1

Adquisición de bienes y servicios. Actividades:

“Desarrollar proveedores” (identificar nuevas fuentes alternativas de suministro)

Seleccionar a los proveedores y negociar los contratos. Controlar el rendimiento del proveedor.

Importancia: Principal fuente de los costos de la empresa industrial Afecta a la calidad del producto final. Puede frenar todo el flujo previsto y generar

ineficiencias, incumplimientos y costos ocultos muy altos.

Compras

Gestión de Recursos:

06 - Compras

2

Costos de compras como porcentaje de ventas

Todas las industriasAutomóvilesAlimentaciónMaderaPapelPetróleoTransporte

52%61%60%61%55%74%63%

IndustriaCosto

[% del ingreso porventas]

Gestión de Recursos:

06 - Compras

3

Objetivos de la función de compras

Ayudar a identificar los productos y servicios que mejor se pueden obtener de forma externa.

Desarrollar, evaluar y determinar el mejor proveedor, precio y entrega de estos productos.

Gestión de Recursos:

06 - Compras

4

Dársena de descarga

Orden decompra

Lista de embalaje

Procesamientode la orden

Factura

Informe de cuentas por

cobrar

Comprobación Deudores

Acreedores

Correo

CorreoReconciliarcuentas

Correo

Cliente Proveedor

Proceso de compra tradicional

Gestión de Recursos:

06 - Compras

5

Técnicas de compra

Envío directo al último cliente y embalaje especial.

Pedidos abiertos. Pedidos electrónicos y transferencia de fondos. Intercambio electrónico de datos (EDI). Compra sin inventario. Estandarización.

Gestión de Recursos:

06 - Compras

6

Decisión: ¿Fabricar o comprar?

Menor coste de producción Proveedores no adecuados Asegurar el suministro necesario Utilizar los excedentes de mano de obra

y hacer una contribución marginal Obtener la calidad deseada Evitar la connivencia entre los

proveedores Obtener un producto único que

acarrearía un compromiso prohibitivo para el proveedor

Mantener las capacidades de la organización

Proteger el diseño patentado o la calidad Incrementar o mantener el tamaño de la

compañía

Menor coste de adquisición Mantener el compromiso con el

proveedor Obtener habilidad técnica o de

gestión Capacidad inadecuada Reducir costes de inventario Asegurar flexibilidad y fuentes

alternativas Reciprocidad El artículo está protegido por

una patente o secreto industrial Libera a la dirección para

ocuparse de su negocio principal

Razones para fabricar Razones para comprar

Gestión de Recursos:

06 - Compras

7

Planificaciones para ayudar a la empresa a cumplir sus objetivos.

Afecta a la posición de competencia a largo plazo. Opciones estratégicas:

Muchos proveedores. Pocos proveedores. Red Keiretsu. Intergración vertical. Compañía vertical.

Estrategias de compra

Gestión de Recursos:

06 - Compras

8

Estrategias de la cadena de abastecimiento

Negociar con muchos proveedores. Comparar un proveedor con otro.

Desarrollar relaciones estables a largo plazo con un número reducido de proveedores que trabajarán con usted para ayudarle a satisfacer al cliente final.

Integración vertical: comprar las empresas proveedoras. Keiretsu: los proveedores pasan a formar parte de una

coalición de compañías. Crear una compañía virtual que utilice a sus proveedores

conforme sea la demanda.

Gestión de Recursos:

06 - Compras

9

Muchas fuentes por artículo. Relación de enfrentamiento. Corto plazo. Poca franqueza. Órdenes de compra negociadas y esporádicas. Precios altos. Grandes lotes, poco frecuentes. Entrega en la dársena de descarga.

Estrategia de muchos proveedores

Gestión de Recursos:

06 - Compras

10

Una o pocas fuentes por artículo. Afiliación (JIT). A largo plazo, estable. Auditorías y visitas en el lugar. Contratos exclusivos. Precios bajos (grandes pedidos). Lotes pequeños, frecuentes. Se entrega en el lugar donde va a ser utilizado.

Estrategia de pocos proveedores

Gestión de Recursos:

06 - Compras

11

Relaciones del comprador con el proveedor

Táctica Reducir el número total de proveedores Nombrar proveedores clave Pedir entregas Just in Time a los proveedores clave Involucrar a los proveedores clave en el nuevo

diseño del producto. Desarrollar conexiones informáticas con los

proveedores

Gestión de Recursos:

06 - Compras

12

Materias primas(Proveedores)

Intergraciónhacia atrás

Transformaciónactual

Integración hacia adelante

Artículos terminados(clientes)

Capacidad para producir productos comprados previamente:

Operaciones establecidas. Comprar las empresas

proveedoras.

Decisión de fabricar o comprar.

Importante compromiso financiero.

Difícil hacer todo bien.

Estrategia de la integración vertical

Gestión de Recursos:

06 - Compras

13

Ejemplos de integración vertical

Mineral de hierro

Acero

Automóviles

Sistema dedistribución

Distribuidores

Silicona

Circuitosintegrados

Circuitos impresos

OrdenadoresRelojes

Calculadoras

Agricultura

Molino de harina

Materias primas (proveedores)

BackwardIntegration

Transformaciónactual

ForwardIntegration

Artículos terminados(clientes)Productos

de pastelería

Gestión de Recursos:

06 - Compras

14

Término japonés que significa “coalición de compañías”. Sistema de alianzas mutuas y propiedad cruzada:

Las empresas aliadas se quedan con el stock de la compañía.

Reducción de la necesidad de beneficios a corto plazo.

Une a fabricantes, proveedores, distribuidores y prestamistas: Las “coaliciones” se extienden a lo largo de toda la

cadena de abastecimiento.

Estrategia Keiretsu

Gestión de Recursos:

06 - Compras

15

Estrategia de la compañía virtual

Red de compañías independientes Unidas por la tecnología:

Computadores, faxes, Internet, etc.

Cada uno contribuye con competencias esenciales. Normalmente prestan servicios:

Nóminas, edición, diseño.

La relación puede ser a largo o a corto plazo: Normalmente, sólo hasta que se cumplen los

objetivos prefijados

Ejemplo: taller de confección textil

Gestión de Recursos:

06 - Compras

16

Evaluación del proveedor: Encontrar y seleccionar proveedores potenciales.

Desarrollo del proveedor: Integrar al comprador y al proveedor

Ejemplo: transferencia electrónica de información.

Negociaciones: Dan como resultado un contrato. Especifica el periodo de acuerdo, precio, plazos de

entrega, etc.

Proceso de selección del proveedor

Gestión de Recursos:

06 - Compras

17

Compañía: Estabilidad financiera Dirección Localización Standards

Producto: Calidad Certificación Precio

Servicio: Entrega a tiempo Condiciones de llegada Apoyo técnico

Criterios de selección del proveedor

Gestión de Recursos:

06 - Compras

18

Estrategias de negociación

Modelo del precio basado en el coste: requiere que el proveedor abra sus libros al comprador. El precio basado en un coste fijo y en la cláusula de reajuste de materiales y mano de obra.

Modelo del precio basado en el mercado: precio o índice publicado.

Licitación competitiva: los proveedores potenciales hacen una oferta de contrato.

Gestión de Recursos:

06 - Compras

19

Dirección de la cadena de abastecimiento Opciones:

Aplazamiento. Canal de montaje. Envío directo al último cliente. Pedidos abiertos. Pedidos electrónicos y transferencia de fondos. Compra sin inventario. Estandarización. Compra por Internet.

Gestión de Recursos:

06 - Compras

20

Manejo de materiales

Integra todas las funciones de los materiales: Compra. Manejo del inventario. Control de producción. Tráfico entrante. Almacenes. Control de la calidad entrante.

Objetivo: producir eficiencia con operaciones de bajo costo.

Gestión de Recursos:

06 - Compras

21

Opciones de traslado de mercancías

En camión. Por avión. Por barco. Combinación de estos (“multimodal”) Oleoductos, gasoductos, etc...

Gestión de Recursos:

06 - Compras