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Hola!

Me llamo Jorge Zurita y soy Director de SARAO - una reconocida empresaMexicana dedicada a la organizacin de eventos especiales.

Como ya te imaginars, el tener ms de 20 aos de experiencia profesionalen la organizacin de eventos, me ha dado la oportunidad de participarliteralmente en miles de negociaciones. En ellas, naturalmente aprendalgunos consejos y frmulas en el camino.

En base a todos estos aos de experiencia, dise una lista de 23 tcticas eficientes, fciles de

aprender y lo mejor de todo fciles de utilizar, para lograr negociaciones exitosas.

A continuacin te presento la lista, donde profundizo en cada una de estas 23 tcnicas denegociacin. Estdialas. Aprende a usarlas poco a poco. Y disfruta de saber que mejorars tushabilidades de negociacin cada da.

Te garantizo que llegar un momento en que ests teniendo xito en un GRAN porcentaje detus juntas de negocios y entonces sonreirs y recordars con gusto este momento cuando tedecidiste a tomar accin y aprender a negociar como un verdadero experto.

Contigo en el xito!

Jorge Zurita

Post-Data:La organizacin de eventos es uno de los negocios ms redituables y divertidos del mundo. Siests pensando iniciar un negocio de organizacin de eventos o ya comenzaste uno y quieressaber cmo transformarlo en un xito rotundo te recomiendo echar un vistazo al video queacabo de agregar a mi sitio:Eventos Redituables ah te mostrar cmo lograrlo paso a paso!
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Las 23 tcticas infalibles de un negociador experto

A continuacin te compartir las 23 tcticas que utilizo para tener xito a la hora de negociar.Tomate el tiempo para estudiarlas y aplicarlas poco a poco en tu vida diaria hasta que se

conviertan en parte de tu naturaleza.

Algunas de ellas son sentido comn (el menos comn de los sentidos), otras son poderosasestrategias de persuasin que he aprendido de estudiar por aos temas como psicologa yprogramacin neurolingstica Y todas, sobre todo usadas en conjunto, sondevastadoramente efectivas a la hora de negociar.

TACTICA # 1MUESTRA TU INTENCIN GANAR-GANAR DESDE EL PRINCIPIO

Puedes iniciar con la simple afirmacin: "Slo quiero que esto funcione para ambos". Mientrasque muestres al proveedor con quin estas negociando, que su aporte ser valioso ybeneficioso para ambas partes.

Y mientras demuestres a travs de tus concesiones y voluntad de dilogo que tambin estsdispuesto a ceder para llegar a un acuerdo, habrs establecido una base slida y confiable parauna negociacin efectiva que derivar en un buen trato para los dos.

TACTICA # 2

NUNCA CRITIQUES A TU CONTRAPARTE

Si un proveedor dice: "Te ofrezco un equipo completo de decoracin para tu evento por 5.000dlares", nunca respondas de una manera negativa que pueda percibirse como una crtica,como por ejemplo: "Ests loco?" o "Ests bromeando?".

En cambio, modera tu respuesta preguntndole qu justifica ese precio y luego intenta rebajarel precio haciendo algunas concesiones o argumentando que su precio est por encima delprecio regular del mercado para ese mismo servicio. Las negociaciones basadas en respuestasnegativas nunca resultan bien, creme.

TACTICA # 3CREA UNA JUSTIFICACIN O RAZN PARA QUERER LO QUE QUIERES

A todo el mundo le gusta saber por qu su cliente potencial piensa de la forma en que lo hace yquiere conseguir lo que desea conseguir. Sera lgico, por ejemplo, que un lugar para eventosbusque conocer el motivo por el que solicitas una prrroga de tiempo para usar el saln y no

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quieres pagar dinero extra por eso. Por ejemplo, digamos que contratas el local hasta las 12:00de la noche, y que normalmente aplica un costo adicional si el evento termina ms tarde de esahora o si te excedes del tiempo que dura tu contrato (como sera, por ejemplo, pasarte de 6horas). T podras pedirles que no te cobren una o dos horas extras porque la razn por la queests terminando tu evento una o dos horas ms tarde es porque la ceremonia de premiacin

es muy formal y todo el mundo quiere dar largos discursos (y la duracin de los discursos esalgo sobre lo que no tienes control).

Es muy probable que la causa que expongas no le parezca relevante a la gente del lugar derealizacin del evento, pero por el simple hecho de dar una buena razn para pedir algo as, esms probable que ellos acepten no realizar el cobro adicional por el tiempo extra.

TACTICA # 4SUGIERE OTRO TIPO DE DESCUENTOS

No siempre pedir un descuento de manera directa sobre el precio de venta es tu mejorestrategia para lograr una concesin o beneficio en una negociacin. En algunos casos, porejemplo, podras decirle al proveedor de un servicio de catering o al hotel que sirve elbanquete: "Si pago el precio regular por los centros de mesa y los arreglos florales, puedesdarme un buen descuento en los manteles?" o bien sugerir: "puedes eliminar la tarifa delpostre si te confirmo un men ms costoso? De esta manera el proveedor percibe queobtendr un mejor ingreso por sus servicios, lo que a su vez hace que est dispuesto a concederun descuento en otro artculo o tal vez a eliminar por completo un determinado costo, y todosin necesidad de solicitar un descuento en dinero, aunque al final del da, de alguna u otraforma tambin lo habrs obtenido.

TACTICA # 5SUGIERE COMPRAS FUTURAS

Puedes sugerir compras futuras como un motivo para que te den un descuento. Pero slo hazlosi realmente piensas efectuar nuevas compras o contratar ms de una vez los servicios de tal ocual proveedor.

Jams le digas por ejemplo a un msico: "Si en esta oportunidad me brindas tres horas de tumsica y me las cobras al precio de dos, cuando organice mi prxima fiesta utilizar de nuevotus servicios" y al hacer la oferta ni siquiera tengas en mente hacer otro evento con l o, peoran, sepas de antemano que el tipo de msica que toca nunca o casi nunca nadie te la pedir ypor ende no es tu intencin real volver a contratarlo.

Esto no solamente arruinar tu reputacin en las negociaciones con otros proveedores deservicios para eventos de tu medio, sino que tambin perjudicar tu reputacin personal (se te

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ver como un mentiroso) y perders no slo proveedores sino probablemente tambin clientes.Recuerda, negociar con honestidad es realmente la nica manera de negociar.

TACTICA # 6

TRATANDO CON ABOGADOS: CUANDO TE DEN SU PRECIO, SUGIRELES QUE EST BIENUTILIZAR EL FORMATO ESTNDAR DE CONTRATO Y APLICAR UN PAR DE REVISIONES OAJUSTES ACORDES AL CASO, SIN QUE SEA NECESARIO HACER TODO DESDE CERO

Sin duda necesitas abogados y contadores profesionales para revisar tus contratos y lasactividades comerciales de tu negocio. Sin embargo, no hace falta ser un genio para darsecuenta de que los abogados son caros. La mayora cobran por hora y esa tarifa puede ser tanalta como 100 a 500 dlares la hora o ms.

As que cuando contrates sus servicios solicita "el formato estndar" del documento que teayudarn a desarrollar (probablemente tu contrato de servicios), lo que significa que ellos notendrn que investigar sobre la materia o hacer cualquier otra cosa para crear un documentopara ti. De esa manera, no tendrn razn para cobrarte una gran suma de dinero. Sugiere a suvez que te permitan revisarlo para hacer t mismo los ajustes pertinentes a tu caso particular.

TACTICA # 7TRATANDO CON CONTADORES: POR QU NO SE LO PASAS A UN CONTADOR JUNIOR Y

LUEGO REALIZAMOS UNA LTIMA REVISIN RPIDA?

Al igual que con los abogados, los contadores tambin cuestan mucho dinero. No te

avergences de pedirle a tu contador que subcontrate o delegue a sus contadores junior paraque realicen la mayor parte del trabajo y que luego el contador pblico de mayor jerarquasimplemente haga una revisin final. Eso te puede ahorrar una fortuna.

TACTICA # 8TEN SIEMPRE UN OBJETIVO FINAL EN MENTE

Al negociar tienes que saber a dnde quieres llegar, qu buscas obtener; puede ser un precio,condiciones ms favorables de pago, entrega inmediata, etc. Siempre debes tener un objetivo

en mente antes de iniciar la ronda de negociaciones.

Por ejemplo, digamos que ests buscando alquilar equipos de sonido. Ofreces 600 por esteservicio; si el proveedor contraoferta diciendo que su precio es de 1.000 dlares, entonceseleva tu precio a lo que ests dispuesto a pagar, digamos 800 dlares.

Si el proveedor se niega, trata de contrarrestar su negativa con otros puntos claves dentro delnegocio: pdele que incluya ms tiempo, o que lleve mejores equipos; si aun as se niega puedes

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contestar: "Lo siento, pero 800 dlares es lo mximo que puedo ofrecer" y deja que elproveedor decida si acepta o no. Si no sabes cul es tu objetivo y tu tope, seguramente nologrars cerrar un buen trato o simplemente no habr trato y punto.

TACTICA # 9NO SEAS DEMASIADO VIVO

Si te pones muy vivo, el proveedor pensar que ests tratando de aprovecharte de l y noestar dispuesto a ayudarte hacindote un descuento. La conclusin es que la gentesimplemente no va a querer hacerte una rebaja si actas de esa forma. En cambio, concntrateen ser agradable y amistoso pero profesional, y las cosas saldrn bien. As, por ejemplo, nuncale diras a un proveedor de entretenimiento: "Bueno, he investigado y s que este tipo depresentaciones no deben costar ms de 4.000 dlares para este tipo de eventos".

Es desagradable y, repito, crea una percepcin negativa. Adems, nunca presiones tanto en tusnegociaciones como para poner a la otra parte en una posicin donde se encuentrenotoriamente en desventaja. Eso nunca te puede traer buenos resultados; te lo aseguro.

TACTICA # 10CREA COMPETENCIA

Nada mantiene a un proveedor ms alerta que las palabras: "Tengo otro proveedor, pero creoque t me dars una mejor oferta". De esa forma inspiras a ese proveedor a competir con elotro proveedor y juegas con su ego profesional.

l pensar que debe darte un descuento o perder la venta frente a la competencia... lo que es,por cierto, exactamente lo que ocurrir si sus precios no son justos.

TACTICA # 11CREA UNA OFERTA LIMITADA

Las palabras mgicas para esta tcnica de descuento son: "Soy tu nico comprador disponiblede aqu a 5 das, que es para cuando necesito tus servicios, me puedes vender a m ahora o

esperar a que se presente otro comprador y te pague el precio que pides, pero eso es muy pocoprobable a estas alturas".

Esto slo aplica cuando efectivamente t eres el nico comprador seguro en un lapso detiempo determinado.

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TACTICA # 12NO NEGOCIES CON PERSONAS QUE NO TIENEN LA AUTORIDAD NECESARIA

Esto es evidente. Averigua desde un comienzo si la persona con quien ests hablando tiene la

autoridad para ajustar los precios u ofrecer descuentos. Si no es as, siendo amable pero firmeinsiste en hablar con la persona que tiene esa autoridad y asegrate de tratar slo con ella.

TACTICA # 13JUEGA LA RUTINA DEL TIPO BUENO Y EL TIPO MALO

Este es un enfoque ms agresivo en las negociaciones, pero es un mtodo que en algunassituaciones puede funcionar. Puedes comenzar el dilogo con algo como: "Sabes, yo s que mepuedes ofrecer un precio mejor que eso, as que no vas a hacer un intento por cerrar el tratocon un descuento de X%?" Si el proveedor responde de manera negativa, entonces el "tipomalo"que es tu aliado entra en juego: "Mira, si insistes en negarnos un descuento que sque puedes ofrecernos, me llevo mi negocio a otra parte".

Antes de intentar esta tcnica de negociacin asegrate de que tienes razn sobre lo que estsdiciendo y de que realmente ests dispuesto a acudir a otro proveedor para negociar.

TACTICA # 14HAZ MALABARES CON LOS DIVERSOS FACTORES EN JUEGO EN UNA NEGOCIACIN

Como ya dije anteriormente, no debes centrarte slo en el precio al llevar a cabo unanegociacin. Recuerda que hay otros elementos negociables adems del precio, como eltiempo de entrega, la cantidad, las condiciones de pago, la personalizacin, los contratosmltiples, y muchas ms alternativas para lograr cerrar un mejor trato para ambas partes.

TACTICA # 15IMPASES

Los impases son inevitables, as que si entras en un impase deja la negociacin en stand by y

vuelve a retomarla ms adelante. Esto te permite resolver muchas cosas que no se pudieronresolver en la primera ronda, lo que hace que se generen puntos en comn y beneficiosmutuos. Este factor pone de relieve los aspectos positivos de la negociacin y hace que sea msprobable que puedas resolver los impases cuando regreses a ellos ms adelante en el procesode negociacin.

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TACTICA # 16SI SE PRESENTAN DOS OBSTCULOS EN LA MISMA NEGOCIACIN, SUGIERE QUE CADA UNADE LAS PARTE INVOLUCRADAS CEDA EN UNO DE LOS OBSTCULOS

Digamos que quieres pagar 10% menos y tu contraparte, la banda de msica que tocar en tu

evento, quiere tocar un mnimo de, no 2, sino 3 sets de msica; la solucin sera: "Si me das undescuento del 10%, aceptar que la banda toque tres sets en lugar de dos". De esa manera seeliminan los obstculos y ambas partes ceden en algo para llegar a un acuerdo.

TACTICA # 17INCORPORA UN SOF EN TU OFICINA PARA LOGRAR UN AMBIENTE MS RELAJADO

Las negociaciones pueden fracasar o ser exitosas dependiendo casi por completo del entornoen el que se llevan a cabo. Mientras ms cmodas se sientan las personas, estarn mspropensas a ser positivas y abiertas en una negociacin, lo que aumenta las posibilidades decerrar un acuerdo con beneficios para ambas partes y, lo mejor de todo, de manera muycordial.

TACTICA # 18EN UN RESTAURANTE, ASEGRATE SIEMPRE DE ORDENAR LA COMIDA (Y LAS BEBIDAS)ANTES DE COMENZAR LAS NEGOCIACIONES

Las personas con hambre son personas ansiosas que se centrarn ms en comer que en prestaratencin a lo que ests diciendo, as que no vayas directamente a las negociaciones. En cambio,

comienza con una breve conversacin sobre el negocio y la historia del proveedor, y tal vezincluso algunas preguntas personales para romper el hielo.

Espera hasta haber ordenado la comida para iniciar las negociaciones; no querrs que elcamarero se acerque a tu mesa interrumpindoles en mitad del proceso cuando sin dudarequieres la total atencin de tu/s interlocutor/es. Una vez que llegue la comida, espera unosminutos para que ambos tengan la oportunidad de comer algunos bocados y luego inicia elproceso de negociacin.

TACTICA # 19ESCOGE UN RESTAURANTE QUE TE QUEDE CERCA

Pregntate si quieres desplazarte a un lugar lejano para reunirte con un proveedor cuando nosabes ni siquiera si vas a lograr obtener lo que buscas y, adems, hay un lugar agradable a lavuelta de la esquina. Tener esto en mente te ayudar a entender por qu este enfoque es unatctica til de negociacin. Tu contraparte, al igual que t, no querr viajar muy lejos para tratar

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el asunto contigo y volver a casa con las manos vacas. Es ms probable que por ese simplehecho l/ella quiera cerrar el trato y sea ms flexible durante el proceso.

TACTICA # 20

NO DIVIDAS, CREA MS

El objetivo de la negociacin es ofrecer oportunidades y beneficios tanto para ti como para elproveedor, correcto? No divides un pastel en ocho pedazos cuando cada parte quiere comersetodo el pastel; en lugar de eso, cuando dependa de ti trata de involucrar en una negociacinsolamente al nmero de proveedores ideal para que el resultado final sea benfico para todos yas evitar que una o varias de las partes queden en desventaja al concluir el trato.

No dividas en ms rebanadas el pastel de tal suerte que ninguna de ellas resulte atractiva paranadie; mejor haz crecer tu negocio, aumenta tu capacidad para atender eventos cada vez msgrandes, y genera ms pasteles para repartir rebanadas ms grandes para todos, empezandopor ti. Esa es una situacin ganar-ganar.

TACTICA # 21ENCUENTRA LO QUE TU CONTRAPARTE QUIERE OBTENER Y SI PUEDES DSELO

Utilizando el ejemplo anterior, algunas cosas son importantes para ti, pero no para la otraparte, y viceversa. Si por alguna razn es importante para ti que la banda llegue a instalar suequipo a una hora determinada, con ms anticipacin que la necesaria, comuncaseloclaramente.

Luego, pregntales qu necesitan para llevar a cabo los preparativos y los ensayos previos a suactuacin con mayor antelacin que la usual, y cuando te expresen lo que necesitan procura atoda costa consegurselos. No puedes pedir extras y aun as no estar dispuesto a ceder en laspeticiones de la otra parte o pagar un precio razonable por ello.

TACTICA # 22OBSERVA LAS SEALES Y LA COMUNICACION NO VERBAL.

Podrs aprender mucho al observar detenidamente el lenguaje corporal de tu contraparte,adems de escucharlo. Tal vez esta persona suspira, se ve nerviosa, o inesperadamente semuestra complacida con una idea que sugeriste

Pero mientras observas, ten en cuenta que l o ella probablemente tambin estarn buscandoseales en ti. T puedes notar el nivel de entusiasmo de tu proveedor (o la falta deentusiasmo); l dice que ha realizado una sugerencia muy valiosa, pero demuestra con sus

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expresiones que est impaciente por ver el resultado? Se le percibe apresurado? Como dice eldicho: Escuchar no significa esperar tu turno para hablar. Algunos estudios demuestran que lamanera en que tratas a las otras personas las seales no verbales que muestras, el tiempoque le dedicas a escuchar activamente, y tu actitud a menudo conllevan la decisin positivadel cliente sin importar los detalles que hayas mencionado. No olvides que esto aplica tanto

para tu interlocutor en la negociacin como para ti mismo.

TACTICA # 23NEGOCIA DE MANERA TAL QUE DEJES A TODOS CON UN SENTIMIENTO DE SATISFACCIN

Las actitudes positivas casi siempre producen resultados positivos, despus de todo, quinquiere negociar con una persona malhumorada?

Si te muestras demasiado exigente, la otra parte responder de manera similar. En su lugar,lleva las negociaciones por un canal positivo y ambos terminarn sintindose satisfechos con elresultado del trato. Y no olvides ser siempre muy, pero muy amable.

Conclusin

Ahora que ya conoces las 23 tcticas infalibles de un negociador experto, tienes TODAS las

herramientas necesarias para conseguir mejores precios, lograr mejores tratos, ahorrar dinero,ganar ms dinero y cerrar ventas como los expertos.

Y si piensas que esta informacin es valiosa, entonces vas a ADORAR todos los secretos querevelo en mi ms nuevo curso:Eventos Redituables. Dale algunos minutos para ver el video -ah te revelar cmo tu tambin puedes ganar buen dinero organizando eventos especialespara empresas grandes y pequeas (comenzando desde casa y sin invertir una fortuna!)

Un buen negociador observa todo. Por una parte debers ser comoSherlock Holmes y por otra parte Sigmund Freud Victor Kiam
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