1. CONCEPTUALIZACION DEL PLAN.

CAPITULO V. Plan Promocional.

177

1. CONCEPTUALIZACION DEL PLAN.

A continuación se presentara un plan promocional que engloba una

serie de estrategias y tácticas que permiten alcanzar los objetivos

propuestos, tomando en consideración los requerimientos necesarios y

características de los productos, así como también del mercado al cual se

dirige dicha promoción.

La selección del plan más idóneo para solventar la falta de

posicionamiento se basó en los datos obtenidos por los instrumentos

aplicados a los clientes y a la gerencia de DENTALPECA.

Para el diseño Plan Promocional se tomó como referencia a los

modelos teóricos de varios autores citados en el Capítulo II, del Marco Teórico,

por considerar que éstos se adaptaban más a los objetivos de la propuesta;

conformándose entonces un modelo de carácter teórico como la finalidad de

abarcar aspectos fundamentales en el desarrollo del Plan Promocional.

Por otra parte, el plan se estableció en tres (3) fases a saber:

La primera fase fue denominada :Informativa, la cual tendrá una

duración de 2 meses, en los meses de marzo y abril del 2000, con esta fase


178

se busca informar a los clientes de DENTALPECA, los beneficios y atributos

que este ofrece.

Segunda fase: Persuasiva, la misma tendrá una duración de tres (3)

meses (mayo-junio-julio), en ésta están concentradas las estrategias de

estimular e incentivar a los clientes a la adquisición de los productos

ofreciendo ventajas superiores a la competencia. Aquí la idea es captar el

mayor número de clientes que sea posible.

La tercera fase llamada: Recordatoria , tendrá una duración de tres (3)

meses, es decir agosto , septiembre y octubre del 2000, en la cual se llevara a

cabo una campaña de mantenimiento, donde se buscará mantener presente el

nombre de la empresa en la mente de los clientes.

Estas etapas fueron dispuestas atendiendo a los criterios de la

demanda a lo largo del lapso establecido, es decir , un tiempo de ocho (8)

meses, al cumplimiento del cual la empresa deberá evaluar y verificar los

resultados obtenidos. Cabe destacar que la responsabilidad de la ejecución y

coordinación para las estrategias a desarrollar será llevado a cabo por el

gerente de ventas de la empresa DENTALPECA.


179

Para el desarrollo del plan promocional, se estableció el siguiente

modelo.

MODELO DEL PLAN PROMOCIONAL

Análisis Situacional.

Tipo de Posicionamiento y Ventajas Diferenciales.

Mercado Meta.

Objetivos Promociónales.

Estrategias y Tácticas Promociónales.

Fase Introductiva. Fase Persuasiva. Fase Recordatoria.

Presupuesto.

Evaluación y Control.


180

Fuente: Pachano – Perozo 2000.

2. Análisis situacional.

Para la realización del Diseño del Plan Promocional tendiente o

posicionar a DENTALPECA en el mercado marabino, se consideró importante

determinar los factores más relevantes del mercado.

DENTALPECA, es una organización cuyo propósito principal es

distribuir productos odontológicos, dicha empresa se ha destacado en el

mercado por la alta calidad de sus productos y la variedad de marcas

reconocidas, como lo son: Eugenol, Composite, Fellote, entre otros, razón por

la cual satisface una parte importante del mercado meta.

Sin embargo hoy en día existen una gran cantidad de empresas

competidoras que buscan atraer los clientes con mejores precios y servicio,

entre las empresa competidoras más fuertes para DENTALPECA se

encuentran Dentales Pelayos, Dentales del Lago y Dentales Lewis, quienes

han logrado penetrar el mercado por la fuerte promoción que emplean.

Por lo antes planteado, se hace necesario efectuar un análisis de la

situación interna y externa de esta empresa, para lograr así una visión más

amplia sobre la situación que presenta la misma, indicando de esta manera


181

sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, lo cual permitirá

aprovechar sus aspectos positivos y opacar sus aspectos negativos,

resaltando los siguientes aspectos a través de la matriz FODA. (Ver tabla Nº 1).

2.1. Misión y Visión de DENTALPECA.

o MISIÓN

DENTALPECA, está dedicada a satisfacer los requerimientos y

necesidades del mercado, así como también cumplir con normas que permite

la distribución de los productos con el fin de cumplir con la demanda del

mercado.

o VISIÓN

Desarrollar la organización a un mejor nivel, para hacer más efectiva la

comercialización del producto, todo ello con el aprovechamiento de los

recursos financieros con que cuenta la empresa, a través de un sistema

planeado de distribución continua, el cual permita obtener un stock de los

productos distribuidos en los clientes.


182

TABLA Nº 1

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA DENTALPECA.

FORTALEZAS DEBILIDADES

♦ Calidad de los Productos

♦ Disponibilidad Tecnológica

♦ Disponibilidad de Recursos Humanos

♦ Precios Competitivos

♦ Falta de Inversión en Promoción

♦ Fallas en los Canales de Distribución

OPORTUNIDADES AMENAZAS

♦ Incremento en la participación del mercado

♦ Diversificación de los productos a distribuir

♦ Proliferación de la Competencia

♦ Promociones por parte de la Competencia

♦ Altas tasas de cambio

FUENTE: Pachano – Perozo (2000).

3. Tipo de Posicionamiento y Ventaja Diferencial.


183

Actualmente la empresa DENTALPECA, cuenta con un

posicionamiento bajo en comparación con la competencia, donde su imagen

corporativa ha decaído de tal manera por la ausencia de un Plan Promocional

que les permite mantener informados a sus cliente, por lo tanto no es tan

reconocida en el mercado. Sin embargo para mantener y obtener clientes se

establecerá el tipo de posicionamiento por atributos, con el fin de lograr

compararse y sobrepasar a la competencia.

De acuerdo a las necesidades y características presentados por

DENTALPECA, se establecen dichas estrategias de posicionamiento, con el

fin de penetrar la mente de los consumidores, para ubicarse en un buen lugar

dentro del mercado, con la ayuda de una fuerte campaña publicitaria, con

mensajes persuasivos y a la vez agresivos, para poder diferenciarse de la

competencia.

En cuanto a la ventaja que se utilizará, por diferenciar DENTALPECA

de sus competidores, se utilizará la calidad del servicio, calidad de las

diferentes marcas que manejan y lo más importante para el mercado, el

soporte técnico que dicha empresa ofrece a sus clientes.

4. Mercado Meta.


184

En el presente estudio, el mercado meta, está conformado por los

clientes actuales y los potenciales, los cuales se encuentran residenciados en

la ciudad de Maracaibo.

Los clientes actuales y los potenciales tienen las mismas características, ya

que los productos y servicios, suministrados por DENTALPECA van dirigido a

todos aquello odontólogos que tengan establecimiento en la ciudad de

Maracaibo, son mujeres y hombres graduados en odontología, con

consultorios establecidos donde existe la segmentación relacionada con el

servicio, es decir, el beneficio deseado, que es ofrecer a los consumidores

gran variedad de productos de calidad, garantía y los mejores precios y la tasa

de uso que éstos puedan tener la cual está dividido en usuarios medios y

fuertes, los usuarios medios son aquellas personas que solo adquieren el

producto y/o servicio, ocasionalmente en momentos imprevistos y los usuarios

fuertes: aquellas personas que adquieren los productos y/o servicio por lo

menos una vez por semana, cada vez que necesita de los mismos.


185

TABLA NO. 1

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META DEL PLAN PROMOCIONAL

BASE CARACTERÍSTICAS

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

♦ Todos los consultorios odontológicos ubicados en la ciudad de Maracaibo.

SEGMENTACIÓN DESCRIPTIVA

♦ Ambos sexos.

♦ Profesionales en el área odontológica.

♦ Con consultorios.


186

SEGMENTACIÓN RELACIONADA CON

EL SERVICIO

♦ Beneficio Deseado: ofrecer a los consumidores gran variedad de productos de calidad, garantía y buen servicio.

♦ Tasa de Uso: el producto está orientado a aquellos usuarios medios y fuertes.

♦ Usuarios Medios: son aquellas personas que adquieren los productos y/o servicios ocasionalmente.

♦ Usuarios Fuertes: son aquellas personas que adquieren el producto y/o servicio por menos una vez a la semana, dependiendo la necesidad.

FUENTE: Pachano - Perozo (2000).

5. Objetivos Promociónales.

5.1. Objetivos Generales.

Posicionar a DENTALPECA, en el mercado marabino con la finalidad

de mejorar su imagen actual ante sus consumidores actuales y potenciales,

con respecto a la competencia.

5.2. Objetivos Específicos


187

1. Posicionar en un 50% los productos y el servicio que presta

DENTALPECA , a través de los medios impresos.

2. Incrementar las ventas en un 80% durante el año 2000.

3. Aumentar la cartera de cliente en un 100% en los primeros seis meses

del plan promocional.

4. Mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de las

ventas personales.

5. Mantener la lealtad de los clientes.

6. Estrategias y Tácticas Promociónales.

6.1. Fase Informativa.

Considerando los objetivos del Plan, la mezcla promocional seleccionada para

esta etapa, como variable principal es la publicidad dado su alto alcance y la

posibilidad de suministrar toda la información necesaria, para dar a conocer

los atributos y beneficios que ofrece DENTALPECA, para así llamar la

atención y captar el interés de la audiencia.


188

6.1.1. Estrategia para la fase Informativa.

o PUBLICIDAD

Se utilizará esta estrategia por ser una herramienta promocional muy

eficaz, capaz de informarle y recordarle al mercado la existencia de

DENTALPECA.

♦♦ ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.

Realización de una campaña informativa a través de medios impresos

tal y como se establece en el objetivo de Posicionar en un 50% los productos y

el servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos.

Cumpliendo con el objetivo de Posicionar en un 50% los productos y el

servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos se

propone llevar a cabo una campaña corta a través de medios, como la prensa,

por ser este medio de gran aceptación, cobertura local y credibilidad, capaz

de mostrar un mensaje claro al público objetivo. El otro medio utilizado es el

CD de información, siendo este muy eficaz y eficiente ya que se logra

suministrar información detallada y completa de la característica de la


189

empresa al cliente de una manera muy personalizada entregados a su vez por

los vendedores de la misma.

Se propusieron estos medios con el fin de que anuncien e informen la

calidad de los productos y el servicio de DENTALPECA ofrece a sus clientes,

cabe destacar que tal información servirá tanto para los clientes actuales y

potenciales, ya que lo que se desea es establecer en la mente de los

odontólogos lo importante que es adquirir los productos y/o servicios de

DENTALPECA.

♦♦ TÁCTICAS .

Inserción de aviso de prensa y CD de información.

o PLAN CREATIVO.

♦♦ ESTABLECIMIENTO DEL TEMA DE LA CAMPAÑA.

También se define como única proposición de ventas (USP), el cual se

refiere a buscar una característica del servicio y los productos que ofrecen, en

este caso la empresa DENTALPECA para diferenciarla de la competencia


190

utilizará los principales ventajas competitivas como lo son la calidad de los

productos y el servicio ofrecido como también la variedad de precios.

♦♦ APELACIÓN.

Se apelará a la atención personalizada y profesional ofrecidas por la

empresa DENTALPECA.

♦♦ SELECCIÓN DE SLOGAN.

Según lo planteado en el tema de Plataforma, el slogan va dirigido a un

consumidor exigente y con respecto a la empresa DENTALPECA.

El slogan es: DENTALPECA... al servicio del Odontólogo.

♦♦ TIEMPO DE DURACIÓN DE LA CAMPAÑA.

La campaña informativa tendrá una duración de dos meses, a partir del

01 de marzo hasta la última semana del mes de abril del 2000.

♦♦ DESCRIPCIÓN DE LAS PIEZAS .

•• Aviso de Prensa (Ver Boceto No. 1)

Título: DENTALPECA ... al servicio del Odontólogo.


191

Sub–Título: Productos y Servicio de la mejor calidad.

Texto: Amigo Odontólogo, DENTALPECA te ofrece las mejores

marcas y el mejor soporte técnico, en todo los instrumentos

odontológicos médico–quirúrgicos. Ven y podrás verificar

la calidad de nuestro servicio.

Dirección: Av.9 Santa Rita, esquina 88.A Edif.; Maracaibo Piso 1. Teléfonos: 222978 – 227385.

•• Aviso de Prensa (Ver Boceto No. 2)

Título: DENTALPECA ... al servicio del Odontólogo.

Sub–Título: Productos y Servicio de la mejor calidad.

Gráfica: Se observa a un Odontólogo en su consultorio atendiendo a

un paciente.

Dirección: Av.9 Santa Rita, esquina 88.A Edif.; Maracaibo Piso 1. Teléfonos: 222978 – 227385.

♦♦ PLAN DE MEDIOS

•• Aviso de Nº 1.


192

Vehículo: Panorama.

Sub–Vehículo: Cuerpo 3 Sección Vivir (Salud).

Tamaño: 3 col. X 10 cms.

Color: blanco y negro.

Frecuencia: Una vez por semana, los días domingos las 4

primeras semanas de la campaña.

Total de Avisos: Cuatro (4).

•• Aviso de Nº 2.

Vehículo: Panorama.

Sub–Vehículo: Cuerpo 3 Sección Vivir (Salud).

Tamaño: 3 col. X 10 cms.

Color: blanco y negro.

Frecuencia: Una vez por semana, los días lunes del mes

de abril.

Total de Avisos: Cuatro (4).

♦ CD de Información.


193

Información suministrada: Todas las características de la empresa desde las

diversas gama de productos que ofrece a los clientes y las diferentes marcas

que poseen a través de un catálogo incluido en este CD, también se observará

otras características como el sistema de afiliación totalmente gratuita en el que

se le entregará un carnet para poseer una atención mas personalizada y

obtener mejores descuentos sobre sus compras, este sistema será

implementado en la fase de persuasión pero es importante que el cliente lo

sepa, así como también el sistema de pago de pago que maneja la empresa,

la iniciativa de las misma en patrocinar diversos eventos tanto deportivos como

juegos de béisbol y sofbol para los odontólogos, así como congresos,

seminarios, etc., de la misma forma se la suministraran la dirección, teléfonos y

horarios de la empresa.


194


195

•• Pautas Visuales.

Marzo

Fecha M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V

Medio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Prens

a

o o o o

Abril

Fecha S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D

Medio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30


196

Prens

a

O o o o


197

•• Resumen de la Fase Informativa.

OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS RECURSOS COSTO

- Posicionar en un 50 % los productos y el servicio que presta DENTALPECA, a través de los medios impresos y Radio.

- Diseño de una campaña informativa.

- Plan Creativo. - Plan de Medio.

- Arte de Prensa. - Elaboración de

un CD Informativo.

- Impresión en serie del CD.

250.665 Bs.

20.000 Bs.

2.400 Bs. C/U

FUENTE: PACHANO – PEROZO.


198

RESUMEN DE LA FASE PERSUASIVA.

OBJETIVOS ESTRATEGIA TÁCTICAS RECURSOS LUGAR COSTO

4. Mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de las ventas personales.

- Adiestrar el personal de ventas. - Visita a los principales consultorios.

- Detección de las necesidades. - Determinar los objetivos a alcanzar. - Entrenamiento. - Duración del entrenamiento. -Elaborar catálogo.

- Recursos didácticos. - Refrigerios. - Certificados. - Arte del catálogo.

- Salón de la empresa DENTALPECA. - Consultorios de Odontólogos.

-105.000 Bs. Por participantes. - 540.000 Bs.

3. Aumentar la cartera de cliente en un 100% en los primeros seis meses del plan promocional.

Sistema de afiliaciones.

- Diseño e impresión de: - Planilla de suscripción. - Carnet. - Afiche.

- Arte de la planilla, carnet y afiche.

- DENTALPECA. - Consultorios de Odontólogos.

98.000 Bs.

1. Posicionar en un 50% los productos y el servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos y radio.

Material Promocional.

- Elaboración de bolsas y material P.O.P.

- Bolsas plásticas, agendas, bolígrafos, Franelas etc.

- DENTALPECA.

1.650.500 Bs.

2. Incrementar las ventas en un 80% durante el año 2000.

Descuento por pronto pago.

- Descuento del 5 %.

- Ninguno.

- DENTALPECA.

5 % De las ventas brutas.

5. Mantener la lealtad de los clientes.

Participación en diferentes eventos.

-Patrocinio de eventos.

- Uniformes. - Gorras. - Refrigerios - Etc.

- DENTALPECA.

980.000 Bs.


199


RESUMEN DE LA FASE DE RECORDATORIA.

OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICAS RECURSOS COSTO

- Mantener la lealtad de los clientes. - Mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de las ventas personales.

- Diseño de una campaña recordativa.

-Elaborar el catálogo. - Plan Creativo.

- Arte del catálogo. - Elaboración de Volantines.

540.000 Bs.

305.000 Bs.


200



195

6.2. Fase Persuasiva.

En ésta Fase se utilizarán de manera conjunta la Promoción de Ventas,

Ventas Personales y las Relaciones Públicas, por cuanto se busca convencer

a los clientes que prefieran DENTALPECA, como primera opción y por lo que

las estrategias se basarán en estimular e incentivos continuos de forma

intensiva.

6.2.1. Estrategias para las Fase Persuasiva.

♦♦ VENTAS PERSONALES

Se utiliza esta estrategia, ya que permite presentar directamente los

productos y servicios que DENTALPECA ofrece a sus clientes, con la finalidad

a que dicho público sepa de los productos y servicios ofrecidos para la

satisfacción directamente de las necesidades de este mercado.

ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL

Preparación del personal de ventas para ofrecer una buena imagen del

servicio y productos ofrecidos por DENTALPECA el cual cumplirá con el

objetivo de mantener la plena satisfacción de los clientes a través del uso de

las ventas personales..


196

Para ofrecer un excelente servicio, se debe comenzar por cambiar la

actitud del personal hacia el cliente, es necesario crear una conciencia sobre la

importancia del servicio al cliente en la mente de los empleados. Enseñar que

lo primordial es lograr tener clientes satisfechos.

No obstante el entrenamiento le permite al empleado proporcionar al

cliente un servicio bueno y confiable, a la vez se le ofrece al empleado una

superación y capacitación par ocupar otro puesto en cualquier oportunidad que

se presente.

♦♦ TÁCTICAS

♦ Detectar las necesidades que permita establecer un diagnóstico de los

empleados.

♦ Determinar los objetivos del entrenamiento, entre los cuales se encuentra:

♦ Conocer la importancia de la atención al cliente y las herramientas

básicas para el desarrollo de un excelente servicio.

♦ Motivar el crecimiento personal intrínseco y la imagen externa

adecuada, como garantía en la presentación de servicio.

♦ Instruir las habilidades y destrezas del área de servicio en cuanto a

la eficiencia y productividad.


197

♦ Aplicación de las técnicas de entrenamiento.

♦ Instrucción directa del puesto: el cual brinda al empleado todas las

herramientas necesarias para desarrollarse en el puesto, desde la

inducción hasta los objetivos que desean alcanzar.

♦ Cursos: a través de estos el empleado tiende a conocer mayor

información sobre el uso y manejo de los productos o como

enfrentar situaciones complejas, entre los cursos que se sugieren

están: Atención al Cliente, Calidad del Servicio, Técnicas de

Ventas, Computación y Utilización o Manejo adecuado de

Equipos.

♦ Duración del Entrenamiento: quince (15) días del mes de mayo de

2000.

♦ Responsable: Gerente de Recursos Humanos.

♦ ESTRATEGIA Nº 2


198

Visita a los principales consultorios ubicados en las clínicas del

Municipio Autónomo Maracaibo, cumpliendo con el mismo objetivo expresado

en las estrategias de Ventas Personales.

♦ TÁCTICAS

♦ Establecer un listado de los clientes actuales y los posibles

clientes potenciales.

♦ Diseñar un catálogo donde se explica de forma general los

productos y servicio que ofrece DENTALPECA (Ver Boceto).

♦ Se visitará a los clientes de la siguiente manera:

- 1ra. Visita a los clientes actuales en el mes de mayo

del 2000 (de 2 a 4 visita a cada uno).

- 2da. Visita a los clientes potenciales en el mes de

junio del 2000 (de 2 a 4 visita a cada uno).

♦ El fin de la visita es entregar los catálogos y explicar a los clientes

las ventajas de adquirir los productos de DENTALPECA. Cabe

destacar que a partir de estas fechas pautadas los representantes

de ventas estarán en un constante contacto con los clientes, por lo

menos visitarlos 2 o 4 veces por mes.


199

♦♦ PROMOCIÓN DE VENTAS

El fin de esta herramienta es que los clientes se sientan estimulados a

adquirir con mayor factibilidad los productos y servicios que ofrece

DENTALPECA a sus cliente actuales y potenciales.

♦♦ ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS.

Creación de un sistema de afiliación para los clientes actuales y

potenciales de DENTALPECA cumpliendo así con el objetivo de aumentar la

cartera de cliente en un 100% en los primeros seis meses del plan

promocional, ya que la empresa solo cuenta con 19 clientes actuales.

Se propone la creación y otorgamiento de una tarjeta de afiliación que

ofrezca un descuento del 10% por la compra y utilización de los servicios

ofrecidos por la empresa.

♦♦ TÁCTICAS .

q Diseño una planilla de suscripción del cliente para formar parte de afiliados

de DENTALPECA (Ver Boceto).

q Diseño de un modelo de tarjeta de afiliación tipo carnet a utilizar los

clientes (Ver Boceto).


200

q PLANILLA DE INSCRIPCIÓN.

Logo

DENTALPECA

Planilla de Inscripción _______________ No. de Afiliación __________

Nombres: ____________________________________________________Apellidos: ____________________________________________________C.I. No. ________________Edad: _________ Sexo: M q F qEstado Civil: S q C qOdontólogo: Dr. q Técnico qDirección del Consultorio: _____________________________________ ______________________________________________________________Teléfono: ____________________________________________________Fecha de Suscripción: __________________________________

Firma DENTALPECA Firma Odontólogo

q CARNET

LogoDENTALPECA

345-682-41Martínez, KeilaExpedido el 12.05.2000


201

q Creación de un anuncio que informe sobre la existencia de la tarjeta y

beneficios a recibir al afiliarse a la misma el cual los vendedores pueden

reforzar dicha información.

Debido a que la tarjeta de afiliación es un nuevo servicio a ofrecer por

DENTALPECA, es necesario informar a los clientes sobre la existencia de la

misma y los beneficios a recibir, por lo tanto se diseño un afiche, el cual se

ubicará en las clínicas y consultorios odontológicos de la ciudad de Maracaibo,

el tamaño del afiche será de ¼ pliego a full color (Ver Boceto). Esta estrategia

se comenzará a desarrollar en el mes de julio del 2000 hasta la culminación del

plan promocional.


202

♦ AFICHE

LogoDENTALPECA


LogoDENTALPECA


Afiliate ya a DENTALPECA

Solicita tu tarjeta con solo presentar sus datos personales y al recibirla comenzará a disfrutar de los beneficios y servicios que ofrece DENTALPECA a sus clientes.

DENTALPECA ... Al Servicio del Odontólogo

Pregunta hoy mismo

Dirección _____________________________ Tlf.: _________________

ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO PROMOCIONAL.

Cumpliendo con el objetivo de Posicionar en un 50% los productos y el

servicio que presta DENTALPECA , a través de los medios impresos se

elaborara material promocional para difundir la imagen y atributos de

DENTALPECA, para poder mantener un alto nivel de identificación y

recordación del producto.


203

♦ TACTICAS.

q Elaborar bolsas plásticas que tengan impreso el nombre y eslogan de

DENTALPECA, dirección y teléfonos, con el fin de mantener una buena

imagen de la organización. Las bolsas son para utilizarlos en automóviles,

tendrán una medida estándar, con un costo de 95.000 y estarán bajo la

responsabilidad del gerente de ventas y la imprenta que las elaborará, en

éste caso será MANPA C.A.

q Se elaborará material P.O.P. con el fin de mantener presente a

DENTALPECA, en la mente de los clientes y de ésta forma sentirse

halagados por dicha empresa, se diseñarán bolígrafos, agendas, llaveros

y habladores con información de los productos más utilizados por los

odontólogos, todos con el emblema de DENTALPECA, el costo será

l.650.500 Bs y el responsable será el gerente de Ventas, cabe destacar

que la distribución de dicho material será en forma de paquetes y se les

entregara a los clientes actuales y a los potenciales, cuando ya hayan

adquirido productos de DENTALPECA. La fecha de entrega se

establecerá a través de visitas preestablecidas en los meses de julio-

agosto del 2000.


204

ESTRATEGIA DE DESCUENTO POR PRONTO PAGO.

Establecer descuentos por pronto pago para los clientes, para

motivarlos a cancelar las facturas en el tiempo establecido por DENTALPECA,

y así disminuir el monto de cuenta por pagar, esta estrategia está relacionada

con el objetivo de Incrementar las ventas en un 80% durante el año 2000.

♦ TACTICA.

El descuento estará establecido en un 5% adicional a los clientes que

cancelen sus facturas antes de 5 días siguientes al vencimiento de la factura.

Dicho descuento será otorgado en forma permanente a los clientes y el

responsable es el Gerente de Ventas. El costo de ésta acción será

aproximadamente el 5% de las ventas brutas de los cliente.

♦♦ RELACIONES PÚBLICAS

Esta permite establecer una comunicación con los clientes y lograr influir

en su opinión en relación a la imagen que DENTALPECA desarrolla en su

público interno y externo.

♦♦ ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS


205

Participación en eventos deportivos como patrocinantes de equipos en

diferentes disciplinas deportivas, así como también se participara en otros

eventos tales como congresos y seminarios, cumpliendo con el objetivo de

mantener la lealtad de los clientes.

A través de las relaciones públicas se busca obtener una relación

positiva con el público que rodea a DENTALPECA, como lo son los clientes

actuales y potenciales, la comunidad en la cual se encuentran distribuidoras,

entre otros, con el fin de crear una mejor imagen de la empresa.

♦ TACTICAS.

q Patrocinio de Eventos.

A través de esta actividad se pretende participar en eventos deportivos

que desarrolla el colegio de Odontólogos , entre el gremio y familiares

del mismo, con el fin de darle mayor reconocimiento a DENTALPECA. La

empresa financiará uniformes para las diferentes disciplinas deportivas que

se vayan a desarrollar, colocando el logotipo y eslogan en los uniformes, para

promocionar así la misma. También se participará en otros eventos

organizados por el Colegio de Odontólogos como congresos y seminarios, el

cual la empresa aportará el suministros de equipos y refrigerios para estos

eventos, del mismo modo la ubicación de estos, es decir el lugar a efectuarse.


206


207

6.3. FASE RECORDATORIA.

Finalmente, se cerrará el plan de la campaña, con la utilización de

manera conjunta de las Ventas Personales y la Promoción de Ventas, para

distribuir en los consultorios odontológicos catálogos informativos y volantines

de información para que estos clientes de la empresa recuerden y mantengan

presente los atributos de DENTALPECA. En la presente fase recordatoria se

continúan utilizando los medios impresos como en las anteriores ya que los

odontólogos prefieren recibir información en dichos medios, porqué pueden

visualizar de manera muy personalizada todo lo concerniente a los equipos,

materiales e instrumentos Odontológicos Médicos-Quirúrgicos, el cual no se

pueden observar y comparar de la misma forma en otros medios tradicionales

como la televisión, la radio, vallas, entre otros. Es por ello que la empresa

DENTALPECA opta para su fase de recordación continuar con los catálogos

entregados por su personal de ventas y promotores de la misma manera como

lo facilitaban en la fase de persuasión , aunado a la implementación y

distribución de volantines corporativos para reforzar dicha fase así como

también la publicidad directa.


208

♦ VOLANTINES CORPORATIVOS.

♦ ESTRATEGIA:

Con la distribución de estos volantines corporativos la empresa busca

reforzar la utilización de catálogos en esta fase y que le permita mantener

fresca la imagen, características y atributos de DENTALPECA.

♦ TÁCTICAS.

Se elaborará volantes con la finalidad de que los promotores y los

representantes de ventas de la empresa los distribuyan a los clientes, así como

también los empleados de la empresa puedan entregarlos en el colegio de

odontólogos y en diversos eventos en el cual participen estos.

♦ PLAN CREATIVO.

TITULO : DENTALPECA ... Al Servicio del odontólogo.

SUBTITULO: Productos y servicio de la mejor calidad.

IMAGEN: Logotipo de la empresa y algunos artículos.

DIRECCIÓN: Av.9 Santa Rita 88-A, Edif. Maracaibo Piso 1.


209

TELEFONOS: (061) 222978 – 227385.


210


211

7. PRESUPUESTO.

El presupuesto se estableció inicialmente por fase, para luego ser

calculado en el lapso de duración del plan.

Una vez determinado los costos de cada una de las acciones

establecidas en el plan promocional se llevara a cabo el presupuesto global ,

para así determinar con exactitud el porcentaje de recursos financieros que

debe destinar DENTALPECA, para implantar dicho plan promocional.

Cabe destacar que dicho presupuesto esta sujeto a variaciones de

índole inflacionario, por lo tanto existe la posibilidad de que la empresa debe

ajustar sus partidas a causa de estos cambios.

PRESUPUESTO DE LA FASE INFORMATIVA.

ACTIVIDADES POR FASES. COSTO.

Aviso de Prensa Nº 1 3 x 10 cm / col. (8).

Elaboración en serie de CD. de Información.

TOTAL:

2.005.320 Bs.

500.000 Bs.

2.505.320 Bs.

NOTA: INCLUYE EL IMPUESTO.


212

PRESUPUESTO DE LA FASE PERSUASIVA.


Adiestramiento del Personal.

Catalogo de información.

Diseño e impresión de Planilla.

Diseño e impresión de Carnet.

Diseño e impresión de Afiches.

Bolsas Plásticas.

Material P.O.P.

Patrocinio de eventos.

TOTAL:

420.000 Bs.

540.000 Bs.

26.000 Bs.

8.000 Bs.

64.000Bs.

95.000 Bs.

1.650.500 Bs.

980.000 Bs.

3.783.500 Bs.


PRESUPUESTO DE LA FASE RECORDATORIA.


Catalogo de información.

Boletín Corporativo.

TOTAL:

540.000 Bs.

305.000 Bs.

845.000 Bs.



213

PRESUPUESTO GLOBAL.

FASE Nº 1

2.505.240 Bs.

FASE Nº 2

3.783.500 Bs.

FASE Nº 3

845.000 Bs.

TOTAL GENERAL

7.133.740 Bs.

8. VALUACION Y CONTROL DEL PLAN PROMOCIONAL.

Para asegurar la marcha efectiva del plan promocional es necesario

establecer parámetros de evaluación y control que muestren con claridad el

funcionamiento de las estrategias implementadas, por lo cual se requiere de

aplicación de un instrumento que mida cada uno de los objetivos establecidos.

Dicho instrumento evalúa los objetivos y el cumplimiento que alcanzaron

con el propósito de conocer que tan efectivos son y cuales son más eficientes;


214

para ello se ha diseñado un formato para que sea realizado por fase tal

como se observa en el formato Nº 1.

En el mismo orden de ideas, se puede señalar que otra manera de

evaluar y controlar el plan es comparando los ingresos obtenidos y los gastos

realizados, con esto se puede conocer la incidencia de la inversión realizada y

los beneficios obtenidos , por la empresa, tal como se puede visualizar en el

formato Nº 2.

FORMATO Nº1

NIIVEL DE CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS.

OBJETIVOS MESES % ALCANZADO DE CUMPLIMIENTO

OBSERVACIONES


215


FORMATO Nº 2

NIVEL DE LOGRO DE RENTABILIDAD.

MES

VENTAS

OBTENIDAS

GASTOS

% De Utilidad Logrado

(Ventas / Gastos)

VARIACIÓN



216

1. CONCEPTUALIZACION DEL PLAN.

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