Modulo IFORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS

Presentacin del mdulo

El presente MduloFORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS, responde a una de las Normas de Competencia Laboral adicionales del trabajador en salud (TECNICO, TECNOLOGO, PROFESIONAL EN SALUD) y tiene como propsito mejorar el desempeo de este recurso, mejorar su movilidad laboral, elevar su competitividad, la de las instituciones donde labora y garantizar un servicio de alta calidad en esta rea de desempeo. . Est dirigido a TRABAJADORES DE LA SALUD formados integralmente en el ODESAD, quien puede ofrecerlo a Instituciones oficiales, privadas y mixtas que brinden bajo la modalidad de formacin presencial o a distancia programas relacionados con la Salud.Introduccin

Apreciados alumnos y lectoresCon afecto y un caluroso saludo de bienvenida al mdulo:FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS PRODUCTIVOSEl trmino proyecto, se puede considerar universal y de amplio significado. As, se puede empezar por proyecto de vida, seguir con el componente de un plan en sus diferentes acepciones y terminar, entre otros, en el genrico de inversiones privadas y pblicas. Dentro de los diferentes tipos de proyectos (Investigacin, transferencia de tecnologa, social), los proyectos de inversin o financieros presentan un enfoque diferente y sern el motivo de estudio de esta materia Aun que existen mltiples definiciones de proyectos, como se demostrar ms adelante, se puede generalizar que todas de alguna manera tienen como elementos comunes la identificacin de un problema, el uso de recursos escasos, la existencia de diferentes alternativas de solucin, objetivos definidos, satisfaccin de necesidades y resultados previstos en un tiempo determinado. Finalmente, digamos que todo proyecto se desenvuelve en un contexto social, econmico, poltico, cultural y ecolgico que lo determina y cuyos cambios afectan directamente el desarrollo del mismo.OBJETIVOS

1. Distinguir las principales caractersticas y entornos que rodean el desarrollo de los proyectos productivos.2. Identificar la importancia que tiene los proyectos como unidades del desarrollo de la regin.

3. Determinar los mtodos para la elaboracin de un proyecto productivo

4. Analizar las formas de evaluacin de una unidad productiva.

5. Conocer las formas de diagnosticar los entornos donde se ejecutara el proyecto productivo. JUSTIFICACINPara lograr elementos o criterios adicionales que permitan llegar a una decisin correcta es conveniente observar una empresa o institucin que desarrolle actividades iguales, semejantes o relacionadas con las que se pretenden adelantar con el proyecto.

Para ello ubique en su regin o fuera de ella una empresa que ejecute procesos productivos similares o iguales a los que usted piensa desarrollar, encuentre la manera de hacer los contactos necesarios para que le permitan conocerla y observe o indague sobre aspectos como los siguientes:

La observacin de una empresa real le permitir darse cuenta de la magnitud de las operaciones que se deben adelantar, de los problemas a los cuales se enfrenta una empresa y en general de las implicaciones que tendra la creacin de una nueva unidad productiva.El modulo lo llevara a usted a conocer las formas de cmo formular y evaluar un proyecto para su futuro montaje y puesta en marcha, logrando mejorar la calidad de vida de su familia y los posibles clientes de la unidad empresarial que desarrolla.

Las sociedades surgen a trves de proyectos productivos de gran envergadura, que logren satisfacer las necesidades de una poblacin en general y el desarrollo socio econmico de un municipio, regin o pas. Por estas razones se hace indispensables que toda persona que estudia a nivel de bachillerato, universitario requiere de conocimiento de formular , implementar y operar un proyecto., METODOLOGA

El presente Mdulo plantea actividades de enseanza-aprendizaje y evaluacin, que le permiten al estudiante identificar, formular y evaluar los las bondades o riesgo que puede presentar un proyecto de inversin privada, con este modulo se busca apoyar al desarrollo sostenible de las actividades empresariales de manera fundamentada en la realizacin de planes de negocio en materia curricular, permitiendo a su estudiantes de las diferentes modalidades logrando que sea participe del desarrollo empresarial de sus regiones

Para lograr este propsito se utilizaran diferentes estrategias metodolgicas, las cuales mantengan activo al estudiante como actor principal en la Construccin de su conocimiento. Dentro de estas estrategias estn:

Elaboracin de guas para consultar sobre la formulacin y evaluacin de proyectos productivos Exposiciones y explicaciones sobre identificacin, clasificacin y valoracin de factores que determinan la viabilidad de un proyecto empresarial. Desarrollo de ejercicios prcticos para determinar variables que miden la factibilidad de los proyectos.

Realizacin y sustentacin sobre e planes de negocios

Exposicin sobre las formas de generacin de ideas empresariales

Visitas a empresas para desarrollar ideas empresariales que contribuyan al auto aprendizaje mediante la observacin. Contenidos Temticos

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UNIDAD 1. Capitulo 1 GENERALIDADES EN LA IDENTIFICACIN Y FORMULACIN DE PROYECTOS1.1. Definiciones

1.2. Caractersticas de un proyecto1.3. Importancia de los proyectos1.4. La plantacin y los proyectos1.5. Enfoque de los proyectos1.6. Reconocimiento del entorno1.7. Factores que pueden afectar un proyecto1.8. Clasificacin, periodo, etapas y fase de los proyectos1.9. Lectura complementariaUNIDAD 2. Capitulo 2 ESTUDIO DE MERCADO2. Estudio de Mercado

2.1 Caractersticas generales del producto

2.2 Uso de Producto

2.3. Productos sustitutos y complementarios

2.4 Ejemplos

2.5 Identificacin y Caracterizacin de los consumidores

2.6 Ejemplo2.7 Delimitacin y descripcin geogrfica que va a ser atendida por el proyecto2.8 Estimacin y comportamiento de la demanda y la oferta

2.9 Determinacin del tipo de demanda

2.10 Proyeccin del precio.

2.11 Comercializacin del producto2.12 mercado del insumoUNIDAD 3. Capitulo 3 ESTUDIO TECNICO3. Estudio Tcnico

3.1 Definicin del tamao del proyecto 3.2 Localizacin del proyecto3.3 seleccin del proceso productivo

3.4 los insumos en el proceso productivo

3.5 Lectura de apoyoUNIDAD 4. Capitulo 4 ESTUDIO LEGAL Y ADMINISTRATIVO

4. Estudio legal4.1 Constitucin jurdica de la empresa

4.2 clasificacin de las empresas

4.3 constitucin de las sociedades

4.4 Estructura organizacional

4.5 funcionamiento de la organizacin

4.6 Tipos de empresas a constituir4.7 Principios corporativos

4.8 Plan MotivacionalUNIDAD 5. Capitulo 5 ESTUDIO FINANCIERO 5. Estudio financiero

5.1 Inversiones

5.2 Costos operacionales

5.3 Costos por depreciacin

5.4 gastos Administrativos

5.5 Punto de Equilibrio

5.6 Capital de Trabajo

5.7 Flujo Neto de Inversin

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GENERALIDADES EN LA IDENTIFICACIN Y FORMULACIN DE PROYECTOS1.1 ALGUNAS DEFINICIONES

Conjunto de antecedentes que permiten juzgar las ventajas y desventajas que presenta la asignacin de recursos econmicos llamados tambin insumos- a un centro o unidad productora para ser transformados en bienes y servicios

Es una propuesta ordenada de acciones que pretenden la solucin o reduccin de un problema que afecta a un individuo o comunidad y en el cual se plantea la magnitud, tipos y perodos de los recursos requeridos para completar la solucin propuesta teniendo en cuenta las limitaciones tcnicas, sociales, econmicas y polticas en las cuales el proyecto se desenvolver

El proyecto de inversin se puede describir como un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le proporciona insumos de varios tipos, podr producir un bien o servicio til a la sociedad en general

El proyecto de inversin se puede definir como la compilacin de antecedentes y elementos de diagnstico, que permiten planear, concluir y recomendar las acciones que se deben llevar a cabo para materializar una idea de inversin

Complejo de actividades que despliega la empresa para utilizar recursos con el objeto de obtener beneficios

Actividad de inversin a la que se destinan recursos financieros para crear bienes de capital que producen beneficios durante un perodo prolongado.

Conjunto de proceso puesto en ejecucin de manera coordinada, con el propsito de alcanzar un objetivo econmico.

Un proyecto trata de encontrar una respuesta adecuada al planteamiento de una necesidad o deseo humano por satisfacer.Un proyecto es el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y desventajas econmicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un pas para la produccin de determinados bienes o servicios. (Naciones Unidas)El proyecto es, en un caso ideal, una serie ptima de actividades orientadas hacia la inversin, fundadas en una planificacin sectorial completa coherente mediante la cual se espera que un conjunto especifico de recursos humanos y materiales produzca un grado determinado de desarrollo econmico y social. (Banco Mundial)

1.2 CARACTERSTICAS DE UN PROYECTO

Tiene un objetivo definido que debe complementarse dentro de ciertas especificaciones.

Tiene fechas de iniciacin y fechas de terminacin definidas.

Tiene sus limitaciones o fronteras definidas

Consume recursos

Tpicamente los proyectos preceden a las operaciones en el ciclo normal de los negocios.

1.3 IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS

Pueden determinar la viabilidad y la factibilidad que tiene una alternativa de solucin para atender una necesidad.

Facilita la identificacin, anlisis y seleccin de alternativas de solucin adecuada a necesidades o problemas.

Permite organizar la informacin necesaria para evaluar las bondades e implicaciones que tendr su implementacin.

Permite determinar necesidades de ajuste o modificaciones a los planteamientos iniciales. Se constituyen en elementos bsicos para demostrar las bondades ante posibles inversionistas, organismos de crdito pblico o privado.

Suministran las pautas para la implementacin y operacin.

Muestra los parmetros y criterios que servirn para la evaluacin parcial y final de los resultados obtenidos

Facilitan a la empresa ya constituida el anlisis de las posibilidades de ensanchamiento de sus instalaciones o productos.1.4 LA PLANEACIN Y LOS PROYECTOS

La planeacin es un proceso mediador entre el presente y el futuro

Los proyectos son realidades empresariales con capacidad para materializar planes, programas, polticas. (Planificacin).

El proyecto no es un fin sino un medio para alcanzar los objetivos sobre los cuales se hacen los planes. 1.5 ENFOQUES DE LOS PROYECTOS

El enfoque Econmico Financiero es asumido por los establecimientos de crdito como bancos comerciales, compaa de financiamiento comercial, as como por las entidades de servicios financieros, los inversionistas institucionales e individuales y las instituciones de fomento. Estas entidades facilitan los recursos financieros para realizar los proyectos

En este enfoque se da prioridad a la preparacin y al anlisis de las proyecciones y de la situacin financiera, la capacidad de amortizacin de los crditos y en general de los flujos de fondos. El documento resultante de los estudios debe servir para tomar decisiones respecto a la inversin de capital, por parte de la mxima autoridad jerrquica de la empresa, as como las instituciones financieras.

El enfoque tcnico-econmico es adoptado por las empresas encargadas de la ingeniera y de la construccin, que considera al proyecto como una obra fsica a ejecutar o construir. El objetivo de estas organizaciones se orienta hacia diseos, clculos, especificaciones, adquisicin y montaje de equipos y materiales, as como al ensamblaje total y puesta a punto de la obra hasta dejar la lista para iniciar la operacin.

En este caso los proyectos deben contar con la presencia de elementos que permitan su ejecucin eficaz, eficiente y econmica y se hace nfasis en calidad tcnica, capacidad, rendimiento, garanta y tiempo de ejecucin de las obras.

El enfoque econmico-empresarial es asumido por las empresas propietarias del proyecto y por tanto responsable de su operacin, o sea, la produccin y comercializacin de los bienes y servicios que permitirn recuperar los capitales invertidos y generar los excedentes econmicos esperados. En el caso de las organizaciones sin animo de lucro se pretende asegurar que los ingresos operacionales permitirn cubrir lo egresos, como condicin necesaria para garantizar su supervivencia.

El nfasis en este caso se da en la operacin eficaz y eficiente del proyecto, en la produccin de los bienes o de los servicios, en los volmenes y calidad requeridos y en la maximizacin de la rentabilidad del capital invertido. Se considera el proyecto como una unidad integral dinmica, en permanente evolucin desde cuando se gesta la idea inicial hasta cuando termina el perodo de vida til del mismo.

Probablemente el enfoque que ms ha predominado hasta ahora es el econmico-financiero, lo cual se refleja en las definiciones presentadas anteriormente. Sin embargo, en los ltimos tiempos ha cobrado importancia el enfoque econmico-empresarial al involucrar a los otros dos y permitir que se asuma el proyecto desde una perspectiva integral, considerndolo susceptible de permanentes cambios durante todo su perodo de duracin, incluyendo el tiempo en el cual el proyecto se encuentra en operacin.

La visin integrada del concepto de proyecto exige una slida proyeccin hacia el futuro, as como tambin el involucrar criterios econmicos, financieros, administrativos y tcnicos.

1.6 RECONOCIMIENTO DEL ENTORNO

El entorno o medio ambiente est constituido por un conjunto de factores y de variables externas que originan una serie de condiciones ambientales las cuales facilitan y/o limitan las actividades de las personas, empresas y en general de todo tipo de organizaciones sociales que acten y operen dentro de su mbito de influencia.

El estudio y reconocimiento de los factores y variables del entorno regional, as como de los elementos que lo constituyen posibilitan la identificacin y anlisis de problemas, necesidades, disponibilidad de recursos, as como de las potencialidades y expectativas de desarrollo existentes.

1.6.1 Medio social y cultural

Al estudiar este medio se determinan las caractersticas sociales y culturales de la regin en la cual se va a implementar y operar el proyecto.

- Localice o ubique la regin objeto de estudio, teniendo en cuenta lmites geogrficos, extensin, relieve, topografa y clima.

- Investigue la composicin demogrfica de la poblacin perteneciente a dicha regin.

- Determine la composicin social (clases y categoras sociales)

- Establezca el nivel educativo de la poblacin, incluyendo ndices de analfabetismo, nmero de escuelas, colegios e instituciones de educacin superior existentes, programas de educacin de adultos, etc.

- Identifique y describa las principales costumbres, tradiciones y valores culturales que existan y que sean de importancia para la mayora de las personas.

- Averige en qu se ocupa la gente, cules son las principales actividades que desempea.

Analice globalmente los resultados de las actividades anteriores, establezca conclusiones y trate de detectar problemas o necesidades existentes.

1.6.2 Medio econmico

El estudio de las actividades econmicas y de las relaciones que se dan entre los diferentes elementos del sistema econmico es de gran importancia para el conocimiento de las caractersticas del entorno y por consiguiente para la identificacin de las necesidades sentidas por la comunidad.

Determine cules son las actividades econmicas de mayor desarrollo o auge para los sectores agropecuarios, industrial y de servicios.

Identifique los principales bienes y servicios que se producen, as como los rasgos que caracterizan su produccin, distribucin y consumo.

Analice los factores que han favorecido y/o restringido el desarrollo productivo de las actividades econmicas anteriores.

Identifique recursos que no estn siendo explotados o que estn desaprovechados.

Establezca las condiciones de infraestructura existentes en la zona.

Investigue las posibilidades que existen para desarrollar otras actividades empresariales, de acuerdo con las caractersticas econmicas de la regin.

1.6.3 Medio tecnolgico

Toda empresa que pretenda sobrevivir y crecer en un medio tan cambiante como el actual debe desarrollar e incorporar tecnologas adecuadas a las necesidades y a los recursos existentes, con el propsito de hacer ms eficiente los procesos de transformacin, comercializacin, y administracin y de esta manera ser lo suficientemente competitivo en el mercado.

Establezca el grado de industrializacin alcanzado en las principales actividades econmicas del contexto que se est estudiando. Para esto se puede verificar la utilizacin de procesos artesanales, mecnico- manuales, mecanizados con energa elctrica o trmica, automatizados, o computarizados.

Identifique instituciones que existan en la regin, dedicadas a la investigacin o al desarrollo de proyectos de aplicacin tecnolgica.

Identifique las instituciones de educacin media y superior que estn dedicadas a la capacitacin y formacin del recurso humano.

Establezca el grado de desarrollo existente en la prestacin de servicios pblicos como energa elctrica, acueducto y alcantarillado, comunicaciones, vas de transporte, etc. Analice hasta qu punto stos pueden facilitar o restringir la creacin de nuevas unidades productivas.

1.6.4 Medio poltico-legal

El Estado es el mximo regulador en el medio social, econmico, tecnolgico y ecolgico de un pas.

Todas las actividades adelantadas por las organizaciones empresariales estn amparadas por la legislacin vigente, por lo tanto se hace necesario el conocimiento de las regulaciones de tipo laboral, comercial, tributario, civil y administrativo.

Identifique las entidades y oficinas gubernamentales que en su regin tienen relacin con la realizacin de proyectos.

Indague acerca de los planes y programas que estn adelantando estas entidades o tienen previsto desarrollar.

Establezca la posible incidencia de estos planes en la generacin y operacin de nuevos proyectos.

Identifique ONGs, entidades crediticias o de fomento, que puedan financiar o apoyar la creacin de nuevas empresas y el fortalecimiento de empresas existentes.

Analice las condiciones generales que presenta el medio poltico-legal y la posible incidencia que ste puede tener sobre las ideas de proyecto que a usted se le hayan ocurrido.

1.6.5 Medio ecolgico

Este medio est constituido por todos los elementos fsicos y naturales que nos rodean; comprende adems la forma en que estos son utilizados por el hombre, as como las interrelaciones que se generan entre los seres vivos, entre stos y los elementos inertes.

Las organizaciones empresariales deben disear sistemas de produccin que eviten los efectos contaminantes en el medio ambiente y que, por el contrario, produzcan consecuencias positivas para la dimensin ambiental de la comunidad donde operen.

Identifique las entidades que, en su regin, estn realizando alguna accin encaminada a salvaguardar el medio ambiente. Averige por los programas que estn adelantando.

Observe las principales caractersticas de los ecosistemas existentes en la regin: elementos fsicos que los integran como clima, aire, humedad, agua, plantas, animales, fuentes de energa, etc.

Trate de establecer la presencia de los elementos perturbadores o causantes de desequilibrios en el ecosistema, as como sus manifestaciones: contaminacin del aire y del agua, basuras, suelos erosionados, produccin de gases txicos, desaparicin de especies animales y/o forestales, enfermedades, etc.

- Identifique los elementos causantes de dichos desequilibrios y averige las medidas quese estn tomando o se pueden tomar para solucionar los problemas detectados.

A pesar de que el estudio del entorno se ha podido realizar en forma desagregada, no debe perderse de vista que esto opera como un sistema cuyos elementos interactan y ejercen influencia recproca unos con otros.

El producto del anlisis del entorno constituye la primera fase del proyecto y debe permitir establecer: recursos, vocacin econmica y perspectivas de desarrollo que ofrece una regin, as como sus principales problemas. Un poco de creatividad permitir identificar ideas de proyectos productivos para la regin.

1.7 FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR UN PROYECTO

Cambios tecnolgicos

Cambios en el contexto poltico

Cambios en las relaciones comerciales internacionales

Cambios en la naturaleza

Cambios en la normatividad legal

Cambios en el entorno institucional 1.8 CLASIFICACIN, PERODOS, ETAPAS Y FASES DE LOS PROYECTOS.Objetivo: Identificar los diferentes tipos de proyectos de acuerdo a su carcter, categora y actividad y, los diferentes periodos, etapas y fase que se cumplen en el proceso de identificacin y formulacin.

1.8.1 CLASIFICACIN DE LOS PROYECTOS

Proyectos segn su carcterUn proyecto es de carcter econmico cuando sus posibilidades de implementacin y operacin dependen de la existencia de la demanda real en el mercado con la suficiente capacidad de compra para permitir una rentabilidad mnima al capital comprometido por los inversionistas. Con nimo de lucro.

Un proyecto es de carcter social cuando su implementacin y operacin no dependen necesariamente, de la capacidad de pago de los consumidores o usuarios potenciales ni de los rendimientos financieros de los dineros invertidos. Sin nimo de lucro.

Proyectos segn su categoraLos proyectos de produccin de bienes se dedican al aprovechamiento primario de los recursos naturales, ya sean agrcolas, forestales, o hdricos y a la transformacin de los productos, subproductos y residuos provenientes de la produccin primaria, en nuevos productos.

Los proyectos de prestacin de servicios apoyan y complementan las funciones de produccin primaria y de transformacin y adems satisfacen las necesidades sociales mediante diferentes formas de utilizacin de los bienes.

Los proyectos de infraestructura pueden ser de tipo econmico y social. Los de infraestructura econmica proporcionan elementos bsicos para el desarrollo de las actividades econmicas, siendo de enteres y utilidad general.

Proyectos segn su actividad econmicaLos proyectos Agropecuarios son dedicados a actividades encaminadas a la explotacin y produccin vegetal y animal, lo cual permite la provisin de alimentos para la poblacin y de materias primas fundamentales para el desarrollo de la industria.

Los proyectos Industriales comprenden todas las actividades manufactureras, la industria extractiva y el procesamiento de productos extractivos, de pesca, de la agricultura y de la actividad pecuaria.

Los proyectos de servicios, finalmente son aquellos cuyo propsito no es producir bienes materiales, sino prestar servicios de carcter personal material o tcnico-, ya sea mediante el ejercicio profesional o a travs de instituciones. Investigacin cientfica o tecnolgica.

Con relacin al proceso de inversin y a los beneficiariosProyectos clase A. Son los que estn relacionados con la produccin de bienes o servicios cuyo proceso de produccin establecido no permiten divisibilidad en la inversin; es decir, slo al finalizar todo el montaje el proyecto empieza a generar beneficios. Este es el caso de proyectos dirigidos a la produccin agropecuaria, cuyos beneficios slo ser posible si se termina todo el proceso.

Proyectos clase B. Tienen como caracterstica principal que cada fraccin de inversin realizada generan beneficios. Estn relacionados con acciones puntuales para la solucin de un problema o necesidad. La posibilidad de variar las inversiones afecta los beneficios y hacen flexible la asignacin del presupuesto en cada proyecto.

En los proyectos clase A, una vez tomada la decisin de llevar a cabo el proyecto es necesario terminar todas las actividades previstas ya que realizar slo una parte de ellas implica que no se genere un beneficio de los planteados en el proyecto y se incurre en un desperdicio de los recursos utilizados y en grandes costos por la mala utilizacin de los mismos.

Los proyectos clase B, no es posible diferenciar con claridad la inversin total con la operacin del mismo. Las inversiones en estos proyectos se realizan en actividades que buscan cumplir un objetivo determinado y en un perodo relativamente corto que no supera os cinco aos.

Con relacin a la participacin de los beneficiariosVerticales: son aquellos donde se crean la necesidad de los consumidores imponindoles un bien o servicio, sin que estos tengan participacin en la decisin final.

Horizontales: en estos la opinin del consumidor o usuarios es tenida en cuenta y son ellos los que finalmente deciden los bienes o servicios que quieran, se estudian y analizan las necesidades ms apremiantes, concentrado toda la atencin en darles una solucin efectiva.

1.8.2 . ETAPAS PARA EL DESARROLLO DE UN PROYECTO

GestacinEste periodo se inicia en el momento en que aparece la idea de crear o generar un proyecto y va hasta cuando se toma la decisin de realizarlo, con base en los resultados arrojados por los estudios desarrollados y la evaluacin efectuada.

Concepcin de la idea

Todo proyecto surge de una idea inicial y esta puede tener diferentes orgenes, como son:

Diagnostico de la situacin imperante en el pas, regin, zona o localidad especifica.

La existencia de necesidades no satisfecha a la cual no se puede responder, ojala con soluciones innovadoras y eficaces.

Identificacin de los recursos naturales disponibles con el fin de buscar su mejor aprovechamiento.

El conocimiento de las caractersticas sociales y culturales de la poblacin con el fin de prever el crecimiento de vienes y servici.

El anlisis de procesos productivos que generan altos desperdicios por tanto perdidas y que repercuten en la estructura de costos y precios de los productos.

La existencia de polticas gubernamentales que favorecen el desarrollo de determinada actividad econmica.

El conocimiento de avances econmico y de desarrollo de nuevas tecnologa para aprovechar sobrantes y emplear mejor los insumos y recursos utilizados por una empresa.

En cualquier circunstancia se debe tener presente que las ideas mas exitosas son aquellas que giran alrededor de productos en los cuales tienen un gran peso la innovacin y creacin.

Estudio de prefactibilidad

Unas ves identificadas y concretadas la idea inicial se procede recolectar de fuentes secundarias la informacin que permita: Describir el proyecto, proponer sus objetivos, plantear posibles localizaciones, caracterizar el mercado, comparar procesos productivos y estimar el monto de la inversin. En la medida de lo posible estos estudios deben hacerse en estudios profundos, para llegar a clculos y anlisis precisos, con el fin de definir un mayor grado de confiabilidad de las alternativas estudiadas para establecer su factibilidad.

Estudio de factibilidad En esta etapa del proyecto se efecta un estudio mas completo que en las anteriores.

Se elaboran a partir de fuentes primarias de informacin y se trabaja con variables cuantitativas.

Estudio de mercadoEn este se realiza el anlisis de la oferta y la demanda del producto, de los precios, del sistema de comercializacin y de las materias primas y dems insumos que se requerirn en el periodo de operacin del proyecto, con el fin de establecer las posibles reales que tendrn el bien o el servicio para competir en un mercado determinado.

Estudio tcnicoPermite definir el tamao y la localizacin del proyecto, las obras civiles, as como el proceso de produccin y la tecnologa que va a ser utilizada. Adems, determina la estructura organizacional de la empresa y los recursos a utilizar en la operacin del proyecto. Tambin, suministra la informacin bsica que facilita la cuantificacin del monto de las inversiones.

Estudio financieroPermite determinar el monto total de las inversiones que se debern ejecutar para la ejecucin del proyecto y cuantificar los ingresos y egresos que se obtendrn durante su vida til, los cuales se muestran en el flujo de monto. En este estudio tambin se define la forma como se van a financiar las inversiones.

La evaluacin financiera le permite medir los pro y contra que presentara el proyecto ara el inversionista. Esta basado en el flujo monetario que recibe o desembolsa el proyecto

Evaluacin del proyectoEstablece su probable comportamiento para determinar su mayor o menor conveniencia desde tres puntos de vista: El financiero, el econmico y el social.

IMPLEMENTACINEl periodo de implementacin o de realizacin se inicia en el momento en que, con base en la evaluacin, se toma la decisin de ejecutar los proyectos y termina cuando finaliza la ejecucin y la empresa queda lista para iniciar operaciones.

Consecucin de autorizacionesEn este periodo el inversionista solicitara y obtendr las autorizaciones que sean necesarias ante entes gubernamentales, con el fin de iniciar las construcciones y obras complementarias, destacando la licencia ambiental.

Consecucin de financiamientos.Si no se cuenta con los recursos financieros para el proyecto, deber empezarse a negociar los correspondientes prstamos, de tal manera que se pueda disponer del dinero en el momento en que se necesite.

Las dos etapas anteriores dan inicio a la materializacin del proyecto de acuerdo a lo planteado en el estudio tcnico: Adquisicin de terrenos, realizacin de obras fsicas, adquisicin e instalacin de equipos, adquisicin de materias primas, mtodos y procedimientos para la produccin y capacitacin del personal de operacin.

PERIODO DE OPERACIN DEL PROYECTO

El perodo operacional inicia cuando se decide poner en marcha el proyecto y finaliza cuando se de termino definitivo al mismo.

Operacin.Se inicia con el ciclo de vida til del proyecto, o sea que empiezan las actividades de procesamiento, transformacin o adecuacin, tendientes a la elaboracin u obtencin del bien o prestacin del servicio.

ComercializacinMediante la comercializacin los productos llegan a los mercados para ser vendidos a los clientes. Se utilizan canales especficos de distribucin y puntos de ventas para facilitar al mximo el acceso de los clientes o usuario de los productos.

1.9 LECTURA COMPLEMENTARIA

Definicin de la idea de proyectoA pesar de existir algunas directrices o pautas metodologa de carcter prctico para facilitar la generacin de ideas de proyecto, definitivamente no existen frmulas infalibles, ni mgicas que permitan crear ideas. La creatividad es algo inherente a la naturaleza de cada individuo y corresponden solamente a usted los esfuerzos para desarrollarla y aprovecharla de la manera ms positiva y adecuada.

Una condicin bsica para que una idea de inversin sea exitosa es que sta debe responder a una necesidad real o a un problema que afecta a la comunidad o a una parte de ella.

Sin embargo, no se pretende hacer creer que sta sea la nica metodologa existente para generar ideas. Una idea brillante puede aparecer en la mente de un individuo de manera repentina, haciendo vlida la expresin popular de "se le prendi el bombillo", o puede ser el resultado de muchas dudas, anlisis, divagaciones, ensayos, fracasos, etc.

En todo caso el reconocimiento del entorno o medio ambiente general en el cual pretende usted operar ser una herramienta valiosa, para generar alternativas de solucin, ideas, que respondan a los problemas detectados; si ya cuenta con una idea para su proyecto, dicho reconocimiento le permitir confrontarla con la realidad y de esta manera contar con mayores elementos de juicio para confirmar su decisin inicial o para modificarla adecundola a las condiciones encontradas. Lo ideal es contar con varias o con muchas alternativas para generar proyectos de empresa, as podr confrontarlas y contrastarlas hasta encontrar la mejor.

Cuando usted dispone de varias alternativas de solucin para algunos de los problemas encontrados, el paso siguiente consiste en seleccionar aquella o aquellas ideas para las cuales cuenta con las mejores condiciones para la formulacin del proyecto y si es del caso llegar a su implementacin y operacin.

La contratacin entre las ideas que usted posea se hace con el propsito de seleccionar una para trabajar en ella en primera instancia y se puede realizar a travs de actividades como las que se exponen a continuacin:

Consideraciones de tipo personal

En primer lugar debe tener en cuenta las consideraciones de tipo personal relacionadas con sus expectativas, sus aspiraciones, sus metas futuras y las actividades en que le gustara desempearse y desarrollarse profesionalmente.

Otras consideraciones de tipo personal que le ayudarn a seleccionar la idea son:

Las posibilidades de permanecer en su regin de origen, contribuyendo a la solucin de alguno de sus problemas.

Las expectativas de retribucin econmica a los esfuerzos que va a realizar.

Las posibilidades de ampliar o de mejorar la empresa que posee.

La oportunidad de ampliar conocimientos o de profundizar en un campo de especial inters para su desarrollo profesional.

Experiencia personal en el tema.

Consideraciones relacionadas con las condiciones del entorno

Las condiciones que presenta el entorno para el desarrollo de ideas empresariales pueden diferir sustancialmente de una alternativa a otra, por lo cual se hace necesario analizar las oportunidades y limitaciones que se encuentren en cada caso.

Para la contratacin de ideas se sugiere tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Existencia de polticas, planes o programas gubernamentales que promuevan o fomenten el desarrollo de actividades econmicas especficas.

Posibilidad de explotacin de recursos naturales que estn siendo desaprovechados.

Existencia de la infraestructura mnima de servicios para el montaje de la empresa.

Incidencia de las actividades productivas sobre el medio ambiente.

Acceso a la tecnologa necesaria para una operacin competitiva del proyecto.

Disponibilidad de los recursos humanos necesarios para la operacin de la empresa.

Existencia de un mercado nacional y/o internacional suficientemente grande.

Posibilidad de ingreso al mercado con innovaciones y en condiciones competitivas.

Existencia de informacin suficiente para la formulacin del proyecto.

Posibilidades de financiacin del proyecto.

SELECCIN DE LA IDEA

Con las actividades de anlisis y de reflexin adelantadas anteriormente usted debe estar en capacidad de establecer un orden de prioridades en cuanto a las ideas que ha venido contrastando, de tal manera que pueda decidir cul de ellas va a estudiar en el primer lugar y en caso de no resultar viable cules estarn en segundo lugar, en tercero, etc.

Al tomar esta decisin ya est en condiciones de abordar la siguiente fase del proyecto o sea la realizacin de los estudios preliminares.

Estudio preliminar

Dado que a esta altura usted ya tiene cierta claridad acerca de la idea inicial del proyecto, debe proceder ahora a recolectar la informacin que le permita determinar si el proyecto es viable, y por tanto, si se justifica realizar estudios ms profundos para establecer la factibilidad del mismo.

El proyecto es viable cuando existen las condiciones y los recursos para su ejecucin. La viabilidad est relacionada con la posibilidad de implementacin y operacin del proyecto.

El proyecto es factible cuando se demuestra que adems de que se puede realizar, su implementacin y operacin son recomendables desde los puntos de vista de mercado, tcnico, financiero y social, por tal razn se debera ejecutar. Expresndolo en otros trminos, mediante la factibilidad se demuestra el grado de conveniencia del proyecto.

El estudio preliminar se basa en fuentes secundarias y deber permitir establecer la viabilidad del proyecto, para lo cual se determinan sus objetivos, se realiza una caracterizacin general del mercado, se plantean posibles localizaciones a nivel macro, se identifican procesos productivos y se estima, en trminos muy globales, el monto de las inversiones que ser necesario efectuar.

Debe tener presente que el estudio preliminar solamente le permitir formarse un concepto global acerca de las bondades y posibilidades del proyecto, por tanto no podr emplearlo como base para la toma de decisiones con respecto a la realizacin del proyecto.

Objetivos

Indique los principales objetivos que se persigue con la elaboracin del bien o con la prestacin del servicio.

El mercado del productoEl estudio del mercado del producto se constituye en el verdadero punto de partida para la formulacin del proyecto, ya que en l se detectan situaciones que condicionan los estudios tcnico y financiero.

El propsito central de este estudio consiste en detectar la existencia de un nmero suficientemente grande de personas o entidades que necesitan el producto que se va a ofrecer a travs del proyecto y que estn en condiciones de adquirirlo.

El producto

Recuerde que el trmino producto se utiliza indistintamente para denominar tanto bienes como servicios, ya que ambos son el resultado del procesamiento y transformacin de una serie de insumos tales como: materias primas, fuerza de trabajo, energa, informacin, etc., mediante el empleo de los recursos con que cuenta la empresa.

Es necesario tener claridad acerca de las caractersticas del producto sobre el cual se est trabajando en el proyecto. Las necesidades que el producto pueda satisfacer y los beneficios que ofrezca, dependen de las propiedades que ste posea. Por tanto, se debe describir el bien o el servicio que va a ser ofrecido.

La descripcin del producto se hace a partir de sus caractersticas fsicas, tcnicas y subjetivas. Para caracterizar, de manera preliminar, el producto, puede tener en cuenta las siguientes indicaciones:

Explique en qu consiste, cul es el bien que va a producir o el servicio que va a prestar.

Describa las caractersticas fsicas, externas e internas, del producto. Las externas estn relacionadas con el diseo del producto, por ejemplo: tamao, peso, forma, envase, empaque, color, olor. Las internas se detectan principalmente cuando la persona usa el producto: sabor, aroma, duracin., etc.

Explique las principales caractersticas tcnicas: calidad. grado de pureza, composicin, resistencia, etc.

Explique las necesidades que satisface o los servicios que presta.

Los consumidores o usuarios

Usted debe establecer quines son los que necesitan los bienes o servicios que proyecta ofrecer y cules son las caractersticas que son comunes a ellos y que permitirn identificarlos. Para ello trate de responder a interrogantes como los siguientes:

Quines comprarn el bien o utilizarn el servicio? Son personas, empresas o instituciones?

Qu caractersticas tienen en comn estos consumidores o usuarios?

Por qu adquirirn el producto que va a ofrecer?

En dnde estn localizados dichos consumidores o usuarios? (Ubquelos geogrficamente)

El producto est diseado para uso individual, familiar o de grupos?

Estimacin de la demanda

Uno de los aspectos que contribuye a justificar un proyecto es la existencia de un nmero suficientemente grande de consumidores o de usuarios que permitan el montaje de un tamao o de una infraestructura mnima para poder operar.

Por la razn anterior, se debe tratar de determinar la demanda del producto, es decir, la cantidad de bienes o de servicios que el mercado requiere. Sin embargo, como se est trabajando a nivel de estudios preliminares, basta con efectuar una estimacin global de la misma a partir de fuentes secundarias.

En esencia debe:

Delimitar geogrficamente el mercado que va a ser atendido.

Calcular el nmero aproximado de personas o de empresas que necesitan el producto. Para esto puede acudir a todas las fuentes secundarias que sean necesarias. Por ejemplo: Estadsticas del DANE, investigaciones o estudios realizados por otras personas o instituciones, publicaciones de gremios (Ganacor), archivos y documentos de las Cmaras de Comercio, revistas, planes nacionales, regionales, sectoriales, municipales, etc.

Averiguar la cantidad del producto que puede consumir cada persona o entidad al ao.

Calcular la demanda anual para el producto, multiplicando el nmero de consumidores

por la cantidad promedio de productos que adquieren anualmente.

Estimacin de la oferta

Con este estudio se pretende establecer la cantidad aproximada de bienes o de servicios que los dems productores estn dispuestos a poner a disposicin del mercado, as como las condiciones en que lo haran.

A nivel de estudios preliminares el estudio de la oferta se orienta hacia la determinacin de

las caractersticas bsicas de la competencia, las principales condiciones en que desarrolla sus actividades y la cantidad que ofrece del producto, por la cual se sugiere realizar las siguientes actividades:

Averige qu empresas constituyen la competencia, o sea aquellas que producen y ofrecen el producto proyectado en el mismo mercado en que usted piensa operar.

Indique en dnde se encuentran localizadas las empresas u organizaciones competidoras.

Indague acerca de los volmenes producidos por los competidores. La suma de las producciones de las diferentes empresas permite obtener la oferta total.

Averige los precios que se cobran actualmente en el mercado por los bienes o los servicios que usted piensa ofrecer. Si est trabajando sobre un producto nuevo, trate de estimar cuanto estaran dispuestos a pagar por l los consumidores o usuarios.

Trate de responder a interrogantes como los siguientes:

Qu ventajas o desventajas tendr el proyecto con respecto a las condiciones de mercado en que operan los competidores?

Existen las condiciones que permitan ofrecer el producto a precios iguales o inferiores a los de la competencia?

Cunto le costar producir cada bien o prestar el servicio?

Tipo de demanda detectada

Compare la demanda y la oferta actuales. Si la primera es superior a la segunda tenemos una demanda insatisfecha. Si se presenta el caso contrario la demanda est satisfecha.

Cuando el mercado definitivamente no admite mayor cantidad del bien o del servicio se presenta una demanda saturada. Cuando la demanda est aparentemente satisfecha pero puede incrementarse acudiendo a estrategias de mercadeo como promociones o publicidad se tiene una demanda satisfecha no saturada.

La presencia de una demanda insatisfecha permite justificar la continuacin y profundizacin del proyecto. En este caso, de encontrar una demanda actual satisfecha debe examinar detenidamente la posibilidad de no continuar con el proyecto, ya que tendra que desplazar o sacar del mercado a otros competidores, aqu cuentan con un gran peso las posibles ventajas comparativas que se puedan tener con respecto a los dems productores.

Si la demanda est saturada, definitivamente no es recomendable la continuacin del proyecto. En esta caso debe seleccionar otra de las ideas que tuvo como alternativa en la fase 2 y volver a realizar las actividades que ha hecho en la presente fase.

Finalmente, debe elaborar conclusiones acerca de la situacin encontrada a partir de la exploracin hecha sobre la oferta y la demanda, con el propsito de establecer qu tan atractivo es el mercado para justificar la continuacin de los estudios del proyecto.

Los aspectos tcnicos

La exploracin alrededor de los aspectos tcnicos permitir formarse una idea ms o menos clara acerca de la localidad en donde se va a ubicar el proyecto, la cantidad de bienes o de servicios a producir, los procesos productivos a emplear y los equipos e instalaciones que se requerirn.

Para la recoleccin de esta informacin consulte a empresas dedicadas a actividades similares, consiga catlogos, revistas o libros, entreviste a distribuidores de equipos, compaas constructoras, gremios relacionados, etc.

Tamao

El tamao de un proyecto se define en funcin de la cantidad de bienes que se producirn o de servicios que se prestarn por unidad de tiempo (da, semana, mes, etc.).

Efecte una estimacin del nmero de productos que producir el proyecto. teniendo en cuenta condicionantes, tales como la cantidad de bienes o de servicios que pueda absorber el mercado y la capacidad de financiamiento que tienen los propietarios del proyecto.

El interrogante central a absolver est, en si existen o no las condiciones para el montaje de un tamao mnimo que haga operable el proyecto. En caso contrario, lo mejor es cambiar de idea.

Localizacin

Dado que a nivel de estudios preliminares se trabaja ante todo sobre la macro localizacin del proyecto, usted debe indicar la regin, zona, ciudades o poblaciones en las cuales es posible ubicar la sede o planta de produccin del proyecto. Lo mejor es disponer de varias alternativas.

Compare las ventajas y desventajas que presenta cada localidad para el montaje del proyecto, teniendo en cuenta fuerzas como:

Ubicacin. Se analiza qu es ms conveniente para el montaje del proyecto: localizarlo cerca a los consumidores para facilitar su atencin o cerca a las fuentes de materias primas o de los proveedores.

Transporte. Se analizan los medios de transporte existentes en cada alternativa de localizacin, el estado de las vas y la distancia a recorrer, tanto para la localizacin de materias primas como para la distribucin de los productos.

Disponibilidad de materias primas. Una vez identificadas las materias primas que sern empleadas en el proceso productivo, se procede a averiguar la cercana y las facilidades que ofrece cada alternativa de localizacin para su consecucin.

Trate de analizar las condiciones presentadas por cada alternativa de localizacin y de hacer una jerarquizacin entre las mismas de acuerdo con las ventajas y desventajas que presente.

Tecnologa

Con respecto a la tecnologa se efecta una exploracin acerca de los procesos productivos a emplear y de la maquinaria y equipo requerido en cada caso.

Proceso productivo. Tiene que ver con la forma en que los insumos son transformados para obtener los productos: bienes o servicios.

Investigue acerca de los procesos productivos que pueden ser empleados para la obtencin del producto proyectado. Comprelos estableciendo las ventajas y desventajas que ofrece cada uno. Trate de establecer cul de ellos se adecua en mayor grado a las caractersticas de su proyecto.

Especificacin de equipos. Identifique la maquinaria y equipos necesarios para implementar el proceso productivo. Averige su capacidad y dems caractersticas, as como sus costos y condiciones de compra. Tenga en cuenta que no necesariamente se deben comprar, tambin se pueden arrendar.

Obras civiles - instalaciones locativas

Determine las construcciones, adecuaciones o remodelaciones que se tendrn que realizar para la ejecucin de su proyecto. Haga un clculo global de los costos de dichas obras, para ello puede averiguar el costo de construccin por metro cuadrado para bodegas, edificios, represas etc.

La construccin o la compra no son las nicas alternativas a considerar, tambin se pueden tomar locales e instalaciones en arriendo.

Las inversiones

Teniendo en cuenta las alternativas de tipo tcnico consideradas anteriormente, se debe proceder a efectuar los clculos que permitan establecer, de manera global y aproximada el monto de las inversiones que se tendrn que hacer inicialmente para la ejecucin del proyecto.

Los dos grandes rubros de inversin, en todo proyecto, corresponden a propiedades, plantas y equipos y al capital de trabajo.

Inversin en propiedades, plantas y equipos

Est constituida por el conjunto de bienes que son requeridos en forma permanente para la operacin del proyecto y no estn destinados para la venta, como por ejemplo: terrenos, construcciones, maquinaria, equipos, muebles, enseres, instalaciones, vehculos, etc.

Sume los valores de compra de cada uno de los bienes que se tendrn que adquirir, con esto tendr el monto de los activos fijos tangibles.

Inversin en capital de trabajo

Est constituido por los recursos financieros que se requieren para que el proyecto pueda operar o desarrollar normalmente sus actividades de produccin y comercializacin. sin necesidad de acudir a fondos extraordinarios.

El capital de trabajo debe permitir atender el funcionamiento normal de la empresa y en especial cubrir las necesidades regulares de caja, financiar los crditos a clientes, adquirir y mantener los inventarios de materias primas, productos en proceso y productos terminados, as como repuestos; tambin puede posibilitar, si es el caso, efectuar avances a los proveedores.

Usted deber estimar de manera preliminar la cantidad de dinero que se requerir en cada uno de los anteriores rubros.

Mediante la suma de los totales correspondiente a inversin fija y a capital de trabajo se obtiene el monto de las inversiones iniciales que requiere el proyecto. No debe olvidar que estos valores son una simple aproximacin a los reales y solamente sirven como punto de referencia para establecer las posibilidades de llevar a cabo el proyecto, desde el punto de vista de la capacidad de financiamiento.

El interrogante obvio en este momento es: Se tienen posibilidades reales de financiar, con recursos propios y externos las necesidades de inversin establecidas?

Aspectos normativos especiales

Es importante averiguar si existen normas o disposiciones gubernamentales que favorezcan o restrinjan el montaje y operacin de proyectos como el suyo. En caso de que as sea, debe aclarar en qu consisten y analizar su incidencia sobre el proyecto.

UNIDAD 2

2. ESTUDIO DE MERCADOPor mercado se entiende el rea geogrfica donde confluyen las fuerzas de la demanda y la oferta para intercambiar, vender o comprar, bienes y servicios a precios determinados. El mercado esta constituido por personas y organizaciones, con una necesidad comn, que tienen poder adquisitivo, disposicin y autoridad para comprar y por aquellos que estn interesados en producir y vender el bien o el servicio que satisface dicha necesidad.

El estudio de mercado de un proyecto debe permitir establecer las cantidades de un bien o un servicio que la comunidad de un pas regin o zona geogrfica esta dispuesta a adquirir a determinados precios. En otras palabras, con el estudio de mercado se busca demostrar que existe un nmero, lo suficientemente grande, de consumidores o usuarios, que cumplen ciertos requisitos para constituir una demanda que justifique la produccin de un bien o la prestacin de un servicio durante un perodo de tiempo determinado

El insumo para el estudio de mercado es la investigacin realizada previamente, materializada en el anlisis por elementos y las conclusiones a que den lugar. Ello debe permitir definir aspectos relacionados con el producto, la demanda, la oferta y los precios futuros, el mbito de operacin del proyecto y las estrategias de comercializacin, y el mercado de los insumos y materias primas indispensables en los procesos productivos.

OBJETIVO GENERAL:

Desarrollar un estudio de la situacin actual del mercado con respecto a la (producto) que permita determinar la factibilidad de crear una empresa ...( actividad) en ....... (Lugar geogrfico).

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Definir las caractersticas generales del producto que se piensa ofrecer.

Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.

Delimitar y describir el rea o zona geogrfica que va a ser atendida por la empresa.

Estimar la cantidad de producto de la empresa que la comunidad estara dispuesta a adquirir.

Estimar el tipo de demanda actual del producto

Determinar la demanda y oferta futura del consumo del producto.

Estimar los precisos a los cuales los consumidores o usuarios estaran dispuestos a adquirir el producto y los productores a ofrecerlo.

Proponer un sistema de comercializacin adecuado a la naturaleza del producto y a las caractersticas del consumidor o usuario.

Analizar el mercado de las materias primas y dems insumos indispensables para el proceso productivo.2.1 Definir las caractersticas generales del producto que se va a ofrecer

La identificacin y caracterizacin del producto es el primer paso en el estudio de mercado. Una caracterizacin difusa o ambigua puede desorientar los estudios e inducir a conclusiones errneas con respecto a las preferencias de los usuarios o consumidores. Este trabajo debe responder a la pregunta Qu producto desea producir?

La caracterizacin del producto se debe hace en forma clara y sinttica con base en las conclusiones de la investigacin de mercado y que tienen que ver fundamentalmente, con los requerimientos y las preferencias de los consumidor y los oferentes manifestadas en las encuestas. Es el resultado de la investigacin la que determina y caracteriza el bien a producir. En muchos casos confirma la idea que sobre el producto tena el empresario y en otras la cambia completamente.

En consecuencia, all se define el nombre del producto, (cuando corresponde a una razn social) y sus principales caractersticas fsicas: color, peso aproximado, tamao, presentacin, empaques y formas de empacarlo, presencia o no de preservativos u aromas artificiales.

Es de suma importancia cuantificar sus propiedades nutritivas (protena, almidones, grasas, niveles de colesterol, vitaminas y dems virtudes) y su digestibilidad, as como su facilidad de consumo. Igualmente se debe especificar los subproductos y desechos que se puedan generar en el proceso de produccin

Otras caractersticas como si es un bien de consumo, perecedero, popular, habituales y de alta rotacin, su tiempo de perecibilidad y su sistema de conservacin tambin es importante sealarlas. Asimismo, su forma de obtencin, especialmente si se maneja con tecnologa limpia. Finalmente su importancia como producto sustituto y/o complementario. A continuacin se presentan algunas pautas y un ejemplo que le ayudarn a identifica y caracterizar su producto.

1. Identificacin y caracterizacin

Producto de consumo

Duradero o perecedero

Popular, no popular

Necesario, suntuario

De conveniencia o habitual 2. De acuerdo al hbito de consumo

De temporada

De impulso

De alta, media o baja rotacin

3. Caractersticas fsicas Externas: Forma (s), Tamao (s), Color (es), Peso (s), Textura (s), Envase (s), Presentacin (es).

Internas: Sabor (es), Aroma (s), Tiempo de perecibilidad, propiedades

4. Caractersticas fsico-qumicas

Protena, carboidrato, lpidos, minerales etc.

2.2 . Uso del produto

Consumo directo, intermedio o matria prima.

Consumo individual, familiar o grupos especfico.

Formas de consumo

. Otros elementos del producto

Normas sanitarias de produccin y calidad que debe cumplir

Tipo de empaque o envase

Indicar si el producto es nuevo o ya se encuentra en el mercado

2.3 Los productos sustitutos y complementarios

Que productos sustitutos y/o complementarios pueden existir e incidir en su producto.

2.4 Ejemplo: Identificacin y caractersticas del producto. El proyecto se dedicar a la produccin de pollo en canal para consumo humano en diferentes presentaciones; entero, coco o vaci y despresado. El pollo es un bien normal, de consumo popular y habitual, perecedero pero de fcil conservacin en fri.

Su principal caracterstica fsica ser su frescura, porque su entrega ser inmediatamente despus del sacrificio. Conservar su sabor y color natural (amarillo hueso y textura blanda), ya que no se le agregara ningn tipo de preservante; su presentacin general ser en bolsas transparentes y en bandejas de muslo, contra muslo y pechuga, empacadas con el logotipo de la empresa, las caractersticas del producto y su precio.

El pollo es un producto rico en protenas, carbohidratos, grasas, hierro y minerales. Su composicin por 1000 gramos es la siguiente: protenas 20.2%, carbohidratos 0%, grasas 10.2%, hierro 1.5%, calcio 14%.

Su demanda se ha incrementado aceleradamente por sus caractersticas nutricionales y por ser una carne blanca baja en grasa y recomendadas para dietas especiales. Toda la poblacin en general es consumidora del producto ya que es bsico en la alimentacin diaria. Su facilidad y versatilidad de preparacin permiten obtener diversos platos de gran aceptacin en todos los niveles econmicos.

Si bien presentan sustitutos importantes como la carne de res y cerdo, cada da se ha ido superando las restricciones culturales para su consumo en razn a sus propiedades y al precio, como se puede apreciar en el siguiente cuadro comparativo.

CarnePrecio Kg. generalPrecio Kg. De primera

Res6.0009.000

Pollo3.4005.200

Cerdo5.8006.400

2.5 Identificar y caracterizar al usuario o consumidor del producto que se piensa ofrecer

Una vez descrito el producto, se debe identificar y caracterizar al potencial de usuarios o consumidores. Se trata entonces de establecer el perfil de ese usuario. Tenga presente que el consumidor puede ser un individuo, una organizacin, empresa o institucin, entre otros. Mediante las caractersticas de los consumidores se puede llegar a comprender su comportamiento y a inferir sus reacciones en el mercado con respecto al producto que se va a ofrecer. Se debe pensar entonces en el tipo de necesidad que satisface el producto y en quienes la tienen, para posteriormente entrar a analizar cules de ellos estn en condiciones de adquirirlo y en qu forma lo podrn hacer. Este objetivo permite responder Para quin se va a producir? o Quines necesitan el producto?

En la investigacin de mercado se pudo determinar quines eran los demandantes del producto, sus preferencias, estratos y niveles de ingresos. Todos estos aspectos van perfilando al consumidor o a los consumidores que posteriormente se tratarn de identificar y cuantificar en el rea del proyecto. A continuacin se presentan algunas pautas y un ejemplo que le ayudarn a identificarlos y a caracterizarlos.

1. Quin necesita el producto?

Personas individuales

Grupos de personas

Empresas

2. Con respecto a la variable demogrfica debe analizar los siguientes aspectos.

Sexo

Edad

Nivel educativo

Nivel de ingresos

Tamao de la familia

Clase social (alta, media, baja)

Religin

Ubicacin (urbana, rural)

3. Inters del consumidor por el producto

Salud

Economa

Preferencias

Moda

Tradicin

Formas de adquisicin

4. Actividades que desarrolla el usuario

Trabajo a que se dedica el consumidor, pasatiempo, deporte, vacaciones, eventos sociales

2.6 Ejemplo: Perfil del Consumidor. Se puede decir que toda la poblacin es considerada consumidora potencial de pollo, ya que ste es base fundamental de la alimentacin diaria sin importar sexo, edad, ocupacin o religin, pudiendo ser consumida por los nios desde los 6 meses de edad.

Sin embargo, se presenta una diferenciacin en las preferencias; los estratos 5 y 6 demandan ms porciones en bandeja de pechuga y muslos, contrario a los estratos medios donde regularmente se adquiere el pollo entero o vaco. Asimismo, las alas y menudencias son apetecidas por los estratos ms bajo.

2.7 Delimitar y describir el rea geogrfica que va a ser atendida por el proyecto

Una vez identificado los usuarios o consumidores del producto proyectado, conviene ahora definir y delimitar el mercado que va a ser atendido por el proyecto. Esto implica la determinacin del rea geogrfica en que se encuentran los demandantes (individuos, organizaciones, empresas o instituciones) que tienen la capacidad econmica, el deseo y el poder de decisin para adquirir el producto. Adems se incluye la estimacin del nmero probable de consumidores o de usuarios que existen en dicha rea, as como la descripcin de los factores y variables propios del medio que condicionan, facilitan o limitan el mercadeo.

En la delimitacin del rea geogrfica para del proyecto, se indica los municipios o departamentos que atender el proyecto. Sus caractersticas generales, pero haciendo nfasis en los aspectos tcnicos, sociales y econmicos que favorecen o afectan el proyecto. Ejemplo, presencia de grandes extensiones de tierra por reforestar, incentivos especiales a la reforestacin, para proyectos de viveros forestales.

Debe aparecer la descripcin de la red de carreteras, partiendo de la localizacin del proyecto hacia otros municipios o mercados y a estos entre s, y con otras localidades del departamento. Importante describir el estado de las vas en las diferentes pocas. Los servicios de acueducto, alcantarillado y energa elctrica que cubren la zona, especialmente aquellos que son fundamentales. Igualmente, la mano de obra disponible y la cercana de los del mercado de insumos.

Se trata en ltimas, de construir una informacin general del rea, relacionada con su poblacin estratificada, tasas de crecimiento (poblacional, de construccin, reforestacin), actividades econmicas, sociales y empresariales, especialmente aquellas relacionadas con el proyecto y los posibles demandantes del producto. Todo lo anterior orientado a identificar, dentro de ese mbito, los posibles clientes de la empresa. A continuacin se presentan algunas pautas y un ejemplo que le ayudarn delimitar y describir el rea.

1. Delimite el rea geogrfica que tender el proyecto durante su vida til

Localidad (es); Municipio (s); Departamento (s), Regiones

2. Infraestructura fsica y de servicios

Estado de las vas durante todo el ao (B, R, M)

Energa elctrica (calidad y permanencia)

Disponibilidad de transporte pblico

Comunicacin convencional y mvil

3. Identificacin y anlisis de variables especficas del entorno que influyen el proyecto

Sociales (Inseguridad)

Econmicos

Legales (algunas restricciones, por ejemplo, emanadas del POT)

4. descripcin de las caractersticas de la poblacin

Para analizar el comportamiento demogrfico de la oblacin conviene realizar un cuadro, para determinar tasa de crecimiento de la poblacin sujeta del proyecto.

MunicipioAos

1999200020012002200320042005

Poblacin actual y proyectada

Pirmide poblacional

Tasa de crecimiento

Nmero de hogares

Miembros promedios por hogar

Ingreso de la poblacin

Ubicacin geogrfica (urbana, rural)

Costumbre, gustos, valores culturales, Hbitos

Poblacin estratificada2.8 Estimar el comportamiento de la demanda, la oferta y el precio del productoLa demanda se define como el nmero de unidades de un servicio o de un bien, que los consumidores o usuarios estn dispuestos a adquirir, para la satisfaccin de una necesidad determinada, durante un perodo de tiempo especfico y bajo un conjunto dado de condiciones. El perodo puede ser, por ejemplo, un ao y las condiciones normalmente tienen que ver con el precio del producto, los ingresos de los consumidores, la disponibilidad de artculos por parte de la competencia, los gustos y las preferencias de los consumidores, las erogaciones en publicidad, etc.

El propsito del estudio de la demanda, para el producto que se pretende ofrecer, es el de calcular el nmero de personas o de organizaciones que son consumidoras o usuarias de dicho producto (consumo percpita), o que pueden llegar a serlo en el transcurso del perodo de vida til del proyecto. Esto implica, adems, la determinacin del volumen de transacciones que originan dichas personas (demanda total) y por consiguiente las probables cantidades que sern utilizadas o consumidas..

El anlisis de la demanda permite determinar y sopesar los factores y variables que inciden en el mercado del producto, as como establecer cules son las posibilidades reales de participacin que tendr el producto proyectado en dicho mercado.

Aun cuando el objetivo final es establecer la cantidad del producto procedente del proyecto que el mercado estara en condiciones de adquirir, es necesario conocer la magnitud de la demanda total del mercado para dichos productos, es decir la suma de las demandas individuales de los compradores, sin importar por cual empresa son suministrados.

En ltimas a lo que se quiere llegar es a la demanda actual y su proyeccin, as como el comportamiento de la oferta proyectada. Lo anterior permitir determinar el tipo de demanda (satisfecha o insatisfecha) del producto en el mercado.

Por su parte, la oferta es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de individuos de la sociedad.

Al estimarse la oferta de un determinado producto, se est en capacidad de precisar la estructura de mercado en lo que a oferta se refiere. En el anlisis de la oferta, deben tenerse presente varios aspectos que en definitiva vienen a condicionar la factibilidad y estabilidad de un proyecto. Algunos de ellos son:

a) Localizacin de la oferta

b) Estacionalidad de la oferta

c) Desenvolvimiento histrico

d) Estructura de la produccin

e) Capacidad instalada y ocupada

f) Materia prima empleada

g) Disponibilidad de la mano de obra especializada.

h) Fortalezas y debilidades de la competencia

i) Planes de expansin

j) Zonas controladas por la competencia

k) Polticas de venta

l) Nmero de empresas del mismo tipo.

Con relacin al precio este es de gran importancia para establecer la forma como se afectara la demanda y la oferta ante posibles variaciones que se presenten en l y por consiguiente para calcular los ingresos futuros que tendr el proyecto por la venta de productos y subproductos.

En el estudio de los precios normalmente se puede incluir tres partes: evolucin histrica, algunos factores (Inflacin y costo de insumos) y su proyeccin en el perodo de evaluacin del proyecto.

Los productos pueden presentar variaciones en los precios en forma de tendencias, observadas en largo plazo. Esto se puede visualizar claramente cuando se grafica dicho comportamiento.

Otros son los fenmenos cclicos que se caracterizan por perodos alternos de precios altos y bajos por pocos aos. Es comn encontrarlos en productos agropecuarios, cuando se hace imposible variar la oferta en el corto plazo y los ajustes entre la oferta y demanda pueden demorar varios aos.

Por su parte, las variaciones estacinales ocasionan modificaciones en los precios en un mismo ao, tal es el caso de los productos agropecuarios en cosecha. Cuando sta se presenta, los precios bajan ante una demanda que se mantiene constante; cuando no hay cosecha la oferta disminuye y por tanto los precios suben. El anlisis de estas variaciones puede permitir seleccionar pocas adecuadas para la produccin y la comercializacin de productos, de tal manera que se eviten, al menos en partes, los perodos con precios bajos.

Otro aspecto a ser analizado tiene que ver con el comportamiento histrico de los precios en comparacin con el ndice de precios al consumidor IPC o con la taza de inflacin promedio. Esta cotrastacion permite establecer si los precios del producto proyectado han crecido por encima o por debajo de ellos y ayudar a realizar el pronstico para los aos venideros.

Finalmente, en el anlisis hay que tener en cuenta el comportamiento de los costos de los insumos necesarios para la produccin, ya que estos pueden tener una incidencia directa en el precio del producto.

DEMANDA, OFERTA Y PRECIO: ACTUALES Y PROYECTADOS

Existen varias maneras de calcular la demanda del producto o servicio que se va ofrecer. Una por medio del comportamiento histrico y otra por la demanda actual: ambas servirn de base para la demanda proyectada. Estas mismas estrategias son vlidas para determinar y proyectar la oferta y los precios del producto.

Comportamiento histrico de la demanda

El anlisis del comportamiento histrico se hace con el propsito de recopilar la informacin estadstica que pueda servir como base para hacer proyecciones.

El estudio y anlisis de la evolucin histrica exige que se cuente con la informacin necesaria. De la confiabilidad y pertinencia de los datos recolectados depender el xito del estudio de mercado. Por consiguiente, es necesario investigar en fuentes secundarias para establecer la informacin que existe registrada y en caso de no encontrarla o de hallarla incompleta, se deber crear a travs del contacto con fuentes primarias. Aunque es la estrategia ms interesante, su dificultad radica en la consecucin de la informacin histrica, la cual se hace ms compleja para productos de consumo masivo donde no existen sistemas de informacin confiables, por ejemplo: el consumo de pan, queso, leche etctera.

Comportamiento de la demanda actual

Una medida que generalmente se utiliza para el anlisis del comportamiento de la demanda es la elasticidad, la cual se define como el porcentaje de cambio en la cantidad demandada que puede atribuirse a un porcentaje de cambio en una variable independiente. La elasticidad precio de la demanda proporciona una medida de la respuesta de las cantidades demandadas a los cambios en el precio del producto, suponiendo que las dems variables permanezcan constantes. Igual que la anterior, no es de fcil consecucin, y aunque de sencilla determinacin no es muy confiable.

Tal vez la manera ms comn es determinando el consumo percpita y con ello la demanda actual (suma de las demandas percpitas): se puede conseguir a travs de encuestas aplicadas a los consumidores o por informacin gremial, en algunos casos existen valores sobre el consumo percpita. Ejemplo: consumo de huevos, consumo de carne de cerdo, consumo de pollo etc.

Pronstico de la demanda futuraEl pronstico de la situacin futura del mercado del producto es uno de los aspectos de mayor importancia para todo proyecto, ya que es la base para la evaluacin en su vida til.

Debido a los continuos cambios que se presentan en el medio ambiente y especficamente en variables de tipo econmico, social, poltico, tecnolgico y ecolgico, los resultados proyectados deben ser analizados con cierta reserva y tanto las cantidades demandadas y ofrecidas como los precios esperados para los aos siguientes, deben tomarse como aproximaciones o simples datos de referencia para anlisis y toma de decisiones y no como clculos de absoluta certeza.

Los mayores inconvenientes al efectuar pronsticos se producen por la posibilidad de que en los aos venideros sucedan eventos o se presenten variables que no hayan influido anteriormente en el mercado, tales como aparicin de nuevos desarrollos tecnolgicos, el ingreso de productos innovadores, cambios en las polticas del gobierno, variaciones en los gustos o costumbres del consumidor, etc. De igual manera puede ocurrir que factores que hayan incidido anteriormente pierdan su influencia en el comportamiento de la demanda y la oferta. Por esta razn la informacin histrica y actual deber tomarse como referencia para aproximarse al futuro, sin esperar una certeza absoluta en las predicciones que se hagan. Mtodos de proyeccin

Regresin con dos variablesSi ha sido posible encontrar o construir informacin histrica de buena calidad, un mtodo de proyeccin podra ser el de regresin con dos variables o simple. Con la ayuda del computador o la calculadora se puede determinar la ecuacin de la lnea de regresin y proyectar la demanda del producto.

Ejemplo: El comportamiento de un determinado producto en los ltimos 7 aos ha mostrado la siguiente evolucin. Calcular la ecuacin de regresin y la proyeccin para los prximos 3 aos.

AoCdigo Consumo

1998-315.000

1999-217.000

2000-116.500

2001019.000

2002121.000

2003222.000

2004324.000

2005425.142

2006526.624

2007628.106

Proyeccin mediante tasa de crecimiento poblacional

La proyeccin a partir de tasas de crecimiento poblacional se puede emplear en aquellos proyectos de consumo masivo en los cuales se facilita calcular, a partir del conocimiento la poblacin existente su proyeccin, mediante la tasa de crecimiento. En caso de no conocerse Ip (Tasa de crecimiento poblacional) se puede calcular con la ayuda de una calculadora financiera o mediante la formula:

De la misma forma debe conocerse la demanda actual del producto Da (consumo individual por poblacin actual demandante) y la tasa de consumo percpita construida o suministrada por una entidad reconocida, generalmente la agremiacin a la que pertenece el producto. El uso de las tasas de crecimiento (poblacional, reforestacin, construccin, etc.) suministrada por el DANE, CVS, Curadura urbana, son claves para hacer proyecciones. Mirmoslo a travs de un ejemplo:

Consumo de huevo de gallina por produccin inducida

Hogares4.200

Porcentaje de hogares que consumen 92%3.864

Consumo total anual por familia (256 hogares encuestados)323.328

Consumo por familia1.263

Demanda actual anual Da (3.864 x 1263) 4.880.232

Tasa de crecimiento poblacional DANE2.3%

Tasa de consumo percpita FENAVI 3.21%

Donde: Futura Demanda actual Tasa poblacional Tasa de consumo percpita

Demanda proyectada

Por su parte la oferta fue calculada en 4.125.000 unidades que proyectada con base en la tasa de crecimiento poblacional tuvo el siguiente comportamiento:

Por elasticidad ingreso de la demandaTambin puede ser bastante til la realizacin de proyecciones basadas en el coeficiente de elasticidad-Ingreso, el cual supone que las cantidades demandadas dependen del ingreso de los consumidores y que las dems variables que influyen sobre la demanda tendrn un comportamiento futuro similar al del pasado.

Por ejemplo, si se conoce que la elasticidad ingreso demanda de un producto es 1.872, demanda actual 15 Kilogramos; el ingreso de $580.000 y un IPC del 7% y se espera un aumento en los ingresos del 14%, se podra calcular la demanda futura del producto, previo ajuste del ingreso.

Incremento real 8.57%

Ahora: 1%-------------------- 1.872

8.57% --------------- 16.04% Entonces: 15*0.1604 = 17.406 Kilogramos, o sea: 2.406 kilogramos ms

Mtodos cualitativos de proyeccinCuando no se cuenta con suficiente informacin histrica o cuando sta no es lo suficientemente confiable, es usual que se utilicen los llamados mtodos cualitativos para predecir de manera complementaria la demanda de los prximos aos. Estos mtodos se basan en el empleo de opiniones de expertos en el mercado del producto que se est estudiando. Muchas tendencias se basan en polticas de gobierno o factores exgenos.

Estos mtodos se caracterizan por:

Incorporar de manera explcita estimaciones subjetivas de individuos y de grupos

Reconocer que quienes toman las decisiones en las organizaciones pueden influir en mayor o menor grado en los acontecimientos futuros.

Mtodo DelphiConsiste en consultar repetidamente a un grupo de expertos en el mercado del producto que se est proyectando, acerca de cmo consideran que se comportar el mercado en el futuro y de los factores que incidirn en dicho comportamiento.

2.9 DETERMINACIN DEL TIPO DE DEMANDA

Comparando la demanda y la oferta actual del producto se establece el tipo de demanda: satisfecha o insatisfecha. Si resulta una demanda satisfecha habra que pensar en estrategias creativas para entrar a competir en el mercado o hasta desistir del proyecto. Por el contrario, una demanda insatisfecha permite continuar y el prximo paso sera hacer las respectivas proyecciones.

Una vez proyectadas ambas (demanda y oferta) para el perodo de evaluacin del proyecto, se establecen las diferencias por aos en cantidades y porcentajes, acompaadas de grficas.

Aos2004200520062007

Oferta4.125.0004.219.8754.316.9324.416.222

Demanda4.880.3235.152.8325.440.5575.744.349

D. Insatisfecha 755.323932.9571.123.6251.328.127

% demanda insatisfecha sobre demanda total 15.5%18.1%20.7%23.1%

Comparacin de oferta y demanda del producto

Con relacin al precio deben tenerse en cuenta algunas consideraciones importantes para su fijacin ya que en ltimas representarn los ingresos del proyecto.

Lo primero es calcular el costo por unidad de venta (unidad, docena, ciento) dividiendo el total de los costos y gastos (fijos y variables) en que se incurren para obtener el producto, entre el nmero de unidades producidas. A este costo unitario se le agrega un margen de utilidad (porcentual) de acuerdo al precio del mercado establecido por la competencia y a las caractersticas del producto.

Clculo del margen sobre los costos:

Clculo del margen sobre el precio de venta:

Donde: Precio de venta Margen sobre el costo

Mirmoslo con un ejemplo: un producto cuyo costo unitario fue de $1.500 y se quiera tener un margen de utilidad sobre el costo del 20%, su precio de venta sera:

Precio de venta sobre el costo

Margen sobre el precio de venta

EMBED Equation.3 Para la proyeccin de los precios se debe tener en cuenta las expectativas de inflacin futura IPC para hacer los respectivos ajustes, si la evaluacin del proyecto se va realizar en trminos corrientes. En el mismo ejemplo anterior, si las expectativas de inflacin para los aos venideros fueran del 6% se tendra:

2.10 PROYECCIN DE PRECIOS PARA SEIS AOS

AOS200420052006200720082009Sistema

Precios/Unidad1.5001.5001.5001.5001.5001.500T. Constante

1.605.01.717.41.837.61.966.22.103.8T. Corriente

Precio futuro Precio actual i =ndice de inflacinEstablecer las estrategias para la comercializacin del producto y definir el mercado de los insumos necesarios par los procesos productivos.La comercializacin del producto o servicio tiene que ver con el conjunto de tcnicas y estrategias empleadas por los productores para hacen llegar el producto a los consumidores o usuarios.Algunos proyectistas creen, equivocadamente, que conociendo la existencia de una demanda insatisfecha vasta para implementar el proyecto, olvidando que es tan importante, o ms importante la comercializacin que la produccin del bien o servicio. En efecto, muchas variables de inters entran a intervenir en el proceso y algunas estn fuera del control de los empresarios.La comercializacin o mercadeo juega un captulo especial en toda actividad empresarial, y muchas veces el xito de un producto o empresa en cualquier mbito es ms el resultado de su estrategias de mercadeo, ahora llamada Marketing, que a su calidad en s. En la actividad de mercadeo se distinguen tres etapas; la distribucin del producto, la promocin y publicidad lo que no se conoce no se vende y la venta.Por su parte, los insumos o productos consumidos en el proceso productivo requieren un abastecimiento oportuno y suficiente que garanticen la continuidad de los procesos productivos, por ello los proyectistas debern establecer los principales centros de distribucin en las reas de operacin del proyecto y sus principales caractersticas.

2.11 COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS La distribucin del producto

En todo proyecto se debe plantear la estrategia que se va a emplear para realizar el desplazamiento fsico desde el productor hasta los consumidores finales. La distribucin se hace a travs de canales. Un canal de distribucin es la ruta que toma el bien o el servicio al pasar del productor al consumidor final y est integrado por todos los intermediarios que intervienen para que el proceso se lleve de manera adecuada.

Los beneficios que produce la distribucin son de lugar y tiempo: el primero tiene que ver con la capacidad de ubicar el producto cerca del consumidor y el segundo a que sea haga en el momento oportuno.

En consecuencia, se hace necesario que en el proyecto se estudien las alternativas de comercializacin, se diseen los canales ms adecuados de acuerdos al producto, teniendo en cuenta las necesidades de los consumidores, sus inquietudes y deseos, detectadas ya en la investigacin de mercado. Los canales de distribucin ms comunes se presentan a continuacin.

CANALES DE DISTRIBUCIN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Indudablemente que la va ms corta para la distribucin de un producto es la que no utiliza intermediario; el productor vende directamente a los consumidores y en algunas ocasiones a un precio inferior al del mercado, pero no todos los productores estn en capacidad de utilizar este canal, ni todos los consumidores estn dispuestos a ir hasta el productor a adquirir el producto. La seleccin de este canal implica contar con una fuerza de venta propia, superior a la requerida en las dems alternativas.

Por otra parte, cuando se usan intermediarios estos se encargan de transferir los bienes de los productores a los consumidores, proporcionando algunos servicios adicionales y logrando de esta manera una distribucin ms eficaz. Por la funcin que cumple cargan un margen adicional sobre el precio del producto, para obtener sus utilidades.

Dada la indiscutible importancia de los intermediarios es necesario contemplar la conveniencia de utilizarlos en el proyecto, analizando las ventajas y desventajas de su empleo.

Una estrategia que ayuda mucho a identificar los canales de comercializacin es analizar la experiencia con productos similares a los del proyecto, tratando en forma creativa de superar las falencias encontradas. No debe perderse de vista al momento de seleccionar el canal, la cobertura que se pretenda alcanzar, los costos de operacin del canal y el control que se desee mantener sobre el producto.

Los canales Productor-Consumidores y productor-minorista-consumidores, permiten un contacto ms directo con los usuarios o consumidores, pero tienen una menor cobertura de mercado por lo cual son utilizados en mercados pequeos y selectos. En algunos proyectos es claro el canal a utilizar, tal es el caso de los viveros forestales donde el canal ms expedito sera Productor-Consumidores. Para la distribucin de pescado, por el contrario podran utilizarse adems del anterior, el de productor-minorista-consumidores.Por otra parte, los canales Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor y Productor-Agente-Mayorista-Minorista-Consumidor posibilitan cubrir mercados ms grandes y llegar a mayores distancias, pero en algunos casos pueden llegar a encarecer el precio final del producto.

En el proyecto debe quedar descrita de manera clara la estrategia de distribucin que se propone emplear, lo cual implica una identificacin de canales con la explicacin de la trayectoria que seguir el producto desde el productor hasta el consumidor final. Esto exige igualmente que se establezcan las necesidades de recursos humanos, fsicos y financieros que sern necesarios para la operacin del canal o canales seleccionados, ya que esta informacin ser indispensable para estructurar posteriormente el estudio de costos y alimentar el flujo de fondos en el estudio financiero.

Promocin y publicidad

La promocin tiene como finalidad estimular la venta del producto o servicio en forma rpida utilizando diversos instrumentos como: muestras gratis, demostraciones, degustaciones, ofertas especiales, rebajas de precio, etc.

Las estrategias de promocin pueden emplearse tanto para los consumidores como para los distribuidores. En el caso de los consumidores se trata de motivar su deseo de compra del producto o servicio. Los distribuidores son estimulados para que comercialicen el producto en forma preferencial.

En el proyecto se deben analizar las necesidades reales de promocion, teniendo en cuenta los beneficios que sta puede reportar para llegar al mercado, estimular las ventas en pocas crticas, dar a conocer el producto, ayudar a los distribuidores a atraer consumidores y obtener ventas rpidas.

Finalmente, la publicidad juega un papel importante en la promocion e introduccin del producto. El uso de la publicidad ha adquirido un carcter trascendental en los ltimos aos y gran parte del xito de las ventas se basan en esta estrategia.

La venta

Teniendo en cuenta que la venta es el Conjunto de actividades orientadas a proporcionar las satisfacciones de necesidades o deseos a travs de productos o servicios cuya oferta o prestacin implica el reconocimiento de un valor previamente acordado, es importante que se establezcan previamente los criterios que orientarn las actividades de ventas durante el perodo operacin del proyecto. Ello implica definir formas de pago (contado, crdito) y los plazos.

2.12 El mercado de los insumos

En el estudio del mercado es muy importante especificar donde se adquirirn los insumos necesarios para la produccin; sus cantidades, calidades y oportunidad, toda vez que la falla en la disponibilidad de los insumos puede dar al traste con el proyecto.

En consecuencias, se debe realizar un estudio acerca del comportamiento de las materias primas y los principales insumos necesarios en los procesos productivos o en la prestacin del servicio. El estudio de mercados de insumos debe identificar claramente proveedores inmediatos, as como los alternos que puedan garantizar el suministro de los insumos.

Para realizar este estudio se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso productivo.

Determinar requerimiento de cantidad y calidad

Identificacin de materias primas alternas que pueden sustituir a las utilizadas normalmente.

Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores

Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primes y dems insumos.

Explicar los sistemas de transporte que podan ser utilizados para el transporte de las materias primas.

Determinar el grado de certeza o seguridad de abastecimiento a corto, mediano y largo plazo.

Investigar acerca de leyes o regulaciones especiales que afecten, positiva o negativamente, el comercio de los insumos.

UNIDAD 3 ESTUDIO TCNICOAs como al estudio de mercado se le considera la base de todo proyecto, al estudio tcnico se le puede concebir como el ncleo, ya que las dems partes constitutivas giran en torno a l.

El estudio tcnico debe mostrar no solamente la viabilidad tcnica del proyecto, entendida sta como la posibilidad tcnica de su establecimiento, sino que tambin debe mostrar porqu es la mejor alternativa comparada con otras. Su objetivo principal estar dirigido a mostrar la factibilidad del montaje de la unidad productiva en un sitio determinado.

La descripcin de la unidad productiva como parte central del estudio tcnico comprende dos conjuntos de elementos: uno bsico que tiene que ver con el tamao del proyecto, su localizacin y el proceso productivo. Y otro grupo de elementos complementario, que describe la infraestructura fsica necesaria y la organizacin para la produccin o estudio administrativo.

La determinacin del tamao del proyecto permite establecer la capacidad de produccin para un perodo determinado y est en estrecha relacin con el estudio de mercado. El proceso productivo selecciona la tecnologa ms eficiente y eficaz para convertir los insumos en productos. Recuerde que lo sustantivo en la formulacin de un proyecto es llegar a disear la funcin de produccin ptima, que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el producto deseado, sea ste un bien o un servicio.

La localizacin del proyecto con base en fuerzas locacionales como: costos y disponibilidad de transporte, insumos y materias primas, cercana de los mercados, entre otras.

La infraestructura fsica se refiere a las obras civiles necesarias para la puesta en marcha del proyecto como: construcciones, readecuaciones, espacios fsicos etct