Capitulo 3:Influencia:Construyendo Relaciones y la obtencin de resultadosEl poder influir con exito es un proceso complejo, no baste solo ser interpersonalmente habil, y no hay nada que garantice siempre el exito con cada persona o en cada situacion. Sin embargo, se puede potenciar habilidades para promover el exito, teniendo en cuenta todo el marco de oportunidades para influenciar.Hay cuatro elementos centrales:Resultados: Qu espera lograr a travs de influenciar a esta personaRelacin: Qu tipo de relacin de influencia tienes con esa persona actualmente?Contexto: Qu cuestiones individuales, organizativas o culturales podra afectar los resultados?Enfoque: Qu influencia tcticas y comportamientos son los ms adecuados para ayudarle a lograr su meta?La Influencia no se da dentro de un sistema cerrado, existen diversos elementos externos tales como las tendencias y la cuestiones del medio ambiente que pueden tener un impacto sobre el resultado que se busca. Estos elementos sobre los cuales no se tienen ningun control, pueden llevarlo a cambiar su enfoque.Resultados: Como se vera el xito?Cuando se piensa la posibilidad de influenciar, el mejor lugar para comenzar, es donde usted desea terminar, Que resultado espera influyendo a esta persona o grupo? Como va a saber que ha tenido exito? A veces nos avergonzamos de reconocer que queremos buenos y concretos resultados, y que nos decepcionaremos si no los obtenemos. Cuando no logramos influenciar, podriamos ser poco entusiastas con lo que buscamos, con la esperanza de conseguirlo, y por supuesta, no funciona o no lo logramos. Asi que si usted se preoucpa por el resultado de una discusion, una reunion, etc. Asumalo como tal. Cuando pueda hacer esto, ha comenzado la ruta conciente de la influencia. Si bien, no siempre tendra exito, probablemente se sentiara mas seguro, menos estresado y mas poderoso porque esta tomando un papel activo en lugar de jugar a la victima de las circunstancias o las decisiones de otras personas.Los objetivos de la influencia se basan en necesidades que a veces pueden suplirse de diversas maneras, por lo que habra momentos en los que cambie sus objetivo a influenciar con el fin de estar mas seguro de lograr el relsultado que satisfaga mejor sus necesidades.Relaciones: Que tan bien influye y es influido?Un elemento clave en su marco de influencia es la relacion que ha desarrollado con la persona que desea influenciar. Una relacion de influencia existe, potencialmente, cuando una o mabas partes tienen metas que requieren el apoyo o acciones de la otra. No todas las relaciones son relaciones de influencia, hay personas con las que nos comunicamos regularmente, pero cuyas acciones son irrelevantes para nuestros propios objetivos. Es posible tener una buena amistad con alguien sin tener una relacion de influencia, del mismo modo que es posible tener una efectiva relacion de influencia con alguien que no elegiria como su amigo. Dado que influir en una persona no es un evento particular, sinon que un proceso, todo lo que ocurre en la relacion de influencia afecta el futuro de dicha relacion. El exito o el fracaso de las oportunidades de influencia con esa persona depende de la historia de influencias que han construido juntos. Si la otra persona siente que usted no es justo ni honesto en sus acciones, sera poco influenciable por usted. Cuando sea capaz de evaluar si la relacion se percibe como honesta y justa, usted sabra si la otra persona estara abierta a ser influencia por usted o no. Si esto ultimo es poco probable, entonces hay que hacer el trabajo necesario para reparar o reconstruir su relacion de influencia, o influenciarla indirectametne a travez de otra persona o grupo.Una relacion de influencia en el trabajo no es necesariamente una amistad cercana. Es posible que tenga pocos intereses en comun o poca quimica como para ser amigos. Por tanto, el criterio basico para elegir a alguien con quien construir una relacion de influencia es sencillamente que exista una cierta ventaja mutua posible en la influencia y estan dispuestos a ayudarse el uno al otro. De este modo la construccion de relaciones positivas de influencia le proporcionara una base permanente de apoyo. De hecho, los influenciadores exitosos se esfuerzan en la construccion de puentes con las personas antes de las necesiten, de mono de facilitar la posterior posible influencia.Contexto: Que mas esta pasando?La influencia no se produce en el vacio, siempre hay muchos factores de la situacion que pueden afectar al resultado. Estos factores se pueden encontrar en tres areas:a) Individual:La personalidad y preferencias: Donde nos sentimos comodos para influenciar, y como el otro prefiere ser influenciado.Los Valores y objetivos: Que es importante para cada unoLos numeros actuales y las prioridades: Donde esta la atencion del otro.Necesidades y derechos adquiridos: Que tiene que hacer cada uno, y que pueden perder y ganar con esto.b) Organizativo:Proposito y vision: Como alinear mis objetivos con los de la organizacionEstructura y procesos: como funciona la organizacion.Las relaciones de poder: Cuales son las politicas de la organizacion y quienes son importantes para poder influir alli.Los numeros actuales y prioridades: Que es importante actualmente para la organizacion.c) Cultural:Valores: Que cree la organizacion o grupo que es correcto o buenoNormas: Cual es la forma correcta de hacer las cosas para ellosTabues: Que esta fuera de los limites de lo aceptable para ellos.Ademas, usted debera reflexionar un tiempo como sus propias necesidades, intereses personalidad y habilidades afectan el contexto de influencia de la otra persona, organizacion o cultura.Enfoque: Como voy a lograr los resultados?Una vez estableciada una meta realista pero optimista, que haya considerado el estado de la relacion, y que haya analizado que los factores contextuales, se encuentra en una buena posicion para seleccionar el enfoque tactico y los comportamientos especificos que tienen mas probabilidades de conseguir los resultados que espera.Los comportamientos de influencia directa se dividen en dos categorias: Influencias expresivas e influencias receptivas.Influencias expresivas: implica el envio de ideas y de informacion hacia los demas de una manera que logre captar su interes y persuadilos para apoyarle.Influencias receptivas: implica conocer las ideas e informacion de los otros de manera que los guie hacia un compromiso de accion.Ningun tipo de influencia es mejor que el otro, cada uno tiene por objeto lograr un particular modo de influencia. Tambien pueden ser combinados. Con el tiempo, usted podra equilibrar dentro de sus conversaciones tanto las influencias expresivas como las receptivas.La intecion, es lo que usted desea, y que su comportamiento debe lograr. Los comportamientos son las formas especificas de la aplicacion de las tacticas. Cada tactica, tanto expresivas como receptivas, poseen distintos comportamientos (ACA HAY UN CUADRO DONDE SALEN LOS COMPORTAMIENTOS ESPECIFICOS QUE SE DEBE TENER EN CADA TACTICA PERO NO LO PUSE POR QUE LO VEREMOS EN LOS OTROS CAPITULOS).Los comportamientos de influencia pueden tener elementos verbales y no verbales. La expresion facial, el tono de voz, los gestos, y el modo de usar el espacio por ejemplo. El uso de cualquier influencia eficaz requiere ser claro acerca de los resultados que se desean obtener de su influencia. Luego pensar en la persona que va a influicar y ver cual es us relacion con ella. Debe tener en cuenta el contexto en que la se llevara a cabo la influencia y los problemas que puedan afectar el resultado. Finalmente, puede seleccionar las tacticas y controlar si esta aputando correctamente hacia sus objetivos con estas, o buscar un resultado alternativo que satisfaga sus necesidades.