©© 2012 SAP AG. Reservados todos los derechos. Del marketing a la oportunidad Resumen de escenario...

©© 2012 SAP AG. Reservados todos los derechos.

Del marketing a la oportunidad Resumen de escenario

Creación de grupo objetivo

Creación y ejecución de campaña

Creación de lead

Creación y desarrollo de oportunidad

Scenario Explorer

Descripción de escenario

Los siguientes roles empresariales están implicados en este escenario:

El escenario empresarial Del marketing a la oportunidad le permite gestionar las actividades de marketing y pre-ventas con el objetivo de generar nuevos negocios para clientes y clientes potenciales. Puede ejecutar campañas, integrar respuestas, generar leads, gestionar oportunidades, además de iniciar y seguir las actividades de ventas relacionadas. También puede utilizar este escenario empresarial sin campañas, lo que significa que ningún departamento de marketing está implicado, y se pueden crear oportunidades y leads sin utilizar una campaña. Puede integrar respuestas con la Integración de Microsoft Outlook, que permite asignar correos electrónicos a campañas específicas directamente en Microsoft Outlook y que se sincronicen con la solución del sistema. Además, la característica de simulación de canal proporciona una combinación interactiva de lista de gráficos y tablas de las oportunidades. Por otra parte, el análisis de simulación representa cómo las modificaciones afectarían a su canal.

Haga clic en los cheurones del proceso para obtener detalles

Asistente de marketing

Agente comercial

Abrir leyenda

Escenario/Procesos

Ventajas para su empresa

Flujo de escenario

+ Información adicional


Del marketing a la oportunidad Resumen de escenario

Scenario Explorer

Descripción de escenario

Los siguientes roles empresariales están implicados en este escenario:

El escenario empresarial Del marketing a la oportunidad le permite gestionar las actividades de marketing y pre-ventas con el objetivo de generar nuevos negocios para clientes y clientes potenciales. Puede ejecutar campañas, integrar respuestas, generar leads, gestionar oportunidades, además de iniciar y seguir las actividades de ventas relacionadas. También puede utilizar este escenario empresarial sin campañas, lo que significa que ningún departamento de marketing está implicado, y se pueden crear oportunidades y leads sin utilizar una campaña. Puede integrar respuestas con la Integración de Microsoft Outlook, que permite asignar correos electrónicos a campañas específicas directamente en Microsoft Outlook y que se sincronicen con la solución del sistema. Además, la característica de simulación de canal proporciona una combinación interactiva de lista de gráficos y tablas de las oportunidades. Por otra parte, el análisis de simulación representa cómo las modificaciones afectarían a su canal.

Asistente de marketing

Agente comercial

<Nombre de rol><Nombre de rol>

<Nombre de rol>

Leyenda

Proceso controlado principalmente por el usuario

Proceso controlado principalmente por el sistema

El sistema no soporta el proceso manual

Proceso que se comunica con software externo (coloque el cursor encima para más información)

Proceso relevante para Finanzas

Escenario relacionado

Pulsador de información con información adicional

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Creación de lead


Escenario/Procesos


Flujo de escenario



Del marketing a la oportunidad Detalles del proceso: Creación de grupo objetivo

Scenario Explorer

Descripción del proceso

El proceso empresarial Creación de grupo objetivo le permite crear un grupo objetivo basado en criterios de búsqueda, informes o datos de transacción. Los resultados de búsqueda pueden añadirse entonces a su nuevo grupo objetivo. Además, también puede añadir manualmente cuentas y contactos que no coincidan con los parámetros de búsqueda, pero que también tienen que incluirse en el grupo objetivo. Antes de asignar el grupo objetivo a la campaña, puede verificar si se puede contactar con todos los miembros del grupo objetivo por un canal de comunicación concreto.

Información adicional

Realizado por Asistente de marketingJefe de marketing

En el centro de trabajoMarketing



Creación de lead



Definición y actualización del grupo objetivo

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario

+ Información adicional Véase también Crear un grupo objetivo

http://help.sap.com/saphelp_byd1308/es/ktp/Software-Components/01200615320100003379/WEKTRA_for_Work_Centers/CRM/WoCV/TargetGroups/VQG_CreateTargetGroup.html







Creación de lead



Definición y actualización del grupo objetivo

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Del marketing a la oportunidad Detalles del proceso: Creación de grupo objetivo

Scenario Explorer


El proceso empresarial Creación de grupo objetivo le permite crear un grupo objetivo basado en criterios de búsqueda, informes o datos de transacción. Los resultados de búsqueda pueden añadirse entonces a su nuevo grupo objetivo. Además, también puede añadir manualmente cuentas y contactos que no coincidan con los parámetros de búsqueda, pero que también tienen que incluirse en el grupo objetivo. Antes de asignar el grupo objetivo a la campaña, puede verificar si se puede contactar con todos los miembros del grupo objetivo por un canal de comunicación concreto.



En el centro de trabajoMarketing

Al crear un nuevo grupo objetivo, se consulta la base de datos de clientes y de clientes potenciales con distintos criterios de búsqueda. Los resultados de búsqueda pueden añadirse a su nuevo grupo objetivo. Además, también se pueden añadir manualmente clientes y contactos que no coincidan con los parámetros de búsqueda pero que sea necesario incluirlos también en el grupo objetivo. Antes de asignar el grupo objetivo a la campaña, es posible verificar en el propio grupo objetivo si se puede contactar con todos los miembros a través de un canal de comunicación concreto.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario

+ Información adicional Véase también Crear un grupo objetivo







Del marketing a la oportunidad Detalles del proceso: Creación y ejecución de campaña

Scenario Explorer


El proceso empresarial Creación y ejecución de campaña le permite, como empleado de marketing, crear una campaña, asignar el grupo objetivo de reciente creación y seleccionar un tipo de campaña. Además, puede decidir si crea automáticamente actividades fuera de la campaña para el cliente y el historial de contacto. Siguiendo estas instrucciones, puede ejecutarse la campaña.

La campaña se ejecuta exportando a una plantilla de Microsoft Excel todos los miembros del grupo objetivo a los que se puede dirigir según el tipo de campaña seleccionada.



Creación de lead



Crear una campaña

Ejecutar y supervisar la campaña

Ponerse en contacto con miembros del grupo objetivo

Integrar respuestas de campaña

Finalizar y verificar los resultados de campaña

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En los centros de trabajoMarketing Gestión de clientes

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Flujo de escenario

+ Información adicional Véase también Guía rápida Campañas

http://help.sap.com/saphelp_byd1308/es/ktp/Software-Components/01200615320100003379/WEKTRA_for_Work_Centers/CRM/WoCV/Campaigns/VQG_Marketing_View_Campaigns.html







Creación de lead



Crear una campaña





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Scenario Explorer







El empleado de marketing crea una campaña, asigna el grupo objetivo recién creado y selecciona un tipo de campaña. Además, puede decidir si crea automáticamente actividades fuera de la campaña para el cliente y el historial de contacto. También puede añadir opciones de respuesta a una campaña para monitorizar cómo han respondido los clientes. La campaña estará lista para ejecutarse.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario









Creación de lead



Crear una campaña





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Scenario Explorer







Para ejecutar una campaña, el empleado de marketing exporta a Microsoft Excel todos los miembros del grupo objetivo a los que dirigirse según el tipo de campaña seleccionada. Es posible dirigirse a un miembro del grupo objetivo si los datos de comunicación necesarios están actualizados, el miembro está autorizado para contactar con él y el estado es Activo. La plantilla de Excel contiene todos los miembros del grupo objetivo a los que puede dirigirse y sus direcciones, además de un código de respuesta personalizado por miembro. El código de respuesta personalizado lo genera el sistema y es un identificador único que ayuda a crear fácilmente respuestas de campaña a posteriori. Después de la ejecución de la campaña, el estado de esta se modifica automáticamente a Activo. Los detalles de la ejecución de la campaña muestran con qué miembros del grupo objetivo se puede contactar y con cuáles no y por qué. En este caso, contactar se refiere a los miembros del grupo objetivo que se pueden exportar a Excel y que están disponibles para contactar con ellos.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario









Creación de lead



Crear una campaña





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Scenario Explorer







El empleado de marketing se ocupa de contactar con los miembros del grupo objetivo que se han exportado; esto ocurre fuera del sistema. Aquí el empleado de marketing tiene varias opciones. Por ejemplo, puede distribuir la plantilla de Excel a una agencia de marketing externo o Call Center para que ellos contacten con los miembros del grupo objetivo. O bien puede contactarlos él mismo con la plantilla de Excel como fuente de entrada, por ejemplo para fusionar correspondencia de Microsoft u otros sistemas de correo con el fin de crear envíos de correo o mensajes de correo electrónico masivos.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario









Creación de lead



Crear una campaña





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Scenario Explorer







El empleado de marketing captura las respuestas de campaña asignando una actividad, un lead, una oportunidad, una oferta de venta o un pedido de cliente, a una campaña, bien seleccionando la campaña o usando un código de respuesta en el que el sistema determina automáticamente la campaña, el cliente y el contacto. Si las opciones de respuesta se han asignado a la campaña para capturar respuestas específicas, estas opciones también pueden seleccionarse en una actividad. Los tipos de actividad soportada son el correo electrónico, el teléfono, el fax y la correspondencia.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario









Creación de lead



Crear una campaña





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Scenario Explorer







Para concluir una campaña, el empleado de marketing fija el estado en Finalizado. La hoja informativa de la campaña muestra todos los indicadores de rendimiento clave relacionados con la campaña que ayuden a medir el resultado de la misma. Todas las respuestas capturadas también pueden supervisarse en la campaña. Esta información se puede utilizar fácilmente, por ejemplo, para iniciar acciones de seguimiento como contactar de nuevo con los contactos con o sin respuesta.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario








Del marketing a la oportunidad Detalles del proceso: Creación de lead

Scenario Explorer


El proceso empresarial Creación de lead le permite crear un lead como un documento de seguimiento de una respuesta de campaña. Un lead también se puede crear sin ningún documento precedente. Se utiliza un lead para cualificar un interés de socio comercial en un servicio o producto en particular, con el objetivo de establecer e influir posteriormente en este interés. Una vez que el lead ha alcanzado un cierto estado, se puede transferir a ventas para decidir si se tiene que crear una oportunidad.


Creación de lead: Generación de lead por Marketing y transferencia a Ventas

Crear lead Cualificar lead

Entregar lead

Aceptar o rechazar lead

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Realizado por Asistente de marketing, jefe de marketing, agente comercial

En los centros de trabajoMarketing Nueva operación

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Haga clic aquí para visualizar las variantes del proceso

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario

+ Información adicional Véase también Guía rápida para Leads (en Operación nueva)

http://help.sap.com/saphelp_byd1308/es/ktp/Software-Components/01200615320100003379/WEKTRA_for_Work_Centers/CRM/WoCV/Leads/VQG_NewBusiness_View_Leads.html




Scenario Explorer









Entregar lead


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Haga clic aquí para visualizar las variantes del proceso El empleado del departamento de ventas encuentra el lead entregado en su entrada de trabajo y puede aceptarlo o rechazarlo. Al aceptar o rechazar el lead, el empleado del departamento de ventas tiene que actualizar una razón. El empleado de marketing es informado si se rechaza un lead.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario






Scenario Explorer









Entregar lead


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Haga clic aquí para ocultar las variantes del proceso

Creación de lead: generación de lead por Ventas i

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario







Entregar lead


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Haga clic aquí para ocultar las variantes del proceso


Creación de lead: generación de lead por Ventas i


Scenario Explorer







La variante de proceso Creación de lead: Generación de lead por Ventas le permite crear leads en el departamento de ventas. Un empleado de ventas puede crear un lead como documento de seguimiento de una respuesta de campaña. Un lead también se puede crear sin ningún documento anterior. El empleado de ventas puede empezar a trabajar directamente en el lead y cualificarlo. No hay un proceso de transferencia del departamento de marketing.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario





Del marketing a la oportunidad Detalles del proceso: Crear y desarrollar oportunidades

Scenario Explorer


El proceso empresarial Creación y desarrollo de oportunidad le permite crear una oportunidad como documento de seguimiento para un lead. La gestión de oportunidades le ayuda a gestionar de modo proactivo el proceso de ventas final y permite a los empleados de ventas obtener una vista integral de una oportunidad desde la fase inicial de creación de una oportunidad hasta la gestión de las actividades relacionadas, la actualización y el seguimiento de la misma. Mientras trabaja en una oportunidad, un par de actividades se habrán realizado para garantizar que se ha realizado una oportunidad y que resulte en un pedido de cliente; el asistente de ventas en la gestión de oportunidades soporta esta característica.

Además, se le proporciona un gran número de informes que puede ejecutar para ver, por ejemplo, el número de oportunidades y su estado actual, como también el valor previsto del total de todas las oportunidades.


Realizado por Agente comercial, jefe de ventas

En el centro de trabajoNueva operación



Creación de lead


Crear oportunidad

Gestionar oportunidad

Planificar y realizar un seguimiento de actividades comerciales

Supervisar canal

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Finalizar oportunidad

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario

+ Información adicionalVéase también Guía rápida sobre oportunidades

http://help.sap.com/saphelp_byd1308/es/ktp/Software-Components/01200615320100003379/WEKTRA_for_Work_Centers/CRM/WoCV/Opportunities/VQG_NewBusiness_View_Opportunities.html.html









Creación de lead


Crear oportunidad


Supervisar canal

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Scenario Explorer







El empleado del departamento de ventas puede crear una oportunidad como documento de seguimiento desde un lead. Toda la información relevante del lead se transfiere a la oportunidad automáticamente. Una oportunidad se puede copiar de una ya existente o crearse a partir de un documento precedente. Las oportunidades ofrecen la habilidad de tener varios ciclos de ventas. Cada ciclo de ventas define fases. Las fases ayudan a supervisar el desarrollo de la oportunidad. Según las fases, puede aumentar la posibilidad de éxito.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario











Creación de lead


Crear oportunidad


Supervisar canal

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Scenario Explorer







El empleado de ventas puede gestionar y capturar una gran variedad de datos en la oportunidad; puede añadir productos, documentos o enlaces relacionados con la oportunidad; todos los contactos relacionados con la oportunidad están disponibles y se puede asignar cualquier competidor conocido. Si la oportunidad se tiene que supervisar en la previsión, se puede marcar como relevante para la previsión.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario











Creación de lead


Crear oportunidad


Supervisar canal

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Scenario Explorer







Cada fase de ventas en una oportunidad se puede asignar a un par de actividades que se tiene que efectuar para asegurar que esta oportunidad ganará y que resultará al final en un pedido. Para programar las actividades apropiadas, el asistente de ventas ayuda a trabajar de una forma estructurada y a asignar las actividades a los miembros del equipo adecuados.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario











Creación de lead


Crear oportunidad


Supervisar canal

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Scenario Explorer







El canal de oportunidades proporciona una combinación interactiva de representación gráfica y una vista de la lista de tabla de las oportunidades. El empleado de marketing puede efectuar el llamado análisis de simulación modificando algunos datos de oportunidad para verificar cómo afectarían los resultados al canal. Las modificaciones se pueden grabar y aplicar, o cancelarse.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario











Creación de lead


Crear oportunidad


Supervisar canal

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Scenario Explorer







Si una oportunidad está en la fase final de venta y el cliente desea cursar un pedido, el estado tiene que fijarse en oportunidad ganada y se puede crear una oferta o pedido como documento de seguimiento. Si no pudiera ganarse la oportunidad, el estado debe pasar a Perdido. Se tiene que actualizar la oportunidad con un motivo, independientemente de si se ha ganado o perdido. Una oportunidad también puede fijarse en Parada si no se necesita más trabajo. Se utiliza toda la información específica en un gran número de informes que puede proporcionar la gestión con información empresarial, como el número de oportunidades y su estadio de progreso actual, así como el valor esperado actual de todas las oportunidades.

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Escenario/Procesos


Flujo de escenario









Planificar Captar

Ejecutar campañas

Captar respuestas y crear leads

Analizar el mercado e identificar potencial

Definir grupos objetivo

Crear campañas

Del marketing a la oportunidad Ventajas para su empresa

Scenario Explorer

Resumen

Este escenario ayuda a la mediana empresa (para la cual la conversión de leads en oportunidades es esencial) para controlar los procesos de marketing y de ventas y acortar el ciclo de ventas.

SAP Business ByDesign le ayuda desde el desarrollo de mercado, la gestión de campañas, la generación de leads y las fases de cualificación de lead, hasta la fase de creación de la oportunidad.

Es posible ejecutar campañas selectivas para generar más leads, acortar el ciclo del lead, mejorar la tasa de conversión en oportunidades, así como reducir el coste de ventas y marketing.

Capturar, supervisar, almacenar y hacer un seguimiento de la información relacionada con los clientes, los clientes potenciales y los socios para optimizar la gestión de contactos, la planificación de cuenta, la segmentación de mercado y la gestión de relación

Gestionar la campaña y tratar las respuestas para permitir las actividades de seguimiento

Optimizar el lead y gestionar la oportunidad para dar apoyo al escenario global Gestionar las previsiones para garantizar el cumplimiento de las ofertas de ventas Integrar Microsoft Outlook para sincronizar los correos electrónicos y captar las

respuestas a la campaña, las entradas de calendario, los datos de socio comercial y las tareas con Microsoft Outlook

Análisis integrados e informes de documentos de ventas ligados a un lead, canales de oportunidad y análisis de oportunidades ganadas/perdidas

Ventajas clave

Calificar

Cualificar leads

Transferir leads a ventas

Convertir

Convertir en oportunidades

Medir el éxito


Escenario/Procesos

Flujo de escenario



Del marketing a la oportunidadFlujo de escenario

Leyenda

Centro de trabajo en el que se efectúa el proceso

Flujo de documentos comerciales

Escenarios relacionados

Línea punteada = opcional

Proceso contro-lado principal-mente por el usuario

• Variante de proceso 1

• Variante de proceso 2

Scenario Explorer

Solicitud del centro



Creación degrupo objetivo

• Generación de lead por marketing y transferencia a ventas

• Generación de lead por ventas

Creación de lead

Gestión de pedidos (venta contra almacén)Gestión de pedidos (fabricación contra pedido)Gestión de pedidos (envío directo)Gestión de pedidos (servicios estándar)Gestión de pedidos (servicios basados en proyecto)

Marketing Nueva operación

Escenario/Procesos

Scenario FlowFlujo de escenario





Del marketing a la oportunidad Más información

Scenario Explorer


Escenario/Procesos

+

Flujo de escenario

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https://www.sme.sap.com/irj/sme/community/collaboration/forums?path=/category.jspa?categoryID=58

http://help.sap.com/byd-en/

http://help.sap.com/byd-en/

https://www.sme.sap.com/irj/sme/community/learning/selfenablementsystems

https://wiki.sme.sap.com/wiki/x/CAaRBw

http://support.microsoft.com/kb/890474

http://support.microsoft.com/kb/890474

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