Estrategias de negociación en la empresa

Estrategias de negociación en la empresa

Las fases de las negociaciones

Preparatoria: analiza y planifica la naturaleza del conflicto, los objetivos de la otra parte que ya no són interesantes.

Antagónica: se establecen los limites y objetivos de la negociación.

Cooperativa: disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los argumentos que utilizan ambas partes.

Presentación de alternativas: empiezan a surgir propuestas

Cierre: se alcanza cuando una de las partes consume el tiempo del que disponía para negociar. Hay dos cierres interesantes: uno con concesión, que es concluir un proceso con una decisión que se considera relevante para la otra parte, y uno con resumen donde se relatan los acuerdos e intercambios determinados.

Las fases de las negociaciones

Preparatoria: analiza y planifica la naturaleza del conflicto, los objetivos de la otra parte que ya no són interesantes.

Antagónica: se establecen los limites y objetivos de la negociación.

Cooperativa: disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los argumentos que utilizan ambas partes.

Presentación de alternativas: empiezan a surgir propuestas

Cierre: se alcanza cuando una de las partes consume el tiempo del que disponía para negociar. Hay dos cierres interesantes: uno con concesión, que es concluir un proceso con una decisión que se considera relevante para la otra parte, y uno con resumen donde se relatan los acuerdos e intercambios determinados.

Estrategias negociadorasHay distintos tipos de estrategias negociadoras:

Resolutiva: conciliadora y cooperativa. Un esfuerzo por encontrar una alternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a ambas partes, y cuyo resultado sea beneficioso para todos.

De rivalidad: se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios. Cada una de las partes intenta imponerse a la otra.

Complaciente o flexible: Implica una importante reducción de las aspiraciones básicas propias. Es una negociación rápida pero peligrosa.

De inacción: se da una mínima actividad negociadora, se malgasta el tiempo.

Elección de la estrategia adecuada:

Se siguen los siguientes aspectos - el interés por los resultados propios y el interés por los del otro.- La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia.- la dependencia de las partes.

Estrategias negociadorasHay distintos tipos de estrategias negociadoras:

Resolutiva: conciliadora y cooperativa. Un esfuerzo por encontrar una alternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a ambas partes, y cuyo resultado sea beneficioso para todos.

De rivalidad: se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa que favorezca los intereses propios. Cada una de las partes intenta imponerse a la otra.

Complaciente o flexible: Implica una importante reducción de las aspiraciones básicas propias. Es una negociación rápida pero peligrosa.

De inacción: se da una mínima actividad negociadora, se malgasta el tiempo.

Elección de la estrategia adecuada:

Se siguen los siguientes aspectos - el interés por los resultados propios y el interés por los del otro.- La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia.- la dependencia de las partes.

Las ttácticas negociadoras

Hay distintas ttácticas:

Cooperativas:- de concesiones mínimas: si el negociador va teniendo éxito no debe hacer ninguna concesión.

- moderadamente dura: se realizan concesiones de carácter menos con una frecuencia moderada.

-de reducción de la tensión: se hacen concesiones unilaterales y anunciadas, para reducir la tensión y estimular una conducta recíproca en la otra parte.

Competitivas: -amenazas: se comunica el intento de realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno.

-Posiciones irrevocables: una parte advierte que va a mantenerse firme en una posición ultima.

-Comportamientos agresivos: se demuestra hostilidad.

Las ttácticas negociadoras

Hay distintas ttácticas:

Cooperativas:- de concesiones mínimas: si el negociador va teniendo éxito no debe hacer ninguna concesión.

- moderadamente dura: se realizan concesiones de carácter menos con una frecuencia moderada.

-de reducción de la tensión: se hacen concesiones unilaterales y anunciadas, para reducir la tensión y estimular una conducta recíproca en la otra parte.

Competitivas: -amenazas: se comunica el intento de realizar daño a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno.

-Posiciones irrevocables: una parte advierte que va a mantenerse firme en una posición ultima.

-Comportamientos agresivos: se demuestra hostilidad.

La negociación eficaz

La eficacia de la negociación viene determinada por los siguientes elementos:

-obtener resultados sustanciales: Hay que mantenerse firme respecto a los intereses básicos pero dejar avanzar en la negociación. Para obtener estos resultados se debe intercambiar información sobre los objetivos, expectativas y posibles soluciones, presentar la propia posición para influir en la otra parte y avanzar hacia el compromiso con intercambios y concesiones.

-Influir sobre el equilibrio de poder: se tiene que conseguir un equilibrio de poder, fortaleciendo la propia posición para conseguir una situación ventajosa.

-Utilizar el poder de persuasión basándose en la capacidad de argumentación.-Utilizar el poder del experto, los conocimientos esenciales que el negociador tenga de los temas.-Fortalecer las relaciones mutuas, los intereses y los objetivos comunes para restaurar el equilibrio de poder.-Fortalecer la posición inicial para empezar la negociación con cierto dominio, por ejemplo,

apoyándose en otros grupos.-Tomar la iniciativa y no mostrar una actitud pasiva.

-Desarrollar un clima negociador constructivo: comunicación fluida y sin tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos.

-Lograr una dinámica flexible en relación con el proceso: Tener cierta dosis de flexibilidad.-Al principio, de modo abierto, buscando intereses comunes e intercambiando información.-En la fase central, alternando la realización de acciones de presión limitada y la utilización de tácticas más conciliadoras.-Antes de finalizar, intentando combatir la rigidez final.

La negociación eficaz

La eficacia de la negociación viene determinada por los siguientes elementos:

-obtener resultados sustanciales: Hay que mantenerse firme respecto a los intereses básicos pero dejar avanzar en la negociación. Para obtener estos resultados se debe intercambiar información sobre los objetivos, expectativas y posibles soluciones, presentar la propia posición para influir en la otra parte y avanzar hacia el compromiso con intercambios y concesiones.

-Influir sobre el equilibrio de poder: se tiene que conseguir un equilibrio de poder, fortaleciendo la propia posición para conseguir una situación ventajosa.

-Utilizar el poder de persuasión basándose en la capacidad de argumentación.-Utilizar el poder del experto, los conocimientos esenciales que el negociador tenga de los temas.-Fortalecer las relaciones mutuas, los intereses y los objetivos comunes para restaurar el equilibrio de poder.-Fortalecer la posición inicial para empezar la negociación con cierto dominio, por ejemplo,

apoyándose en otros grupos.-Tomar la iniciativa y no mostrar una actitud pasiva.

-Desarrollar un clima negociador constructivo: comunicación fluida y sin tensiones interpersonales que dificulten los acuerdos.

-Lograr una dinámica flexible en relación con el proceso: Tener cierta dosis de flexibilidad.-Al principio, de modo abierto, buscando intereses comunes e intercambiando información.-En la fase central, alternando la realización de acciones de presión limitada y la utilización de tácticas más conciliadoras.-Antes de finalizar, intentando combatir la rigidez final.

Cómo romper los puntos muertos en una negociación

Los puntos muertos se producen cuando las dos partes de la negociación se niegan a hacer concesiones. Para solucionar estos puntos muertos sin abandonar la negociación hay unos puntos a seguir:

-mantener el diálogo.-Buscar nuevas perspectivas.-Amenazar con la posibilidad de la retirada de las ofertas.-Sustituir a los miembros de alguna de las partes.-Identificar a la persona que posee la autoridad real.-Mantener discusiones indirectas a través de una tercera persona neutral.-Abandonar la negociación. En caso extremo.

Cómo romper los puntos muertos en una negociación

Los puntos muertos se producen cuando las dos partes de la negociación se niegan a hacer concesiones. Para solucionar estos puntos muertos sin abandonar la negociación hay unos puntos a seguir:

-mantener el diálogo.-Buscar nuevas perspectivas.-Amenazar con la posibilidad de la retirada de las ofertas.-Sustituir a los miembros de alguna de las partes.-Identificar a la persona que posee la autoridad real.-Mantener discusiones indirectas a través de una tercera persona neutral.-Abandonar la negociación. En caso extremo.