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Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara CAPÍTULO DOS 1
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Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
CAPÍTULO DOS
1
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
CAPITULO SEGUNDOEstudio de Mercado_____________________________________________Contenido
1. El entorno en el diseño del proyecto de inversión
2. Características de los mercados
3. La Investigación cualitativa aplicada al estudio de
mercado.
4. La Investigación cuantitativa aplicada al estudio de
mercado.
5. Significación de proyección de consumo aparente
6. Métodos de proyección de consumo aparente
7. Alcance del modelo estadístico de proyección de
mercado
8. Estrategia Comercial
Competencia
Tener la capacidad de identificar el tipo de entorno
al que ingresara el nuevo producto o servicio y la
estrategia comercial para que el Contador Público u
otro profesional en Ciencias Económicas pueda
verificar la existencia o no de viabilidad comercial
de un nuevo bien.
2
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
1. El entorno en el diseño del proyecto de inversiónEn el capítulo anterior, nos hemos referido a la unidad
sistema, como aquella unidad que está rodeada por los
entornos: económico, social, político, natural. Visualizamos
al sistema en diseño como el núcleo de una estructura
rodeada por campos de actividad. En este capítulo nos
referiremos al entorno económico.
1.1 El análisis de entorno con el enfoque de Plan de
Negocios.
En el diseño de proyectos se presenta la sugerencia de
elaborar un Plan de Negocios. (Balancko Dikson).
El Plan presenta en primera instancia en el exterior el
entorno macroeconómico, en su interior el contexto del
agregado próximo denominado también mercado de la
industria o del sector y por último el ambiente interno
conocido como el nicho, el mini mercado, el sitio
estratégico donde se aplicará la estrategia comercial.
En consecuencia presentamos tres dimensiones del ámbito
que rodea al proyecto:
3
ENTORNOS DEL DISEÑO
E.M Entorno Macro- Económico
EI Entorno mercado de la Industria
EMM Entorno del micro Mercado
EM
EI
EMM
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Primera dimensión del entorno El entorno macroeconómico presenta dos escenarios
posibles.
o Escenario de reactivación.
o Escenario de recesión.
Escenario de reactivación se caracteriza por:
o Crecimiento de PIB, del ingreso nacional y del
empleo que da un clima de expansión de
demanda agregada con aceleración de compras.
o Un ejemplo de este contexto se presenta en
Bolivia a partir de 2005 que se caracteriza por
los siguientes indicadores
PIB Y PIB PER CAPITA (1)
En Dólares
4
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2005 2013 2014 2017
PIB en millones
de $us
9521i
p
30824m 32780m 37816
PIB per capita 1037i
p
-------- 3116 3393
Fuente: Informe presidencial 2018 de 22 enero 2018
m – Memoria BCB 2014
o Una de las causas significativas del crecimiento se
encuentra en el superávit de balanza comercial que en
forma recurrente se da en todos los años del periodo
observado por la exportación de: gas, minerales y
productos agropecuarios como derivados de soya con
importes mayores a importaciones.
El excedente de Balanza comercial permitió el crecimiento
de las Reservas Internacionales en dólares de Bolivia que
pasaron de 1714 millones de dólares el 2005 a 14430 el
2013 y 15123 millones de dólares el 2014.(Memoria Banco
Central 2014)
El incremento del PIB per cápita en Bolivia afecta a la
evolución del mercado financiero y a utilidades de las
empresas.
5
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
En el mercado financiero se ha dado un incremento del
orden de 578% de depósitos del público en los bancos
como se observa
Mercado financiero y comportamiento de utilidades sector
privado
2005 2017
Depósitos del sistema financiero millones de
dólares
3826 25945
Utilidades sector privado en millones de
bolivianos
676
6 27766
Fuente: Informe Presidencial – 22 de enero 2018
Podemos inferir que el excedente de balanza comercial ha
sido transferido de los sectores exportadores a las familias,
y de estas a los bancos, al mercado de bienes raíces y
dinamizo al sector privado incrementando las utilidades.
En tiempo de reactivación las expectativas cambian, se
incrementa el optimismo, las familias mejoran la calidad de
su vida, compran más bienes de consumo y aumenta el
bienestar.
Escenario Recesivo
6
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Por el contrario el contexto macro puede ser recesivo,
en tal caso disminuye el PIB, el ingreso, el empleo y
las compras se deprimen. La expectativa futura de Bolivia podría corresponder a
un paradigma de recesión si se repite el déficit de
Balanza Comercial. El déficit de balanza comercial
comenzó el 2015 al haber descendido el precio del
barril de petróleo de 105 dólares julio 2014 a 50
dólares enero 2015, 29,42 dólares 15 enero 2016
debido a razones que atingen al mercado mundial de
hidrocarburos que enfrentan a productores
tradicionales de Arabia Saudita versus productores
nuevos de gas de esquisto (shale gas) en Estados
Unidos.
A enero 2016 las reservas internacionales
disminuyeron a 13056 millones de dólares (informe
Presidencial), a 30 diciembre de 2017 llegan a 10261
millones de dólares.
Comportamiento de reservas internacionales en
dólares
15123 millones de dólares diciembre de 2014
Menos
10261 millones de dólares diciembre 2017
7
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-----
4862 millones de dólares menos en 3 años.
Promedio de pérdida 1620 millones año.
Riesgo, a ese ritmo en 7 años las reservas en
dólares serán negativas.
A marzo 2018, en tres meses se redujo en 388
millones de $us siguiendo la tendencia llego a
9873 millones de dólares.(Página 7 de 23 de
marzo 2018)
Cuándo se llega a reservas negativas los gobiernos se
endeudan, reducen el gasto fiscal, despiden
empleados públicos, venden empresas públicas
disminuyen transferencias solidarias, se genera
recesión, disminución de empleo y se deteriora o
reduce la demanda agregada.
La fase de Recesión es una época de incertidumbre
para la inversión en creación de nuevas empresas por
la reducción de demanda agregada y disminuyen los
nuevos proyectos . En consecuencia en recesión se tiene un periodo de
alto riesgo en el logro de ventas que cubran costos y
la política de inversión privada será la cautela,
prudencia y observación de lo que hace el gobierno 8
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
para aumentar exportaciones, reducir importaciones y
eliminar la sangría que representa la pérdida de
dólares.
Segunda dimensión del entorno
Corresponde al mercado agregado a nivel nacional de un
producto o servicio denominado también situación de la
industria que se puede extender a mercados extranjeros
cuando los bienes son de exportación.
Ejemplo No1 – En Bolivia el mercado de construcción de
viviendas presenta en los años de reactivación un
crecimiento sostenido que se refleja en los datos
siguientes.
Construcción y mejoramiento de viviendas (1). En cantidades.
Unidad 2005 2014 Proyección2025
Viviendas construidas
2400 43182
235032
Viviendas mejoradas
Viviendas unifamiliares
5598 18506
360000
Total 7998 61688
595032
Inversión Millones de dólares Sin dato
292 5601
(1) Fuente cit.
La proyección hacia el 2025 la realiza el gobierno y
se observa que da pasos para alcanzar la meta al
9
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implementar en la reglamentación de la ley del
sistema financiero, la obligatoriedad que tienen las
entidades de intermediación financiera de otorgar
créditos al sector inmobiliario a tasas de interés
inferiores a 6 % anual, sin la tradicional cuota inicial
de 20% que ahora se financia con un porcentaje de
utilidades de los bancos, con el propósito de facilitar
el acceso de la población a créditos para compra de
inmuebles.
Ejemplo No 2
Otro ejemplo de empleo de un agregado es el relacionado
con el mercado de bienes de consumo. El incremento en el PIB per cápita y su equivalente
incremento de ingreso personal disponible de la población
se expresa en una mayor demanda de bienes de consumo
para las familias. Circunstancia que se refleja en la
disminución de la pobreza de 38,2% de la población el
2005 a 17,9% el 2017.(www.economiayfinanzas.gob.bo). La tabla que sigue muestra un ejemplo de crecimiento de
520% en el valor de ventas del agregado restaurantes de
2006 a 2017 y de 581% del agregado supermercados de
2006 a 2017.
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Valor de ventas y servicios facturados de restaurantes y
supermercados
En millones de dólares (1)
2006 2014 2015 2016 201
7
Supermercado
s
102 644 708 709 695
Restaurantes 101 501 531 560 627
Total 203 1145 1239 1269 132
2
Fuente: Folleto, 12 años de estabilidad Económica del
Ministerio de Economía y Finanzas Públicas
www.economiayfinanzas.gob.bo
Tercera dimensión
La tercera dimensión se relaciona con el mini mercado que
podría atender la micro empresa, se denomina nicho de
mercado, sitio estratégico.
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Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
El nicho es un segmento del mercado mayor ubicado en
una zona determinada o en un lugar establecido donde se
presentaran las variables de oferta demanda y equilibrio de
mercado en un contexto de características sociológicas y
especificas determinadas. 1.2. El enfoque de entorno para los sitios estratégicos en
los aportes del BID
Otra alternativa conceptual para el análisis del contexto
estratégico y sus riesgos encontramos en los aportes que
hace el BID en su texto “Gestión de Proyectos para
Resultados” P 29-32 y P 77- 83, considerando la matriz de
involucrados con la realización de un proyecto.
La matriz de involucrados.
A continuación presentamos una aplicación modificada
para los proyectos de naturaleza económica.
La Matriz de Involucrados (Stakeholders)
Se presenta utilizando el par de ejes cartesianos para
describir el rol de los clientes de un bien que ya se
encuentran en un sitio estratégico. En ordenada se
considera la intensidad de la demanda, la existencia de
demanda en relación al bien. En abscisa el interés de los
usuarios por un nuevo sustituto perfecto. El espacio
limitado por los dos ejes se divide en cuatro cuadrantes.
12
Demanda
InterésPoco Mucho
Gran
Minima
Clientes Insatisfechos -2
Poder compra
Clientes insatisfechosSin poder de compra - 3
Clientes Satisfechos
Atendidos por competencia - 1
Otros actores - 4
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Matriz de Involucrados
Matriz modificada para proyectos económicos, inspirada en Ob. Citada.
Cuadrante 1.- Alta demanda satisfecha con la oferta
existente y poco interés en el nuevo bien. Las empresas
de la competencia que llegaron antes y tienen clientes
satisfechos pueden generar riesgos al bien de un nuevo
proyecto en el caso de implementar acciones de
mercadotecnia de auto defensa para evitar su ingreso.
Los riesgos tienen tres parámetros:
Probabilidad.- Posibilidad de reacción
Alta - se da nota 3
Media – se da nota 2
Baja – se da nota 1
Impacto. Efecto que afecta a la sobrevivencia del
nuevo bien
Fuerte – nota 313
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Medio – nota 2
Débil – nota 1
Calificación. Multiplicación de notas de probabilidad
por impacto.
La calificación es el resultado de probabilidad por impacto.
Ejemplo:
Si en revisión de antecedentes del pasado se observa que:
Los competidores no reaccionan bajando el precio y
mejorando la calidad de atributos, nota 1.
El impacto será débil para el nuevo bien, nota 1.
La calificación 1x1=1, bajo riesgo.
Por el contrario, el peor escenario tendría nota 9,
Alta probabilidad de disminución de precios y
aumento de calidad en los atributos, nota 3;
Fuerte impacto sobre el nuevo bien,
Calificación 9=3x3.
El riesgo es alto y se requiere el diseño de una
estrategia de mercado que enfrente la amenaza.
Un ejemplo de esta situación se ha dada en el
mercado internacional del petróleo, al percibir los
productores árabes la presencia de nuevos oferentes
norteamericanos con petróleo de esquisto
14
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incrementaron la producción hasta hacer bajar el
precio a dólares 40 por barril logrando el cierre de
pozos de explotación de productores de Estados
Unidos.
Cuadrante 2.- Gran interés – alta demanda insatisfecha -
Clientes insatisfechos con poder de compra, que hacen
filas o están en listas de espera se constituyen en el grupo
meta, forman el nicho de mercado al interior de la esfera
mayor, es el sitio estratégico.
Cuadrante 3.- Mucho interés y baja demanda - Clientes
insatisfechos sin poder de compra. Son clientes
interesantes pero incapaces de acceder a un producto de
calidad buscaran un sustituto ordinario de baja calidad.
Cuadrante 4.- Poco Interés y baja demanda – A otros
actores que se encuentran en la esfera, el bien del proyecto
no satisface sus necesidades, les es indiferente.
El mini mercado es el sitio estratégico en la investigación
cualitativa, corresponde a los cuadrantes: 1 y 2 lugar donde
se identificara a oferentes y demandantes.
15
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Las preguntas que surgen son: ¿Cuáles son las
características de los mercados? ¿Qué teorías
fundamentan la oferta y la demanda de un bien? Las
respuestas se encontraran en un breve repaso a
fundamentos de microeconomía
2. Características de los mercados
En proyectos se justifica el análisis del mercado en su
trasfondo teórico para ubicar conceptualmente la
mitigación del impacto de riesgos que afectan al diseño de
la estrategia comercial con incidencia económica sobre la
inversión y los costos de comercializar.
2.1 Concepto de mercado de un bien x –
Es un campo donde interactúan oferentes y demandantes
de un bien, estableciendo por su interacción contradictoria
precio y cantidad de intercambio. Cada bien sea este un
producto o servicio tiene su propio mercado y UNA
UBICACIÓN TERRITORIAL que corresponde al sitio
estratégico.
Ejemplo mercado de servicios de auditoría en el
departamento de La Paz, mercado de pollos en la
localidad minera de Chojlla.
16
P OD2
D1
ENTORNO Externo
ENTORNO ECONÓMICO INTERNO OFERTA DEMANDA DEL BIEN X. RODEADO DE UN ENTORNO externo ECONÓMICO ,SOCIAL, POLÍTICO, NATURAL
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Gráfico Situación de mercado
2. 2 El análisis dinámico del mercado
El análisis dinámico presenta cambios en la situación de
equilibrio de mercado que se atribuyen a cambios en los
determinantes de la demanda o de la oferta
Caso de cambio positivo de oferta – Mercado de petróleo
mundial
17
P
D
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
El barril de petróleo de 105 dólares julio 2014 bajos a
29,42 dólares 15 enero 2016 causado por ingreso de
oferentes norteamericanos que innovan en el mercado de
petróleo produciendo el petróleo obtenido a partir rocas de
esquisto.
.
Caso cambio positivo de demanda
El Gráfico que sigue muestra el desplazamiento de la
curva de demanda de D1 a D2 a cualquier precio constante
con una curva de oferta dada, fenómeno que puede ser
atribuido a un cambio positivo de demanda expuesto en
punto anterior.
Gráfico Desplazamiento de cantidades de equilibrio por
cambio positivo de curva de demanda, como se ha
presentado en la tabla anterior de evolución del mercado
de restaurantes en Bolivia en millones de dólares de 2016 a
2017
18
A precio 105 el 2014 oferta 33 mbd. A precio 29 el 2015 oferta 35 mbd., cambio positivo de oferta
105
29
33 35 Millones barriles día
P
D
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Las causas probables se encuentran en un análisis de los
determinantes de la demanda que explican el
desplazamiento de curva de demanda.
Conclusíón de dinámica de mercado Como se puede percibir el análisis de mercado es un
fenómeno complejo por el número de variables que
intervienen, que requiere de algún tipo de simplificación, tal
cual se presentará más adelante. Por ejemplo la
disminución del precio de petróleo provoco la reacción de
exportadores de petróleo de la OPEP y a marzo 2017
voluntariamente han decidido bajar la producción para
hacer subir el precio
A continuación se desarrolla una esquemática presentación
de los determinantes de oferta y demanda, materia de la
asignatura de microeconomía.
19
A precio M año 2006 oferta 102 A precio N año 2017 cambio positivo demanda. ¿Causa?
N
M
102 695
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2.3. Marco teórico de la demanda
La demanda de un bien x, depende de las variables
independientes:
Precio del bien x (Px) – relación funcional inversa.
Dx=f(Px).
Gustos o preferencia por x (Gx) – relación funcional
directa. D. Dx=f(Gx).
Precio de los sustitutos (Ps) – relación funcional
directa. Dx=f(Ps).
Precio de los complementarios (Pc) – relación
funcional inversa. Dx=f(Pc).
Ingresos del grupo meta relacionado con el bien x.
Relación funcional directa si el bien es fino e inversa
si el bien es ordinario. Dx=f(Y).
La población que consume x (Yx), Número de
demandantes de x Dx=f(Población).
En consecuencia la demanda es una función compleja con
seis incógnitas Dx = f (Px, Gx Ps, Pc, Y, ND)
Surgen preguntas
Cuando cambia de un año a otro la demanda de un bien x
¿Cambia una variable y las otras constantes?
¿Cambian todas al mismo tiempo?
20
P
D
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Para intentar aclarar una situación tan compleja
realizamos un breve repaso con funciones simples de las
relaciones entre las variables independientes y la demanda.
2.3.1. Función simple demanda precio del bien x
Demanda de un bien x, es función del precio del bien
tomando a los otros determinantes como variables
independientes constantes. (l.o.c)
La relación funcional es inversa y se conoce por la
regularidad observada, en casi todos los bienes como ley
de demanda. Se expresa en la pendiente negativa de la
curva. Gráfico No 11.
Dx = f (Px), l.o.c
Gráfico Curva de demanda
21
A mayor precio menor demanda
P
D
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2.3.2. Cambio positivo de la demanda de un año a otro
cuando el precio es constante – (incorporación de cambios
en las otras variables)
Gráfico Cambio positivo de la demanda
1. Relación con Gustos,
Dx = F (Gx) …………. Gx Dx --- Preferencias se
elevan. ¿Campañas publicitarias o cambios en la moda
explican incremento de demanda?. Ejemplo mercado de
celulares
2. Relación Precio de Sustitutos,
Dx = F (Ps) …………. Ps Dx --- Suben precios de
sustitutos. Es posible esperar que incremento en precio de
celulares importados por mayores impuestos eleve la
demanda de celulares nacionales
3. Relación Ingreso,
22
A cualquier precio constante demanda sube. Precio M de año 1 se mantiene en año 2 y la demanda sube de T a U ¿Por qué?- investigar
T U
M
P
D
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Dx = F (Y) ………….. Y Dx ---- El bien es fino y sube
el ingreso del grupo meta. Incremento del PIB per cápita ha
influido en mayores demandantes de celulares.
4. Relación Población,
Dx = F (No D).……….. No D Dx --- La población se
incrementa por crecimiento vegetativo, los niños desean
tener celulares.
Como observamos la teoría de demanda es compleja y su
verificación empírica es de difícil constatación. 2.3.3. Cambio negativo de la demanda de un bien de un
año a otro (Incorporación de las otras variables)
Gráfico Desplazamiento a la izquierda de curva de la demanda
Las causas del cambio negativo se deben a una de los
siguientes escenarios:
Bajan las preferencias.
23
A cualquier precio menor demanda. A precio H demanda baja de R a s
R S
H
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Bajan precio de sustitutos
Sube precio de complementarios
Baja los ingresos
Disminuye la población que consume x
Una nota de prensa, de Página 7 de 16 de marzo 2018
sobre el mercado de la industria del zapato indica:“El contrabando de zapatos llega de Perú, China son más baratos. Un
par de botines o botas largas vendemos en 400 o 500Bs, los productos
de contrabando venden en 70 o 100Bs.Nancy Valencia Antes podíamos
vender hasta 60 pares de zapatos en un mes ahora vendemos 30, a
veces en meses malos vendemos 15 o 20 pares. Otra vendedora indica
antes trabajamos con 10 personas ahora se tuvo que despedir a varios
obreros. Lucy Zurita El alquiler de los puestos es de 2046 Bs al mes con la
baja de las ganancias en las ventas muchas veces no se logra cubrir el
monto requerido” Arminda Campos
En ese contexto de desplazamiento a la izquierda de la demanda de zapatos
por la competencia de productos sustitutos a precio bajo, hace inviable un
nuevo proyecto.
2.4. Marco teórico de la oferta
La oferta del bien x (Ox), está influida por los
determinantes:
Precio del bien x (Px), relación funcional directa
Ox=f(Px).
Costo de Producción (CP), relación inversa. Ox=f(CP).
Número de oferentes, relación directa. Ox=f(N°O.)
Un análisis de la función compleja Ox = F(Px, CP, N°O)
24
Pxx
O
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, se realiza considerando funciones simples, a tiempo de
asumir que las otras están constantes. 2.4.1 Función simple, precio del bien x – oferta del bien x
Ox=F(Px) Px Ox
En circunstancias de incremento en precio de x a costo
unitario de producción constante se espera incremento del
margen de utilidad por unidad de producto que induce a
elevar la oferta. Se refleja en gráfico 14, con la pendiente
positiva de la curva de oferta.
Gráfico Curva de la oferta
Por el contrario se baja el precio hasta ubicarse por debajo
de costo unitario se tendrá pérdida y oferta cero, tiempo de
cierre de operaciones. Para el gráfico, punto C.
Un ejemplo de este fenómeno se presenta con el siguiente comentario. Situación de la Empresa Minera Huanuni a 18 de marzo 2015 del periódico Razón.
“El estaño se cotizo ayer en $us 7,8 la libra fina, mientras que el 11 estaba en $us 8 según
25
C
C costo unitario, al aumentar precio sube utilidad
P
O
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reporte de página WEB de Ministerio de Minería. El especialista Dionisio Garzón declaro que la cotización debe estar en $us 8,50 para que las operaciones sean rentables, de lo contrario se trabajaría a pérdida”
2.4.2 Función simple oferta costo de producción
Ox= F(CP) CP Ox
Un incremento de costo de producción a precio constante,
conduce a disminuir el margen de beneficio, en un caso
extremo como ocurre con mercado de minerales o
productos agrícolas, donde los precios son fluctuantes, el
costo por unidad producida puede igualar o superar el
precio del bien y la oferta se reduce a cero.
Por otra parte, el costo a su vez, es función del precio y
cantidad de suministros y del servicio de la mano de obra.
En gráfico 15 corresponde a desplazamiento, de toda la
curva de oferta a la izquierda a cualquier precio constante
del bien x.
Gráfico Desplazamiento a la izquierda de la curva de oferta
2.4.3 Función simple , Oferta –Número de oferentes
26
Al precio de A la oferta es de R cuando el costo unitario es de C. Si el costo unitarios sube por incremento de salario oferta cero
C
A
R
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Ox=F(N-O) N.O Ox
El cambio, en el número de oferentes se da por mayores
inversiones en el rubro de producción situación que es
explicada por la función macroeconómica de la inversión
(I)
I= F(Tasa de interés, Ingreso nacional, Condiciones socio
políticas de integración al medio).
2.5. Tipos de mercado de bienes.-
Una clasificación útil es la que corresponde al modelo
micro económico, que establece la presencia de mercados:
De competencia perfecta.
De competencia imperfecta como:
- Monopolio.
- Competencia monopólica.
- Oligopolio.
El análisis de mercado toma en cuenta, número de
proveedores u oferentes, poder de la empresa en mercado
para definir precio de mercado y cantidad de transacción
total por periodo, barreras a entrada de mercado y
comportamiento de los beneficios en el largo plazo, cuya
27
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
interpretación es significativa para el diseño del proyecto de
inversión.
Tipos de mercadoTipos Nº Oferentes-
Características del bien
Poder enmercadosobre elel precio
Barreras aentrada
Utilidad delargo plazo
CompetenciaperfectaEjemplo, mercado
de habas, de
fotocopias
Miles de micro
oferentes de un bien
homogéneo.
Precio fijado
por oferta y
demanda
global.
Libertad de entrada y salida.
Ejemplo no requieren de NIT
Precios con
tendencia a bajar
al igual que
utilidad.
MonopolioEjemplo, Servicios
Eléctricos La Paz Oferente único de un
bien, diferenciado al
no existir sustituto.
Poder de
determinar
precio.
Barreras institucionales o
políticas
Precio y utilidad
con tendencia
subir.
CompetenciaMonopólicaEjemplo, mercado
de servicio de
hospeda-je,
restaurantes
Nº Oferentes
Muchos oferentes de
producto
diferenciado.
PoderSobre el precio
En caso de
bienes diferen-
ciados poder
sobre precio
Barreras aentradaBarreras institucionales NIT,
FUNDAEMPRESA , patentes,
licencia de funcionamiento
para empresas con productos
lideres)
Utilidadlargo plazoEn largo plazo
tendencia bajar
precio y utilidad
por ingreso de
sustituto copista
OligopolioEjemplo, mercado
de telefonía móvil
Pocas empresas
concentran
demanda.
Poder de fijar
precios en
colusión
Barreras económicas, grandes
inversiones .Ejemplo fábrica de
azúcar del norte 250 mill de
Precios y utilidad
28
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
dólares en alza
En la economía de un país desarrollado es posible que
todos los mercados hubiesen evolucionado a mercados de
competencia imperfecta por el grado de diferenciación de
los productos y la concentración económica, esto no ocurre
todavía en la economía boliviana donde la mayoría de
mercados de productos del sector primario se
desenvuelven en el campo de la competencia perfecta con
producto homogéneo, ofertado por miles o muchos
pequeños micro productores o micro empresarios.
Ejemplos mercados de: habas, zanahorias, naranjas,
mandarinas, también se da en el caso de algunos servicios
como el de fotocopiadoras.
2.6. Importancia de la caracterización del tipo de mercado en el diseño del proyecto de inversión. -
Como se indicó en punto anterior la caracterización tiene
incidencia sobre la inversión y los costos. En el caso de
proyectos para bienes de competencia perfecta con
productos homogéneos como marraquetas o pan de
batalla, naranjas o muchos otros productos del sector
primario, como venta de pollos en una zona rural como la
localidad de Chojlla, no se plantea la necesidad de
29
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
diferenciar el producto en los elementos de la mezcla de
mercadotecnia, ni realizar gastos de promoción, desde el
diseño del proyecto.
Por el contrario para bienes de competencia imperfecta, en
especial los que ingresan a mercados de competencia
monopólica u oligopolio es necesario anticiparse a los
riesgos que pueden provenir de medidas que pueden tomar
los productores que llegaron antes diseñando los
aspectos de diferenciación del producto, publicidad para
información, campañas de promoción, inversión en la
cadena de distribución, por lo tanto los tópicos de
microeconomía y mercadotecnia adquieren relevancia y se
sugiere usar las competencias adquiridas en esas
materias para incorporar en el avance de elaboración del
diseño del proyecto.
3. La Investigación cualitativa aplicada al estudio del mercado del bien
3.1. Alcance de la investigación cualitativa en el estudio del mercado de un bien Como se ha indicado en capítulo anterior la investigación
cualitativa es exploratoria, descriptiva, experimentadora y
30
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
tiende a responder a preguntas de investigación, como por
ejemplo:
¿Se podrá ingresar al nicho o al mini mercado con un
producto o servicio nuevo? ¿Se podrá reemplazar a la
oferta de las empresas que llegaron antes? ¿Hay algunas
manifestaciones de la demanda insatisfecha?
3.2. Laboratorio de pautas de investigación cualitativa en un caso específico En el caso del micro mercado de pollos de la localidad de
Chojlla, ante el planteamiento de las preguntas de
investigación, se tiene que:
El Observador responde a las preguntas de:
1. ¿Quiénes son los oferentes? Los oferentes son
comerciantes asociados en sindicato con control de los
lugares o puestos de venta, llevan el producto desde la
ciudad de La Paz.
2. ¿Con que frecuencia llegan los oferentes a mercado? La
oferta no es continua, se da los fines de semana.
3. ¿Qué atributos tiene el producto?
Atributos físicos, animales medianos de 2,5 kilos.
Atributos químicos, productos homogéneos sin
marca ni identificación de origen.
31
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
La venta no sigue normas de higiene, manipulan
dinero y presas al mismo tiempo, a veces el
producto llega varios días después de faeno y en
regular estado de conservación.
4. ¿Existe algún servicio complementario? Ninguno.
5. ¿Cuál es el precio? Incorporan sobre precio dos a tres
bolivianos en relación a mercado de La Paz, por costo
de transporte y margen especulativo de ganancia.
6. ¿Quienes realizan la compra? Familias mineras,
asalariados con niveles medios de ingreso, pobladores
rurales con bajos niveles de ingreso, los restaurantes
que operan en el pueblo.
7. ¿Qué manifestación existe de desequilibrio de mercado?
Largas filas los fines de semana y con frecuencia se
agota la oferta por la atención preferente que se da a
lista de pedidos.
La técnica de exploración ayuda a descubrir en el sitio
estratégico a los principales oferentes y sus volúmenes de
venta a los demandantes potenciales,
En tanto que la técnica descriptiva utiliza entrevistas
abiertas sirve para lograr el conocimiento del estado de
satisfacción de los consumidores en la situación actual del
mercado, en lo que concierne a la calidad con la que llega
el producto trasportado desde la ciudad de La Paz, su
32
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
estado de conservación, la composición química, el precio
local de venta y condiciones de pago.
La experimentación en este caso de investigación
cualitativa es actuar como oferente y competir con un
producto de mejor calidad desafiando a los oferentes
tradicionales para establecer la posibilidad de ingreso a
mercado. En ese contexto surge la idea de hacer un
proyecto de granja avícola en la proximidad del mercado
rural.
Un enfoque alternativo encontrara en Pedret R (2002, p
79 -220). Práctica No 7
Realizar la investigación exploratoria del sitio estratégico
el mini mercado y nicho que corresponde al proyecto de
inversión que elabora, con el sumario de:
1. Identificación de sitio estratégico del mercado -lugar,
características sociológicas (Niveles de ingreso medio,
edad, sexo, otros en la zona del mini mercado).
2. Sustituto perfecto del que se pretende atraer sus
clientes. Firma y nombre de la marca.
3. Atributos químicos del producto su composición. En
caso de servicio la técnica empleada en servicio.
33
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Ejemplo, técnicas de desarrollo motriz y de
inteligencias en guarderías apoyadas por psicólogos.
4. Atributos físicos del producto: tamaño, forma. En caso
de servicio tipo de instalaciones.
5. Forma de presentación: envase del producto, para
servicios presentación de empleados.
6. Precio del sustituto perfecto.
7. Observar si existe filas, lista de pedidos o alguna
manifestación de demanda insatisfecha.Acompañe la identificación del sustituto perfecto con una fotografía.
4. La investigación cuantitativa en el estudio de mercado
Como se ha afirmado en el capítulo anterior la investigación
cuantitativa parte de una hipótesis que se pretende explicar
y demostrar su validez con la recopilación de datos.
Para formular una hipótesis que establece una relación de
causa efecto es necesario recopilar series históricas de
datos.
Ejemplo de Aplicación
34
TIEMPO Y CAMBIO MERCADO
2005 2017 2005 2017
627
101
627
101
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
En punto anterior se ha presentado los datos del mercado
de restaurantes entre 2006 y 2017.
Tabla del mercado de restaurantes – VALOR DE VENTAS
(En millones de dólares)
Años 2006 2014 2015 2016 2017
Restaurantes 101 501 531 560 627
Fuente: Folleto: 12 años de estabilidad económica.
Ministerio de Economía y Finanzas Públicas. Razón 25 de
marzo 2018.
El cambio en el mercado de restaurantes indica que el
valor de ventas – compras ha pasado de 101 a 627
millones de dólares.
35
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
El gráfico de la derecha nos muestra que para que suceda
ese cambio tanto la oferta como la demanda se tienen que
modificar.
¿Qué hipótesis se pueden formular?
Para responder a la pregunta recuperamos la teoría de
oferta y demanda Demanda de un bien
Dx = f (Px, Gx, Ps, Pc, Y, Población)
Un cambio Positivo de demanda puede ser causado por
modificación de una de las seis variables explicativas.
Oferta del bien x:
Ox = f (Px, Costo de Producción, Número de oferentes)
Un cambio positivo de oferta de un año a otro se puede
atribuir a una modificación de una de las tres variables
explicativas.
La ausencia de datos sobre los cambios en las 9 variables
independientes que pueden explicar el cambio en la
situación de mercado obliga a formular un modelo
estadístico alternativo que permita establecer el tipo de
36
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
tendencia observada en el pasado para formular una
hipótesis sobre la tendencia futura.
El modelo estadístico corresponde al concepto de
Consumo Aparente, Munier N (1979, p.83 - 95).
5. Significado de Consumo Aparente
5.1. Consumo aparente del bien x en el año J (CA)El Consumo Aparente de un bien x en el año j es igual a la
producción del bien x en el año j.
CA xj = Producción de x en el año j
Si consideramos que el CONSUMO es equivalente a
DEMANDA, y que la producción es la oferta, tendremos
que:
DEMANDA DE X EN AÑO j = OFERTA DE X EN AÑO j=
CA x EN AÑO j
Laboratorio
37
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Presentar con datos del mercado de restaurantes, la tabla
de consumo aparente
En millones de dólares
AÑOS 2006 201
4
2015 201
6
2017
VALOR DE VENTAS 101 501 531 560 627
OFERTA 101 501 531 560 627
DEMANDA 101 501 531 560 627
CONSUMO
APARENTE
101 501 531 560 627
La contabilidad nos ayuda a comprender el significado de
igualdad de oferta con demanda y que esa igualdad toma
el nombre del Consumo Aparente
Registro de vendedores 2017
CAJA 627
VENTAS 627
Registro de compradores 2017
COMPRAS 627
CAJA 627
En ejemplo de la situación de mercado de servicios de
restaurantes simultáneamente presenta la información de
38
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
la oferta y demanda realizada, así sucede con todos los
mercados.
5.2 Nota sobre la categoría de Consumo real del bien x, en el año j (CR xj) para bienes que forman parte de comercio exterior
CRxj = Producción x en año j + Importación de x en año j –
Exportación de x en añoj + Uso de inventarios de año j-1
– formación de inventarios en el año j.
El problema de este agregado se encuentra en la ausencia
de información sobre los cambios en los inventarios de fin
de gestión para la mayoría de los bienes, circunstancia que
hace inaplicable la formula.
La categoría de Consumo Aparente permitirá realizar una
hipótesis sobre tendencia observada y formular métodos de
proyección al futuro de cambios en el mercado.
6. Métodos de proyección del consumo aparente
6.1 Alcance de los métodos de proyección
Los métodos de proyección solo son aplicables a la
investigación cuantitativa de mercado que cuenta con
39
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
información que permite construir series y deducir algún
tipo de relación de causalidad entre la o las variables
independientes y la variable dependiente.
Nos referiremos a los métodos de:
Método de extrapolación de tendencia histórica.
Método de la ecuación exponencial.
Método de crecimiento vegetativo de la población
6.2. Adopción de un criterio de agregación en caso de ausencia de información
El diseñador de la proyección de mercado puede enfrentar
problemas, en la estructuración de una tabla con
información de consumo aparente, debido a que el Instituto
Nacional de Estadísticas, solo presentan información
agregada de una rama de actividad económica como el
caso del ejemplo de servicios de restaurantes o
información de oligopolios y monopolios.
Por ejemplo, se tendrá información en Bolivia del consumo
aparente de energía eléctrica, de los oligopolios del
cemento, del azúcar, de los aceites, de telefonía móvil, de
la banca y no se tienen datos de mercados de competencia
monopólica o competencia perfecta, por ejemplo: mercado
de blue jeans para niños, mercado de pantalones para
40
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
damas, mercado de tortas, mercado de servicios de
guardería, mercado de servicios de peluquería, mercado de
servicios de mecánica automotriz, mercado de servicios de
elaboración de estados financieros, mercado de servicios
de consultoras en medio ambiente, mercado de servicios
de asesoramiento administrativo.
La tabla que corresponde a agregado de servicios de
restaurantes en general y su gráfico muestra la tendencia,
en ese agregado se encuentra información de segmentos
del mercado como restaurantes que venden salteñas o
hamburguesas de los que no se tiene información
desagregada.
En tales circunstancias se sugiere tomar datos que publica
el I. N. E., de agregados próximos al bien x, a fin de
conocer la tendencia de mercados agregados por
características comunes. En la página web, www.ine.gob.bo se encuentra la
información de VALOR BRUTO DE PRODUCCIÓN A
PRECIO CORRIENTE en miles de bolivianos
Estos datos podemos asociarlos a la tendencia común que
sigue un conjunto de bienes. La observación de cada año
41
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
será equivalente al consumo aparente correspondiente a
valor de producción y demanda simultáneamente.
En la recopilación de datos se debe buscar el valor de la
producción y no tabla de índices por cuanto son variaciones
alrededor de Índice 100 sin utilidad en la proyección al no
conocer cuánto vale 100.
Ejemplo de Tabla presentada por el INE Valor bruto de Producción a precio corriente
Millones de bolivianos2009 2010 2011
Productos lácteos 1715 1804 1914Azúcar y confitería 1587 1590 2529Productos alimenticios diversos 7307 7633 8755Textiles prendas de vestir sin cuero
2928 3078 3351
Madera productos de madera 3102 3383 3601Comercio 14998 17419 20215Servicios a empresas 4316 4536 4825 Fuente INE, La tabla tiene 35 agregados
La información que proporciona el INE es la del agregado que corresponde a la segunda dimensión del contexto denominada también la situación de la industria que está en proceso de expansión para los datos de la tabla anterior.
42
2009 2010 2011 Años
Consumo AparenteMiles de Millones 3.4 3.3 3.2 3.1 3.0
x
x
x
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Ejemplo, la industria de textiles, prendas de vestir.Tabla 7A
Práctica No 8
Presente la información de consumo aparente del
agregado próximo en actividad económica que contiene al
mercado del bien, cuyo proyecto se elabora. Dibujar el
gráfico de expansión o de contracción según corresponda-
En anexo adjuntar la tabla que sirve de fuente de
información.
6.3. Método de extrapolación de tendencia histórica
43
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Propósito.- A partir de la línea de tendencia observada en
el pasado construir una función representativa que permita
proyectar el futuro.
Para aplicar el método seguiremos los pasos de:
6.3.1 Base de datos Contar con una base de datos o
información de base histórica tabla de consumo o demanda
de producto o servicio o del agregado próximo.
Tabla No 7BSerie histórica, datos de consumo de un agregado
próximo a un bien xLaboratorioPara simplificar procedimientos y hacer cálculos rápidos daremos cifras de fácil cálculo mental.
Ejercicios 2012 2013 2014 2015 2016
Tiempo
años
UNO DOS TRES CUATRO CINCO
Valor bruto
producción
precio
corriente
3000 5000 7000 9000 11000
6.3.2 Línea de tendencia Dibujar:
44
Yi
Periodo
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Par de ejes cartesianos
En eje de ordenadas registramos el Valor de la
producción a precio corriente datos (Yo), variable Y
observada.
En eje de abscisas los años o tiempo como datos X
En el espacio limitado por ejes identificamos puntos
del diagrama del mapa de dispersión de la
información.
Trazamos línea de tendencia uniendo los pares.
La línea de tendencia pasa por los puntos medios de
datos observados, corresponde a la variable (Yc), datos a
calcular
Gráfico Gráfico de línea de tendencia
Para ejemplo de la industria de prendas de vestir de punto
anterior la línea de tendencia sería
45
Yo
Yo
Yo
Línea recta conPuntos Yc
ab
2009 2010 2011 Años
Consumo AparenteMiles de Millones 3.4 3.3 3.2 3.1 3.0
x
x
x
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Gráfica
6.3.3. Ajuste de línea de tendencia Ajustar la línea de
tendencia a una función, con preferencia lineal
Función de la línea recta: Yc = a + bx
Dónde:
b: Es el coeficiente de regresión o pendiente o la inclinación
que tiene la línea de tendencia
a: Origen de la línea en eje de ordenadas
x: Variable independiente, el tiempo
y : Variable dependiente el consumo aparente
46
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
6.3.4 Minimizar diferencias
Minimizar la suma de la diferencia entre valores calculados
y valores observados.
Z = Σ (Yo – Yc) 2 = 0
Dónde:
Yo: son valores observados de la tabla
Yc : son valores a calcular
Z: la variable a minimizar elevada al cuadrado
Siendo Yc = a - bx reemplazamos
Z = Σ (Yo – a - bx) 2 = 0
6.3.5. Determinar parámetros
Determinar los parámetros desconocidos a y b
considerando cambios infinitesimales de los parámetros a
y b podremos deducir las ecuaciones que minimizarían las
diferencias entre datos observados y calculados.
Para la variable a
dz d Σ (Yi – a – bx) 2
___ = _____________________ = 0
da da
47
Σ Y = na + b Σx
ΣYx = aΣx + bΣx2
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
2 Σ (Yi – a – bx) (-1) = 0
(Σ Yi – na - b Σx) (-1) = 0
- ΣY + na + b Σx = 0
- ΣY = - na - b Σx
1ra . Ecuación normal
Para la variable b
dz d Σ (Yi – a – bx) 2
___ = _____________________ = 0
db db
2 Σ (Yi – a – bx) -x = 0
-Σ Yx + a Σx + b Σx2 =0
- Σ Yx = - aΣx - b Σx2 (-1)
2da Ecuación Normal
6.3.6 Componentes de ecuaciones normales
Determinar los componentes de las ecuaciones normales.
48
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Parámetros de ecuaciones normales
Años
XXY Y X2
1
2
3
4
5
3000
10000
21000
36000
55000
3000
5000
7000
9000
11000
1
4
9
16
25
Σ15 125000 35000 55
6.3.7 Valores de parámetros
Obtener los valores de los parámetros: a y b
Con la primera ecuación normal
Σy = na + bΣx
35000 = 5a + 15 b
Simplificando por 5
7000= a +3b
a = 7000 -3b (1)
Con la segunda ecuación normal
Σyx = aΣx + bΣ2
125000 = a 15 + 55 b
Simplificando por 5
25000=3a+11b (2)
Reemplazando, (1) en (2)
49
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
25000= 3a+11b
25000= 21000 -9b+ 11b
4000=2b
B=2000 (3)
Sustituyendo (3) en (1)
a=7000-3b
a=1000(4)
6.3.8 Ecuación de regresión
Formular, la ecuación de regresión
Y = a + bx
Reemplazando los parámetros a y b, tendremos:
Y = 1000 + 2000 x
6.3.9 Proyección de consumo aparente
Proyectar niveles de consumo aparente, con la ecuación
de regresión se puede proyectar el nivel de consumo de
cualquier año.
Tabla Tabla de proyección de consumo aparente
Tiempo
Años
Consumo
6
2017
13000
7
2018
15000
8
2019
17000
50
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Aparente.
Práctica 9Para datos de práctica No 8, realizar la proyección de
consumo aparente del agregado próximo de 5 años.
6.4. Método de la ecuación exponencial
6.4.1 Fundamento financiero del método.-
En matemática financiera encontramos la fórmula de
interés compuesto, que permite calcular el valor que tendrá
en el futuro un capital actual colocado en una alternativa
financiera a una determinada tasa de interés.
VFn= V P (1+i) n
Ejemplo
VP = 1000
i = 10%
VF2 = 1000 (1.10)2 = 1210
Deducción de fórmula de tasa de crecimiento de valor
presente a partir de la fórmula de valor futuro
VF n = VP (1+i)n
51
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
VF
(1+i) n = _____
VP
n
__VF____ -1 = i es la tasa de interés de crecimiento
VP
El propósito de esta fórmula es obtener la tasa de interés
de crecimiento cuando se la desconoce.
6.4.2. Aplicación de la fórmula de la tasa de interés a
proyectos.
Codificación:
VP = Dato de consumo aparente del año más antiguo que
será el año base = Consumo antiguo = Ca. Ejemplo de la
tabla adjunta solo se tiene el dato del año - 2014.
VF = Dato de consumo aparente del último año o el más
reciente = Cr. En la tabla información del año 2016.
i = Tasa de crecimiento del consumo entre año base y año
reciente = t
n = Es el número de años entre el año base y último año
observado.
52
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Por lo tanto: Tasa de crecimiento (t) de consumo aparente
entre dos años
n Cr -1 = t
Ca
Laboratorio
Años 2014 2016Valor de la producción a precio corriente 7000 11000
Encontrar la tasa de crecimiento de la demanda cuando la
demanda del ultimo año observado o año reciente, el 2016
es 11000, y la demanda del año más antiguo el 2014 es
7000
Cr = 11000
Ca = 7000
2 11000 - 1= t 7000 t = 0.25
Entre los dos años observados la tasa de crecimiento es de
25%.53
Cj+1 = Cj+Cj * t
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Formula de aplicación de tasa de crecimiento en la
proyección de años del futuro.
Tabla de proyección de consuma aparente
Años 2017 2018 2019
Consumo Aparente 1375
0
17187 21483
El Consumo aparente del ejercicio 2017, sería
CA 2017 = 11000 + 11000 * 0.25 = 13750
CA2018 = 13750 + 13750*0.25 = 17187.5
CA2019= 17187,5 + 17187,50*0,25 =21483
Práctica No 10
Tomando datos de práctica No 9, considerar el último dato
de su serie como año reciente y el más antiguo dos años
atrás determinar la tasa de crecimiento y realizar la
proyección de tres años de consumo aparente.
6.5. Método de crecimiento vegetativo de la población que consume x o de clientes de x.- 6.5.1 Fundamento del método
54
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
En teoría de demanda agregada de un bien x se considera
que un bien x tiene una relación directa con la población
que consume el bien x
Dx = f(Número de demandantes)
Por lo tanto a mayor número demandantes mayos consumo
aparente del bien x.
6.5.2 Identificar para un año de observación el consumo
aparente
Ejemplo: En la tabla anterior, para año 2016
CA = 11000
6.5.3. Identificar la población o el número de clientes
relacionados con la demanda
Ejemplo 1000 clientes de x en año 2016
6.5.4. Determinar el consumo aparente por cliente o por
habitante (C. Cl.)
Ejemplo, aplicando datos
11000
55
Consumo Aparente
C. Cl= ____________________________________
No. Clientes o población relacionada con x
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
C. Cl. = _____________________= 11
1000
11. Es el valor del consumo por cliente o por individuo
componente de la población asociada al valor de consumo
aparente.
6.5.5. Identificar la tasa de crecimiento vegetativo de la
población o de clientes
Ejemplo, utilizamos la tasa de crecimiento de clientes de
10%
6.5.6.Proyectar la población o clientes de cualquier año j
de futuro
Población j + 1 = Población J + Población j * tasa de
crecimiento
Clientes j +1 = Clientes j + Clientes. * Tasa de crecimiento
6.5.7. Proyectar el consumo aparente
Primer Paso
Cálculo de la población o del número de clientes
|
56
N° Clientes de añoj+1=Clientes j + Clientes j * tasa de crecimiento
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Ejemplo,
No Clientes 2017 = (Clientes 2016 = 1000) + (Clientes 2016*0,10=1000* 0,10)
N° Clientes 2017 = 1100
Segundo Paso
Cálculo de consumo aparenteConsumo aparente 2017 = N° clientes 2017 * consumo por cliente
Consumo aparente 2017= 1100* 11=12100
Tabla de Proyección de Consumo Aparente
AÑOS 2017 2018 2019 No clientes
C. Cl.
Consumo
Aparente
1100
11
12100
1210
11
13310
1331
11
14641
6.5.8 Laboratorio aplicado a consumo de carne en Bolivia
En informe presidencial de 2013 se afirma que 2012, el
consumo por habitante de carne de res es de 20 kilos.
57
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
C. habitante = 20 kilos de carne
Población de Bolivia año 2012, 10389913 habitantes
Año 2013= 10389913+10389913*0.0203
Año 2014= 10411004+10411004*0,0203 Años 2012 2013 2014
Población 10389913 1060082
8
10816461
Tasa de crecimiento 2.03 % inter censal.
Tabla de proyección de consumo por habitante, (Se asume que cada ciudadano es consumidor de carne de res).
AÑOS 2012 2013 2014POBLACIÓN 10600828 1081602
411035589
Consumo de Carne 212 Mill. K 216.3 Mill. K 220.7 Mill. K
Práctica No 11Tomando datos de práctica No 8 determinar la población
relacionada con la muestra (Población de Bolivia o de La
Paz según corresponda a la base de datos que está
utilizando), establecer el consumo por habitante. Aplicar la
tasa de proyección del I. N. E. de 2.09% entre 1990 - 2001
58
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
y de 2.03% entre 2001 – 2012. Proyectar el consumo de los
años 2017, 2018, 2019.
7. Alcance del método estadístico de proyección de consumo aparente.
7.1 Aplicación de los métodos de proyección de consumo aparente a proyecciones de oferta, demanda y de balance oferta demandaEl propósito de utilizar los métodos de proyección es el
estimar la oferta, demanda y situación futura del mercado
de un bien o de un agregado próximo.
7.1.1 Proyección de la demanda
En un escenario complejo simplificado con los métodos de
proyección anterior se sugiere aplicar el método del
crecimiento vegetativo de la población para la demanda
debido a que la población o número de clientes que se
toma en cuenta en el método es también una de las
variables independientes de la demanda agregada. Ejemplo, imputar los datos de la tabla obtenidos por
método de consumo por cliente a proyección de la
demanda
59
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Tabla de Proyección de demanda
AÑOS 2017 2018 2019Demanda 12100 13310 14641
Práctica 12Con datos de Práctica11, proyectar la demanda de tres
años.
7.1.2. Proyección de la oferta
Consideradas las funciones del marco teórico de oferta,
establecemos que la proyección de la oferta se da en un
escenario de incertidumbre que relaciona los campos
económico, político y social e incluso natural puesto que
un cambio en condiciones meteorológicas puede afectar la
oferta de suministros sus precios y costos de producción.
Con esa salvedad y en aras de la simplificación
utilizaremos en la proyección de la oferta el método de
extrapolación de tendencia histórica en caso de tener
datos para la construcción de una serie histórica o el
método de ecuación exponencial cuando la información se
reduce a dos años observados.
60
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Estos métodos podrían ser reemplazados en proyectos
para mercados de oligopolio o de monopolio por
información de futuras inversiones programadas por los
competidores.
La simplificación que realizamos no debería limitar el deseo
de algunos proyectistas de utilizar otras herramientas para
reducir la incertidumbre recordando siempre la importancia
de vivir en un contexto de agregación de sistemas que se
simplifica para fines de realización de análisis concreto.
Para datos de tabla de oferta, tendremos:
Tabla de proyección de oferta En miles
Años Uno
2017
Dos
2018
Tres
2019
Oferta 13000 15000 17000
Práctica 13Con datos de prácticas anteriores, proyectar la oferta de
tres años, 2017, 2018, 2019.
7.1.3. Balance oferta – demanda
7.1.3.1. Concepto del balance oferta demanda.-
61
O, D
AÑOS
O
D
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Es una comparación de los años proyectados de oferta (O)
con la demanda (D) proyectada, para identificar los
escenarios de demanda insatisfecha u oferta
excedentaria.
¿Dj > Oj? ¿Oj > Dj?
7.2.3.2. Escenarios del balance oferta demanda
A) Oferta excedentaria
Gráfico No 20 Oferta Excedentaria
En todos los años de proyección la oferta supera a la
demanda, en consecuencia la viabilidad comercial pasa
por la implementación de la estrategia comercial.
Ejemplo con la información de las tablas
Tabla del balance oferta demanda
Ejercicios
Años
Proyectados
2017
Uno
2018
Dos
2019
Tres
Oferta 13000 15000 17000
62
O,DD
O
AÑOS
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Demanda
Balance:
Oferta
excedentaria
12100
900
13310
1690
14641
2359
Fuente: Tablas anteriores.
En ese contexto la viabilidad comercial o de ingreso a
mercado por demanda insatisfecha no está demostrada y
tendría que diseñarse la estrategia comercial para
desplazar a producto de competidores instalados en
mercado.
B) Demanda excedentaria
Gráfico No 21 Demanda Excedentaria
En este escenario tenemos demanda insatisfecha que
reduce la incertidumbre sobre el futuro y asegura la
viabilidad comercial.
C) Combinación de oferta y demanda excedentaria
Gráfico No 22
63
O
D
AÑOS
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Combinación de oferta con demanda excedentaria
Como en las anteriores proyecciones se tendrá que dar
importancia a la estrategia comercial a fin de asegurar la
viabilidad comercial.
Práctica 14
Con datos de prácticas anteriores presentar el balance
oferta demanda.
Tabla del balance oferta demanda del agregado de …………..
Ejercicios
Años
Proyectados
2017
Uno
2018
Dos
2019
Tres
Oferta
Demanda
Balance:
Oferta
excedentaria
7.2 Los supuestos implícitos en el método estadístico
64
O,D
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Los métodos de extrapolación de tendencia histórica y
ecuación exponencial tienen implícitos los supuestos de:
A) El consumo aparente es una función del tiempo,
simplificación estadística no respaldada en los modelos
micro económicos.
B) Las relaciones de interdependencia entre tiempo y
consumo aparente se van a mantener en el futuro con
idéntica intensidad de sentido y fuerza de dependencia.
C) Las verdaderas relaciones de interdependencia en la
hipótesis, que son las de micro economía, tendrían que
conservar en el tiempo los cambios del pasado en idéntico
porcentaje y sentido. Por ejemplo si en los años de la
muestra el precio bajo en 10% y aumento la demanda del
bien x en 5 %, estando constantes los otros determinantes
esperamos que en tiempo de proyección ocurra lo mismo.
D) En consecuencia el empleo de métodos estadísticos en
la proyección de consumo aparente, sea este
representación de la demanda o de la oferta, sin considerar
las complejas relaciones micro económicas, que
corresponden a la teoría expuesta en un punto anterior
sobre el marco teórico, son artificios, para identificar
tendencias futuristas sin respaldo en la ciencia económica.
65
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Además es necesario reconocer que aunque se inventarán
técnicas de simulación para involucrar a las seis variables
independientes que determinan la demanda o las tres de la
oferta, los resultados obtenidos, continuarían siendo un
artificio de orientación de tendencia, debido a que el futuro
puede traer sorpresas sobre modificación de variables en
otros entornos, como desastres naturales o socio políticos,
que dejarían sin validez, las más sofisticadas proyecciones
matemáticas. 7.3 Conclusión. Alcance de la investigación cuantitativa basada en la categoría de consumo aparente para la realización de proyecciones
El análisis micro económico de oferta y demanda nos ha
mostrado funciones complejas
Las funciones complejas se han simplificado en varios
pasos:
1. Se simplifican las relaciones a dos variables, precio y
demanda o precio y oferta, constituye una primera
reducción del fenómeno real.
2. Luego se verifica que no existe información para la
mayoría de mercados que son de competencia
monopólica o de competencia perfecta, problema que
se pretende resolver con el empleo de un agregado
66
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
mayor. Lo cual distorsiona en forma adicional la
realidad.
3. El tercer paso es aplicar una categoría estadística la
de consumo aparente que relaciona la demanda o la
oferta con el tiempo transcurrido, artificio matemático
que permite aplicar los métodos de proyección.
Las observaciones inducen a recurrir a la investigación
cualitativa, para dar seguridad a la viabilidad comercial que
es la de captar clientes de la competencia que llego antes a
mercado.
8. Estrategia Comercial
8.1. Necesidad de la estrategia comercial
Las técnicas de investigación de mercado cuantitativa con
identificación del balance oferta – demanda son artificios
estadísticos de proyección de tendencias que dejan dudas
sobre la situación futura de mercado el futuro.
Para eliminar la incertidumbre se diseña una estrategia
comercial que genere tácticas de ingreso a mercado y de
atracción a los clientes potenciales.
8.2 Concepto de la estrategia comercial
67
Dirección
Caminos
Tácticas
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Es el arte de dirigir a un sistema, con el conjunto de
recursos humanos, monetarios y procesos a implementar
para que un producto o servicio que sale de sistema logre
posicionarse en mercado reemplazando a los productos o
servicios existentes en la satisfacción de una necesidad.
Sobre la estrategia en general, y para empresas en
marcha, se puede obtener una explicación de mayor
extensión en Cohen (2002, p 52 – 94). En este acápite,
nosotros hacemos una adaptación del diseño de la
estrategia, para una empresa en proyecto de creación.
Los componentes de la estrategia comercial, se visualizan
con una pirámide, en el nivel superior la Dirección
Estratégica (DE), nivel intermedio, Caminos alternativos de
la estrategia (CA), nivel inferior las Tácticas (T).
Gráfico No 23Pirámide de la estrategia comercial
68
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
8.2.1. La Dirección estratégica
El significado de la dirección es el conocimiento previo de:
La situación de mercado.
Análisis de la fase de vida del mercado producto
genérico.
i). Revisión de la información obtenida del entorno
económico- situación de mercado
* Datos de estructura de mercado, ejemplo ratificación de
competencia monopolística con alta diferenciación del bien
y gran competencia.
* Datos de las características de la demanda observada
en el sitio estratégico del mercado, como tiempo de
compras, frecuencia de compras, tipo de personas que
compran, aspectos sociológicos del mercado a atacar.
* Datos de la fuerza comercial de los oferentes que
atienden al mercado, en especial del sustituto perfecto que
logro mantenerse en mercado, como: atributos del
producto o servicio, precio, forma de comercialización,
En un punto anterior se ha sugerido realizar una práctica de
aproximación al sustituto perfecto consolidado en un sitio
estratégico.
69
Ingreso Declinación
PlenitudVentas
Crecimiento
Fases en el tiempo
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
ii) Análisis del ciclo de vida del mercado de un producto o
servicio.-
Los mercados de bienes al igual que los seres vivientes
pasan por las fases de: ingreso a la vida, crecimiento,
madurez, declinación.
Realizamos, el análisis del mercado del sustituto perfecto o
aproximado al producto o servicio que se encuentra en
diseño.
Gráfico No 24Ciclo de vida del producto
FASES: En la relación del tiempo con las ventas tenemos
las siguientes fases:
|
I ----- Fase de ingreso, con crecimiento lento de ventas,
cuando el mercado y el bien son nuevos y su aceptación
70
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
está en proceso, las firmas gastan mucho dinero en la
publicidad. Ejemplos, El mercado de servicios de seguridad
electrónica. El mercado de mini buses chinos. El mercado
de hamburguesas de soya. Las nuevas modas de vestir de
varones o damas se abren camino en mercados nuevos,
tales como pantalones de bota pie estrecho o botas de
caña alta para damas.
C ----- Fase de crecimiento con un crecimiento rápido de
ventas, el nuevo bien y mercado creado ha sido aceptado,
con incremento de ventas. Ejemplos: mercado de celulares
Smartphone, servicios de punto internet en los años 2005
a 2010.
P ----- Fase de plenitud, de consolidación de las ventas
que llegan a los niveles máximos de oferta. Ejemplos:
mercados de cemento, mercado de servicios de
restaurantes de comida rápida con locales de venta que
usan toda la capacidad instalada.
D ----: Fase de declinación, las ventas disminuyen por la
presencia de sustitutos con mejores atributos para la
satisfacción de necesidades. Ejemplos, en los últimos años
a partir de 2012 en el mercado de puntos de servicios de
internet las ventas han disminuido debido a la presencia de
sustitutos como empresas de telefonía celular que ofertan
conexiones módicas y los teléfonos celulares con sistema
androide que realizan directamente la conexión. Los puntos
71
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
de internet están ingresando a ritmo veloz a la declinación
de ventas por obsolescencia y se plantea para los
propietarios el tiempo de retiro de mercado.
El papel de la dirección estratégica en el diseño, será
identificar la fase en la que está el mercado del producto o
servicio a sustituir.
Si el mercado está en fase de declinación por
obsolescencia por la presencia de sustitutos de mayor
calidad o por cambio en la moda se puede anticipar que el
proyecto no tiene viabilidad comercial y se sugiere cambiar
la idea, buscar otra alternativa de hacer negocio. 8.3 Los caminos de la estrategia
En el diseño de un proyecto se plantea una estrategia
para bienes que van a ingresar a un mercado al ser
ejecutada la inversión.
En el camino de ingreso a mercado tenemos las
alternativas de:
Entrar primero.
Entrar último.
Entrar Primero.-
72
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Corresponde a casos de productos o servicios nuevos sin
sustitutos perfectos que resuelven una necesidad con la
aplicación de nuevas tecnologías o se relacionan con una
nueva moda. Ejemplos: Una SAFI, Servicio de
administración de Fondos de Inversión que define nuevos
procedimientos para permitir el acceso de actores
excedentarios a la bolsa de valores. Servicio de
restaurantes dietéticos (Catering) o vegetarianos. Servicio
de Taxis UBER que en otros países ha logrado su
aceptación. En estos casos el diseño de la promoción y de
la publicidad se convierte en una necesidad del proyecto.
Entrar Último.-
Es un mercado en fase de plenitud con empresas que
cuentan con una con una cartera de clientes leales.
El reto para los proyectistas es elaborar un diseño que
permita atraer a los clientes de los competidores
empleando alguna táctica de diferenciación de la mezcla de
mercadotecnia. En esta situación tenemos dos senderos o
alternativas.
Primera alternativa - Conquista de un nicho de
mercado.- corresponde a la conquista de un segmento
73
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
de mercado que se encuentra mal atendido por los
que entraron primero, conduce a una especialización.
Ejemplo en el mercado de servicios de restaurante de
menú diario muchos clientes potenciales por razones
de edad o enfermedad, no pueden desplazarse a los
locales de prestación de servicios, circunstancia que
podría ser atendido con entrega a domicilio
conduciendo a una especialización.
Segunda alternativa – Disputar el Posicionamiento.-
Nos enfrentamos a productos posicionados en la
mente de los consumidores y se trata de desplazarlos.
Ejemplo producir pollo broster cuando en la mente de
los consumidores en La Paz, está posicionada, fijada
la marca Pollos Copacabana.
La táctica producir un sustituto perfecto con algún
atributo que genere diferencia con el producto o
servicio estrella.
8.4 El diseño de la táctica, la fuerza comercial propia.-
Fundamento de la fuerza comercial - el determinante de la
demanda los gustos o preferencias del consumidor tendrá
74
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
la influencia fundamental, al definir la aceptación o
rechazo del nuevo producto, por lo tanto el objetivo de la
táctica o fuerza comercial es el de lograr un producto o
servicio que guste o atienda a las preferencias del
consumidor.
Se completa la dirección estratégica y el camino de ingreso
con elementos de ataque denominados la mezcla de
mercadotecnia, son las tácticas formadas por:
1. El diseño de los atributos del producto. P
2. La comercialización. P (puestos de venta)
3. El precio. P
4. La promoción.
Las cuatro P, regla nemotécnica
8.4. 1Producto o atributos del bien.-
75
Mezcla
Producto
Puestos de venta
Precio
Promoción
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
En los atributos del bien tomamos en cuenta:
o Las cualidades.
o Los servicios complementarios.
o La forma de presentación.
o El nombre.
A. Cualidades.- Son las características:
Físicas,
Para productos.
Tamaño del producto, largo, ancho, alto. Para el
ejemplo de mercado de pollos de zona rural, en los
atributos físicos se destaca que el peso promedio
aceptado es de 2.5 kilos. En caso de una pizza se
define el número de porciones. Ejemplo una pizza
para 10 personas. En vestidos la talla.
Para servicios.
La presentación de las instalaciones en aspectos de
higiene, comodidad.
Químicas –
Productos
La composición ¿De que esta hecho?. Pizza con
queso muzarela y jamón. Salteñas de pollo o de
carne. Pollos al espiedo con complementos
76
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Para servicios
Características técnicas – que definen el tipo de
servicio. Ejemplo Guarderías bilingües. Un punto de
internet, equipos de última generación. Una nueva
universidad con carreras tecnológicas de última
generación.
Tabla Ejemplo de Atributos de un Blue Jean
Atributos Naturaleza
Físicos Tamaño – Talla definida , talla
media
Químicos Tela tipo lona, etiquetas, cierres
Técnicos Moda juvenil
B, Servicios complementarios.- servicios adicionales de
carácter gratuito a proporcionar en el momento de
consumo o posesión del bien o servicio
. Entrega a domicilio.
. Guardería – góndola de puerta a puerta.
. Granja de pollo _ posibilidad de ingresar a lista de
pedidos para reservar el producto.
77
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
C. Forma de presentación – corresponde a detalles que
corresponden:
En producto –
Calidad del material que se utiliza en el envase.
Entrega de pollos Copacabana en caja de cartón con
su logo
En Servicios
La presentación de los que prestan el servicio.
D. Nombre – Es la identificación del producto o servicio
con una codificación verbal que debería tener atributos que
ayuden a posicionar el producto, como una fácil
memorización sugestiva o comprensible. Ejemplo
Guardería ¨El regalón¨´.
Práctica No 15
Diseñar los atributos del producto o servicio que corresponde al proyecto en diseño
Físicos
o Tamaño
o Peso
o Tipo de instalaciones en servicio
o Servicios complementarios
78
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Químicos
o Composición en productos – calidad de los
suministros (finos u ordinarios)
o Técnico en servicios (Actualidad de las
competencias profesionales)
8.4.2. Puestos de Venta o Diseño de la comercialización.
Es el diseño de las vías de interacción entre la empresa
productora del bien o servicio y los clientes.
Entre las vías o canales se tiene a soluciones y
alternativas.
Una solución directa admite las alternativas de ventas
en lugar de producción y ventas en locales
comerciales. Ejemplo en caso de granja rural de pollos
la venta la hará el encargado en el lugar de
producción. En una guardería las ventas corresponde
a la matriculación, realiza la secretaria de la Directora.
En tanto que en la solución indirecta tenemos las
alternativas de ventas a mayoristas y ventas a
minoristas. Ejemplo una panadería que distribuye pan
de batalla a tiendas de barrio, con alternativas de
utilización de camioneta propia o con taxi.
79
OFERENTE CLIENTELOCALES COMERCIALES
INTERMEDIARIOS
SOLUCION DIRECTA
SOLUCION INDIRECTA
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Gráfico Diseño de soluciones de comercialización
Sobre canales de comercialización tenemos aportes en
Baca U.(1990, p.48) .
Práctica No 16
Diseñar LA SOLUCIÓN Y ALTERNATIVA DE
COMERCIALIZACIÓN, considerar el organigrama, las
instalaciones requeridas en metros cuadrados y los
muebles y/o equipos, del sub sistema de ventas Requerimiento
Unidad deMedida
Cantidad
Personal Empleados XMuebles Mesones X
80
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Muebles Escritorios XEquipos Ordenadores XEquipos Impresoras XVehículos Camionetas X
8.4.3. Precio
Es una variable estratégica relacionada con la calidad del
producto o servicio, los bienes finos que emplean
elementos diferenciadores e insumos de mejor calidad
tienen costos de producción mayores a los bienes
ordinarios que no incorporan elementos de diferenciación y
que utilizan insumos de baja calidad.
Ejemplo, si el proyecto es de pizzas, un bien fino tiene
queso, jamón y otros componentes de la mejor calidad.
Ejemplo queso Arcor, Jamón Stegue. La pizza ordinaria
tendrá jamón Torito o de la Española, queso San Mateo. Para la estimación del precio se puede considerar la teoría
de utilidad o la del costo.
A. Por teoría de utilidad.-
El precio refleja la escasez y la importancia relativa que
tiene para los consumidores el bien, así un producto
81
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
escaso y necesario va tender a precios mayores, un
indicador de ese precio es el que tiene el sustituto
perfecto en mercado, que ha sobrevivido. Este precio
ha sido formado en mercado por aproximaciones en el
curso del tiempo, se puede tomar como importe de
referencia, en tanto no se conozca los costos.
B. Por teoría de costo.- el precio debe reflejar el costo
unitario con los respectivos márgenes sobre costo.
PRECIO = Costo Unitario + Costo de oportunidad del capital por
unidad producida + Margen de beneficio sobre costo unitario
El costo de oportunidad de capital = Capital a invertir a la
tasa más alta del mercado de capitales, al ser esta la
alternativa pérdida, ejemplo de un Título del Tesoro
General de la Nación.
Se podrá calcular el precio al concluir el estudio de
ingeniería tomando la información de los costos y de la
cuantía de la inversión.
PRACTICA 17
82
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
Destaque el precio del sustituto perfecto como precio de su
producto o servicio. 8.4.4 Promoción.
Este último componente permite informar a los clientes
potenciales, de la existencia del bien con determinados
atributos, servicios complementarios y lugares de venta.
Se diseña para dos momentos de tiempo:
Para lanzamiento del producto servicio.
Para recordar en el curso de cada año la presencia
en mercado
Para resolver el problema de la necesidad de informar se
tendrá soluciones y alternativas.
Soluciones:
Medios audio visuales – Medios impresos – Medios
radiales - Auspicio de eventos – campañas de
promoción
Alternativas de solución medios impresos
a) Periódicos
b) Revistas
c) Panfletos
Alternativas de solución audio visual
83
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
TV canales locales
Internet
Cable
Alternativa de solución radial
Radios F.M.
Radios A.M.
Auspicio de Eventos: con las alternativas de
auspicios: Deportivos, Culturales, aniversarios
Campañas con alternativas de jornadas de
promoción con regalos o jornadas de descuento
por compras.
El diseño de la promoción tendrá incidencia sobre la
inversión y los costos de operación.
En la inversión influye , en el capital de explotación con
la inserción del fondo de lanzamiento del producto o
servicio.
En operaciones influirá sobre el costo fijo mediante la
cuenta de “Publicidad”, para realizar cada año una
campaña recordatoria, .
El alto costo de la promoción influye en el éxito de la
viabilidad comercial y explica el fracaso de proyectos
84
Enfoque Sistémico en Diseño del Proyecto de Inversión con Metodología Contable en Evaluación 9na Versión 2018 Ángel Pedro Guevara
interesantes de la micro, pequeña y mediana empresa que
no asignan recursos a la publicidad.
Práctica No 18. Cuantificar:
1. El fondo de lanzamiento del producto o servicio
mediante la impresión de 5 mil volantes de presentación.
2. El costo de publicidad anual de 2000 volantes de
recordatorio.
Incluir en los gastos el costo laboral de dos Volanteros.
Elaborar sondeo de mercado de dos imprentas.
Fondo de lanzamiento de publicidad
Detalle Bolivianos
Impresión 5000
volantes
2 Volanteros
Total Tabla de sondeo de mercado de imprentas
Nombre de las imprentas y dirección Bolivianos
1….
2…
Anexo Tarjetas
85
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Costo Recordatorio de publicidad para cada gestión
Detalle Bolivianos
Impresión 2000
volantes
2 Volanteros
Total
86
