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CONCEPTO Se considera como organización del

detallista al sistema de compra que realiza este en relación a la cuantía de demanda teniendo en cuenta la oferta del punto de venta, en el lugar elegido de su ubicación acorde al tipo de clientes y a la geografía y demografía reinante.

Esto implica el saber aprovisionarse de los recursos que reúnen esfuerzos para constituir una empresa comercial, con la finalidad de abastecerse de los bienes que comercializan para lograr mayor eficiencia y menores costos de adquisición, operación, almacenamiento, transporte y distribución.

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OBJETIVOS Organización de las compras, con miras a

obtener el ascenso del poder de negociación, al concentrar mayor volumen de compra y disminuir los costos de adquisición.

Organización y promoción de las ventas, con el objeto de incrementar la magnitud de sus operaciones, al poder ofrecer, a su clientela, bienes más económicos que la competencia.

Ello debido a los ahorros logrados en las compras

La obtención de aprovisionamiento más estable y seguro.

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La incorporación del sector detallista asociado al proceso de modernización física y operacional.

Orientación y perfeccionamiento profesional del detallista, a través de la capacitación.

Tecnificación del punto de venta, con el apoyo de asesoría técnica en los aspectos de operación de tiendas.

Ayuda financiera para las compras al mayoreo, modernización e incremento de la superficie de ventas.

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FUNDAMENTOS

Disciplina. Sin ella no es posible desarrollar una política común basada en el carácter de gestión.

Cohesión interna. Acorde al manual de procedimientos y funciones.

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Buena comunicación entre los diferentes eslabones del microambiente.

Participación de todos los integrantes en las tareas comunes de la organización.

Constancia en la asistencia a los funcionarios para que en ningún momento se sientan desatendidos.

Selectividad en el reclutamiento de los proveedores y empresas de enlace.

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ASPECTOS DE FUNCIONAMIENTO Las actividades más importantes a desarrollar:

Selección del segmento de la población a

servir. Definir la estructura organizativa más

idónea. Elección de una directiva.

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- Obtención del financiamiento - Localización del punto de ventas. - Contratación y entrenamiento del

personal - Negociación con los proveedores - Negociación o creación de logística. - Adquisición de equipamiento. - Adquisición de inventarios.

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LA RENTABILIDAD DEL PUNTO DE VENTAS

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RENTABILIDAD DEL PUNTO DE VENTAS La rentabilidad no es otra cosa que "el

resultado del proceso productivo". Si el resultado es positivo, la empresa gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo.

Si este resultado es negativo, el producto en cuestión está dando pérdida por lo que es necesario revisar las estrategias y en caso de que no se pueda implementar ningún correctivo, el producto debe ser descontinuado.

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LA EMPRESA DEBE UTILIZAR POR LO MENOS UNA O VARIAS ESTRATEGIAS PARA DETERMINAR SU POLÍTICA DE RENTABILIDAD:

Cumplimiento de las especificaciones. El grado en que el diseño y las características de la operación se acercan a la norma deseada. Sobre este punto se han desarrollado muchas formulas de control : ISO 2000, ISO 9.000, ISO 14.000.

Durabilidad. Es la medida de la vida operativa del producto. Por ejemplo, la empresa Volvo garantiza que los vehículos que ellos fabrican tienen el promedio de vida útil más alto por el alto precio de su producto.

Seguridad de Uso. La garantía del fabricante de que el producto funcionará bien y sin fallas por un tiempo determinado. Peugeot-Argentina da la garantía más amplia a sus vehículos: 2 años o 50.000 kilómetros, demostrando su confianza en la calidad de manufactura.

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FACTORES PRIMORDIALES QUE INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD:

Intensidad de la inversión Productividad Participación de Mercado Tasa de crecimiento del mercado Calidad de producto/servicio Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los

competidores. Integración vertical Costos operativos Esfuerzo sobre dichos factores

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ACTIVIDADES QUE SE PUEDEN ESTABLECER PARA REDUCIR COSTOS Y AUMENTAR LA RENTABILIDAD

Efficient Customer Response (Respuesta Eficiente al Consumidor). Respuesta Eficiente al consumidor es una estrategia que surgió en USA dando excelentes resultados. Su idea principal es eliminar costos no productivos y compartir ahorros con el consumidor, esta estrategia conducen a mejoras logísticas y comerciales, las cuales emplean en las logísticas prácticas de reaprovisionamiento y en las comerciales introducen la Gerencia de categorías.

Outsourcing. Esta estrategia consiste en delegar en empresas externas aquellas actividades que no tienen que ver con el negocio principal de la empresa a fin de reducir los costos operativos.

Benchmarking. Consiste en copiar y adaptar aquellos procesos que otras empresas (incluyendo la competencia) realizan mejor, a fin de hacer más eficiente y productivo nuestro desempeño y utilidad.

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ADMINISTRACION POR CATEGORIAS DE PRODUCTOS

La Administración por Categorías, es un proceso de negocios

diseñado entre el proveedor y el detallista con el fin de lograr la mayor eficiencia y rentabilidad para ambos, dentro de una categoría de productos, con base en la satisfacción de las necesidades del consumidor de manera efectiva. En esta forma de comercialización, las categorías se manejan como Unidades Estratégicas de Negocios.

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Una Categoría es un grupo manejable de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades. Con base en el volumen o importancia de una categoría dentro del total del local, se generarán objetivos de venta o rentabilidad particulares, ligadas a políticas de fijación de precios, comercialización, promociones, combinación de productos, espacios de exhibición en anaqueles, etc.

El comerciante se concentra en el consumidor, recoge los datos de ventas, trabaja más de cerca con el proveedor y se defiende de la competencia, como resultado de un análisis de los productos que le ofrecen a la empresa mejores porcentajes de ganancia (Optimización de Categorías). Los beneficios generan excelentes resultados financieros.

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IMPORTANCIA

El proceso de administración por categorías de productos se forma a consecuencia de varios factores, principalmente debido a la presión de la competencia, ya que el continuo aumento del número y tamaño de todas las estructuras de establecimientos, como tiendas de conveniencia y autoservice, han generado una capacidad de venta al por menor excesiva, lo que incide considerablemente la participación en el mercado de las cadenas de supermercados tradicionales

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BENEFICIOS

Algunas de las ventajas de la utilización de la administración por categorías en la búsqueda de un incremento en los niveles de ventas, que se pueden mencionar son:

Maximiza el potencial de la categoría, enfocándose en el consumidor

Aumenta las utilidades al aumentar las ventas Protege la participación en el mercado Identifica las oportunidades de nuevos productos, de

promociones más eficaces y oportunidades de presentación en estantes además de reducir los agotamientos de existencias

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A TENER EN CUENTA

El 60% de los clientes no recorre todos los pasillos, presenta recorridos predeterminados de acuerdo a su costumbre de consumo.

La tasa de fidelidad de un supermercado es en promedio del 35%

El tiempo promedio de visita es de 45 minutos Los artículos con menor nivel de consumo se encuentran

cerca de las cajas el cliente desea salir o las filas obstruyen su vision.

Si desea promocionar un artículo no lo haga en este sector.

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COMO APROVECHAR ESTA INFORMACIÓN:

El comportamiento de los consumidores obliga a diseñar los supermercados con ciertas pautas:

Los productos deben tener variabilidad es su ubicación. No descuidar la señalización a los compradores les molesta

no encontrar sus productos. Sin embargo el cambiarlos de lugar ayudará a promocionar

nuevos productos, obligando a los compradores a recorrer pasillos.

Los productos lácteos y de panadería deben encontrarse al final del pasillo, dejando amplio espacio para aprovecharlos con degustaciones que promueven la compra de nuevos productos.

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