3. En Búsqueda de Mercados Potenciales Guía 3 Séptimo Grado 2012

5/13/2018 3. En Búsqueda de Mercados Potenciales Guía 3 Séptimo Grado 2012 - slidepdf.com

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Profesor: Wilson Yesid Contreras Duarte http://gestionempresarialvideos.blogspot.com

COLEGIO COOPERATIVO COMFENALCOÁREA DE GESTIÓN EMPRESARIAL - ECONOMÍA GRADO

7° Fecha de elaboración : Enero 31Fecha de ejecución :

GUÍAN° 3

NOMBRE:

Material teórico requerido para clase – Su impresión es opcional -- Semanas de marzo 12 a marzo 23

TEMA: EN BÚSQUEDA DE MERCADOS POTENCIALES

INDICADORES: Contextualiza los mercados potenciales de la empresa según su sector.

Leer detenidamente la siguiente ilustración:

¿QUÉ ES UN MERCADO POTENCIAL?

Los mercados potenciales son aquellos que el empresario consideran contemplan un interesante númerode consumidores que estarían dispuestos en comprar o usar su producto y al cual la empresa puedaacceder para poder comercializarlos.

Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de mercado que sonsegmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de ventas importantes.

Además, un mercado nicho potencial también puede ser aquel en el que nuestro producto se exporta enmeses cuando en el país de destino no lo produce (productos agrícolas).



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Para llegar a estos tipos de mercados es fundamental considerar la información sobre la oferta y lademanda internacionales, lo que hoy se ve facilitado por la existencia de la Internet y de otros medioselectrónicos.

También se puede obtener información sobre mercados potenciales de otras fuentes, como:

Transportadores: Brindan información sobre embarque, seguros y embalaje. Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros países, informan

sobre cartas de crédito y otros instrumentos financieros, así como sobre la credibilidad de losbancos extranjeros. Organizaciones privadas como las Cámaras de Comercio regionales y los Centros Mundiales de

Comercio (World Trade Centers). Consejeros comerciales de Colombia en el exterior: Brindan información general sobre los países

en los cuales están destacados.

¿Y nuestros competidores?

Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a nuestrosauténticos competidores, sean estos colombianos o extranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entre otrascosas, las estadísticas de los últimos años, para identificar a exportadores e importadores ya existentes en

el mercado.

BUSCANDO NUESTROS MERCADOS

Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto requiere una investigación previa paraevitar cualquier inconveniente.

Investigación de mercados internacionales

La investigación de mercado consiste en la recolección y ordenamiento de información referente a distintostemas vinculados a un mercado, producto o ambos, tales como su consumo, cantidades consumidas,precios de venta de los exportadores, precios de compra por países, gustos, fortalezas y debilidades de

quienes ya venden el producto, etcétera.

Investigación de escritorio para exportar

Es aquella que emplea fuentes secundarias, datos estadísticos, textos, revistas, Internet, es decirinformación ya procesada por otros y sirven para investigación que se está llevando a cabo.

El desarrollo de la investigación de escritorio exige poner en práctica una serie de tareas, como:

Identificar la partida arancelaria. Obtener estadísticas de la exportación del producto. Ubicar aproximadamente cinco mercados grandes y de rápido crecimiento para los productos de la

empresa. Reconocer algunos mercados emergentes pequeños pero de rápido crecimiento. Elegir de tres a cinco de los mercados más prometedores según las estadísticas. Examinar las tendencias para los productos de la empresa que podrían influir en la demanda. Calcular el consumo global del producto y la cantidad de las importaciones. Determinar las fuentes de competencia, incluso la magnitud de producción de la industria

doméstica y los países más importantes con los que su empresa está compitiendo en cadamercado seleccionado.

Analizar los factores que afectan el marketing y el producto en cada mercado, como los sectoresdel usuario final, los canales de distribución, la idiosincrasia y las prácticas comerciales.

Ubicar cualquier arancel extranjero y barreras no-arancelarias para el producto del que se trate

(como restricciones para el ingreso de determinados productos). Identificar cualquier control o permiso que establezca el mercado de destino, que podrían afectar

las exportaciones al país objetivo y los trámites que debe realizarse en Colombia para obtenerdichos permisos.

Considerar cualquier incentivo a la exportación que podría ayudar a su empresa a exportar al paíselegido.



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Investigación de campo

Luego de recoger información y de haber seleccionado los mercados en la investigación de escritorio, es fundamental que el empresario complemente lo hallado recolectando datos y contactos con las personas,normalmente los clientes potenciales, intermediarios y expertos de la industria o sector de su empresa del mercado objeto de la investigación.

Esta investigación es más extensa y costosa y se utiliza para contestar a preguntas más específicas, como

las siguientes:

¿Exactamente qué productos quieren los clientes? ¿Cuáles son las necesidades específicas de los clientes relativas al producto involucrado? ¿Qué características debe incluir el producto? ¿Qué empaques y embalajes serán más convenientes para el mercado escogido? ¿Qué rango de precios será aceptable para el cliente? ¿Dónde es probable que el cliente esté comprando el producto? ¿Qué canales de distribución específicos serán más eficaces? ¿Qué obstáculos tendrá que enfrentar el exportador? ¿Qué apoyo podría recibir el exportador de los intermediarios, como agentes de importación,

distribuidores y minoristas?

¿Existen restricciones en el mercado de destino?

Exportar a un mercado externo significa enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y noarancelarias) impuestas por los países. Debe señalarse que la tendencia mundial va en el sentido de irreduciendo las barreras a través de las negociaciones comerciales tanto en el marco de la OrganizaciónMundial de Comercio (OMC), donde se ha establecido el marco general y los principios que deben regir lapolítica comercial de sus 150 Países Miembros, como a través de los acuerdos comerciales preferencialesque se suscriben entre dos o más países.

Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estarmuy consciente de lo siguiente:

La existencia de aranceles de importación para elproducto en el (los) posible(s) mercado(s) de destino.

Los requisitos no arancelarios impuestos por elmercado de destino para ese producto, tales comoexigencias técnicas, fitosanitarias, licencias previas,cuotas de importación, etcétera.

Paralelamente, el exportador también debe investigar si existe algún tipo de beneficio o tratamientoespecial para el producto que desea exportar canalizado a través de acuerdos comerciales entre dos omás países, con el fin de fomentar el comercio y disminuir las barreras al ingreso a los mercados, entre los

países que firman el acuerdo, o mediante regímenes preferenciales que nos otorgan algunos países comoEstados Unidos y la Unión Europea, entre otros.

MARKETING INTERNACIONAL

Una de las tareas del marketing internacional consiste en seleccionar, tomando en cuenta el ámbito internoy el externo, los países en los que se introducirá nuestro producto.

Ámbito interno

Busca detectar los aspectos de la empresa que pueden ser empleados como ventajas para lacomercialización del producto, así como sus carencias, las áreas y recursos que constituyen puntos

débiles de la empresa. Esta búsqueda tiene como propósito potenciar las fortalezas y reducir lasdebilidades para mejorar la venta del producto.

Ámbito externo

Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que, se supone,amenazan y perjudican nuestra posición en el mercado extranjero.



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Paralelamente, el análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos queinfluyen en la posibilidad de venta del producto en el mercado internacional.

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