1ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNÍA

7/27/2019 1ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNÍA

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ESTRATEGIAS DE

MERCADOTECNÍAUNIDAD 4



4.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

4 .2 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN



4.1 Estrategias de producto

4.1.1 Beneficio principal

4.1.2 Producto real

4.1.3 Producto aumentado



4.1.1Beneficio principal

Beneficio más importante que ofrece la marca o producto alconsumidor y que lo diferencia de la competencia.Es la esencia del producto.

“En la fabrica elaboramos cosméticos en la tienda vendemos

esperanza” …..Charles Revson



4.1.2Producto realSon los componentes, modelos o características y atributos que se combinan paraconfirmar los beneficios fundamentales del producto.Los productos puedendescribirse en términos de sus características y beneficios.

Las características de un producto son sus rasgosSon fácilmente definibles, tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas deservicio y contenido estructural

los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos: Son menostangibles. Existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios más atractivosde un producto son los que proporcionan gratificación emotiva o financiera.



Entender las características y beneficios de su producto le permiten:

•Describir sus productos en términos importantes para su cliente.

•Diferenciar: Explicar las diferencias de su producto con respecto al desus competidores en términos que establezcan distintos beneficios.

•Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.



Productos exclusivos: Algunos productos pueden ser:extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmenteindistinguibles de los productos de los competidores (productosgenéricos), o pueden distribuirse entre estos extremos

Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productosde especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de loscompetidores (productos genéricos), o pueden distribuirse entre estosextremos



Productos genéricos. Se perciben muy pocasdiferencias, si acaso existieran, entre todos los

productos que compiten

Productos de especialidad . Cuentan concaracterísticas casi únicas al compararlos conotros productos que compiten por obtener la

preferencia de los compradores.



Introducción al mercado : Una estrategia competitiva comprobada es

identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva característica.Por ejemplo: planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo coningredientes orgánicos que contiene vitamina E, posicionará a su compañía, almenos por un tiempo, como la líder.



Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del

grupo con una característica totalmente nueva, puede decidir modificar omejorar las características de su producto, creando la impresión de que sucompañía está dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificación de las

características de un producto es una de las estrategias que muchosempresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios.



Agrupación. A menudo las

características están agrupadas en diferentes

modelos de productos y precios que van desdeel modelo básico hasta el “totalmente equipado”.



Aunque los consumidores adquieran un articulo para satisfacer sus deseos y

necesidades, dicha satisfacción no se deriva tan solo del producto básico porqueexisten también aspectos adicionales de satisfacción que son el resultado decaracterísticas concomitantes de lo que se adquiere, sobre todo de marcas,marcas registradas, etiquetas, presentación y garantías. Estas características delproducto influyen notablemente en las elecciones del consumidor, y cuando unproducto se estandariza llegan a constituir un factor decisivo para promover la

compra.



El desarrollo de un producto implica la definición de losbeneficios que éste va a ofrecer. Estos beneficios se entregan através de ciertas particularidades tangibles: la calidad, lascaracterísticas y el diseño.



La calidad del producto se constituye en

la capacidad para cumplir sus funciones, incluye sudurabilidad general, fiabilidad, precisión, su facilidad deoperación y reparación.



Atributos del producto. Un producto puede ofrecerse con diversas características. El puntode partida es el “modelo austero”, es decir sin nada extra. Laempresa puede inventarse modelos de mayor nivel, añadiéndoles

más características. Lo cual constituyen una herramienta decompetencia para diferenciar los productos de una empresa frentea sus competidores.



Diseño del producto. Otra manera de aumentar las singularidad el producto es mediante el

proceso de diseño. Los productos bien diseñados captan atención yprovocan mayores ventas. El diseño no es superficial, si no que llega alnúcleo del mismo producto. Un buen diseño contribuye a la utilidad de unproducto tanto como a su aspecto, y en el estas considerados: Laapariencia, su facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar yreparar. También, deben ser sencillos y económicos de producir y

distribuir. Un buen diseño puede captar la atención, mejorar elfuncionamiento de un producto, disminuir sus costos de producción, yotorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.



La Marca La marca es el nombre, término, signo, símbolo o diseño o puede ser unacombinación de todos estos, que permiten identificar los bienes o servicios que

ofrece una empresa de sus competidores. Algún porcentaje de los consumidoresven la marca como una parte importante del producto y la elección de unamarca puede añadirle valor al producto, por esto las decisiones sobre la elecciónde marca constituyen una parte importante de la estrategia del producto. Existenvarias definiciones de marcas, que se describen a continuación:



•Un nombre de marca es la parte que puede pronunciarse o decirse,por ejemplo Xerox.

•Un signo de marca es la parte que puede reconocerse pero nopronunciarse, como el símbolo, el logotipo, el diseño, el color o el tipode letra, por ejemplo la letra X en los empaques de productos Xerox..

•La marca registrada es la parte que recibe una protección legal,protege el derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre demarca o su signo.

•Derecho de autor es el derecho exclusivo de reproducir, publicar yvender el contenido y la forma de un trabajo literario, musical o

artístico.



Decisión sobre una familia de marcas Cuando los productores deciden una marca propia ( del productor ), deben elegir entre

varias estrategias de nombre de marcas, ellas son:

•Nombres de marcas individuales.•Un nombre general para todos los productos.•Nombres diferentes para todos los productos.•El nombre oficial de la empresa combinado con nombre de productos.



Selección del nombre de marca.Esta decisión debe realizarse con mucho cuidado, y elegir un buen nombre que

pueda contribuir en gran medida al éxito del producto. Entre las cualidades

deseables de un nombre de marca están las siguientes:Debe dar ciertas indicaciones sobre los beneficios y las cualidades del producto.Debe ser fácil de pronunciar, de reconocer y de recordar (los nombres cortos sonmuy efectivos.Debe ser distintivo.Debe poderse registrar y proteger legalmente.



El Empaque Muchos de los productos físicos que se ofrecen al mercado tienen que empacarse

por su naturaleza. El empaque incluye el diseño y la producción del envase o laenvoltura del producto. El empaque puede incluir el envase inmediato del producto,es decir el recipiente que contiene el producto por ejemplo una botella de loción.



El empaque tiene que desempeñar muchas de las tareas de venta, desdecaptar la atención y describir el producto, hasta realizar la venta en si. Eldesarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas

decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque queestablece lo que éste debe ser o hacer por el producto. Luego hay quetomar decisiones en cuanto a elementos específicos como tamaño, forma,material, color, texto y signo de marca. El empaque debe ir de acuerdo conla publicidad, el precio y la distribución del producto.



EtiquetaLa etiqueta forma parte del empaque y contiene información impresa queaparece sobre el empaque junto con este . Las etiquetas van desde simplesletreros unidos al producto hasta complejos diseños gráficos que forman partedel empaque. La etiqueta puede llevar sólo el nombre de marca o muchainformación. Las etiquetas cumplen varias funciones y el vendedor debe decidircuál Es la que quiere usar, la etiqueta identifica el producto o la marca, clasificael producto, describe varios aspectos del producto ( quién lo hizo, como, dónde,

cuando, qué contiene, cómo se usa y cuáles son las normas de seguridad). Debeasegurarse que las etiquetas contenga la información necesaria.



4.1.3 Producto aumentado

Este incluye los servicios y beneficios que ofrece la oferta con respecto ala de los competidores. Son servicios y beneficios adicionales para elconsumidor en torno a los productos núcleos y reales my que superan lasexpectativas mínimas del cliente.



El primer modo de crear valor es centrarse en uno o unospocos atributos del servicio y extender los beneficios másallá del abanico actual.

El segundo modo consiste en extender los beneficios a losservicios auxiliares que los clientes tienen que utilizarcuando usan los servicios de una empresa.

El tercer modo de crear valor, a través de beneficiosadicionales, es ir desde una solución hasta una"experiencia" (por supuesto, positiva); por ejemplo,añadiendo aspectos flexibles al servicio.



Crédito: es una operación financiera donde una persona física

o jurídica (acreedor) presta una cantidad determinada de dinero a

otra persona física o jurídica (deudor), en la cual este último secompromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazodefinido según las condiciones establecidas para dicho préstamomás los intereses devengados, seguros y costos asociados si loshubiera.



PromocionalesSon los que están relacionados a la promoción deventas, por ejemplo, podríamos otorgar ofertas o

descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes, ohacerlos participar en concursos o sorteos.

PsicológicosSon los ligados con la motivación del cliente, porejemplo, podríamos enviarles algún regalo o algunacarta o tarjeta de saludos por su cumpleaños o por

alguna festividad, o podríamos llamarlo parapreguntarle si recibió el producto a tiempo y en lascondiciones pactadas, o para preguntarle qué tal le fueen su primera semana de uso.



De seguridad

Son los que brindan protección por la compra del producto, por ejemplo,podríamos otorgarle garantías al cliente por su compra, o contar con una políticade devoluciones que le permita hacer devoluciones en caso de insatisfacción.

De mantenimientoSon los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (tambiénconocido como servicio técnico), por ejemplo, podríamos brindar el servicio deinstalación y capacitación sobre el uso del producto, o programar visitas deseguimiento para asegurarnos de que el cliente le esté dando un buen uso alproducto, y que no tenga ningún problema al respecto.



4.2 Estrategias de precio

Si estamos desarrollando un producto, uno de los primeros factores quedebemos considerar es la determinación del precio. Ya tengo mi idea,¿qué precio le voy a otorgar a mi producto?; ¿cuánto debo de asignar de

utilidad?; ¿la utilidad que asigne será suficiente para mi retorno de inversión?.Preguntas interesantes y básicas, sobre todo no nos podemos separa de ellas nimucho menos omitirlas. Lo primero: el precio.



El precio resulta ser un valor, un valor que deberádeterminar el fabricante y que representará al producto

dentro de su mercado reafirmando la personalidad que lamarca le este aportando al producto en sí. Cuando unfabricante lanza un producto al mercado en dondeexisten competidores similares, al determinar su preciodeberá considerar la oferta y demanda, pero si no existeun producto similar en el mercado; ¿cómo deberá

determinar su precio?, esta interrogante se debeconsiderar bajo el principio de ¿cómo inicio?



Cuando ya existe un producto similar en el mercado se pueden tenerparámetros de evaluación y así asignar el precio correspondiente, pero si

no existe ningún parámetro, la empresa debe de dar el primer paso y paraeso hay que considerar una serie de variables que finalmente determinaránel precio en el mercado.Dentro de la asignación del precio se debe considerar como elementoindispensable la asignación de la utilidad ya que de esta dependerá elcrecimiento de la empresa y la sanidad de la misma.



Precio de fabrica

Para determinar el precio de fábrica necesitamos de una simplefórmula:

P = Ctp + U

En donde la P representa el precio, la Cpt representa los costos totalesde producción y la U representa la utilidad asignada.Los costos totales de producción se calculan de la siguiente forma:

Ctp = Cf + Cv

En donde Cf representa a los costos fijos mientras que Cv a los costosvariables.



De manera sencilla repasaremos que son loscostos fijos y los variables: La teoría

correspondiente nos menciona que los costosfijos sonaquellos que no cambian con la fluctuación delvolumen de producciónmientras que los variables son aquellos quedependen directamente proporcionales del

volumen de producción.



Recordemos que las empresas trabajan bajonormas y dentro de estas normas esta la norma de

producción que obliga a la propia empresa adeterminar su volumen a producir determinadopor lotes; estos “lotes” se deberán ir produciendo

de acuerdo a una programación determinada. Eldepartamento de producción no puede decidir porel mismo producir más o menos a capricho. Las

variaciones en la producción dependen de unaplaneación estratégica y financiera adecuada. Porlo tanto también el lote de producción tienemucho que ver para la determinación del precio.



En realidad, y no se pretende ser contrario, noexiste una regla básica para la determinación delprecio, se debe considerar la estructura de la

formula, pero para llegar a la asignación de lautilidad se atraviesa por una zona por completosubjetiva y la pregunta clave es: ¿cuánto deboasignar de utilidad?; si asigno poco o demasiadopuedo correr el peligro de cometer errores.

La asignación de la utilidad en la mayoría de loscasos resulta ser por intuición, pero debemosencaminar esa intuición hacia la astucia yexperiencia del mercadólogo, y no dejar nada alempirismo ya que una buena determinación delprecio permitirá colocar nuestro producto enventaja competitiva.



•Básica o el 100 X 100•

•Maximización de utilidades• •Sacrificio de utlidades

La determinación del precio parte de un preceptobásico que se viene utilizando desde hace muchotiempo y que nos dice: “al total de tus costos

súmale una cantidad igual como “utilidad” lo que

resulta el método del 100 X 100.



La maximización de la utilidad reflejaun margen de utilidad mayor a loscostos de producción 100 X 250,

ejemplificando: si tengo 100 de costos,maximizo a 250 de utilidad y el precioserá de 350. Por su parte el sacrificiode la utilidad se refiere a que se debeasignar una utilidad menor a los costosde producción, como ejemplo: si

tenemos 100 de costos sacrifico yasigno 70 de utilidad y el precio será de170.

La determinación del precio dependerá

de la fortaleza financiera de cadaempresa y de las estrategias que sedecidan seguir en la acción demercado.



ACTIVIDAD 2

Reúnete en equipo con tuscompañeros y elabora elproducto aumentado de tuproyecto con los conceptos que

consideres que apliquen.

De igual manera determina elprecio para tu producto o

servicio.

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