2do Seminario - SilviaTorresCarbonell
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2° Seminario NAVES La Pampa
De la oportunidad a la idea, de la idea a la propuesta de valor, de la propuesta de valor al
modelo de negocio
Prof. Silvia Torres Carbonell Directora Centro de Entrepreneurship
IAE Business School Board Member Endeavor
Directora Global Entrepreneurship Monitor
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Pensando como Emprendedor Think like an entrepreneur
Cómo transformar la incertidumbre en riesgo y el riesgo en valor
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• Es un proceso dinámico y descansa en la teoría que ve al cambio como algo normal y saludable
• Emprendedor: una persona que crea un valor que antes no
existía.
• Ve o busca una oportunidad (no la espera), y encuentra la
forma de transformarla en una realidad exitosa, sin contar con todos los recursos al momento de llevar su idea a la práctica.
• Entrepreneurship es el medio por el cual se forman las nuevas
organizaciones con el resultado de crear trabajo y riqueza.
Qué es el Proceso Emprendedor?
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No es una ciencia
No es un arte
No es un tema de personalidad
Es una ACTITUD
Es un comportamiento
Puede modificarse mediante la Educación
El emprendedor ve al cambio como algo normal.
Siente que su mayor tarea es hacer las cosas en forma diferente, mejor.
“EMPRENDER” UNA ACTITUD DE VIDA
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Emprendedor se nace o se hace?
HABITOS
TECNICOS
HABILIDADES
TALENTOS
Tal vez Modificable
Inmodificable
Claramente Modificable
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Luchadores
Caza Olas
Gladiadores
¿Por qué Emprender? Clasificación según sus motivaciones y actitudes
Motivados por la necesidad y
las circunstancias del contexto
Oportunistas,
motivados por hacer dinero rápidamente
Falta de compromiso
Elección de vida
Enfrentan los obstáculos del contexto
Van camino al éxito
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Descubrir lo que uno realmente ama
![Page 8: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/8.jpg)
Descubrir la manera de
conseguir lo imposible
![Page 9: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/9.jpg)
“Nunca pensé en hacer tanta plata, sólo pensé en hacer lo que
amaba”
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Edison:
“No fracasé mil veces, di mil pasos necesarios para lograr mi objetivo”
Reemplazando fracaso por aprendizaje.
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OPORTUNIDAD:
Disparador de toda empresa
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Un estado futuro, deseado, posible y distinto al actual…
Depende de :
La Persona
El Equipo
El Entorno
Acceso a los Recursos necesarios
El “Timing”
Es: Atractiva, Durable, Acotada en el Tiempo, y Agrega Valor
Prof. Silvia Torres Carbonell
¿Que es “una Oportunidad”?
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¿Dónde buscarlas?
Ámbitos caóticos o Circunstancias
cambiantes
Demografía
Valores
Globalización
Mercados étnicos
Tendencias
Cambios en gustos
Fallas de mercado
Nuevas tecnologías
Por Aki Baravalle IAE-NAVES
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Soñar aunque todo parezca atentar contra el objetivo
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![Page 18: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/18.jpg)
Observar nuevas tendencias
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Situación a resolver / oportunidad •Falta de acceso a gas natural fuera de la red, costo de las garrafas, la quema de combustible fósil en el calentamiento del agua.
Modelo de Negocio •Lograr que personas de todos los estratos accedan a calefones solares. Distribución y venta en comunidades de bajo ingreso a través de emprendedores locales, ONGs y organismos gubernamentales. •Venta a sector ABC1 / industrias rurales . viviendas sociales.
Emprendedores: Alexis Atem, Sebastián Perez, Leonardo Scollo.
Logros y Reconocimientos: - Empresarios Jóvenes Argentinos del Año 2011, otorgado por la CAME y Mención especial por su Compromiso Social. - Primer Premio "Innovar 2010“, en la categoría Producto Innovador, otorgado por el Ministerio de Tecnología de la Nación. - Jóvenes Mendocinos Destacados 2011, otorgado por el Consejo Empresario Mendocino. - Primer Premio del Programa de Promoción de Proyectos Empresariales de Base Tecnológica del Banco Patagonia. -- Finalista del Bid Challenge 2010.
+ Info en www.energe.com.ar en www.energe.com.ar
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•Mayor independencia
•Resguardo de la intimidad
•Mejor apariencia
•Aumento de autoestima
www.amagi.com.ar
Diseño y comercialización de ropa adecuada para personas con discapacidad motriz
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![Page 23: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/24.jpg)
El Modelo de Negocio
![Page 25: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/25.jpg)
De la oportunidad al Modelo de Negocio
Qué es un Modelo: una representación fidedigna de algo real
Prof. Silvia Torres Carbonell
El Modelo de Negocio es la forma en que se
organizan los personas y los recursos para capturar
esa oportunidad a partir de una idea.
![Page 26: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/26.jpg)
¿Por qué es importante definir y entender el Modelo de Negocio?
Es el plan que ayuda a definir la estructura, los procesos y los sistemas para implementar la estrategia de una organización.
Describe
racionalmente la forma
en que una organización:
Crea valor
Produce valor
Entrega valor
Captura valor
.
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![Page 29: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/29.jpg)
: “Una startup existe para única cosa, encontrar un modelo de negocio”
“Una vez que la startup ha alcanzado un modelo de negocio escalable y rentable, es entonces cuando está lista para dar el salto de startup a una empresa real”. Steve Blanks
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![Page 31: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/31.jpg)
Las flechas representan los flujos monetarios dentro y fuera de la empresa.
Todo comienza con la formulación de hipótesis para cada flujo y de la realización de test
sobre las hipótesis planteadas para validar y mejorar el modelo de negocio.
![Page 32: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/32.jpg)
El término “business model” apareció por primera vez hace 50 años pero recién en los 90 se empezó a utilizar en el management
Pero en 2010 cuando Alexander Osterwalder publicó su libro Business Model Generation, éste se transformó en la herramienta generalizada para validar las hipotesis de todo start up
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![Page 34: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/34.jpg)
Estructura de Costos Fuentes de Ingreso
(revenue streams)
Alianzas
Estratégicas
Propuesta de
valor
Clientes
(segmentos)
Actividades
Clave
Recursos clave
Relaciones con
Clientes
Canales
¿Cuáles son y cómo se estructuran los 9 bloques de un
Modelo de Negocio?
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http://buzzbakers.com/bakery/develop-your-business-model/
¿Cómo se relacionan
entre sí?
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![Page 37: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/38.jpg)
http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s&authuser=0
https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s
![Page 39: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/39.jpg)
Para quién?: Los segmentos de clientes
1.Mercado Masivo
2.Mercado de Nicho
3.Mercado segmentado
4.Mercado diversificado
![Page 40: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/40.jpg)
Sirve para descubrir Perfil del cliente:
El mapa de empatía, una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE, sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.
![Page 41: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/41.jpg)
![Page 42: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/42.jpg)
Seis bloques de preguntas del mapa de empatía:
1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su entorno:
• ¿Qué aspecto tiene?. • ¿Qué lo rodea?. • ¿Quiénes son sus amigos?. • ¿A qué tipos de ofertas está expuesto diariamente (en contraposición a todas las ofertas del mercado)?. • ¿A qué problemas se enfrenta?.
![Page 43: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/43.jpg)
Seis bloques de preguntas del mapa de empatía
2. ¿Qué oye?, describir cómo afecta el entorno al cliente:
• ¿Qué dicen sus amigos? ¿Su cónyuge?. • ¿Quién es la persona que más le influye? ¿Cómo le influye?. • ¿Qué canales multimedia le influyen?.
![Page 44: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/44.jpg)
Seis bloques de preguntas del mapa de empatía
3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente:
• ¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no lo diga explícitamente)?. • Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve?. • ¿Qué le quita el sueno?. • Intenta describir sus suenos y aspiraciones.
![Page 45: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/45.jpg)
Seis bloques de preguntas del mapa de empatía
4.Qué dice y hace?, imaginar qué diría o cómo se comportaría el cliente en público:
• ¿Cuál es su actitud?. • ¿Qué podría estar contando a los demás?. • Prestar especial atención a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en realidad.
![Page 46: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/46.jpg)
Seis bloques de preguntas del mapa de empatía
5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?:
• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?. • ¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?. • ¿Qué riesgos teme asumir?.
![Page 47: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/47.jpg)
Seis bloques de preguntas del mapa de empatía
6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?:
• ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?. • ¿Qué parámetros utiliza para medir el éxito?. • Pensar en algunas estrategias que podría utilizar para alcanzar sus objetivos.
![Page 48: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/48.jpg)
Qué: La propuesta de valor
Crea valor para el segmento de clientes
“Mix” de elementos para satisfacer la necesidad de esos clientes :
“(entender el customer pain o dolor del cliente)”
El valor entregado puede ser:
Cuantitativo (precio, velocidad, volumen)
Cualitativo (diseño, experiencia, pertenencia)
![Page 49: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/49.jpg)
Ejemplo de elementos de la
propuesta de valor
Novedad
Performance, funcionalidad
Customización
Operatividad
Diseño
Marca/ status
Precio
Reducción de costos
Reducción de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia en el uso
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Cómo: Los canales
Son el medio a través del cual
se comunica y
se entrega la propuesta de
a los segmentos de clientes
La interfase entre la empresa y el cliente
Los puntos de encuentro
![Page 51: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/51.jpg)
Los canales
Las 5 fases que cumplen los canales:
Hacer conocida la propuesta de valor
Permitir evaluar la propuesta
Adquirir la propuesta
Permitir la entrega de la propuesta
Dar servicio post-venta
![Page 52: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/52.jpg)
Cómo: Las relaciones con los clientes
Qué tipo de relación se quiere con el cliente?
Desde personalizada a automatizada
Asistencia personal
Asistencia personal dedicada
Self-service
Servicios automatizados
Comunidades
Co- creación
![Page 53: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/53.jpg)
Activos indispensables para que el modelo de negocio funcione
Humanos
Físicos
Intelectuales
Financieros
Pueden ser propios, contratados, alquilados, obtenidos de aliados estratégicos
![Page 54: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/54.jpg)
Acciones para que el modelo
de negocio funcione
Producción, incluye diseño y logística
Resolución de problemas. Nuevas soluciones ( consultoras, hospitales, servicios)
Plataformas, redes ( eBay, Google, Visa)
![Page 55: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/55.jpg)
1. Alianzas estratégicas con no competidores
2. Alianzas estratégicas con competidores
3. Joint ventures para desarrollar nuevos negocios
4. Relación proveedor-comprador
Para qué: Optimización y economías de escala
Reducción de riesgo
Acceso a un recurso o actividad específica
![Page 56: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/56.jpg)
Cuanto $$$ deja cada segmento de
clientes
El cliente es el corazón del modelo de
negocio
Las corrientes de ingresos son las arterias
el cash es la sangre
2 tipos de corrientes de ingresos
Ventas transaccionales
puntuales Ventas recurrentes
![Page 57: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/57.jpg)
Venta de un activo/ producto
Fee por uso
Fee por suscripción
Alquiler/ préstamo/ leasing
Licencia
Intermediación o brokerage
Publicidad
Mecanismos de pricing
![Page 58: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/58.jpg)
Se pueden distinguir dos tipos de
Modelo de Negocio:
1. Cost-Driven: Se basan en el bajo costo
2. Value-Driven: Se basan en el valor premium
Tipos de costos:
1. Fijos
2. Variables
3. Economías de escala
4. Economías de alcance
![Page 59: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/59.jpg)
![Page 60: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/60.jpg)
![Page 61: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/61.jpg)
![Page 62: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/62.jpg)
Etapa Postura Mental
Formular Hipótesis
Recolección de la
Información
Clasificación de la
Información
Definición de la
propuesta
Formulación de los
bloques
Espontánea
Espontánea
Rigurosa
Rigurosa
Rigurosa
![Page 63: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/63.jpg)
![Page 64: 2do Seminario - SilviaTorresCarbonell](https://reader034.fdocuments.ec/reader034/viewer/2022051610/54822471b4af9f870d8b46d7/html5/thumbnails/64.jpg)
Etapa Postura Mental
Formulación de
Alternativas
Valoración de
Alternativas
DECISIÓN
Espontánea
Rigurosa
Conducta Selectiva
Toma de decisiones
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Puntos básicos: 1) Privilegia experimentación antes que
planeamiento elaborado. Modelo de negocio
( Business Model Canvas) vs Plan de Negocio
1) Privilegia feedback del cliente antes que intuición ( salir a la calle)
2) Privilegia diseño iteractivo del producto o servicio antes que el método tradicional de diseño “up front”. Pivot “Agile development”
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1) Modo Búsqueda: Validar las Hipótesis del
Business Model hasta encontrar uno que sea:
REPETIBLE ESCALABLE RENTABLE 2) Modo Ejecución: Diseño del Plan de
operaciones, presupuesto financiero
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Deberían poder concluir con esta presentación (Pitch ) sobre su proyecto..
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Mi Empresa: Nombre
Está desarrollando: Propuesta de valor
Para ayudar a : Segmento de clientes
A resolver un problema
Cómo: Diferencial (secret sauce)
http://vimeo.com/16447520
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Consejos prácticos
No enamorarse de las ideas, pasarlas siempre por el tamiz de las oportunidades
Definir claramente cuál es el modelo de negocio para capturar la oportunidad
Construir un equipo de trabajo sólido, complementario, que agregue valor
Hacer una buena planificación
Analizar siempre el mercado, el perfil de los clientes y sus necesidades, “el customer pain”
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Considerar todos los recursos que serán necesarios para llevar adelante el emprendimiento
No quedarse corto con el cálculo de la necesidad de fondos
Mantener foco
Concentrarse en la implementación
Establecer procesos
Identificar lo que hace “único” y “novedoso” al emprendimiento, su verdadera ventaja competitiva
Conocer y no subvalorar a la competencia
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Identificar los factores críticos de éxito y concentrar los esfuerzos en ellos
Aprovechar las ventajas de la tecnología
Estar siempre informado sobre las tendencias del mercado y las novedades del sector donde se emprende
Mirar lo que pasa en el mundo, en las economías más desarrolladas. Encontrar empresas modelo similares en otras regiones o países y aprender de sus experiencias
Suplir la inexperiencia con consejo, mentorías, búsqueda de ayuda profesional
Entablar alianzas y relaciones de cooperación
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Analizar y medir qué problemas y riesgos pueden aparecer a lo largo de la implementación del proyecto,
y tener planes alternativos
Y finalmente…
animarse