““PPROGRAMA ROGRAMA INTERNACIONALIZACION INTERNACIONALIZACION

DE LA PyME”DE LA PyME”

INTERPyMEINTERPyMERODRIGO CÁRCAMO O.RODRIGO CÁRCAMO O.

GERENTE PYMEGERENTE PYME

PROCHILEPROCHILE

Pymes“Principales Indicadores” 17 % del Universo Empresarial.17 % del Universo Empresarial.

35 % del PIB.35 % del PIB. 24 % de las Ventas.24 % de las Ventas. 50 % del Empleo50 % del Empleo 75 % de las Empresas Exportadoras.75 % de las Empresas Exportadoras. 3.3 % de las Pymes, Exportan.3.3 % de las Pymes, Exportan. 4.0 % de las Exportaciones.4.0 % de las Exportaciones. 40 % de las Pymes exportadoras son 40 % de las Pymes exportadoras son

exportadoras esporádicasexportadoras esporádicas 6.6 % de las Pymes se Capacitan.6.6 % de las Pymes se Capacitan.

GERENCIA PYMEPROCHILE

Exportaciones Sobre Ventas Totales (%)

GERENCIA PYMEPROCHILEFuente: Banco del Desarrollo

(Promedio 1990 a 1996)

1,8%

11,4%

19,6%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

PequeñaEmpresa

MedianaEmpresa

Gran Empresa

Indicadores de Exportación

(1990 - 1999)

Fuente: ProChile GERENCIA PYMEPROCHILE

1991 1999 Variación (%) Productos 3.273 3.788 15,7Mercados 121 175 44,6Empresas 5.332 6.022 12,9

TOTALES

PYMES

1991 1999 Variación (%) Productos 2.972 3.373 13,5Mercados 84 130 54,7Empresas 4695 5048 7,5

Pymes Participación en las Exportaciones

(1999)

GERENCIA PYMEPROCHILEFuente: ProChile

Monto Exportado (US$)

Nº de Empresas

% de Empresas

Exportaciones (millones de US$)

% de las Exportaciones

Hasta 1 millón 5.048 83,8 613,8 3,9 Entre 1 y 10 millones

754 12,52 2.441,9 15,34

Entre 10 y 100 millones

199 3,3 5.431,4 34,13

Más de 100 millones

21 0,35 7.427,9 46,68

INTERPyMEINTERPyME

Metodología de Proceso (camino a recorrer)

Aprender el camino recorriendolo

Autodiagnóstico (no diagnóstico exterior)

Guiado por Tutor y Método de trabajo

“No dar peces sino enseñar a pescar”

Respeto a la Decisión Empresarial

Apoyo del sistema Global

Servicio Asistencia Técnica (SAT)

Sistema Información Mercados Exteriores (SIME)

FILOSOFÍA DEL MÉTODO

GERENCIA PYMEPROCHILE

Tutores

Preinternacionalización

Perfil

Formación

Actuación

Tutores

Internacionalización

Perfil

Formación

Actuación

Colaboradores Junior

Perfil

Formación

Actuación

AGENTES DEL SISTEMA

GERENCIA PYMEPROCHILE

AGENTES DE GESTIÓN ,CONTROL Y APOYO

PROCHILE / Unidad Central ----

DRs /Gerencias Sectoriales/ Oficoms

Asociaciones Gremiales

Entidades de Fomento

AGENTES DE EJECUCIÓN....................................

Desde “No exportadoras” a “Exportadoras no consolidadas”

Perfil Empresas Ganadoras

Experiencia previa en exportación (aunque sea pasiva, es

decir, que más bien le compran)

Producto globalizado (que no tenga que adaptarse a cada

nuevo mercado exterior)

Cierto tamaño organizativo, es decir:

Más de 10 personas de personal fijo

Al menos dos niveles de decisión ejecutiva

PERFIL DE LAS EMPRESAS

GERENCIA PYMEPROCHILE

Motivación sana de salida al exterior, es decir:

Cierta visión a largo plazo

Continuidad de esfuerzo exportador

Capacidad de invertir en la salida exterior, es decir:

Ganancias en el mercado interno

Balance sano (suficiente autofinanciación)

Equipo directivo con visión de mercado

PERFIL DE LAS EMPRESAS

GERENCIA PYMEPROCHILE

I. AUTODIAGNÓSTICO PREPARACIÓN EXPORTAR(DPE)

EL OBJETIVO ES QUE EXAMINEN DE FORMA ESTRUCTURADA Y APOYADA SU EMPRESA, SU ENTORNO Y DECIDAN SOBRE LA MEJOR MANERA DE ENFRENTARSE A SU FUTURO DESDE HOY.

II. AUTODIAGNÓSTICO DE POSICIÓN COMPETITIVA. (APC)

RESPONDE A PUEDE – DEBE - QUIERE

1. OBJETIVO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN.

2. MERCADOS (CUÁNTOS, CUÁLES, CON QUE PRODUCTOS)

3. ESTRATEGIA DE ACCESO A MERCADOS (AGENTES, DISTRIBUCIÓN, OTROS)

4. PLAN DE MERCADO (ADAPTACIÓN PRODUCTO, PRECIOS, OTROS)

5. PLAN DE ACCIÓN

FASE I(Preinternacionalización)

2 MESES

FASE II(Internacionalización)

8-10 MESES

METODOLOGÍA

GERENCIA PMEPROCHILE

Principales preguntas que deben

ser contestadas¿Dónde estoy hoy?

¿Cuáles son las oportunidades y amenazas en el mercado?

¿Qué sé del sector y los mercados?

¿Cómo puedo posicionarme en los mercados?

¿Cuáles son mis objetivos?

¿Cuál es la mejor estrategia para nosotros?

¿Cuáles son nuestros intereses para exportar?

¿Encaja con la empresa?

¿Tengo capacidades, recursos y productos para exportar?

¿Debo continuar en el proceso de exportación?

FASE I

GERENCIA PYMEPROCHILE

¿Cuáles son mis objetivos en el proceso de

internacionalización?

¿Debo concentrarme o diversificarme para entrar en los

mercados extranjeros?

¿Cómo puedo definir el mercado potencial más adecuado?

¿Cómo puedo comparar países?

¿Qué información necesito?

¿Cómo puedo encontrar las barreras comerciales?

¿Cuáles son los mejores canales de mercado?

¿Cómo investigo el mercado?

¿Cuál es mi mercado?

¿Debo segmentar?

¿Cuál es la estrategia de producto?

¿Precio? ¿Condiciones? ¿Condiciones de crédito?

FASE II

Principales

preguntas que

deben ser

contestadas en

el Proceso de la

Fase II

GERENCIA PYMEPROCHILE

ETAPAS

FASE I FASE II CONCURSO

(2 meses) (3-4 meses) (5-6 meses)

• DPE

•APC

•Definición de Plan de internacionalización.

•Puesta en marcha de Plan de Intern.

(2 años)

Prospección Penetración

GERENCIA PYMEPROCHILE

SERVICIO DE ASISTENCIA TÉCNICA SAT

•Operación Metodológica.•Proceso Exportador.•Administración Programa.•Análisis Estratégico.

• Foro Virtual.• Preg. y Respuestas Frecuentes.• Correo Electrónico.

• Equipo Experto de Coord. y Administración.• Equipo Experto de Apoyo: Subd. Información Comercial. OFICOMS. Avu-Redbus. Tutores Expertos.

Preguntas Medio Respuestas

• Empresas (F2)• Tutores

GERENCIA PYME

ProChile

SERVICIO INFORMACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS:

SIME Servicio de búsqueda guiada de información relevante para la toma de decisiones de las empresas Servicio de búsqueda guiada de información relevante para la toma de decisiones de las empresas

INTERPyME:INTERPyME: Apoya a la empresa a identificar, analizar y seleccionar mercados, canales de distribución y clientes.Apoya a la empresa a identificar, analizar y seleccionar mercados, canales de distribución y clientes.

Fase Comparativa Fase Comprensiva Fase Profunda

Localizar datos básicos para compararentre mercados y elegir los más idóneos.

Seleccionado un mercadoobjetivo, comprender susreglas de juego, entornoglobal y de mercado.

Entender las claves específicas del sector en el mercado elegido para precisar el marketing y lasacciones a emprender.

Fichas País, Estadísticas,Informes Sectoriales,Barreras ArancelariasRiesgo País.

Informes SectorialesAnalisis Riesgo, Legislación,Transporte, Logística.

Informe de CompetidoresDirectorio de EmpresasDirectorio de DistribuidoresPrecios y Factores de compra.

GERENCIA PYME. ProChile

GERENCIA PYMEProChile

AVANCES POR REGION

REGIÓN Nº EMPRESAS Nº EMPRESAS Nº EMPRESAS Nº EMPRESASFASE 1 FASE 2 INST. CORFO NUEVA FASE 1

I 9 8 (iniciado) 8 12

II 0 --- 10 10 (iniciado)

III 4 4 (iniciado) 0 4

IV 4 4 En Proceso 4

V 8 8 En Proceso 10

VI 7 4 6 5

VII 8 6(iniciado) En Proceso 8

VIII 20 14 (iniciado) 14 20

IX 10 7 En Proceso 10

X 10 9(iniciado) 7 8

XI 4 2 2 3

XII 10 8(iniciado) 6 5

RM 22 18(iniciado) 18 40(iniciado)

TOTAL 116 92 (80%) 71 139

EMPRESAS POR RUBRO

GERENCIA PYMEProChile

SECTORRUBRO

PALTAS, TOMATES, CEBOLLAS

AJOS, AJÍ, PIMENTON, ALCHAF.

MERMELADAS, VINO, CHARQUI,

LECHE POLVO, QUESOS, PURES

CARNES, ANIMALES VIVOS

MERLUZA, CHOLGAS, ERIZOS

TRUCHA

EN MADERA, TELAS Y OTROS

TRANSFORM. ELECTRICOS,

EMBARCACIONES.

PANELES, CASAS PREFABRIC.,

MADERA NATIVA

ENVASES, PUNTAS DE ACERO,

ESTRUCT. METALICAS, VIDRIO

CALZADO, MUEBLES, JUGUETES

COCINAS, CARTERAS

EN ADMINIST. Y GESTION

CHALECOS, ROPA DE TRABAJO,

ROPA PARA BEBES.

CD Y CASSETTES

TOTAL 116

DISCOGRAFIA 1

Nº EMPRESAS PRODUCTOS

5SOFTWARE

6TEXTIL

17INS. INDUSTRIALES

5ARTESANIA

OTROS 18

B. DE CAPITAL 3

FORESTAL-MADERERO 7

4AGROPECUARIO

6ALIM. DEL MAR

AGRICOLA 25

AGROINDUSTRIA 19

Clasificación de ProChile

INCORPORACIÓN NUEVAS EMPRESAS FASE 1. CONTINUIDAD EMPRESAS A FASE 2. PRIMEROS PLANES DE PROSPECCIÓN. FORMACIÓN NUEVOS TUTORES FASE 2. PLAN PILOTO EN SECTOR SERVICIOS (EDITORIALES Y AUDIOVISUALES) MARCHA BLANCA SAT – SIME. SISTEMA DE PROMOCIÓN (EVENTOS/PÁGINAS WEB). FORMACION REPRESENTANTES GREMIALES. SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN (GRUPOS DE CONTROL)

INCORPORACIÓN NUEVAS EMPRESAS FASE 1. CONTINUIDAD EMPRESAS A FASE 2. PRIMEROS PLANES DE PROSPECCIÓN. FORMACIÓN NUEVOS TUTORES FASE 2. PLAN PILOTO EN SECTOR SERVICIOS (EDITORIALES Y AUDIOVISUALES) MARCHA BLANCA SAT – SIME. SISTEMA DE PROMOCIÓN (EVENTOS/PÁGINAS WEB). FORMACION REPRESENTANTES GREMIALES. SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN (GRUPOS DE CONTROL)

GERENCIA PYMEProChile

PRINCIPALES ACTIVIDADES A DESARROLLAR

GRACIAS GRACIAS

GERENCIA PYMEProChile