LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA PARA PEQUEÑAS

EMPRESAS DE LINE//SHAPE//SPACE:28 SUGERENCIAS PARA CREAR

SU PROPIA HISTORIA DE ÉXITO

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ÍndiceIntroducción

Capítulo 1: Gestión Tener un plan Fijarse metas SMART Ser diferente Administrar y valorar su tiempo Aprender a delegar Adaptarse!

Capítulo 2: Dinero Considerarlaideadelafinanciación colectiva (crowfunding) Pensar como un banquero Vigilarsusfinanzas Trasladar determinados costes a los clientes

Capítulo 3: Operaciones Saltar a la nube Dotar a su equipo con las herramientas adecuadas Organizarse Montar un consejo asesor

Capítulo 4: Marketing Demostrar cómo resuelve los problemas Ofrecer contenido valioso Ofrecer consultas o pruebas gratuitas Aprovechar los medios sociales Desarrollar una estrategia de medios sociales Figurar

Capítulo 5: Clientes Entender a sus clientes Permanecer en contacto con ellos Aprender a escuchar Saber cuándo “echar” a un cliente

Capítulo 6: Crecimiento Planear la expansión Buscar referencias de clientes existentes Formaralianzas Expandirseatravésdeladiversificación

Lecturas y recursos adicionalesPersonas que han contribuido a la creación de esta guía

INTRODUCCIÓNLa mayoría de las personas que dirigen una pequeña empresa se enfrentan con los problemas de falta de tiempo, de dinero y de tener que multiplicarse para desempeñar todo tipo de funciones. Tanto si es arquitecto, diseñador de interiores, arquitecto paisajista, contratista, electricista, arquitecto técnico o ingenierocivil,instaladordeHVACodepanelessolares,diseñadordeproductosoanimador,lafinalidadde esta guía es facilitarle un poco más la vida. Lea estos 28 trucos y sugerencias para pequeñas empresas, incluidos los consejos sobre gestión, dinero, operaciones, marketing, clientes y crecimiento, que puede poner en práctica para reducir las tensiones relacionadas con el trabajo que le mantienen despierto por la noche.

ACERCA DE LINE//SHAPE//SPACELine//Shape//Space es un blog dedicado a inspirar y educar a diseñadores, dibujantes y animadores de pequeñas empresas para que mediante sugerencias de negocio, infografías educativas, valiosos manuales deaprendizajeeinspiradorashistoriasdepequeñasempresas,puedanmejorarensutrabajo.

ACERCA DE AUTODESKAutodesk, Inc., es líder en software de ingeniería, entretenimiento y diseño 2D y 3D.

CAPÍTULO 1: GESTIÓN

Ben Franklin lo expresó perfectamente: “By failing to prepare, you are preparing to fail”, es decir, si no te preparas, te estás preparando para fracasar. Esas palabras siguen siendo verdad hoy en día, en especial para las pequeñas empresas. Toda empresa necesita contar con algún tipo de plan para triunfar.

ComodijolaveteranaplanificadorafinancieraKathrynAmentaenLine//Shape//Space,elplandenegociodebeserelprimerpaso.“Creoque,antesquenada,esesencialunplandenegocio,yunplandeacción,querequiereestadísticasfinancieraspararealizarunplandenegocio”diceAmenta.“Inclusolaspersonasquenobuscanfinanciaciónexterna,queseautofinancianoqueacudenasusfamiliaresenbuscadefinanciación,necesitancrearunplandenegociopuestoquecadanuevaempresadebesercapazdeautofinanciarseduranteunperíododeunos36meses”.

Jim Alles, presidente de SCORE de la división de la ciudad de Nueva York, un socio de recursos de la Small Business Administration (SBA), añade este consejo: “Todos los buenos planes contienen planes de ventas y de marketing independientes relacionados con competidores y clientes, además de un plan de productos y un plan de operaciones. Esos planes determinan los aspectos financierosrelativosaladeclaracióndepérdidasybeneficios(P&B),quenormalmentesalealaluzentrelostresyloscincoaños, y le ayudará a comprender los cambios que se producirán en términos de ingresos y gastos”.

1.Tener un Plan

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Todoelmundosabequefijarsemetasesunabuenaidea.Perolaclaveestáenfijarselasmetasadecuadas.Cuandopreparesusmetasparaelaño,trimestreosimplementeparaelfinaldeldía, intentefijarsemetasSMART,ointeligentes,esdecir,metasqueseanSpecific(específicas),Measurable(medibles),Attainable(alcanzables),Relevant(relevantes)yTime-bound(conlímitedetiempo).ConelusodelmarcoSMART,tendrámuchasmásposibilidadesdehaceravanzarsunegocio.

2.Fijarse metas SMART

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Ahífuerahayungranmercado,yparasaliraflote,esfundamentalquesunegocioseadiferente.

LaveteranaasesorafinancieraKathrynAmentadicequelomásimportanteesofreceralgoúnico:“Hacecincoañoshabríadicho algo diferente, pero nos encontramos ante un nuevo panorama económico. La gente necesita tener algo mucho mejor, más novedoso. Sea lo que sea, tiene que ser mejor, y tiene que tener un lugar porque con solo ir Internet se puede encontrar un millón de todo”.

¿Quéofrecesuempresaquenadiemásofrezca?¿Elservicioalcliente?¿Profundaexperienciaenunadeterminadaespecialidad?¿Rapidezyeficiencia?¿Cómopuedellenarunnichodemercado?

3.Ser diferente

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¿Sehasentidotentadoalgunavezareducirconsiderablementesuspreciosparaasegurarunagrancuentaotrabajarenunproyectodealtonivel?Servirsedeestospequeñostrucospuedeayudarleaquesunegociocrezca,peronosiempreresultancomo esperamos.

FedericoNegro,sociofundadordeCASE,unaconsultoríademodeladodeinformaciónparalaedificación(BuildingInformationModeling) que creció de tres a 21 empleados en cinco años, dice que su consejo número uno se reduce a administrar y valorar el tiempo.

“Los arquitectos se deslumbran por los proyectos y la oportunidad de trabajar en ellos, hasta el punto de que se dejan la piel en ellos gratuitamente”, dice. “Uno no puede permitirse hacer eso con su propio negocio.

“Piensa que la inversión es válida por lo que conllevará en términos de oportunidades futuras, pero si mira lo que cuesta realmente,noesprobablequecompensesuspérdidas.Sitienetiempopararealizartalinversión,céntreseytengaclaroloque busca sacar de ella. Valore su trabajo por encima de todo. Si alguien no está dispuesto a pagar por él, siga adelante”.

Balancefinal:yaseaarquitecto,contratista,diseñadordeproductos,electricistaoanimador,nopuedetrabajargratis.Ustedmerece más que eso.

4.Administrar y valorar su tiempo

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Lo sabemos, en ocasiones es difícil soltar las riendas. Pero no puede hacerlo todo, y por eso delegar es una de las cosas más importantesquepuedehacerustedcomojefe.AndyTaylor,fundadordeWolf+BearWorkshop,afirmaquedelegarlepermitióllegarfinalmenteaesastareascríticasparaelnegocio.

“En Wolf+Bear, hacía de todo: yo era el departamento de marketing, el servicio técnico, relaciones públicas, finanzas,investigación y desarrollo, desarrollo de marca y ventas. Pero llegó un momento en que tenía que estar dispuesto a librarme de cosas que otra persona podía hacer mejor en aras del crecimiento de la empresa”, dice Taylor.

“Elañopasadodecidíquehabíaalguienquepodíacosermásrápidoyrealizarmejorespatronesqueyo,asíquelacontratéa ella. Tuve que hacerme a la idea de que aunque yo no hiciera cada uno de los productos, seguían siendo ‘míos’. Eso me permitiótiempoparacentrarmeenuncambiodeimagenyrelanzamientodenuestrositioweb”.

5.Aprender a delegar

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Algunasveceslasempresastienenqueadaptarsesiquierensobrevivir.Tomecomoejemplolafirmadearquitecturadelosniños Architecture is Fun: en un clima de crisis económica global, AIF vio cómo gran parte de su actividad de siempre se venía abajo.

“Nuestrosclienteshabituales,quesebasanenlacomunidadyenlasorganizacionessinánimodelucro,estánluchandoporsaliraflote,ynoestáninvirtiendoengastosdecapital”,afirmaPeterExley,cofundadordeAIF.“Asíqueestamosobservandounainversión bastante menor en la construcción de museos de los niños. La gente no vota en referéndums para construir nuevas bibliotecas, así que estamos siendo testigos de una menor inversión en esta infraestructura basada en jugar y aprender”.

Afortunadamente, AIF no tuvo que cambiar de enfoque, solo necesitaba cambiar de clientes. “Lo que estamos presenciando más habitualmente es cómo empresas en expansión intentan participar con enfoques creativos sobre jugar y aprender”, dice Peter.“Ahoramismoestamostrabajandoconunpediatraquedeseadiferenciarsedelosotrospediatrasdesuedificio,yloestáhaciendo a través del diseño y el servicio”.

Quizásadaptarseanuevasformasdesustento,esdecir,anuevosclientes,seatodoloquehacefaltaparaquesunegociosobreviva en nuevos entornos.

6.Adaptarse!

CAPÍTULO 2: DINERO

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Actualmente,lospréstamosbancariosylosmiembrosdelafamilianosonlaúnicafuentedefinanciaciónparalaspequeñasempresas.LossitiosdefinanciacióncolectivacomoKickstarter,IndiegogoyCrowdfunder,estánayudandoaimpulsartodotipo de empresas, en especial las que se dedican al diseño de productos.

Cadaunodeestossitiostienesusprosysuscontras:Kickstarteressencillodeutilizar,ofrecetodotipodemanualesdeaprendizajeytieneunsistemaquefomentalafidelidaddelosfinanciadores.Sinembargo,siloscreadoresdeproyectosnoalcanzansuobjetivoderecoleccióndefondos,norecogeránnadadeldineroprometido.

Indiegogo cuenta conopcionesdepagomásflexiblesypermitea los creadoresdeproyectosmantener los fondosquerecaudan aunque no consigan sus objetivos, pero se lleva un cuantioso 9 % de los fondos recaudados.

Crowdfunderofrecealosemprendedoresunaenormereddefinanciadores,peroresultamásadecuadoparaempresasqueestán avanzando puesto que exige demostraciones del producto o servicio y favorecemayormente a las empresas conacreditación empresarial.

Nocabedudadequeestossitiosestánproliferando.SegúnForbes,seprevéqueelsectordelafinanciacióncolectivacrezcahasta5.100millonesUSDen2013.¿Podríaserlafinanciacióncolectivalarespuestaparasunegocio?

1.Considerar la idea de la financiación colectiva

(crowfunding)

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Si decide buscar préstamos para pequeñas empresas de una manera más tradicional, pruebe a ponerse en el lugar de un banquero. Como explica Jeff Parker, vicepresidente senior del segmento de la pequeña empresa en U.S. Bank, todo se reduce a las 5 C del crédito: Carácter, Condiciones, Capacidad, Capital y Colateral.

Enúltimainstancia,sucapacidadparagarantizarunpréstamodependedecómosusolicitudrespondaaestaspreguntas:¿quéCaráctertieneelprestatario?¿CuálessonlasCondicionesdelcréditosolicitado?¿CuáleslaCapacidaddeamortización?¿QuéCapitalestáinvirtiendoelprestatario?¿QuéColateralseestáusando?

PodríamosdedicarmásdeunoscuantoseBookalartedeconfeccionarunplandenegocioygarantizarunpréstamo,perositieneencuentalas5C,tienetodoloquenecesitaparacomenzar.

2.Pensar como un banquero

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Latemporadafiscalyaeslosuficientementedolorosa,comoparaencimaempeorarlateniendoquerebuscarenlosbolsillosaúltimahora.Hágaseunfavoryvigilesusgastosyflujodeefectivoregularmente.

“La mayor trampa para la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas es que están tan ocupados que dejan las cosasparaúltimahora”,afirmaLindseyBuchholz,analistafiscaljefeenTheTaxInstituteenH&RBlock.“Sireúnentodassusfacturas,sabentodoslosgastosquehantenidoylosorganizandeformaqueseanfácilesderevisarycomprender,seránmásfáciles de archivar más adelante”.

PruebeunaherramientacomoQuickBooksdeIntuitpararealizarelseguimientodesustransaccionesdemodoquepuedavigilar sus gastos y esté preparado cuando llegue la hora de archivar.

3.Vigilar sus finanzas

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Paraunapequeñaempresa,loscostesdehacernegociospuedenamenazarconarruinarelmargendebeneficiosdeinclusolos proyectos más lucrativos. Si estos costes añaden valor a los proyectos de sus clientes, debería trasladarles a ellos algunos de esos costes.

Por ejemplo, puede pasarles el coste del alquiler del software. La industria del software se está moviendo rápidamente hacia unmodelodealquiler; asíporejemplo, elpasadomayoAdobeSystemsabandonó lasactualizacionesde susproductosCreative Suite en favor de Creative Cloud, un servicio de suscripción mensual de 29,95 USD que controla ahora su cartera enteradesoftwaredediseñográfico,publicaciónyproduccióndevídeo/audio.Porsuparte,Autodeskofrecetambiénpaquetesde alquiler para alguno de su software de diseño, por ejemplo AutoCAD Inventor LT Suite y AutoCAD Revit LT Suite.

4.Trasladar determinados costes a los clientes

CAPÍTULO 3: OPERACIONES

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‘La nube’ es algo más que una palabra que está de moda, es en realidad una buena solución para muchas de las necesidades de su pequeña empresa. Herramientas como Google Drive y AutoCAD 360 permiten que sea fácil colaborar en todo, desde documentos y hojas de cálculo hasta dibujos de CAD, mientras que los servicios de almacenamiento de archivos como Box o Dropbox ofrecen un lugar seguro para sus archivos. Estas herramientas le ayudan a centrarse en hacer lo que mejor sabe hacer,ynoencosascomoinstalaractualizacionesdesoftwareointentarrecordarhacerclicen“Guardar”cadadosminutos.

¿Ylaseguridad?,sepreguntaráLaverdadesquelosproveedoresdeserviciosdenubehacenungranesfuerzoporgarantizarla seguridad de sus datos puesto que su negocio depende de ello. Una infracción de la seguridad podría ser mortal para un negocio de almacenamiento en la nube, así que es su prioridad número uno. Y la realidad es que probablemente sean mejores que usted en estas lides (así como también en conservar sus datos). Es más probable que sus archivos caigan en manos de alguien que se aleja caminando con su portátil que por alguien que piratea un sistema de almacenamiento en la nube con un alto nivel de cifrado.

1.Saltar a la nube

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La vida está llena de concesiones: cantidad frente a calidad, tiempo frente a dinero y coste frente a rendimiento. ¿Cómo decidir?Alahoradecomprarlaherramientaqueleayudeaustedyasuscolegasahacersutrabajo,esimportanteevaluarcómoelhechodesacrificarelrendimientoenarasdelcostepuedeafectarasusoperaciones.

Considere un dilema al que se enfrentan muchas pequeñas empresas: comprar PC frente a estaciones de trabajo. La mayoría de los PC de empresa cuestan entre 500 y 1.000 USD, mientras que una estación de trabajo puede costar entre 1.500 y 3.000 USD.¿Valelapenaesecosteacambiodeunamayorpotenciainformática?

La pregunta clave es: ¿Cuánto tiempo le cuesta en tiempo de inactividad y en tiempo dedicado a tratar los problemas derivadosdelrendimientodeficientedelhardwaredelequipo?Siunaestacióndetrabajoleahorra30minutosalasemanaduranteelcursode3años,esosuponeuntotalde26horas-hombre.Sisutarifaes50USDporhora,26horasahorradasequivaldrían a 1.300 USD. Tenga en cuenta también que los colegas más contentos, y, por tanto, serán más productivos, con herramientasqueseanmásfiables.

2.Dotar a su equipo de las herramientas adecuadas

3.Organizarse

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UnaabuelasabiadijounavezenLine//Shape//Space,“unlugarparatodoytodoensulugar”.Oiga,oiga.Sinoseorganizacon su pequeña empresa, se arriesga a crear problemas y, posiblemente, a perder clientes. Para Linda Rothschild, experta enorganizaciónquehatrabajadoconpersonalidadescomoHeidiKlum,laorganizaciónengranmedidasereduceahacerespacio.

“Necesitaexaminarcadacosaporseparadoytomarunadecisiónsobreello.‘¿Realmentenecesitoesto?’Supongamosquetieneunabibliotecadecuatrobaldasllenadelibros,manualesypapeles”,diceRothschild.“Comenzandoporlabaldasuperior,revise cada elemento individualmente y decida si quedárselo o no; también puede pensar en alguien que lo necesite o tirarlo si está completamente obsoleto. Es un proceso que debe formar parte de su rutina diaria”.

¿Buscandoespacioadicional?Pruebeabuscarespacioenzonasqueconfrecuenciasepasanporalto.“Podríahacerespaciosimplemente con baldas más altas o colocando un tablero de clavijas para colgar cosas”, dice Rothschild. “Eso aumentará elespacioengeneral.Usarlapartesuperiordelarmario,esazonaencimadelpercheroylabalda,esunabuenaidea.Eselespacioquemenosseutiliza,demodoqueahípuedeponerlascosasquenonecesitatanamenudo”.

3.Organizarse

3.Organizarse

Organizarse

Organizarse

Organizarse

Organizarse

Organizarse

Organizarse

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Muchosemprendedorestienenunaactituddeautoconfianza,de“lopuedohacer”.Peroaningunodeelloslesvendríamalalgún consejo, ahora y luego, así que es importante formar su propio consejo de ancianos.

“Siustedeseljefeydeseaquesunegociocrezca,esunabuenaideaformaralgúntipodejuntaasesorainmediatamente”,dicelaveteranaasesorafinancieraKathrynAmenta.“Podríaincluiralguienaquienadmirequellevemuchotiempoenelsectoryquehayatenidoéxitodelaformaenqueaustedlegustaríatenerlo,alguienqueseauncliente,yquizásalguiendeotronegocio completamente diferente. Llévelos a comer a un restaurante agradable cada trimestre, hágales preguntas difíciles e ínsteles a que respondan honestamente. Todos necesitamos aportaciones. No podemos dirigir nuestro negocio en el vacío”.

4.Montar un consejo asesor

CAPÍTULO 4: MARKETING

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Tanto si está diseñando su sitio web como presentando su proyecto de negocio, es fundamental explicar cómo su empresa se enfrenta a los problemas de los clientes. “El sitio web debe estar orientado al cliente”, dice John Beveridge, que lleva másde30añosenlaindustriadelaconsultoríadegestión.“Noconsisteenafirmar‘Somosinnovadores’,quenosignificanada, sino que su sitio debe decir ‘Nosotros hacemos esto y proporcionamos aquello’. Debe mostrar que comprende lasdificultadesdesusclientesyproporcionarlesideasacercadecómopuedenresolverlas.Loquerealmentedeseaessolucionarles sus problemas”.

1.Demostrar cómo resuelve los problemas

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Seamos realistas: las tácticas de marketing directo de antaño ya no son efectivas estos días. Considere un enfoque diferente: genereposiblesclientesconofertasqueestosencontraríanvaliosas,comouneBook.EleBookdeberíaprofundizarenaquellodeloqueyahablaensublogoenlosprincipalesproblemasalosqueseenfrentansusclientes.Unafirmadediseñodeinteriores,porejemplo,podríaofreceralgocomoElmanualdefinitivoparareformarsuoficina.

Cree una página web única donde los visitantes puedan descargar el eBook a cambio de sus direcciones de correo electrónico, y asegúrese de dar a la oferta un título atractivo.

Los seminarios web pueden ser otra herramienta efectiva para la generación de posibles clientes. Al igual que con el eBook, deberá proporcionar un título atractivo y solicitar que los participantes envíen su información de contacto si quieren unirse.

2.Ofrecer contenido valioso

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Cómo explicó John Beveridge de Rapidan Strategies en Line//Shape//Space, ofrecer consultas gratuitas puede ser una buena forma de atraer a posibles clientes y aproximarles a una venta.

“Las consultas pueden ser de una o media hora, y son en realidad llamadas de ventas. El posible cliente ha investigado, desea comprar y está preparado para hablar con un experto. Esta consulta gratuita es una oportunidad... de saber lo que los clientes necesitan y de si son o no un posible negocio viable. Le permitirá aproximarse más a una decisión”.

¿Venderproductosenlugardeservicios?Ofrecerunamuestraopruebagratuitapuedeserunabuenaformadeacercarseun paso más a una venta.

3.Ofrecer consultas o pruebas gratuitas

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Tanto si los ama como si los odia, los medios sociales están aquí para quedarse. “A la gente que teme los medios sociales o que piensa que no los necesita les digo que se retiren ya y vendan su negocio, o que lean un libro titulado The Zen of Social MediaMarketing:AnEasierWay toBuildCredibility,GenerateBuzz, and IncreaseRevenue”,dice JimAlles,presidentedeSCORE de la división de la ciudad de Nueva York, un socio de recursos de la Small Business Administration.

Alles explica: “Anunciarse en Facebook es relativamente barato. Esa es la nueva forma de marketing y será la que utilicen cadavezmáslaspequeñasempresas.Normalmentelaspequeñasempresasnopuedenpermitirseelmarketingtradicional.Repartir folletos y salir a la calle y distribuir artículos promocionales no funciona bien. Los medios sociales y sus diferentes herramientas de marketing han cambiado el mundo”.

4.Aprovechar los medios sociales

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Bien, así que usted cree en los medios sociales. Antes de ponerse a crear cuentas en todas las redes sociales que hay sobre lafazdelaTierra,dediquetiempoadesarrollarunaestrategia.Diríjasealasredesdondeesmásprobablequeresidansusclientes.Identifiquequiénestienenunamayorinfluenciaenesasredessocialesyexaminelapresenciadecompetidores.Fijeunasmetas.Acontinuación,desarrolledirectricesconalgúncompañeroquevayaautilizarlacuentadeempresayesboceagrandes rasgos los tipos de contenido que desea compartir y la proporción de usos compartidos para cada tipo.

¿Nosabequédecir?Compartaunartículodenoticias.Destaqueunpróximoacontecimiento.Formuleunapregunta.Soliciteopiniones de sus seguidores. Cree un vínculo a algo que le haga reír (es probable que sus clientes también lo encuentren divertido). Sea lo que sea que haga, asegúrese de responder a aquellos que se toman el tiempo de interactuar con usted.

5.Desarrollar una estrategia de medios sociales

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Tanto si ofrece servicios como productos, el sitio web de su empresa es con frecuencia uno de los primeros pasos en el viaje de un cliente hacia la compra. Por lo tanto, si un cliente no le encuentra en primer lugar, podría estar perdiendo oportunidades. Para aumentar la probabilidad de que posibles clientes descubran su negocio, es una buena idea registrarse en el Open Directory Project y en Google Places.

ElOpenDirectoryProject(endmoz.org)eseldirectoriomásgrandedeInternetyesvitalparainformarsedelosprincipalesmotores de búsqueda que existen. Asegúrese de encontrar una categoría adecuada para su negocio, pero no pase demasiado tiempobuscandolacategoríaperfecta.Muchasempresasorientadasaldiseño,comounafirmadearquitecturaodeingenieríacivil, podrían incluirse en la categoría Construction and Maintenance (Construcción y mantenimiento) de la sección Business (Negocios). Aquí se pueden encontrar instrucciones paso a paso.

La creación de un listado local en Google Places allanará el camino para poner su negocio en el radar del motor de búsqueda másgrandedeInternet.RecientementeGoogleharealizadonumerososcambiosparaasegurarsedequelaubicacióninfluyaenormemente en los resultados que se presentan a los consumidores, así que no deje pasar la oportunidad de aprovechar uno de sus mejores activos: la ubicación local.

Conducirtráficoasusitiowebesunprocesoconstantequellevatiempoyenergía,peroregistrarseenestosdossitiosleayudará a ir bien encaminado.

6.Figurar

CAPÍTULO 5: CLIENTES

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Esto podría parecer algo obvio, pero según Jim Alles de SCORE, una de las mayores equivocaciones que cometen la mayoría de los dueños de pequeñas empresas es no saber o no poder comprender al cliente.

“Me he reunido con 400 clientes personalmente y, en los últimos tres años, solo me he encontrado con uno que comprendiera claramente a sus clientes”, dijo Alles en Line//Shape//Space. “Lo primero que hacemos es preguntarles acerca de sus clientes: ¿Puededecirmecuálessuperfil?¿Puededecirmededóndeproceden(suslugaresgeográficos),porejemplo,dóndeviven?¿Cuálessonsushábitos?¿Quélesgustayquélesdisgusta?’Casitodosellosmemiranconojosapagados”.

¡Noseaustedunodeellos!Esfuérceseincansablementeporcomprenderlasdificultadesylasmotivacionesdesusclientes.

1.Comprender a sus clientes

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Tanto si es un ingeniero civil que está diseñando una planta para tratamiento del agua, un diseñador de interiores que está decorando un espacio de loft moderno o un fontanero batallando con tuberías que estallan, una cosa es cierta: el éxito de su pequeña empresa depende de darse algo de prisa en encontrar nuevos clientes y en mantener los proyectos que surjan en el camino.

El tiempo empleado en mantener relaciones con los clientes entre un proyecto y otro puede resultarle rentable cuando se presentan proyectos de gran envergadura. También constituye una buena manera de transformar los clientes en amigos y en socios para toda la vida. Lleve a los buenos clientes a comer, envíeles una tarjeta de cumpleaños escrita a mano o tráigales donutssiseencuentraporlazona

Puede encontrarse con que algunos clientes no desean ser molestados entre un proyecto y otro, no quieran ser su amigo en FacebookosucontactoenLinkedIn.Perotrateaestosclientesconelrespetoquepidenypermanezcaencontactoconellosrespondiendo a cada RFP que envíen. Utilice este camino para mostrar activamente su interés y buena disposición a trabajar.

2.Permanecer en contacto

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Nospasaatodos.Enalgúnpunto,esprobablequetengaquehacerfrenteaunconflictoconuncliente.Cuandoestosuceda,lasolucióndebecomenzarsiempreconestepaso:escuchar.Paratenerlaseguridaddequesabeescucharcomounprofesional,siga estos procedimientos recomendados:

1. Adopte una buena pose: la postura adecuada, el contacto correcto con los ojos y una gran sonrisa le servirán de mucho.

2. Espere...: no hable hasta que su cliente termine de hablar.

3. Muestre empatía: póngase en el lugar del otro.

4. Admita:lomásdifícil,peroquizáselpasomásimportante,esdejarqueelclientesepaqueentiendesuspuntosdevistay que los considera válidos, tanto si está de acuerdo con ellos como si no.

5. Repita: repita la lista de problemas que el cliente ha planteado.

3.Aprender a escuchar

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Nosiemprelasituacióncliente-vendedoreslaadecuadaparalaspartesimplicadas.Enesecaso,tienequeestarpreparadoparaseguirelconsejodeSethGodiny“echarles”delamaneramáscivilizadaposible.Estopuedesuponeralgotandifícilcomocancelaruncontratootansencillocomonoaceptarmástrabajodeellos.ComodijoGodin,“Engeneral,lasorganizacionestemen romper las relación laboral con los clientes, por ilógico que sea. Y esto es un error. Al contrario, es bueno para usted”.

4.Saber cuándo “echar” a un cliente

CAPÍTULO 6: CRECIMIENTO

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Tanimportanteesplanearellanzamientodesunegociocomoconsiderarcómoseexpandiráyampliará.Comomuestraesteejemplo que Andy Taylor, fundador de Wolf+Bear Workshop, compartió con Line//Shape//Space, el fallo en no planear un negocioagranescalapuedemermarsubalancefinal.

“Crear cinco o 10 artículos es fácil, pero crear 500 o 1.000 puede elevar los costes base de manera exponencial”, dice Taylor. “Sédeunanuevaempresaquerecaudómásde150.000USDenunacampañadeKickstarter.Parecemuchodinero,peroprácticamente cada penique fue a parar a la producción de los kits que prometieron. Calcularon el precio de los kits y de las recompensas como si los fabricaran en el salón de su casa. Pero luego se dieron cuenta de que tenían que contratar a seis personasparaayudarenlafabricación,asíqueelmargenseredujodrásticamente.Creoquesatisficierontodossuspedidos,pero el negocio que iniciaron aún no les da para comer. No es sostenible”.

1.Planear la expansión

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En ocasiones la mejor forma de encontrar nuevos clientes es a través de los clientes ya existentes. John Beveridge de Rapidan Strategies recomienda pedir a sus clientes actuales ideas sobre posibles clientes.

“Cuando trabaje con un cliente y repase el informe del proyecto para asegurarse de que el cliente está satisfecho, pida recomendaciones de más clientes”, dice Beveridge.

2.Buscar referencias de clientes existentes

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JordanteníaaPippen.WozniakteníaaJobs.Lamantequilladecacahuetetienealagelatina.Puedequeasuempresaleaguardenahíafueraoportunidadesdeasociación.SegúnJimAllesdeSCORE,formarunaasociaciónoalianzaesunadelasmejores maneras de crecer.

“Unaalianzaseformaporqueelsociopotencialtienelabasedeclientesalaqueusteddeseateneracceso,yustedaportaalgo nuevo al posible socio aliado”, dice Alles. “Al unir las dos empresas, ofrece un solo punto de compra. Mire cómo los bancos sehandiversificadoofreciendoalosclientestodoslosserviciosbancarioshabidosyporhaber.Siproporcionaunaservicioexcelente,busqueunaempresaconunaadquisiciónounmarketingdeclientesexcelente.Setratadeunirfuerzas”.

Tambiénpuedebuscarasociacionesconempresasmásgrandesparadarseaconocer.LaasesorafinancieraKathrynAmentadice, “Asóciese con arquitectos de renombre [si se dedica a la arquitectura], y busque oportunidades en empresas más grandes para trabajar en proyectos especiales que mejoren su currículum”.

3.Formar alianzas

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Aunqueesimportanteestaratentosanuevosclientes,enocasioneselpróximoproyectopodríaestarjustobajosunariz,peroaún no lo sabe.

Jim Alles de SCORE explica: “Si comprende las necesidades de sus clientes, puede añadir un nuevo producto o servicio y empezaravendérseloaellos,asícomoanuevosclientes.Tengounclienteeningenieríamedioambiental;undíapreguntóa sus clientes qué nuevo servicio querían y ellos respondieron: un servicio basado en la creación de sostenibilidad. Así que empleó a expertos en ese área y se aseguró de que el nuevo servicio fuera de la misma calidad o mejor que sus servicios existentes.Lareglaesasegurarsedequeladiversificaciónsolucionaunanecesidaddesusclientesexistentes”.

4.Expandirse a través de la diversificación

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LECTURAS Y RECURSOS ADICIONALESSe puede acceder a más información, así como a artículos detallados sobre todos los temas de esta guía de forma gratuita en el blog Line//Shape//Space *.

Autodesk comprende las dificultades de tener y dirigir una pequeña empresa, y reconocemos que, con frecuencia, susnecesidades son diferentes a las de las grandes empresas. Por este motivo, facilitamos el acceso a tecnología de diseño y creación a las pequeñas empresas, no solo como paquete de software tradicional sino también a través de nuevos formatos y plataformas como planes de alquiler, la nube y dispositivos móviles. Le invitamos a que eche una nueva mirada a nuestras soluciones de software para pequeñas empresas.

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* Actualmente Line//Shape//Space solo está disponible en inglés.

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PERSONAS QUE HAN CONTRIBUIDO A LA CREACIÓN DE ESTA GUÍAEsta guía es el resultado del esfuerzo y la colaboración de varias personas.

Kylee Swenson Gordon es escritora, editora, profesional de la música, admiradora del buen diseño y gestora de marketing de contenido del equipo de pequeñas empresas en Autodesk.

Micke Tong es artista, comisario y director artístico en Computers &Structures,Inc.,unexpertoenlamanipulacióndeimágenesdigitales en color mediante capas, ilustración vectorial y collage.

Bryan Rahija ha sido editor, es músico a tiempo parcial y grad-uado universitario a tiempo completo en la Escuela de Nego-cios Ross de la Universidad de Michigan.

Curt Moreno de Houston, Texas, es coordinador, escritor y ora-dor de CAD en Autodesk University, y lleva usando AutoCAD desde 1990.

Dusty DiMercurio es músico/productor musical y dirige el equipo de marketing de pequeñas empresas en Autodesk.

Shaun Bryant proporciona consultoría y cursos de aprendizaje sobre productos de Autodesk como directorde CADFMconsultants Limited y es director de la junta de Autodesk User Group International (AUGI).

Hayley Brums es una apasionada del marketing digital y fue antigua directora de marketing de Internet en un proyecto de pequeña empresa.

Marielle Covington es la gestora de medios sociales del equi-po de pequeñas empresas en Autodesk.

Kate Morrical es la responsable de diseño digital en Robert Silman Associates, una empresa de ingeniería estructural con oficinasenNuevaYork,DCyBoston.

Brian BentonesunprolíficoescritordeAUGI,principalrevisor(ycolaborador)deCadalystMagazine,autordevariaspublicacio-nes,creadordevídeosdeaprendizajedeAutoCADeingenierotécnicodirector/jefedeTIparaQ.GradyMinor&Associates,P.A.

Ken Micallef es un escritor y fotógrafo que vive en la ciudad de Nueva York.

Jeff Yoders es un escritor y editor que se ha ocupado de los temas de TI, CAD y BIM en las revistas Building Design + Con-struction, Structural Engineer y CE News.

Anne Bouleanu es una escritora que vive en Chicago, y anteri-ormente escribió, vivió y trabajó en Nepal, Londres y Sudáfrica.

Lori Kennedy