CÓMO RELACIONARSE CON CHINA I

• DIRECTAMENTE– Es la mejor vía pero sin experiencia previa el proceso conlleva: MAYOR RIESGO, COMPRAR

MÁS CARO, PROCESO MÁS LENTO. Si una empresa decide comprar en China sin ningún o experiencia, al desconocer los procesos, los proveedores y sobre todo la mentalidad les resultan extremadamente difícil y en ocasiones acaban renunciando porque lo consideran una complicación y un riesgo. Tanto para la compra como para la externalización completa.

– Principales errores que se cometen: • Errores en estimaciones del proceso para obtener producto, calidad, plazos requeridos,

socios...• Error al elegir proveedor (trading malo o trading bueno, factoría mala o factoría buena). El

precio es diferente y normalmente también la calidad del producto final. • Errores de cálculo de todos los gastos inherentes a la importación, costo final del producto

puesto en sus almacenes.

Comprar directamente en China CON EXPERIENCIA, es la mejor opción ya que obtienes el mejor precio y tienes un contacto directo con el fabricante real

• A TRAVÉS DE UN OUTSOURCING– Terceras empresas asentadas en Europa y generalmente también en China que se hacen cargo,

bien de localizar y vender el producto, bien de localizar el proveedor adecuado y explicar todo el proceso al cliente que comprará autónomamente o bien de realizar una gestión integral de la compra.

Ventaja: El comprador minimiza los riesgos

• CON APOYO EN CHINA DE UNA EMPRESA LOCAL– En muchas ocasiones ocurre que, al confiar en un proveedor, vuelcas en él futuras búsquedas ya

que supones que no fallará, aun sabiendo que estás pagando un coste extra. Pero esto no es siempre así...

CÓMO RELACIONARSE CON CHINA II

• BASE DE CUALQUIER RELACIÓN CON UN FABRICANTE CHINO:

– En cualquiera de los casos anteriores, lo más importante es informar al fabricante de cuatro puntos fundamentales:

• Qué producto final deseas obtener.

• Con qué parámetros de calidad/tolerancia admites.

• Plazo.

• Precio.

• Si esto no queda ABSOLUTAMENTE claro, después aparecen los problemas.

China, India, Vietnam y los dragones… ¿Alternativas para la deslocalización?

• Asia es una alternativa para la deslocalización de casi cualquier actividad productiva, lo que supone ventajas y desventajas.

– Desventajas: Desestructura la base industrial del resto de países. El mismo fenómeno ocurrió con España como receptora en la década de los 70 (Ford, Seat-Volskwagen, etc. etc.).

– Ventajas: Genera consumo-ventas-competitividad pues que los precios de los bienes de consumo son inferiores.

• Asia es el futuro como dentro de alguna décadas quizá lo sea África.– China es el país con mejores opciones en la actualidad.– Corea y Taiwán están más especializados, en industria pesada el primero y calidad/diseño el

segundo, sin llegar a los estándares de Japón.– Mi experiencia con India, Vietnam y Bangla Desh no ha sido tan buena como con China por las

siguientes razones:• El proceso es más lento.• Menor fiabilidad en términos de calidad, debido a la mentalidad.• Los plazos se dilatan con mayor facilidad a causa de:

– Deficientes infraestructuras– Fallos en el acopio de materia prima– Escasa tecnificación– Problemas con el transporte– Y LO MÁS IMPORTANTE: TRABAJO INFANTIL Y TRABAJO EN RÉGIMEN DE ESCLAVITUD

• Mejoran a pasos agigantados porque les interesa, lo necesitan y se adaptan a las exigencias de los compradores de cada parte del mundo pero es mucho más frecuente que te coticen sin tener en cuenta las normas de ética y calidad requeridas en tu país, por lo que el precio puede ser engañoso y al aplicarlas, si tienen capacidad para ello, el precio varía al alza.

• Un ejemplo habitual es que en muchas factorías de Bangla Desh o Pakistán con infraestructuras deficientes y trabajo en pésimas condiciones, te aseguren que no trabajan con niños y cuando llegues a la inspección (siempre sin avisar de lo contrario una inspección no tiene sentido) te encuentren con ello.

SECTORES Y EMPRESAS I

• LOS SECTORES:Evidentemente China es el líder y produce cualquier artículo, desde un palillo hasta un misil, todos los sectores están representado y además se adapta a la demanda.Pasado/presente: ejemplo taza/bowl cerámica…..

– Dependencia:• Procesados de calidad:

China sigue dependiendo de determinados procesados de calidad que se fabrican en Europa y otros países.• Energía:

La energía es el talón de Aquiles. Actualmente todavía se producen cortes en el suministro eléctrico no sólo en factorías sino en ciudades. Por ejemplo durante la semana pasada nuestra oficina en Shanghai no trabajó durante un día porque no tenían luz y esto a mayor escala ocurre en las factorías que deben parar determinados días al mes ya que no hay suficiente potencia para producir la demanda mundial de productos (pese a la crisis), por está razón se decidió la construcción de la gran presa.

SECTORES Y EMPRESAS II

• Localización:Una premisa que persiste aunque en menor medida que antes es que cuanto más alejada esté la fábrica de los centros neurálgicos o ciudades más importantes, menor es el costo de los artículos pero también crece proporcionalmente la dificultad de comunicación verbal/mental con el fabricante y la comunicación física con los puertos = plazos.

• Concepto factorías ensambladoras:La mayoría de las factorías realmente son ensambladoras que se suministran de otras factorías de materia prima o componentes y en muchísimas ocasiones derivan producción a otras.

Ejemplo: Maletas, mochilas, cárceles

Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de

un descompresor .

MARCO LEGISLATIVO, BUROCRACIA Y CULTURA CHINA

• Comprar:Para realizar una importación de casi cualquier tipo de producto no existen problemas burocráticos más allá de los que se puedan encontrar en otro país.Los trámites administrativos que afectan al importador se limitan a los requerimientos aduaneros, bastante sencillos y que gestiona el agente de nuestro transitario, si previamente se ha tenido en cuenta (experiencia).Solo en el caso de importar un producto marcado con logotipos reconocidos internacionalmente y de que se realice una inspección de ese contenedor, puede requerirse una carta del propietario del copyright para confirmar que no es una exportación ilegal y así evitar que salgan de China falsificaciones.

• EJEMPLO: CÓMO DESARROLLAR UNA PROMOCIÓN/COMPRA:

– Fase 1: EN TERRITORIO NACIONALArtículo promocional: Aporte de ideas gráficas y/o muestras al cliente en base a su briefing y target price. Tanto en artículo promocional como en otro tipo de compras:.- Selección del producto, muestras de aprobación físicas: Desarrollo de una semana a dos meses en función de la complejidad..- Cierre del pedido con cliente y proveedor + gestiones bancarias con seguro de cambio + apertura L/C o carta de crédito o T/T o 30% y 70% a la firma de documentos, o incluso financiación por parte del proveedor.

– Fase 2: EN CHINA.- 30 días de acopio de materia prima; 30 días de fabricación, 7 días de transporte por avión o 30 días por barco.

ASPECTOS MÁS QUE BÁSICOS

• ¿Qué comprende el “control de calidad”:– Fábrica: Condiciones generales,

maquinaria y estado.– Empleados: Edad, limpieza, salarios,

condiciones en factoría y en dormitorios, otros beneficios, horas extra…

– Materias primas.– Muestras.– Equipo humano.– Fabricación propiamente dicha.– Medio ambiente, si se requiere.– Medios económicos.

• Empresas:– SGS.– China inspection.– Applus.– Bureau Veritas, – Colaborador chino

• Pasos

Inspección pre-producción IPPInspección de materias primas y/o fabricantes de materias primas

Inspección durante producciónUna o varias aleatorias

Inspección final (Random) IREmbarque cerrado y sellado del contenedor

• VENDERBien distinto es intentar vender en china……– CÓMO IMPLANTARSE

La burocracia es compleja si se desea invertir o abrir un factoría. Aparecen diversas opciones:

• Tipos de factorías– Fábricas de propietario extranjero:

Muy complejas y lentas de apertura, normalmente requieren negociaciones con autoridades locales y estatales que den permisos para su implantación y los trámites son realmente lentos.

– Mixtas:Menos problemáticas, pero se debe tener enorme confianza en el socio o socios elegidos. Mucho más rápidas de implantar y con ventajas fiscales progresivas durante 4 años. Posible terreno gratuito…

– Otros tipos de fábricas:» Chinas que exportan:

Más requerimientos gubernativos. Pueden ser pequeñas-medianas factorías y sobre todo suelen ser corporaciones que pueden tener distintos tipos de factorías, desde procesados de alimentos a astilleros, dentro del mismo grupo.

» Chinas que no exportan:Precisan empresas-puente Trading, que son la mana ejecutora, es decir la comercial de muchas factorías

ENFRENTARSE A LA CULTURA CHINA

Distinta, pero todo es cuestión de experiencia y de adaptación mutua

• IMPONER:Puedes imponer métodos productivos o de calidad, pero lo que es difícil de cambiar es la mentalidad del empresario tipo.

• EL VALOR DEL DINERO Y DE CEDER:Un propietario de factoría quiere maximizar los beneficios en cada operación hasta límites inconcebibles (ejemplo: 1.250.000 relojes Burger King..) y se debe contar con ello. Por eso, llegado determinado momento de una negociación, es necesario ceder ya que de no hacerlo pueden surgir problemas en medio de la producción, mucho más difíciles de resolver…. Bueno, sí se resuelven, pagando más, es decir volviendo al punto de partida al que quería llegar el empresario

• VALOR COMO CLIENTE Y CAMBIO DE PESO ESPECÍFICO DE LOS CLIENTES EXTRANJEROS:Debéis tener en cuenta que para una fábrica china no es importante perder un cliente, ya que la demanda es tan enorme que puede, inmediatamente, sustituirlo por otro. Además, en estos momentos, la demanda interna es creciente, complementa su negocio y es más fácil de gestionar que una exportación… (costos, mentalidad, etc. etc.).Actualmente ya no ocurre, pero hace años era muy normal que una empresa encargara determinado producto, enviara el primer pago y cuando tenía que embarcarse le comunicaran que otra empresa había pagado más y que retrasaban la producción de su pedido o incluso que le daban la mercancía al nuevo comprador..¡¡¡ IMAGINAD LO QUE SUPONE ESO EN UNA PROMOCIÓN, LA PÉRDIDA ECONÓMICA Y ESPECIALMENTE DE POSICIÓN EN EL MERCADO ES ENORME!!!

• CAMBIO:También es preciso conocer la paridad Remimbi/Usd. Y las posibles nuevas leyes que pueden surgir con relación a materias primas o productos terminados, ya que de no hacerlo se correo el riesgo de que se detenga una producción si no se acepta el incremento de precios que estas modificaciones puedan suponer. Previamente hay que hablar para llegar a un acuerdo sobre ese punto.

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EL VALOR DE LA INFORMACIÓN Y DE LA EXPERIENCIA ES EL ÉXITO DE UN PEDIDO

• El fabricante, si constata que conoces cada uno de los puntos que afectan al pedido que vas a realizar, si percibe que conoces el mercado e incluso tienes nociones de las políticas que el gobierno piensa implementar en su sector, mentalmente estará predispuesto a esforzarse más en cumplir tus requisitos, puesto que no podrá utilizar estrategias que le lleven a incrementar un precio con un pedido cerrado o alargar un plazo. En caso contrario estás en sus manos.

• Para un fabricante chino, como indicaba anteriormente, un contrato/pedido firmado se puede cambiar o incluso cancelar si le supone mermas de sus beneficios estimados. Por este mismo motivo, también es importante dejar por nuestro lado un pequeño margen en cuanto al precio y al plazo cerrado, por cualquier “sorpresa” que pueda devenir del proceso productivo como leyes, revaluaciones o devaluaciones… De forma que se tenga un pequeño colchón que, en caso de ocurrir, minimice el problema.

COLABORACIÓN ¿SOBRE QUÉ, DÓNDE Y CON QUIÉN? ZONAS PRODUCTIVAS Y ZONAS FRANCAS. HONG KONG

• ESPECIALIZACIÓN:Generalmente existe una especialización territorial, fomentada en el pasado por el gobierno.

– Relojes de calidad, electrónica y artículos pequeños de precisión y diseño: Hong Kong, nuevos territorios y sur de China.

– Bolsas, maletas, mochilas: Fujian.– Textil y derivados de plástico: Xiamen.– Artículos de uso diario y artesanales (todo a 1 €): Yiwu, Zhejiang.– Productos agropecuarios: Centro y norte del país– Automoción: Zhejiang

LO MISMO OCURRE CON EL RESTO DE PRODUCTOS

• DUALIDAD CHINA/HONG KONG:Existe una dualidad muy importante entre Hong Kong y China:

– En Hong Kong puedes encontrar nuevos artículos y sobre todo diseño, un plus que por supuesto repercute en los precios.

– China tiene precio.

ASPECTOS ORGANIZATIVOS

• SALARIOS:Reparto de salarios por zona, tipo de factoría y requerimientos técnicos:– Sur y costa: 1.000$– Grandes ciudades: 1.000$– Interior y norte: 250$– Campo: por debajo de los 250$Vacaciones y la mentalidad del empleado comparada con el europeoDistribución ganancias– Diferencial dueños/empleadosImpuestos y tasas estatales sobre producción:– Existen y son altos, Normalmente las tasas se devuelve anualmente a las factorías

pero previamente se abona al estado sobre un 40% o un 45%.

• PRODUCTIVIDAD:No se puede generalizar. Desde el punto de vista del comprador es alta. Si aplicáramos los estándares europeos la relación producción/empleado sería baja por la deficiente tecnificación, sin embargo la rentabilidad empresarial es alta. Las empresas se basan en la aportación de una gran cantidad de mano de obra, salvo aquellas que, por sus propias características, requieren una fuerte tecnificación.

CUESTIONES INTERESANTES A TENER EN CUENTA

• MEDIO AMBIENTELos requerimientos de calidad por un lado y la política actual, están revirtiendo una situación de grave contaminación.Los requisitos de calidad que imponen los compradores hacen que muchas empresas chinas implementen controles medioambientales.

• TRASLADOPor otra parte el gobierno se ha puesto manos a la obra. Por ejemplo, para solucionar un problema de contaminación en la ciudad de Xinjiang, se van a trasladar 47 factorías en un plazo de 3-4 años, pagado por las autoridades locales, con un coste “chino” de más de 500 millones.

• CIERRESTambién se han cerrado miles de factorías que utilizaban mano de obra infantil, había explotación o fabricaban productos tóxicos. Así y todo nada es perfecto e igual que en cualquier parte del mundo hay fabricantes sin escrúpulos, funcionarios corruptos….. Seguro que os suena…. Empresas que contaminan ríos.

• PENASPor otra parte, la legislación en China es muy estricta, quizá no se implemente en la misma medida que en Europa pero cuando lo hace es muy dura. Allí se va a la cárcel, no como aquí. Si, por cuestiones empresariales (de codicia) mueren consumidores, la condena suele ser indefectiblemente a MUERTE (recordad el caso de la leche, murieron 7 niños en un país de 1.344 millones y hubo condena a muerte)

INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA

• China ocupaba el puesto 28 de entre los 49 países principales en el 2001… Ahora está el segundo por PIB, tras EEUU.

• Hay 58,3 millones de personas trabajando en sectores científicos y tecnológicos y más de 1 millón en I+D.

• 100 nuevos laboratorios estatales, 50 centros de investigación en ingeniería y 12 proyectos de infraestructura tecnológica en apenas 5 años,

• Las empresas instaladas en los parques industriales estatales de alta tecnología disfrutan de dos años de exención de impuestos sobre beneficios y los tres años siguientes de una tasa preferente de impuestos, que se sitúa sólo en el 15% frente al 33% de otras compañías.

• Fabrican aviones, barcos, submarinos, misiles, naves espaciales…

– Ejemplo de vehículos:• Compra vehículos flotas taxis. Volkswagen• Compra moldes modelos antiguos: Volkswagen Passat• Joint venture: Modelos 95% basados en europeos• Implantación factorías Audi, Mercedes, Volkswagen..• Modelos propios• Suministros motores a factorías europeas y de EEUU• Siguiente paso:Venta de vehículos chinos en Europa

• Y AL MENOS 1160 UNIVERSIDADES.. Y CRECIENDO. TODAS ELLAS CON POTENTES DEPARTAMENTOS DE CIENCIAS, PERO TAMBIÉN DE HUMANIDADES (ARTE, HISTORIA, ETC.)

CONCLUSIONES

• COMPRAR EN CHINA– Conocimiento del mercado e idiosincrasia China.– Previsión: Cliente-proveedor– Imponderables ( Comportamiento producto, embalajes, clima, transporte,

huelgas, …)– Análisis exhaustivo del producto que deseas importar. Búsqueda de factorías– Selección: Lo da la experiencia o la suerte, en la que no hay que confiar mucho– Gestión cierre del pedido teniendo en cuenta todos los parámetros– Control de materiales– Seguimiento diario de cada uno de los procesos productivos– Control de calidad externo– Elección del transporte adecuado y seguimiento hasta entre al cliente

• A TENER EN CUENTA– Divisas– Distribución de la producción: Exportación Vs. Consumo interno– Geopolítica de los recursos– Políticas de apoyo estatal– Política interna– Estar informado en general de todo lo que ocurre o va a ocurrir en China

El cielo, un día normal, en la mayoría de las ciudades chinas. CONTAMINACIÓN.

En Shanghai los vehículos circulan por sus matrículas: un día los pares, otro los impares.

La foto es de Shanghai.

EL PRODUCTO

LA IDEA

PRESENTACIÓN AL CLIENTE

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COMUNICACIÓN

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