2_Plan de Negocio_Drive_2014 09 15 (2)

8/18/2019 2_Plan de Negocio_Drive_2014 09 15 (2)

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PLAN DE NEGOCIO

RELANZAMIENTO DEL DETERGENTE DRIVE

Breve reseña de la marca Drive

A continuación reproducimos parte de un artículo publicado en el diarioGestión, escrito por Fredy Alvarado, actual Director de la Escuela de Marketing

de la Universidad de San Martín, y ue en auella !poca se desempe"abacomo #e$e de %omerciali&ación de detergentes de 'ndesa()a Fabril*

+%orría la d!cada de los - y la guerra entre los detergentes en el mercadoperuano era $ero&. /or el lado de /0G estaban Ace y Ariel y por 'ndesa()aFabril* 1a /anc2a, ue competía con Ace3 y Drive, ue competía con Ariel. )osprimeros competían en la categoría de detergentes comunes, ue reuerían unes$uer&o e4tra para el lavado, ya ue 2abía ue re$regar la ropa3 generalmentese lavaba en batea y su promesa de valor era la me5or o mayor +blancura6.Ariel y Drive competían en la categoría de detergentes en&im7ticos, con una$órmula m7s avan&ada con en&imas ue les permitía +remover6 las manc2as detipo org7nico desde el remo5o, para luego, con menor es$uer&o, al re$regar elama de casa podía eliminar las manc2as m7s di$íciles. )a promesa de valorpara ambas marcas era +elimina las manc2as di$íciles6. E4plicar esto a estesegmento de amas de casa no era tarea $7cil.

Ariel lo 2acía a trav!s de una plata$orma creativa cómica desarrollada ylan&ada inicialmente en M!4ico, y luego, utili&ando a %arlos 8neto +/antu9as6,$ue lan&ada en el /er: a trav!s de una $rase publicitaria muy recordada ue

decía* +Sin Ariel, no 2ay c2aca c2aca6, mientras se veía el movimiento de laespuma del detergente en una batea, aludiendo ue la marca traba5aba solamientras se remo5aba la ropa.

Drive utili&aba los +pacman6 de los 5uegos Arcade, para representar a lasen&imas ue se comían las manc2as. Así, ambas marcas 2acían alusión a lasen&imas y a la $acilidad ue o$recían para el traba5o del lavado desde el remo5o.


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Mientras Ariel obtenía la mayor porción del mercado en la categoría, Driveintentaba contrarrestarlo, y +mostrando la evidencia6 de ue !l sí traba5abasolo desde el remo5o; 6 -=>?.

Drive 2a sido una marca ue una tenido una relevancia importante en el

mercado a tal punto ue es tomado como e5emplo por algunos autores. Alberto@ilensky


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A la $ec2a desconocemos las ra&ones por las ue UP')EQEI decidió retirarla delmercado en muc2os países. Sin embargo en la d!cada del -, $ue relan&ada en

algunos mercados entre ellos Argentina y %2ile en el segmento de detergenteseconómicos. En Argentina, Drive compite con Iinde4


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Ultimo Empaue en /er:*

Breve Historia del Detere!te


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Despu!s de la /rimera Guerra Mundial, el bloueo privó a Alemania de lasgrasas naturales necesarias para $abricar limpiadores como el 5abón.

Rstas $ueron sustituidas por compuestos uímicos sint!ticos dando lugar alprimer detergente comercial, el Pekal. Aunue los primeros detergentes se

desarrollaron para poder destinar las escasas grasas 2acia otros nes, seterminó por crear un producto superior al 5abón.

A nes la Segunda Guerra Mundial, en Estados Unidos ya se vendíandetergentes con me5ores capacidades limpiadoras. En =NC 2i&o su aparición elprimer gran detergente para lavar la ropa en casa* el ide, desarrollado por laempresa /rocter 0 Gamble


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Agentes coadyuvantes* Soportan al sur$actante en su labor. Entre ellos seencuentran* poli$os$atos


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en los segmentos D y E ue es donde e4iste mayor volumen de población lapenetración solo alcan&a al = y >V de 2ogares respectivamente.

El Mercado del Detere!te e! Per%

)as empresas m7s importantes del sector son tres grandes empresas ueconcentran un buen porcenta5e de la o$erta. Se observa una tendencia en elsector 2acia una mayor concentración de !sta, debido a los lan&amientoscontinuos de nuevas versiones de detergentes


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'nició operaciones en /er: en =LC. Es una multinacional de bienes deconsumo. En la actualidad se encuentra entre las mayores empresas delmundo seg:n su capitali&ación de mercado. %on presencia en m7s de =C-países, produce y distribuye m7s de -- marcas de consumo masivo. %uentacon una moderna planta de detergentes ubicada en la Av. Materiales, %ercado

de )ima, ue adem7s de proveer al mercado peruano, abastece a olivia, %2iley Ecuador. /articipa con sus marcas Ariel, Ace, Magia lanca y 1apanc2a.

Alicorp

Empresa peruana perteneciente al Grupo Iomero, tiene una amplia o$erta deproductos de consumo masivo -=> 'ntradevcoregistró ventas netas por S.B millones. 8tras de sus marcas m7s conocidasson OiWi, Amor y Dento.

)os supermercados tambi!n participan del mercado de detergentes a trav!s de

marcas blancas


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A trav!s de los a"os, la participación de las empresas y marcas en el mercado2a ido variando, Ariel y Ace de /0G son las muestran mayor regularidad uelas dem7s.


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A pesar ue pueden e4istir metodologías di$erentes, al 2acer una comparación,nótese la perdida de posición de /0G desde un >V en el a"o = 2asta unNV en el a"o >-=>.

En el :ltimo estudio reali&ado por Arellano Marketing resalta la ausencia de

Sapolio en los L primeros puestos, cuya participación seg:n 'psos Apoyo era de=V en el a"o >-=>.

Fuente* Arellano Marketing, Dia =, >C.-L.>-=N

+as7ndose en un $uerte traba5o de distribución, en una estrategia de

segmentación y en un amplio porta$olio de marcas, Alicorp es desde 2ace cincoa"os el líder del mercado de detergentes con sus marcas olívar, 8pal yMarsella.

Seg:n una encuesta elaborada por Arellano M7rketing, son las marcas de/rocter 0 Gamble V de las menciones,respectivamente. En los campos de pre$erencia y $recuencia de compra, Ariellidera el conteo casi oc2o puntos por encima de olívar.

/ara /atricia Soriano, gerente de la categoría %uidado del ogar y Detergentesde /0G /er:, esta pre$erencia se debe a ue est7n en el V de los 2ogaresperuanos y ue son marcas de larga data en este mercado. Adem7s, todos losa"os renuevan el porta$olio.

Fredy Alvarado, catedr7tico de la Universidad San Martín de /orres, agrega ueal en$ocarse en el mercado de limpie&a, /0G es m7s identicado en lacategoría $rente a un Alicorp con un porta$olio de negocios m7s amplio. Es m7s,la compa"ía estadounidense tiene una $uerte inversión en publicidad.


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El especialista considera ue el mayor problema de Alicorp es ue olívar siguesiendo m7s vinculado al mercado de 5abones en barra ue a esta categoría. Unsíntoma de ello puede ser ue su bastión son los PSE % y D, pese a ue sedirige al A.

Po obstante, la $ortale&a de Alicorp est7 en provincias, gracias a su $uerte redde distribución. 8pal es el caso m7s resaltante, ya ue su participación es m7salta en el interior ue en )ima.

En el caso de /0G, a:n se ve el lidera&go ue tiene la capital $rente a lasprovincias. /rueba de ello es Magia lanca, cuyos resultados en )ima son m7sdel doble ue en provincias.

%on los cambios de 27bito de los consumidores, 2ay muc2o ue 2acer en estapla&a. Soriano menciona ue se debe apostar por tama"os m7s grandes,

marcas de mayor valor y productos m7s sosticados para seguir dinami&andoel consumo en provincias.6

Fuente* El %omercio, Día =, >C.-L.>-=N

Tamaño del Mercado

Alicorp 2a estimado el tama"o del mercado de detergentes en =- miltoneladas anuales --?. Dic2a cantidad se 2a conrmadocon el c7lculo preparado en $unción a la $órmula siguiente* %onsumo AparenteY /roducción Pacional Z 'mportaciones X E4portaciones


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)as =C- mil toneladas de consumo valori&adas a un precio re$erencialmayorista de L soles por Og. nos o$rece un mercado valori&ado en -- millonesde soles anuales.

La Distri'#ci&!

)a distribucion es la $uncion del marketing ue 2ace llegar los productos a losclientes. Esta se puede reali&ar de $orma directa o indirecta. Se le denominadirecta cuando es el mismo $abricante el ue reali&a la venta al cliente ue va2a 2acer uso del producto, teniendo el $abricante pleno control sobre lacolocacion de su stock pero reuiere de un gran es$uer&o logistico ademas deinversión. En la distribuciín indirecta, llamada tambien terceri&ada, el

$abricante llega al publico consumidor mediante intermediarios, ue son losue comerciali&an los productos, con ellos se comparten riesgos perodisminuye el control de las ventas.


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Fuente* Arellano Marketing

El canal tradicional est7 representado por las bodegas ue son atendidas porlos distribuidores 2ori&ontales, ue en su mayoría son empresas de tipo &onalue abarcan entre = a =- distritos y ue llevan las mercancías 2asta la mismabodega en días establecidos.

)as dicultades ue en$rentan las empresas de distribución 2ori&ontal son*m7rgenes estrec2os establecidos por el $abricante, asaltos a los tomadores depedidos y a las unidades de despac2o, cobros en e$ectivo ue origina la $altade un documento ue acredite $e2acientemente el pago, billetes $alsos y malosmane5os por parte de los propios empleados, e4tensa geogra$ía, elevadospuntos de venta ue a$ecta la rentabilidad, etc.

)as bodegas tambi!n se autoabastecen mediante la compra personal uereali&a principalmente el mismo due"o en os conglomerados comercialesdonde se ubica un importante n:mero de mayoristas, distribuidores, agentesdenominados +brockers6 y oportunistas de precios denominados +corredores6


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( )ima Sur* %iudad de Dios

El canal moderno est7 con$ormado por las cadenas de supermercados y sugrado de penetración es uno de los m7s ba5os de )atinoam!rica. )apenetración de los supermercados en )ima es del -V mientras ue en [uito

la penetración es C-V, ogot7, %aracas y uenos Aires B-V, Iío de #aneiro,M!4ico y Santiago -V.

El negocio del retail se encuentra concentrado en tres grupos* Grupo @ong


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P%'lico O'(etivo

El p:blico ob5etivo est7 con$ormado por amas de casa de >L a B- a"os, ya ueestas son las ue deciden la marca, el lugar y la $recuencia de compra


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B- a"os. Po se 2a tomado en cuenta la migración de peruanas ale4tran5ero despu!s del >--B ni tampoco su posible retorno.

)as mu5eres de >L a B- a"os ue $orman parte del p:blico ob5etivo suman C,millones. De este grupo se estima ue >, millones de ellas ya conocen o 2anescuc2ado de la marca y representan el NCV del p:blico ob5etivo.

Per)l del Co!s#midor

/roductos como el 5abón de tocador y los detergentes son utili&ados tanto enlas ciudades como en provincia casi de igual manera, variando los precios y laspresentaciones. En provincia deben ser m7s peue"as por la di$erencia en elpoder aduisitivo de la población, por lo cual, los consumidores no buscanproductos de alto valor agregado sino económicos y rendidores, sin embargo,se aprecia un incremento de la demanda por presentaciones m7s grandesespecialmente en el canal de autoservicios.

Durante la :ltima d!cada los detergentes 2an ido reempla&ado a los 5abonespara lavar, por sus propiedades me5oradas en cuanto a blancura y desin$eccióny 2an logrado una penetración de 2ogares urbanos del V. )as amas de casaperuanas son las encargadas de tomar la decisión de compra con respecto a un

detergente3 para ellas, lo m7s importante es el precio y la calidad, teniendo encuenta tambi!n cualidades como la blancura y el aroma, manteni!ndose latendencia de pre$erencia por los tama"os m7s peue"os en los PSE ba5os. )aspresentaciones m7s demandadas en bodegas son las bolsas de >>L(NL-gramos, debido a su precio económico, mientras ue en los autoservicios sedestacan las ventas de las presentaciones de L-(>C-- gramos.

Seg:n la consultora %%I, en lo ue respecta a los $ormatos m7s vendidos, losmenores a L- gramos representaron el BLV del total nacional.


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>>-==?. 2ttp*gestion.penoticia==N>intradevco(abre(tercera(planta(detergentes

Barreras de E!trada

)a barrera de entrada m7s importante ue se observa es el reuerimiento degrandes capitales de traba5o para nanciar los inventarios.

)a distribución es una segunda barrera de entrada a superar ya ue e4istenapro4imadamente - mil bodegas y puestos de mercado en )ima y =L- mil entodo el país, adicion7ndose la in$ormalidad en la ue se desenvuelve estesector.

)a importación no est7 restringida y los reuisitos para obtener lascerticaciones sanitarias se encuentran dentro de lo regular.

Estrateia de Posicio!amie!to

Seg:n Ootler, +como parte de la estrategia, para ue una marca llegue a tenerun buen posicionamiento es necesario ue cuente con una venta5a competitivaue atraiga a cierta cantidad de personas. Esto consiste simplemente enconcentrarse en una idea ue dena a la empresa en la mente de los

consumidores. En el caso ue una empresa tenga la virtud de contar con variasventa5as o ideas, debe seleccionar las di$erencias m7s consistentes yrelevantes para construir su posición y poder verdaderamente di$erenciarse delresto. Adem7s, para ue la estrategia de posicionamiento se lleve a cabo, sedebe comunicar eca&mente su principal di$erenciación al mercado6.

En este sentido, se propone en orden prioritario la siguiente estrategia dedi$erenciación*

=. Made in USA, en bolsa.>. %ierre Jipper


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El logotipo de letras negras y 9ec2as debe mantenerse para ue se 2aga m7s$7cil la recordación. )a moderni&ación del empaue no debe implicar el

abandono de lo ue ya se 2a construido.

A pesar ue la penetración del detergente líuido es a:n muy peue"a en elmercado peruano, en el corto pla&o se anali&ar7 su introducción comoe4tensión de marca ya ue ayudar7 a consolidar su posicionamiento, al serpercibido este producto como de mayor tecnología y ecacia en el lavado a lave& ue es recomendado por los vendedores de m7uinas lavadoras.'gualmente tambi!n deber7 portar la identicación +Made in USA6.

Estar presente en las estanterías seria estupenda para re$rescar la marca.

Estrateia de Precios

El producto ue se pretende lan&ar ser7 de buena calidad, por lo tanto enlíneas generales el precio regular ser7 igual ue el del líder del mercado


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)as promociones y descuentos es un tema muy comple5o ya ue 2ay muc2ostipos de descuentos y o$recen mensa5es muy di$erentes a los consumidoresnales y a la cadena de distribución.

ay muc2os $actores ue in9uyen para otorgar descuentos* tipo de canal, pla&o

de entrega y de pago, $orma de pago, garantías otorgadas, volumen de venta,punto de entrega, $recuencia, campa"a especiales, pronto pago, etc. Estosdescuentos tambi!n guardaran relación con otro tipo de premios como son*bonicaciones del mismo producto, regalos en el interior del pauete, amarrescon otro producto, cupones, etc.

En vista ue se pueden cru&ar yo combinar muc2as opciones, y !stas a$ectandirectamente a la rentabilidad ser7 necesario 2acer un estudio de campo paraconocer los 27bitos actuales de la competencia y del mercado con el n deestructurar una política propia en $unción al an7lisis nanciero. A continuación

tenemos una muestra de los precios al consumidor en el canal moderno. /aranes comparativos se 2a convertido a Og. promediado su valor.


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La relaci&! e!tre la marca * s# l#ar de orie!

)a decisión de compra del consumidor est7 cada ve& m7s limitada por lacreciente competencia de productos de di$erentes países y, al mismo tiempo,por el menor tiempo del ue dispone para la toma de decisiones. Ante ello, el

e$ecto ue el origen de un producto o servicio tiene en sus actitudes ycomportamiento es un $actor esencial a tener en cuenta por las marcas, yaue, por lo general, e4iste una asociación positiva entre el producto y suorigen, aunue no est! siempre claro en u! dirección $unciona. )a utili&acióndel lugar de procedencia se convierte, pues, en determinante para laaceptación y competitividad de un producto.

%uando mencionamos el nombre de Alemania, inmediatamente nos viene a lamente conceptos como tecnología e ingeniería. Puestra predisposición aaduirir un producto o servicio alem7n, cuando se trate de una categoría de

producto con un componente importante de tecnología o ingeniería, ser7superior a la de productos e4actamente iguales o similares provenientes depaíses cuya imagen no est! tan $uertemente asociada a estos conceptos. )omismo nos pasara con los relo5es, si !stos provienen de Sui&a3 con el dise"oitaliano en el 7mbito de la moda, el automotri& o el mobiliario3 con el W2iskyescoc!s, los per$umes $ranceses o el ca$! de %olombia, sólo por poner algunose5emplos.

E4iste una relación simbiótica entre la marca como país y sus marcas deproductos y servicios. /or un lado, las actividades relacionadas con el branding

de un país pueden tener un impacto directo sobre las percepciones de lasempresas provenientes de dic2o territorio, sus productos y servicios, y susmarcas3 por otro, las actividades de branding ue las empresas e5ercenindividualmente tambi!n pueden impactar sobre las percepciones generales dela marca o reputación de su país de origen. En dic2os casos, se produce unaasociación positiva entre el producto y su origen, aunue no est! siempre claroen u! dirección $unciona.

/ara un territorio, disponer de una imagen o reputación solida se convierte enuna importante venta5a competitiva, siendo un $actor clave en el !4ito o$racaso de sus es$uer&os para atraer y retener visitantes, talento, clientes parasus productos y servicios e inversores. /or ello, de una $orma m7s o menosestrat!gica y organi&ada, la mayoría de lugares deben gestionar su imagen aescala internacional.

/ara las empresas, ser7 $undamental denir la estrategia m7s adecuada a susintereses la relación con su origen porue la procedencia de un producto puedetener una in9uencia $undamental en su aceptación y !4ito a la 2ora depenetrar y comerciali&arse, especialmente en los mercados internacionales. Es


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lo ue conocemos como el +e$ecto del país de origen6, es decir, el e$ecto ue elorigen de un producto o servicio tiene en las actitudes y el comportamiento delconsumidor 2acia dic2o producto o servicio. )os consumidores pre$erimostomas decisiones de compra racionales bas7ndonos en una buena in$ormaciónsobre el producto o servicio ue vamos a aduirir. Sin embargo, muc2as veces

carecemos del tiempo necesario para ello, actuando el origen del producto oservicio como un +ata5o6 o sustituto de la decisión de compra in$ormada yracional. %uando la reputación de un país es clara y positiva, los productosprovenientes de ese país traen consigo un aura especial.

En líneas generales, podemos armar ue las marcas de productos y deservicios apostaran por una estrategia de asociación clara o e4plicita a suorigen siempre y cuando les aporte asociaciones positivas ue $aciliten sucomerciali&ación o introducción en un nuevo mercado. >, Mar&o >-=N?

A continuación se reproduce un artículo publicado en el diario El %omercio el >de 5ulio de >-=, acerca de la relación de las marcas con el origen /er:,titulado*

+,#- ta!to (#o le "#ede sacar #!a marca al .ec.o de ser "er#a!a/

En un momento en ue lo nacional se revalori&a, muc2as empresas aprovec2anpara e4altar su peruanidad para vincularse con sus consumidores.

#avier Fern7nde&, director de la marca %ristal, es un verdadero 2inc2a de lacerve&a. Al menos de los envases. Sobre una mesa de su ocina 2ay decenasde botellas y latas ue en a"os recientes sumaron a su cl7sico eslogan +)acampeona de la calidad6 un nuevo título* +)a cerve&a del /er:6. Fern7nde&e4plica ue la ra&ón de la marca es invitar a celebrar la unión de los peruanos ypara eso la estrategia es apuntar a tres puntos de pasión* la comida, las$estividades de todo el país y el $:tbol. /or eso el consumidor tiene ue percibirue %ristal est7 presente en el Estadio Pacional, cuando 5uega la selección ytambi!n en la canc2a de barrio para un torneo distrital. +El secreto paramantener una marca vigente por tantos a"os es entender los puntos de pasión

m7s relevantes para el consumidor y siempre comunicar novedades almercado6, e4plica #avier Fern7nde&.

]/ero u! nos une a las marcas ue nos 2ablan a cada momento del orgullo deser peruanos^ Kimena Qega, vicepresidenta regional de /laneamientoEstrat!gico de Mayo /ublicidad, dice ue no basta ue una marca e4alte al/er: para tener impacto en el consumidor. istóricamente la peruanidad se 2autili&ado en diversas categorías, pero para el comprador nunca 2a sido el :nicoelemento de 5uicio a la 2ora de medir el valor de un producto. +Debe e4istir una


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relación directa entre el producto y su origen. Si no e4iste ese vínculo,entonces la peruanidad puede ser irrelevante6, dice Qega.

/ara sacarle de verdad provec2o a esta estrategia de marca, )iliana Alvarado,directora del 7rea acad!mica de Marketing de la Escuela de /ostgrado de la

U/%, dice ue es importante traba5ar con re$erentes y símbolos in2erentes a laperuanidad. +A veces $or&amos el mensa5e, pero al ser di$ícil de decodicar,simplemente no se percibe como tal6.

8tto Iegalado, pro$esor de marketing de la Universidad ESAP, arma ue elorigen o el lugar de $abricación ser7 importante en la decisión de compra sirealmente este $actor agrega valor, por su calidad o rendimiento. Algo uesuele suceder cuando se compra un producto 5apon!s o coreano.

oy los temas principales ue adoptan las marcas cuando 2ablan del /er: son

la diversidad, el emprendimiento, la creatividad y el orgullo por la gastronomía.Estos dos :ltimos est7n en el territorio de 'nca Oola. Desde sus primeros a"os,la bebida se $ue orientando a acompa"ar las comidas. +M7s ue una marca degaseosas se 2a convertido en un ícono y la gastronomía es un ve2ículo paraincrementar sus atributos de peruanidad ue parten desde la etiueta6, diceAl$redo [ui"ones, gerente de marca de 'nca Oola. ay mensa5es durante el a"oue re$uer&an sus componentes peruanos, como su actual campa"a llamada%onuistadores. +Se 2a revalorado lo nacional y las marcas deben re$or&ar esopara capitali&ar el momento6, dice [ui"ones. odos los días 2ay mensa5es decreatividad, gastronomía y peruanidad en su p7gina de Facebook, donde tienen

m7s de =,> millones de $ans. ]/ero es una gaseosa ue solo $unciona conperuanos^ Sí, y parece ser suciente. 'nca Oola se e4porta a países como %2ile,Argentina y Estados Unidos donde 2ay una mayor presencia de peruanos, peroen ninguno de esos lugares se 2ace publicidad.

/ero, ]e4iste una receta para construir una marca ue e4alte la peruanidad^Kimena Qega dice ue en mercados con un en$oue muy nacionalista comoM!4ico, 'nglaterra, Estados Unidos y %olombia, la pre$erencia por productoslocales tiene una estrec2a relación con el orgullo, pero este orgullo 2a sidoconstruido en el imaginario colectivo de su 2istoria. +En estos mercados,vemos cómo las marcas 2ablan de regionalismo, aporte cultural, idiosincrasia,es decir, elementos ue $ueron construidos especícamente en la realidad delpaís y ue no pueden ser imitados por otros6.

El escenario local a:n est7 por consolidarse. ay pocas marcas ue 2ablan del/er: de modo permanente. El mensa5e vuelve por algunas campa"as y enFiestas /atrias. _ para eso 2ay una respuesta del consumidor. +Su pensamientoactual es* si es peruano, me5or. Po es todavía* si es peruano, lo compro6, dice)iliana Alvarado.


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/or e5emplo, el B-V de los productos ue vende la marca Ien&o %osta son2ec2os en el /er: y el resto es importado. Sin embargo, su gerente comercial #os! %abanillas est7 convencido de ue por ser una marca peruana, el clienteasume ue tiene las sucientes garantías para comprar en sus tiendas, así vendan tambi!n productos importados.

_ esto sucede, seg:n %abanillas, porue sus clientes los reconocen como unamarca emprendedora, una 2istoria ue la empresa se 2a preocupado porcomunicar. ?

0a'rica!tes * "recios i!ter!acio!ales

)a cadena de supermercados @ong encarga su detergente en polvo a'ntradevco, y el detergente líuido a _obel Supply. /la&a Qea, Metro, Makro,

Sodimac y Maestro se abastecen del $abricante colombiano /[/


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Po se dispone de los m7rgenes con los ue traba5a actualmente la cadena dedistribución en la línea de detergentes, sin embargo una proyección basada en2ipótesis


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=. Iecoger los resultados de laboratorio para conocer las característicasuímicas de Ariel y luego pedir la coti&ación.

>. An7lisis Financiero, las ci$ras m7s sensibles y de mayor importancia sonel precio de compra al $abricante y el precio de venta mayorista ue a:nno se tiene.

. Estrategia de descuentos y promociones.N. Aun no se 2a podido ubicar encuestas sobre porcenta5es de participación

en el mercado peruano cuando la marca Drive estuvo presente.L. Es necesario tener la autori&ación de la D'GEM'D


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