Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж....

Тренинг-модерация

ПОЛИТИКА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ЕВРОТЕК»

23-24мая

Астана - 2015

Ведущий:Олег Афанасьев

Участник:_________________

©Олег Афанасьев, 2015 2

Развитие канала продаж


1.

Потенциальный покупатель

(не знает о нас)

2.

Посетитель

(интересуется)

3.

Покупатель

(купил 1 раз)

4.

Клиент

(купил 2 раза

и более)

5.

Приверженец

(рекомендует)

Логика тренинга

1.

Анализ каналов продаж

2.

Анализ емкости рынка

3.

Стратегия продаж

4.

Политика продаж

5.

Вытеснение конкурентов

6.

Техника эффективной продажи


День 1

10.00. Введение в тренинг. Ожидания. Цель и Задачи. Правила группы

11.30. Кофе-брейк

11.45. Модуль 1. Анализ каналов продаж

13.00. Обед

14.00. Модуль 1. Анализ каналов продаж (продолжение)


15.45. Модуль 2. Анализ емкости рынка


17.30. Модуль 3. Стратегии развития продаж. План развития клиента

18.30. Итоги дня

19.00. Окончание работы


Введение в тренинг

Имя, Фамилия Пять причин падения продаж

Пять условий увеличения продаж Ожидания от тренинга


Цель

• Разработка Политики продаж компании


Задачи

1. Определить Ключевые каналы продаж

2. Создать тесты многофакторной категоризации клиентов в Ключевых каналах продаж (VIP, A, B, C)

3. Определить стратегии развития продаж

4. Описать типичные интересы клиентов в каналах продаж

5. Составить Пакеты предложений для клиентов различных категорий

6. Сформировать Политику продаж компании

7. Разработать План внедрения новой Политики продаж в практику работы компании

8. Ознакомиться с Техникой Эффективной Продажи

9. Апробировать ТЭП в ролевых играх


Правила группы

• Говорит Один

• Погоны

• Трап

• Кусок Пирога

• Чашка Чая


АНАЛИЗ КАНАЛОВ ПРОДАЖ

Модуль 1.


Ключевые каналы сбыта

Группа товаров №1 Группа товаров №2


Ключевые каналы сбыта

Группа товаров №3 Группа товаров №4


Многофакторный анализ клиента

Цель

$/t


Анализ потенциала продаж


Рост продаж

Тест «Категоризация клиентов»

Группа товаров № Факторы Вес Оценка Градации Баллы

1 5 4 20 20 20 20 20 20 20

3 15 15 15 15 15 15 15

2 10 10 10 10 10 10 10

1 5 5 5 5 5 5 5

Территория продаж

2 4 4 16 16 16 16 16 16 16

3 12 12 12 12 12 12 12

2 8 8 8 8 8 8 8

1 4 4 4 4 4 4 4

Канал продаж

3 3 4 12 12 12 12 12 12 12

3 9 9 9 9 9 9 9

2 6 6 6 6 6 6 6

1 3 3 3 3 3 3 3

4 2 4 8 8 8 8 8 8 8

3 6 6 6 6 6 6 6

2 4 4 4 4 4 4 4

1 2 2 2 2 2 2 2

Менеджер

5 1 4 4 4 4 4 4 4 4

3 3 3 3 3 3 3 3

2 2 2 2 2 2 2 2

1 1 1 1 1 1 1 1

VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого


АНАЛИЗ ЕМКОСТИ РЫНКА

Модуль 2.


Классификатор клиентов

Категории клиентов

Каналы продаж

1 2 3 4 5

VIP

A

B

C


Емкость рынкаГруппа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка

№ Каналы продаж Категории клиентов

VIP A B C

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего










Кол-во клиентов Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. Объем потребности


Емкость рынка Всего Всего Всего Всего


СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Модуль 3.


Стратегия – это …


Анализ территории продаж


Территория продаж и дистрибуции

VIP

A

B

C

VIP

VIP

VIPA

A

AA

A

A

B

B

B

B

B

CC

C

C

C

C C

C

CC

C

C

CC

C

C

C

CC

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

CC C

C

C

C

Всего клиентов

• Кол-во VIP – / %

• Кол-во A – / %

• Кол-во B – / %

• Кол-во C – / %

Группа товаров __________________________________

Территория продаж ______________________________

Канал продаж ___________________________________

«Бульдозер»

VIP

A

B

C


«Наполеон»

VIP

A

B

C


«Челнок»

VIP

A

B

C


«Огород»Группа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка

№ Каналы продаж Категории клиентов

VIP A B C














План развития клиентов

Территория Канал продаж Период

Руководитель Менеджер Дата заполнения

№ Клиент Категория(НР)

Фактор Критерий(как есть)

Критерий(следующий результат)

Срок Начало Окончание Следующаякатегория

(ЖР)

ОК


День 2

10.00. Модуль 4. Политика продаж


11.45. Планы внедрения политик по каналам продаж

13.00. Обед

14.00. Модуль 5. Вытеснение конкурентов


15.45. Модуль 6. Техника эффективной продажи


17.30. Модуль 6. Техника эффективной продажи (продолжение)

18.30. Итоги тренинга

19.00. Окончание работы


ПОЛТИТКА ПРОДАЖ

Модуль 4.


Политика продаж №1

Канал продаж №1

№ Условия партнерства Пакеты условий

VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10





VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


План внедрения Политики продаж №1

Канал продаж №1 Цель-SMART Стратегия

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК


ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ

Модуль 5.


Конкурентный анализ

№ Параметры анализа Конкуренты


Типы продуктов

Потенциалпродаж

Высокий Дикий Кот Звезда

Низкий Старый Пес Дойная Корова

Низкий Высокий

Объем продаж


Ассортиментное позиционирование


Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес

VIP

A

B

C

Вытеснение конкурента из канала продаж


1. Продажа небольшого количества товара

2. Доверительный Контакт

3. Анализ работы Конкурента

4. «Слабые места» Конкурента

5. Альтернатива Конкуренту

6. Превышение ожиданий Клиента

7. Вытеснение Конкурента

АССОРТИМЕНТ

ОБ

ЪЕМ

ПР

ОД

АЖ

ЕСТЕСТВЕННАЯ ЕМКОСТЬ ПРОДАЖ ЗА ПЕРИОД

Цикл внедрения продукта



Действия продавца

ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

Модуль 6.


Цели продавца

Этапы развития клиента

① Потенциальный покупатель

② Посетитель

③ Покупатель

④ Клиент

⑤ Приверженец


Принцип AIDA

Понимание

Интерес

Решение

Действие

Техника эффективной продажи

Этапы продажи

① Цель как результат (факт)

A. КонтактB. РазведкаC. ПрезентацияD. ВозраженияE. Сделка

② Анализ результативности (%)


Контрольный лист

Списки Ключевых каналов продаж по категориям товаров

Тесты категоризации клиентов по Ключевым каналам продаж

Умение анализировать емкость рынка и понимать потенциал продаж

Умение определять приоритеты в освоении каналов продаж

Умение строить Политику продаж

Планы внедрения новой Политики продаж

Начальные умения Техники Эффективной Продажи


Итоги тренинга

Насколько сбылись ожидания?

Главный вывод

Пожелание команде


Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж....

Business

Transcript of Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж....