2012 A2012 A

MERCADO Y MERCADO Y CONSUMIDORCONSUMIDOR

Mercadeo Mercadeo 11

MERCADO OBJETIVOMERCADO OBJETIVOConjunto de Clientes bien definidos cuyas necesidades la compañía planea satisfacer y hacia donde la organización trata de orientar sus esfuerzos de mercadeo.

SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN

Nadie conquista a quien no conoce

Cada persona o cada grupo de ellas es único!!

HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA

• QUÉQUÉ

• CUÁNDOCUÁNDO

• DÓNDEDÓNDE

• QUIÉNQUIÉN

HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA

• QUÉ?• ESTA LIGADO A LA

NECESIDAD O DESEO DEL CONSUMIDOR

• SE NECESITA SABER:• QUE PRODUCTOS COMPRA• EN QUE CANTIDADES• COMO ACTÚA LA

COMPETENCIA

HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA

CUÁNDO?

• Época del año • Hora del día • Día de la semana

HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA

DÓNDE?

• Donde se toma la decisión de compra.• En que lugar se realiza la compra.

HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA• QUIÉN?

Quien usa el producto?

Quien hace la compra?

Quien influye o decide

La compra?

PROCESO DE DECISIÓN DE PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRACOMPRA

TIPOS DE SOLUCIÓN DE TIPOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASPROBLEMAS

• COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA RUTINARIO:

• Artículos de compra frecuente• De bajo costo• Poco esfuerzo de búsqueda y de decisión

TIPOS DE SOLUCIÓN DE TIPOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASPROBLEMAS

• SOLUCIÓN LIMITADA DE PROBLEMAS:

• Adquieren productos en forma ocasional

• O cuando necesitan obtener información acerca de una marca no familiar en una categoría de producto familiar.

• Requiere una cantidad moderada de tiempo para reunir información y tomar la decisión.

TIPOS DE SOLUCIÓN DE TIPOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASPROBLEMAS

• SOLUCIÓN AMPLIADA DE PROBLEMAS:• Productos no familiares• Costosos• Que no se compran con frecuencia

• COMPRAS POR IMPULSO: • NO HAY PLANEACION CONCIENTE

Factores que intervienen entre la Factores que intervienen entre la intención y la compraintención y la compra

Factores Endógenos y Exógenos que Actúan Factores Endógenos y Exógenos que Actúan sobre elsobre el

Comportamiento del CompradorComportamiento del Comprador

VARIABLES EXÓGENASVARIABLES EXÓGENAS

VARIABLES ENDÓGENASVARIABLES ENDÓGENAS

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRA

• FACTORES PERSONALES

• FACTORES PSICOLÓGICOS

• FACTORES SOCIALES

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRA

• FACTORES PERSONALES

• Factores Demográficos

• Estilos de Vida

• Factores Situacionales

FACTORES DEMOGRÁFICOSFACTORES DEMOGRÁFICOS

• Edad

• Sexo

• Raza

• Ingreso

• Ciclo de vida familiar

• Ocupación

EL CONSUMIDOR

ESTILOS DE VIDAESTILOS DE VIDA

• Actividades, intereses y opiniones

• Forma en se gasta el tiempo

• Grado de interacción con otros

• Visión general sobre la vida y sobre el vivir

EL CONSUMIDOR

FACTORES SITUACIONALESFACTORES SITUACIONALES

• Ambientes físicos

• Ambientes sociales

• La dimensión del tiempo

• La definición de las tareas

• Estado de ánimo del comprador

EL CONSUMIDOR

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRA

• FACTORES PSICOLÓGICOS• Percepción

• Motivos

• Aprendizaje

• Actitudes

• Personalidad y autoconcepto

EL CONSUMIDOR

FACTORES PSICOLÓGICOSFACTORES PSICOLÓGICOS

• PERCEPCIÓN

• Seleccionar

• Organizar

• Interpretar información

• Se recibe solo lo que interesa

• Es un proceso selectivo.

EL CONSUMIDOR

MOTIVOSMOTIVOS

• MOTIVOS DE PATRONAJE: influyen en la determinación del lugar por: precio, servicio, ubicación, variedad de productos u otro que le proporcione satisfacción.

• Entrevistas en profundidad

• Entrevistas en grupo• Técnicas

proyectivas

EL CONSUMIDOR

APRENDIZAJEAPRENDIZAJE

• Cambios en el comportamiento debido a la información y experiencia.

• Se da en forma indirecta por medio de amigos, familia, anuncios

• Se da en forma directa experimentando con el producto.

EL CONSUMIDOR

ACTITUDESACTITUDES

• Evaluación, sentimientos y tendencias hacia un objeto o idea.

• Se adquieren a través de otros y de la experiencia

• COMPONENTES:• COGNOSITIVO:

conocimiento• AFECTIVO:

sentimientos y emociones

• COMPORTAMIENTO: tendencias de acción hacia el objeto o idea.

EL CONSUMIDOR

PERSONALIDAD Y PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO

• PERSONALIDAD: conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas generando patrones de comportamiento situacionales.

• AUTOCONCEPTO: o autoimagen

desarrollada por interacción de dimensiones psicológicas y sociales que influye en la compra incluso en la marca.

EL CONSUMIDOR

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRADECISION DE COMPRA

• FACTORES SOCIALESPapeles e influencia de las

familiasGrupos de referencia y lideres de

opiniónClases socialesCulturas

EL CONSUMIDOR

FACTORES SOCIALESFACTORES SOCIALES

• GRUPO FAMILIAR: • se da el proceso de

compra con base en el impacto que tiene la familia en la enseñanza de la solución de problemas incluidos los de las decisiones de compra.

• LIDER DE OPINION miembro de un grupo de referencia que suministra información específica y tiene influencia cuando el consumidor posee alto nivel de participación de compra y está desinformado

EL CONSUMIDOR

FACTORES SOCIALESFACTORES SOCIALESGRUPOS DE REFERENCIA

• GRUPO DE AFILIACIÓN: formado por personas en el que el individuo está integrado de manera natural y adopta sus valores, actitudes y comportamiento

• GRUPO DE ASPIRACIÓN: aquel al cual aspira a pertenecer

• GRUPO DE DISONANCIA O DISOCIATIVO: grupo con el cual no desea estar asociado.

EL CONSUMIDOR

FACTORES SOCIALESFACTORES SOCIALES• CLASES SOCIALES

grupo abierto de individuos con un rango social similar que influye sobre prácticas de gasto, y en cierto grado determina el tipo, la calidad y cantidad de compra y uso

• CULTURA: acumulación de valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos y conceptos

EL CONSUMIDOR

FACTORES CULTURALESFACTORES CULTURALES

EL CONSUMIDOR

FACTORES CULTURALESFACTORES CULTURALES

MERCADO DEL MERCADO DEL PRODUCTOPRODUCTO

CLIENTES INMEDIATOS: (Mayoristas y detallistas a los que vende)

MERCADO FINAL: (Los diferentes consumidores para los que se fabrican los artículos)

Se divide en dos partes: