EQUIPO 5

Castro Cuenca Yosselin

Frías Méndez Jaqueline

Núñez García Cesar

Rocha Maldonado Ricardo

Santamaría Bernal Diego

3.3 PLANIFICACIÓN DE UN SISTEMA DE AYUDA

Constituye la tercera fase del proceso de consultoría, ésta incluye la elaboración de soluciones para el problema diagnosticado, la elección de las posibles soluciones, la presentación de propuestas y la preparación para la aplicación de la solución aceptada por el cliente.

Es sumamente conveniente que el cliente participe de manera más activa en esta fase por las siguientes razones:

a.) El cliente debe estar de acuerdo con las soluciones identificadas antes de emprender un trabajo conceptual, de diseño y de planificación sobre alguna de ellas.

b.) La planificación exige la movilización de las personas más preparadas.

c.) El personal del cliente puede realizar gran parte del trabajo de diseño y planificación con el apoyo del consultor

d.) Generar compromiso del cliente con la solución adoptada al momento de la aplicación

e.) Proporciona un nuevo conjunto de oportunidades de aprendizaje para el cliente

Finalmente, es necesario destinar suficiente tiempo a la planificación creativa mediante una programación adecuada del cometido búsqueda de ideas sobre posibles soluciones.

El objetivo es descubrir todas las soluciones interesantes y factibles y someterlas a una evaluación preliminar antes de comenzar un trabajo de diseño y planificación detallado sobre una propuesta.

1. Orientación

2. Experiencia

3. Pensamiento creativo

4. Principio de la solución siguiente

Presentación de propuestas de medidas al cliente

La mayoría de los consultores prefiere hacer una presentación oral con el respaldo de todas las pruebas documentales y material auxiliar audiovisual necesario para apoyar la exposición. El objetivo es obtener la aceptación de las recomendaciones por parte del cliente.

El consultor debe explicar si existen, los siguientes aspectos:

-Los peligros en que se incurre con la solución como son la oposición de algunos empleados, la inversión o los costos de aplicación altos.

-Las condiciones que el cliente debe crear y mantener.

-Tareas que no se pueden completar por necesidad de otros asociados o realización en otra región, etc...

La decisión

Es el cliente y no el consultor quien debe elegir que solución se elegirá y aplicará.

Es esencial que el consultor sea consciente de las preferencias personales del cliente y de los factores culturales y de otra índole que influyen en la adopción de las decisiones en la organización cliente, éste conocimiento le orientará sobre el tipo de solución que deberá presentar y le proporcionará los argumentos persuasivos con el fin de que las medidas propuestas sean aceptadas.

3.3.1 PRESENTACION DE RESULTADOS

PRELIMINARES AL CLIETE

ESTRATEGIA Y PLANIFICACION DE LA TAREA

El consultor debe haber reunido y evaluado la suficiente información para poder planificar su tarea, para esto debe elegir una la estrategia para la asignación.

El plan de trabajo, incluida la estrategia, que se seguirá, se presenta oficialmente al cliente en forma de propuesta, el consultor regresa a su oficina con los datos reunidos durante la fase del diagnóstico preliminar del problema y elabora la pro puesta, a menudo en colaboración con otros miembros principales de la or ganización de consultoría.

Los principales elementos de la planificación:

Los principales elementos de la planificación:

Resumen de la identificación del problema.Objetivos que se han de alcanzar y medidas que se han de adoptar. Fases del cometido y calendario. Definición de las funciones.

LA PROPUESTA DE RESULTADOS PRELIMINALES

Los resultados se presentara en un documento o presentación donde se redactara la decisión del cliente y la aprobación. Este documento puede llevar el nombre de: Informe sobre el estudio, propuesta técnica, documento de proyecto o plan de apoyo, etc.

De esta manera los consultores presentan resultados preliminares y así al cliente es mas fácil su estudio.

S E C C I O N E S D E L A P R O P U E S TA .En la mayor parte de los casos, la propuesta al cliente incluye las dos secciones siguientes: 

Sección técnica; se describen las conclusiones preliminares del con sultor sobre su evaluación del problema, el mé todo de adoptar y el programa que se tiene que seguir.

Sección relativa al personal; se indican los nombres y las características de quienes realizarán la tarea. Entre ellos los nombres de los asociados, directores de proyectos que serán respon sables de la orientación y supervisión.

PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA.

Muchos consultores prefieren no limitarse a enviar por correo la pro puesta, sino entregársela en mano al cliente en una reunión que comienza con una breve introducción oral (y visual, si procede) del resumen del in forme.

El consultor desearía que se escoja una decisión antes del final de la reunión, el cliente puede tener buenos motivos para no tomarla. No se lo debe presionar. Un consultor profesional sabe si su desem peño es lo suficientemente bueno y no puede sino mostrar paciencia con res pecto al resultado.

A S P E C T O S Q U E S E E X C L U Y E N D E L A P R O P U E S T A .

La redacción de la propuesta que hace al cliente, él con sultor debe temer notas confidenciales sobre la organización cliente e ideas relativas al método que se va a aplicar.

EJEMPLOS

EJEMPLO DE UN SISTEMA DE AYUDA

Fluchos empresa líder en venta de calzado

Situación: la empresa desea incursionar en producto textil

con el que quiere crecer aprovechando el impulso del

calzado. Obligando a sus empleados a formarse en

metodologías de ventas cruzadas.

Se acude al consultor quien en su proceso de

consultoría visita las tiendas, observa el perfil

de los empleados, los tipos de cliente y el lay-

out del establecimiento. En base a este

análisis adaptar una metodología en base a la

necesidad.

En la implementación se realizo un work shop en las

instalaciones, donde los asistentes hablaron de

situaciones que habían vivido en las tiendas, de

manera que entre todos tomaran decisión de actuar.

Se les explico como debía mostrarse un producto

textil, así mismo también fueron filmados para

poder verse y tener una autocritica de su actuación.

Resultado: el producto textil ha pasado a ser

un porcentaje importante de las ventas del

grupo y está perfectamente integrado en el

proceso de venta de las tiendas.

Empresa: materiales para la

construcción

Situación: disparidad en la forma

de negociación de empleados

nuevos y antiguos

La empresa tiene concentración de ventas

en un solo departamento, ocasionando

resultados variados en la forma de

negociación de empleados.

Se busca una solución al problema de

negociación con la implementación de una

nueva metodología.

Se acudió con el consultor, el cual observo la situación, reuniendo a los responsables de formación y ventas, con el fin de fijar objetivos.

Donde se acordó fijar en cada proceso de negociación marcar mínimos y premiando a los empleados que superasen el limite.

En la implementación se dio un curso teórico-practico para el proceso de negociación.

Después del curso se llevo a cabo un seguimiento quincenal, con finalidad de ayudar a los empleados a asimilar la nueva metodología y conseguir los objetivos.

Resultados: la empresa ha incrementado

sus márgenes de ganancia gracias a los

cambios producidos en el proceso de

negociación.