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CARRERA DE ORGANIZACIN DE EMPRESASAPLICACIN DE MODELOS DE NEGOCIACION EN EL MARKETING10. SEMESTRE

Universidad Tcnica de Ambato 2013Dra. Olga Jimnez M.B.A.

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1De qu vamos a hablar? Marco Conceptual

Estilos de Negociacin

Tipos de Negociacin

2

23Marco Conceptual34Qu es la negociacin?

Definiciones del diccionario

Tratar asuntos pblicos o privados procurando el mejor logro;

Tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderas, gneros o valores para aumentar su costo o cantidad

Tratar asuntos pblicos o privados en bsqueda de su resolucin

45Qu es la negociacin?La negociacin es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o ms partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicacin cuando, adems de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

56Qu necesito para negociar xitosamente?67Qu necesito para negociar xitosamente?

78Negociacin?La negociacion es un proceso en el cual dos partes tratan de resolver sus diferencias, defendiendo sus intereses y llegando a un acuerdo para las dos partes

La conciliacion se da cuando una de las dos partes no desea solucionar sus problema, es necesario un mediador

El mediador debe tener empatia con las dos partes para ganarse la confianza y a la vez ser imparcial

En negocios internacionales se requiere de un arbitraje. hay un ganador y un perdedor. rara vez las dos naciones se conforman.

89Cundo negociamos?910Estilos de Negociacin1011Segn Roger Fisher y William Ury1112Tendencias 1213Tipos de Negociacin1314Qu tipos de Negociacin existen? 1415Negociacin Distributiva - Estrategia

Poder de negociacin

Percepcin

Alternativas

Batna(best alternative to a negotiated agreement)

Punto de reserva

Zona de posible acuerdo

1516Negociacin Distributiva - TcticaEstablecer una oferta elevadaHacer demandas excesivasHacer miniconcesionesPedir miniconcesionesEstablecer lmitesPrecedentes ComparacionesMoldeo de aspiracionesSerruchoUso de engaoAmenazasRabia fingida o realDualidad: el rol del bueno y el maloDemanda de ltimo minutoOfrecer varias propuestas

1617Negociacin Integrativa - EstrategiaRevelar informacin propia

Obtener informacin de la otra parte

1718Negociacin Integrativa - TcticaEnviar un mensaje sobre la intencin de cooperar

Generar un clima de resolucin de problemas.

Procurar una comunicacin fluida

Buscar diferencias

1819FUENTESPinkas Flint, Negociaciones Eficaces.

Harvard Business Press, Negociar con Resultados.

http://thumbs.dreamstime.com/thumblarge_526/12806938033yKTjb.jpg

www.wordreference.com/definicion/

http://www.scribd.com/doc/59122767/POWER-POINT-NEGOCIACION

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