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Conferencia Alineación Estratégica Director de TI
Ing. Heriberto Aja Leyva Ing. En Sistemas Computacionales
Maestría en Administración
con Especialidad en Mercadotecnia, enfoque en e-marketing
Alineación Estratégica
2
La competitividad de las
empresas depende, cada día
más de...
La velocidad con que las empresas puedan Alinear su talento humano...
Importancia del Director de T.I.
CIO (Chief Information Officer)
Organigrama de la Empresa
Departamento
Producción
Departamento
Contabilidad y Finanzas
Departamento
Ventas y Comercialización
Departamento
Tecnologías de Información
Informática
Dirección General
Todos los usuarios que ahora deben tener su computadora con
Acceso a Internet .... Y el control de la información, así como
responsabilidad en la toma de decisiones.
Organización Inteligente _ Empowerment
Responsabilidad
general por medio
de Normas, políticas
y procedimientos
Proveedor
Externo de T.I.
Contrato de
Outsourcing
4
Plan de Juego
Propuesta de valor al cliente
Administración
Estrategias Ofensivas
Primarias
Secundarias
Terceras
Estrategias Defensivas
Primarias
Secundarias
Terceras
5
Velocidad la clave del éxito
El desafío está en el talento para ser efectivo:
Organizar
Priorizar
Manejar el tiempo
Reconocer oportunidades
Comunicarse
Limitar Distracciones
Identificar Desperdicios
Eliminar Desperdicios
Efectividad en la toma de decisiones
Efectividad en Tomar decisiones
1 Persona –Con quien negocias
–Hombre o Mujer
–Principios y valores
–Comportamientos y conductas
2 Producto – Que se está negociando
– un beneficio , una necesidad
3 Proceso –Orden y disciplina
–Cada cosa en su lugar
–Optimización y productividad
4 Poder - Persuasión –Percepción de una persona
–Percepción uno de otro, imagen
–Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo, talento, conocimiento, marca, mercadotecnia.
–Percepción que tiene la contraparte de nosotros, servicio, confianza.
5 Pronóstico –Riesgo, algo fuera de control de las
partes por fuerzas externas
– Innovación, mejora continua, 6Sigma.
6 Problema – Cuando se rompen las reglas
– se requiere un tercero
– Juez, policía, abogados, directivos,
Administradores, Gerentes, Jefes.
7
Identificar donde esta el valor y el enfoque de una estrategia
Incrementar el valor del Negocio
Servicio
Innovación
Operación
Regulación
Realzar el Valor del Cliente.
Alcanzar la Excelencia Operacional.
Establecer la estructura organizacional y orden Social.
(Políticas y procedimientos)
Temas Estratégicos para mi departamento
Estrategias Ofensiva
Estrategias Defensivas
8
Estrategias de Operación Alcanzar la Excelencia Operacional.
Temas Estratégicos para mi área de trabajo
Estrategias Defensivas
Administración de recursos materiales
Optimización
Procesos de control Interno
Mantener los Activos fijos de la empresa
Cuidados en el uso de Mobiliario y equipos
Administración del capital humano
Ambiente de trabajo y prestaciones
Información del Servicio o producto
Sistemas de información al 100%,
Administración de recursos externos
(consultores, asesores, outsourcing de servicios)
Identifica donde esta el valor y el enfoque de las estrategias de TI
9
Estrategias de Regulación Establecer la estructura organizacional y el orden Social.
Estrategias Defensivas
Planeación y Organización del trabajo
Políticas y procedimientos
Reglamento interior del trabajo
Estándar de Calidad en nuestro producto ó servicio
Seguridad
Administración del Presupuesto,
Auditoría
Cuidado del medio ambiente
Temas Estratégicos para mi área de trabajo
Identifica donde esta el valor y el enfoque de una estrategia de TI
10
Estrategias de Servicio Realzar el Valor del Cliente.
Estrategias Ofensivas
Productividad
Atención al cliente
Experiencia
Procesos para mejor el servicio al cliente
Administración del servicio
Mercadotecnia del departamento
Comunicación efectiva al cliente
Utilidad de las Tecnologías de información
Incentivos
Temas Estratégicos para mi área de trabajo
Identificar donde esta el valor de TI y el enfoque de una estrategia
11
Incrementan el valor del Negocio Estrategias de Innovación
Estrategias Ofensivas
Investigación,
Desarrollo de nuevas tecnologías
Nuevos proyectos
Apoyos de Inversión
capacitación
Desarrollo de nuevos productos
Desarrollo de nuevos servicios
Temas Estratégicos para mi área de trabajo
Identifica donde esta el valor y el enfoque de una estrategia de TI
12
¿Cuál es el Plan de Juego con TI ?
Propuesta de valor al cliente
Administración
Estrategias Ofensivas
Primarias
Secundarias
Terceras
Estrategias Defensivas
Primarias
Secundarias
Terceras
Guía de 15 Objetivos Generales
Modelo Administración de Tecnologías de Información (MATI)
1.- Administración de Tecnologías de información
6.- Proceso de Implementación de tecnología información
11.- Auditoria de información y calidad en la tecnología de información
2.- Administrar la Información y Bases de datos
7.- Capacitación y adiestramiento 12.- Innovación y desarrollo de Nuevos proyectos con TI
3.- Planeación Estratégica, Visión, Plan de juego directivo,
8.- Controlar y validar el Flujo información en el control interno de cada sistema
13.- Administrar el Presupuesto y gastos en TI
4.- Desarrollo de Aplicaciones Software, Diseño y programación
9.- Responsabilidad en la Seguridad ,custodia y reguardo de las tecnologías de Información
14.- Responsabilidad en administración de Custodia y resguardo de Equipos y garantias
5.- Administrar Recursos: (Recursos Humanos, materiales, Outsourcing)
10.-Investigación mejoras en Tecnologías de Información
15.- Mercadotecnia del servicio y Soporte Técnico
Sistemas de Información
Donde empieza todo.....
Sistema de Información
Formato ordenado de manejar datos de información, a través de un proceso de ordenar datos de entrada por captura, ordenados de la manera adecuada a los requerimientos que se soliciten y producir un resultado al obtener información depurada y poder tomar decisiones para lograr metas o objetivos deseados.
Necesidad de
algo
Idea de
alguien
Sistema de Información ¿Porqué se necesitan los datos?
1. Sistemas de Información personal
2. Sistema de información para varias personas
3. Sistema de Información particular para una empresa
4. Sistema de información general para una empresa
5. Sistema de Información orientada al público general
Autobiografía
Chat, e-mail
Sistema de Clientes
Sistema empresarial
administrativo cgn,
inv,cxp, actfij,caja
,ban,nom,cxc
Página Internet,
prensa, boletín
Sistema de Información Ciclo de vida de un sistema de Información
Necesidad
de Información
¡No tengo
Información!
¿Quién la necesita?
¿Dónde está la información?
¿Quién puede tenerla?
¿Cómo la consigo?
¿Qué valor tiene?
Información que
Tiene valor
para alguien
y para todos
Empresa
Administración Cuentas
por pagar Acreedores
Diversos
Proveedores
Contabilidad
Pago o
Abono
(Cheque)
Documentos
Por
Pagar
(Pagaré)
Venta de
contado
Caja
Retiro
Depósito
Retiro
Cheque
Cuenta bancaria
Cheque o
ahorro
o inversión Banco
Almacen
(Inventario)
Mercancía
en producto
Cheque
Entrada
Compra
Cheque
Salida
Venta Terreno
Edificio
Mobiliario
Equipo de reparto
Maquinaria Depreciación
Pólizas
Compra
Adquisición Activo
Fijo
Crédito
o cuentas
por cobrar
Clientes Doc X cobrar
Abono en
efectivo
Impuestos ISR, IVA,
IMSS, SAR,
INFONAVIT
Pago cheque
Nómina
Ventas
Empleado
Percecpión Sueldo
Pago semanal
quincenal etc.
Contrato
Crédito
Efectivo
Firma
Gastos
Luz, agua,
renta papelería
Teléfono, gasolina
servicio
Obtener
Servicio
(Contado)
Pago cheque
19
Administración – Tiempo y costo Administración
de
Proyectos
Administración de la
Integración del Proyecto
- Desarrollo del Plan del Proyecto
- Ejecución del Plan del Proyecto- Control Integrado de Cambios
Administración del
Alcance del Proyecto
- Inicio- Planeación del Alcance- Definición del Alcance
- Verificación del Alcance- Control de Cambios al Alcance
Administración del Tiempo
del Proyecto
- Definición de Actividades- Secuenciación de Actividades- Estimación de la Duración de
las Actividades- Desarrollo de las Actividades- Control del Programa
Administración del
Costo del Proyecto
- Planeación de Recursos
- Estimación de Costos- Presupuesto de Costos- Control de Costos
Administración de la
Calidad del Proyecto
- Planeación de la Calidad
- Aseguramiento de la Calidad- Control de la Calidad
Administración de los
Recursos
Humanos del Proyecto
- Planeación Organizacional
- Adquisición de Staff - Desarrollo del Equipo
Administración de la Comunicación
en el Proyecto
- Planeación de las Comunicaciones
- Distribución de la Información
- Reportes de Desempeño- Cierre Administrativo
Administración del
Riesgo del Proyecto
- Planeación de la Administración del Riesgo
- Identificación del Riesgo- Análisis Cualitativo del Riesgo- Análisis Cuantitativo del Riesgo
- Planeación de la Respuesta al Riesgo
- Monitoreo y Control del Riesgo
Administración de los
Insumos del Proyecto
- Planeación de Insumos- Planeación de Solicitudes - Solicitación
- Selección de proveedores- Administración de Contratos- Cierre de Contratos
20
Tecnologías de información
1. Equipo de cómputo y accesorios
2. Administración de la red , Alta y baja de usuarios, accesos
3. Sistemas administrativos
4. Aplicaciones con el sistema Office, Excel y word
5. Software Especializado
6. Administración de bases de datos – Respaldos
7. Administración de Dominio Página web – Caducidad
8. Administración de Página web – Mercadotecnia B2C, B2B
9. Equipos especializados
10. Comunicación, red de voz y datos
21
Estadística de Ventas – Kpi´s
RESULTADO KPI'S SEMANAL
8 SEMANAS Anteriores SEMANA ACTUALCREC (+,-)
SEMANA META 24-30 01-07 8-14 15-21 22-28
TOTAL CLIENTES 2010 500 270 279 285 300 305 0.5%
CTES. NUEVOS 10 9 6 15 5 8 11.11%
Prospectos Pasivos (4-8) 90 80 55 48 30 15 50%
Prospectos nuevos 50 15 20 25 22 40 80%
Empresas 1000 240 255 280 330 430 10%
Contactos 3000 543 580 590 600 900 10%
Correos Enviados 500 300 350 400 380 450 90%
Accesos pagina nuevos 100 30 50 45 60 80 20%
Accesos recurrentes 100 40 32 45 80 60 -20%
22
$0.00
$50,000.00
$100,000.00
$150,000.00
$200,000.00
$250,000.00
$300,000.00
$350,000.00
ven
tas
Meses 2009-2010
Tendencia – Pronósticos de ventas
23
Mercados y clientes
1. Objetivos de promoción y mercadotecnia
2. Plan básico de Marketing
3. Identificar y revisar momentos de verdad
4. Revisar los procesos de control interno, Seguimiento
5. Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad
6. Estrategias de e-marketing – página web, email, celular
7. Territorio de Clientes – Geomarketing – Mapa geográfico
8. Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes
9. Proceso y sistema de seguimiento – CRM
10. Administración de Base de datos
11. Estadística de Ventas – KPI´s
24
Proceso de Segmentación de Prospectos y Clientes
Objetivos de la estrategia
1.Atraer
2.Captar
3.Fidelizar
4.Retener
Desarrollo de la estrategia de
Mercadotecnia Uno-A-uno
1.Lineamientos estratégicos.
2.Indicadores de medición.
3.Segmentación de mercados.
4.Definición de procesos de mercadotecnia uno-a-uno.
5.Personalización de la herramienta informática.
6.Desarrollo de la guía de operación.
7.Capacitación.
8.Seguimiento.
LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS
•Construir una base de datos de alta calidad que nos permita
hacer mercadotecnia altamente personalizada.
•Llegar con el mensaje adecuado al mercado adecuado.
•Identificar geográficamente el mercado de clientes.
•Identificar los patrones de comportamiento de los clientes.
•Garantizar que se de seguimiento a los contactos interesados.
•Fidelizar al cliente
1 Cartera activa
2 Nuevos clientes
3 Clientes perdidos
4 Contactos
5 Presupuestos
6 Ventas
7 Rentabilidad
8 Satisfacción
Empresas Industriales
Empresas Comerciales
Empresas de servicios
Empresas de producción primaria
Personas físicas - Profesionistas
25
Objetivos de promoción y mercadotecnia
Estrategias de Mercadotecnia
1.- Identificar las Estrategias de Mercadotecnia – Propuesta de valor
- Diagrama de los momentos de Verdad - Diferenciación
- Diagrama de proceso de Control Interno – Excelencia operacional
2.- Prospectación – Sistema de Reloj- sistemas CRM
3.- Territorio de Clientes – Mapa
4.- Segmentación de clientes por Unidad de Negocios
5.- Oferta de Catálogo de Productos ó Servicios para el cliente
Mercadotecnia: “Es la manera de comunicar de manera correcta,
lo que uno hace y cómo lo hace, por el medio correcto
y hacia el público correcto.
“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes,
y comprobar que realmente suceda”
26
Proceso y sistema de Seguimiento - CRM
• Implementación CRM Táctica. 1.-Instalación e inducción
2.-Operación inicial
1) Administrar empresas 2) Administrar contactos
3) Diseño de plantillas
4) Envío de plantillas 5) Importación de datos 6) Administración de la agenda
7) Administración de presupuestos 8) Administración de ventas
9) Administración del inventario 10) Estadística y pronósticos de ventas
%
27
Administración de Base de datos
SEGMENTO DE EMPRESAS DE KMSOLUCION
SEGMENTO HER TIJ MXL NOG
EMP-
GUAY TKT S L RC OBR NAV CAB
SA-M-C-
AP
LA-PHO-
SL-SD TOTAL
Industrias 100 500 100 100 30 50 10 20 20 10 10 10 960
Comercios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200
Servicios 200 500 200 50 10 20 20 100 20 20 10 50 1200
Prod.
Primaria 200 100 200 10 10 10 10 200 100 10 5 10 865
Gobierno 300 300 300 100 30 20 20 100 100 20 10 50 1350
Educación 100 100 100 10 10 10 20 100 20 20 10 100 600
TOTAL 1100 2000 1100 320 100 130 100 620 280 100 55 270 6175