GUIA DE ORIENTACION “ESTRATEGIA DE VENTA” RAP 3 ACTIVIDAD N° 1

Descripción de la actividad

Objetivo: Diseñar una estrategia promocional de venta como propuesta de valor para el consumidor final.

Resultado de Aprendizaje:

Desarrollar estrategias de promoción para los productos y servicios fundamentados en la cobertura, el mercado y la comunicación.

Descripción, actividad de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Procedimiento:

Analizar el material de formación de la actividad de aprendizaje N° 3 “Diseñando la estrategia promocional de venta” lo encuentra en el botón “Material del programa”, en la carpeta Materiales del programa.

Lea comprensivamente la pregunta formulada al frente de cada aspecto a considerar. Busque información complementaria en Internet y proceda a responder en el espacio indicado para el Aprendiz

Una vez complete las respuestas, define la promesa de valor, la cual lo lleva a diseñar la estrategia de venta.

La actividad finaliza, cuando logra formular la estrategia de venta, a partir de la información que suministró en el formato.

Espero que sigas profundizando para que logres un excelente emprendimiento.

Aspectos a Considerar

Pregunta Respuesta / Define Criterios el Aprendiz para su Estrategia de Venta

Negocio ¿Qué tipo de emprendimiento tiene?Observación: Definir con exactitud la actividad económica para que no haya duda al diseñar el proceso productivo de la empresa

REZA PROYECTOS Y DISEÑOS SAS

“Una propuesta de desarrollo con sentido social”

Empresa consultora para el desarrollo sostenible y la promoción social. Promueve sinergiasy fomenta la coordinación entre Entidades Públicas y Privada de orden nacional e internacional,con el fin de reforzar la inclusión social, la inserción laboral y el desarrollo competitivo delentorno local. Desarrolla acompañamiento y fortalecimiento de procesos productivos, capacitación para el trabajo y desarrollo humano, proyectos de desarrollo social, ambiental, comunitarios y desarrollo sostenible y acompañamiento sicosocial.

Contextos a destacar para el impulso de la empresa:

-Formular propuestas soportadas en la investigación.

-Fortaleciendo ventaja competitiva a través de equipos altamente calificados, con conocimiento de los temas desarrollados.

Como complemento a la actividad económica hay líneas estratègicas claras por atacar:

-Aumento de la inversión social tanto a nivel local, y nacional.

- La necesidad de las Entidades Públicas de contar con empresas que tengan experiencia en los temas a desarrollar, con la población objetivo y los servicios que ofrece.

- Un mayor número de empresas privadas estánasumiendo el tema de responsabilidad social empresarial y los organismos de cooperación internacional están direccionando la inversión en Colombia.

- Los resultados negativos en la Administración Pública en materia de contratación.

Mercado ¿Cuál es su mercado objetivo? Observación: Definir ubicación geográfica, estrato, grupo demográfico, género de los clientes potenciales

En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a nivel

Nacional y Local aumentó de manera significativa y eso representa un

mercado potencial interesante para ofrecer este tipo de servicios. 

Una nvestigación señala que con el fin de mejorar la calidad de vida de la

población más vulnerable se asignó y se ejecutó el 30% de los planes de

inversión, alrededor de 9.5 billones de pesos.

Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en  la competencia y

la acumulación, lo que ha originado una exclusión social que ha dejado a una

porción significativa de la población por fuera de los beneficios que el modelo

genera.

La mayoría de los habitantes carecen de acceso a una adecuada

alimentación, educación, vivienda, y otros bienes y servicios básicos. El modelo ha

provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisis

del sistema social y económico. El modelo dominante nos ha conducido a un

callejón sin salida de pobreza extrema y un cambio climático de tal envergadura

que pone en peligro  la subsistencia humana.

El desafío consiste en realizar un cambio en la forma de aproximarse a las

soluciones de los problemas, a través de un pensamiento complejo, una visión

holística y la utilización de metodologías sistémicas, lo que implica realizar un

ajuste a las formas de asignación de recursos y a transformar el modelo dedesarrollo  imperante a  través de  la  integración de  los actores sociales y políticos.

UBICACIÒN GEOGRÀFICA:

Regiòn Caribe en su etapa inicial. Y acercamientos y sinergias con empresas de Contrataciòn Estatal y Formuladoras de Proyectos del Pais.

Sector a que se quiere acceder:El  sector  al  que  se  quiere  acceder  es  al  sector  de  los  servicios  especializados  de

investigación, asesorías y consultorías para población vulnerable, a través de la

contratación que adelantan las Entidades Públicas y Privadas, así como, a lafinanciación de  las Entidades de Cooperación Internacional.

La contratación EstatalDe acuerdo con  los principales estudios sobre  la contratación estatal, se evidencia

que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de

corrupción  en  la  contratación.  Lo  que  pone  en  duda  la  efectividad  de  las medidas

adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los últimos años han

reconocido  la  importancia de combatir  la corrupción..

GRUPOS ESTRÀTEGICOS (No demogràficos) A LOS CUALES SE LES EFECTUARA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÒN Y VENTAS Y LAS OPORTUNIDAES DE POSICIONAMIENTO DEL PRTOYECTO:

La contratación directa como regla general

Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitación como el procedimiento general

para  toda  contratación, en  la práctica es una modalidad  residual, en parte gracias

a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte

gracias a su dispendioso procedimiento.

Según las estadísticas del proyecto de contratación pública BIRF – DNP, durante

el año 2004  las entidades públicas celebraron contratos por más de 15 billones de

pesos, de  los cuales más de 10 billones corresponden a contratación directa.

Cliente ¿Cuáles son sus preferencias?¿Cuál es su poder adquisitivo?¿Qué expectativas tiene frente al producto?Observación: Importante tener claridad sobre la información que se requirió en “Mercado”

PREFERENCIAS:

La contratación Estatal:De acuerdo con  los principales estudios sobre  la contratación estatal, se evidencia

que a pesar de los avances realizados se siguen presentando situaciones de

corrupción  en  la  contratación.  Lo  que  pone  en  duda  la  efectividad  de  las medidas

adoptadas, teniendo en cuenta que los gobiernos de los últimos años hanreconocido  la  importancia de combatir  la corrupción.

Convenios con organismos multilaterales:La Contraloría General de la República afirma que éstos “pueden conducir a las

entidades gubernamentales a evadir normas contractuales y a sustraerse a un

control fiscal efectivo a  la gestión de  los recursos  involucrados en  los convenios.”

Contratos interadministrativos:Por disposición de  la  ley 80 de 1993 estos convenios pueden celebrarse en  forma

directa. Si bien es cierto que  la colaboración entre entidades públicas para el  logro

de sus objetivos está prevista en  la norma, en  la práctica este  tipo de contratos se

ha venido utilizando eludir el cumplimiento de  los  requisitos y plazos  fijados por  la

ley 80 de 1993.

PODER ADQUSITIVO:

Aunque la Ley 80 de 1993 establece la licitación como el procedimiento general

para  toda  contratación, en  la práctica es una modalidad  residual, en parte gracias

a las numerosas excepciones consagradas por el estatuto contractual, y en parte

gracias a su dispendioso procedimiento.

Según las estadísticas del proyecto de contratación pública BIRF – DNP, durante

el año 2004  las entidades públicas celebraron contratos por más de 15 billones de

pesos, de los cuales más de 10 billones corresponden a contratación directa.

PODER AQUISITIVO DE INICIO DE LA CONSULTORA REZA Proyectos y Diseños SAS Nit: 830-506-209-6.

Inversión inicial

El plan de negocios esta soportado financieramente por una inversión inicial total

de $ 123.160.000.oo pesos, donde el 73% corresponde al equity (capital de los

socios) y el 27% se obtendrá a través de un préstamo con una entidad bancaria,

dicho préstamo está calculado a tres años con una tasa periódica mensual de

1,39%. Se cuenta con una caja  inicial de 53.000.000.oo toda vez que  los pagos de

las entidades tienen una demora de cuarenta y cinco (45) días.

El punto de equilibrio se consigue en el mes 12 del primer año y se comenzará a

percibir utilidades a partir del segundo año.

EXPECTATIVAS FRENTE AL SERVICIO:

Los cambios que ocurren en las fuerzas externas se traducen en cambios en la

demanda de  los consumidores por productos y servicios. Estas fuerzas afectan  los

tipos de productos que se desarrollan, la naturaleza del posicionamiento y las

estrategias de  segmentación del mercado  y  los  tipos de  servicios que  se ofrecen.

La identificación y evaluación de las oportunidades y amenazas permiten a las

empresas elaborar una misión definida, diseñar estrategias para  lograr objetivos a

largo plazo y establecer políticas para lograr objetivos anuales.

El  sector  al que  se quiere  acceder  es  al  sector de  los  servicios  especializados de

investigación, asesorías y consultorías para población vulnerable, a través de la

contratación que adelantan las Entidades Públicas y Privadas, así como, a la

financiación de las Entidades de Cooperación Internacional.

Competencia ¿Cómo son sus clientes?¿Qué ven en sus productos? ¿Cuáles son las ventajas y atributos de los productos que ofertan?Observaciones: Hacer revisión comparativa de calidad, precio, servicio, direccionamiento de producto, exhibición y composición de la fuerza de ventas. Respecto a fuerza de ventas, saber qué tan bueno es su acceso al negocio y su conocimiento del producto. Conocer todos estos factores facilita la labor de conseguir la lealtad de los clientes y ganarle a la competencia"

CLIENTES:

Existe una oferta muy amplia de Entidades de Cooperación es necesario realizar

una evaluación del papel que cumplen dichas entidades y el tipo de apuestas y

temas que  impulsan para conocer cuáles son  las posibilidades reales de acceder a

esas fuentes de financiación. Las ONG continúan dependiendo en gran medida

del apoyo económico de  las Agencias de Cooperación  Internacional para ejecutar

sus propuestas.

Por otro  lado es muy  importante conocer  las metodologías utilizadas por cada una

de  las agencias para presentar  los proyectos ajustados a  sus  requerimientos. Sin

embargo no es muy fácil acceder a estos recursos y en algunos casos como la

Cooperación Española se debe hacer la gestión a través de una Organización.

Clientes

Los clientes los constituyen las Entidades Públicas y Privadas de nivel nacional,

 y Local.

Los clientes los constituyen las Entidades del Orden Municipal  como la Sec.

Municipal de Integración Social, Secretaría de Desarrollo Económico, Secretaría de

Gobierno,  Instituto para  la Economía Social  IPES, Secretaría del hábitat, Cultura y

Turismo, Planeación Distrital, Secretaria de Educación y a nivel local las veinte

(20) Alcaldías Locales.

A nivel nacional: Acción Social, ICBF, Ministerio del  interior y Justicia, Ministerio de

Educación, Gobernaciones y Alcaldías municipales.

Entidades privadas que han asumido la responsabilidad social empresarial y

quieren realizar alianzas estratégicas para abordar distintas problemáticas

sociales.

Entidades de Cooperación internacional que tiene como objetivo fomentar el

desarrollo de los países más desfavorecidos para que puedan alcanzar un

crecimiento económico sostenido con un reparto más equitativo de la riqueza.

Caracterización de la población beneficiaria

Se aplicará un instrumento de caracterización socioeconómica, el formulario y su

contenido debe ser aprobado por el Comité Técnico. Una vez aplicado los

instrumentos se procederá: a  la  tabulación, digitación, elaboración del software de

captura de información y elaboración de tablas de resultados. El resultado de la

caracterización se plasmará en un documento síntesis.

COMPOSICIÒN FUERZA DE VENTAS: PROFESIONALES ESPECIALIZADOS CON ESTRUCTURA HORIZONTAL.

FUERZA DE VENTAS: Siete(7) Profesioales multidisciplinarios con vocaciòn comercial.

Se busca contextualizar al equipo de trabajo en:

Presentación de  la Empresa: misión y visión.

Cultura corporativa.

Las políticas y los procedimientos.

La estructura organizacional.

El reglamento  interno.

Lo que se espera del trabajador.

Presentación del contrato, obligaciones, anexo técnico y equipo (se

entregará a los consultores: portafolio de servicios y copias de contrato y anexo técnico.

Venta personal:Se realizará un trabajo de campo intenso para dar conocer a la empresa y el

portafolio de servicio, visita a los clientes: Alcaldías Locales, Entidades Públicas

Distritales y Nacionales.

Adicionalmente, se  trabajara con un equipo de personas que realizaran gestión en

las diferentes entidades a quienes se les dará una prima de éxito del 3% del

negocio.

Relaciones Públicas:El método está basado en el contacto directo con el canal y el usuario final. Se

trata del uso de  la  información  y  la  comunicación para  influir positivamente en  losclientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS REZA D&P SAS:

Organización lineal: Es propia de pequeñas y medianas empresas con dirección centralizada, característica común a la mayoría de las empresas españolas. Existe un departamento de ventas a cuyo frente está el jefe de ventas, que depende directamente del director de marketing. El jefe de ventas tiene a su cargo actividades tales como la selección, formación, organización y remuneración de la fuerza de ventas, administración de ventas, canales de distribución, logística y servicio postventa. Además, cuando es necesario realizar investigación comercial o publicidad se suele contratar a otras empresas y cuyos informes tienen carácter consultivo.

Mercado Potencial:Base la inversión estimada para el año 2012 la cual asciende a la suma de

$1.537.621 millones representada entre inversión Distrital y Local, de este

mercado el 30% se destina a  temas sociales y sobre esta suma se  tiene estimado

alcanzar el 0,1%.

Sector en el que se encuentra. Atractivo del sector

Se encuentra en el sector de los servicios especializados para realizar

investigaciones, consultorías y en  la prestación de servicios sociales para atender

población vulnerable. 

El atractivo del sector del sector radica en varios factores:

a)  En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a

nivel Nacional, Distrital y Local aumentó de manera significativa y eso

representa un mercado potencial interesante para desarrollar de este tipo

de servicios. Señala que con el fin de:

Mejorar el nivel de vida de la población más pobre y vulnerable, se

asignaron y ejecutaron cerca del 30 % de los recursos de los planes de

inversiones, alrededor de 9.5 billones de pesos”.

Dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negoci

o

La dificultad más alta que se presenta en el desarrollo del negocio es: “Lograr

reconocimiento y preferencia en nuestros clientes”. Las estrategias que se van

implementar esta dificultad son las siguientes.

Se  realizará un  trabajo de  investigación con el  fin de ofrecer propuestas de

intervención ajustadas a las necesidades de las Entidades Públicas y

privadas.

Se adelantará un riguroso proceso de selección, con ello se busca ofrecer

un equipo de trabajo calificado, con experiencia de las realidades locales,

en los temas a desarrollar, en trabajo comunitario y con población

vulnerable.

Ventaja competitiva

La Empresa Consultora REZA será una empresa especializada en investigación,

consultoría y asesorías y en la prestación de servicios sociales con población

vulnerable.

Contará en su portafolio de servicios con unas líneas de intervención ajustadas a

los Planes de Desarrollo Nacional, Distrital y Local, y será un portafolio flexible que

puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas propuestas por cada

Entidad.

Se adelantará un riguroso proceso de selección, con ello se busca ofrecer un

equipo de  trabajo calificado, con experiencia en  los  temas a desarrollar, en  trabajo

comunitario  y  con población  vulnerable. Los  coordinadores de proyectos  contaran

con maestrías y en el caso de las  investigaciones con Aspirantes a doctorados.

Bases de decisión de compra de los clientes

La base de compra de los clientes está orientada por un criterio de calidad y

servicio, pero en los últimos años se ha evidenciada que el acceso a la

contratación estatal estaba mediado por  relaciones políticas o con  funcionarios de

la administración pública. Sin embargo, los malos resultados en materia de

contratación ocurridos en los últimos años hacen pensar que los procesos de

contratación a adelantar por las Entidades Públicas estarán de acuerdo con los

principios eficiencia y transparencia.

Competencia

Como competidores ubicamos a ONG, Fundaciones, Asociaciones y otras

Empresas que  realizan un  trabajo  similar, estas entidades  serán  competidoras en

el acceso a  la cooperación  internacional y en  la contratación estatal y privada. Sin

embargo, estas no sólo deben ser consideradas como una amenaza, es necesario

conocer  las ventajas o desventajas de quienes prestan estos servicios en el sector

y así  identificar posibilidades  reales de coordinar esfuerzos para potenciar nuestro

trabajo.

PROPUESTA DE VALOR

Propuesta Valor

La define con la información obtenida en los 4 elementos anteriores.Observación: Es promesa que la empresa le hace al cliente en una combinación de valores como precio, calidad, desempeño y conveniencia, o beneficios emocionales de su producto.

PROPUESTA DE VALOR:

La Consultora REZA es una empresa dedicada a desarrollar investigaciones,

asesorías y consultorías sobre problemáticas sociales, económicas, culturales,

políticas, administrativas y ambientales mediante la gestión, administración y

ejecución de recursos nacionales e internacionales, del sector público y privado,

en el territorio Colombiano y Países latinoamericanos.

En los últimos 15 años la inversión pública destinada a temas sociales a nivel

Nacional, Distrital y Local aumentó de manera significativa y eso representa un

mercado potencial interesante para ofrecer este tipo de servicios. Una

investigación realizada sobre la inversión social en capitales correspondiente al

período 1995-2015, señala que con el fin de mejorar la calidad de vida de la

población más vulnerable se asignó y se ejecutó el 30% de los planes de

inversión, alrededor de 9.5 billones de pesos.

Se ha aplicado un modelo de desarrollo economicista basado en  la competencia y

la acumulación, lo que ha originado una exclusión social que ha dejado a una

porción significativa de la población por fuera de los beneficios que el modelo

genera. La mayoría de los habitantes carecen de acceso a una adecuada

alimentación, educación, vivienda, y otros bienes y servicios básicos. El modelo ha

provocado una crisis sin precedentes, ha destruido el planeta: vivimos una crisis

del sistema social y económico. El modelo dominante nos ha conducido a un

callejón sin salida de pobreza extrema y un cambio climático de tal envergadura

que pone en peligro la subsistencia humana.

Dirigir la ejecución de los contratos suscritos, hacer seguimiento a la

ejecución de planes de trabajo, en concordancia con las obligaciones

contractuales, tiempo de ejecución presupuesto asignado.

Instalar los equipos de trabajo de acuerdo con los términos de

referencias, contratos suscritos y propuestas presentadas y definir los

lineamientos para la elaboración, ejecución y ajuste de los planes de

trabajo.

Participar activamente en la consolidación de los informes que la

Entidad debe reportar.

Entregar de manera ágil y oportuna la información requerida por el

director de  la Entidad y  las entidades contratantes.

Realizar las propuestas  técnicas que deba hacer  la entidad de acuerdo

las convocatorias adelantadas por  las Entidades Públicas.

Adelantar las actividades administrativas relacionadas con el contrato

que coordine.

Organizar y participar en  las  reuniones para planear, analizar, coordinar

y evaluar el desarrollo y resultado de los proyectos y programas

desarrollados.

Dar a conocer propuesta de valor

Vender el producto(SERVICIO)

Servicio

En la prestación de los servicios se entrega a los clientes el siguiente valor

Agregado.

Contará en  su portafolio de  servicios  con unas líneas de intervención ajustadas a

la realidad, a los Planes de Desarrollo Nacional y Local, y será un

portafolio flexible que puede ajustarse a las necesidades del cliente y las metas

propuestas por cada Entidad.

El objetivo principal es posicionarse como una empresa especializada en

investigación, asesorías y consultorías sobre temas sociales, económicos,

culturales, políticos, administrativos y ambientales; y  la prestación de servicios con

población vulnerable, atendiendo el mercado   Nacional y de  las Alcaldías.

Conclusión

Las oportunidades están  representadas en el aumento de  la  inversión social  tanto

a nivel nacional, distrital y  local  lo que se evidencia en  la orientación de  los planes

de desarrollo aprobados. Teniendo en cuenta los resultados negativos de la

Entidades Públicas en materia de contratación, estas se encuentran en la

búsqueda de empresas serias, con experiencia en los servicios que presta, con

conocimiento de las realidades locales y la población beneficiaria.

El decreto 101/ 2010 norma a través de la cual se devuelve la contratación a los

Fondos de Desarrollo Local, las Alcaldías Locales se convierten en un mercado

potencial en la implementación de servicios sociales.

Los Planes de Desarrollo Nacional, Dptmtaly Local se convierten en una

oportunidad puesto que tienen un enfoque social y regional que parten de

reconocer  las diferencias  locales como marco de referencia para  formular políticas

públicas y programas acordes con las características y capacidades económicas,

sociales y culturales de las regiones y las localidades.

Por otra parte,  los organismos de cooperación  internacional están direccionando  la

inversión en Colombia y existe un mayor número de empresas privadas que están

asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial.

La base de  la estrategia está soportada en un  trabajo de  investigación y desarrollo

para la formulación y la definición de estrategias de intervención acorde con las

problemáticas identificadas, con la población beneficia y en concordancia los

planes de desarrollo y  las metas planteadas por  las Entidades.

Por otra parte, la apuesta estará orientada a la formulación de propuestas de

intervención alternativas que aborden las problemáticas de manera integral y de

esa forma ofrecer a las Entidades Públicas, Privadas y los Organismos de

Cooperación Internacional soluciones que tiendan a reducir las desigualdades y

las brechas de oportunidades existentes.  

Seguimiento y control a la estrategia promocional de venta de su producto

¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.Enunciado: Estimado aprendiz., Usted como emprendedor establece acciones promocionales para incrementar las ventas de su producto estrella e incrementar la rentabilidad de su empresa. Según las metas establecidas al finalizar el año, las ventas de su producto estrella ascenderían a 1000 unidades y generarían un ingreso de $10.000.000. La rentabilidad alcanzada debería ser el 25 % sobre el valor de las ventas totales. Los resultados obtenidos al final del año, demostraron que sí se vendieron las 1000

El Plan de Promoción define las acciones para lograr la comunicación persuasiva de la población objetivo a la que va dirigido, de modo que facilite su interacción entre la estructura de investigación en el proceso de posicionamiento de la estrategia de Gerencia de Proyectos y Formulaciòn de los mismos. Siendo parte fundamental del plan de marketing.

Está en congruencia con el Plan Estratégico de la unidad y contempla los elementos de seguimiento y control que permiten su evaluación.

Uno de los factores más importantes en la gestión comercial, es el seguimiento, control,

desarrollo y seguimiento que le hacemos a nuestro “Proceso de Promociòn de Ventas”.

En calidad se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se puede

mejorar.

La mejor forma de hacer seguimiento es  teniendo indicadores de gestión muy prácticos y fáciles

de manipular y consolidar.  Sabemos que debemos analizar la gestión individual de cada

vendedor, porque cada uno tiene diversas efectividades. Por ello el análisis debe ser periódico en

el lanzamiento y seguimiento de una estrategia de ventas.

Debemos trabajar con porcentajes de efectividad, partiendo de la cantidad de estrategias

puntuales y las ventas o propuestas colocadas sobre ese número de indicadores.

Objetivos del Plan de Promoción

Los objetivos del Plan de Promoción deben ser medibles e incidir en cada segmento objetivo sobre los tres estados básicos del receptor de la comunicación:

Objetivos cognitivos: Llamar la atención, informar y recordar. Notoriedad. Objetivos afectivos: Aumentar el interés y mejorar actitudes Objetivos comportamentales: Persuadir para contratar y para lograr y

sostener fidelidad.

Instrumentos de promoción

El Plan debe combinar diversos instrumentos, alcanzando los segmentos objetivo y transmitir un único posicionamiento. Algunos instrumentos pueden ser:

Material promocional Publicidad Noticias Promoción de ventas (descuentos, paquetes, early adopters…) Eventos (jornadas, ferias, congresos) Relaciones públicas (visitas…)

unidades al precio fijado, pero las expectativas frente a la rentabilidad, sólo alcanzó el 15 %. Aplique los conocimientos aprehendidos en la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la estrategia promocional de venta. Pregunta: ¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.

Se basa en un modelo directo  tendiente a dar a conocer  la empresa en  las veinte

(20) Alcaldías locales, Entidades Distritales y Nacionales a través de la

presentación de su portafolio de servicios.

Se realizará de la siguiente manera:

• Presentaciones con Alcaldes Locales y Municipales

• Presentaciones con Directores de Entidades

• Presentaciones con Ediles de las  localidades y Concejales Municipales

• Reuniones con Jefes de planeación.

• Presentaciones con directivos de las Entidades

Se realizará un análisis de los planes de inversiones de cada Entidad para

conocer hacia dónde está direccionada la inversión y con base en ese resultado

preparar  la presentación.

También se realizará a través de un sitio web que incluirá información de los

servicios y del equipo de trabajo.

Desarollo de las siguientes actividades:

Seguridad y confianza en el equipo asignado para la ejecución de los

contratos puesto que se trata de un equipo  interdisciplinario y calificado.

Visibilizar a la Entidad durante la ejecución del contrato a través de piezas

comunicativas y el uso de medios de comunicación.

Entregar al final de la ejecución un documento con conclusiones y

recomendaciones que servirán de base para el análisis de la política

pública.

GarantíaBrindar un amplio conocimiento en el tema a desarrollar, garantizar el

cumplimiento de  las obligaciones contractuales y de  las metas de cada Entidad.

En  los comités  técnicos se analizará el desarrollo de  la ejecución y  si se presenta

alguna inquietud durante la ejecución del contrato se aplicaran los correctivos

necesarios.

La Empresa ofrece  las siguientes  líneas de servicios:

a) Fortalecimiento seguridad alimentaria

b) Investigación y Asesorías

c) Promoción de  la  inclusión social

d) Conformación y fortalecimiento de unidades productivas

Desarrollos de Seguimiento y Control de la Estretegia:

a) Gestionar, administrar y ejecutar  recursos nacionales e  internacionales, del

sector público o privado destinados a  la  financiación de planes, programas

y proyectos sociales, económicos, culturales, políticos, administrativos y

ambientales en forma independiente o en coordinación con Entidades

Públicas.

b) Adelantar investigaciones, asesorías y consultorías sobre problemas

sociales, administrativos, económicos, culturales y políticos e igualmente

definir sus resultados.

c) Fomentar el conocimiento, la gestión, recuperación y la conservación del

medio ambiente y el desarrollo sostenible.

e) Realizar convenios e intercambios con instituciones similares de otros

países o entidades de cooperación con el fin de obtener recursos,

transferencia tecnológica o apoyo en el campo de la formación de talento

humano o de la ejecución de programas o proyectos de naturaleza

socioeconómica.

f) Realizar foros, campañas publicitarias propias del objeto social.

g) Formular, gestionar y desarrollar programas y proyectos de capacitación,

producción y comercialización.

h) Realizar convenios con otras entidades nacionales y/o extranjeras que

desarrollen proyectos relacionados con el objeto social.

EJERCICIO PROPUESTO:

¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.

Enunciado:

Estimado aprendiz., Usted como emprendedor establece acciones promocionales para incrementar las ventas de su producto estrella e incrementar la rentabilidad de su empresa. Según las metas establecidas al finalizar el año, las ventas de su producto estrella ascenderían a 1000 unidades y generarían un ingreso de $10.000.000. La rentabilidad alcanzada debería ser el 25 % sobre el valor de las ventas totales. Los resultados obtenidos al final del año, demostraron que sí se vendieron las 1000 unidades al precio fijado, pero las expectativas frente a la rentabilidad, sólo alcanzó el 15 %. Aplique los conocimientos aprehendidos en la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la estrategia promocional de venta. Pregunta: ¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su respuesta.

METAS/EXPECTATIVAS AL FINAL DE AÑO: PROMOCIÒN DE VENTAS“SOFTWARE INFANTI.COM-ESCUELAS DE PRIMARIA”

VENTAS EN UNIDADES: 1000 Unid.Expectativa de Ingresos: COP$10.000.000Rentabilidad alcanzada propuesta sobre : 25% - COP$2.500.000,oo

RESULTADOS OBTENIDOS:

VENTAS EN UNIDADES: 1000 Unid.Expectativa de Ingresos: COP$10.000.000Rentabilidad alcanzada propuesta sobre : 15% - COP$1.500.000,oo

Aplicaremos el sistema de :

Control de la rentabilidad: consistente en determinar dónde está ganando o perdiendo dinero la empresa. Teniendo en cuenta que no se alcanzò la meta de expectativa propuesta.

Revisamos:

Que estrategias se implementaron para la promoción o comunicación?- Poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del

primero. – 20 Primas compras.- Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Merchandansing- Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Hacer Canjes y pagar

Membresìa mínima.- Crear boletines tradicionales o electrónicos. Acciòn Gratuìta.- Participar en ferias. Inclusiòn en compra de un Stand, futuras ferias.- Crear actividades o eventos. Acciones de Promociòn de Ventas.- Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa. - Crear folletos, catálogos, volantes o tarjetas o de presentación.

- Segmentación del mercado: Dividimos el mercado en el Segmento de Escuelas Primaria Pùblicas.

- Extensión de la marca: Utilizaremos la marca del software en la plataforma WEB que se establecerà como PLUS Promocional y de seguimiento de las nuevas estrategias pedagógicas del inisterio de Educaciòn Nal.

Verificaciòn de acciones planificadas:

Nuevos clientes. : 1000 clientes Colegios Nacionales a través de FECODE Incremento de ventas. : 15% No se logró el 25% inicialmente previsto por las acciones desarrolladas en la estrategia de ventas..

Se establece:Control de eficiencia para valorar y mejorar la eficiencia e impacto de los gastos de comercialización y el control estratégico, donde revisarás si las estrategias básicas de comercialización se ajustan a las oportunidades y recursos de tu empresa.

CONCLUSIÔN PARCIAL: Se evidencia una acertada estrategia en la consecusiòn de clientes pero se trazaron estrategias basadas únicamente en posicionar un

producto con base en la no inversión en posicionamiento. Lo cual no es llamativo para los segmentos de mercado a conquistar.

Se estableció un presupuesto de Promociòn de Ventas de COP$1.000.000,oo lo cual se dedujo de las rentabilidad del ejercicio, pero que se proyecta incrementarà el número de ventas y clientes para el próximo ejercicio anual del 2.015.

Pero  lo  que sí  es  claro,  es  que  la   información  analizada debe servir  para   tomar  acciones orientadas preferiblemente a la prevención y no a la corrección de las desviaciones. En este caso, deben estar referidas a las metas y cuantificación del plan de acción de ventas, de modo que permitan mejorar los indicadores de gestión previo los procedimientos o las acciones.

Se tomaràn las siguientes acciones de Gestiòn y seguimiento:

Fijación de estándares o criterios de medida en el área de comercialización, para cada uno de los elementos del plan.

Medida de los resultados para detectar las desviaciones con respecto al estándar. Análisis de las causas cuando se detecta una desviación importante. Aplicación de medidas correctoras, las que tienen como finalidad rectificar los resultados para que se ajusten a lo planificado.

-Aumentar el volumen de compras.-Aumentar el valor de las compras.-Aumentar la frecuencia de compra.-Fomentar la compra de un producto.

Siguiendo la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.

La próxima elección del segmento determina el tipo de Plan de promoción a desarrollarse en un fùturo. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.

Haz los númerosSea cual sea el tipo de promoción debemos dimensionar ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir el margen o asumir un costo para conseguir una nueva venta? Esto permitirá determinar el presupuesto a destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.

Determina la mecánicaUna vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, definiremos la mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:

-Quién puede participar.-Qué se ofrece al cliente.-Formas de participar.-Tipo de beneficio o premio.-Fecha de inicio y fin.

-Proceso interno a seguir.-Limitaciones y exclusiones.

Desarrolla los materiales-Un folleto de la promoción.-Una carta o mensaje de presentación.-Publicidad en el punto de venta.-Publicidad en medios de comunicación.-Cupones, flyers, postales, etc.-Tarjetas o boletos de puntos.-Mini-web de la promoción.-Merchandising de la promoción.-Argumentarios para los vendedores.

Hacer otra prueba pilotoResulta muy conveniente que hacer un nuevo ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar una nueva promoción a gran escala.

Querido Aprendiz

Observación: Este diseño de la estrategia de ventas, lo vas a dejar hasta este punto. Es decir, hasta definir la técnica que aplicará para desarrollar la estrategia

Pero ten en cuenta que una vez se define la estrategia y la técnica, se establece el Plan de acción y con éste el presupuesto, los indicadores de seguimiento y control.

Para entregar la actividad, debes:

Dar clic en el botón “Actividades” Clic en la carpeta actividad de aprendizaje N°3 “Diseñando la estrategia

promocional de venta”. Clic en el enlace Estrategia de venta. Clic en “Examinar mi equipo” Seleccionar archivo Dar clic en abrir y luego guardar Clic en Enviar.

Nota: Si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: "Archivo Inválido”, debe tener en cuenta  que este error se debe a:

En   el  momento   que  está   adjuntando  el  archivo,   lo   tiene  abierto,   ciérrelo   y  pruebe nuevamente adjuntándolo en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.

Por favor, disfruta esa aventura de conocimiento.