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MERCADEO

• Primera parte

• 1.- Conceptos

• 2.- Segmentación

• 3.- Variables

• 4.- Potencialización

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MERCADEO

• El ARTE de vender ha existido siempre

• La ciencia de predecir el consumo y su comportamiento es NUEVA.

• Ya que MERCADOTECNIA es...

• SABER DETECTAR E IDENTIFICARLAS NESECIDADES DEL CONSUMIDOR

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MERCADO

• Por lo tanto....• La MERCADOTECNIA DEBE:

1.- IDENTIFICARLAS NECESIDADES

2.- DETERMINAR LAS PERCEPCIONES

3.- MEDIR EL POTENCIAL

4.- ubicar EL SATISFACTOR EXACTO

5.- PREVER SU EVOLUCION.

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MERCADOTECNIA

• Ya que la MERCADOTECNIA deberá investigar la conveniencia o no de la introducción de un satisfactor en el mercado y una vez determinado su posible éxito entonces se podrá ejecutar la idea.

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MERCADOTECNIA

• LA NECESIDAD ES...• LA CARENCIA MOMENTANEA, PROLONGADA

O DEFINITIVA DE ALGO• PERCEPCION ES...• COMO VE EL CONSUMIDOR SU CARENCIA,• LA NESECIDAD NI SE CREA NI SE DESTRUYE,

SOLO SE TRANSFORMA

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MERCADEO

• Por lo tanto tenemos diferentes niveles de necesidad y esta obedecen a la VISION que cada persona tenga en su escala de VALORES.

• Nosotros nos basamos en la PIRAMIDE DE MASLOW O PIRAMIDE DE NECESIDADES HUMANAS

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MERCADEOAUTOREALIZACION

(ser el mejor)

NECESIDAD DE EGO(prestigio,éxito,reconocimiento)

SOCIALES Y DE AFECTO(amor,amistad,pertenencia)

PROTECCION Y SEGURIDAD(seguridad,protección,techo,orden)

FISIOLOGICAS BASICAS (Sobre vivencia,hambre,sed,sexo,aire)

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MERCADEO

• TIPOS DE NECESIDADES

• 1.- NO SATISFECHAS, PERO IDENTIFICADAS

• 2.- NO IDENTIFICADAS Y POR LO TANTO INSATISFECHAS.

• 3.- EVOLUCION Y/ O MODIFICACION DEL COMPORTAMIENTO(crear necesidades).

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MERCADEO

• Con esto logramos1.- Mejorar los satisfactores2.- Identificar mejor los escenarios3.- Optimizar recursos4.- Optimizar políticas de promoción y

publicidad 5.- Mejorar precios

6.- Mejor rentabilidad

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MERCADEO

DESEO ES...UNA NECESIDAD MODIFICADA POR FACTORES EXTERNOS E INTERNOS , QUE SON:1.- EL MEDIO QUE NOS RODEA2.- NUESTRA PERCEPCION DEL ENTORNOBASADOS EN LA PIRAMIDE DE NECECIDADES BASICAS

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MERCADEO

• DEMANDA

Es un deseo modificado por nuestro estilo o VISION de vida y que esta basado en nuestra percepción del medio o entorno y que se apoya en la Pirámide de Maslow, (se sustenta en el poder adquisitivo,??)

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MERCADEO

PARA LLEGAR

AL CONSUMISMO

CONSUMO

DESEO

MECESIDAD

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MERCADEO

• EL SATISFACTOR O PRODUCTO ES...

CUALQUIER COSA, DE CUALQUIER PROSEDENCIA O FORMA, PUEDE SER :

PERSONA,( MERCADO LABORAL)

ANIMAL, (EN PIE, COMO ALIMENTO, MASCOTA, ETC.)

COSA, (AUTO,ROPA,ETC.)

IDEA, (PATENTE, TECNOLOGIA, ETC.)

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MERCADEO

• Todo satisfactor genera expectativas de beneficio, ya que con el se espera satisfacer cualquier tipo de expectativa o necesidad, sea esta física, sicológica, o sustitutiva

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MERCADEO

• Todo satisfactor, deberá tener determinadas características y que son:

• CUALIDADES, que son la parte física del satisfactor

• ATRIBUTOS, que son la parte espiritual del satisfactor

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MERCADEO

• En las cualidades se destaca:

• MARCA, GARANTIAS,COMPONENTES, ORIGEN, EMPAQUE, EMBALAJE, SERVICIOS, PRESENTACION, etc.

• En los atributos podemos determinar:

• ESTATUS, SACTISFACION, PRACTICIDAD, etc.

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MERCADEO

• Todo satisfactor tiene un ciclo de vida y es:

GESTACION

DESARROLLO

NADUREZ

SATURACION

DECLINACION

MUERTE

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MERCADEO

• La gestación termina con la 1ª venta, en esta etapa los gastos son altos y los ingresos nulos.

• El desarrollo se inicia con la 1ª venta, empieza a verse ingresos y los gastos tienden a retroceder. Termina el momento en que se llega al punto de equilibrio, paradójicamente en ese momento inicia la obsolescencia del producto.

En esta etapa los gastos de publicidad son los más altos de toda la vida, salvo en relanzamiento.

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MERCADEO

• En la madurez del producto, se pretende que este se mantenga el mayor tiempo en alaza hasta su saturación, se tiene gasto medio de publicidad en campañas de mantenimiento.

• En caso de fluctuaciones a la baja se debe relanzar el producto, demanda gastos en publicidad.

• La muerte viene por consecuencia natural.

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MERCADEOCICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

-10

-5

0

5

10

15

20

25

30

35

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

TIEMPO

ING

RE

SO

S

VENTA ESTANDAR MODA

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MERCADEO

• CONSUMIDOR ES...

Cualquier persona o conglomerado de personas; de cualquier edad,condición y capacidad, que puedan o requieran consumir o generar el consumo sostenido de algo, ( un satisfactor) y que además se los pueda influenciar para que su necesidad evolucione a deseo y a consumo

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MERCADEO

• Cualidades del CONSUMIDOR:

• 1.- TENER LA NECESIDAD

• 2.- TENER EL PODER ADQUISITIVO

• 3.- TENER EL PODER DE DECISION

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MERCADEO

• EL MERCADO ES• “Es el conjunto de elementos con carencias que tienen

necesidad de un satisfactor, que se los pueda influenciar para hacerlos evolucionar en su demanda, que tengan poder adquisitivo y de decisión y que estando agrupados en un escenario físico donde se pueda acceder y efectuar transacciones tendientes a satisfacer sus carencias y que nos permita generar ganancias.”

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MERCADEO

TPOS DE MERCADO:• Global• Continental• Regional• Nacional• Local

EL MAS IMPORTANTE

!EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR¡

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MERCADEO

• El hecho de entrar en el cerebro del comprador o consumidor se llama

POSICIONAMIENTOPara poder llegar a esto, se debe tomar en cuenta

3 factores que son:1.- SI EXISTE LA NECESIDAD2.- SI SE LA PUEDE SATISFACER3.-SI ES RENTABLE PARA TODOS.

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MERCADEO

PRECIO SERVICIO

PRODUCTO

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MERCADEO

• LA SEGMENTACION.

• Es un proceso técnico –científico que se debe seguir, con el fin de dividir en distintos subconjuntos de consumo a un mercado al cual creemos que podemos afectar y que lo creemos potencial aunque no se lo haya valorado aún.

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MERCADEO

• SEGMENTO, es una porción del universo mercadológico al cual queremos llegar.

• GRUPO OBJETIVO, es uno o mas espacios del segmento.

• BLANCOS DE MERCADO, a quienes queremos llegar con precisión

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MERCADEO

• Pasos para la segmentación :

• 1.- Determinar el mercado

• 2.- Identificar los segmentos a afectar

• 3.- Seleccionar los grupos objetivos

• 4.- Escoger los blancos de mercado

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MERCADEO

• VARIABLES MERCADOLOGICAS

REGION, sierra, costa,oriente

GEOGRAFICAS TAMAÑO, grande,mediana DENSIDAD, urbano, rural

CLIMA,frió, cálido,etc.

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MERCADEO• DEMOGRAFICAS

HETEROSEXUALES

HOMBRES HOMOSEXUALES

• SEXO HETEROSEXUALES

MUJERES HOMOSEXUALES NACIMIENTO

SOLTEROS VIUDO

ESTADO DIVORCIADO

CIVIL CASADO FORMAL

UNION LIBRE

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MERCADEOEDAD

BEBE 0 A 36 MESESPREESCOLAR 3 AÑOS A 6 AÑOSNIÑO 6 AÑOS A 12 AÑOSPREADOLECENTE 12 AÑOS A 15 AÑOSADOLECENTE 15 AÑOS A 18 AÑOS

18 AÑOS A 25 AÑOSJOVENES 25 AÑOS A 35 AÑOSADULTOS 35 AÑOS A 45 AÑOS

45 AÑOS A 55 AÑOS55 AÑOS A 65 AÑOS

MADUROS 65 AÑOS EN ADELANTE

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MERCADEO

PISCOLOGICAS

PERSONALIDADExtrovertidos,introvertidos,agresivos,tímidos

ESTILO DE VIDAConservador,bohemio,juvenil,esnobista,liberal

BENEFICIOS ESPERADOSConveniencia,ahorro,estatus,prestigio

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MERCADEO

• CARACTERISTICAS CULTURALES

• FUENTE

• ETNIA

• RELIGION

• CARACTERISTICAS DE INSTRUCCIÓN ANALFABETOS,PRIMARIA,BASICA,SECUNMEDIA,

BACHILLER,TECNICA,SUPERIOS MEDIA, SUPERIOR,POSGRADO

• CARACTERISTICAS DE INGRESOS BASICO,MEDIO,ALTO MUY ALTO

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MERCADEO

• GRUPO SOCIOECONOMICO ALTA DEL 1 AL 2%

ALTA MEDIA DEL 2 AL 3% DA ENTRE EL BAJA DEL 4 AL 5% 6 Y EL 10%

ALTA DEL 7 AL 10%MEDIA MEDIA , DEL 12 AL 15% DA ENTRE EL

BAJA , DEL 12 AL 15% 31 Y EL 40%

ALTA DEL 10 AL 15%BAJA MEDIA DEL 20 AL 25% DA ENTRE EL

BAJA DEL 20 AL 22% 50Y EL 62%

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MERCADEO

• COMPORTAMIENTO DEL USUARIO.TASA DE USO, FUERTE,MEDIA,LIGERA,

NO USUARIO

LEALDAD DE MARCA, FUERTE, MEDIA,NULA.

SITUACION DE CONSUMOTIEMPO DE USOOBJETIVOUBICACIÓNUSUARIO

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MERCADEOMERCADEO

FIN DE LA PRIMERA PARTE

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POTENCIALIZACIÒNPOTENCIALIZACIÒN

– Es la operación por medio de la cual nosotros podemos llegar a tener una idea mas o menos real del potencial del mercado en el cual vamos a movernos.

– Este potencial debe contemplar la magnitud de elementos consumidores y su volumen de movimiento en unidades y dinero

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POTENCIALIZACIÒNPOTENCIALIZACIÒN

• Los factores que debemos determinar son:

• COMPETENCIA

• VOLUMEN

• RENTABILIDAD

• TIEMPO

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POTENCIALIZACIÒNPOTENCIALIZACIÒN

• OFERTA

Es todo lo ofrecido en el mercado.

(Es todo; lo MIO, LO TUYO y lo de ELLOS)

DEMANDA

Es todo lo requerido por el mercado

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POTENCIALIZACIÒNPOTENCIALIZACIÒN

• COMPETENCIA

• Es todo ente dedicado a entregar al mercado lo mismo que yo quiero entregar.

• Dentro de esto esta incluso los productos que sin ser iguales son similares y satisfacen de manera parecida la necesidad, deseo o consumo.

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POTENCIALIZACIÒNPOTENCIALIZACIÒN

• OFERTA

Es todo lo que el mercado requiere, requerirá o se lograra que requiera.

Es medible / cuantificable, comparable y manejable.

Se llega a determinar su potencialidad gracias a los métodos de cuantificación llamados POTENCIALIZACION y para lo cual se emplea las variables mercado lógicas.

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MERCADEOMERCADEO

• INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR MUESTREO.

• Determinar el objetivo final, (para que estamos haciendo la investigación).

• Formulación de la HIPOTESIS,

• Determinación de los objetivos,

• Plan de ejecución, presupuesto y fuentes de trabajo.

4444

MERCADEOMERCADEO

• Calculo de la muestra en base al universo resultante de la POTENCIALIZACIÒN,

• Determinación del métodos a usarse, ( el probabilística es mal empleado),

• Estimación del margen de error,

• Seguridad en el coeficiente de confianza

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MERCADEOMERCADEO

• LA ENCUESTA, O TRABAJO DE CAMPO

• Esta debe ser dirigida a los blancos de mercado determinados en la POTENCIALIZACIÓN, deberá ser equilibrada y eficientemente orientada.

• No olvidarse que todo entrevistado es un mentiroso potencial y todo entrevistador es un irresponsable potencial.

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MERCADEOMERCADEO

• EL FORMULARIO

• Debe ser claro preciso y conciso,

• Debe estar centrado en lo que se quiere investigar,

• Debe tener las preguntas exactas de manera que justifique el esfuerzo,

• No debe ser cansòn.I

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MERCADEOMERCADEO

• La mezcla mercado lógica o las 4 P

• Es un conjunto de factores que logran despertar el interés del mercado frente a un satisfactor y es:

• PRODUCTO

• PRECIO

• PLAZA

• PROMOCIÓN / PUBLICIDAD

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MERCADEOMERCADEO

• PROMOCIÓN:

• Es el acto de dar a conocer el satisfactor físicamente, (muestras, degustaciones, pruebas).

• PUBLICIDAD O PROPAGANDA:

• Es el acto de informar al mercado sobre la existencia y características del satisfactor.

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MERCADEOMERCADEO

• PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCION:• Es el sistema físico de manejo o colocación de los

satisfactores en el mercado para que estén al alcance del consumidor, y pueden ser:

• 1º tipo /productor______________consumidor• 2ºtipo/prod.______canal._______consumidor• 3ºtipo/prod.___Inter..____canal__consumidor• 4ºtipo/prod.__mayorista__int.__canal___cons.

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MERCADEOMERCADEO

• Los tipos de preguntas más usadas en las investigaciones de mercado son:

• Preguntas serradas de si o no, ETC.

• Preguntas abiertas o de opinión,

• Preguntas mixtas,

• Preguntas trampa o filtro.

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MERCADEOMERCADEO n = N x z xpx(1-p)

(N-1)xd2 +z xp x(1-p)

SIENDO: n= tamaño de la muestra

N= tamaño del universo, (potencialización)

Z=nivel de confianza escogido=95%; de 100% -95%= 5/2= 0.025que en la tabla da 1.96 valor constante.

p= proporción estimada estándar = 0.5

d = error de estimación escogido en 55 en centésima = 0.05