2016 04 Curso marketing estrategico servicios profesionales

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empieza rápido

escucha y aprende

trabaja en colaboración

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Marketing Estratégico

POSICIONAMIENTO

SEGMENTACION

VARIABLE COMPETITIVA

IDEA

COMUNICACIÓN

RECURSOS

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QUE VENDEMOS

QUE NOS COMPRAN

A QUIEN LO VENDO

POR QUÉ LO VENDO

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ASESORAMIENTO

LIQUIDACIONES

TRAMITES

REGISTROS

GESTIONES

MENSUAL

SEMESTRAL

ANUAL

AL CERTIFICAR EL BALANCE

% UTILIDAD/VENTASAC

TIV

IDA

DES

FOR

MA

S DE PA

GO

¿Cómo Propongo mi Negocio?

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MOSTRAR PROFESIONALIDAD

TECNICA REPETIDA METODO INCREMENTAL

POR QUE PAGA UN CLIENTE?

PASADO FUTURO

REVISAR LA ESTRATEGIA

GASTO INVERSIÓN

@eliobustos William Ury: Supere el NO

Por que?

Por que?

Por que?

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Modelo de Negocio

Competencias

Nuevo Perfil Cliente

Potencial

Plataformas de Experiencias

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Modelo de Negocio

Evolución

Modelo de DemandaNeurona Espejo

Modelo de Oferta

Imagen + Actitud

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Marco de Referencia

Análisis

Diagnóstico

Estrategias

Plan de Acción

Misión

Definición de Mercado

Objetivos Corporativos

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Matriz de Confrontación

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1.

2.

3.

1.

2.

3.

FOR

TALE

ZAS 1.

2.

3.

DEB

ILID

AD

ES 1.

2.

3.

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INFRAESTRUCTURA CLIENTES/USUARIOS

OFERTA

FINANZAS

AMBIENTE

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Socios Claves o

Alianzas Estrat. 8.

Actividades Claves

7.

Propuesta de Valor

2.

Relaciones con el

Cliente 4.

Segmentos de Clientes

1.

¿Quiénes son nuestros socios claves? ¿Quiénes son nuestros Proveedores Claves? ¿Qué recursos Claves Adquirimos de los Socios? ¿Qué actividades claves realizan los socios? Motivaciones para asociarse Optimizar / Economizar Reducir riesgos Adquirir Recursos Contratar Actividades

¿Qué actividades Claves necesita: Nuestra propuesta de Valor? Nuestros canales? Las Relaciones con el cliente? Los flujos de ingresos? Categorías Nuevos Servicios Resolución de problemas Plataforma / Red

¿Qué Valor le damos al Cliente? ¿Qué problemas del Cliente ayudamos a resolver? ¿Qué paquetes de servicios estamos ofreciendo a cada segmento? ¿Qué necesidades del Clientes satisfacemos? Características Novedad Desempeño Customización Diseño Marca / Estatus Precio Reducción de Costos Reducción de Riesgos Accesibilidad Conveniencia

¿Qué tipo de relaciones tengo con mis clientes? ¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran con nuestros otros modelos de negocios? Asistencia Personalizada Autoservicio Comunidades Co Creación

¿Para quienes estamos Creando Valor? ¿Cómo evalúo la importancia de un Cliente? Categorías Mercado Masivo Mercado de Nicho Segmentados Diversificados Especializados Multiplataforma

Recursos Claves

6.

Canales

3.

Qué Recursos Claves necesita: Nuestra propuesta de Valor? Nuestros canales? Las Relaciones con el cliente? Los flujos de ingresos? Tipos de Recursos

¿Cómo llego a cada segmento? ¿Están integrados? ¿Cuál funciona mejor? ¿Cuál es más eficiente? Conocimiento Soporte Registro

Estructura de Costos

9.

Fuente de Ingresos

5.

¿Cuáles son los costos más importantes de este modelo de negocio? ¿Cuáles son las Actividades Claves más costosas? ¿Cuáles son los Recursos Claves más costosos? ¿Cuáles deberían serlo?

¿Por qué Valor están dispuestos a pagar nuestros Clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo están pagando? ¿Cómo creo que les gustaría pagar?

Abonos Por hora Alquiler

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Interacción

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

NIVEL DE

EXPECTATIVA

NIVEL DE

REALIDADSATISFACCIÓN

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Competencias

Multidisciplina

Visibilidad

Negociación

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Pasos para una Negociación

Separe el problema

de la persona

Negocie sobre

Intereses no sobre

Posiciones

Ensaye más de

una Opción

Busque Bases

Objetivas

Explicite sus

Acuerdos

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Mis Intereses Opciones Legitimidad Sus Intereses

Lo que me importa de Verdad

Posibles Acuerdos que podríamos alcanzar

Criterios o Prejuicios que pueden convencer a uno o ambosque el Acuerdo propuesto es

JUSTO

Lo que creo le importa de Verdad

Deseos Enfoque amplio Deseos

Necesidades Encontrar el valor de las diferencias

Necesidades

PreocupacionesMAPAN

Preocupaciones

Temores Temores

Alternativa de Salida Compromiso

¿Qué hago si no llego a un acuerdo? ¿Qué es lo mejor?

Al llegar a un ACUERDO a que nos comprometemos

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EJES

Lo que he de decir

Lo que el otro interpreta

Lo que el otro ha de decir

ATENCION + PERSPECTIVA

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REVISE

PRACTIQUE

PIDA AYUDA

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CLIENTEVALORA NO VALORA

HA

GO

BIE

NM

AL

POTENCIO

TERCERIZO

COMUNICO

DESCARTO

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Nuevo Perfil Cliente

Potencial

Mercado Actual

Empalmes Brecha Digital

Mercado Esperado

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Llamar la atención

Despertar interés

Construir el deseo

Cerrar la Compra

provocar / preguntar

compartir / diseñar

conectar

identificarse / experimentar

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La Venta como un Proceso

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Modelo 4 P

Producto

Precio

Punto de Venta

Promoción

Modelo 4 C

Costos

Clientes / Deseos

Comunicación

Conveniencia

PROCESOS EVIDENCIA FISICA PERSONAL

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Marketing de Contexto

Me

rcad

o D

esa

rro

llad

o Sólo al 10 % de los consumidores le importa tan poco la categoría como para comprar por

precio

Me

rcad

o D

esa

rro

llad

o El otro

90%prefiere

pagar algo más por el

valor agregado

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Beneficio Básico

Producto Genérico

Producto Esperado

Producto Aumentado

Producto Potencial

CompetenciaTendencia

Philips Kotller Manual de Mercadotecnia

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PRECIO

En relación directa con el Valor Agregado

Calidad Percibida

No es Función de mis Costos

Si me comparan por el precio no logre DIFERENCIARME

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PROMOCION

Agrega Imagen de Marca

SegmentadaEstimula las

ventas de corto plazo

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VENDEDOR

AGRESIVO

LA SOLUCION ESTA EN EL

CLIENTE

CONSTRUIR EXPERIENCIA DE COMPRA

JEFF THULL El arte de la venta compleja

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10

100

5

3

PROBLEMA

SOLUCION

15 %

85%

BRECHA DE PERCEPCIÓN

LO QUE ENTIENDE EL CLIENTE

AHORAEL PROBLEMAES NUESTRO

100 % LO QUE YO SE

POR LO QUE ESTA DISPUESTO A PAGARJEFF THULL El arte de la venta compleja

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10

100

PROBLEMA

SOLUCION

15 %

60%

BRECHA DE

PERCEPCIÓN

5

8

40 %

15 %

AHORA ENTIENDE + DEL DOBLE

ESTARÁ DISPUESTO A PAGAR (+) MUCHO (+)

JEFF THULL El arte de la venta compleja

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Complementariedad de Cartera

Clusters

Redes

Networking Days

Modelo Autogestionado

Beneficios tangibles

Gestor de Vínculos

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Contador/Admistrador/Economista

GESTOR DE VINCULOS

CREATIVIDAD EN SOLUCIONES

ASPECTOS A TENER EN CUENTA

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CLIENTE DIGITAL

SEGMENTACION

EXPERIENCIA DEL CLIENTE

HERRAMIENTAS

ASPECTOS A TENER EN CUENTA

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www.canva.com

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www.audiense.com

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https://myopportunity.com/

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www.techsmith.com/snagit.html

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www.quirky.com

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Construcción de Plataformas de Experiencias

Modelo de Negocio

Competencias

Nuevo Perfil Cliente Potencial

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Plataformas de Experiencias

EXPERIENCIA SENSORIAL

RITUALESIMITACIÓN

MEMORIA EPISODICA

Martin Lindsdtrom, Compradicción

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Experiencia Sensorial

Martin Lindsdtrom; Compradicción

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Rituales

Martin Lindsdtrom; Compradicción

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Imitación

Martin Lindsdtrom; Compradicción

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Memoria Episódica

Martin Lindsdtrom; Compradicción

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Plataformas de Experiencias

Tipos de Experiencias

Identidad Emocional

Estímulos

Gratificación Inmediata

Modelo de Referidos

Pionero /Seguidor

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Modelo de Negocio

Competencias

Nuevo Perfil Cliente

Potencial

Plataformas de Experiencias