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Parte V. Producción, Distribución y Venta en una economía digital

P. Reyes / Octubre 2004

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Contenido

1. La cadena de valor en el comercio electrónico

2. Optimización de los procesos productivos

3. Gestión de recursos de la empresa ERP4. Gestión de la cadena de abastecimiento SCM

5. Gestión de la cadena de ventas SeCM6. Gestión de recursos operacionales ORM

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1. La cadena de valor en el

comercio electrónico

Los productos y servicios deben ofrecer una proposición de valor a los clientes

La cadena de valor de manufactura

Proveedores MP Ensambles Mfra. Distrib. Detalle

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La cadena de valor de manufactura

“E-Business” es la aplicación de la Information and Communications Technology a la cadena de valor para el logro de metas de negocios:

Reducción de costos

Mejora del servicio

Entrada en nuevos mercados

La cadena de valor de Porter

Infraestructura

Gestión de recursos humanos

Desarrollo tecnológico

Abastecimiento Margen

Actividades de soporte

Actividades primarias

Seccióndeentrada

Operaciones

Sección desalida

Ventas YMerca-dotecnia

Servicio

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La cadena de valor de PorterActividades primarias

Sección de entrada: Materiales que ingresan a la empresa su almacenaje y disposición para las operaciones.

Operaciones: El proceso de producción, una serie de actividades detalladas de la cadena de valor.

Sección de salida: Productos terminados, su almacenaje y distribución al cliente.

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La cadena de valor de PorterActividades primarias

Mercadotecnia y ventas: Identifica los requerimientos de los clientes potenciales y promociona los productos y servicios.

Servicio: Apoyo para la instalación previa a la entrega y el servicio post venta al completar la transacción.

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La cadena de valor de PorterActividades de soporte

Abastecimiento: Búsqueda de proveedores de materiales y servicios requeridos por la empresa. Negocia la calidad, un precio razonable y entrega confiable.

Desarrollo tecnológico: La empresa requiere actualizar sus procesos, entrenar a su personal para asegura que sus productos permanezcan competitivos.

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Actividades que no agregan valor en producción

Filas de espera

Movimientos de materiales

Preparación de equipos y ajustes

Inspecciones

Almacenamientos ........

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Actividades que no agregan valor en áreas administrativas

Proceso de firmas

Proceso de órdenes de manufactura por lote

Múltiples Puntos de manejo de materiales y productos

Transacciones del proceso ........

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Diagrama de Flujo de tiempo sin Valor

¿Cómo lo preparo? Trazar una línea horizontal

para rep. tiempo total Describir todos los pasos

del proceso decida si el paso tiene valor para el cliente

Dibujar una área vertical que represente el tiempo requerido para el paso

Dibújela arriba de la línea, si representa valor agregado, o debajo si no lo representa

Pregunta ¿“Cómo podemos reducir el tiempo sin valor y eliminar pasos innecesarios?”

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Gráfica de Tiempo Sin Valor

Visita al consultorio médico

Espera Espera

RegistrarseSentarse

Llamada de

la enfermeraCaminar

Presión SanguíneaPeso

CaminarSentarse

Examen y

Prescripción

CaminarPagar

Salir del consultorio

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Proceso Desición Documento Datos

Proceso Preparación Operación EntradaPredefinido Manuales

Conector Con. página Display Almacen Terminador

Símbolos de diagrama de flujo

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Símbolos para Diagramas de Flujo

Iniciar/Detener Transmisión

Operaciones(Valor agregado)

Decisión

Inspección /Medición

Transportación

Almacenar

Entrada/Salida

Líneas de Flujo

Retraso

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Diagrama de flujo / Análisis del valor

Actividades sin valor agregado

Actividades con valor agregado

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Enlaces entre las cadenas de valor

Analizar cada elemento de las cadenas de valor en términos de costo y valor agregado, optimizando para mejorar la calidad, servicio al cliente y / o competitividad en precio.

Actividades primarias

Seccióndeentrada

Operaciones

Sección desalida

SecciónDe salida

Proveedor

SecciónDe entrada

Cliente

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Mapa de Proceso:

Inicio

Fin

Paso 2A Paso 2B Paso 2C

Paso 1

Paso 3

¿Bueno?Retrabajo SíNo

Es el diagrama de flujo de un proceso

que muestra cómo se realiza un trabajo.

La cadena de valor interorganizacional

La cadena de valor (CV) completa incluye a los proveedores, empresa, distribuidores y consumidores.

CV deproveedores

CV deCanales dedistribución

CV deproveedores

CV deproveedores

CVde la empresa

CV deconsumidores

Ejemplificar para plantas, seguros, etc

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2. Optimización de los procesos productivos

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E- Business en la cadena de valor

Pasos esenciales del ciclo de negocios que se hacen más eficientes con E-B a pesar de no agregar valor:

Pre venta: Encontrar un proveedor y negociar términos

Ejecución: Poner una orden y realizar la entrega de productos

Cierre: requerir y recibir pagos Post venta: cualquier acción subsecuente

de apoyo

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E- Business en la cadena de valor

E- Business altera el tiempo de respuesta y la estructura de costos en la cadena de valor, como en:

Manufactura JIT, reduciendo manejo de materiales e inventarios.

Proceso eficiente de documentos, eliminando la necesidad de papel y facilitando los intercambios en cada fase del ciclo de negocio.

Modelo de 5 fuerzas competitivas (Porter)

Relación de la organización con su entorno competitivo

Fuerza deNegociación deproveedores

Poder de Negociación declientes

Rivalidad Competitiva

Amenazas de sustitución

Nuevos participantespotenciales

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Las 5 fuerzas competitivas de Porter

Amenaza de sustitución por otros productos: Plásticos por acero, botellas de vidrio por PET

Nuevas organizaciones pueden entran al mercado: Depende del nivel de inversión requerido

(chips, autos), gastos de creación de imagen de marca, políticas del gobierno, canales de distribución exclusivos, etc.

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Las 5 fuerzas competitivas de Porter

Poder de negociación de proveedores: Productos escasos o muy diferenciados o

marca reconocida

Poder de negociación de clientes Al haber una gran oferta, los precios

bajan Con E-Commerce se eliminan

intermediarios

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Las 5 fuerzas competitivas de Porter

Competencia entre participantes, tienen ventaja competitiva:

En función de precio

Diferenciación

Enfoque

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Apoyo del E-Business

Reducción de costos administrativos y de transacciones

Eficiencia de la cadena de suministro Los proveedores se integran a la cadena

de suministro de las organizaciones por EDI, Internet, etc.

Eliminación de intermediarios

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Apoyo del E-Business

Nuevos canales de mercado

Internet permite separar información de materiales y distribuirlos en forma independiente (CD de música)

Apoyo de Infomediarios con motores de búsqueda

Ahora se compite por conservar los empleados clave

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Ventaja competitiva

Liderazgo en costo

Diferenciación

Enfoque a un nicho de mercado

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Estrategia de negocios Puede ser un plan formal, estar en la misión, o

ser evidente en la forma de conducir el negocio

Patrón de objetivos, metas y políticas para lograrlos, definiendo en que negocio se está o debe estar y la clase de empresa que es o debe ser

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Formulación de estrategias Cambios en el entorno

Evaluación de fuerzas y debilidades

Procesos de decisión en base a valores, preferencias y poder de grupos de interés

Proceso de generación de estrategias, opciones y su evaluación

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Valor del E-Business a la organización Para mejorarla

Promoción del producto Nuevos canales de venta Ahorros por venta directa Entrada oportuna en el mercado (on line) Servicio al cliente Imagen de marca

Administración

de recursos

Intranet ERP

Mfra. Distrib.

MRP II Web eCRM B2C

Call Center

Proveedores Primer Nivel

EDI XML

Red de Valor Agregado

VAN B2B

Subproveedores2° Nivel

Distribuidores y Minoristas

EDI XML B2C Web eCRM Call Center

InternetWeb

TeléfonoCliente

SCM

Papel de la TIC

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Comunicación con Proveedores

Abastecimiento de materiales

y servicios de proveedores en

forma rápida, flexible, competitiva y

con alta calidad

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Actividades sin valor agregado

Manejo de documentos entre proveedores y clientes. Proceso de firmas

Viajes muy largos para entregar productos

Búsqueda de insumos por teléfono

Abastecimiento en grandes lotes sin uso inmediato y tiempos de retrazo en entregas

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Relaciones con Proveedores Asociaciones a largo plazo, pocos y

cercanos, participan en el diseño y mejoras

Proveedores certificados con niveles de calidad del orden de ppm (surten partes directamente a las lineas por Kanban)

Reducción de precios, flexibilidad, operación JIT, penalizaciones calidad y entrega

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Comunicación B2B electrónica con Proveedores

Transacciones electrónicas por EDI o XML(pedidos, facturas, pagos, 7 x 24 x 365)

Acceso por Extranet a bases de datos ERP para abastecimiento oportuno en lugar de uso (Kanban electrónico)

Participación en ambientes de Internet (ORM, Market Places, Portales)

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Relaciones con Transportistas Transacciones electrónicas por EDI o

XML(pedidos, facturas, pagos, 7 x 24 x 365)

Comunicación por Wireless (WAP) y localización por GPS, seguimiento de embarques por Internet

Métodos óptimos de transporte, contenedores reciclables, protección de productos

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Optimización de las operaciones

Respuesta rápida y con la mínima

variabilidad y errores en los

productos y servicios

proporcionados

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Relación con distribuidores y mayoristas

Estructura de la Organización más plana con Empowerment en unidades de negocio

Transacciones electrónicas B2B por medio de EDI, XML, etc.

Acceso a Extranet – ERP / MRP II para consulta de inventarios y seguimiento de pedidos

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Relaciones con clientes Estructura de la Organización más plana con

Empowerment en unidades de negocio

Empowerment al cliente por medio de páginas Web (catálogos, existencias, precios, motores de búsqueda)

Compras o demostraciones automatizadas por Web (libros, CDs, cocinas, refrigeradores intel.)

Atención automatizada por Call Centers

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Relaciones con clientes:e-CRM para servicios personalizados

Determinación de perfiles de clientes por Web o a través de la inf. de bases de datos

Promociones personalizadas 1 a 1

Optimización de operaciones por grupos de clientes o por cliente (VISA)

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Relaciones con clientes:e-CRM para servicios personalizados

Anticipación a necesidades del cliente (Pizzas, Ritz Carlton)

Productos personalizados (autos)

Direccionamiento con especialistas en Call Centers o por E-Mail

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Administración de la Cadena de abastecimiento:(SCM Supply Chain Management)

Información para compromisos de entrega (Listerine)

Seguimiento de disponibilidad de materiales y servicios, manufactura, etc. para entrega del producto correcto, en el momento y lugar que desea el cliente

Seguimiento de Compras y embarques

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Admón. de los recursos de la empresa:(ERP Enterprise Resource Management)

Información financiera

Información ejecutiva

Recursos humanos – comunicación, planeación, reclutamiento, capacitación

Trabajo colaborativo en grupos autodirigidos y de proyecto

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Admón. de los recursos de la empresa:(ERP Enterprise Resource Management)

Pronósticos, Plan Maestro y Capacidad planta Administración de inventarios

Explosión de materiales (MRP I) y Compras Plan maestro de producción y órdenes de

mfra.

Control de piso de Manufactura por lotes, repetitiva y JIT

Interfase con servidores Web y EDI