Promociones AsombrosasPor Alejandro Pagliari

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NDICE de NEGOCIOSAbogados 4 Vendedores de Alfombras 5 Limpieza de Alfombras 6 Automotoras 7 Talleres de Reparacin de Automviles 10 Salones de Belleza 12 Bicicleteras 13 Comidas al Paso y de Entrega a Domicilio Comidas Saludables 17 Contadores 18 Constructores 22 Dentistas 24 Venta de Electrodomsticos 25 Estaciones de Servicio 26 Fabricantes y Vendedores al por Mayor Ferreteras 29 Floreras 30 Franquicias 32 Fruteras 33 Gimnasios 35 Hoteles 39 Imprentas 42 Inmobiliarias 45 Joyeras 48 Kioscos 49 Mueblera 50 Venta de Ordenadores 53 Panaderas

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55 Peluqueras 57 Peridicos y Revistas 61 Plomeros 63 Seguros/Consultores Financieros 64 Restaurantes 67 Desarrollo de Software 71 Supermercados y Almacenes 72 Tiendas de Ropa 74 Tienda de Ropa de Nios 77 Tintoreras 78 Agencias de Viaje 80 Video Clubes 81 Viveros 83 Zapateras 85

INTRODUCCIN

En general, quienes empiezan un negocio saben todo acerca del producto o servicio que van a vender. Un contador sabe todo lo relacionado con contadura, el dueo de un restaurante sabe sobre restaurantes, y un ingeniero es experto en ingeniera. Pero qu saben sobre cmo atraer una avalancha de clientes para que compren? La respuesta es, muy poco. Es por eso que he diseado este manual para ayudar a quienes son buenos en su negocio, a que sean exitosos en l. Promociones Asombrosas contiene el elixir destilado de literalmente miles de conceptos e ideas que te ayudarn a vender ms, a ms clientes, y con ms frecuencia. Promociones Asombrosas es un manual que debera ser lectura obligatoria para todos los que tienen un negocio o estn pensando comenzar uno. Y una vez que empieces a leerlo, estoy seguro que estars de acuerdo. Leer este manual probablemente marque el punto de cambio en las vidas de miles de empresarios, grandes y pequeos. No solo porque aumentar ampliamente sus ganancias, sino porque tambin mejorar la calidad de sus vidas. Cmo te beneficiar este manual... La verdad es que todos promocionamos nuestros negocios la diferencia radica en la efectividad de estas promociones. El buen marketing implica conocer la naturaleza humana, y usar este conocimiento para auto beneficiarse y beneficiar a los dems. Todo empresario tiene automticamente una empresa de marketing lo piense de esa forma o no. Esto es porque todas las empresas estn en el negocio de obtener clientes y venderles productos o servicios. Es por eso que los mtodos de este manual son aplicables para ti sin importar qu tipo de negocio tengas. Los principios probados que ests a punto de aprender, funcionan tanto para la tiendita de la esquina, como para una gran compaa internacional altamente tecnolgica. Hay solo tres formas en las que tu negocio puede aumentar sus ventas 1. 2. 3. Consigues nuevos clientes; Haces que tus clientes existentes compren ms a menudo; y/o, Que compren ms cada vez que ordenan.

En Promociones Asombrosas aprenders exactamente cmo maximizar estas tres reas, para prosperar y progresar en cualquier clima econmico.

Obtendrs estrategias prcticas y fciles de usar, que puedes aplicar a cualquier negocio, industria, o profesin. Vers paso a paso estrategias de marketing aplicadas en docenas de anuncios, cartas y promociones que funcionaron de forma espectacular. Adems, vers estas estrategias aplicadas a negocios individuales. Seleccion 41 negocios diferentes para los que te doy las mejores formas de hacerlos crecer a mediano, y a largo plazo. An si el tuyo no est entre ellos, puedes adaptar estas estrategias para tu caso particular. Vers que las ideas implementadas para una industria son aplicables a muchas otras. Lelas todas. Todos los negocios tienen una cosa en comn clientes. Captura los nombres de tus clientes y comuncate con ellos regularmente. Esta es la base de tu xito a largo plazo, cualquiera sea tu negocio. Cmo puede ser? Porque la naturaleza humana no cambia, y a la gente le gusta ser reconocida y tratada de manera especial. Como con tus amigos, si no les escribes o los llamas no los ves. Es as de simple. Disfrtalo y buena lectura,

Alejandro Pagliari Presidente ICIME

AbogadosCul es la mejor forma para que un abogado aumente sus ganancias? Dile a tus clientes regularmente qu servicios puedes ofrecerles, y escribe un boletn con informacin que les ayude en todo tipo de asuntos legales. Escribe tus cartas en lenguaje sencillo y fcil de leer. Las cartas sofisticadas terminan en el tacho de basura sin importar que tan distinguido sea tu logotipo o costoso el papel de carta utilizado! Para conseguir nuevos clientes haz que los que ya tienes te recomienden a sus amigos y clientes. Dales cupones por digamos una hora de tu tiempo por valor de US$ 150 para enviar con una carta que escribirs para ellos. (Chequea la seccin de Seguros por un buen ejemplo.) Anuncia un reporte gratuito sobre: 7 Cosas que deberas saber sobre leyes familiares Cmo reclamar compensacin laboral Escribe una columna para el peridico local y menciona tu reporte en ella. Ofrece una consulta inicial gratuita y brinda consejo de primera durante esta hora. Esto te traer muchos nuevos clientes.

Figura 1 Este tipo de cupn puede ser usado por abogados, escribanos, contadores, y otros servicios profesionales. Al ofrecer la primera hora gratis, muchas personas con problemas legales querrn hablar contigo y un gran porcentaje se convertirn en clientes regulares. Este enfoque es sumamente efectivo.

Vendedores de AlfombrasLa mayora de las empresas de alfombras tienen una lista enorme de clientes y prospectos con los que nunca hacen nada. Aqu vers cmo usar tu lista de clientes. Envales notas de agradecimiento por elegir tu tienda para comprar su alfombra. Haz ofertas en modelos anteriores de alfombras, limpieza de alfombras, y colocacin de moquetas. La gente se muda y compra ms casas todo el tiempo. Recomienda productos de otros proveedores, como muebles, ropa de cama, y todo lo que tenga que ver con renovar el hogar. Contina enviando y probando ofertas diferentes. Cuando en promedio alfombrar una casa cuesta entre US$ 1.000 y US$ 4.000, puedes gastarte US$ 20 cada cien cartas durante los prximos dos aos. Ofrece un ao de limpieza gratuita con tus alfombras. O una consulta GRATIS sobre decoracin y coordinacin de colores por valor de US$ 60 para obtener prospectos. La mayora de las ideas para Muebleras tambin se aplicarn para ti. Prubalas, te aseguro que pagar la pena.

Limpieza de AlfombrasEste es un negocio de servicios repetidos. Con esto quiero decir que si brindas un buen servicio la primera vez, tus clientes volvern a ti la prxima vez que necesiten limpiar sus alfombras. Y es usando esto para tu ventaja que puedes aumentar tus ganancias fcilmente. Como en tu caso un cliente representa mltiples servicios, puedes ofrecer una limpieza gratis la primera vez si haces un seguimiento para asegurar el mantenimiento. Por ejemplo, para obtener nuevos clientes en oficinas comerciales, puedes ofrecer un mes de limpiezas GRATIS con la siguiente condicin: Si yo hago un mejor trabajo que la persona que ests usando, te comprometes a darme un contrato por un ao al precio predeterminado. Haz la misma oferta con limpiezas residenciales. Una limpieza de alfombras GRATIS por cada contrato anual por cuatro limpiezas a digamos unos US$ 40 cada una. Toma los datos de la tarjeta de crdito del cliente y crgalas automticamente. Esto te permite planear tus trabajos con anticipacin. Contacta a otros negocios para que te recomienden entre ellos, control de plagas, vendedores de alfombras, limpiadores de ventanas, limpiadores en general, etc. Tambin puedes ofrecer a tus clientes productos de limpieza para su alfombra como agregado a tu servicio. Adems podras ofrecer limpiar el coche de tus clientes o hacer un trato con alguna automotora, y recomendarlos a ellos compartiendo las ganancias. Entrega a tus clientes existentes un cupn de recomendacin para que le den a sus amigos. Ofrece volver y hacer una limpieza GRATUITA de manchas de valor US$ 15 una o dos veces entre las limpiezas completas. Chequea todas las secciones de este libro y descubrirs que muchas otros negocios tambin ofrecen servicios repetidos. Adopta y adapta esas ideas para multiplicar la variedad de promociones que puedes ofrecer.

AutomotorasEn mi experiencia el error ms grave que la mayora de las automotoras cometen, es no probar diferentes enfoques, titulares y ofertas en sus promociones. El segundo es que no se comunican por correo regularmente con sus clientes con cartas personalizadas despus de una venta. Primeramente, debes enviar a tus clientes notas de agradecimiento, recordatorios de servicio de mantenimiento requerido y ofertas sobre nuevos coches. Funda un Club Automovilstico de la Automotora XYZ para los dueo de automviles comprados en tu automotora. GRATIS o por una nica cuota anual, los miembros reciben obsequios gratuitos, descuentos en partes a remplazar y servicios. Planea das de asados al aire libre, cursos de manejo avanzado, paseos de fin de semana, etc. Haz que tus clientes se sientan como parte de una familia. El costo de cinco o seis cartas es mnimo comparado con la buena voluntad, recomendados y ventas repetidas que obtendrs. Para comprar un auto, la persona debe primero manejarlo. Obtn una lista de correo de dueos de automviles que puedan querer el tipo de coches que vendes (chequea la seccin de Marketing Directo en tus Pginas Amarillas locales) y envales todo tipo de ofertas. Haz un arreglo con un restaurante local para obtener una cena a costo. Usa esto como incentivo de probar uno de tus coches cero kilmetro. Imprime una nota escrita a mano diciendo:

Puede que tenga un comprador para tu coche. Si quieres cambiarlo por otro llmame a Automotora XYZ. Firmado, el dueo.O

He notado que tu coche est en excelente condicin. Si ests interesado en cambiarlo por uno nuevo llmame. Te dar un buen precio por l. Firmado, el dueo.Deja estos atrapados en los limpia-parabrisas de los autos estacionados en la calle. El dueo de una automotora empez cursos para mujeres Repralo tu misma, Curso GRATIS para mantenimientos sencillos de cmo chequear el agua, el aceite, la batera, la ventilacin y cmo cambiar ruedas. Visto que

las mujeres pueden ser dueas de hasta un 40% de los coches y son una gran influencia en la mitad de todas las compras, esta es una gran forma de obtener mucha buena voluntad y ventas adicionales. Otra buena idea es ofrecer lavados de autos ilimitados con cada auto que vendas. Esto traer a tus clientes de regreso por tu automotora regularmente. Y cuando estn prontos para comprar de nuevo, te vern a ti primero. Finalmente, cuesta una fortuna obtener un nuevo prospecto. Si tu prospecto de verdad no quiere lo que tienes, por qu no hacer un trato con tu competencia y venderle uno de sus coches? Has gastado dinero y esfuerzo en atraer a la persona. Recuperars tus costos de marketing y hasta quizs obtengas una pequea comisin. Es muy probable que esto sea algo que jams hayas hecho; sin embargo, te recomiendo que lo pruebes puede ser muy lucrativo para ti. Permite a prospectos serios rentar un coche nuevo por el da, el fin de semana, o una semana (prueba qu opcin vende ms coches). Haz que pongan el depsito de renta en su tarjeta de crdito y dejen su coche como garanta. Si compran, perdnales el costo de rentarte el coche. Ofrece cuatro servicios de cambio de aceite gratuitos con cada compra. Pon un anuncio con el titular: AUTOS AL ROJO VIVO A PRECIOS CASI REGALADOS Increble mensaje grabado revela cmo obtener ofertas sorprendentes comprando tu coche en subastas del gobierno. Llama al XXX-XXX-XXXX. Ofrece informacin verdaderamente reveladora sobre cmo y dnde comprar estos coches. Termina el mensaje diciendo: Si no tienes tiempo de ir all, recientemente compr ocho de esos coches y te los ofrezco a solo un 8% sobre mi costo. Ofrece un reporte titulado: 15 Errores Comunes Al Comprar Un Coche Y Cmo Evitarlos Anncialo en los peridicos y sigue las consultas con una oferta. Ofrece un almuerzo GRATIS o servicio a prospectos calificados si prueban manejar alguno de tus modelos. An ms importante, mantente en contacto con tus clientes pasados. Son tu mejor fuente de nuevas ventas.

Talleres de Reparacin de AutomvilesEsta seccin incluye a reparadores de frenos, silenciadores, y servicios de puesta a punto. Todos tienen algo en comn clientes que repiten su visita. Para incrementar cualquiera de los servicios anteriormente mencionados, debes hacer una oferta que estimule a tu cliente a probar tus servicios por primera vez. Mantn un registro de su nombre y direccin y hazle un seguimiento telefnico o por correo. Si tienes una tienda de silenciadores, puedes hablar con el dueo de un taller de puesta a punto para que te recomiende a sus clientes. T puedes hacer lo mismo a cambio. Tus cartas pueden decir: Estimado Cliente, Normalmente no escribo cartas como esta, sin embargo, algunos de ustedes me han mencionado lo difcil que es encontrar gente confiable y honesta para reparar el coche. Y yo conozco a una persona as. Sus trabajos son todos garantidos, arregla las cosas bien la primera vez, y sus precios son razonables. Porque eres uno de mis clientes, consegu un arreglo especial con l para ti. Si lo visitas en el correr del prximo mes, te dar cuatro latas de aceite GRATIS/limpiar tu motor GRATIS/limpieza del coche GRATIS, etc.... Cuando haces una campaa de anuncios debes darme las razones por las que yo debera visitar tu tienda y no la de tu vecino. Qu tal si lavaras y aspiraras el auto de tu cliente luego de tu servicio? Esto har sentir satisfechos a tus clientes y de seguro hablarn de tus servicios con sus amigos! Si te especializas en servicio y limpieza, contacta a tus clientes regularmente para ver si quieren otro servicio o limpieza. La mayora de la gente est muy ocupada para llamar y simplemente se olvida. Puedes pre-vender un ao entero de servicios con descuento. Tambin puedes tener un contrato regular a un precio ms favorable y puedes recibir reservas por adelantado por el ao.

Trata de que tu cliente se case con tu negocio ofrecindole estos arreglos a largo plazo. Ofrece un rango de servicios gratuitos, chequeo de frenos y de motor, balanceado de ruedas, etc. la mayora de los cuales tendrs que hacer de todas formas y obtiene otros trabajos ms grandes que necesitarn.

Figura 2 Esta tarjeta fue vendida por un taller de servicios por US$ 25. Vendieron 368 de ellas en 4 semanas. Tiene un mapa de la localidad del taller de un lado, y una lista de servicios GRATUITOS del otro. Los clientes reciben US$ 358 en servicios por solo US$ 25. Esto les at a este taller durante varios chequeos, que llevaron a mltiples trabajos de reparaciones en los que el taller gener US$ 18.472 en ventas netas extras en slo siete semanas.

Salones de BellezaLa forma ms rpida de ver a muchos nuevos clientes entrando a tu saln es ofrecer un test gratuito de anlisis de la piel, ofrecer clases de belleza y maquillaje, u ofrecer la primera visita GRATIS. Entrega cupones sobre estos servicios a otros negocios como peluqueras, joyeras y cualquier otro negocio que tenga clientes similares a los que quieres. Como ya sabes, un nuevo cliente vale muchas veces el esfuerzo que pones en tu oferta gratuita. Si sigues los consejos presentados en este libro, cada nuevo cliente que consigas comprar de ti una y otra vez. Es esencial hacer un seguimiento de tus clientes con una llamada telefnica, cartas o e-mail, ofrecindoles otros servicios y sesiones de belleza regulares. Esto los convertir en clientes regulares de tu saln. Por qu no enviarles un especial de depilacin con cera en la primavera? Llama a tus clientes y alintales a que te visiten. Enva ofertas especiales a las secretarias y oficinistas de tu zona. Haz una buena oferta para asegurarte que vengan. Para anunciarles a tus clientes existentes otros de tus servicios, puedes darles una muestra GRATIS o un cupn vlido por un mes para probarlos con un 50% de descuento. Cuantos ms servicios un cliente obtenga de ti, menor ser la chance de que se vaya a otra parte. Presta especial atencin a la seccin sobre Peluqueras. La mayora de las ideas explicadas en esa seccin tambin se aplicarn para ti. Enva pequeos obsequios a tus clientes y asegrate de hacer seguimiento. El seguimiento mantiene a tus clientes pensando en ti y a tu caja registradora sonando con frecuencia

BicicleterasPrimero debes entender que NO ests vendiendo bicicletas Ests vendiendo diversin, salud y buen estado fsico y haciendo sentir feliz a las personas queridas con un regalo. Visita gimnasios y tiendas de ropa deportiva y enva correspondencia a sus miembros y clientes con ofertas sobre tus bicicletas. Describe cunto se divertirn en una bicicleta cuando la vendas a otros. Colecciona los nombres de todos tus clientes, y ofrece chequeos y mantenimiento gratuitos de bicicletas compradas en tu tienda luego de seis meses. Esto har que tu cliente regrese a tu tienda. Ten una lista de todas las cosas que necesitarn con una bicicleta. Agrega a la venta un casco, cadena y candado, inflador, canasto de carga, luces, protector de asiento, mochila, etc. Si un padre compra un regalo a su esposa o hijo, toma datos de edades y nombres de los otros miembros de la familia. Enva una tarjeta de agradecimiento con una oferta como: El otro da estaba leyendo un artculo que me hizo pensar en ti. Era sobre los beneficios de las actividades que mantienen a la familia unida. Andar en bicicleta era una de ellas. A los nios les encanta que sus padres se les unan, y por tu parte disfrutars del aire fresco y el ejercicio. Como compraste la bicicleta XXXX para tu hijo/esposa/hija hace unos tres meses, pens en informarte que tengo en oferta las bicicletas para adultos durante las siguientes dos semanas. Tengo 15 bicicletas XXZ (fciles de maniobrar) a un 24% menos de lo que las podras comprar en la tienda ABC. Y adems te obsequio el casco de regalo. A estos precios no van a durar mucho. Es por eso que te escribo con anticipacin en caso de que ests interesado... antes de que las ofrezca al pblico en general.

Ofrece a tus clientes todo tipo de incentivo para que prueben tus bicicletas. Una garanta de la devolucin de su dinero es una de las cosas que debes probar. Tambin organiza pruebas GRATIS de tus bicicletas. Anuncia: Si quieres llevarte esta bicicleta por una semana y probarla, adelante. Si no ests satisfecho puedes trarnosla y te devolveremos tu dinero. Prueba la oferta de una semana de alquiler. La mayora de las pruebas terminan en una venta. Las muebleras y las compaas de filtros para agua lo hacen. Funciona para ellos. Por qu no para ti? Inicia un club de nios bicicleteros. Ofrece un descuento o un cupn vlido por US$ 5 cada vez que gasten US$ 50 en tu tienda. Organiza la competencia de la bicicleta mejor decorada, etc. En el verano, visita hoteles de invierno y ofrceles alquilar tus bicicletas a sus clientes durante su estada. En todo momento, vende los beneficios de andar en bicicleta, no a la bicicleta en si.

Comidas al Paso y de Entrega a DomicilioUn negocio fue construido enviando una invitacin a la gente en el rea cercana a la tienda ofrecindoles un almuerzo GRATIS. Si, es verdad. Si tienes un buen producto y un servicio amigable, puedes ofrecer muchos pequeos obsequios para construir tu negocio rpidamente. Compra uno llvate uno GRATIS es tambin una oferta efectiva para atraer gente. Qu tal si cocinaras una torta de cumpleaos gigante y consiguieras un reporte en la prensa sobre ella? Regala unos cientos de porciones y observa cmo tus ventas crecen. Ten cupones para dar a otros negocios. Ellos pueden entregarlos a cada cliente que compre. Ofrece un capuchino GRATIS para obtener nuevos clientes, o uno a un precio especial. Tus clientes regresarn varias veces. Crea una buena oferta para hacer que prueben tu comida. Ten una oferta gratis en das especiales. Por ejemplo desayuno GRATIS para mam en el da de la madre. O caf GRATIS para pap en el da del padre. Deja que tus clientes prueben nuevas comidas en tu men. Luego pdeles sus comentarios. Esto hace que tus clientes se sientan especiales.

Figura 3 Este cupn era entregado por negocios no competitivos en el rea local. Trajo 204 clientes de 1.000 cupones repartidos un 20.4% de respuesta. Las ventas extras fueron US$ 3.72 por cupn, adems de ser una excelente oportunidad para que muchos nuevos clientes conocieran el caf costo total US$ 55. Puedes hacer esta promocin una, y otra, y otra vez.

Pero lo mejor de todo, es tener empleados amigables y sonrientes. Sin ellos no tendrs ventas repetidas. Ten una caja de sugerencias en tu tienda. Tus clientes te dirn lo que quieren y muchos de ellos te darn ideas nuevas que puedes aplicar. Ten algn obsequio con la orden un pequeo regalo inesperado hace que tus clientes se sientan bien. Puede ser algo chico, como un bizcochito, un chocolate, una tontera, lo que sea. Lee la seccin de Restaurantes por ms ideas.

Figura 4 Qu buena forma de comprar nuevos clientes y construir el negocio. Esta oferta por una pizza GRATIS result en 783 clientes visitando la pizzera durante las cuatro semanas de la promocin. De estos, 327 eran nuevos clientes probando las pizzas por primera vez. Los US$ 8.815 generados en ventas extras excedieron el costo de las pizzas regaladas. Pero las ganancias grandes llegaron en los meses subsiguientes con todos los nuevos clientes que se convirtieron en regulares

Comidas SaludablesAl igual que todas las tiendas, junta los nombres de tus clientes y escrbeles de modo regular. Si tienes un bar de jugos o sndwiches y ensaladas, ofrece un jugo GRATIS o un sndwich GRATIS para los nuevos clientes. Promueve esto en tu zona y haz que cada nuevo cliente se sume a tu lista. Comienza un registro de los clientes que compran vitaminas y anota sus preocupaciones concernientes a la salud. Envales artculos por e-mail para ayudarlos y educarlos sobre cmo sentirse mejor. Ten naturistas, dietistas y masajistas ofreciendo una consulta de 15 minutos GRATIS en tu tienda regularmente. Estarn contentos de hacerlo gratuitamente ya que les permitir conocer gente que puede transformarse en sus clientes. Tambin puedes anunciar estas consultas gratuitas en tu peridico local. Ofrece degustaciones GRATIS en ciertos das. Contacta a tus proveedores para que te den muestras gratis. Escribe artculos sobre Cmo mantenerse saludable para tu peridico local. Publica artculos sobre reas especficas de la salud cada tres meses. Crea un boletn que brinde ideas sobre cmo mantenerse saludable, cmo usar productos, recetas para una alimentacin saludable, etc. Promueve seminarios sobre salud y comparte las ganancias por recomendar el seminario a tus clientes. Esto puede llegar a darte ms dinero que tu tienda. Porque tus clientes son personas a quienes les interesa saber ms sobre su bienestar, respondern a buenas ofertas para seminarios. Imprime tu propio dinero (saludlares o algo por el estilo) y salo en lugar de descuentos. Enva a todos tus clientes un cuestionario para averiguar las reas de su salud que les preocupan, y haz un seguimiento con ofertas basadas en su inters. Organiza un club de clientes y regala un cupn por valor de US$ 10 por cada US$ 100 que tu cliente gaste en tu tienda. Esto los estimular para que continen visitndote.

ContadoresLa mayora de los contadores nunca le dicen a sus clientes todos los servicios que ofrecen y las formas en las que pueden ayudarles. Y esto es precisamente lo que debes hacer. Una forma fcil de comunicar estas ventajas, es crear un listado de tus servicios y ofrecerlo a tus clientes existentes. Puedes ofrecer servicios durante todo el ao a cambio de una cuota fija a pagar por adelantado, o mensualmente por dbito directo servicios como auditoria, planeamiento de impuestos, consejo financiero, consejo sobre alquileres o leasing y cualquier otro servicio que ofrezcas. Ofrece una consulta GRATIS para disear una estrategia para cada una de las necesidades especficas de tus clientes, elegidas de tu lista de servicios. Comuncate regularmente con tus clientes a travs de boletines explicando cambios de impuestos, cmo ellos se vern afectados, y qu hacer al respecto. Incluye ofertas en tus boletines acerca de los otros servicios que ofreces. Encuentra formas de ayudar a tus clientes a incrementar sus negocios, as como tambin de ahorrarles dinero. Hars mucho ms dinero si maximizas los impuestos de tus clientes ayudndoles a incrementar sus ganancias, que reduciendo sus contribuciones. Recomienda a tus clientes buenos libros o artculos en internet sobre inversiones, hacer dinero, o cualquier cosa relacionada con mejores estilos de vida y negocios como un gesto de buena voluntad. NOTA: Para aprender cmo usar e-mail para comunicarte regularmente con tus clientes de forma gratuita, te recomiendo que releas tu copia de Marketing con E-mail. Si no tienes este Reporte Confidencial ordnalo haciendo clic en el siguiente enlace: http://www.alejandropagliari.com/catalogo/default.php Realiza seminarios GRATUITOS para obtener nuevos clientes. Promueve seminarios de negocios tiles a tu base de clientes como una promocin cruzada. Todos tus clientes tienen a su vez clientes y proveedores. Ofrceles comprar una o ms horas de tu tiempo como un obsequio a sus clientes o proveedores. Dars este tiempo a tus clientes de forma gratuita. Tambin deberas escribir la carta que ellos utilizarn para enviar a sus clientes y proveedores. Esta carta puede contar la historia de cmo le ahorraste a tu cliente mucho dinero y qu buena persona eres cmo te preocupas por su negocio y cmo te tomas el tiempo de realmente averiguar sus necesidades.

Y porque tu cliente quiere a su vez agradecer a sus propios clientes/proveedores por su apoyo, les compraron X horas de tu tiempo como un obsequio de gran valor... Un contador que necesitaba incrementar rpidamente sus ganancias, le pidi a su abogado si le poda mandar una carta de recomendacin a los mejores clientes que tena el abogado. El abogado dijo que si y esta es la carta que envi: Es muy inusual para m recomendar a alguien. Pero le estoy escribiendo para contarle acerca de mi contador Juan Menndez, para mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por m. (En esta parte el abogado describi varias de las formas en las que el consejo de su contador le ahorr dinero. Luego vino el gancho creativo.) Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a travs de los aos, estaba pensando en enviarle flores a su oficina, o una caja de chocolates, pero he decidido que la cosa ms til que puedo hacer por usted es comprar una hora del tiempo de mi contador y obsequirsela. He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay ningn cargo ni obligacin de volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesin no le costar un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que desee. Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo suficiente. Aqu est su nmero 0800 123 123. Simplemente dgale que usted es una de las personas elegidas por m para obtener una consulta con l por una hora. Esto es lo que yo llamo una buena recomendacin! Dicho sea de paso esta carta funcion a las mil maravillas. La mayora de la gente fue a ver al contador, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compaa crecieron dramticamente, y el negocio del abogado tambin se benefici ya que Juan le pag un porcentaje por la recomendacin. Si quieres expandir esta tcnica a otras empresas en tu rea puedes enviarles una carta como la siguiente...

Estimado Sr. [Nombre del Dueo], Tengo una proposicin que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos. Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu ocupacin] establecido en [tu ciudad] desde [da de apertura]. Durante este tiempo he servido a ms de [cantidad de clientes] clientes satisfechos. Recientemente estuve pensando cmo ofrecer mis servicios a ms personas, y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted tambin puede beneficiarse. Esta es mi propuesta... Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que har que ellos le estn agradecidos por su generosidad. Cul es el servicio y cmo es que usted puede beneficiarse? Djeme explicarle... Me gustara enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes, ofrecindoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a [explica aqu el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00. Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. No le parece que este es un regalo que apreciarn? Y lo mejor de todo es que a usted no le costar un centavo ni le va a sacar tiempo. Por qu? Porque voy a pagar por la impresin de la carta y todos los dems gastos. Es ms, tambin voy a escribir la carta pero por supuesto usted tendr control total sobre lo escrito. Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sera un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligacin y sus clientes no tienen por qu volver a usar mis servicios si no lo desean. Me gustara ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen. Lo llamar este Mircoles 22 a las 10 a.m. para darle ms detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dgale a su secretaria que me llame al 0123-1234-123 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos. Atentamente, [Tu Nombre]

Contina educando a tus clientes sobre todo lo que puedes hacer y comuncate con ellos regularmente. Haz que sea fcil contactarte da a todos tus clientes una cantidad ilimitada de llamadas de consulta gratuita de 10 minutos. Esto llevar a obtener ms trabajo en los temas ms complicados. Y te pagar con creces.

Figura 5 Este es un ejemplo de cupones que puedes usar para obtener recomendados y nuevos clientes. Esta consulta gratuita generar ms consultas si ofreces buenos consejos cuando la persona te visita. Enva estos cupones a los clientes de tus clientes. salos para obtener recomendados y haz que otros los entreguen por ti a sus colegas, amigos y proveedores. Los puedes mandar a imprimir profesionalmente o simplemente usar papel color crema e imprimirlos en una impresora lser.

ConstructoresLa siguiente es una forma de obtener publicidad GRATIS. Deja de vender casas y comienza a educar a tus prospectos y venderles comodidad, seguridad, valor de reventa y estilos de vida. Si miro cualquiera de los peridicos de fin de semana o las Pginas Amarillas encuentro un sin fin de anuncios de constructores. Todos se ven igual. Cmo puedes obtener publicidad gratuita? Fcil. Contestando las preguntas de los consumidores en lo que tiene que ver con... 1. 2. 3. 4. Asegurarse que el constructor haga un buen trabajo; Cmo reconocer a un buen constructor; El contrato que los protege como es debido; y, Asegurarse que el constructor termine el trabajo a tiempo.

Qu tal escribir un reporte titulado...? 1. Cmo Encontrar Buenos Constructores Y Mano De Obra. Las 17 Cosas Que Tienes Que Saber Antes De Elegir A Tu Constructor Cmo Conseguir Un Constructor Y Saber Que Obtendrs Un Trabajo De Primera Clase A Un Precio Razonable

2.

El reporte puede ser unas pocas pginas con una lista de las cosas que los consumidores deberan buscar en un constructor. Puedes hacer un comunicado de prensa sobre este reporte en los peridicos locales, las estaciones de radio y televisin. Ofrece este folleto GRATUITO a todos los que llamen por una consulta y visiten tu oficina. Estos son tus mejores prospectos. En tus anuncios y listados en las Pginas Amarillas prueba diferentes enfoques. Usa ttulos como: Si tu casa no queda terminada a tiempo te dar US$ 100 por cada semana de retraso. Ocho razones por las que deberas elegir a XXXX para tu futuro hogar. Reporte GRATUITO te muestra cmo elegir a un constructor. Cmo puedes tener una segunda propiedad de inversin por menos de US$ 150 a la semana y un depsito de US$ 3.000. Consulta y diseo GRATUITO de planos para tu casa (valor US$ 800)

Tambin puedes enviar estas ofertas por correo a las personas que alquilan casas. Una empresa que lo est haciendo convierte dos de cada diez inquilinos en propietarios.

Figura 6 Anuncio de peridicos o Pginas Amarillas que funcionarn para ti. Titulares con beneficios. Descripcin informativa y buenas ofertas son la base de todo buen aviso o carta. No creas a los que dicen La gente no va a leer todo eso. Experimentos con miles de avisos demuestran exactamente lo contrario. No te gustara saber tanto como fuera posible si estuvieras a punto de gastar entre US$ 40.000 y US$ 450.000 o ms en la construccin o remodelacin de una casa?

DentistasTen todos los datos de tus clientes en un ordenador. Escrbeles con tarjetas de cumpleaos, tarjetas de Navidad, y notas de agradecimiento por su visita. Pide recomendados. Haz que tus clientes se sientan especiales dicindoles que aprecias su visita. Dales folletos e ideas sobre higiene oral para que mantengan sus dientes sanos. Ofrece limpiezas y chequeos GRATIS. Haz que tus clientes enven estos cupones a sus clientes y amigos. Enva tarjetas recordatorias cada seis meses. Figura 7 Esta simptica tarjeta recordatoria llega al buzn de los pacientes de este dentista cada seis meses funciona.

Venta de ElectrodomsticosTu caso es como el de los otros negocios de ventas repetidas sobre los que hablo en otras secciones. Si llamas a tus clientes y solicitas ms ventas de forma consistente en lugar de publicar esos anuncios intiles como el resto del mundo hars una tonelada de dinero. Enva una nota de agradecimiento o una carta diciendo: Espero que ests disfrutando tu nuevo... Puedes usar tu base de clientes para vender otros productos tambin. Qu tal si le preguntaras a la persona que est comprando un estreo Qu tipo de msica te gusta? ...y les enviaras por correo una oferta para comprar CDs? Qu tal si le ofrecieras a la persona que compr un televisor, un video grabador que haga juego? Espero que ests disfrutando tu nuevo televisor. Vi un excelente video la otra noche, que me hizo pensar en ti. Recibimos recientemente una partida de videos XXXXX. Son un complemento perfecto para tu TV. Hasta he organizado un alquiler de pelculas por un valor de US$ 150 en tu video club local absolutamente gratis para ti.

Estaciones de ServicioYa es hora de que alguien honre el nombre de Estacin de Servicio una vez ms. Con la popularidad de las estaciones de auto-servicio, es como encontrar oro cuando hallas una estacin de servicio completo. El 40% de los automovilistas son mujeres, y estoy seguro que no les gusta ensuciarse las manos o la ropa con nafta. Adems, con el 70% de los vehculos funcionando con bajo nivel de aceite, probablemente vendas mucho aceite as como tambin cubiertas y tapas de radiadores. Qu tal si preguntaras a todos los clientes cundo fue la ltima vez que le hicieron un servicio completo a su coche? El cliente promedio gasta de US$ 5 a US$ 7 por visita aproximadamente. Despus de un tiempo esto se acumula a US$ 250 o US$ 300. Podras ofrecer un lavado GRATIS del coche para todos los que viven a unos tres kilmetros de tu estacin. Hazles completar una tarjeta para el sorteo Gana Servicio GRATUITO y obtn nombre, direccin, cumpleaos, marca de coche, etc. Haz que sea fcil para la gente probar tus servicios la primera vez. Los coches son caros de mantener y obtendrs mucho negocio en el futuro si tratas bien a tus clientes. Qu tal si le dieras a cada persona, cuando pagan por su gasolina, un cupn por US$ 15 para un servicio, o puesta a punto, o un juego de nuevas cubiertas? O un descuento en el lavado? Una gasolinera tenia un cartelito al lado del medidor del dispensador diciendo: Te gustara que tu coche se viera como nuevo otra vez? Pide un cupn Lavado y Encerado por solo US$ 3 cuando vayas a pagar tu compra de nafta. Solo lleva tres minutos. Funcion. Como dijo el dueo, casi el 25% de la gente compra el lavado. Si vienen 100 personas al da, suma US$ 525 extra en ventas por semana, la mayor parte de lo cual es ganancia. Cuando le envas estados de cuenta a tus clientes con cuenta, les haces ofertas en la misma correspondencia para chequear el auto, nuevas cubiertas, o lo que sea? Diles y hazles una oferta por esos servicios. Quieres que ms clientes abran una cuenta contigo? Ofrece US$ 20 o US$ 10 de descuento en su combustible en el primer mes cuando abren una cuenta.

Despus de todo, les estars escribiendo promocionando todos tus otros servicios y haciendo mucho dinero con las ventas extras, verdad? Qu tal si tuvieras una persona joven y prolija lavando los parabrisas y aspirando las alfombras interiores tambin? Y, an mejor... Qu te parecera devolver cada coche que compra una cierta cantidad de tus servicios o productos, lavado y encerado por dentro y por fuera? Entrega folletos de informacin sobre: Cmo ser un buen conductor 7 ideas para ahorrar combustible Ofrece toda clase de accesorios a tus clientes alarmas para autos, revistas especializadas, radios, candados para el volante, etc. Si no vendes estas cosas, haz una promocin en conjunto con alguien que lo haga. A tu cliente le gusta saber qu haces cuando su coche se rompe y lo reparas. Dselo y recuerda agradecerle por su preferencia. Despus de todo, eres una estacin de SERVICIO primero, y una gasolinera despus, no es verdad?

Fabricantes y Vendedores al por MayorProbablemente ests gastando enormes cantidades de esfuerzo y dinero para obtener representantes y tiendas que vendan tus productos. Todos los representantes y las tiendas estn siendo contactados por tu competencia que, en la gran mayora de los casos, tienen ms o menos las mismas cosas y a los mismos precios que t. Usualmente los representantes y las tiendas no tienen ninguna lealtad y tratarn de obtener el precio ms bajo de donde puedan. An despus de recibir tus productos en la tienda, ellos todava tienen que vender tu producto al consumidor final. Para destacarte de los dems, deberas desarrollar un sistema para vender tus productos al consumidor final. Pregntate, cul de tus representantes est vendiendo ms? Por qu? Puedes darle su tcnica a los dems? Si puedes desarrollar un sistema, una serie de anuncios, o promociones que venden tu producto o servicio las tiendas y los representantes te pedirn por favor que les vendas tus productos. Por qu? Simplemente porque ahora les estars dando un mecanismo para hacer dinero, en lugar de venderles otro dolor de cabeza. Otra forma de hacer que los representantes y las tiendas promuevan tus productos o servicios es ayudarles a incrementar sus ganancias. An si tu ayuda no tiene relacin directa con vender tu producto, es naturaleza humana devolver el favor y comprar tu producto o servicio de manera recproca. Empieza un boletn para ayudar a tus representantes y a las tiendas a hacer ms dinero. Si no tienes tiempo, envales artculos gratis de marketing, o an mejor reglales una suscripcin a xito Empresarial. (Visita http://www.icime.com/formmail/RegalaEE.htm por ms datos.) Busca tcnicas que otros estn usando que pudieran aplicarse a los negocios de tus clientes.

FerreterasEnsale a la gente cmo hacer cosas. Organiza demostraciones de pintura, carpintera y otras actividades de hgalo usted mismo en tu tienda. Presntate a todas las tiendas de tu rea con un Cupn Obsequio. Haz que otros negocios como los que se especializan en instalaciones de baos y cocinas, entreguen tus cupones. Escribe una columna de Arrglalo-Todo para tu peridico local. Ofrece escribirla gratis al editor del peridico, a cambio de que pongan tu telfono y direccin al final del artculo. Colecciona los nombres de todos tus clientes y escrbeles todos los meses con ofertas. Qu tal enviarles una carta diciendo? Convirtete en el cocinero en jefe del barrio con el nuevo asador XXXX An si no tienes al asador en stock, puedes juntar depsitos para una orden especial al por mayor. Pregntale a cada persona cuando pagan: Dicho sea de paso, tenemos una oferta muy especial en linternas esta semana. Te gustara ver una? Ofrece martillos, sierras, u otras herramientas comunes. Asegrate de juntar sus nombres, direcciones, cumpleaos e intereses especiales!

FlorerasCaptura los nombres de todos tus clientes con: GANA Flores GRATIS durante un ao valor US$ 200. Haz que completen los datos de su cumpleaos, aniversarios, cumpleaos del esposo/a y otras ocasiones especiales. Enva cartas a tus clientes dos semanas antes de la fecha, y recurdales que enven un ramo de flores. Mantn un registro de cada persona que enva flores, cundo y a quin. El ao siguiente recurdaselos. Escribe o llama a tu cliente diciendo: Hiciste sentir a XXXX muy especial el ao pasado con el ramo de flores que le enviaste. Te gustara que lo organizara por ti nuevamente este ao? La persona se sentir halagada que pensaste en ellos y satisfechos porque les recordaste la ocasin especial. Ofrece pre-vender flores para todo el ao a tus clientes a un precio especial cuando pagan por adelantado. Justifica la oferta diciendo... Has sido un buen cliente para nosotros, y sabemos que te gusta hacer sentir especial a los dems. Me gustara ayudarte a ahorrar algo de dinero. Como sabes, el precio de las flores aumenta todo el tiempo. El prximo ao una docena de rosas rojas puede llegar a costar un 15% ms que hoy. No puedo hacer nada al respecto, sin embargo, se me ha ocurrido una forma para que evites estos aumentos de precio... y contines recibiendo la misma calidad y servicio al que ests acostumbrado. Aqu est cmo puedes hacerlo... Si me pagas por adelantado por las compras del prximo ao, no solo obtendrs los precios de hoy hasta te dar un descuento ms envo GRATIS en un rea de dos kilmetros alrededor de la florera. El dinero que nos des nos ayudar a comprar un nuevo refrigerador para darte una variedad de flores an mejor. Ahorrndonos los intereses del prstamo que tendramos que solicitar, podemos pasarte el ahorro en forma de un descuento...

Asegrate de dar todas las razones detrs de esta oferta. Esto funcionar para cualquier compra repetida o servicio. Adems obtendrs todas las futuras compras de ese cliente. Enva una oferta a gente de los alrededores de la tienda que consiste de un cupn de regalo de valor US$ 5 o una entrega GRATIS si quieren enviar un bouquet a su amada. Revisa la seccin de Tintoreras por ms ideas.

FranquiciasAl vender franquicias, prueba titulares diferentes sobre ofertas y beneficios de ser dueo de una franquicia en tus cartas y anuncios. Haz seguimiento por correo de todas las consultas. Llmalos para confirmar que recibieron el paquete. Djales ojear tu concepto y explcaselos con tanto detalle como sea posible. Cuantos ms datos des, mejores las posibilidades de vender el negocio. Ofrece comprar prospectos de otros franquiciadores, o intercambia tus viejos prospectos por los de ellos. Prueba ofrecer una garanta. Por ejemplo, devolvers el dinero de compra de la franquicia y aceptars todo el stock si los franquiciadores no estn satisfechos luego de 12 meses de esfuerzos slidos. Haz que sea fcil para ellos expandir sus negocios asegurndote de tener anuncios y sistemas de marketing que has probado que funcionan. Es fcil vender un sistema probado. Documenta todo lo que haces especialmente tus estrategias de marketing, promociones y anuncios. Los ingresos de tus franquiciadores provendrn de esto. Ofrece pruebas GRATUITAS en alguna de tus tiendas en operacin, para mostrar a potenciales franquiciadores cmo funciona tu sistema.

FruterasPromociona cupones especiales en los peridicos locales. Haz que otros negocios repartan tus cupones a sus clientes como agradecimiento. Tu cliente volver semana tras semana. Tu juego se llama ventas repetidas. Captura los nombres de tus clientes con un sorteo y escrbeles regularmente con ofertas especiales, recetas, demostracin de ensaladas y cocina. Ten a mano recetas con diferentes frutas y verduras. Dile a la gente cmo comer y usar frutas y vegetales exticos o inusuales. REGALA MUESTRAS DE TODO! Si la gente lo puede probar, comprar ms. Si les muestras qu hacer con tu producto y se los dejas probar, comprarn an ms. Las ventas en algunas lneas de productos pueden aumentar hasta un 35% con recetas, demostraciones y degustaciones. Si haces platos de ensaladas, deja que la gente las pruebe y les das la receta con los ingredientes que necesitan comprar. Venders ms, mucho ms de esos ingredientes. Cambia tu perspectiva de vender frutas y verduras a vender salud, sentirse bien y elogios al cocinero. Tus clientes quieren soluciones. No quieren peras o cerezas. Quieren la comida que se hace en base a ellos; quieren los elogios de sus amigos a cerca de sus cualidades culinarias; quieren bajar su colesterol y perder peso. Qu tal estos titulares para tu tienda... Cmo hacer que tu comida sea elogiada con nuestra cazuela de zapallitos y tomates La ms deliciosa ensalada de palta y huevos que hayas comido o corre por nuestra cuenta 24 maneras de hacer buenas ensaladas Quieres perder peso? Come ms manzanas y naranjas Si comes fruta por solo una semana, te garantizo que te sentirs muy bien y perders 10 libras. Si no, pagar por ella y te dar una semana ms de fruta GRATIS. Ten libros de recetas de comidas crudas. Hay varios disponibles, chequea tu librera local.

Ahora bien, presta atencin. Te voy a contar un secreto que te har una tonelada de dinero si lo haces bien... La cosa ms deliciosa y saludable que se puede hacer con todas las frutas y algunas verduras es jugo. Prueba hacer jugo de manzanas, naranjas o mezcla banana y papaya. Organiza una degustacin de estos jugos para tus clientes. Vende las jugueras (marca nacional es lo mejor) y mira cmo tus ventas aumentan. Por qu? Porque tus clientas usarn muchas ms frutas y verduras si las hacen jugo! Esto tambin ayuda a adelgazar conozco personalmente a alguien que perdi 16 kilos en tres meses en una dieta de jugos de frutas y vegetales crudos. La gente gasta millones de dlares en programas para adelgazar cada ao t tienes la respuesta perfecta. sala.

GimnasiosTodos los anuncios de gimnasios que veo gritan: PRECIO ESPECIAL ENRLATE YA PARA APROVECHAR ESTA GRAN OPORTUNIDAD. Nadie quiere asociarse a un gimnasio porque la membresa est de oferta. La gente sabe que ser an ms barato en unos pocos meses cuando los dueos empiecen a desesperarse. Todos nos asociamos a gimnasios para perder peso, ponernos en forma, hacernos ms fuertes, sentirnos mejor, ser ms atractivos, y hacer nuevos amigos. Qu tal si empezaras todos tus anuncios de marketing en este estilo... Aqu est la Forma de que tu Cuerpo est Firme, Delgado, Atractivo y Notablemente Saludable en Solo 45 Minutos 3 Veces por Semana. Cmo Hacer Amigos, Divertirte y Perder Peso al Mismo Tiempo. Si te dieran US$ 1.345.000 No sera este el tipo de gimnasio que construiras? Si dedicas 45 minutos conmigo 3 veces por semana, te dar un cuerpo ms esbelto, saludable y atractivo en solo treinta das... y te ayudar a mantenerlo as por el resto de tu vida. Desarrolla Un Cuerpo Del Que Puedas Estar Orgulloso. Cmo Verse Mejor, Vivir Ms Y Divertirse. Lo prximo que hara sera crear todo tipo de pruebas y ofertas para los nuevos clientes. Tiene sentido ofrecer membresas de prueba GRATIS por un mes, si un gran nmero de esa gente luego se une al gimnasio. Prueba esta oferta para un grupo reducido de personas, digamos unas 50, y evala la promocin al cabo de los 30 das. Luego decide si quieres expandirla para un grupo ms grande. En mi experiencia esto puede ser sumamente lucrativo. Muchas personas no estn decididas a anotarse en un gimnasio. Prueba anuncios con titulares como: 350 membresas por 3 meses para el gimnasio XXXX por solo US$ 19 Como parte de una prueba de Marketing, el Gimnasio XXXX quiere ver cual es el efecto del precio en

hacer que alguien comience un programa de ejercicios de forma regular. Hemos decidido ofrecer solo durante un mes una membresa de tres meses (que normalmente costara US$ 175) por solo US$ 19 si aceptas unas pocas condiciones razonables. Condicin No. 1 Debes aceptar venir por lo menos cuatro veces a la semana y seguir el programa que diseemos para ti. Sabemos que una vez que te acostumbres al ejercicio y a los beneficios de tener un cuerpo tonificado, ms energa, y ser ms atractivo, querrs luego renovar tu membresa al precio normal. Despus de todo, cuando te conviertas en la persona que de verdad quieres ser, estars feliz de renovar tu membresa para mantener a tu nuevo T. Condicin No. 2 Debes aceptar venir solo durante las horas tranquilas (entre las 7 a.m. y las 4 p.m.). Condicin No. 3 Debes aceptar darnos tu testimonial para promociones futuras. Este enfoque y tus membresas de prueba GRATIS traern gente rpidamente y en grandes cantidades. Hars algn dinero de entrada y muchas renovaciones si les das un buen servicio. Haz todo tipo de ofertas a quienes su membresa expir. Compra las listas de membresas expiradas de otros gimnasios de la zona y escrbeles a ellos tambin. Ve a una tienda de deportes y otras tiendas, y ofrceles cupones por membresas de uno o dos meses para regalar con cada compra si anuncian tu oferta al pblico. La mayora de los socios se desaniman despus de las primeras dos o tres semanas. Envales tarjetas recordatorias y llama a la gente que no ha venido por un tiempo. Un gimnasio llamado Re-Creacin enva tarjetas con un dinosaurio diciendo: La ltima vez que te vimos los dinosaurios eran los reyes del planeta... Este tipo de estrategias humorsticas crean buena voluntad. Ten una lnea telefnica disponible a la que los socios pueden llamar si se sienten desganados y no tienen ganas de entrenar ofrece consejos y servicio de apoyo.

Todo el mundo quiere hacer amigos haz que tus empleados presenten a los socios unos a otros en el gimnasio. Lo nico que deben decir cada vez que ven dos personas entrenando una cerca de la otra es... Dicho sea de paso AA conoces a BB, l (o ella) es de... En el da de San Valentn ofrece rosas GRATIS para las parejas de tus socios.

Figura 8 Esta invitacin para el da abierto fue enviada a todos los socios y distribuida en los alrededores del gimnasio. Consigui 52 socios nuevos con un costo de US$ 310. Antes de probar esta idea el gimnasio pensaba gastar unos US$ 3.000 anunciando en peridicos y revistas. Esta promocin puede ser repetida una y otra vez.

Crea programas de adelgazamiento intensivos y ofrcelos a tus socios. Por ejemplo... Nuevo programa de adelgazamiento por US$ 150. Pierde 2 kilos por semana durante 6 semanas o no pagars un centavo. Ten un gran cartel frente al gimnasio que diga, 1 Mes de Membresa GRATIS. Ten disponible para dar a la gente un folleto del tipo, 7 Pasos para Elegir un Gimnasio. Escribe a tus socios pidindoles que recomienden a sus amigos. Da un mes extra por cada amigo que se asocia y ofrece un mes de membresa GRATIS para el amigo, para que los dos usen el gimnasio.

HotelesCuesta mucho dinero conseguir un nuevo cliente. La mayora de los hoteles nunca se toman el tiempo de usar marketing directo para mantener regresando a sus clientes existentes. Cuando un cliente pide informacin, no te limites simplemente a enviarle un folleto. La mayora de las consultas son realizadas por mujeres. Envales una carta personalizada con todas las ventajas que tiene tu hotel. Lo cerca que est de la playa o el parque. Lo grande y segura que es la piscina, el tipo de ropa a traer y el estado del tiempo. Llama una semana ms tarde para confirmar que recibieron tu carta y si les gustara hacer una reserva. Si reservan en el correr de la siguiente semana/mes hay un cupn gratuito vlido por US$ 25 para cenar. Crea una oferta para que tomen una decisin positiva AHORA. Invita a un nmero selecto de agentes de viajes para que conozcan bien tu hotel. Mantente en contacto con ellos. Querrn recomendar tu hotel a sus clientes. Encuentra a agentes de viajes con una lista de clientes y ofrceles contactar a sus clientes. T escribirs la carta. Ofrece a los habitantes locales comer en tu restaurante, prepara Figura 9 El titular de este anuncio ciertamente te atrapa, verdad? Hace que quieras leer para averiguar que tan apasionado eres. Siempre presta atencin a las cosas que te atrapan y gurdalas en un archivo. Puedes usarlas luego, para inspirarte y sacar ideas para tus promociones. comida de buena calidad, entretenimiento y servicio y captura sus nombres tambin.

Todos ellos tienen amigos que los visitan y pueden querer quedarse en tu hotel. Lee la seccin de Restaurantes en este libro para ms ideas al respecto. Organiza fines de semana con un tema especfico para el Da de la Madre, el Da del Padre, y otras ocasiones. Presenta Noches de Viaje en clubes y otros lugares en las grandes ciudades. Planea un sorteo y colecciona los nombres de todos y haz seguimiento. Un hotel que conozco lo est haciendo enfocndose al mercado de la tercera edad. Tienen un 95% de sus habitaciones ocupadas durante todo el ao. Visita asociaciones y clubes y ofrece promociones especiales a sus socios. Plantea donar al club un porcentaje de tus ganancias provenientes de sus miembros. Esto te dar acceso a un gran grupo de gente a bajo costo. Adiciona todo tipo de ofertas al costo bsico de tus habitaciones. Consigue descuentos para entretenimientos, cupones de restaurantes, cupones gratuitos para deportes acuticos. Esto te ayudar a separarte del resto de los hoteles en tu rea. Pide a tus clientes que completen una encuesta. Usa la informacin para mejorar tu servicio y para clasificar a tus clientes dependiendo del por qu de su visita y de la poca del ao. Crea estndares para tus servicios y el trato a tus clientes. Cuanto ms tus clientes se sientan parte de una familia, ms querrn volver. Haz una promocin en conjuncin con la inmobiliaria local. La gente que se queda en tu hotel son buenos prospectos a invertir en el rea. Puedes ofrecer estadas GRATIS si quieren estudiar el mercado de propiedades. O consigue que la inmobiliaria o la empresa constructora pague por las habitaciones y comparte las comisiones en cualquier trato que hagan. Consigue nombres de otros negocios y centros de entretenimiento en tu rea. Estos pueden tener miles de visitantes al ao y tienen muchos nombres y direcciones en su libro de visitantes. Qu tal si les pidieras esos nombres y les escribieras con una oferta para que se queden en tu hotel con una entrada gratis al parque o algo similar? El centro de entretenimientos puede ganar la entrada gratis (paga por ti) por cada cliente que acepta tu oferta a cambio de obtener los nombres de su lista. Comienza un programa de viajeros frecuentes. Ofrece cenas GRATIS, noches extras, y otros premios por quedarse contigo regularmente.

Crea una tarjeta de miembro para los residentes locales, para que usen tu restaurante a precios especiales. Recuerda, a la gente le gusta que la reconozcan y la aprecien. Esta es la razn por la cual los Clubes de Clientes funcionan.

ImprentasRecuerda que tendrs muchas ventas repetidas del mismo cliente especialmente nuevos clientes. Siempre ten esto en mente cuando ests buscando nuevos clientes. Puedes ofrecer 500 tarjetas de visita GRATIS con cada 500 ordenadas al precio especial. No te costar tanto ms extra y obtendrs ms proyectos del mismo cliente. Ofrece recoger y entregar GRATIS. Ten un servicio del da si fue recogido antes de las 10 a.m. (obviamente ms costoso.) O si fue recogido despus de las 3 p.m., estar de regreso para las 11 a.m. del da siguiente. Anuncia tu proposicin nica de venta como... Si no entregamos a tiempo, nuestro trabajo es GRATIS. Ofrece servicio de redaccin de anuncios GRATIS para folletos de venta por un valor de US$ 100. Imprime cupones con esta oferta para dar a tus clientes y que puedan a su vez entregarlo a sus clientes. Ofrece una consulta GRATIS por una hora con un experto en anuncios. Haz un trato con ellos estarn en contacto con mucha gente de negocios (tus clientes) y podrn conseguir algunos contratos. Ofrece diseo gratuito o el primer trabajo a tu costo si lo pagan por adelantado.

Figura 10 Estas ofertas funcionarn para ti. Puedes dejar estos cupones en otros negocios. Conseguirs nuevos trabajos y ms rdenes de tus clientes existentes.

Contacta a tu organizacin local encargada de convenciones y tambin a hoteles por datos de futuros seminarios. Llama a los organizadores y ofrceles tus servicios, diciendo: Hola, somos tu imprenta local. Cuando tengas tu convencin seguramente necesitars impresos o fotocopias. Los har por ti. Paso a recogerlos en la maana y te los entrego en la tarde... Esto ser muy lucrativo para ti. Ten folletos titulados: 12 formas de ahorrar dinero y obtener ms ganancia escogiendo la imprenta correcta Cmo obtener ms ventas con los folletos de tu empresa Para obtener trabajos nuevos y repetidos, haz que tus vendedores contacten a los prospectos de esta forma... Somos una imprenta y naturalmente nos gustara que te convirtieras en uno de nuestros valiosos clientes. Sin embargo hoy te estoy llamando por otra razn. Vers, recientemente hemos publicado un Reporte Especial llamado XXXXX. No existe nada como esto en ninguna parte, y la informacin que contiene puede ahorrarte cientos o miles de dlares y hacer todos tus materiales impresos mucho ms efectivos. Te dice cmo ahorrar en gastos de papel, qu grficos aumentan el nmero de lectores, cmo escribir titulares que generan diez veces ms resultados, cmo escribir anuncios que predisponen a actuar, cmo

Figura 11 Este folleto y cupn (o variaciones del mismo formato) son parte de un mailing que esta imprenta enva mensualmente. Siempre hacen una oferta especial e incluyen informacin valiosa en sus promociones.

incrementar la respuesta con cupones, cmo escoger a la imprenta correcta y mucho ms. Su valor es de US$ 17. Sin embargo, quisiera obsequirtelo. Espero que una vez que lo leas y te des cuenta cmo te podemos ayudar a generar ms ganancias con tus materiales impresos, querrs por lo menos darnos la oportunidad de darte un presupuesto para tu prximo trabajo... Finalmente, escribe un aviso de Pginas Amarillas utilizando como molde el que est en la seccin para Constructores. Le ganars a tu competencia fcilmente si usas este tipo de formato. Ofrece tu reporte especial en el anuncio. Titula tu anuncio as: Cmo obtener el mejor resultado de tus materiales impresos... Aqu hay 6 razones por las que deberas llamar a XXXX ahora ADVERTENCIA: Antes de llamar a cualquier imprenta, asegrate de tener una copia de nuestro reporte especial 35 formas de ahorrar dinero y obtener mejores resultados con tus impresos. Escribe a tus clientes con ofertas regulares para tarjetas, papel membretado, volantes, folletos y otros materiales de marketing. Prueba la oferta de US$ 50 o US$ 100 de crdito en una nueva cuenta abierta este mes.

InmobiliariasPrimeramente debes revisar tu anuncio en las Pginas Amarillas y otros anuncios que publiques. Empieza a evaluar qu titulares estn funcionando. Mira los peridicos y cuando veas algo que te llama la atencin, recrtalo y archvalo. Describe los beneficios de las propiedades, en vez de una lista de caractersticas. Despus de todo, no ests vendiendo cuatro dormitorios y una cocina ests vendiendo dormitorios cmodos, espacio para invitar amigos, seguridad y diversin para los nios, y un paraso en donde los adultos se pueden relajar. Pregunta a los dueos qu los atrajo a la casa cuando la compraron, y cules son las mejores cosas sobre la casa y el barrio. Habla con la esposa, porque es ella quien usualmente elige el hogar. Hay dos mercados a los que vendes a la persona que va a vivir en la casa y al inversor. Deberas tener diferentes estrategias para ambos. Al inversor le vendes: Cmo puedes obtener una propiedad de inversin por US$ 35 por semana y US$ 2.000 de depsito. Aqu est una forma que te permite comprar propiedades sin pagar depsito y por solo US$ 60 por semana! Haz un milln de dlares en negocios inmobiliarios Madre de tres te dice cmo En todos los casos haz seguimiento de la gente hasta que compren algo o te pidan que no los llames ms. Pregunta a todos los que realizan una consulta qu estilo de vida quieren. Cmo sera su casa ideal y en dnde estara ubicada? Desarrolla un inters personal en el cliente. Confiarn en ti y querrn hacer negocios contigo. Y despus de la venta enva una tarjeta de agradecimiento. Haz seguimiento con una carta de Cumpleaos: Felicitaciones! Tu casa ha cumplido un ao. Espero que

Figura 12 Esta nota escrita a mano puede llegar a tener una gran respuesta para ti. Asegrate de distribuirla solo en un rea seleccionada en caso de que 50 personas se aparezcan en tu oficina al mismo tiempo. Esto funcion 9 veces mejor que un folleto a todo color para un agente!

ests disfrutando a gusto en XXXXX... Arma una lista de empresas que los nuevos dueos probablemente quieran usar y recomindalas en un folleto servicio de piscina, renovacin, pintores, diseadores, etc. Diles que tu inters en recomendrselos es debido a Para ayudarte a establecerte ms rpidamente y ponerte al tanto de la buena gente que puedes encontrar en la zona he armado una lista de negocios que he utilizado y probado que son confiables. Ellos han incluido en esta gua algunos cupones de descuento que te ahorrarn dinero. Te tratarn como a un cliente VIP te doy mi garanta personal. Vers, Juan, puedo garantizar sus servicios porque si los usas nos pagan una comisin. Si no ests contento con cualquier parte de sus servicios, estar disponible para ayudarte. Por supuesto, porque estn ahorrando en costos de anuncio y promocin accediendo a clientes a travs de mi esta comisin sale de su bolsillo y no del tuyo... Cmo obtener listados Escribe un folleto llamado: 7 cosas importantes que deberas saber antes de listar tu casa para la venta en...

Figura 13 Este es un aviso con un titular fuera de lo comn y una gran descripcin de la propiedad. La casa se vendi en la maana del da que el aviso fue publicado...

25 formas en que la inmobiliaria XXXX vender tu casa ms rpido y ms cerca del precio pedido 10 cosas fundamentales que deberas esperar de tu agente... y por qu significa menos dinero para ti si no lo hacen Enva cartas a reas alrededor de tu oficina ofreciendo estos folletos como un servicio a la gente. Escribe un comunicado de prensa y ofrcelo a los lectores de la prensa local. Esto te dar mucho ms credibilidad y mejores resultados que el 99% de los otros agentes que dicen bsicamente: Danos tu casa para vender porque queremos la comisin que nos vas a pagar... Reserva 15 minutos en tu agenda cada da para la llamada, Cmo anda todo? Llama a buenos clientes con los que no has hablado por un tiempo, solo para decir, Cmo anda todo? Esto har que piensen en ti cuando necesiten tu ayuda nuevamente.

JoyerasColecciona los nombres de tus clientes y sus parejas. Consigue las fechas de sus cumpleaos, aniversarios de boda, ocasiones especiales y lo que compraron de ti. Escrbeles un mes antes de la fecha especial y diles algo as: Haz sentir a tu esposa muy especial el 24 de Abril. Despus de todo es su cumpleaos. Tengo en stock un anillo/pulsera/cadena que hace juego con el XXXX que le compraste el ao pasado. Solo me quedan tres de estos en stock. Si quieres uno lo reservar para ti... Dicho sea de paso, si por cualquier razn a tu esposa no le llega a gustar el XXXX, te devolveremos la totalidad de tu dinero... Esto los va a deleitar. Haz seguimiento con una llamada telefnica: Le gust a tu esposa el XXXX que le compraste? Crea un cupn por US$ 20 y dselo a otros negocios con clientes afluentes. Ellos pueden regalarlo a sus clientes y recomendarte.

KioscosVisita a otros negocios en tu rea y haz que entreguen tus cupones a sus clientes. Ten promociones especiales para el Da de la Madre y el del Padre en la que cada persona se lleva una tarjeta de valor US$ 2 con cada compra de una revista de hombre o mujer. Habla con tus proveedores para que te ayuden con el costo, y consigue copias viejas de revistas para regalar de vez en cuando. Pre-vende cupones de valor US$ 100 por digamos US$ 90 si los pagan por adelantado. Esto atar a la gene a que compren solo de ti. Ofrece un crdito de US$ 5 o US$ 10 por abrir una cuenta contigo. Anota qu revistas les gustan a la gente, y diles cundo estarn disponibles los nuevos nmeros. Ordena fascculos especiales de revistas para la gente. Contina dando ofertas especiales a tus buenos clientes. Y por favor, solo contrata empleados que sonran!

MuebleraEscribe a tus clientes regularmente. Toma nota de lo que a cada cliente le interesa y de lo que ya tienen. Segmenta tu lista de correo y haz ofertas diferentes de acuerdo a los intereses del cliente. Avisa inmediatamente a tus clientes sobre nueva mercadera en stock. Ofrceles pequeos obsequios si visitan tu tienda para ver nuevos muebles. Enva artculos por e-mail sobre decoracin. Luego haz seguimiento por email, correo y telfono. Enva una tarjeta de Feliz Cumpleaos para su juego de comedor despus de un ao. Tu lista de clientes es tu mejor capital. salo. Visita otras empresas como tiendas de alfombras, cortinas, constructores, y haz que recomienden tu negocio y t recomindalos a ellos. Ofrece una garanta de devolucin de dinero incondicional. Deja que tus clientes prueben diferentes muebles en su casa por un tiempo sin obligacin, para ver si se acostumbran. Una mueblera vende nueve de cada diez muebles que los clientes llevaron a sus casas de esta forma. Ofrece productos gratis. Si sabes que una persona tiene un cierto estilo de juego de living, podra ser interesante mandarles la siguiente carta: Espero que ests disfrutando el juego de living que compraste el ao pasado. La razn de esta carta es que en Junio tendremos en oferta juegos de comedor durante dos semanas, y accesorios para el dormitorio que van con el estilo que ya tienes. Me pareci que ya que te gust tu juego de living, quizs consideraras agregar otras piezas que hagan juego. Con un 25% de descuento, este sera el momento ideal para hacerlo. Adems de esto tengo un pequeo obsequio para ti cuando vengas, ya sea que decidas comprar o no... Este tipo de carta har que tu cliente sienta que ests pensando en l. Prueba diferentes ofertas dentro de este estilo. Educa a tus clientes y prospectos ofrecindoles consultas GRATIS de Diseo de Interiores o seminarios en decoracin. Ten un folleto titulado:

Las 24 cosas que deberas saber antes de comprar muebles de bamb/modernos/clsicos/antigedades (o el tipo que sea) Utiliza este folleto como obsequio en tus promociones y en tu anuncio de Pginas Amarillas. Describe los muebles en todos tus anuncios y cuenta en detalle la historia de cmo son hechos, de dnde provienen, etc. Ve a las revistas que tienen el tipo de lectores a quienes les pueden interesar tus muebles. Renta sus listas de suscriptores en tu rea, si es posible, y escrbeles con una oferta. Organiza una Noche con los que fabrican muebles y ofrece algunas bebidas y bocadillos. Enva muchas notas personales a tus clientes existentes o llmalos con ofertas especialmente para ellos, diciendo: Estuve en la exhibicin de muebles y vi algo que me hizo pensar en ti. No se si estars interesado, sin embargo, djame contarte lo que vi. Era una pieza nica de XX. Llev 56 horas para hacer con madera inmaculada y cuero y, aunque no es barato, es un mueble digno de un rey. Si esto suena como algo que te puede interesar, llmame porque lo ordenar especialmente para ti...

Figura 14 Este un cupn obsequio que fue enviado a 87 clientes con la carta de la siguiente pgina.

BAZAR CRISTALDecoradores y Reparadores de Muebles[Nombre_Cliente] [Empresa] [Direccin] [Cdigo_Postal]

Mi Esposa Me Pedir El Divorcio Cuando Se Entere De Esto!Francamente [Nombre_Cliente], voy a poner mi matrimonio en peligro, y todo por una buena razn, t! Vers, el otro da estaba sentado en la oficina pensando en ti y me di cuenta de que ya no merezco que me sigas comprando... Desde la ltima vez que visitaste nuestro negocio no he hecho lo suficiente para que sepas que te aprecio como cliente. Los clientes como t son muy importantes para mi, por lo que tratar de restablecer nuestra relacin con una oferta muy especial.

Esta oferta no te costar un solo centavo. De hecho [Nombre_Cliente], te regalar el dinero para que hagas tu compra. Djame explicarte...Notars que junto con esta carta he incluido un cupn por valor de U$S 50,00 de obsequio para ti. El cupn de regalo es mi forma de pedirte perdn y de mostrarte cunto quiero renovar nuestra relacin. Esta es una oferta genuina y honesta sin trucos. Son U$S 50 para que vengas a mi tienda y los gastes en lo que quieras, ya sea un plato de caa para la ms linda de tus plantas de interior... o simplemente puedes usar los U$S 50 como parte de pago para el juego de dormitorio en caa que has estado soando, pero hasta ahora no te habas permitido considerar. Recuerda... NO HAY NINGUNA CONDICIN. El cupn es tan bueno como un nuevo billete de U$S 50 recin salido de la imprenta. Por lo que por favor gurdalo en donde puedas tenerlo a mano fcilmente y hazte YA MISMO la promesa de pasar por aqu. Sinceramente nos gustara verte de vuelta. [Firma del Dueo del bazar]

Figura 15 Esta carta fue enviada a clientes existentes que haban comprado en los ltimos 6 - 12 meses. De 119 cartas enviadas, 18 personas visitaron la tienda con el cupn de la pgina previa. El total de ventas fue US$ 7.381. El costo de la promocin fueron solamente US$ 42

Venta de OrdenadoresCrea una lista de correo con todos tus clientes y escrbeles regularmente. Las necesidades de la gente en lo referente a los ordenadores cambian continuamente. Haz todo tipo de ofertas de mejora ms memoria, impresoras ms rpidas, y nuevos paquetes de software. De hecho, dile a tus clientes sobre todas las cosas que tienes que pueden mejorar la eficiencia de su negocio. Ofrece soluciones. Usa titulares y aperturas como: El nuevo XXXXX hace tu trabajo un 62% ms rpido y pruebas independientes muestran que es el sistema ms fcil para entrenar a tus empleados ahorrndote en promedio 118 horas al ao en tiempo de entrenamiento. Las 10 cosas que deberas buscar al comprar tu ordenador. (Este sera un folleto a repartir para obtener prospectos) La mayora de las empresas de computacin te venden un ordenador, y luego te dejan completamente solo. En XXXXX entrenamos a tus empleados por cuatro horas y te damos una garanta por tres aos, ms una garanta de devolucin del dinero por 90 das de que todo estar pronto y funcionando dentro de ese lapso de tiempo. O, si tu sistema se rompe despus que la garanta se termine, te alquilamos un ordenador por solo US$ 30 por da y lo reparamos GRATIS. Todos tus clientes conocen a otros negocios o personas con las que se comunican. Ofrece enviarles una carta con una oferta especial. La carta puede decir: Estimado Cliente, No recuerdo haber escrito nunca una carta como esta, pero he encontrado a alguien que creo que debes conocer. Me estoy refiriendo a la Compaa de informtica XXXX. Les he comprado un ordenador que me ha ahorrado/generado US$ XXXX durante los ltimos tres meses.

Esta compaa ofrece una garanta por 90 das de la devolucin total de tu dinero y sus precios son 12% ms bajos que los de todos los dems por el mismo sistema. Adems tienen un servicio de respaldo de 24 horas con un ordenador de prstamo disponible si se tienen que llevar el tuyo para repararlo. Su precio se ha incrementado desde que les compr el mo, pero porque eres mi cliente, he hecho un trato gracias al cual podrs obtener la misma oferta que yo obtuve hace tres meses. An si no necesitas el mismo sistema, deberas hablar directamente con Pedro Lpez. l te puede aconsejar sobre la mejor solucin y sistema para tu negocio. Pdele que te de una copia de su folleto llamado, Las 22 cosas que debes considerar antes de comprar un ordenador. Dicho sea de paso, si quieres ms informacin sobre esta compaa, por favor llmame... Esto te da una idea de cmo empezar. Modifcala para adaptarla a tus necesidades.

PanaderasLa nica forma de mantener clientes regularmente es haciendo que la gente pruebe tus productos. Si tu producto es de buena calidad, tu servicio amigable y tu panadera se ve atractiva la gente volver una y otra vez. La forma ms fcil de lograr que la gente pruebe tu producto, es dndolo GRATUITAMENTE. Obtendrs clientes regulares rpidamente. Asegrate de describir en tus cupones cmo haces tus panes y tortas. Ten ofertas diferentes para tus productos ms populares. Disea cupones y volantes que valen por una porcin de torta GRATIS, cheesecake y otros productos. Pon un cartel gigante que diga Bollos de Crema GRATIS o lo que quieras, a la entrada de la tienda. En lugar de simplemente dejar los volantes puerta a puerta, consigue a algunos jvenes vestidos con delantal y gorro de cocinero. Dales cupones gratuitos y haz que recorran tu barrio en los fines de semana para promocionar tu panadera. Estos muchachos deberan tambin visitar todas las oficinas, negocios y hogares. Ensales a decir algo como esto: Figura 16 Este anuncio puede ser enviado por correo o distribuido a mano en tu rea. Traer ventas repetidas si tu producto es bueno. Una panadera entreg este cupn manualmente y gener US$ 760 en ventas por semana durante cinco semanas despus de su distribucin. En promedio, 83 personas vinieron los sbados y domingos en busca de su pan GRATIS. El promedio en ventas extra generado por cada volante fue US$ 4.56. Hola, para que conozcas nuestra nueva panadera queremos regalarte una XXXX GRATIS. Simplemente vistanos con este cupn cualquier da de la semana siguiente. Estamos en XXXX.

Otra cosa que puedes hacer es entregar los cupones a otros negocios en tu rea para que se los den a sus clientes como un obsequio. Cada vez que vendan algo a sus clientes pueden darles un cupn de tu producto diciendo: Para agradecerte por tu preferencia, aqu tienes un cupn para obtener una XXXX GRATIS de la panadera El Bollo Alegre. Simplemente entrgales el cupn en XXXX. Cuando los clientes estn en tu tienda, captura sus nombres, direcciones y cumpleaos con un sorteo. Enva ofertas especiales para tortas de cumpleaos, tortas de boda, fiestas, tortas del da del padre y de la madre, etc. Los proveedores seguramente te ayudarn con tu campaa promocional y tus productos. Por qu? Porque has organizado y planeado tu estrategia de marketing. Muestra lo serio que eres en expandir tu negocio lo que significa que ellos tambin se beneficiarn. Pdeles su apoyo. Te sorprenders cuantos de ellos te querrn ayudar. Tambin puedes lograr que otras tiendas en tu rea te den cupones por productos o servicios gratis para tus clientes, como restaurantes, peluqueras, etc. Enva estos por correo o entrgalos personalmente a los clientes que compran ms de cierta cantidad en tu tienda. Tus clientes lo apreciarn y recibirs muchas recomendaciones y ventas repetidas.

PeluquerasLa forma ms rpida y fcil de construir tu negocio es ofreciendo cortes de pelo gratuitos. Otra opcin es tener cupones obsequio por valor de US$ 5 o US$ 10. Al reverso del cupn debes incluir las razones por las que la persona debera venir a tu peluquera. Contacta a otros negocios que tienen como clientes al tipo de gente que quieres atraer. Estos incluyen tiendas de ropa de mujer, salones de belleza, gimnasios, agencias de modelos, centros de adelgazamiento o joyeras. Diles: Qu tal si tuvieras un cupn obsequio que vale por US$ 10 o un corte de pelo GRATIS para dar a tus clientes sin ningn costo para ti? Si es posible haz que enven los cupones por correo como agradecimiento y pueden ofrecer uno de sus propios servicios al mismo tiempo. Una vez que hayas ledo este libro, escribirs mucho mejores promociones que ellos. Ofrceles escribirlas por ellos. El costo de lo que ofreces es pequeo comparado con anunciar un especial inauguracin del 15%, o permanentes por US$ 35.

Figura 17 Cupones obsequio como este pueden ser entregados por otros negocios a sus clientes. Tambin puedes agregar en ellos productos en oferta, etc. Experimenta con distintas cifras para ver cul atrae el mayor nmero de nuevos clientes.

Cuando el cliente viene por su primer tratamiento asegrate de obtener su nombre, direccin, nmero de telfono, color de cabello, estilo, cumpleaos y el nombre y cumpleaos de su pareja. Regala un masaje capilar de 5 o 10 minutos. A la gente le encanta (hablo por experiencia propia.) En India y Japn recibes un masaje de 15 minutos con cada corte de pelo. La gente vendr tan solo por el masaje. Esto te pondr kilmetros adelante de las otras peluqueras. Consigue una persona para que haga masaje de cuello y hombros. Puedes contactar a un masajista que quiera crear una base de clientes. Diles: Te gustara conseguir nuevos clientes sin costo para ti excepto tu tiempo? Si le das a mis clientes una prueba de tus masajes por diez minutos, dos veces por semana durante cuatro horas, podrs darles tu tarjeta y muchos de ellos reservarn un masaje completo. Llama a los nuevos clientes despus de dos semanas y pregntales si estn satisfechos con el servicio que recibieron. Esto aumenta ventas futuras y crea buena voluntad. Adems si hubiera algn problema puedes arreglarlo. Llama a tus clientes despus de cinco semanas y pregntales si quieren reservar un nuevo corte de pelo. De no ser as, pregntales cundo deberas llamarlos nuevamente. A tus clientes les gustar. Estamos todos muy ocupados y nos olvidamos. Cundo fue la ltima vez que le

Figura 18 Cmo vender tus servicios por adelantado. Ofrece esta tarjeta a tus clientes existentes. Tiene un valor total de US$ 237. Ofrcela por US$ 99 o lo que quieras. Atrapar al cliente a tu saln por los prximos seis meses. Esta tarjeta puede ser vendida por telfono, por correo o en el saln.

hiciste un chequeo a tu coche? Qu pasara si tu mecnico te llamara cada tres meses? Enva una nota de agradecimiento con un cupn de regalo por US$ 3 vlido por un lavado de cabeza. Escribe una tarjeta de cumpleaos tan pronto como sepas la fecha, y gurdala en un archivo de mes/fecha para enviarla por correo cuando sea el momento. Escribe algo como: Estimado XXXX, Felicitaciones! Es tu cumpleaos el 11 de Setiembre. Te queremos ayudar a que te veas de lo mejor en esa ocasin especial. Por favor llmame al XXXX. Trae contigo esta nota y vistanos an si no necesitas un corte de pelo. Tengo un pequeo obsequio esperando por ti. Feliz Cumpleaos! Puedes vender por adelantado diez cortes de pelo a un precio descontado o agregando algo extra. Puedes vender por adelantado cualquier combinacin de tus servicios. Lee la seccin de Floreras por un ejemplo de la carta a enviar. Escribe a la gente explicando lo que hiciste cuando les aplicaste la permanente, color o cualquier otra cosa. Educa a tus clientes. Diles cmo haces las cosas. Enva a tus clientes ideas de cmo cuidar su cabello. A la gente le encanta saber. Haz un comunicado de prensa, escribe un artculo, o un reporte especial. Qu tal los siguientes ttulos/temas? Por qu tu cabello le muestra al mundo cmo te sientes de verdad contigo mismo 12 Formas de mantener tu cabello hermoso luego de una permanente/corte de estilista/tinta (o lo que sea) Recuerda, lo ms importante es seguir llamando, escribiendo y educando a tus clientes.

Peluquera PRIMAQuerida Amelia,

Una Impresin Duradera

El gerente de mi banco probablemente clausurar mi cuenta cuando se entere de esto, pero francamente no me importa. Vers, estoy dispuesto a arriesgarme porque es por una buena razn T y el segundo cumpleaos de Prima. Aunque es nuestro cumpleaos, nosotros te daremos los regalos, ofrecindote un 50% de descuento del total de tu cuenta la prxima vez que nos visites. Esta oferta solo es vlida hasta el 31 de Mayo del 2003. Por lo que por favor avsanos con anticipacin cuando hagas tu reserva, y cuando nos llames, simplemente menciona la Oferta Especial Aniversario. Tenemos ocho estilistas profesionales entrenados internacionalmente para crear una nueva imagen para ti. Nuestro nmero telefnico es 34 26 28 y me gustara que nos llames AHORA MISMO. Sinceramente espero poder festejar nuestro cumpleaos contigo. Atentamente,

Claudio Pena

Figura 19 Esta carta fue enviada a clientes que no haban visitado la peluquera por seis meses. El resultado fue 139 clientes reactivados de las 388 cartas enviadas. En los siguientes tres meses la peluquera obtuvo US$ 3.612 en ventas netas de estos clientes reactivados. Este enfoque de reactivar viejos clientes puede ser usado en cualquier tipo de negocio.

Peridicos y RevistasLa impresin y produccin de una pgina impresa te cuesta una fraccin de lo que le cobras a los anunciantes. Una pgina que no se vendi se perdi para siempre. Antes de que te diga cmo propulsar tus ingresos a las nubes, hazte una pregunta muy importante. Cumplo con la cantidad de lectores y circulacin que prometo? Si honestamente puedes decir SI, contina leyendo Busca anunciantes de productos que sern atractivos para tus lectores y ofrceles lo siguiente. Primeramente, haz que tu vendedor les diga: Mi editor sabe que nuestro peridico/revista funcionar para ti. Para probrtelo l te ofrece poner tu primer anuncio GRATIS, si accedes a unas pocas condiciones razonables. Tienes que crear una gran oferta, y solo poner el anuncio en nuestro peridico/revista y en ningn otro lado. Debe ser algo muy atractivo para los lectores el propsito es probar que el anuncio funciona. Si el anuncio provee las ventas acordadas con anticipacin, pagas por l o accedes a anunciar por las prximas seis o 12 semanas/meses al costo estndar. Adems escribiremos todos los avisos para ti... Una revista de informtica inici a seis personas de esta forma y dos se convirtieron en anunciadores habituales. Les cuesta US$ 80 producir una pgina extra. A US$ 950 por un anuncio de pgina completa que aparece seis veces al ao genera US$ 5.700 en ingresos extra por cada anunciador que empez de esta manera. Creo que tiene sentido gastar US$ 480 para hacer US$ 11.400, no te parece? Otra forma es ofrecer hacer una promocin en conjunto con un anunciante potencial. Si acuerdan poner sus anuncios exclusivamente contigo les dejars poner el anuncio gratis a cambio de un porcentaje de las ganancias que generan en el ao mientras el anuncio es usado. Esto es algo que ms y ms publicaciones estn haciendo debido a los cambios recientes en la economa mundial. Y sabes qu? Funciona! Muy pocas personas se aprovechan de la situacin, la gran mayora son honestas. Organiza seminarios para anunciantes sobre Cmo escribir anuncios que tripliquen las respuestas. Ten un folleto para enviar a anunciantes potenciales titulado 17 formas de hacer tu aviso 5 veces ms efectivo. Con lo que has aprendido en xito Empresarial y los otros libros y reportes confidenciales (especialmente Cmo Crear Publicidad que Vende y

ARCHIVO SECRETO) tendrs suficientes ideas para escribir un reporte de unas 8 pginas. Si no tienes tiempo de escribir un reporte envalos directamente a la seccin de artculos del ICIME para que aprendan cmo escribir publicidad ganadora. El enlace directo es el siguiente: http://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htm Para conseguir nuevos suscriptores, enva una tarjeta a tus suscriptores existentes junto con la revista/peridico y pdeles que pongan el nombre de un amigo en ella. Su amigo recibir una copia gratuita de la revista con una nota diciendo quien se las regal.

PlomerosDespus de cada trabajo llama al cliente y pregntale si todo est bien. Mantente en contacto con tus clientes y obtendrs muchos recomendados. Para conseguir nuevos clientes podras ofrecer una inspeccin de valor US$ 35 GRATIS para caos, canillas y sistemas de agua caliente. Ofrece lo mismo para el gas o las cosas en las que te especialices. Ten una garanta: Si llegamos tarde te daremos un descuento del 20%, o algo similar. Deja folletos con los vecinos diciendo: Estamos reparando la casa de tu vecino en el nmero XXX. Como estamos en el rea nos gustara revisar tus caos, canillas que pierdan, desages, etc. Te ahorrars US$ 35 del costo. Esta promocin es solo vlida por hoy y maana. Ten un imn de heladera Cliente VIP ofreciendo un 15% de futuros trabajos. Deja limpio cuando termines y se amable. Recuerda, trata a tus clientes como te gusta que te traten a ti!

Seguros/Consultores FinancierosNada funcionar mejor para este rubro que un Seminario GRATIS o un cupn de US$ 150 para una consulta otorgada a personas selectas. Si das informacin de increble valor en los seminarios y consultas GRATIS, construirs relaciones duraderas con tus clientes y hars crecer tu cuenta bancaria. Escribe reportes especiales del tipo: Cmo obtener lo mejor posible de tus Ahorros/Plan Jubilatorio/Seguro de Vida o similar. Crea un comunicado de prensa ofreciendo tu reporte a los lectores de publicaciones especializadas. Los lectores que te llamen son buenos prospectos. Contacta asociaciones y ofrceles los seminarios y reportes si te promocionan con sus socios. Escribe notas de agradecimiento y otras comunicaciones personales a tu lista de clientes con diferentes ofertas, dependiendo de las necesidades de cada persona. Mantn registros de los datos personales de tus clientes y salos para construir una relacin con ellos.

Figura 20 Este anuncio sigue apareciendo con diferentes formatos en meses alternados. Tiene un gran gancho con el titular Seminario GRATIS. Otros anuncios de la misma empresa son, Jubilado? Seminario GRATUITO para mostrarte cmo incrementar tus ingresos y otras ofertas similares dirigidas a diferentes sectores de la comunidad.

Prueba usar estos titulares: Reporte Gratis: Por qu puede que no recibas el pago de tu seguro cuando quieras cobrarlo... Una de cada dos plizas de seguro no tienen ningn valor, dice analista de seguros local. Cmo evitar el desconsuelo de una pliza de seguro inefectiva Por qu la Letra Chica de tu pliza de seguro puede hacer que pierdas todo cuando hagas una demanda de pago 6 razones por las que deberas usar aseguradora XYZ US$ 1.800 POR SEMANA DE POR VIDA Averigua cmo... Aos de trabajo duro y sueos arruinados por la letra chica de tu pliza de seguro Entiende tu pliza de seguro con mi Reporte GRATUITO... Cmo protegerte de la letra chica de tu compaa aseguradora ACEPTA MI DESAFO! Djame mostrarte cmo ahorrar por lo menos US$ 65 con una mejor pliza de seguro o te pago el almuerzo! Dedcale 8 minutos a mi REPORTE GRATUITO, y te mostrar 5 maneras fciles de ahorrar por lo menos un 14% en las cuotas de tu seguro con una mejor pliza

Ronaldo VsquezJueves, 17 de Abril de 2003 Hola Pedro, No puedes convertir en efectivo al cheque adjunto en ningn banco pero podra ser el obsequio ms valioso que hayas recibido. Este cheque te da acceso a un Reporte de Manejo de Riesgo Personal, sin ningn costo. Este reporte te mostrar cmo Averiguar si tu compaa de seguros puede evitar legalmente pagarte una demanda; Asegurarte que tus plizas personales te estn brindando la proteccin que esperas; Calcular cunto es suficiente, y averiguar si tienes el tipo de seguro personal correcto; Ponerte al da con los cambios ms innovativos de la industria en los ltimos 10 aos; y, Leer y entender la letra chica. Llmame ahora al (074) 517 211 y te mostrar cmo interpretar la letra chica para que t o tu familia no pierdan su capital ms valioso. Sinceramente,

Ronaldo Vsquez

12 La Calle Ciudad

Servicio de Manejo de Riesgo Personal Independiente Coordinando Planeacin de Bienes, Seguro de Vida

Tel (074) 517 211 Fax (074) 517 212

Figura 21 Esta carta que inclua un cheque simulado por US$ 150 fue enviada a 68 personas. Fue seguida de una llamada telefnica y result en 16 citas de las primeras 22 llamadas. Esta idea del cheque funciona para diversos servicios.

RestaurantesLa clave de tu xito es la permanente adquisicin de nuevos clientes y un seguimiento constante. Haz que tus meseros presenten la tarjeta de recoleccin de nombres (Figura 22) a los clientes despus de la comida, cuando van a pagar la cuenta. Escrbeles luego del sorteo con la carta de la Figura 24 y observa cmo se llena tu restaurante. Enva a tus clientes cartas de cumpleaos. Ofrceles torta, caf gratis o algo similar. Los cumpleaos son una ocasin para hacer mucho dinero, pues tus clientes vendrn con sus amigos y celebrarn esta ocasin especial contigo. De esta forma podrs adquirir nuevos Gana una Cena para Dos clientes En el Caf Real regulares por Como agradecimiento por ser uno de nuestros invitados, puedes ganarte solo el costo de una cena para dos, por valor de U$S 40. La cena ser sorteada el 9 de un pedazo de Mayo del 2003. Para participar simplemente completa tus datos a torta para el continuacin. Tambin incluiremos tu nombre en nuestra lista de clientes VIP para avisarte de los eventos especiales en el Caf Real. cumpleaeros.(Por favor completa en maysculas) Nombre: ___________________ Apellido: _______________________ Direccin: _________________________________________________ _______________________________ Cdigo Postal: ______________ Telfono: _______________________ Fecha de Nacimiento: Da _____ Mes: _____ El nombre de tu pareja: ______________________________________ Su fecha de nacimiento: Da _____ Mes: _____ Aydanos a hacer tu experiencia en el Caf Real an ms disfrutable. Tus comentarios son la mejor forma de que continuemos mejorando nuestros servicios. Qu es lo que ms te gust y por qu? __________________________ __________________________________________________________ Qu es lo que menos te gust y por qu? ________________________ __________________________________________________________ Cmo nos conociste?___________