1. Tend de MKT 2014

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Tendencias de

marketingNecesidad, oportunidad y capacidad de compra

Por ejemplo:Qu esperan las mujeres de un hombre?

El 99% de las mujeres no esperan promesas

esperan sorpresas!

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2/229

UNIDAD 1:MARKETING DEL

FUTURO, LA VISIN DEKOTLER.El ocaso de una era

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GENERALIDADES:Los elementos bsicos de

l mercadeo

para el presente y futuro.

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Reflexin paraempezar!!!

Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una era

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5/229

ObjetivosIniciales


Cules son las tareas necesarias para

tener xito en la direccin demarketing?

Por qu es

importante hablarde tendencias de

marketing?

Cul es el alcance

debemos darle almarketing para el

siglo XXI?

Cmo ha cambiado

la direccin demarketing en losltimos aos?

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Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de una eraReflexiones del Nuevo

Marketing

LecturasEvolucin delMarketing

Delas 4 P a las 4 C y de ah a las 4 V

El nuevo Marketing es un Helado de Albndiga? - Elnuevo marketing y las 4 p.

El marketing tradicional No funciona

Los 10 pecados capitales del marketing

Adelantarse al futuro

Disear tres (3) preguntas con sus

respuestas que consideren lospuntos clave de la lectura asignada

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Nuevos productossatisfactores de

verdaderas necesidades.PRODUCTIVIDAD

y. Que tienes

para mi?

Para mi

deber ser lomismo

Seth Godin, uno de los pensadores msinfluyentes e innovadores del mundo de negocios.

Conceptualizacin


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Cmo podemos entender o evaluarla informacin del contexto para quepueda ayudar a la empresa a

comprender las motivaciones o

tendencias del consumidor, poderdetectar nuevas oportunidades denegocio o que elementos del mix

hemos de cambiar para un Plan deMarketing del siglo XXI?

Anlisis del Cliente


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Anlisis del Cliente

1. Realizando un anlisispormenorizado del

mercado para poderdetectar aquellasoportunidades de negocio.

(Anlisis Situacional yCompetitivo)

2. Entender las tendenciasdel consumidor, a travs de

observar con atencincmo evolucionan losvalores, los hbitos deconsumo, los estilos de

vida, etc.

Conceptualizacin


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Usted puede conocer

los ideales de una

nacin por sus

anunciosNorman Douglas

Anlisis del Cliente

Conceptualizacin


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Piense en formaglobal y

acte de maneralocal!

Conceptualizacin


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Cules son los

temas clave queestn moviendo

el mundo?

Anlisis del ClienteAnlisis de las motivaciones del cliente

Conceptualizacin


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ConceptualizacinUnidad 1:

Marketing del futuroEl ocaso de una era

8/12/2019 1. Tend de MKT 2014

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Tema 1:

Transparenciaactiva

El review como la mximaexpresin de la verdad

construida colectivamente,en blogs, redes sociales,

etc.

Se caen los paradigmas sobre loperfecto.

Se generan comunidades de verdad

por encima de las organizaciones.

Cada vez hay ms

mecanismos paratener acceso a la

verdad.El consumidor se

apoya cada vez ms

en esos mecanismos.

Se mantiene una actitud de escepticismo ydesconfianza frente a las empresas y el comercio.


Cmo motivar al consumidor a partirde verdades de la marca?

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Versin oficialEl placer de encontrar

el lado oscuro de

todo.

El ciudadano generaempata con los

espacios donde puedeayudar a construir la

verdad

Tema 1:

Transparenciaactiva

Cmo motivar al consumidor a partir deverdades de la marca?


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Tema 1:

Transparenciaactiva


Desde luego, la leccin nunca se me olvidar: la marca no se toca. Se puedejugar con la informacin de una empresa; usar el humor, alegoras, etc. pero lamarca es un pilar inmutable. Y cuando yo crea tener clara una verdad inmutabledel Marketing, va Googley decide jugar con su logo casi a diario y hacer todo tipode cambios usando como base su logo

EJEMPLO 1: En mi poca de joven Product Manager

de American Express recuerdo que present uncomercial a nuestro Presidente que acababa con unguio del romano de la Tarjeta Amex. Cuando estabaesperando las felicitaciones de mi Presidente y resto dedirectores, justo antes de que empezaran los aplausos,el Presidente se puso en pie, mont en clera y me dijo:Has tocado mi marca. Mi marca es como mi hermana

pequea, siempre tiene que estar protegida, nadiepuede tocar a mi hermana pequea y tu has tocado a mi

marca. Sigui hablando durante minutos que para mifueron horas y puso todo tipo de ejemplos plausiblescon relacin al tratamiento de la marca, incluyendoinsultos explicativos del porqu la marca es intocable.
http://www.google.es/https://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttps://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttps://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttps://home.americanexpress.com/home/es/home_p.shtmlhttp://www.google.es/

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Tema 2:

Diferenciaexclusiva Aunque la marca est al alcance de todos es

posible ofrecer valores de exclusividad.

Los valores estticos permiten sentir quese est alcanzando algo Premium.

Democratizacin esttica.

Tener algo que nadie mstiene es el nuevo status.

Hacer personalizable lo queantes era genrico

La oportunidad en la diferencia noen la semejanza.

El Prosumer: Un consumidor que esproductor y por eso buscar

terminar los productos a su manera.


Cmo darle la oportunidad de ser nico

por medio de la marca?

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El status es poseer lamarca

El status es vivir unaexperiencia de marca

El status es participarde la creacin del

producto para hacerlonico

Tema 2:

Diferenciaexclusiva

Cmo darle la oportunidad de ser nicopor medio de la marca?


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EJEMPLO 2:

En qu se diferencia 'El hombre deacero' de 'El caballero oscuro'?.

Tema 2:

Diferenciaexclusiva

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Tema 3:Referencialibre El consumidor confa sus decisiones en los

expertos y ms, entiempos de incertidumbre.

El consumidor reevaluando los esquemas

de comportamiento y las creencias.

Buscando nuevas fuentes para guiarse.

Hay how sociable para todo.Ranking de Visibilidad

El consumidor pide que lasmarcas le enseen.


Cmo entregar experiencias sorprendentesque faciliten sus decisiones?

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EJEMPLO 3:

Criterios de consumo de ropa

El cuidado de la ropa. Ideas paracuidarla. (Lavado, detergentes)

La ropa y el medio ambiente. Sellosde garanta.

La ropa y los derechos humanos***

Tema 3:

Referencialibre

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Tema 4:

Afectoplural Bsqueda de afecto y compaa. Elamor se ve cada vez ms como

un negocio con futuro.

El amor como concepto se hace muyvigente. El amor hacia el planeta, hacia lossemejantes, hacia la vida.

Apologa social a toda idea de ayuda a losdems.

Involved generosity como tendencia

social y corporativa

Se buscar cada vez msel amor de familia yrecuperar los valores querepresenten ese afecto.


Cmo generar en la marca un espacio de

afecto para el consumidor?

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Afecto slo enespacios y esquemas

establecidos

El amor y el afectopueden ser plurales

Bsqueda cada vezmayor de afecto,

admiracin y cuidadoen todas las vas

Tema 4:

Afectoplural

Cmo generar en la marca un espacio deafecto para el consumidor?


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Tema 5:

Pertenenciaobsesiva

Obsesin por ser parte de algo y

compartirlo.Grupos permanentes y grupostemporales.

Sentir que se hace parte de unproyecto.Consumidor motivado aparticipar.Sentir que se hace parte de un

proyecto. Suma de esfuerzos Social retailing: Losmismos intereses en

compras son una raznpara hacer comunidad

Comunidades geogrficas que fortalecensu localidad.El origen conocido se vuelve sinnimo de

autntico.


Cmo aprovechar el deseo de

participacin del consumidor en biende la marca?

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Afinidades de gustos eintereses sin formas de

agrupacin

Definirse a partir delos grupos a los que se

pertenece

Demostrar el poderdel consumidor a

travs de lapertenencia

Tema 5:

Pertenenciaobsesiva

Cmo aprovechar el deseo de participacin delconsumidor en bien de la marca?


U id d 1

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Marketing de Excelencia A partir de los dos ltimos temas que estn

moviendo el mundo, presentar un ejemplo paracada uno.

Unidad 1:

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GENERALIDADES:Los elementos bsicosdel mercadeo para el

presente y futuro.


4.EL AUGE DE LA

TECNOLOGA DE

INFORMACIN

5.DEMANDA DEACCIONES MSRESPONSABLESSOCIALMENTE

2.DEBILITAMIENTODE LA MAGIA DELA PUBLICIDAD1.

LOS CAMBIOSDEMOGRFICO,EN LOS VALORESY EN LOS ESTILOS

DE VIDA

3.DEBILITAMIENTO

DEL PODER DELA LEALTAD A LA

MARCA

Unidad 1:

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presente y futuro.


4.EL AUGE DE LA

TECNOLOGA DE

INFORMACIN

5.DEMANDA DEACCIONES MSRESPONSABLESSOCIALMENTE

2.DEBILITAMIENTODE LA MAGIA DELA PUBLICIDAD1.

LOS CAMBIOSDEMOGRFICO,EN LOS VALORESY EN LOS ESTILOS

DE VIDA

3.DEBILITAMIENTO

DEL PODER DELA LEALTAD A LA

MARCA

Unidad 1:

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presente y futuro.

Los consumidores ya no conforman claros gruposobjetivos, grandes, simples y visibles.

Ya las amas de casa ahora trabajan y estudian,muchas veces es el hijo adolescente o el esposo

el que hace la compra familiar.Por otro lado cada vez aumenta ms el nmero

de personas que prefieren quedarse solteras, oparejas que deciden no tener hijos o tener pocos.Cada vez ms los hogares estn compuestos por1 o 2 miembros, la mayora son solteros y estos

compran ms por impulso.El nmero de mujeres que componen la fuerzalaboral es cada vez mayor. Esto significa menos

tiempo y menos ganas de cocinar en casa.Adems, las familias ahora tienen dos ingresos,es decir, ms ingreso disponible y menos tiempopara comprar, las personas son ms sanas y viven

ms tiempo.

1.LOS CAMBIOS

DEMOGRFICO,EN LOS VALORESY EN LOS ESTILOS

DE VIDA


Unidad 1:

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La TV por cable o satelital, lascmaras de video, el control remoto,

as como la falta de tiempo, handisminuido el auditorio de las

cadenas comerciales de televisin.

Ya las personas no le prestanatencin a los comerciales como

antes, los anunciantes tienen el retode encontrar nuevas formas de

hacer este medio ms costo-eficiente utilizndolo para identificary ponerse en contacto con

autnticos prospectos.

2.

DEBILITAMIENTODE LA MAGIA DELA PUBLICIDAD



presente y futuro.

Unidad 1:

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Dada la cada del poder adquisitivo, lasaturacin del mercado debido a un

exceso de nuevos productos, servicios ytiendas y el hecho que los consumidoresson cada vez ms exigentes y conscientes

de sus necesidades y gustos, aqu

aparece el concepto de migracin delvalor.

Lo importante es la habilidad que tengala empresa para crear y retener ese valor

que tiene en el mercado, no en ganarcada vez mayor participacin en l.

Como clientes evaluamos muy bien a lahora de elegir y apreciamos ms el valoragregado que ste producto nos puedaotorgar que el prestigio de la marca que

posea.

3.

DEBILITAMIENTODEL PODER DELA LEALTAD A LA

MARCA



presente y futuro.

Unidad 1:

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La evolucin de la tecnologa deinformacin ha revolucionado laforma de comunicarnos con los

clientes, de obtener informacin yde analizar el mercado meta y la

competencia.Nunca antes los gerentes han tenido

tanta informacin a su alcance.

Gracias a las nuevas tecnologas dela informacin, es posible producir

series cortas de productos muyvariados y ajustados a lasespecificaciones del cliente a bajo

costo .

4.

EL AUGE DE LATECNOLOGADE

INFORMACIN



presente y futuro.

Unidad 1:

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La tica se ha convertido en unanecesidad vital para nuestra

sociedad y especialmente, en elmbito de las actividades

econmicas y de la empresa enparticular.

Las personas encargadas de lamercadotecnia hoy en da deben

hacerse responsables delimpacto social y ambiental de

sus acciones.

5.DEMANDA DE

ACCIONES MSRESPONSABLESSOCIALMENTE



presente y futuro.

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LA VISIN DE KOTLERLos Objetivos de Desarrollo del Milenio - ODM -acordados por 189 pases, lderes mundiales, en

el marco de la cumbre del milenio de la ONU.

Unidad 1:

C l h d bi t

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LA VISIN DE KOTLER Los Objetivos de

Desarrollo del Milenio -ODM - acordados por

189 pases, lderesmundiales, en el marco

de la cumbre delmilenio de la ONU. Igualdad degneros yempoderar ala mujer.

Reducir lamortalidad delos nios

Lograr laenseanzaprimariauniversal.

Erradicar lapobrezaextrema.

Mejorar lasalud

materna

Combatirenfermedades

de alto impacto(VIH/SIDA-

Cncer-

malaria)

Fomentar unaalianza

mundial parael desarrollo

Garantizar lasostenibilidad

del medioambiente

Cmo las empresas han descubiertobeneficios monetarios y no monetarios deestos objetivos

Oportunidades_de_negocios_para_reducir_lapobreza - Pag. 62 a la 68

Unidad 1:

8/12/2019 1. Tend de MKT 2014

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Identificacin de iniciativasempresariales mundiales por

alcanzar los ODM

Referencia:Business for Development: Business

solutions in support of the MillenniumDevelopment Goals.

Barra PDF - Pag. 21 a la 37

(Creando modos y estilos de vidasosteniblescasos)

Unidad 1:
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Business_for_Development_spanish.pdf

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Iniciativas empresariales poralcanzar los ODM

La creacin de medios de vida y estilos de vida sostenibles.

Unilever: Mejorar la salud a travs de la sal yodada. Procter & Gamble: Potabilizando el agua.

Holcim: Ofreciendo soluciones de vivienda de bajo costo. Grupo Nueva: fomento de la competitividad de losagricultores locales.

EDF: Proporcionar la energa solar para los pobladoresrurales.

Philips: Acercar los servicios de salud a las comunidades

rurales. Vodafone: Presentacin de soluciones de banca mvil

Unidad 1:

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Iniciativas empresariales poralcanzar los ODM

Establecer vnculos con las empresas locales.

SC Johnson: Mejorar los medios de vida de losagricultores de pelitre de Kenia. (planta insecticida)

Rio Tinto: Fomentar la autosuficiencia/estima de lascomunidades locales. Unilever: Las empresas en crecimiento para las mujeres

rurales pobres. BP: Desarrollando la capacidad de oferta local. Eskom: Capacitar a los empresarios locales.

Rabobank: Promover cooperativas agrarias. Conoco Phillips: Desarrollo de habilidades para las

mujeres empresarias.

Unidad 1:

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Marketing de Excelencia Empresas colombianas que han realizado

contribucin al pas y obtenido beneficiosmonetarios y no monetarios.

Barra PDF - Parte V, pag. 75 a la 128

Identificacin de iniciativasempresariales por alcanzar los ODM

Referencia:Business for Development: Business solutions in support

of the Millennium Development Goals+ Colombia

Unidad 1:Identificacin de iniciativas
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Bussines%20development%20Colombia.pdfhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Bussines%20development%20Colombia.pdfhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/Dropbox/CAMALO/0.%20Tendencias%20de%20Mdeo/Business%20Development/Bussines%20development%20Colombia.pdf

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Marketing de

Excelencia Que motiv a la empresa y cmo cambiaron la manera de

pensar?

Cmo entendieron las necesidades reales del mercado? Cmo crearon el producto/servicio adecuado?

Cmo aseguraron que exista demanda para suproducto/servicio?

Cmo aseguraron que sus consumidores compren?

Cmo desarrollaron sistemas de distribucin para llegar a susconsumidores?

empresariales por alcanzarlos ODM

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LA VISIN DE KOTLERLos 10 principios del nuevo marketing.

Mandamientos que integran el Marketing

y valores.

Unidad 1:M k i d l f

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LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del

nuevo marketing.Mandamientos que

integran el Marketing yvalores.

1. Trate a los clientes con amor y asus competidores con respeto.

CLIENTESSignifica ganarse su fidelidad acambio de un gran valorpercibido, llegando a susemociones y su alma.

COMPETIDORES Sin competidores, el mercado

crece lentamente. Se debe crearcompetencia en dos formas:Vertical y horizontal.

Vertical:Formacin en

mejores prcticas(calidad ,

tecnologa) ybajos costos) a

sus proveedores

Horizontal:Crear mercados

en conjunto.Lograr

economas de

escala

Unidad 1:M k ti d l f t

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integran el Marketing yvalores..

2. Cuando los tiempos cambian, cambie conellos. Disposicin a la transformacin.

CLIENTESSignifica que si no somossensibles a los cambios en susgusto y preferencias, quedaremosobsoletos y desapareceremos.

COMPETIDORES Estar atento al aumento en el

nmero de competidores y su altacapacidad de conocimiento delmercado, tecnologa y procesos.

Unidad 1:M k ti d l f t

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3. Deje claro sus valores y norenuncie a ellos.

CLIENTESSignifica la reputacin de lamarca. Un cliente se decide poraquella cuya reputacin esmejor.

COMPETIDORES Trate de influir a los competidores

con buenas prcticas, para asposicionarse y diferenciarseclaramente ante su target.

Unidad 1:Marketing del futuro

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Este es el segmento ms apropiado para el Marketing 3.0

Mercado del futuro - ODM 1,2,3,7 y 8





4. Concntrese en las personas alas que ms puede beneficiar.

CLIENTESNo se dirija a todos, sino a quienesestn dispuestos a comprar ybeneficiarse de la compra y larelacin con usted.

Composicin del mercado

Un segmentoglobal que desea

productos ycaractersticasglobales y esta

dispuesto a pagarpor ellos.

Un segmentoGLOCAL que

demandaproductos de

calidad global, concaractersticas

locales a Pxrelativamentebajos.

Un segmentolocal que quiereproductos concaractersticas

locales a Px

locales.

Un segmentosituado en la base

de la pirmide,que solo se puedepermitir comprarlos productos ms

baratos queexistan.


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5. Fije precios justos que reflejensu calidad.

CLIENTESNos abandonan si entregamosun producto de baja calidadenmascarado como un productobueno.


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integran el Marketing y

valores..

6. Permita que sus futuros clienteslo encuentren fcilmente.

CLIENTESEn la economa global, el accesoa la informacin e Internet esimprescindible. Pero es clavereconocer que an se tienebrecha digital en los mercados.


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Se trata de atraer al tipo

adecuado de cliente, que seguirncomprando los productos, porqueestn profundamente satisfechos anivel racional y emocional. Adems deconvertirse en su mejor defensor.





valores..

7. Considere que los clientes con quecuenta ahora, son para toda la vida.

CLIENTES


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Se debe entender que los valores

corporativos de la empresa, se debenexpresar a travs de los Bs y Ss, demanera que impacten positivamentela vida del cliente, sea este interno oexterno.





valores..

8. Sea cual sea su negocio, es unaempresa de servicios.

CLIENTES


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Cumplir la promesa decompra al cliente en cuanto acalidad, cantidad, tiempo deentrega o precio de los Bs o Ss.





valores..

9. Mejore los procesos de manera

continua, todos los das en todos lossentidos.

CLIENTES


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Conocer los clientes (internosy externos), la competencia y elmercado en general, le permitirtomar decisiones acertadas en unmundo cambiante.





valores..

10. Recabe informacin relevante, pero

utilice la sensatez para tomar la decisinfinal.

CLIENTES


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a et g de utu o

El ocaso de una era

PREMBULODesarrollo de iniciativas empresariales en losmercados emergentes que den prioridad a las

personas y a la vez sean rentables.

La transformacin

Reduccin de la pobreza a travs

de la creacin de oportunidades.


IMPLEMENTACINDesarrollo de iniciativas

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g

El ocaso de una era

1. MEJORADEL ACCESO

A LAS TICENTRE LOS

POBRES.

2. COMBINACIN DEEXCESO DE OFERTA,CAIDA CONSUMO ENMDOS MADUROS Y

ELEVADACOMPETENCIA EN LA

PARTE MEDIA YSUPERIOSRDE LA

PIRAMIDE.

3. POLTICAS DEGOBIERNO PARA

DISUADIR LAMIGRACIN A LASREAS URBANAS

YASUPERPOBLADAS.

CMO HACEMOSLA

TRANSFORMACIN?Son 3 factores y

4 requisitos

Desarrollo de iniciativasempresariales en los mercadosemergentes que den prioridad alas personas y a la vez seanrentables.


IMPLEMENTACINDesarrollo de iniciativas

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g

El ocaso de una eraDesarrollo de iniciativasempresariales en losmercados emergentesque den prioridad a laspersonas y a la vezsean rentables.

1.Soluciones agran escala,que cubrapoblacin

pobre.

2. Lassoluciones han

de serduraderas y

persistirdurante

generaciones.

3. Solucionesrealmenteeficaces y

que marquen

diferencia.

Todas lassoluciones

han de darsede forma

eficiente.

CMO HACEMOS

LATRANSFORMACIN?

Son 3 factores y4 requisitos


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g

El ocaso de una era

Para el presente taller, el grupo deber disearuna iniciativa prctica, teniendo en cuenta lasdiversas maneras en que los conceptosdescritos hasta ahora sobre las tendencias delmarketing estn presentes en las ideas denegocios y pueda ser llevado a la realidadbajo modalidades empresariales innovadoras,en las que se involucren a grupos de poblacinde bajo poder adquisitivo como distribuidores,

provedores o clientes.

Metodologia CANVAS

Desarrollo de iniciativasempresariales en los

mercados emergentesque den prioridad a laspersonas y a la vez seanrentables.

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LA VISIN DE KOTLERLa clave: la fragmentacin de los

mercados.


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El ocaso de una era

LA VISIN DE KOTLER La clave: la fragmentacin

de los mercados. cada vezms pequeos que, a

corto plazo, se convierten

en verdaderos nichos demercado.

El Conocimiento del Mercado a pasadopor aspectos cuantitativos, cualitativos y

hoy en da deber centrarse en lossistemas mentales de apoyo que utilizanlos consumidores y usuarios durante el

proceso de decisin de compra.

El conocimiento sobre el cerebro y sufuncionamiento provoca un cambio

sustancial en el enfoque y la aplicacindel marketing en la empresa.

De all la clave: La Fragmentacin de losmercados

A esto lo llamamos NEUROMARKETINGNestor Braidot


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la

fragmentacin delos mercados.

Cules son las necesidades profundas quemueven la conducta de sus clientes?

Qu implican las diferencias biolgicas entreel cerebro masculino y el femenino en laconducta de compra?

Cmo pueden indagarse las razones que existendetrs de los requerimientos de ambos sexos?

Targeting, de la segmentacin a la neurosegmentacin: cmodetectar las diferencias que se reflejan en las personas y

definir parmetros de segmentacin en forma eficaz.


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la


Cmo procesan los clientes la informacinsensorial que reciben?

Cules son los elementos dominantes en latoma de decisiones sobre precios, productos,comunicaciones y canales?

Cmo se miden sus respuestas emocionales?

Targeting: de la segmentacin a la neurosegmentacin: cmodetectar las diferencias que se reflejan en las personas y

definir parmetros de segmentacin en forma eficaz.


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la


S

E

N

TI

D

O

S

R

E

C

IB

I

R

,

P

R

O

C

E

S

A

R

,

A

S

I

G

N

A

R

La

percepcinsensorial

ExperienciaExterna(mundo)

ExperienciaInterna

(memoria ycreencias)

Posicin

delproducto

Comportami

ento yaprendizajedel cliente

Un producto es lo que el clientepercibe que es

UN PRODUCTO ES UNACONSTRUCCIN CEREBRAL


d

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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la


Indagar cuales son esas similitudese interpretarlas proporcionan unabase para fragmentar los mercadosmucha ms eficaz que los criterios

Demogrficos, Geogrficos oPsicogrficos.

Lo que cada producto representa en lamente de las personas es el resultadode un proceso individual. No todos nosgusta una marca de vehculo, existensimilitudes que compartimos porgrupos con caractersticas homogneas.


l d

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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la


ANTES

UnaOFERTA

DESPUES

UnaPERSONA

OBJETIVO

OBJETIVO

Encontrar un grupo dePersonas a quin

Proponrsela

Encontrar la mejorOferta para ella

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Unidad 1:Marketing del futuroEl a d a a

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El ocaso de una era

Segmentar Humanizar

Empatizar Validar

Agruparlos de la forma tradicional, enbase a una serie de atributos

comunes (desde demogrficos hastapor cmo usan el producto). Al final,

nos quedarn x segmentos (pocos!..o perderemos foco) sobre los que

trabajar, lo que nos dar una idea decuales son los grupos o segmentos

de clientes sobre los que centrarnuestros esfuerzos

Vamos a dar vida a una personade cada segmento: Cmo se llama?

Donde vive? A qu se dedica?.

Antes de pasar a la siguiente fase,deberamos preparar una lista de

preguntas que nos gustara hacerlepara entender mejor aspectos como

sus motivaciones de compra, suscriteriosetc.

ste es realmente el proceso deconstruccin del mapa de

empata, en el que vamos aintentar conocer mejor a

nuestro cliente, hacindonosuna serie de preguntas sobrel aspecto que trataremos

unas lneas ms adelante.

La cosa no acabacon imaginarnoscmo es elcliente. Hay que ir ms all:

Debemos salir a la calle,

ensuciarnos las manos y validarque todas esas hiptesis quehemos realizadosobre lo quemotiva al cliente son verdad.

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la


MAPA DE EMPATA

Unidad 1:Marketing del futuroEl ocaso de a eraMAPA DE EMPATA
http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/http://javiermegias.com/2012/01/sobre-que-hipotesis-has-construido-el-futuro-de-tu-empresa-lean-startup/

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Preguntasrelevantes

Qu escucha? Qu dice su entorno, amigos,colaboradores, crculo de influencia?

Qu dice yhace?

Cul es su actitud y conducta?

Qu ve? Cmo es su entorno, sus amigos, cules la oferta que le ofrece el mercado?

Qu piensa y

siente?

Cules son sus necesidades,

preocupaciones, expectativas?

Debilidades A qu desafos, frustraciones yobstculos se enfrenta?

Fortalezas Cules son sus objetivos y cmo mideel xito cuando los alcanza?

Transformemos segmentos de clientes en personas, paraconseguir una mejor comprensin de

LA VISIN DEKOTLER

La clave: la


El ocaso de una eraMAPA DE EMPATA

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A la iniciativa prctica en construccin,desarrollar de manera preliminar el

Mapa de Empata que permitirobtener un profundo CONOCIMIENTODEL CLIENTE y represente una ventajacompetitiva diferencial en lasorganizaciones.

Ver resto diapositivas Mapa Empata.

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LA VISIN DE KOTLERConocimiento de los mercados


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

Conocimiento delos mercados.

Toda accin quetengamos comopropsito incidir oinfluir en losmercados ladebemos basar en un

conocimiento,completo y enprofundidad, de suscaractersticas,estructuras ycomportamientos.


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER


En los aos 60 lasinvestigaciones demarketing secentraban en losaspectos cuantitativos

(quines son losconsumidores, cuntosson, dnde estn,dnde compran,etctera)

En los aos 80 elcentro de interspas a lasinvestigacionescualitativas (por qu:

motivaciones,beneficios buscados,entrevistas "enprofundidad" yconceptos similares)


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER

Conocimiento delos mercados.El conocimiento de los mercados deber centrar su

atencin en los sistemas mentales de apoyo que utilizanlos consumidores y usuarios durante el proceso de decisin

de compra; y as la empresa, conseguir posicionarse y

permanecer viva en el mercado globalizado.

Cliente

ClienteCliente


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El ocaso de una era

LA VISIN DEKOTLER


Para lo anterior, es necesario tener una seriede recursos, una buena administracin, ser

gil, producir con calidad y, por encima detodo, ser innovadores.

La capacidad de tener nuevas ideas esfundamental para las organizaciones del

siglo XXI.

LA GESTIN DEL CONOCIMIENTOEN EL PROCESO ESTRATGICO DE

LA ORGANIZACIN

Necesidad para laempresas de.


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E o aso de a era

LA VISIN DEKOTLER


LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN ELPROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN

Gestin funcional

Las empresas, conscientes de la necesidad de distribuirinformacin en la organizacin, estn empleando una serie detcnicas de gestin funcional del conocimiento con la principalpreocupacin de conectar a las personas con el sistema que se

utiliza para la distribucin y la transferencia de conocimiento.


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LA VISIN DEKOTLER


LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN ELPROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN

Gestin estratgica

Las empresas, establecen un equilibrio al vincular la creacin delconocimiento de una compaa con su estrategia empresarial,prestando atencin al impacto de la informtica y a la necesidad de

disear la estructura de la organizacin en conformidad.

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LA VISIN DE KOTLEREstrategias del

mercado/producto


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LA VISIN DEKOTLER

Estrategias delproducto/mercado.

Delsegmentoal nicho

A diferencia de los enfoques

dominantes en los aos 60 y 80,Kotler plantea que en el futuro, lasestrategias del producto/mercado

estarn dominadas por cincoorientaciones bsicas

Objetivos delos productos

/servicios

Coberturade losmercados

Globalizacin

El centro deatencin de

las estrategias

Del


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Delsegmentoal nicho

LA VISIN DEKOTLER


Localizar el "nicho" ms apropiadopara cada uno de los productos,

como resultado de una progresiva yms cuidadosa segmentacin de los

mercados y un ms refinado y precisoposicionamiento de sus ofertas.

Este enfoque les permitir respondera demandas, exigencias yexpectativas cada vez ms

personalizadas de los clientes finales,que exigirn productos y servicioselaborados casi "a la medida" de

cada uno de ellos.


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LA VISIN DEKOTLER


En las dcadas pasadas, en losque el centro de atencin de lagestin de marketing se centr

mayoritariamente en elproducto y en el mercado, enlos aos por venir la accin demarketing deber centrarse en

tres reas clave: el consumidor(como individuo), loscompetidores y los canales de

distribucin.

El centro deatencin de

las estrategias


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LA VISIN DEKOTLER


Cada uno de los productos delportafolio deber tener un claroobjetivo estratgico dentro de la

oferta global de la empresa. Conese propsito, al mismo tiempoque cada uno de ellos deber

desarrollar su propioposicionamiento individual (en

funcin del nicho estratgicoseleccionado), tambin deber sercoherente con el resto del

portafolio.

Objetivos delos productos

/servicios


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LA VISIN DEKOTLER


Tender a ser selectiva conel fin de responder al

proceso de fragmentacindel mercado en nichos

cada vez ms pequeos yal posicionamiento

seleccionado para losproductos y servicios.

Cobertura delos mercados


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LA VISIN DEKOTLER


Las tendencias indican que sedeber pasar del marketingnacional o multinacional al

marketing global. Esto, entremuchas otras cosas plantear muyserias desventajas a las empresas

que sigan operando con basenicamente en sus mercados

domsticos o nacionales o que

intenten participar en los mercadosinternacionales aplicando criterios

y enfoques propios del mercadolocal.

Globalizacin

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LA VISIN DE KOTLEREstrategias del marketing mix


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LA VISIN DE KOTLER Estrategias del marketing Mix.

EN LOS AOS 60 EN LOS AOS 80 ACTUAL Y FUTURO

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UNIDAD 2:MARKETING CROSS-

CULTURAL Y LA NUEVA

REALIDAD DEMOGRFICA.Los mercados son personas

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INTRODUCCIN AL MARKETINGCROSS-CULTURAL

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MARKETING CROSS-CULTURAL /Conceptos bsicos-modelos de las 5

dimensiones culturales

Unidad 2:Marketing CROSS-CULTURAL

Los mercados son personas

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El proceso estratgico de aplicacin delmarketing a consumidores cuyas culturas sondiferentes de las del responsable de

marketing al menos en uno de los aspectosculturales fundamentales, tales como idioma,religin, normas y valores sociales, educaciny estilo de vida.

MARKETING CROSS-CULTURAL

Definicin

Se

definecomo



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Modelo de las cinco(5) dimensiones

para identificar lospatrones culturales

(Hofstede*)

Gerard Hendrik Hofstede:antroplogo y escritor holands

Se puede decir que las

investigaciones cross-culturales en el mbito delmarketing han aumentadodebido al carcter global

que est tomando elmercado y que la gran

mayora se apoyan en la

clasificacin de Hofstede(1980; 2001) para suscomparaciones entre

culturas.

Cada persona lleva dentro de s modelos de

pensamiento, sentimientos y actuacin potencialque ha aprendido a lo largo de su vida



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(Hofstede*)


Distancia al poderIndividualismo Vs.

Colectivismo

Masculinidad Vs.

Feminidad

Evasin de la

incertidumbre

Orientacin a largoplazo vs.

Orientacin a cortoplazo



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(Hofstede*)


El grado en el que miembros 'menos poderosos' de unasociedad esperan la existencia de diferencias en los

niveles de poder. Un puntaje ms alto sugiere que hayexpectativas de que algunos individuos tendrn mucho

ms poder que otros. Pases con elevada distancia en elpoder son tpicamente ms violentos. Un puntaje bajo

refleja la perspectiva de que la gente debe tenerderechos iguales. Las naciones latinoamericanas y rabesestn catalogadas como las ms altas en esta categora;

las escandinavas y germnicas en las ms bajas.

DISTANCIA DEL PODER



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(Hofstede*)


El individualismo es contrastado con elcolectivismo, y se refiere al grado al que la gente

espera valerse por s misma o, alternativamente,actuar principalmente como miembro de un grupou organizacin. Los Estados Unidos son la sociedad

ms individualista.

INDIVIDUALISMO VS. COLECTIVISMO



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(Hofstede*)


El lado masculino de esta dimensin representa lapreferencia en la sociedad por los logros, el

herosmo, la asertividad y la recompensa materialpor el xito. La sociedad en general es ms

competitiva. Su opuesto, la feminidad, se refiere auna preferencia por la cooperacin, la modestia,

preocuparse por los dbiles y la calidad de vida. Lasociedad es general est ms orientada a llegar a

consensos.

MASCULINIDAD VS. FEMINIDAD



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(Hofstede*)


Refleja el grado al que una sociedad acepta laincertidumbre y los riesgos. En trminos sencillos,

las culturas con ms puntaje en esta escala evitantomar riesgos. Las culturas mediterrneas,Latinoamrica y Japn son las ms altas en esta

categora.

EVASIN DE LA INCERTIDUMBRE



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(Hofstede*)


Se refiere a la importancia que se da en unacultura a la planeacin de la vida a largo plazo en

contraste a las preocupaciones inmediatas.

ORIENTACIN A LARGO PLAZO VS.ORIENTACIN A CORTO PLAZO

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reas de incidencia /Aplicaciones

prcticas

Aplicacionesprcticas

Marketing en losmercados

internacionales; esdecir, en pases con

diferencias culturalesrespecto al pas de

origen.

Marketing enmercados locales

caracterizados por lamulticulturalidad de

sus integrantes.

Debido a la gran cantidad de grupos tnicos que componen unapoblacin, elaborar un nico plan de marketing es un camino

seguro al desastre, debido a que los diferentes grupos culturales

tienen diferentes valores y creencias.

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INTRODUCCIN AL

MARKETINGGENERACIONAL

As como las actividades de laempresa deben adaptarse a larealidad y a las caractersticas de los

diferentes grupos culturales a loscuales se dirigen, de la misma formadeben responder a las actitudes,valores y comportamientos de losgrupos generacionales que se hayandefinido como mercados osegmentos objetivos de la actividad.

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MARKETING GENERACIONAL / Gruposgeneracionales



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MARKETINGGENERACIONAL /

Gruposgeneracionales

GeneracinY

Generacindel Milenio

GeneracinX

GeneracinEinstein

Nios(Power Kids)

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Nios(Power Kids)



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( )



Debemos crear formas de posicionarnos en susmentes; las marcas que conquistan a los nios yjvenes suelen acompaarlos de por vida.

Si somos la primera marca de cualquiercategora que ingresa a la mente de unconsumidor, este nos recordar por siempre.

Tambin es importante entender lasprcticas culturales y sociales del nio,disear productos que promuevan suintegracin y socializacin. Es parte de laresponsabilidad delmercadeo contribuir afortalecer las relaciones sociales y vnculos

afectivos saludables, entre ellos, un aspectoimportante es que aprenda a perder

Los nios aprenden a serconsumidores con elejemplo de sus padres.Van conociendo sobremarcas y preferencias,las cuales van afinandocon sus propios gustos

hasta convertirse encompradores autnomos

Para el mercadeo, entre los 0 y 2 aos el nio tiene fuerte influencia en lasdecisiones de sus padres, entre 2 y 5 ya toma sus propias decisiones.Despus de los 5 aos se puede convertir en un gran comprador. Aldesarrollar una campaa es necesario determinar cules son los factores que

los harn decidirse por una compra y cmo se informa a los nios.

Nios



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Nios(Power Kids)



El reto esvanguardia

tecnolgica yadaptar lasmarcas paragarantizar su

presencia en elfuturo.

Los nios desdetemprana edad,

se familiarizan conlas actividades de

compra en lossupermercados.

En los estratosbajos, se

disminuye lacompaa de los

nios a los canales

de distribucin,evitandoantojos por el

tema ahorro.

La influencia delos nios varacon la edad,

siendo fuertecuando estn

entre los 7 y 12aosEl poder de

compra einfluencia delos nios est

creciendo.

Las TIC sonfactores

importantes

en la atencinde este

segmento demercado.

Los nios soncaprichosos pornaturaleza y les

gustan las

marcas. Son msexigentes ycrticos.

Hoy en da, losnios buscan

informacin eninternet, no son

fciles deengaar.

Es necesarioadaptar la

comunicacinde las

campaas a sulenguaje.

Conclusiones yrecomendaciones

Generacin



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GeneracinX



Es la primera generacin de mayorpreparacin acadmica y experienciainternacional en la historia. Demandanun entorno ms informal y el abandonode la autoridad jerrquica en pro deestructuras ms horizontales yflexibles.

Son los pioneros de las polticas deflexibilidad y conciliacin. Es una

generacin rica en emprendedores,dado que la iniciativa personal se primadesde un contexto de escepticismoante las grandes empresas.

Se est hacindoseadulta y comenzando aasumir el control. Yaest lista para

desplazar los estilos devida, la cultura y losvalores materialistasde los baby boomers.

Actualmente hanalcanzado a los

baby boomerscomo mercadoprimario para casitodo tipo deproductos.

Generacin



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GeneracinX



No estndispuestos asacrificar sufelicidad ydesarrollo

personal en arasde la promocin.

Respondenfavorablemente a

las empresassocialmenteresponsables

Son romnticoscautelosos.

Quieren unamejor calidad

de vida (nocantidad de

vida).Aunque

procuran elxito, son

menosmaterialistas.

Les interesa el

medioambiente.

Respecto a lageneracinanterior (los

baby boomers)comparte

nuevaspreocupaciones

culturales.

Valoran lasexperiencias,

no la

adquisicin.

Estn muyinteresados enque su trabajo

les dsatisfacciones.


Generacin



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Y



Es la primera en la historia que haconvivido con las TIC y que no entiendefcilmente el mundo sin ellas.Comparte con los X una infanciaacomodada y un entorno de

prosperidad.

Son ms individualistas quegeneraciones anteriores y reivindican laautonoma en sus opiniones yactuaciones, situando su mbito

personal por encima deconsideraciones de orden laboral ysocial.

En el futuro, dados susingresos, superarn concreces a los babyboomers en gasto einfluencia sobre losmercados. Esimportante establecerconexiones querendirn dividendos.

Generacin



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GeneracinY



La Generacin Ynecesita unconstante flujo de

nuevas marcas y dereformulaciones de

sus productosfavoritos; sus gustos

cambianconstantemente.

Ha crecido con

Internet,telfonos mviles

y vdeo-juegos,pero anmantiene

contacto con suspadres, Les gusta que los

anuncios dirigidosa ellos

entretengan, pero

no que se burlende la gente.

Les encantanlas cosas

verdes o

ecolgicas.Sienten

afinidad por lascausas nobles.Son

inteligentes,despiertos y

objetivos.

Ha creado losmercados de

nios yadolescentesms grandes

de la historia..

Todava estdando formas asus preferencias

y

comportamientos de compra

Valoran lasexperiencias,

no la

adquisicin.

Consumencualquier mediode comunicacinimaginable, as

que el marketingdebe

entrelazarlostodos.


El ciclo de lasmarcas y de las

campaaspublicitarias se

ha visto muyreducido por lascomunicaciones

instantneas

Generacin



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Einstein



En la actualidad los ms viejosdeellos estn cumpliendo los 21 aos.Es la primera generacin despusde la Segunda Guerra Mundial que

se caracteriza por caractersticaspositivas: sociabilidad,cooperacin, inteligencia,implicacin, entre otras.

Como se puede ver, las Generacin

Einstein y la Generacin Y seentrecruzan en muchos aspectos.

Generacin



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EINSTEIN



El Honor se alcanzacon actividades y

productos queincrementen el

estatus: una buenaprofesin, una

buena educacincon buenas notas,

ropa, etc.

Lo ms

importante en lavida es ser feliz.

Disfrutar ydesarrollarse

uno mismo juegaun papel

fundamental. Socializan a travsde las TIC . Sonconsumidores,

emisores; fuentesde informacin.

Consumidoresinfluyentes.

Castigan y/orecompensanal comercio ylas empresas.Valoran el

respeto, frutode sus propiascapacidades yautenticidad.

Autenticidad.Significa seruno mismo,

estar a favor dealgo y expresartu opinin con

claridad.

Prcticos ycrticos;

discriminan yfiltran la

informacin. Laimagen es

superior a lapalabra.

Cuestionamientode la autoridad, no

aceptan

imposiciones, soloevidencias

Confan en quelas cosas

mejorarn


No aceptanimposicin de

marcas, niproductos, ni

reglas. Si dicesque algofunciona,

comprubamelo

Generacindel Milenio



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o NET



Generacin que nacieron con lasTIC como su ventana al mundo.Generacin an en fase deformacin y consolidacin. Estageneracin est dejando de creer

en muchos valores, como el amorfilial, y como compaero tiene unPC, o un Smartphone. Sus amigosestn y no estn en cualquier lugardel planeta globalizado, y son

virtuales como sus propiasexistencias, percibidas as por ellosmismos.

Los nios hanaprendido a estarsolos por largas horasen casa, pero estalarga soledad serainconcebible sin lacompaa de las TIC.


Los mercados son personasGeneracindel Milenio

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Desmotivados,narcisista y posee unamala actitud, pero larealidad indica queestos individuos no

son tan superficiales,siendo un motor decambio sociocultural

.

Las redes socialesson parte de su

vida diaria.

Pedalear enlugar de

conducir; a los

Millenials noles gusta estar

detrs delvolante.

Estresados yolvidadizos. La

razn es latensin enque viven.

Tienen poder decompra e influyen

en las decisionesde sus padres,ausentes la mayorparte del tiempo.

Son expertos entecnologa y muy

educados,multiculturales,y tambin muy

solos.

Valoran ms elmatrimonio y la

paternidad que suscarreras. Su problema

principal de formarfamilia es el dinero.

Tienen unafuerteconciencia

social y realizancompras por

razonessociales y/oecolgicas.


Los Millennialsno tienen

prejuicios acercade las

preferenciassexuales.

o NET

Con sus padressienten la

responsabilidadde cuidar unos de

otros en elmomento que sea

necesario

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A partir del desarrollo del Mapa deEmpata Preliminar, el grupo deber

consolidarlo a partir del conocimientode los target generacionales expuestos.

Teniendo en cuenta el producto, haciacual target es ms recomendabledirigir la iniciativa empresarial.

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UNIDAD 3:DEL MARKETING AL

NEUROMARKETING.Cmo llegar a la mente del mercado.

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NEUROMARKETING - Concepto,metodologa y aplicaciones

Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETING

Cmo llegar a la mente del mercado

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NEUROMARKETING -Concepto, metodologa

y aplicaciones

El neuromarketing puede definirsecomo una disciplina de avanzada, queinvestiga y estudia los procesoscerebrales que explican la conducta yla toma de decisiones de las personas.

Estos procedimientos abarcan todoslos campos de accin del marketingtradicional: inteligencia de mercado,diseo de productos y servicios,

comunicaciones, precios,posicionamiento, branding, targeting,canales y ventas.



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y aplicaciones

Los diversos estudios conocidos yefectuados al consumidor, aunqueinforman sobre el uso de diferentes

productos y la compra de las diferentesmarcas, no son capaces de adentrarse en

la mente del consumidor.

Esto ha hecho que se utilice cada vez mstecnologa cientfica para medir respuestaspsicolgicas a un estmulo, lo que ha dado

lugar a la disciplina del neuromarketing.

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y aplicaciones

Para conocer ms sobre elcomportamiento del consumido, se utilizan

metodologas con el uso de tcnicas queanalizan el tono de voz, la respuestapupilar, el ritmo cardaco, el movimiento

ocular, las ondas cerebrales y otrosfactores similares para comprender mejor

su comportamiento y su respuesta.



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y aplicaciones

Tcnicas de neurociencias ms utilizadasen neuromarketing:

* Encefalografa (EEG)

* Resonancia Magntica Funcional (fMRI)

* Magnetoencefalografa (MEG)



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y aplicaciones

La electroencefalografa (o EEG)

En qu consiste? Electrodosconectados al cuero cabelludo que midenpequeas distorsiones elctricas,hacindonos una idea de en que zonasde nuestro cerebro se est produciendomayor actividad.

La actividad en la zona izquierda delcerebro se ha relacionado con estadosemocionales positivos o el deseo deacercarse a un objeto (o persona).

Coste:El coste del equipo es la principalventaja frente a las dems tcnicas.



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y aplicaciones

La resonancia magntica funcional o

fMRI

En qu consiste? mide la cantidad deoxgeno en la sangre de zonas concretasy profundas del cerebro. Supuestamenteun incremento del oxgeno estrelacionado con un incremento de laactividad neuronal en esa partedeterminada del cerebro

Un ejemplo de las partes internas es elnucleus acumbens, que tiene un rolimportante en le procesamiento de las

emociones.



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y aplicaciones

Lamagnetoencefalografa

o MEG

En qu consiste?midela actividad coordinada

de las neuronas lascuales producen camposmagnticos cuyaintensidad estremendamente pequea.



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y aplicaciones

Otras tcnicas que no son exactamenteneurocientficas pero que se utilizan para medirrespuestas fisiolgicas de los sujetos en losestudios de neuromarketing:

Seguimiento ocular (Eye Tracking) Respuesta galvnica de la piel Electromiografa (EMG) Ritmo cardaco



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y aplicaciones

Esta tcnica permite conocer los recorridosvisuales de los sujetos y crear mapas quesealen los puntos calientesde la imagen, esdecir, los lugares en los que la vista se detienedurante ms tiempo. Tambin indica las

trayectorias que siguen y el orden en el que sonexaminados los elementos (recorridos visualesdel original publicitario).

Seguimiento ocular-Eye tracking

En qu consiste?Enla utilizacin decmaras de altavelocidad (por ejemplo60 imgenes porsegundo) para rastrearel movimiento de los

globos oculares, ladilatacin de la pupila(pupilometra) y elparpadeo del sujeto,entre otros factores.



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y aplicaciones

La conductancia de la piel es una excelentemedida de activacin/estimulacin, pero no nosofrece informacin sobre la direccin o valenciade la emocin (si es positiva o negativa). Por lotanto, normalmente se puede utilizar larespuesta galvnica para saber que existe una

activacin emocional pero son necesarias otrastcnicas para determinar si se trata de deseo,miedo, ira

Respuesta galvnicade la piel

En qu consiste? Elmiedo, la ira o lossentimiento sexualesgeneran cambios en laresistencia elctrica dela piel. Los cambios enla resistencia galvnica

de la piel dependen deciertos tipos deglndulas sudorparasque son abundantes enlas manos y los dedos.

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y aplicacionesA la vez que las aceleraciones a ms largo

plazo suelen corresponderse con una reaccinemocional negativo (respuesta defensiva).

Ritmo cardiaco

En qu consiste?

El latido del coraznnormalmente se mideen trminos de tiempoentre latidos y se ha

descubierto que lasdeceleraciones en elcorto plazo suelen estarrelacionadas con elincremento de laatencin.

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Aplicaciones de

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y aplicaciones

Neuromarketing

Antes de hablar de aplicaciones es importanteconocer sobre los 3 niveles cerebrales los cualespermiten focalizar las necesidades humanas, a

cuya satisfaccin apunta el neuromarketing.



Aplicaciones de

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y aplicaciones

Neuromarketing

Reptiliano: donde a travs del hipotlamo, regula lasconductas instintivas y emociones primarias tales como el

hambre, la temperatura corporal y los deseos sexuales entreotros. Basa sus reacciones en lo conocido y no es propenso

a ningn tipo de innovacin

Lmbico: sistema de las emociones, que a travs delhipocampo (aprendizaje y memoria) y la amgdala, que

dispara el miedo ante ciertos estmulos, desempea un rolactivo en la vida emocional.

Neocrotx o cerebro pensante: es la sede del pensamientoy de las funciones cognitivas(razonamiento abstracto y

lenguaje). Contiene los centros que interpretan ycomprenden lo que percibimos a travs de los sentidos.

dividido en los hemisferios izquierdo y derecho.



Aplicaciones de

F t

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y aplicaciones

Neuromarketing

Msica

Fantasa

Creatividad

Arte

Genio

Percepcin

Expresionesemocionales

Hemisferio derecho/Pensamiento holstico /

Controla el lado izquierdo delcuerpo

Hemisferio izquierdo /Pensamiento lineal / Controla

el lado derecho del cuerpo

Lenguaje

Escritura

Lgica

Matemticas

Ciencias



Aplicaciones de Neuromarketing

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y aplicaciones

Ahora bien, el neuromarketing se puede aplicar para distintos propsitos deinvestigacin. Aqu algunos ejemplos:

Pretest de anuncios de televisin (Caso SONY Bravia)

Es quiz la aplicacin ms habitual del neuromarketing.Permite saber si el anuncio gusta o no gusta, seleccionarlos planos estticos, testar recursos creativos.

Prediccin de la viralidad de los mensajes Se ha utilizado para predecir que tipos de mensajes daran ms

que hablar en la red. GOOGLE, no hace marketing sino quecausa emociones e interacta con el cliente a travs de susservicios con calidad.

Medicin de Asociaciones de Marca

Qu tan apropiado es un personaje para una marca?Qu tan fuertes son las asociaciones que el pblico tienede esa marca?

Otras aplicaciones :

Neuromarketing Pag. 25 y 31


http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/asociaciones-pensamiento-medidas-neuromarketing/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/prediciendo-buzz-super-bowl/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/http://neuromarca.com/blog/recursos-creativos-spots-television/

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NEUROMARKETING Es accesible a todas

las empresas?

Existen empresas pioneras en el uso delneuromarketing como son: Nestle, Coca Cola, P&Gy Disney entre otras, debido a su poder financiero.Lo que se debe aprender de ellas es que losmtodos de trabajo ya no son tan buenos para

responder a los desafos del entorno.Debemos aprender como funciona el cerebro almomento de decidir por uno u otroproducto/servicio, de all buscar la forma deencontrar nuevas metodologas ajustadas a lacapacidad de las gran mayora de empresas.

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NEUROMARKETING - Descubrir lasnecesidades y deseos profundos de

los clientes.



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NEUROMARKETING Descubrirlas necesidades y

deseos profundos delos clientes.

Las necesidades describen lo querequerimos durante la vida: Salud,

alimentacin, vivienda, comunicacin,educacin, recreacin, vestido, afecto

Una necesidad se conviertes en deseo,

cuando el cliente la asocia con unproducto para satisfacerla.

Un deseo se convierte en demanda

cuando el cliente solicita dicho productoen un punto de venta.



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NEUROMARKETING

Descubrirlas necesidades y


AREAS

Investigaciny anlisis deconductasobservables

Qu tipo de productos compra el

cliente? En que lugares? en quecantidades?

En que tamao? De que marca?Qu y cuanto compra?

Quin lo acompaa en los puntosde venta? para quin compra?



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NEUROMARKETING



AREAS

Investigaciny anlisis deconductas no

observables(necesidadesymotivaciones)

Cules son las necesidades

profundas que determinan laconducta de nuestros cliente?

Qu razones existen detrs de susrequerimientos?

Qu los motiva a comprardeterminados productos o serviciosy a rechazar otros?



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NEUROMARKETING



AREAS

Investigacinde laspercepciones

del cliente

Cmo procesa el cliente la informacinsensorial que recibe a travs de los

productos y estrategias de comunicacin dela empresa?

Qu sentidos predominan cuando evala lavariedad de alternativas que sele ofrece enel mercado?

En que grado influye lo visual, lo auditivo ylo kinestsico en el posicionamiento delproducto? Qu aspectos relacionados conel gusto y el olfato son relevantes?



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AREAS

Investigacinde las clavesculturales

relacionadascon lapercepcin

En que medida los diferentes

sentidos actan comoconstrucciones culturales?

Por qu el aroma de un alimentoexquisito en China es rechazado por

gran parte de los colombianos?

Por qu el concepto musicalcrossover debe ser cuidadosamentemanejado en los locales de rumba?

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I i i

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AREAS

Investigacinsobre losgrupos de

influencia

Cules son los grupos de pertenenciadel cliente?

Quines influyen en sus decisionesde compra?

Qu valores y aspectos relacionadoscon el estilo de vida puedendetectarse a partir de sus relaciones?



I ti i

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AREAS

Investigacinsobrecaractersticas

depersonalidad

Qu tipo de personalidad tiene el

cliente? Es innovador o tiene perfilconservador frente a las novedades?

Cules son sus creencias y valores?Es sociable?

Es juvenil y alegre o, por elcontrario, es pesimista y pocoinclinado a los cambios?



Investigacin de

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AREAS

Investigacin delos procesoscerebrales queexplican en forma

ms eficiente yprofunda lasvariables quedeterminan lapercepcin y elcomportamientodel cliente

Qu zonas del cerebro se activan cuandoprueba un alimento? Qu zonas

intervienen cuando un cliente evala elprecio??

En que lugares detiene la vista una mujercuando recorre un supermercado? Quocurre en el caso de los hombres?

Qu estrategias resultaron ms afectivaspara captar la atencin?

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NEUROMARKETING - Neurosegmentacin, targetingy posicionamiento. Como construir un producto en

la mente del cliente. Co-creacin.



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NEUROMARKETING

Neurosegmentacin,targeting y

posicionamiento

Segmentacin

Neurociencias

NEUROSEGMENTACIN



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NEUROMARKETING


posicionamiento

Qu es segmentar?

Implica dividir un conjunto en una serie desubconjuntos o grupos internamente homogneos

Sin embargo

El mercado ya esta segmentado antes deintervenirlo.



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NEUROMARKETING


posicionamiento

Segmentar es uno de los primerospasos para poner andar una buena

estrategia de mercados ya que permiteconocer firmemente quienes sern nuestros

consumidores potenciales de nuestros productos.

Esta estrategia actualmente ha cambiado muchodebido a las nuevas herramientas que se estnutilizando para conocer el consumidor. Antes unmtodo de segmentacin tradicional era la capacidadeconmica de los consumidores para comprarnuestros productos.

Segmentacin



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NEUROMARKETING


posicionamiento

Segmentacin

IDENTIFICACINY

MEDICINSegmento que sepuedan

cuantificar. Suseleccin debe

asegurar que seobtenga

informacin sobre

la poblacindentro de loslmites

geogrficos.

ACCESIBLE La empresa debetener asegurado la

forma de llegar alos miembros desegmentos meta

con mezclas deMKT adaptadas.

(transporte,idioma,analfabetas)

SU

BSTANCIACIN

Segmento consuficiente tamaopara garantizar el

desarrollo ymantenimiento dela mezcla del MKTo que tan rentable

es, por ejemplouna buena tasa decrecimientopoblacional.

La segmentacin segn Kot ler y Armstron buscaagrupar consumidores con caractersticas comunes quepermita tener una precisin en la estrategia de marketingy debe tener tres caractersticas entre otras:

Unidad 3:DEL Marketing AL NEUROMARKETINGCmo llegar a la mente del mercado

Mtodos convencionalesde segmentacin

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NEUROMARKETING


posicionamiento

Simblica:Conjunto designificados que elcliente le atribuyeal producto

Psicogrfica:Estilo de vida,personalidad,opinin eintereses.

Geogrfica:ciudad, pas,

provincia,regin, barrio,etc.

Demogrfica:Edad, gnero,

ingresos, religin,ocupacin, raza,nacionalidadeducacin. Producto/servici

o: nivel depercepcinsobre los

beneficios que

recibe el cliente.

Socioeconmica:combina

variables comoel ingreso, laocupacin, el

nivel de

estudios.

Geoclustering:Combinamltiples

variables paraidentificar

segmentos mspequeos.(nicho

s)


Qu es la neurociencia?

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NEUROMARKETING


posicionamiento

Para nuestro caso, neurociencias combinado con

psicologa proporciona una nueva manera de entenderel cerebro y la conciencia; un hecho que con seguridadcambiar la concepcin actual que existe acerca de losprocesos mentales implicados en el comportamiento ysus bases biolgicas.

Es por ello que

Podemos medir qu ocurre en nuestro cerebrocuando una marca nos impacta, qu ocurre cuandoentramos en contacto con nuestro perfume favorito,

midiendo conexin emocional, impacto en nuestramemoria y el grado de asociacin marca-producto.

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NEUROMARKETING


posicionamiento

La Neurosegmentacin se fundamente enque los consumidores cambiamos dadosvarios factores:

A medida que vamos creciendo, un cerebrode un joven responde diferente al de unadulto frente a un estmulo de publicidad.

El entorno cultural, social, econmico sontambin factores de cambio.

El gnero: hombre-mujer , en su estilo devida, en su ciclo de vida, etc.

Neurosegmentacin


Cuando en Neuromarketing hablamos de Target, hablamos de

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NEUROMARKETING


posicionamiento

Foco o mercado meta/objetivoal que se dirigir unapropuesta comercial concreta. Cuando hablamos de Targeting,

incorporamos el concepto de Accin, es decir, actividadesestratgicas hacia clientes sensibilizados para esta accin.

Para el sector automovilstico, eltargeting son los distintos modelos

que cada Empresa realiza, sus

distintos motores, colores,equipaciones, etc.

Cul podra ser eltargeting en la

IndustriaFarmacutica?

En la Industria Farmacutica no se permite cambiar lafrmula del producto, no obstante, los Departamentos de

Marketing deben identificar diferentes segmentos parapoder abordarlos con mtodos diferentes. En la IndustriaFarmacutica, el targeting es el proceso de identificar

solamente esos Mdicos (como intermediarios) que soninteresantes para nosotros dentro del universo global.


Otro ejemplo

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NEUROMARKETING


posicionamiento

Un empresario desarroll una pgina web.Para darle la seriedad del caso, se hizopasar por prospecto para salir a solicitarinformacin. Contact a diversosproveedores, manifestando su inters por

realizar una campaa que le permitierallevar trfico a su website, pues queraaumentar las ventas.

8 de 12 proveedores contactados, le enviaroninmediatamente una cotizacin ofreciendoenviar un anuncio promocional a varios cientosde miles de direcciones de correo, indicandoque ellos posean una base de datos

completsima, inigualable, que cubran todo elpas y que inundaran su website de trfico yclientes deseosos de comprar.

De los 8 que ofertaron, 3 argumentaron que subase de datos estaba debidamente clasificada(uno mencion segmentada) y que ademsposean el permiso de sus clientes paraenviarles los anuncios que quisieran, lo que

garantizaba la entrega y apertura de loscorreos, as como un aumento sustancial ensus ventas (nada ms alejado de la realidad).

En ningn caso, alguno de estos posiblesproveedores se acerco para consultarle sobreel objetivo de su campaa, cual era suproducto o su mercado objetivo o a que tipode cliente esperaba dirigirse, todos se

enfocaron en vender su servicio, sin siquierainteresarse por conocer sus necesidades,menos an, sin presentar algn esbozo deestrategia

Les pareceesto

conocido....?

Seguimos haciendo lomismo!!!


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NEUROMARKETING


posicionamiento

Toda accin de Targeting debe poner el focoen indagar las percepciones de los clientes,como as tambin de sus particularidades, yaque stas configuran diferentes visiones de unmismo producto o servicio.

Hace unos aos se afirmaba que un producto

es lo que el cliente percibe que es.Actualmente y bajo la ptica del

neuromarketing, se afirma que un producto esuna construccin cerebral.

La representacin del producto en laspersonas es un proceso individual. Existen si,

similitudes que son compartidas por gruposcon caractersticas homogneas. Al indagar einterpretar esas similitudes proporcionan las

bases para desarrollar una

Neurosegmentacin.


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NEUROMARKETING


posicionamiento

Tradicionalmente,

posicionamiento es el

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