VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

1. Qué es para usted vender? ________________________________________________________________________________________________________

2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?________________________________________________________________________________________________________

3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?_______________________________________________________________________________________________________

4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?________________________________________________________________________________________________________

5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?______________,___________________________,_________________________,________________,____________________

6. Como cerrar un negocio?

______________________________________________________________________________________________________________________________

Las siguientes preguntas son unas primeras

reflexiones sobre

algunos de los

temas que trataremos en

el Módulo

PREG

UN

TAS algunos conceptos

PRECISANDO

Nueva era de laCompetencia

Global

Incremento dela complejidad

de los Cambios

De la venta Transaccional

a la ventaConsultiva

Ejecutivos de ventas consultores del cliente

Obtener lomejor de cada uno

Vender noes

Facturar

Enfoque en

el Cliente

El ejecutivocomercialconsultor

del Cliente

ProfesionalesIntegrales

Enfoque en

el Lógro

Cada uno es

un Líder

NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA

HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL

REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI

Gerenciamiento de clientes

Planeación yPensamiento Estratégico

Competencias delConsultor de

Ventas

Valor Agregado y

Diferenciador

cambianteUN MUNDO COMERCIAL

DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEÑO DE OFERTAS EFECTIVAS

SEGÚN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS QUE MANEJA EL VENDEDOR.

¿CÓMO LOGRARLO?

Y COMPRENDIENDO PRACTICANDO

QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL QUÉ ES VENDER HOY QUÉ PASOS SE SIGUEN PARA VENDER PROFESIONALMENTE NUESTRO CLIENTE CÓMO PRESENTAR OFERTAS GANADORASCOMO CERRAR NEGOCIOS

PROCESO TECNICO DELA VENTA.

OBJETIVOOBJETIVO

DEL PLAN ESTRATEGICODEL PLAN ESTRATEGICO

EL PLAN ESTRATÉGICO INTEGRAL: “LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA”

Se concreta en:Valores, mision, vision, estrategia,Resultados globales del negocio

Su Función:enfocar, alinear y sincronizar todala empresa en función del negocio

EL PLAN MARKETING EL PLAN DE VENTAS EL PLAN DE SERVICIOSe concreta en:

Desarrollar un planCompetitivo que responda a:¿ A donde ir?¿Cómo llegar?¿ Donde estamos?

Su función:Enfocar y alinear toda la Organización en función del Mercado, cliente, usuariofinal y garantizar la competividad

Se concreta en:Hacer nuevos negocios con clientes actuales y potencialesProfundizar y crecer

Su función:

Ventas de calidad presupueto superado

Se concreta en:Diseñar acciones que garanticen preferencia y enamoramiento de los clientes actuales

Su función:

Fidelizar clientes y crear relaciones rentables de largo plazo

EL VERDADERO RETO:UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOS

precisando diferenciasAL PLAN DE NEGOCIO:

TÓPICOSde un plan de ventas

Cuanto vamos a crecerPresupuesto por Producto/segmentoTerritorio del vendedor

1

Con qué clientes vamos A crecer?Actuales y potenciales

Cómo vamos a crecer?:Estrategia y tácticas De ventas.

4

Con qué portafolio deProductos?3

2

TÓPICOSde un plan de ventas

Como nos vamos a Comunicar nuestras ventajasOfertas ganadoras

Cómo armar nuestras Campañas de ventas

Con quién: (fuerza de ventas)Perfiles de vendedores/Desarrollo del equipo

Con qué:Recursos-herramientas de Ventas

Cuál va a ser nuestro sistemaDe seguimiento, medición yCompensación--indicadores

5

68

7

9

¿Qué es vender?

Las cinco dimensiones de un vendedor profesional

Proceso técnico de ventas

Cierres parciales

Técnicas C V B

Cierres totales.

técn

icas

deventasTECNICAS

VENDER ES…

Intercambiar valorConstruir rentables relaciones

con los Clientes

Desarrollar Clientesestables duraderos Gerencia de relación

Ayudar a comprarel Cliente

Identificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos, ofreciéndoles soluciones

integrales que superen sus expectativas.

A continuación encontrará varias definicionesSeleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición

de ventas en unLA GESTION

MERCADO DE DEMANDA

VENDER

EJE

PRODUCTO

NECESITO ESTE PRODUCTO

MERCADO DE OFERTASUS ROLES

PRODUCTO

GERENCIARRELACION

GERENCIARDEMANDA

HE VISTO VARIOS PRODUCTOS

EJE

RELACION

QUÉ ES …gerenciar

la relación

¿Cómofortalecer Relacióncon Nuestros clientes?

ES... Construir con el cliente

ES... de la relación comercial antes, durante y posterior a la venta , PARA DIFERENCIARLOS.

ES... Trabajar por la como base de la relación

ES... Trascender la satisfacción, para cautivar y

ES... Reparar cuando sea necesario y “enamorar” para

RELACIONES DE GANANCIAMUTUA

IDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOS

SATISFACCION DELCLIENTE

SORPRENDER AL CLIENTE

GARANTIZAR LEALTAD YPERMANENCIA

QUÉ ES …generar

demanda

¿cómoGenerar

DemandaCon

Nuestrosclientes

ES... Identificar sus

ES... Presentarle acordes con lo que necesita.

ES... Conocer la competencia para ofrecer una

ES... Es demostrar que por servicio y por producto nosotros somos

ES... Conocer QUIEN ES NUESTROCLIENTE

NECESIDADES YEXPECTATIVAS

SOLUCIONES

ALTERNATIVA COMPETITIVA

LA MEJOR OPCION

objetivos del sistema

Objetivos del sistema

SISTEMAde ventas

•Establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con su prospecto.

•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.

•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.

•Probar cómo puede superar expectativas.

•Salvar los impedimentos al cierre.

•Finalizar exitosamente la transacción.

VENTACONSULTIVA

PRINCIPIOde la venta

consultivaLa venta es un intercambio de valores.

Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.

Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.

Generar confianza y una corriente de simpatíaantes de iniciar cualquier actividad de ventas.

Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.

Este sistema está basado

en principios

de integridad.

Los principios

de la Venta

Consultivason :

1

2

3

4

5

VENTACONSULTIVA

PRINCIPIOde la venta

consultivaEste sistema

está basado en

principios de

integridad.Los

principiosde

la VentaConsultiva

son :

6

7

8

9

10

Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.

Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando desea el artículo o servicio motivo de la venta.

.

Los valores y ética de un vendedor contribuyen mása su éxito que las estrategias o las técnicas de venta

La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.

El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, también lo es para el cliente.

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

El conocimiento de mercado proporciona Información básica para el diseño de estrategias e Integra:

- Segmentación Grupos homogéneos para estrategias comunes.- Análisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales- Análisis de competencia Empresas competidoras

cincodimensiones

1.El mercado

CINCO DIMENSIONES

El análisis comercial del producto implica:

1. Definición de sus especificaciones técnicas

2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes

3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los clientes

4. Conocimiento de los productos competidores

5. Identificación y análisis de objeciones

cincodimensiones

2.El producto

CINCO DIMENSIONES

cincodimensiones

3.organización ventas

ORGANIZACIÓN DELTRABAJO DIARIO

-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión-Registros de resultados -Tiempo y territorio-Índices e indicadores -Agendas

Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedor

CINCO DIMENSIONES

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

cincodimensiones

CINCO DIMENSIONES4.El Sistema.

• Concepto de sí Mismo

• Efectividad Personal

• Efectividad en equipo

SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN

cincodimensiones

5.El vendedor en su dimensión profesional

CINCO DIMENSIONES

Conocimiento acerca del Prospecto+

Conocimiento del cómo de la venta+

Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: )

PLANEACION Y EMPUJE(dando como resultado)

VENTA EFECTIVA

para potenciarFÓRMULAsus ventas

¿CÓMO AUMENTARel empuje del vendedor?

1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.3. Visualice el momento del logro y su recompensa.4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas

recompensas.5. Actúe en consecuencia.6. Crea realmente en lo que vende. Véase a sí mismo, como un

generador de valor agregado.

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

cincodimensiones

Prospectación

PROSPECCIÓN

PROSPECCIÓN

Primer paso

¿Que es un hábito?

Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.

PROSPECTAREs la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.

¿QUÉ ESel hábito de prospectar?

• Modo especial de proceder que se adquiere por la utilización constante de diferentes métodos de consecución, calificación y acercamiento a clientes.

• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a toda hora. En la medida en que hagamos más actividades de prospección mejorara nuestra habilidad

• Obtendremos más y mejores candidatos, conoceremos técnicas o practicas más efectivas

• Mejorar nuestros resultados de ventas.

el hábito de prospectar?

Hábitos de Prospeccióna desarrollar

• Conseguir candidatos a través de la observación personal

• Conseguir que nos presenten candidatos.

• Calificación de candidatos.

• Registro de información.

PRO

SPEC

CIÓ

NLA IMPORTANCIA

de la prospección

• Cuando no se prepara la presentación de ventas con base en la prospección, dejará todo a la suerte

• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospección es casi como que un médico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.

“La mayoría de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean”

PROSPECCIÓNTipos de referidos

1

2

3

PROSPECCIÓN

FRIOS Cuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refirió. Información básica

TIBIOSCuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, pero no tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.

Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, y además cuenta con información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.Información estratégica

CÁLIDOS

PROSPECCIÓNciclo de referidos

PROSPECCIÓN

Prospecto

Mantenimiento

VENTA Cita

Contacto pre-cita

BANCO DEBANCO DEREFERIDOSREFERIDOS

PROSPECCIÓN:¿Cuándo pedir

referidos?

En el contacto pre-cita.

Durante la entrevista.

En el acuerdo o cierre del negocio.

En la entrega del contrato.

En el Servicio o post-venta

preguntas para obtenerreferidos

PROSPECCIÓN

PRO

SPEC

CIÓ

N

1. Que quien va a proporcionar el referido lo ubique fácilmente

2. Que el referido que nos proporcionen tenga características interesantes para nuestro producto.

Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe llevar implícita 2 intenciones

preguntas para obtenerreferidos

PROSPECCIÓN

PR

OS

PE

CC

IÓN¿A quién le compra usted sus

insumos de producción? ¿ Cómo se llama el gerente?

¿Recuerda el nombre de 5 empresas a las que usted le vende?

¿De las empresas con las que usted hace negocios, sabe si alguna estaría interesada en los servicios que le ofrezco?

preguntas para obtenerreferidos

PROSPECCIÓN

ejercicio

OTRA

S PR

EGUN

TAS

IMPO

RTAN

TES

• En parejas, deben elaborar 5 preguntas para solicitar referidos para su producto.

• Recuerde que estas preguntas deben llevar las 2 intenciones

PROSPECCIÓN:Otras formas de conseguir

clientespara su producto

Con los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de agradecimiento a empresas vinculadas)

Listados de cámara de comercio (teniendo en cuenta la actividad, ubicación y tamaño)

Directorios especializados.

Listados de colegios, universidades.

Otros PR

OS

PE

CC

IÓN

MÉTODOSpara conseguirprospectos

La piedraal agua

Se centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.

Dos reglas generales:

• Preguntar• Agradecer

La piedra al agua

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Hacerunnidal

Hacerunnidal

Se inicia vendiéndole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, económicos o demográficos.

Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Métododel centroinflujo

Cualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.

Métododel centroinflujo

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Métodode la cadena sin fin

Es solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.

Métodode lacadenasin fin

MÉTODOSpara conseguirprospectos

Métodode cliente aprospecto

Escoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.

Métododeclienteaprospecto

FUENTESdeposibles

clientes

• Su propia Empresa.

• Actuales Clientes.

• Antiguos Clientes.

• Amigos, Conocidos, Vecinos.

• Otros Vendedores.

• Directorios, Registros, Listados.

• Observación personal.

• Ferias.

• Organizaciones Sociales.

• Encuestas.

CALIFICACIÓN de candidatos

SectorizaciónCategorizaciónPriorizacion

SEGMENTAR

Es dividir el mercado en partes y luego incidir sobre alguna parte concreta del mismo, en la que todos los posibles candidatos tienen algo en común.

DemográficaPsicográficaPotencialidad

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

EL ACERCAMIENTO

ACERCAMIENTO

segundo paso

objetivo

Cómo establecer desde el inicio una

corriente de confianza y simpatía

con su prospecto.

CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO

ACERCAMIENTO¿que es el acercamiento?

Es la búsqueda de la cita o la aproximación con el cliente.

Es necesario e importante concertar una fecha, un lugar y un momento apropiado para desarrollar la entrevista con el candidato

AC

ERC

AM

IEN

TOguías de acción

ACERCAMIENTO

para el acercamiento

1. Sintonícese con su prospecto.2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus intereses.4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y escúchelo para saber qué piensa y siente.

El uso del teléfonoACERCAMIENTO

• Preparación previaPreparación previa

• Transmitir naturalidad, confianza y seguridadTransmitir naturalidad, confianza y seguridad

• Llevar la iniciativa y la dirección de laLlevar la iniciativa y la dirección de la conversación, conversación, pero sin monopolizar la conversación, dejando hablarpero sin monopolizar la conversación, dejando hablar

• Tono adecuadoTono adecuado

• No interrumpir ni discutirNo interrumpir ni discutir

• No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la venta, sino conseguir la entrevistaventa, sino conseguir la entrevista

PreparaciónComercial

EL CONTACTOtelefónico

Preparación Material

Cumpla con el tiempo

presupuestado para el

telemercadeo

• Listado• Ayudaventas• Guión• Administrador• Información del prospecto

• Sonría antes de marcar

• Qué se va a decir, use el nombre de quien refiere.

• Cómo rebatir objeciones

• Registro de llamadas para realizar seguimiento

GUIÓNtelefónico

ejercicio

ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS RESPUESTAS A OBJECIONESSr.___________________, le habla ___________________________.(nombre del prospecto) (su nombre)Estoy asociado con________________________ _____. (nombre de la compañía)Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrarámuy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto),

NO ME INTERESA Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no está interesado enalgo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruegome diga (fijar día y hora de la cita).

¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? NO TENGO

DINERO

Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastosinnecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoyseguro que le interesará por lo que le ruego (fijar día y hora de la cita).

ACERCAMIENTO POR REFERENCIA NO NECESITOSr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interés parausted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despues de verla por loque le suplico (fijar día y hora de la cita).

Sr.___________________, le habla ___________________________.(nombre del prospecto) (su nombre)Estoy asociado con _____________________________. (nombre de su compañía)Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con un conocido mutuo,el Sr. (nombre del contacto). Le dije que me gustaría mucho conocerlo. Me agradaríaverlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrará muyinteresante y valiosa.

ESTOY MUYOCUPADO

Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muy ocupada yes por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar deimproviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).

¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? ESTÁ PERDIENDO

SU TIEMPO

Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor parausted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo y estoy seguroque le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de lacita).

HORA PARA LA ENTREVISTA ¿CUÁL ES LAIDEA?

Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menostiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar día y hora dela cita).

usted mismoVÉNDASE

DESDE EL PRIMER CONTACTO EL CLIENTE SE FORMAUN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO

¿cómo vender una imagen positiva de uno mismo?

CUIDE SUAPARIENCIA

Vestimenta Apariencia Personal

SEA CONSCIENTEDE LO QUE USTED

PROYECTA Confianza/ desconfianza Seguridad/ inseguridad Profesionalismo /inexperiencia

Formalidad informalidad Cordialidad/ rigidez Imposición/ asesoría

ACTUENATURALMENTE

Sonreir

Tono de voz adecuado

Gestos espontáneos

Escuchar

Respeto

¿Siente usted que susclientes se sienten cómodos

con su presencia?

¿Usted qué sueleproyectar?

¿Cómo actúa cuando serelaciona con sus

clientes?

relaciónCONSTRUYA

FACILITA LACOMUNICACION

ENRIQUECER LARELACION REFORZAR EL GRADO

DE CONFIANZAMUTUA

ANTICIPARSE A REACCIONES DEL

CLIENTE

ponerse en ellugar de su

cliente le permite:

COMPRENDERMEJOR A SU

CLIENTE

frases de aperturaEMPLEE

adecuadas“ROMPA EL HIELO” EMPLEANDO FRASES DE

APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION

Persona sola o pareja Familia Hombre o mujerJoven o viejoCliente nuevo o antiguo

Manejo de una presentación de producto Visita inesperadaMantenimiento Investigación de necesidades

Lasfrases deaperturavarían según:

Tipo de cliente

Motivo de la entrevista

Ser amable

Dar un mensaje de bienvenida al principio

Poner atención a los detalles

Abordar con seguridad

Interesarse por su interlocutor

AM

BIE

NTA

CIÓ

N

RECUERDEen ambientación siempre debe:

EN SÍNTESIS…en ambientación

SALUDA, SE POSICIONA

COMO ASESOR,ESTABLECE

REGLAS DEL JUEGO Y ROMPE EL HIELO

LA RELACIÓN PROFESIONAL

-presentación personal- actitud vendedora-cordialidad

qué sienteel cliente

qué hace elvendedor

ATENCIÓN,CONFIANZA

herramienta

VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas¿Que sigue?

EL VENDEDOR YEL CLIENTE

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

LA ENTREVISTA

tercer paso

objetivocómo entrevistar al prospectopara determinar sus necesidadesy deseos

AVERIGUARMEDIANTE

UNAENTREVISTA

EFECTIVASUS NECESIDADES

Y DESEOS

ENTR

EVIS

TAguías de acción

LA ENTREVISTA

para la entrevista

1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto

2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los más importantes.

3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos.

4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.

EQUILIBRIOde la ENTREVISTA

contacto

momento critico que exige una momento critico que exige una muy buena primera impresión.muy buena primera impresión.

crear un clima adecuado,crear un clima adecuado,logrando mantener el control.logrando mantener el control.

que afectanel equilibrio

en la entrevista

FACTORES

LA FORMA DE EXPRESARNOSLA FORMA DE EXPRESARNOS

EL GRADO DE CORTESIA EXTREMAEL GRADO DE CORTESIA EXTREMA

INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,CIGARRILLO ENTRE OTROS.CIGARRILLO ENTRE OTROS.

ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORESVENDEDORES

PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBREPREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTEEL CLIENTE

ERRORES-CONFUSION . NO SABERERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHARESCUCHAR

MULETILLASMULETILLAS

EN

TRE

VIS

TA

DIFICULTADESen la entrevista

barrera del tiempo - “ la cita”barrera del tiempo - “ la cita”

barrera de la secretaria - barrera de la secretaria - antesalaantesala

barrera ambientalbarrera ambiental

barrera de las interrupcionesbarrera de las interrupciones

METASde la entrevista

entrarentrar

sentarnossentarnos

interesarle ( persuadirlo)interesarle ( persuadirlo)

Conocer su situaciónConocer su situación

lograr que nos escuchelograr que nos escuche

cierrecierre

NO IMPROVISACIÓNde la entrevista

LUGAR DE LA CITALUGAR DE LA CITA

CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO

INVESTIGACION PREVIAINVESTIGACION PREVIA

PLAN DE ABORDAJEPLAN DE ABORDAJE

PREPARACION DEL MATERIALPREPARACION DEL MATERIAL

SEGUIMIENTOSEGUIMIENTO

POST-VENTAPOST-VENTA

EN

TRE

VIS

TA

Cliente/vendedorprimeros segundos

PROCESO

Se niega a recibirnos

Actitud defensiva

No suministra información

Tiene otras ocupaciones

Otros vendedores lo visitan

No tiene experiencias positivas de ventas

Dificultad a la comprensión

Nos quiere sacar

que debemos hacer ...

PRIMERobjetivo

SEGUNDOobjetivolograrlograr

que nosque nosrecibareciba interesarinteresar

y motivar y motivar al clienteal cliente

proceso cliente/ vendedor

Como ganar…

MotivacionesMotivacionesSentimientosSentimientosnecesidadesnecesidades

ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOSESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOS

HAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARAHAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARALOGRAR INTERESARLELOGRAR INTERESARLE

proceso cliente/ vendedor

Como…

prestigioprestigioseguridad seguridad amoramorbeneficio económicobeneficio económico

DESCUBRIR EL AREA CONCRETADESCUBRIR EL AREA CONCRETA

HACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJASHACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJASDE NUESTRA OFERTADE NUESTRA OFERTA

MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTAMANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA

identificar yanalizar las necesidades

VENTA

las necesidades

Identificar y analizar

AREAS DE UTILIZACIONAREAS DE UTILIZACION

INVESTIGACION DE DESEOSINVESTIGACION DE DESEOS

PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISIONEN LA DECISION

PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓNPOR LA DECISIÓN

PRODUCTOS ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES

SERVICIOS PARALELOS EXISTENTESSERVICIOS PARALELOS EXISTENTES

APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.

LUEGODEBEMOS

DESCOMPONERLASDESCOMPONERLAS

ANALIZARLASANALIZARLAS

ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIONESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION

ESCOGER LA MEJORESCOGER LA MEJOR

Y PRESENTARLA .Y PRESENTARLA .

VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

¿Que sigue?

SONDEO …

TECNICA desondeo

formular preguntas

SONDEO NO DIRIGIDO

SONDEO DIRIGIDO

RESPUESTAS EN FORMADE PREGUNTA

SONDEO PARA INDUCIR

CLASESdepreguntas

PREGUNTAS DESITUACION

PREGUNTAS DE PROBLEMA

PREGUNTAS DE IMPLICACION

PREGUNTAS DE NECESIDAD

La identificación de las necesidades

de situaciónPreguntas

TECNICA SPIN

Son Preguntas muy generales sobre Son Preguntas muy generales sobre las actividades, la situación comercial las actividades, la situación comercial o personal del prospecto o personal del prospecto

¿Cuántos empleados tiene?¿Cuántos empleados tiene?

¿Cuántas personas conforman su familia?¿Cuántas personas conforman su familia?ejemplo

La identificación de las necesidades

problemaPreguntas

TECNICA SPIN

ejemplo

Son Preguntas relacionadas con los Son Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a descontentos del prospecto con respecto a una situación actualuna situación actual

¿Qué dificultad tiene con el servicio de ¿Qué dificultad tiene con el servicio de recaudos ?recaudos ?

La identificación de las necesidades

de implicaciónPreguntas

TECNICA SPIN

ejemplo

Son Preguntas relacionadas con los efectos Son Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del o consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto esté más consciente del prospecto esté más consciente del problema y sus implicacionesproblema y sus implicaciones

¿ El retraso en la información de los recaudos, que ¿ El retraso en la información de los recaudos, que costos financieros le significan?costos financieros le significan?

La identificación de las necesidades

de necesidadPreguntas

TECNICA SPIN

ejemplo

Son Preguntas que tratan de descubrir Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explícitas, ya sea necesidades evidentes o explícitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que directamente, o explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionarloimportancia de solucionarlo

¿ Sería de gran tranquilidad para ¿ Sería de gran tranquilidad para usted si...?usted si...?

La identificación de las necesidades

PreguntasEJERCICIO

ejemplosElabore de forma individual tres Elabore de forma individual tres

de cada uno de losde cada uno de los

tipos de preguntas: tipos de preguntas:

Situación, Problema, Implicación, NecesidadSituación, Problema, Implicación, Necesidad

CIERRES PARCIALES

objetivos

actitud

disposición

objeciones

acuerdos

ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIOHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO

IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONIDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLOPARA COMPRARLO

DETERMINA OBJECIONES QUE TENGADETERMINA OBJECIONES QUE TENGA

LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACIONSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

cincodimensiones

Demostración

LA DEMOSTRACIÓN

DEMOSTRACIÓN

cuarto paso

Cómo demostrar lo que usted vende

objetivoMOSTRAR CÓMO

SU PRODUCTO O SERVICIORESPONDERÁ

A LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SU

PROSPECTO

DEM

OST

RA

CIO

Nguías de acción

DEMOSTRACION

para la demostración

Repita las necesidades y los deseos dominantes del Posible comprador.

Traduzca las de su producto o servicio en para su prospecto.

Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto.

Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.

característicasVentajas y beneficios

Partir de las necesidades Identificar las mas importantesEncontrar una forma de comunicarla.

Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relación con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia señalando Ventajas.

Principal razón de compra

La principal ventaja del portafolio.

Motivo de compra, EL BENEFICIO.

Su éxito está en:

¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B

Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferenciadel cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativasy características del cliente, así como el entorno que lo rodea.

Preparar la OFERTA.

el análisisDe necesidadesdel cliente

analicenfactores quegeneransatisfacción-insatisfacción-preferencia.

el portafoliode productosde su empresa

sus insumos

características

ventajas

beneficios

Es la descripción Es la descripción de alguna cualidad de alguna cualidad del producto o serviciodel producto o servicio

Ahorro para pagar a futuro la Ahorro para pagar a futuro la educación universitaria de los hijoseducación universitaria de los hijos

ejemplo

características

ventaja

Las ventajas son más Las ventajas son más persuasivas que las persuasivas que las características.características.El vendedor debe relacionar el El vendedor debe relacionar el producto específicamente con la producto específicamente con la necesidadnecesidad

ventaja

Usted puede tener asegurada Usted puede tener asegurada la educación de sus hijosla educación de sus hijos

ejemplo

Describen de qué forma Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las pueden ayudar al cliente las características del productocaracterísticas del producto

Describe de qué modoDescribe de qué modounauna ventaja del productoventaja del productosatisface o llenasatisface o llenauna necesidad explícita, soluciona ununa necesidad explícita, soluciona unproblema expresado porproblema expresado por el cliente.el cliente.

beneficio

¿QUÉ ESla técnica

C.V.B.

C

V

B

Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener

CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)

VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)

BENEFICIO (entendida como lo que gana el cliente)

...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier

lugar donde se encuentre...

...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier

lugar donde se encuentre...

...Pudiendo atender cualquier situación de negocios que se

presenten en forma intempestiva...

ejemplo de esta técnica con un teléfono celular

FICHA TÉCNICA Este celular es de un tamaño que le permite transportarlo a todas partes y su rango de comunicación cubre la mayor parte del territorio nacional

...Pudiendo enterarse de cualquier posible problema que se presente

con su familia...

...Y así no perderá ninguna oportunidad de definir

situaciones que puedan afectar económicamente su empresa...

beneficio

Característica

ventaja

necesidadseguridad económica

...Y así usted podrá hacer sus actividades con tranquilidad y sin

preocupaciones...

económica

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALI

DA

CIO

NLA VALIDACIÓN

Cómo validarsus afirmaciones durante la venta

objetivo

Probar fehacientemente que usted, su Compañía y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos desu prospecto.

VALI

DA

CIO

Nguías de acción

VALIDACIÓN

para la validación

Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes por lo que usted es y cree realmente.

Para validar su compañía, establezca congruencia entre la filosofía corporativa de la misma y sus propias creencias.

Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos.

Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.

Es una razón presentada por el Es una razón presentada por el cliente contra algún argumento cliente contra algún argumento expuesto por el vendedor, expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra pretendiendo dificultar la compra del productodel producto

¿Qué es una objeción?

MANEJOde objeciones

- Escuchar activamente - Escuchar activamente

- No interrumpir al cliente ni discutirNo interrumpir al cliente ni discutir

jamásjamás

- Repetirla en forma de preguntaRepetirla en forma de pregunta

MANEJOde objeciones

Mantener una actitud positiva:

Evitar que el cliente ponga en Evitar que el cliente ponga en duda la contestación dada, duda la contestación dada,

continuando con el proceso de la continuando con el proceso de la ventaventa

MANEJOde objeciones

Mantener una actitud positiva:

Contestar de formaContestar de forma directa y brevedirecta y breve

MANEJOde objeciones

Tipo de objeciones

Excusa o Excusa o Pretexto*Pretexto*

MANEJOde objeciones

Verdadera Verdadera o Sincera*o Sincera*

Tipo de objeciones

MANEJOde objeciones

Clasificación

Para calificarlas de verdaderas o falsas es Para calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos:conveniente observar los siguientes puntos:

1.1. Qué vocabulario utiliza*Qué vocabulario utiliza*

2.2. Cómo expresa la objeción*Cómo expresa la objeción*

3.3. En qué momento de la entrevista En qué momento de la entrevista se presenta la objeción*se presenta la objeción*

MANEJOde objeciones

Motivos por los cuales un cliente presenta una Motivos por los cuales un cliente presenta una objeción:objeción:

1.1. Temor a la compra de algunos Temor a la compra de algunos productos o servicios *productos o servicios *

2.2. Un reflejo de la personalidad del Un reflejo de la personalidad del cliente*cliente*

3.3. Falta de información*Falta de información*

Motivos de las objeciones

MANEJOde objeciones

¿Cómo rebatirlas?

1.1. Técnica del si pero... *Técnica del si pero... *

2.2. Técnica de la cadena de Técnica de la cadena de preguntaspreguntas

3.3. Técnica del globo*Técnica del globo*

4.4. Técnica de repreguntar la Técnica de repreguntar la objeción al clienteobjeción al cliente

MANEJOde objeciones

¿Cómo rebatirlas?

5.5. Técnica de no responder, obviando Técnica de no responder, obviando la objeción *la objeción *

6.6. Técnica de aplazar la respuestaTécnica de aplazar la respuesta

7.7. Técnica de anticipar la objeción*Técnica de anticipar la objeción*

8.8. Técnica de la compensaciónTécnica de la compensación

9.9. Técnica de referencias a tercerosTécnica de referencias a terceros

MANEJOde objeciones

Clasificación

Las Objeciones se pueden clasificar en :Las Objeciones se pueden clasificar en :

1.1. Pretexto para evitar la entrevistaPretexto para evitar la entrevista

2.2. Evasivas para no aceptar el productoEvasivas para no aceptar el producto

3.3. Disculpas para no cerrar el negocioDisculpas para no cerrar el negocio

MANEJOde objeciones

1.Pretextos para evitar la entrevista““Dígame de qué se trata porque estoy muy Dígame de qué se trata porque estoy muy ocupado”ocupado”

““No tengo interés”No tengo interés”

““Ya tengo ese producto y no quiero tener Ya tengo ese producto y no quiero tener más”más”

MANEJOde objeciones

2.Evasivas para no aceptar el producto

““Mi cónyuge no quiere que lo compre”Mi cónyuge no quiere que lo compre”

““No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio que quizás aproveche otra persona”que quizás aproveche otra persona”

““Tengo un amigo que se dedica a su negocio”Tengo un amigo que se dedica a su negocio”

““No tengo dinero para invertir”No tengo dinero para invertir”

““Prefiero invertir mis ahorros en mi propio Prefiero invertir mis ahorros en mi propio negocio o invertirlos en propiedades”negocio o invertirlos en propiedades”

MANEJOde objeciones

2.Evasivas para no aceptar el producto

““Tengo suficiente capital y no necesito crédito”Tengo suficiente capital y no necesito crédito”

““Mis inversiones son mejores que las que Mis inversiones son mejores que las que usted me ofrece”usted me ofrece”

“ “Es un producto muy caro”Es un producto muy caro”

“ “En el futuro puede valer menos el dinero”En el futuro puede valer menos el dinero”

“ “Creo que el producto es interesante para otros Creo que el producto es interesante para otros pero no para mi” pero no para mi”

MANEJOde objeciones

3.Disculpas para no cerrar el negocio““Deseo consultar con mi cónyuge”Deseo consultar con mi cónyuge”

““Tengo que consultarlo con mi asesor”Tengo que consultarlo con mi asesor”

““Lo pensaré y le daré mi contestación”Lo pensaré y le daré mi contestación”

““De momento no me interesa”De momento no me interesa”

““Lo que me ofrece es muy interesante pero Lo que me ofrece es muy interesante pero no para una persona como yo”no para una persona como yo”

MANEJOde objeciones

3.Disculpas para no cerrar el negocio

““Vuelva a verme otro día y Vuelva a verme otro día y hablaremos sobre el asunto”hablaremos sobre el asunto”

““En el momento no , pero le En el momento no , pero le prometo que en tres meses”prometo que en tres meses”

MANEJOde objeciones

Ejercicio

¿Qué objeci¿Qué objecioonneses considera considera le manifestarán los clientes le manifestarán los clientes en relación con suen relación con sus s propuesta?propuesta?

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

quinto paso

Cómo negociar,para resolver problemasy salvar objeciones.

objetivo

DETERMINAR CUÁLES SON LOS OBSTÁCULOS

QUELE IMPIDEN A SUS

POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE

SUPERARLOSENSEGUIDA .

LA NEGOCIACIÓNguías de acción

1

2

NEGOCIACIÓNPregunte:“¿Hay algo que le impida tomar

una decisión ahora?”

Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.

Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que éstas son las únicas.

Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinión para llegar a la mejor de ellas.

3

4

LAS BATNA

límites

LAS BATNA

de la negociación

La negociación es a menudo sólo uno entre varios medios para promover sus intereses.

Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.

BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT

BATNA

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA

Presuponga que todo es negociable. Mantenga en alto sus aspiraciones. Nunca acepte la primera oferta Negocie con firmeza si puede, pero si no ,

mantenga esa imagen a pesar de todo. Escriba aquello que se ha convenido. No pierda de vista que , probablemente , su

contraparte está ocultando información valiosa. Titubee, para crear la duda en la mente de su

contraparte, y para añadir valor a la concesión.

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA

Descubra los deseos de su oponente. No dé por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos.

Ceda lentamente y cuando haga una concesión dígalo con claridad.

No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que se está negociando.

Trate de conseguir que su contraparte reduzca el nivel de sus aspiraciones.

Haga preguntas si no entendió lo que está sucediendo. No permita que su contraparte lo confunda deliberadamente.

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA

Responda las preguntas con otras preguntas, a fin de evitar otorgar información sin necesidad.

Solicite a la máxima autoridad le otorgue más tiempo

Información es poder, consiga tanta como le sea posible.

Verifique cualquier cosa que diga, si no está seguro de que se trata de un hecho.

Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociación.

Use el poder de la contraparte. Recuerde que éste puede ser real o imaginario.

ERRORES FATALESde unnegociador

Ir sin prepararseDenotar posiciones dominantesUtilizar conductas intimidatoriasSer impacientePerder los estribos

• Hablar demasiado y reafirmar su posición• Escuchar poco e interrumpir al otro• Discutir en vez de influir a través de sustentaciones con hechos y datos• Hacer caso omiso del conflicto

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

La parte menos interesada en continuar la relación tiene más poder

la retirada

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

El poder de la competencia puede ser devastador. La competencia hace que el vendedor justifique todo y en ciertas circunstancias a conceder más de lo que se había planteado.

la competencia

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosa

las reglas estrictas

Siempre que cierre un trato con alguien, Ud. debe poner por escrito las condiciones. Por lo anterior tiene la oportunidad de atar cabos sueltos de la negociación.

principio de

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Alguien hace una oferta ridículamente baja o demasiado alta.

la oferta de prueba (alta ó baja)

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosa

la máxima autoridad

El negociador tiene que dirigirse a alguien más para obtener la aprobación final. (esto puede ser verdad ó fingido), casi siempre llega nuevamente pidiendo más rebaja a lo inicialmente pactado.

principio de

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Después de rechazar lo que su contraparte pensaba que era un acuerdo, usted establece una condición, ganancia extra, o una adición.

la ganancia extra ó la adición

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio del

Las concesiones importantes se logran con menos resistencia si las cortamos en pedazos pequeños.

Salami

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Principio que tiende a reducir las expectativas de la contraparte. Fuerza a su contraparte a reevaluar su posición. Muchas veces su contraparte abandonará la discusión acerca de este tema.

la petición no negociable

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio del

Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos hasta alcanzar cantidades pequeñas que su contraparte no se da cuenta de que está cerrando un trato en donde se juega una gran cantidad.

dinero fácil

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Cuando dos partes se encuentran aún en desacuerdo uno puede ofrecer dividir la diferencia con su contraparte.

dividir la diferencia

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Algunas veces a usted le conviene cancelar su oferta inicial. Esta técnica puede usarse cuando usted siente que tiene la ventaja ó cuando se encuentra en una situación en que podría perder.

la cancelación de la oferta

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio del

Usted finge tener interés en algo que realmente no le importa mucho. La verdad es que está detrás de algo que sí le interesa más.

Señuelo

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio del

El objetivo es colocar sobre la mesa de discusión algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte objetará. Cuando su contraparte pone objeciones al respecto, usted ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión importante, y tratando de obtener algo a cambio.

Pescado

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Cuando alguien le hace una oferta que según Ud. podría ser mejorada, simplemente responda: Eso no es suficiente.

la vuelta de tuerca

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Dejar que su contraparte disfrute del objeto que están negociando antes de consumar un acuerdo.

la Mascota

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

O bien conocido como ley de Pareto. Este principio establece que la mayoría de las negociaciones finalizarán durante el 20% del tiempo disponible.

establecer límites

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Cuando una contraparte le presenta una oferta, frecuentemente le conviene detener su reacción hasta que tenga tiempo para evaluar apropiadamente su estrategia de réplica.

posponer

ESTRATEGIASy TACTICAS para una

negociación exitosaprincipio de

Una técnica bien poderosa que Ud. puede usar para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su comprador porque todo el mundo está comprando su producto. Preséntele las características, las ventajas y los beneficios para él en primera persona.

la presentación

VENTA CONSULTIVAsistema

de ventas

sigue

CIERRE …

FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

VALIDACIÓN

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

EL CIERRE

EL CIERRE

sexto paso

objetivocómocerrar la ventaFINALIZAR

EXITOSAMENTELA TRANSACCIÓN

actitudes actitudes no no

verbalesverbales

SEÑALES DE COMPRA

a través a través dede

preguntaspreguntasaccionesacciones

CIE

RR

Eguías de acción

EL CIERRE

para el cierre

Haga preguntas de exploración para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.

Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.

Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto.

Recabe (Solicite) una decisión positiva.

NECESIDAD NECESIDAD V/SV/S

CUALIDADCUALIDAD

BENEFICIOBENEFICIOPERSONALIZADOPERSONALIZADO

PREGUNTA ALPREGUNTA AL CLIENTE SONDEOCLIENTE SONDEOprocesoproceso

secuencialsecuencial

TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERREproceso secuencialproceso secuencial

EL CIERREobstáculos

para cerrar

Tipos de ObstáculosTipos de Obstáculos

El escepticismoEl escepticismo

La idea equivocadaLa idea equivocada

La desventajaLa desventaja

El problema anteriorEl problema anterior

El precioEl precio

La evasivaLa evasiva

La claveLa clavees lograr es lograr que el cliente hableque el cliente hable

EL CIERREobstáculos

para cerrar

El escepticismo

Entonces proporcione Entonces proporcione ejemplos que apoyenejemplos que apoyen

sus razonessus razones

Si usted encuentraSi usted encuentra escepticismo....escepticismo....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

la idea equivocada

Entonces dé la Entonces dé la InformaciónInformación

correctacorrecta

Si usted encuentraSi usted encuentrauna idea una idea equivocada....equivocada....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

la desventaja

Entonces expongaEntonces exponga cómo las ventajas cómo las ventajas

pesan más pesan más que las desventajasque las desventajas

Si usted encuentraSi usted encuentrauna desventaja....una desventaja....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

El problema anterior

Entonces expliqueEntonces explique cómo su plancómo su plan

remedia la situaciónremedia la situación

Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupación por preocupación por un problemaun problemaanterior....anterior....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

El precio

Entonces descubraEntonces descubra el problema específico el problema específico

y diríjalo directamentey diríjalo directamenteMuestre el BENEFICIOMuestre el BENEFICIO

Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupaciónpreocupaciónpor el precio....por el precio....

EL CIERREobstáculos

para cerrar

la evasiva

Entonces ofrezca Entonces ofrezca una razón parauna razón para comprar ahoracomprar ahora

Si usted encuentraSi usted encuentrauna evasiva....una evasiva....

cierres finalesVENTA

técnicasDE ALTERNATIVADE ALTERNATIVADE IMAGINACIONDE IMAGINACIONACTIVAACTIVADAR POR HECHA LA VENTADAR POR HECHA LA VENTADE DIFICULTADDE DIFICULTAD

DEL SILENCIODEL SILENCIODE EINSTENDE EINSTENDEL NO POSITIVODEL NO POSITIVOCIERRE CON FORMULARIOCIERRE CON FORMULARIODE VISITAS CONTINUADASDE VISITAS CONTINUADAS

CIE

RR

ES

FIN

ALE

S

de alternativa cierres finales

VENTA

técnica

COLOCA AL CLIENTE COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER A ESCOGER

ENTREENTREDOS DECISIONES DOS DECISIONES

POSITIVAS POSITIVAS PARA NUESTRO PARA NUESTRO

OBJETIVO.OBJETIVO.

de imaginación cierres finales

VENTA

técnica

COLOCA AL CLIENTE EN UNA COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO SITUACION IMAGINARIA, PERO

INTIMAMENTE RELACIONADA CON INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, LA REALIDAD DEL CLIENTE,

PARA HACERLO DISFRUTAR PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS MENTALMENTE DE LOS

BENEFICIOS.BENEFICIOS.

activacierres finales

VENTA

técnica

BUSCA QUE EL CLIENTEBUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE PARTICIPE ACTIVAMENTE

DE LA ENTREVISTA,DE LA ENTREVISTA,EN ESPECIAL EN ESPECIAL

EN MOMENTOS EN MOMENTOS DE DECISIÓNDE DECISIÓN

Dar por hecha la venta

cierres finales

VENTA

técnica

SE UTILIZASE UTILIZA A TODO LO LARGOA TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA DE LA ENTREVISTA

Y CONSISTEY CONSISTESIMPLEMENTESIMPLEMENTE

EN DAR POR HECHOEN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE QUE EL CLIENTE

VA A COMPRARVA A COMPRAR

de dificultad cierres finales

VENTA

técnica

TIENE SU PESO EN QUE TIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS TODOS QUEREMOS

PERO NO PODEMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR. CONSEGUIR.

““se decide ahora,se decide ahora,o perderáo perderála oportunidadla oportunidadde obtener de obtener los beneficios“ los beneficios“

del no positivocierres finales

VENTA

técnica

ES EMPLEADO CON CLIENTESES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS, QUE NO SON SEGUROS,

PERO NOPERO NO NOS PUEDEN DAR NOS PUEDEN DAR

UNA RAZÓN CONCRETAUNA RAZÓN CONCRETAcuando el digacuando el diga “ “no”no”en realidaden realidadquiere decirquiere decir “ “si”.si”.

del silenciocierres finales

VENTA

técnica

CUANDO HAGAMOS UNA CUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTA DE CIERREPREGUNTA DE CIERRE

( CUALQUIER CLASE( CUALQUIER CLASEDE PREGUNTA)DE PREGUNTA)

““CALLEMONOS”CALLEMONOS”

““El primeroEl primeroen hablar pierde”en hablar pierde”nunca podemos nunca podemos presionar a nadie presionar a nadie tanto con la presión tanto con la presión del silencio.del silencio.

de Einsteincierres finales

VENTA

técnica

PRESENTAR UN TESTIMONIO PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDADDE AUTORIDAD

“ “ SABEN USTEDES COMO HACIASABEN USTEDES COMO HACIAEINSTEN CUANDO, EN UNA EINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA SITUACION COMO LA SUYA

QUERIA ESTAR SEGURO DE SU QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIÓN ?“DECISIÓN ?“

con formulariocierres finales

VENTA

técnica

UNA VEZ CONSIDERAMOS QUEUNA VEZ CONSIDERAMOS QUEQUE HAY SUFICIENTEQUE HAY SUFICIENTE

ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE,A NIVEL DE CIERRE,

TOMAMOS EL FORMULARIO TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.Y EMPEZAMOS A LLENARLO.

de visitas continuadas

cierres finales

VENTA

técnica

UNO DE LOS ERRORES MAS UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTESFRECUENTES

DE LOS VENDEDORES ES DE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS SUPONER QUE TODAS LAS

VENTAS SE PUEDEN HACER VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA EN LA PRIMERA

Y ÚNICA ENTREVISTA .Y ÚNICA ENTREVISTA .

“ “ La mayoría de las buenasLa mayoría de las buenasventas, son el fruto de ventas, son el fruto de una profunda labor una profunda labor de asesoría ”de asesoría ”

seguimiento/ posventa

VENTA

técnicasLLAMADA TELEFONICALLAMADA TELEFONICA

PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADAINFORMACION ACTUALIZADA

PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS

LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIOCONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO

VISITAS PERIODICASVISITAS PERIODICAS

de la venta

EFECTIVIDAD =

EFICIENCIA EFICACIA

+EFECTIVIDAD =

EFICIENTE EFICAZ

+

LA EFECTIVIDAD

EFE

CTI

VID

AD

VENTACONSULTIVA

PRINCIPIOSde la ventaAyuda de memoria

La venta es un intercambio de valores.

Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.

Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.

Generar confianza y una corriente de simpatíaantes de iniciar cualquier actividad de ventas.

Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.

Este sistema está basado

en principios

de integridad.

Los principios

de la Venta

Consultivason los

siguientes:

1

2

3

4

5

VENTACONSULTIVA

PRINCIPIOS

Este sistema está basado

en principios

de integridad.

Los principios

de la Venta

Consultivason los

siguientes:

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7

8

9

10

Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.

Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artículo o servicio a la venta.

.

Los valores y ética de un vendedor contribuyen mása su éxito que las estrategias o las técnicas de venta

La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.

El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, también lo es para el cliente.

ahora a venderEFECTIVAMENTEMuchas gracias!!!!.