06 nabc
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Curso: Gestión Empresarial
Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio
Profesor: Carlos Rojas Arancibia
Si no puede hacer una declaración con su propuesta de valor, aún no entiende su
trabajo
Es tan simple como NABC
• Cada transacción de negocios tiene al menos dos propuestas de valor
• Cada lado tiene que persuadir a su contraparte• Es un proceso iterativo, no es una receta
• N: needs - necesidades• A: approach - aproximación• B: benefit per cost – costo/beneficio• C: competition – competencia / alternativas
Una propuesta de valor
• Confusión, pobre comunicación, falta de foco, ineficiencia en el uso de recursos
• La creación y entrega de un mayor valor que la competencia es el objetivo de todo emprendimiento
Preguntas fundamentales
Needs•¿Cuál es la importancia de las necesidades del mercado y de los clientes?
Approach•¿Cuál es la manera única de aproximarse a satisfacer esa necesidad?
Benefits•¿Cuál es el beneficio especifico por el costo de implementarlo?
Competition•¿Cómo son estos beneficios por costo, superiores a la de la competencia?
Construyendo nuestro modelo de negocio desde la visión del cliente
Esta técnica nos permitirá obtener un profundo CONOCIMIENTO DEL CLIENTE, representa una ventaja competitiva diferencial en las organizaciones
Metodología
• Debemos hacer un brainstorming de equipo con el fin de
detectar a cuál segmento de cliente queremos dirigirnos
• Seleccionar un segmento para realizar nuestro primer
ejercicio del mapa de empatía
• Dar al perfil de cliente seleccionado un nombre y unas
características demográficas tales como estado civil,
ingresos, edad, sexo, etc.
Preguntas generales
• ¿Qué ve nuestro cliente?• ¿Qué piensa?• ¿Qué siente?• ¿Qué dice?• ¿Qué hace?• ¿Qué escucha?• ¿A qué desafíos se enfrenta?• ¿Cuáles son sus fortalezas?
Conclusiones y utilidad
• Una vez realizado este análisis llegamos a obtener un sólido
conocimiento de nuestro cliente, su entorno, preocupaciones,
comportamientos, expectativas y decisiones, lo que nos hará entender:
– Qué propuesta de valor espera
– Cuáles son los canales de distribución por los que espera que conectemos
con el
– Qué relación marca/cliente quiere que establezcamos con el
– Qué está dispuesto a pagar por nuestros servicios y/o productos
• Nos ayudará a anticiparnos a sus necesidades abriéndonos el camino
hacia la creatividad, innovación y nuevas oportunidades de negocio
Mapa de empatía
Preguntas relevantes
¿Qué escucha? ¿Qué dice su entorno, amigos, colaboradores, círculo de influencia?
¿Qué dice y hace? ¿Cuál es su actitud y conducta?
¿Qué ve? ¿Cómo es su entorno, sus amigos, cuál es la oferta que le ofrece el mercado?
¿Qué piensa y siente? ¿Cuáles son sus necesidades, preocupaciones, expectativas?
Debilidades A ¿qué desafíos, frustraciones y obstáculos se enfrenta?
Fortalezas ¿Cuáles son sus objetivos y cómo mide el éxito cuando los alcanza?
Curso: Gestión Empresarial
Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio
Profesor: Carlos Rojas Arancibia