260101021 Realizar negociación

VERSION MESA SECTORIAL

REGIONAL CENTRO

METODOLOGO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

TITULO DE LA N.C.L 260101021 Realizar negociación con los proveedores y clientes, según los objetivos y estrategias establecidas por la organización.

FECHA APROBACION 19/11/2009 VIGENCIA 5 AÑOS

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

F2-015

V.1

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CODIGO ELEMENTO 01 Realizar contratos comerciales según normas legales vigentes y acuerdo entre las partes

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

EDITH YOLANDA JIMÉNEZ MÉNDEZ VERSION 3 EXPIRA EN 18/11/2014

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

RANGOS DE APLICACION

A, El contrato es celebrado entre las partes de acuerdo a los requisitos legales, técnicos y económicos exigidos por el estado y las organizaciones.

B, El contrato es elaborado teniendo en cuenta los acuerdos establecidos entre las partes.

C, En el contrato es especificado las rresponsabilidades y sanciones según el acuerdo entre las partes y normas legales.

D, Los contratos son firmados y legalizados ante las instancias gubernamentales y empresariales, nacionales o internacionales.

E, Los documentos exigidos son verificados para la firma del respectivo contrato.

F, El valor del contrato celebrado corresponde al presupuesto asignado.

G, El contrato es realizado en el formato y sistema señalado de acuerdo con las normas de presentación de contratos.

H, En los contratos son acordadas las modificaciones y las consecuencias frente al incumplimiento entre las partes.

01, Requisitos legales de contratación (a)

02, Tipos de contratos. (c,d,e,f)

03, Tipos de seguros y pólizas (b)

04, Aspectos jurídicos, legales, comerciales y financieros de los contratos (b,c,d,e)

05, Condiciones de negociación (b,c,d)

06, Partes de un contrato (g)

07, Políticas de impresos y sistematizados (g)

08, Políticas de contratación (f)

09, Tipos de cambio y monedas (b)

10, Normas de contratación vigentes

11, Cantidades, costos, precios ( b )

12, Formas de pago, tiempos de entrega ( b)

TECNICAS DE ELABORACION DE CONTRATOS

Manualsistematizado

TIPOS DE CONTRATOS




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CODIGO ELEMENTO 01 Realizar contratos comerciales según normas legales vigentes y acuerdo entre las partes

EVIDENCIAS REQUERIDAS

Comerciales compra ventaoutsourcingjoint venturealianzas estratégicasasociaciones

DESEMPEÑO

1. Observación real del proceso de elaboración de un contrato.

CONOCIMIENTO

1. Prueba escrita sobre las partes de un contrato y aspectos esenciales.

PRODUCTO

1. Entrega de un contrato según acuerdos de negociación y parámetros legales.

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

EDITH YOLANDA JIMÉNEZ MÉNDEZ

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JAIME GARCIA D'MOTOLI




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CODIGO ELEMENTO 02 Acordar términos de negociación con los proveedores y clientes según objetivos y estrategias establecidas por la organización.



A, Los términos de negociación son acordados con base en los objetivos, necesidades y requerimientos de las partes.

B, Las formas de pago, plazos y entrega de los productos y/o servicios son acordados según objetivos y necesidades de las partes.

C, Los términos de negociación son definidos según los beneficios y niveles de riesgo en la negociación

D, Las sanciones y multas por incumplimiento de acuerdos son fijadas según parámetros legales y comerciales vigentes.

E, Los acuerdos de negociación son establecidos con proveedores y clientes que cumplan los requisitos económicos, legales, técnicos y éticos exigidos por las partes.

F, Los acuerdos comerciales son establecidos teniendo en cuenta la ficha técnica de los productos y servicios requeridos

G, Las condiciones comerciales son negociadas con base en el tipo de cliente y presupuestos

H, Los términos de negociación son fijados con base en los acuerdos comerciales, técnicas de negociación y el plan estratégico del negocio.

I, Las condiciones y términos de negociación son legalizados ante los entidades y organismos requeridos.

01, Necesidades y/o requerimientos de los procesos o unidades de negocio (a)

02, Marco estratégico de la empresa ( g)

03, Tipos de estrategias de negociación(b,c,g,h)

04, Costos y márgenes de contribución y producción (b,c,h)

05, Nivel de servicio de los clientes (b,g)

06, Fijación de precios (b,g)

07, Formas de pago nacional e internacional (b)

08, Descuentos comerciales y financieros (b)

09, Políticas y objetivos de negociación (a,e,g,h)

10, Aspectos legales y comerciales en el incumplimiento de acuerdos (d,e,h)

11, Ingles técnico (h) a,b,c,d,e,f,g,h,i)

12, Ficha técnica de productos y servicios (f)

13, Procesos de compra y venta a nivel internacional (c,e)

14, Técnicas y métodos de negociación (h)

15, Tendencias del mercado (g)

16, Tipos de presupuestos (g)

17, Internet e intranet (b,c,g,h)

18, Relaciones interpersonales (e,h)

19, Habilidades de comunicación y negociación (a,e,h)

20, Análisis del producto(c,f)

21, Términos de negociación nacional e internacional (d)

22, Iso 9000-2008(c,f).




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23, Aspectos éticos de negociación.

24, Beneficios y riesgo de la negociación ( c)

25, Tipos de acuerdos comerciales (a,c, h)

26, Entidades y organismos reguladoras ( i )

ORIGEN DEL PROVEEDOR O CLIENTE

Nacionalinternacional

FORMAS DE NEGOCIACION

Virtual

Personl

TIPO DE NEGOCIACION

Privada

Publica

DESEMPEÑO

1. Observación directa en un proceso de negociación que sigue para fijar parámetros y acuerdos entre las partes.

CONOCIMIENTO

1. Un prueba escrita con respecto a os conocimientos relacionados.

PRODUCTO

1. Informe sobre los términos de negociación acordados con un cliente.




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CODIGO ELEMENTO 03 Estructurar las propuestas y contrapropuestas de los productos y servicios según necesidades y requerimientos de los clientes.




A, Las necesidades de los clientes son identificadas teniendo en cuenta el segmento y los resultados de las investigaciones del mercado.

B, Las estructuras de los precios son analizadas de acuerdo al mercado y políticas comerciales.

C, Los beneficios y valores agregados son incluidos en las propuestas de acuerdo con los objetivos y políticas comerciales.

D, La rentabilidad de las propuestas y/o contrapuestas son analizada de acuerdo con las políticas financieras.

E, Las propuestas y contrapropuestas son elaboradas según presupuestos establecidos y legislación vigente.

F, Las propuestas y contrapropuestas son aprobadas según políticas de la organización.

G, La propuesta y contrapropuesta son estructuradas teniendo en cuenta marco conceptual de la presentación y la imagen institucional y referencias de con quienes ha trabajado.

H, Analizar la rentabilidad de las propuestas de acuerdo a los objetivos e indicadores de gestión.

01, Necesidades de los clientes (a, b, c,g)

02, Tipos de clientes (a, b, c, g)

03, Resultados sobre investigaciones de mercados (a, b, c, g)

04, Políticas de precios internos y externos (b, c, f, g)

05, Modelos de propuestas (c, e, f, g)

06, Marco e imagen institucional (f, g)

07, Presupuestos asignados (c, d, e)

08, Políticas comerciales (c, d, f)

09, Objetivos financieros (c, d, e, f)

10, Portafolios de productos y servicios de la compañía (a, b, d, e, g)

11, Plan estratégico comercial (a, b, c, d, e, f, g)

12, Garantías y servicios. (d, e, f)

13, Relación costo/beneficio ( h )

TIPOS DE PRODUCTOS

Intangibles

Tangibles

TIPOS DE CLIENTES

Personal

Empresarial

FORMAS DE PRESENTAR LAS PROPUESTAS

Fisica




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CODIGO ELEMENTO 03 Estructurar las propuestas y contrapropuestas de los productos y servicios según necesidades y requerimientos de los clientes.


Electronica

DESEMPEÑO

1. Observación real de proceso de la elaboración de las propuestas y contrapropuestas.

CONOCIMIENTO

1. Prueba escrita sobre los conocimientos relacionados.

PRODUCTO

1. Entrega de una propuesta o contrapropuesta según criterios establecidos.




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