KINESIA EN LOS NEGOCIOS

En este intento por lograr nuestro objetivo hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través de dicho lenguaje, pero para empezar con sólo saber un 15 o 20% más ya es suficiente. Es bueno observar los comportamientos que se comentan a continuación e ir detectándolos en las personas del entorno.

A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos) y comportamientos (posturas, miradas, expresión facial…). Hay que tener en cuenta que la mayoría del lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente dicho lenguaje, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientos generales de un negociador en dos situaciones típicas: negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. Estas reflexiones sirven para tenerlas en cuenta, sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados e interpretarse de varias formas, por lo que en su interpretación hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.). 

El lenguaje corporal del negociador competitivo

En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:

• Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.

• Cuando te dejan hablar rehuyen la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.

• Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad.

• Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.

• Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás, demostrando su superioridad ante la otra parte.

• Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que está hablando.

• Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisiones se suelen dar un leve tirón del oído o tocar el lóbulo.

• Demuestran inseguridad en su exposición tocándose el cabello.

• Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.

• Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.

• Si responde de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre ella, muestran indiferencia sobre el tema tratado.

• Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca mientras hablan.

• Si comentan algo poco creíble intentando engañar a la otra parte, parpadean, dejan de mirar a la cara y cambian la postura corporal sobre la silla o cambian el peso del cuerpo de un pie a otro.

• Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el reloj.

• Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.

• Exponen sus argumentos manejando algo entre las manos, síntoma de que tienen ansiedad por cerrar el acuerdo.

El lenguaje corporal del negociador colaborativo

En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.

• Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.

• Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.

• Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo.

• También, para demostrar seguridad en si mismos se sientan agarrándose levemente la cabeza por detrás.

• Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.

• Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.

• Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.

• Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.

• A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos. 

• Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.

Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Todo ello detectando también el leguaje corporal de la otra parte y obrando en consecuencia.

Ahora cabe preguntarse si,… ¿esto se puede aprender? Como todo conocimiento y habilidad esta claro que sí. Se aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de cada negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto del lenguaje verbal como del no verbal y realizando grabaciones y juegos de simulación que reflejen la realidad, para así, preparar la futura negociación correctamente y detectar el lenguaje corporal de la otra parte según sea su predisposición a competir o colaborar.

EL MUNDO LABORAL

Profesiones caras al público: Las profesiones en las que el lenguaje corporal tiene más importancia son aquellas en las que hay un contacto directo con el público. En general, aquellos que emplean técnicas de exploración anticipada son más eficaces en su trabajo, pues les permite efectuar un cambio de actitud y conducta que se adapte a las necesidades individuales de cada cliente. Esta técnica no solo aumenta la efectividad personal, sino que también la satisfacción que produce su trabajo. El lenguaje corporal efectivo debe incluir mucho contacto ocular, expresiones faciales positivas, amplio uso de las sonrisas, asentimientos de cabeza al escuchar, gestos abiertos, aspecto cuidado y acercamiento estrecho.

Cada profesión tiene sus requerimientos especiales. Además de los citados como normal general, las profesiones relacionadas con la salud (médicos,

enfermeras, etc.) deben procurar un uso incrementado del contacto corporal de tipo reconfortante (coger de la mano, pasar el brazo por encima del hombro, leves abrazos y similares) y utilización de vocalizaciones de aliento (como "humm", "ah"). Las profesiones relacionadas con ventas deben ir elegantes, y deben aproximarse mucho al cliente e incluso llegar a establecer contacto corporal. Si se observan conductas defensivas (cruzarse de brazos u otros), mantener distancia y esperar hasta que la conducta del comprador se relaje.

Equipos de trabajo: Las risas y sonrisas frecuentes, los gestos abiertos, posturas relajadas, estrecho acercamiento, orientaciones que rechazan a los intrusos, contacto corporal y distribución equitativa del tiempo de charla son características de un grupo de trabajo en el que todo el mundo está a gusto. Aunque un grupo feliz no tiene porque ser más productivo, suele ir asociada una cosa con otra.

Para lograr mayor efectividad es de gran ayuda que sus pautas de posturas y gestos sean similares o complementarias. Una característica común a los equipos efectivos es que sus miembros se parecen. Nos desenvolvemos mucho más cómodamente con personas similares a nosotros (en el uso del lenguaje corporal). En ocasiones mas que similitud hay complementariedad, como entre personas dominantes y sumisas, que suelen llevarse bien pues sus lenguajes corporales encajan entre si.

Motivación: El lenguaje corporal adecuado para motivar a los demás incluye, de nuevo, un incremento del contacto ocular, expresiones faciales positivas, asentimientos e inclinación lateral de la cabeza al atender. Los gestos deben ser abiertos, la postura inclinada hacia adelante, un estrecho acercamiento, orientación directa, contacto corporal adecuado, vocalizaciones de apoyo, todo ello ayudará a crear un ambiente en el que es muy probable que la gente se sienta motivada. En este tema, la apariencia externa parece tener poca importancia, sin

embargo, el uso del tiempo y la sincronización pueden ser muy importantes.

Relaciones empresario y trabajadores: Unas buenas relaciones laborales dependen en gran medida de negociaciones y reuniones satisfactorias. El lenguaje corporal más efectivo debe incluir un incremento del contacto ocular, puesto que esto ayudará a que la gente se agrade mutuamente más. Las expresiones faciales amistosas y las sonrisas pueden ser de ayuda, pero en este contexto, los asentimientos y la inclinación de cabeza al escuchar tienen mucha mas probabilidad de ser considerados sinceros. Los gestos han de ser bastante comedidos, aunque se permite una menor inhibición al expresar emociones en las que se supone que todos los participantes estarán de acuerdo. Puede ser útil mantener una postura hacia adelante y ligeramente asimétrica, pues hará la situación mas distendida. Por la misma razón, una mayor proximidad, modificada por una orientación indirecta, será también de gran ayuda. El contacto corporal propio de las relaciones laborales se limita a estrecharse las manos en los saludos, despedidas o cuando se ha llegado a un acuerdo, a la palmadita ocasional en la espalda, o a la mano en la parte posterior del brazo en señal apaciguadora.

Negociaciones: Los hombres de negocios necesitan un lenguaje corporal diferente. El contacto ocular predominante ha de ser dominante y no sumiso. Las expresiones faciales tenderán a ser neutras, aunque habrá sonrisas en los saludos y despedidas. Los movimientos de cabeza tienden a ser contenidos, y tanto los asentimientos como las inclinaciones laterales suelen ser movimientos más sutiles que en otros contextos. Ello quizás sea debido a que en muchas situaciones los hombres y mujeres de negocios han de guardar bien sus cartas. Puesto que el lenguaje corporal deja escapar mucha información, necesitan controlarlo al máximo. Han de aprender a adaptar su lenguaje corporal al de aquellos con los que tienen que negociar.

La expresión de una postura muy cooperadora en una negociación se puede hacer patente de diversas formas. Sonreír y utilizar gestos y posturas abiertos. El sentarse en una silla echándose hacia adelante puede comunicar tanto interés como el deseo de llegar a un acuerdo con los demás. Desabrocharse la chaqueta puede indicar apertura hacia los demás. La inclinación lateral de cabeza indica interés, por lo que también se puede utilizar para comunicar una postura cooperativa. n gesto de las manos muy frecuente en las negociaciones, sobre todo cuando el comprador en potencia esta considerando lo que se le ofrece es la postura de las manos con las puntas de los dedos juntas y las palmas separadas. Tamborilear con los dedos, dar golpecitos con los pies y pintarrajear en un papel son conductas ante las que hay que estar atento en las negociaciones, pues pueden reflejar aburrimiento o impaciencia. Estas reacciones negativas pueden perjudicar el éxito de la negociación. Para remediarlas suele ser útil hacer que hablen las personas que hacen tales conductas. Si la negociación es difícil y no se quiere ceder, fruncir el ceño y los gestos y posturas cerrados comunicarán esta mala disposición.

Educación: La educación es una profesión en la que el dominio del lenguaje corporal es particularmente importante, en gran parte por la influencia que ejerce sobre los jóvenes y su desarrollo. Deben ser cordiales, cariñosos y gratificantes, capaces de llegar a todos los miembros del grupo de estudiantes. Es importante prestar atención a las respuestas e intervenciones de los alumnos y evitar ridiculizar o mostrarse sarcástico, hostil, enfadado o arrogante. Deben estar seguros de si mismos y emplear una postura relativamente erguida para indicar su papel dominante en la interacción de la clase, pero inclinándose hacia adelante en señal de atención. Deben ajustar su orientación de modo que se adecue a la naturaleza competitiva o de colaboración de las diferentes tareas realizadas en clase. Deben emplear gestos expresivos para reforzar lo que se dice, y asentimientos con la cabeza para reforzar, gratificar y alentar la participación de los demás en la charla. Un nivel alto de contacto ocular suele ser adecuado, pero habrá que reducirlo si los estudiantes muestran signos de incomodidad. La entonación, tono,

matiz, volumen, velocidad al hablar y programación temporal de las intervenciones variarán en función de la situación. Se deben reducir los errores de dicción y las vacilaciones todo lo que se pueda, utilizando las pausas para mantener la atención de los alumnos, para hacer énfasis y para estimular su participación. Hay que tener en cuenta la apariencia externa, pues puede influir en la credibilidad que los alumnos conceden a lo que dice el profesor, los datos conocidos indican que un estilo demasiado informal tiende a hacer disminuir las calificaciones de competencia académica que otorgan los alumnos.

OTROS CONTEXTOS

Entrevistas: Los entrevistadores utilizan mas contacto ocular que la media de la población, pues pasan mas tiempo escuchando que hablando. Sus expresiones faciales están orientadas fundamentalmente a mostrar interés y, por la misma razón, hacen un amplio uso de los asentimientos con la cabeza y de la inclinación lateral. Los gestos se reducen al máximo, para no distraer al entrevistado. La postura puede ser inclinada hacia adelante o echada asimétricamente hacia atrás, según se quiera mostrar interés o tranquilizar al entrevistado nervioso. La proximidad deberá estar dictada por las preferencias del entrevistado. Se emplean mucho la sincronización y los aspectos no verbales del lenguaje para mantener viva la charla durante todo el tiempo disponible. Si un entrevistador desea que el entrevistado se sienta incomodo, le negará el contacto ocular, la expresión de la cara no mostrará ningún tipo de interés, no asentirá con la cabeza, gesticulará con mucha frecuencia incluso cuando el entrevistado está hablando, adoptara una postura extremadamente rígida o extremadamente relajada y una orientación directa o de rechazo. Con frecuencia, interrumpirá con una pregunta cuando todavía no se ha terminado de dar respuesta a la anterior.

Las reuniones: Resulta difícil hacerse oír en una reunión, sin embargo, el uso adecuado del lenguaje corporal ayuda bastante a conseguir la palabra y a mantenerla. Una buena sensibilidad al uso del tiempo y la sincronización hace posible que alguien que quiera hablar intervenga justo en el preciso momento en el que el anterior orador termina, sin interrumpirle, pero sin dejar que se le adelante nadie. Para indicar el deseo de intervenir se suele inclinar el cuerpo hacia adelante o levantar el dedo índice. Es frecuente que el presidente dé la palabra a una persona si la expresión facial de esta indica que está en grave desacuerdo con lo que se dice.

Al hablar, el contacto ocular con el presidente de la mesa ayuda a mantener el turno de palabra. Cuando este está asegurado, el contacto ocular sucesivo con otros miembros de la reunión ayuda a mantener su atención y a evaluar el efecto que tienen las afirmaciones que se hacen. Las expresiones faciales y los gestos han de ser variados para proporcionar expresividad a lo que se dice.

El presidente de la reunión es la persona que mas necesita emplear el lenguaje corporal de forma efectiva. Puede impedir que alguien hable negándole el contacto ocular, mirando, por el contrario a otros indicándoles así que es su turno de palabra. Sus expresiones faciales pueden mostrar aprobación o desaprobación de lo que se dice, ayudando así a controlar la dirección que toma la reunión. Los asentimientos de cabeza del presidente estimulan al que habla para que lo siga haciendo, mientras que la ausencia de asentimientos le disuadirá de hacerlo. Mediante sus gestos puede hacer que los demás se callen o que empiecen a hablar.

Encuentros cotidianos: El período más crítico en un primer encuentro entre dos personas suelen ser los cinco primeros minutos. Las impresiones formadas en este período tenderán a persistir e incluso a ser reforzadas por el comportamiento posterior, que no suele ser interpretado objetivamente, sino de acuerdo con esas primeras impresiones. En estos primeros minutos nos formamos opiniones sobre el atractivo, carácter, personalidad, inteligencia, temperamento, hábitos personales, capacidad

de trabajo, etc.., todo esto sobre la base de la escasa información dada por su lenguaje corporal. Las primeras impresiones pueden verse también influidas por lo que se nos ha dicho de alguien antes de conocerlo. Si se nos dice que nos gustará alguien porque es cordial, podemos quedar condicionados por ello y responder de una forma amable al conocerle.

Hay siete elementos que siempre aparecen durante la fase de saludo: Mucha proximidad y orientación directa, las cejas suben y bajan rápidamente, sonrisas, contacto ocular, contacto corporal incluso en las culturas mas reacias al mismo con presentación de la palma de la mano para estrecharla o simplemente para que se vea y sacudir la cabeza o asentir haciendo una inclinación con la misma. Uno de los gestos citados, el de las cejas, es un típico gesto de saludo y reconocimiento que aparece casi en todas las culturas. Consiste en un rápido movimiento de subida y bajada de las cejas acompañado de una sonrisa y su objetivo parece ser el de indicar a la persona con la que estamos a punto de hablar que estamos encantados de verle. En lo que se refiere a la gente que conocemos parece servir como gesto de reconocimiento.

Las conductas anteriores van seguidas de diversas variaciones de las formulas de cortesía verbal. Después la conversación se moverá hacia temas más sustanciales o se dará por concluida en breve. Transcurrido el momento de transición, el tipo de lenguaje corporal que se establece es el contacto ocular indicador del turno de palabra. Las expresiones faciales y los movimientos de cabeza cambiantes, adecuándose al contenido de la conversación, inclinaciones de cabeza en señal de interés y también inclinación del cuerpo y acercamiento. Los gestos enfatizarán las afirmaciones que se hacen, y la orientación cambiará para no parecer siempre directa, pues podría resultar amenazadora.

También hay cierto número de elementos del lenguaje corporal que parecen acompañar siempre a la conclusión de un encuentro: La persona que desea terminar rompe el contacto visual, se inclina hacia adelante y hace muchos asentimientos con la cabeza. El punto máximo de esta

actividad se produce en los últimos 15 segundos antes de levantarse. Si no se consigue se repite de nuevo todo el proceso. Entre otras conductas que también pueden estar presentes podemos citar, mayor movimiento de las piernas, sonrisas, movimientos de las manos en aspa, y si se esta sentado se descruzan las piernas dando un golpecito con el pie en el suelo al hacerlo y se usan las manos como punto de apoyo para levantar el cuerpo.

Descubrir al mentiroso: Hay conductas que aparecen con mas frecuencia cuando alguien está mintiendo que cuando dice la verdad. Como ya hemos visto, las conductas delatoras se producen con mayor frecuencia en la parte inferior del cuerpo. Barrer el suelo con los pies, retorcer los dedos de los pies, cruzar y descruzar las piernas se dan en mayor número cuando estamos intentando engañar a los demás.

La mitad superior del cuerpo también puede estar implicada en los intentos de engaño, aunque es más fácil controlar las expresiones faciales y quizá un consumado mentiroso sea capaz de mantener el contacto ocular (Al mentir tendemos a evitar el contacto ocular), pero los movimientos de las manos no son tan fáciles de controlar. Se ha descubierto que hay un gesto muy frecuente en todos los que intentan engañar, es una especie de encogimiento de las manos, en el que estas se giran para que las palmas queden expuestas. Se emplea en señal de desamparo, como si el mentiroso intentara hacerse con nuestra ayuda por su incapacidad de hacer creer la mentira por si solo. El tocarse un lado de la nariz, el ojo, mojarse los labios con la lengua, tamborilear con los dedos y el sujetarse a los brazos del asiento, no son exclusivamente signos de falsedad, pero ocurren con más frecuencia cuando alguien intenta engañar a los demás.

En otros estudios sobre el comportamiento de las personas cuando transmiten mensajes verdaderos y falsos, se ha constatado que los que mienten hablan menos, mas lentamente, cometen más errores de dicción y sonríen más. La frecuencia de movimientos corporales también es

menor. Sonrojamiento, sudoración, temblores en la voz, tragar saliva, jugar con lápices o gafas también son comportamientos posibles cuando alguien miente. Es mucho menos probable que los mentirosos establezcan contacto corporal y ni siquiera suelen acercarse mucho. Su lenguaje corporal suele contradecir sus palabras.

POLÍTICOS Y ESTRELLAS

Sí la observación constituye uno de las mejores métodos para comprender y mejorar el uso del lenguaje corporal, es quizá en políticos y estrellas (de cine, música, deporte, etc.) donde mejor puede llevarse a cabo, tanto por la posibilidad de una observación minuciosa y relajada desde nuestra propia casa, a través de la televisión, como porque en ellos es de enorme importancia un uso adecuado del lenguaje corporal, que además tienden a exagerar, lo que aún facilita más si cabe la observación.

Los políticos

Los partidos políticos más importantes entrenan a sus principales oradores y oradoras para que sepan desenvolverse ante los medios de comunicación y den una buena imagen tanto de ellos mismos como del propio partido. Esta imagen se establece y se mantiene casi por completo a través de mensajes no verbales.

En sus discursos suelen usar gestos muy exagerados, dar golpes sobre la mesa, señalar acusadoramente, levantar los brazos y hacer marcadas pausas tras sus frases mas afortunadas para que el público les aplauda. Los políticos intentaran ganarse la confianza de los demás y, por tanto, mantendrán el contacto ocular, su mirada será franca, harán un amplio uso de las sonrisas y su apretón de manos será firme y acogedor.

Durante las entrevistas, el político asentirá con la cabeza frecuentemente mientras escucha como si estuviera ansioso por conocer hasta el último detalle de lo que se le plantea. Si esta sentado, se inclinará hacia adelante, para

indicar un deseo de cooperar en la charla. Suele usar al hablar un contacto ocular mayor de lo normal, esto no solo le hace parecer dominante, sino que le proporciona una mejor oportunidad de controlar o regular la interacción que tiene lugar entre el y el entrevistador. También intenta decir la última palabra, pues es consciente del efecto verbal y no verbal que tiene el conseguirlo, tendemos a considerar que se cede la última palabra a la persona con mayor rango entre los presentes.

Un político que dice que va a hacer cosas muy diferentes, tendrá que enfrentarse a la barrera de la credibilidad. Quienes lo consiguen son personas que tienen un buen control sobre la parte inferior del cuerpo, pues es aquí donde aparecen los signos delatores. Puede que algo tenga que ver con esto, el que los oradores políticos se pongan de pie tras un atril en los discursos o se sienten tras mesas con faldones.

Suelen darse diferencias de imagen entre los partidos: El representante típico de un partido conservador suele llevar traje oscuro con camisa y corbata, el pelo con un corte elegante y los zapatos bien cepillados, su piel es suave y tiene aspecto de estar bien alimentado, su acento es de la clase media y el tono de su voz inspira seguridad y confianza, sus gestos son comedidos y su postura erguida y ligeramente asimétrica. En el caso de la representante de sexo femenino, su atuendo será igualmente convencional y bien cuidado, su voz, ademanes y conducta encajaran perfectamente con los del representante anteriormente citado. El representante típico masculino de un partido liberal suele tener un aspecto menos púlido que refleja su escasa o ninguna preocupación por el mismo. Puede tener desde el acento de la capa mas culta de la sociedad al más burdo y basto que se pueda encontrar en la clase trabajadora. Su postura es mas encorvada y sus gestos menos predemeditados. Suelen aproximarse más entre sí y es mas frecuente verles con la cabeza inclinada lateralmente prestando atención a algo o alguien. Las mujeres suelen llevar un atuendo mas informal, su corte y arreglo de pelo es menos delicado pero mas natural, sus gestos son parecidos a los del hombre, ante quien se considera de igual a igual, asimismo, hace un amplio uso

del asentimiento de cabeza, inclinando a menudo la misma en señal de interés.

Cuando se trata de Jefes de estado y altos dignatarios de organismos nacionales o internacionales su lenguaje corporal es más comedido, se caracteriza por un escaso movimiento periférico, comedimiento en los gestos de la parte superior del cuerpo, postura erguida, movimientos de cabeza restringidos, leves sonrisas cara al público y un ritmo acompasado y regular al hablar.

Las estrellas

Las estrellas de la música, el cine, el deporte, etc., suelen poseer la cualidad de conseguir atraer sobre ellos la atención de los demás, es decir, tienen carisma, eso es quizá lo que les hace sobresalir de los demás y los convierte en lo que son. El lenguaje corporal en ellas es fundamental y les ayuda a mantener esa cualidad.

Para las estrellas son muy importantes las miradas mutuas y el contacto ocular, les gusta mirar, pero sobre todo, ser miradas. Suelen mostrar mas conductas dominantes que sumisas, usan técnicas de exploración anticipada cuando se encuentran entre sus fans, ríen y sonríen muy a menudo, sus expresiones faciales cambian con mucha rapidez y son muy expresivas, usan gestos abiertos ( es muy frecuente verlos con las palmas hacia arriba y los brazos estirados como si quisieran abrazar al público) y son con frecuencia auto manipulaciones, como acariciarse el pelo o arreglarse las ropas, pueden ser incluso de naturaleza abiertamente sexual, muy frecuentes en los cantantes pop. Los movimientos de cabeza se vuelven más obvios y dramáticos, es frecuente el gesto de sacudir la cabeza hacia atrás, aparece normalmente en las pausas de las canciones o al recibir el aplauso del público, este gesto y otros movimientos corporales pueden desencadenar chillidos de júbilo entre sus fans. La postura tiende a ser erguida y algo inclinada hacia adelante, es muy frecuente estirar un brazo con la palma de la mano hacia arriba

mientras el otro queda apoyado en la cadera. La orientación hacia la audiencia suele ser directa. No suele haber un acercamiento estrecho y el contacto corporal es muy poco frecuente, quizá por ello los fans de los cantantes suelen hacer lo imposible por conseguir poder tocar a sus ídolos. El aspecto es casi siempre muy atractivo o muy original, suelen ir muy maquillados y su estilo en el vestir suele ser muy colorista y seguir las últimas tendencias de la moda. El uso del tiempo y la sincronización suele ser rápido y dominante. Suelen hablar mucho y muy deprisa (Les gusta hablar fundamentalmente de si mismos y de sus éxitos).