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RESUMEN LIBRO: 365 TRUCOS PARA VENDER MÁS

Juanjo Tordera – Barna Consulting Group Página 1

Anne Miller

Gestión 2000

SONDEAR / INDAGAR Actitud Mental al Hacer Preguntas

1. Véase a si mismo como una combinación de médico, asesor y alguien que soluciona rompecabezas.

2. “Siéntese” en el lado de la mesa del comprador. 3. No confunda la manera en que lleva usted la cuenta con el proceso de venta.

La Preparación

4. La suerte favorece a la mente preparada. 5. Prepare las preguntas con antelación. 6. A la gente no le importa usted mucho hasta que sabe lo mucho que le importa

a usted. Lo Más Pronto Posible en la Conversación

7. Entérese de la historia personal de su cliente. 8. Comprometa a su comprador inmediatamente. 9. Vuelva a confirmar las expectativas temporales. 10. Tenga cuidado con la trampa precoz de “Cuéntemelo todo sobre su empresa”. 11. Tome notas. 12. Notas de un cuarto de página. 13. Notas malas.

Directrices Generales de Indagación o Sondeo

14. Invierta la mayor parte del tiempo de la conversación en el negocio del comprador.

15. Mientras pide información, comparta información. 16. Utilice amortiguadores para hacer preguntas duras. 17. Pregunte como si fuera una cámara. 18. Cree una conversación fácil. 19. Siembre su conversación con pequeñas noticias de éxitos.

Preguntas Sagaces

20. Utilice preguntas con una alta remuneración. 21. Haga la pregunta del millón. 22. Haga la pregunta del “ahora”. 23. Cuantifique la recompensa. 24. Cuantifique el precio de no actuar. 25. Cuantifique el marco temporal. 26. Establezca lo que se juega el comprador en una solución.



27. La pregunta de l presupuesto. 28. Encuentre a los jugadores.

Evite Hacer Asunciones

29. Sea un explorador. 30. Descubra la “lista de deseos” del cliente. 31. ¿Será usted la respuesta adecuada a las necesidades del cliente? 32. Ponga a prueba las posibles ideas / soluciones. 33. Compruebe las percepciones del comprador. 34. Establezca el paso siguiente en su conversación de indagación. 35. Recapitule su conversación antes de vender.

ESCUCHAR Directrices Generales

36. Oír y escuchar no es lo mismo. 37. Todos los compradores tiene el “derecho a estar equivocados”. 38. Deje sus emociones y opiniones personales en la puerta. 39. Escuche a todos sus clientes. 40. Escuche para encontrar pistas que le indiquen lo formal o informal que ha de

ser. 41. Siga el ritmo de su comprador. 42. “En ese momento” esté con los clientes. 43. Escuche para aprender y comprender, no para hablar. 44. Parezca un oyente.

Habilidades de Un Oyente

45. Sea un oyente alentador. 46. Deje hablar a los compradores. 47. Deje que los compradores terminen sus pensamientos. 48. Utilice frases diferentes para confirmar lo que usted piensa que está oyendo. 49. Pregunte, pregunte y recapitule. 50. Utilice la propia palabra o frase del comprador para agudizar unas débiles

habilidades de oyente. 51. Refleje o hágase eco de la palabra clave o problema del comprador. 52. Escuche con sus ojos igual que con sus oídos. 53. Escuche para descubrir bombas de mano potenciales. 54. Escuche para descubrir contradicciones. 55. Escuche para descubrir lo que no se entiende. 56. Escuche para descubrir manifestaciones ambiguas. 57. Escuche para descubrir reacciones extremas. 58. Tome la temperatura emocional a su comprador. 59. Escuche el tono de voz. 60. Escuche para descubrir el umbral de riesgo de su comprador. 61. Escuche para descubrir las prioridades de los compradores al tomar

decisiones. 62. Escuche para descubrir la sensación de urgencia de los clientes.



63. Escuche para descubrir expectativas no razonables. 64. Escuche para descubrir preguntas que disfrazan trampas. 65. Si quiere que le oigan, primero escuche.

PRESENTAR Preparación

66. La presentación precede al éxito. 67. Haga un guión gráfico de su presentación. 68. ¿Su presentación fluye? 69. Añada el toque creativo. 70. ¿Ayudas visuales o confusión visual? 71. Numere sus páginas. 72. Viaje con sus audiovisuales. 73. Dios está en los detalles. No deje nada a la suerte. 74. ¡Por orden, por favor¡

Preparación Mental

75. La manera en que se vea usted mismo afectará a sus resultados. 76. Controle su nerviosismo. 77. Nunca se ha muerto nadie por hacer una presentación.

Durante la Presentación

78. Calme las mariposas. 79. El miedo al olvido. 80. No sea esclavo de un guión. 81. Consiga pronto que el público esté de acuerdo con sus asunciones. 82. Establezca el procedimiento para hacer preguntas. 83. Disipe las objeciones en su presentación. 84. Dígalo y venda. 85. Asegure los beneficios. 86. Venda con historias. 87. Utilice analogías. 88. Añada impacto a sus cifras. 89. Refuerce sus puntos vendedores. 90. Confirme el acuerdo del comprador. 91. Te lo digo y lo olvidas. Te lo enseño y lo recuerdas. Te involucro y lo

entiendes. 92. Comparaciones con la competencia.

Habilidades Personales de Expresión

93. Mantenga alto su nivel de energía. 94. Un antídoto para un tono monótono. 95. No tenga miedo del silencio. 96. A donde van las puntas de sus pies, allí va su nariz.



El Final de la Presentación

97. Deje que los clientes se vendan a sí mismos. 98. Resuma con la Regla de Tres.

Varios

99. Evite el “Yo recalco”. 100. Sea breve. 101. ¿Una pregunta difícil? 102. Qué hacer respecto a lo que distribuye el público. 103. ¡Se ha terminado el tiempo! 104. Amordace sus chistes.

MANEJAR LAS OBJECIONES Directrices Generales

105. Considere las objeciones como oportunidades para explicar y conseguir la venta en lugar de obstáculos para detenerla.

106. Ningún producto ni servicio es a prueba de objeciones. 107. Es su producto, no es usted. 108. Los vendedores no planean fracasar, pero a menudo fracasan al no

planear. 109. Detrás de cada objeción hay alguien que o bien está mal informado, o

confuso, o escéptico, o enfadado, o que tiene razón. Conseguir Pasar Más Allá del No

110. No se quede atascado en las primeras objeciones. 111. Pida que una objeción temprana sea puesta “a la espera”. 112. Utilice el humor para escaparse de una objeción.

Manejar las Objeciones

113. No discuta. Haga preguntas. 114. Indague para averiguar la preocupación real. 115. Aísle la objeción. 116. Sea adaptable sin estar de acuerdo. 117. Evite la frase asesina “Creo”. 118. Convierta una objeción negativa en un punto vendedor positivo. 119. Vuelva a comprobar que el comprador ha aceptado su respuesta a su

objeción. Situaciones Especiales

120. Satisfaga el demonio de los datos. 121. Satisfaga al comprador que tiene una orientación fuerte hacia las

relaciones. 122. Apacigüe al objetor enfadado.



La Objeción del Precio

123. “Son ustedes demasiado caros”. ¿Comparado con qué? 124. ¿Se trata realmente del precio? 125. La confianza en el precio es de una importancia crítica. 126. Venda valor, no coste. 127. Descomponga las grandes cifras de coste en comparaciones del

tamaño de un bocado. 128. Contrarreste la objeción del precio con una comparación. 129. Contrarreste el precio con el miedo a una pérdida.

La Objeción de “No lo necesitamos”

130. Haga una pregunta. El Comprador Negativo y No Impresionable

131. Sea honesto. 132. Haga una declaración sorprendente. 133. Cuestione la reunión. 134. Invierta los papeles.

La Objeción del “Pensaré en ello”

135. Entérese bien de quién es el que tiene el problema. 136. Haga la pregunta de la “escala”. 137. Saque usted mismo a colación la objeción. 138. Haga un resumen para superar el atasco. 139. Ofrézcase a trabajar con su comprador. 140. La respuesta del “ensayo”.

CIERRE Y SEGUIMIENTO La Definición de “Cierre”

141. Un cierre es cualquier paso de acción que hace avanzar el proceso de venta hasta la fase siguiente.

Una Actitud de Cierre

142. Debe esperar que hará negocio. La Habilidad de Escoger el Momento y el Ritmo Oportuno

143. No fuerce el cierre. 144. Respete la necesidad que un comprador tiene de revisar. 145. Presente su propia objeción. 146. Reconozca las señales de “compra”.



Cómo Cerrar

147. El cierre debe ser corto. 148. “Los labios que se mueven hunden barcos” y ventas. 149. Haga usted que al comprador le sea fácil decir: “¡Sí!”. 150. Cierre con una solicitud directa de negocio. 151. Cierre dando por asumido el siguiente paso. 152. Cierre con una pregunta de comprobación. 153. Cierre utilizando una objeción. 154. Cierre con una pregunta del comprador.

Situaciones Especiales

155. Ayude a los clientes indecisos a decidir con un pensamiento “en conjunto”.

156. Cierre con testimonios. 157. Dé a los clientes que lo van retrasando un motivo para comprometerse

ahora. 158. Cierre con el calendario. 159. Evite el síndrome del “dilatante”. 160. La estrategia del “camarero”.

Un Seguimiento Suave

161. Evite el remordimiento del comprador. 162. Haga un plan de “la manera que trabajamos juntos” con los clientes. 163. Tenga cuidado con los compradores demasiado excitados. 164. Determine las zonas de contacto con el cliente que son confortable. 165. Hágase amigo de la secretaria de su cliente. 166. Haga que el negocio siga creciendo.

Cerrar una Venta con un Comprador Múltiple

167. Una compra de comité es una venta de comité. 168. Ensaye con su “filtro”. 169. Asegúrese de que su “filtro” tiene el guión correcto.

Negocios Perdidos

170. Cuando un “No” es “No”. 171. Siga en contacto.

NEGOCIACIÓN

172. Primero haga la venta. Luego negocie 173. La negociación es un hecho de la vida. 174. No busque respuestas absolutas. 175. La manera de actuar es ganar-ganar. 176. El conocimiento es poder.



Planificación

177. Anote lo que usted sabe. 178. El valor está en la mirada del espectador. 179. Disponga de una fecha alternativa para el baile de gala. 180. Piense cuidadosamente en la otra persona. 181. Piense a fondo en su estrategia.

Disposición Mental

182. Crea. 183. El poder definitivo. 184. Apunte alto.

La Apertura de Negociaciones

185. Establezca la igualdad con su comprador. 186. Atraiga a su comprador al proceso, inmediatamente. 187. Separe los intereses de las demandas. 188. No todos los intereses son iguales. 189. Evite la negociación de un solo tema o problema. 190. Emita un mensaje claro respecto a las demandas precoces de precio. 191. Muévase por la escala que usted haya decidido.

Cómo Navegar a Través de una Negociación

192. Sea claro. 193. Muévase l-e-n-t-a-m-e-n-t-e. 194. Cree valor. 195. Promueva la colaboración. 196. Persista, con justificación. 197. Parlotear es malo. 198. Haga un trueque. 199. Suba las apuestas.

Manejar las Tácticas de Presión

200. Reconozca las tácticas de presión. 201. Cuatro maneras de convertir el carbón en diamantes. 202. Maneje los ultimatums. 203. Maneje la táctica de la “directriz”. 204. Maneje la táctica del “silencio”. 205. Maneje la táctica del “precio”. 206. Maneje la táctica de la “conveniencia”. 207. Maneje la táctica del “tiempo”. 208. Maneje la táctica de “acobardarse o sobresaltarse”. 209. Maneje la táctica del “tanteo”. 210. Cómo evitar que entre el pánico.

Cómo Terminar una Negociación



211. Vigile la aparición de las señales de acuerdo. 212. Cierre definitivamente. 213. No regale toda la tienda a fin de cerrar el trato. 214. Resuma el acuerdo.

ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES En los Primeros Contactos con los Compradores

215. Establezca la credibilidad con los clientes por medio de cartas de prospección.

216. Las cosas pequeñas tienen gran importancia. Establezca el Contacto Personal

217. Sintonice perfectamente su antena de charla intrascendente. 218. Pregunte a los clientes qué es lo que solucionar un problema y

alcanzar un objetivo significará personalmente para ellos. 219. Utilice la jerga de sus compradores. 220. Sea un oyente a tiempo completo. 221. Piense en “nosotros”, hable en “nosotros”. 222. Es mejor no comprometerse mucho y cumplir con exceso que al revés. 223. Lleve un diario sobre los compradores. 224. Ayude a un cliente que es nuevo en su pueblo o ciudad a desarrollar

una red de apoyo inicial. 225. No confunda la amistad de trabajo con la amistad principal. 226. Envíe felicitaciones de cumpleaños únicamente cuando tenga amistad

personal genuina con sus compañeros. 227. Invierta los papeles. 228. Haga repasos semestrales con los clientes.

Cortesías de Negocios

229. Envíe a la gente una zona de agradecimiento por sus pedidos. 230. Déles las gracias de nuevo. 231. Escriba una carta a ala gente clave del personal de apoyo de su

comprador, dándoles las gracias por su ayuda en conseguir que su proyecto / programa / sistema / negocio esté listo y funcionando.

232. Haga que su jefe le acompañe a una comida de “gracias”. 233. No sea usted un representante de ventas de los de “ámales y déjales”. 234. En Navidad acuérdese de la secretaria de su cliente.

El Mantenimiento de las Más Altas Relaciones Profesionales

235. Cumpla su palabra. 236. Sea el primero en llevar buenas y malas noticias. 237. Someta a los empleados a un entrenamiento cruzado. 238. Periódicamente, compruebe la calidad del servicio al cliente de su

propia compañía.



239. Entrene a su secretaria. 240. Nunca jamás haga algo que no sea ético.

Consiga que Verle a Usted sea Divertido

241. Sea alguien a quien los compradores quieren ver. 242. Sea el anfitrión perfecto. 243. Agasájelos de manera imaginativa. 244. Envíe postales desde lugares de vacaciones exóticos o nada

habituales a los clientes íntimos. Cómo Hacer que los Clientes se Sientan Importantes

245. Cite a los clientes en el boletín de su compañía, o pídales que le escriban un artículo para el mismo.

246. Patrocine una conferencia o desayuno del cliente. 247. Invite a hablar a un cliente en una reunión de ventas o una comida de

la compañía. 248. Pídale a un buen cliente que pruebe un nuevo producto o programa

con un precio sustancialmente reducido. 249. Pídale consejo a su cliente.

Cómo Seguir en Contacto

250. Publique un boletín para los clientes. 251. No permita que los clientes del tipo “rueda chirriante” pasen por encima

de sus mejores clientes. Sembrar Futuras Relaciones

252. Pida que le incluyan en la lista de mailing interno de sus compradores para recibir anuncios y boletines de la compañía.

253. Cultive y cuide hoy, a los que mañana tomarán decisiones. PENSAMIENTO CREATIVO Cómo Conseguir un Punto de Vista Creativo

254. Crea que es usted creativo. 255. ¡Piense de forma positiva! 256. Líbrese del miedo. 257. Esté abierto a desafiar los viejos modos de pensar. 258. Adopte una actitud de solución de problemas. 259. Permítase ser como un niño.

La Manera de Intensificar las Habilidades de Pensamiento Creativo

260. Practique un billar “mental”. 261. Pase algún tiempo con niños. 262. Visite una tienda de juguetes.



263. Rompa los patrones de la rutina. 264. Haga que el camino que le ha de llevar a una idea nueva sea relajado. 265. Cree el entorno que saca a relucir su mejor pensamiento. 266. Caliente los “músculos” de su pensamiento creativo. 267. Trabaje dentro de marcos temporales breves.

El Brainstorming en Grupo

268. Rodéese de camaradas para realizar el brainstorming. 269. La risa y la diversión alimentan el proceso creativo. 270. Para obtener calidad, recurra a la cantidad. 271. Tenga cuidado con la gran potencia de ventas que se convierte en una

gran debilidad. 272. Sea positivo, sea optimista, ¡y será creativo! 273. Viaje a cuestas con las ideas de los demás. 274. Separe la generación de ideas de la evaluación de las mismas.

Ejercicios de Pensamiento Creativo

275. Salga de su perspectiva para entrar en una idea nueva. 276. Busque su solución en otros mundos. 277. Juegue al “Y si…”. 278. Piense en la peor idea posible. 279. Sólo tiene que tener razón una vez.

TRABAJAR DE FORMA INTELIGENTE Cómo Alcanzar los Objetivos

280. Trabaje con los objetivos. 281. Haga que los objetivos sean específicos, realistas y formulados por

completo. 282. Adjudique límites temporales a sus objetivos. 283. Añada “combustible” a sus objetivos: cree pasos escritos de acción. 284. Transfiera los pasos de acción a su calendario. 285. No confunda la actividad con la productividad.

Cómo Organizarse

286. Coloque su “mente en un cajón” para realizar un seguimiento perfecto. 287. Al final del día, limpie su mesa y prepárese para las actividades del día

siguiente. 288. Si tiene algo importante que hacer, prográmelo. 289. Trabaje en bloques de tiempo concentrados.

Cosas que Ahorran Tiempo

290. Incluya las notas de su conversación telefónica de seguimiento en la carta que envía usted a ese cliente potencial.

291. Utilice su calendario para encontrar tiempo para apagar un incendio.



292. Listas movibles de cosas por hacer. 293. Evite la persecución telefónica.

Venda de Forma Sagaz e Inteligente

294. Recurra a lo básico. 295. Conozca a su cliente. 296. Entérese rápidamente de todo lo relativo a una nueva compañía /

sector. 297. Dedique tiempo a visitar a los clientes de su cliente. 298. Lea la prensa del ramo de su cliente. 299. Hable con los taxistas. 300. Las pistas en una feria de muestras / sectorial. 301. Trate al personal de los departamentos de apoyo interno como a

clientes. Cómo Conseguir Nuevos Negocios

302. Consiga cartas con testimonios. 303. Pida recomendaciones. 304. Sea visible en su sector.

La Imagen Personal

305. Desarrolle un estilo de identificación. 306. Sea imprevisible de forma positiva. 307. Mande tarjeta de felicitación en momentos inesperados.

El Desarrollo Profesional

308. Hay que estar siempre aprendiendo. 309. Trabaje para gente inteligente. 310. Tenga su propio asesor profesional. 311. ¿Altos estándares? Sí. ¿Perfeccionismo? No. 312. Sálgase periódicamente de su zona de confort. 313. Cuídese. Dedíquese tiempo a si mismo. 314. Haga un balance de su vida laboral. 315. No pierda nunca el sentido del humor. 316. Siempre que tenga la posibilidad de elegir, busque gente positiva y que

le apoye. 317. Los ganadores tienen la mirada fijada en el resultado, no en el proceso. 318. Aprenda del pasado. Concéntrese en el futuro. 319. Utilice u nuevo objetivo para salirse de la rutina. 320. Para ser positivo, hable de manera positiva. 321. Otórguese recompensas por las victorias pequeñas. 322. ¡Haga ejercicio! 323. No deje que los años le detengan.

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