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Ing. Heriberto Aja Leyva

Introducción a proceso de ventas

Estrategias para incrementar las ventas 2

Expositor : Ing. Heriberto Aja Leyva • Ingeniero en Sistemas Computacionales, Egresado del Tecnológico de Monterrey

• Maestría en Administración Con Especialidad en Mercadotecnia y Ventas

en la Universidad Virtual en el TEC de Monterrey.

Actividad actual

• Consultoría y Asesoría de Empresas con especialidad en Administración de procesos de administrativos, Técnicas de ventas , Tecnologías de información y desarrollo de mandos medios

• Director de la Firma KMSOLUCION, con la finalidad de promover la Gestión y administración del conocimiento, por medio de servicios de representación comercial.

Experiencia Profesional :

• Director Centro de Desarrollo Empresarial, en el Tec de Monterrey en campus Sonora norte

• Socio y director de Empresas en giro de educación y Servicios Computacionales

• Consultor Empresarial desde 1984 a la fecha en Sonora y Baja California.

• Especialidad en Alineación de procesos estratégicos en ramo comercial y de servicios

• Director y fundador de la Sede Mexicali, Tecnológico de Monterrey y promotor del Programa Global MBA con Thunderbird en Phoneix, Arizona.

• Coordinador de la promoción de maestrías virtuales en la Zona Noroeste de México.

• Director del Centro de Educación Continua , en la Dirección de Innovación y Desarrollo del Tecnológico de Monterrey Campus Sonora Norte, Como responsable de las sedes en la ciudades de Nogales, Hermosillo, Mexicali y Tijuana.

Perspectiva de

dirección en Ventas

Estrategias en el proceso de Ventas

Ing. Heriberto Aja Leyva

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La competitividad de las

empresas depende, cada día

más de...

La velocidad con que las empresas puedan incrementar su talento humano en ventas...

Talento y Desarrollo del Personal

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Velocidad la clave del éxito

El desafío está en el talento para ser efectivo:

Organizar los procesos

Priorizar

Manejar el tiempo

Reconocer oportunidades

Comunicarse

Limitar Distracciones

Identificar Desperdicios

Eliminar Desperdicios

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Contenido :

1.- Introducción a la Administración del Proceso de ventas

2.- Territorios de ventas – Objetivos de Venta – Mercado Meta

3.- Segmentación y Prospectación

Administración y Seguimiento CRM

Estrategia de e-marketing

4.- Administración y Estadística de Ventas

5.- Mercadotecnia – Momentos de Verdad

6.- Estrategia de Tele-marketing

Perspectiva del Proceso de

ventas con enfoque en el cliente

Ing. Heriberto Aja Leyva

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Introducción “No hay una Técnica mágica en las ventas”

Empieza con el Cliente

y

Termina con el cliente

“Resulta difícil dirigir inteligentemente a una Estrategia de ventas si no tiene una percepción clara del proceso de la venta”

Estrategia de Alineación

del

Proceso de Venta

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Objetivo de las ventas

Perspectiva del cliente

“Satisfacer los deseos

y

las necesidades de los clientes.”

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El éxito de los negocios debe ser planteado en base a

una lógica sencilla de Balancear los siguientes puntos :

Perspectiva Financiera: Si queremos tener Resultados,

nuestros clientes deben ser leales.

Perspectiva del Cliente: Si queremos Clientes leales,

debemos darles buenos Productos y Servicios.

Perspectiva de Procesos: Si queremos buenos

Productos y Servicios, necesitamos Procesos de ventas

apropiados que funcionen eficazmente.

Perspectiva del Personal: Si queremos un Proceso de

ventas Eficaz debemos desarrollar el conocimiento de

las todas las personas que se involucren en ventas en

la empresa.

Alineación Estratégica (Balanced Scorecard Kapplan y norton)

Estrategias para incrementar las ventas 11

Efectividad en la toma de decisiones en Ventas

Las 6P´s

1 Personas – Perfil de cliente • Con quien negocias - Cliente

• Hombre o Mujer

• Principios y valores - empresa

• Comportamientos y conductas – Perfil del vendedor

2 Producto ó Servicio • Que se está negociando

• un beneficio , una necesidad

3 Proceso de Venta • Orden y disciplina

• Cada cosa en su lugar

• Optimización y productividad

4 Poder – Persuasión •Percepción de una persona

•Percepción uno de otro, de tus clientes

•Percepción de tener más que otro, dinero, información, tiempo.

•Percepción que tiene la contraparte de nosotros, vendedores buenos ó malos

5 Pronóstico – Presupuesto •Riesgo, algo fuera de control de las partes por fuerzas externas, economía

•Ventas, Metas, Tendencias, Crisis

6 Problema • Cuando se rompen las reglas

• se requiere un tercero, Gerente

•Auditores, policía, abogado, directores

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Proyección en el proceso de ventas en este Siglo XXI

será con enfoque en las relaciones con el cliente:

1.- Técnicas administrativas de Ventas

el territorio nacional o en territorios extranjeros Competencia Global - Territorios Regionales

(“Quien conozca mejor a su cliente no tendrá competidor”)

2.- Comportamiento ético y social, el futuro está en las relaciones con tu clientes

3.- Participación activa de la Mujer y Segmentos ó nichos de negocios

4.- Estrategia eficaz en utilizar las Tecnologías de Información e Internet

5.- Formas de incrementar la productividad en el equipo de ventas y el proceso

Pensamiento Esbelto – Lean Thinking - Comercio Electrónico – e-Marketing

Administración del

proceso de venta

Ing. Heriberto Aja Leyva

Estrategias para incrementar las ventas 14

Tipos de proceso de Venta

El Equipo de ventas va a los clientes

Los Clientes van

al vendedor

Visitas personales

de Ventas

Los vendedores

internos establecen

contacto por correo ó

telemarketing

Venta Interna

de Mostrador

ó al Mercado

Venta en

Establecimientos

Minoristas

Página en internet

Redes Sociales

Estrategias para incrementar las ventas 15

Receptores

de Pedidos

Personal

de apoyo

a las

ventas

Buscadores

De

Pedidos

Conductor- Vendedor

Receptor interno de pedidos

Receptor externo de pedidos

Personal de ventas misionero

Ingeniero en Ventas

Vendedor Creativo

Bienes inmuebles

Vendedor creativo

Intangibles y servicios

(Trabajo rutinario)

(Facilita la Venta)

(Mayor dificultad)

Perseverancia y persuasión, conocimiento del producto y de la necesidad del cliente

Mostrador

Promotores

Degustadores

(No venden)

Conocimiento producto

Tractocamiones

Servicios

Ideas

Sorteos

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Perspectiva del proceso

Como gastan su tiempo los vendedores

Prospectando – Buscando nuevos clientes 14%

Llamadas de servicio 5%

Tareas administrativas 34%

Tiempo con los Clientes 15%

Esperando o viajando 32%

¿Dónde están los Desperdicios en las ventas?

¿Valor?

¿Valor?

¿Valor?

Desperdicio

Desperdicio

Desperdicio = Lo que el cliente no está dispuesto a pagar

Estrategias para incrementar las ventas 17

Como Gastan su tiempo

los Coordinadores ó gerentes de Ventas Coordinación de Servicios 17% Juntas 14% Viajes 15%

Visitas con clientes 17% Administración 24%

Teléfono, Correo Electrónico 12%

Objetivo :

Tenemos que enseñar a nuestro equipo de ventas a identificar

desperdicios, como parte de la cultura de nuestra empresa y darle la

atención debida a todo lo que el cliente no está dispuesto a pagar

Sobreproducción

Movimiento

Transporte

Inventario

Procesos Productos defectuosos

o retrabajos

Espera

Motivar a evitar

7 Desperdicios

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Detección y Eliminación de 7+1 Desperdicios

Estrategias para incrementar las ventas 20

Todas las empresas tienen Desperdicios

Desperdicios de políticas (invisibles)

-Pueden ser reglas, medidas, juicios y políticas

gerenciales, las cuales no pueden verse, tocarse, oírse,

pero perjudican igualmente.

Objetivos primordial de Eliminar Desperdicios:

¿Qué son Desperdicios?

Todo aquello que el cliente no esta dispuesto a pagar.

Desperdicios

Estrategias para incrementar las ventas 21

Elementos básicos del

Proceso de la venta Posventa _____

Ganancias o utilidades ____

Estadística Ventas kpi´s____

Clientes Satisfechos _____

Cuentas por Cobrar - Ingresos _____

Facturación – Factura Electrónica _____

Operación y Servicio al cliente _____

Cierre: Satisfacer al cliente _____

Negociación-Manejar objeciones _____

Cotización, proyectos, lista precios, descuento _____

Identificación con las necesidades del cliente _____

Publicidad del producto ó servicio _____

. Seguimiento_ CRM _____

Prospectación (Clientes con Potencial y probabilidad de comprar)_____

Vendedores o Equipo de ventas, personal de Ventas, dueño, gerente _____

Segmentación de clientes (Tipos de clientes) _____

Territorio de Ventas (Geografía de donde estan los clientes) _____

Plan ó Campaña de Ventas _____

Presupuestos de Ventas – Metas de Ventas _____

Estrategias de productos y Servicios Para satisfacer al cliente _____

Mercadotecnia : Identificar las gustos y necesidades del cliente _____

Clientes : Necesidades, deseos y Gustos (Mercado) _____

Evaluación___/44 ___%

Ejercicio #1 2=Bien 1= Regular 0= Mal

Estrategias para incrementar las ventas 22

Video y Ejercicio

Neil Rackham

Nuevos enfoques

Mercadotecnia y Ventas

Ideas que Comentar en grupo de 3 ó 4 personas

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

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