ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

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La comunicación es la transferencia de información.

Paulo Freyre

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL:CONCEPTO E IMPORTANCIA

La comunicación comercial es un proceso de comunicación en el que la empresa (el emisor) desea transmitir determinada información sobre sí misma, principalmente sobre su oferta (el mensaje), a sus

principales públicos, fundamentalmente compradores potenciales (el receptor)

INFORMAR PERSUADIR RECORDAR

OBJETIVOS

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL: CONCEPTO E IMPORTANCIA

Buen producto

Canal distribución: diseño y

gestión

¿El buen producto en el mercado se

vende?

Precio atractivo Comunicación

OBJETIVOS MÚLTIPLES

TENCIÓN

NTERÉS

ESEO

CCIÓN

AIDA

Medio

Diálogo interactivo entre la empresa y sus públicos

• emisor• codificació

n• mensaje

• decodificación

• receptor

(((RUIDO)))

• retroalimentación

• respuesta

• a quién alcanza

r, • qué respuestas

• qué decir y cómo

• qué canales de retroalimentaci

ón• minimizar ruido

COMPONENTES PSICOLÓGICOS

ATENCIÓN PERCEPCIÓN MEMORIA

PENSAMIENTO CARGA AFECTIVA INSTINTO

MOTIVACIÓN ADAPTACIÓN EMPATÍA

EMOCIÓN COGNICIÓN PERSONALIDAD

• PROMOCIÓN, ACCIONES DEL PRODUCTOR

• Ferias

• Auspicios de programas

• Entrega muestras, obsequios

• Rifas, desfiles, calendarios

• Exhibiciones, obsequios y premios, tarjetas, bonos

• PUBLICIDAD, ACCIONES DE LOS

MEDIOS A FAVOR DEL PRODUCTO

• internet, páginas web

• Avisos publicitarios

• Avisos en radio, mensajes en celulares

• Paneles, camisetas

• Artículos, periódicos, volantes

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

LOS FACTORES CODICIONANTES DE LA ESTRATEGIA Y DEL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL

• Estrategias de

Comunicación

• Tipo de Mercado

• Tipo de Producto

• Recursos Disponibl

es

• Objetivos estratégic

os• Coste

• Marco Legal

• Ciclo de Vida del Producto

EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL

PERSONALES CONTROLABLES

IMPERSONALES CONTROLABLES

PERSONALES INCONTROLABLES

IMPERSONALES INCONTROLABLES

MEDIOS

• controlables

• Publicidad• Promoció

n• RRPP

• Venta Personal

• MK Directo

EL MIX DE COMUNICACIÓN COMERCIAL

PublicidadPublicidad Presentación no personal (del producto o

empresa) y pagada que utiliza medios masivos

Presentación no personal (del producto o

empresa) y pagada que utiliza medios masivos

Promoción de ventasPromoción de ventas Incentivos a corto plazo para aumentar la

prueba o las compras del producto

Incentivos a corto plazo para aumentar la

prueba o las compras del producto

Relaciones públicasRelaciones públicas Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos

Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre la empresa y sus diferentes públicos

Marketing directoMarketing directo Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales

Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales

Venta personalVenta personal Presentación personal (cara a cara):

comunicación directa y respuesta simultánea

Presentación personal (cara a cara):

comunicación directa y respuesta simultánea

LA PUBLICIDAD

OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓNInformar sobre un producto, servicio, idea o institución con el fin de influir en su compra o aceptación

Medios masivos- numerosos contactos en poco tiempo- gran capacidad de penetración

Comunicación impersonal- sin contacto directo o individualizado- receptor anónimo: se conoce su perfil medio pero no se identifica

persona a persona

Comunicación pagada controlada por el anunciante- diferencia frente algunas acciones de relaciones públicas- coste por contacto reducido

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA

• ESTABLECIMIENTO DE

OBJETIVOS PUBLICITARIOS

• DETERMINACIÓN DEL

PRESUPUESTO

• DISEÑO DEL MENSAJE

PUBLICITARIO

• PLANIFICACIÓN DE MEDIOS

• CONTROL DE LA EFICACIA

PUBLICITARIA

• 1. Captar nuevos consumidores para el

producto o marca.

• 2. Incrementar el nivel de uso del producto o

marca.

• 3. Atraer clientes de

otras marcas.

• 4. Fidelizar a los clientes del

producto o marca.

DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS PUBLICITARIOS

• 1. Porcentaje

sobre ventas del

periodo anterior.

• 2. Porcentaje

sobre ventas

previstas.

• 3. Método de paridad competitiv

a.

• 4. En función de

los objetivos

comerciales.

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• EJE ---- CONCEPTO• Mensaje producto

• Resultado • Universo

• MANIFIESTO

PLANIFICACIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS

EL MENSAJE PUBLICITARIO

• MEDIOS: prensa, radio, televisión, cine,

publicidad exterior.

• PLANIFICACIÓN DE MEDIOS• Población objetivo• Audiencia bruta• Audiencia útil• Coste por contacto útil

•TÉCNICAS PRE TEST

• Recuerdo inmediato – recuerdo a corto plazo

• Credibilidad del contenido del mensaje

• Comprensión del mensaje

• Identificación del producto o marca

• Preferencia general del anuncio

•TÉCNICAS POST TEST

• Métodos basados en el recuerdo

• Métodos basados en las actitudes

• Métodos basados en las ventas

MEDIDA DE LA EFICACIA PUBLICITARIA

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN

Estimular rápidamente la compra del producto, ofreciendo incentivos (económicos o materiales) durante un período limitado

PÚBLICOS OBJETIVOS

Fabricante CONSUMIDORDISTRIBUIDOR

VENDEDORES PRESCRIPTORES

captar nuevos clientes

fidelización

imagen de marca

PROMOCIONES DE VENTAS A CONSUMIDORES

Inmediatas

Diferidas

Reducciones de precio

Ofertas en especie

Sistemática

s

Selectivas

Vale de descuento Los reembolsos

Descuento inmediato Cupón de descuento

Oferta de producto adicional Muestras Premio directo Prima diferida Prima autopagadera

Concursos

Juegos

LAS RELACIONES PÚBLICAS

Exposiciones y ferias

La publicity o relaciones con los medios de comunicación Nota o comunicado de prensa Dossier o carpeta de prensa presentación nuevas ofertas Rueda de prensa

El material impreso

Informe o Memoria Anual Periódicos o revistas propias Carteles, pósters, vídeos y películas

Patrocinio y mecenazgo

Financiación de acontecimientos deportivos o culturales

Contratación de estrellas.

EL MARKETING DIRECTO

¿QUÉ RESPUESTA PODEMOS SOLICITAR?

Que compre el producto y se vincule a la empresa

Que se identifique como interesado Base de datos

Que nos dé información sobre él

Que acuda al punto de venta

Que nos recomiende a otros

MEDIOS UTILIZADOS

Correo sobre, carta, folleto o catálogo (u otros elementos) y medios de respuesta

Medios impresos anuncio comercial (carta, folleto y respuesta)

Televisión TV digital y por cable

Teléfono Internet

DISEÑO DE LA OFERTA

Producto

Precio

Condiciones de pago

Incentivos a la compra

MARKETING DIRECTO

Este método de venta hizo grandes a Amazon, Dell Computer, e-bay y

otras

¿Por qué no ensayar una posibilidad similar

para tu propio negocio?.

VARIEDADES DE MARKETING DIRECTO

VENTA PERSONAL

MARKETING POR TELÉFONO

MARKETING POR CATÁLOGO

MARKETING AMBULANTE

MARKETING EN KIOSKO

MARKETING POR CORREO

MARKETING ON LINE

LA VENTA PERSONAL

Argumentar y convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del producto

Comunicación personal comunicación cara a cara y directa entre dos o más personas

Permite establecer relaciones comerciales y afectivas

Capacidad de interactuar recibe la respuesta de forma simultánea e inmediata

Flexibilidad adapta el mensaje a las reacciones del comprador

Coste por contacto alto en un tiempo reducido consigue pocos contactos

OBJETIVOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN

EL ARTE DE VENDER

Todos somos

vendedores porque a fin de cuentas

todos tenemos

una imagen que vender.

CONCEPTO DE VENTA

TÉCNICAS IMPORTANTES DE VENTA

LENGUAJE

EMPATÍA

CONOCIMIENTO DE CLIENTES

PROGRAMACIÓN

PUNTUALIDAD

ANÁLISIS AUTOCRÍTICO

BÚSQUEDA DE SUPERACIÓN

PRODUCTIVIDAD

BUENA IMAGEN

• Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del punto de venta.

CONCEPTO

ACTIVIDADES

• Gestión exterior del establecimiento

• Gestión interior del establecimiento• - Decoración interior • - Gestión de los flujos de movimientos• - Gestión del lineal

• Animación del punto de venta: PLV

• Promoción de ventas

MERCHANDISING

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