Post on 13-Jun-2015
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TÉCNICAS DE VENTAPARA COMERCIOS Y
NEGOCIOS PROFESIONALES
¿Estas al día con las nuevas
técnicas de venta?
“Si quieres conocer el pasado, mira
el presente que es su resultado.
Si quieres conocer el futuro,
mira el presente que es su causa”
Técnicas de Venta para Comercios y Negocios
Profesionales1. Conozcamos al cliente actual
2. Técnicas Comerciales y estratégicas que ayudan a vender
3. Técnicas de venta para el Comercio
4. Cómo puedo fidelizar a mi cliente
5. Acciones en Internet para incrementar las Ventas y el Beneficio
1. Conozcamos al Cliente
En el cliente buscamos:
• Compra
• Reconocimiento
• Recomendación
• Recompra
1.1 ¿Cómo es el cliente actual?
• Cada vez más informado y exigente• Percepción de que los productos son similares• Tiene mayor posibilidad de elección• Bombardeo continuo de ofertas • Orientado preferentemente al precio
Hay que buscar diferenciarse – USP
1.2. La Percepción
La Percepción Realidad Realidad
ExpectativasExpectativas
1.3. Vender soluciones
Presentar la Utilidad y Beneficios que el producto o servicio tiene para el cliente:
“En la fábrica fabricamos cosméticos. En la fábrica fabricamos cosméticos. En la tienda vendemos esperanzaEn la tienda vendemos esperanza” ”
Charles Revson, fundador de Revlon
2. Técnicas Comerciales y Estrategias
que ayudan a vender (off-line)
¿Cómo podemos conseguir que el cliente potencial llegue
hasta nosotros?
1.Publicidad – ¿Si ó No?
EfectividadEfectividad Publicitaria Publicitaria
La 1ª vez que una persona ve un anuncio, realmente no lo ve
La 2ª vez, no se fija
La 3ª vez, se da cuenta que existe
La 4ª vez, recuerda ligeramente haberlo visto
La 5ª vez, lo lee
La 6ª vez, se gira para verlo
La 7ª vez, lo lee entero y dice “vaya”
La 8ª Vez, dice “aquí esta esto otra vez”
La 9ª vez, se pregunta si vale para algo
La 10ª vez, preguntara a su vecino si lo ha probado
La 11ª vez, se pregunta como puede pagarlo el anunciante
La 12ª vez, piensa que puede ser algo bueno
La 13ª vez, piensa que puede valer la pena
La 14ª vez, recuerda que quería algo así hace tiempo
La 15ª vez, lo tantea pues no puede permitírselo
La 16ª vez, piensa que puede comprarlo alguna vez
La 17ª vez, se lo anota para el futuro
La 18ª vez, maldice su pobreza
La 19ª vez, cuenta su dinero cautelosamente
La 20ª vez, por fin compra el artículo
¿Queda claro el Beneficio del nuevo producto Nivea Hair Care?
2. Técnicas Comerciales y Estrategias
que ayudan a vender (off-line)
1. Publicidad
2. Sponsorship
3. Fusión Marketing
2. Técnicas Comerciales y Estrategias
que ayudan a vender1. Publicidad
2. Sponsorship
3. Fusión Marketing
4. Marketing Directo
5. Elementos Hinchables
Elementos hinchables Elementos hinchables
Proyecciones Murales
Street Marketing Street Marketing
STREET MARKETING
Bailout wine
Modern Bridge
Street MarketingStreet Marketing
Vallas PublicitariasVallas Publicitarias
Marquesinas Marquesinas interactivinteractivas
Banderolas “expresivas”
Material Promocional siempre C r e a t i v o
Imaginación = bajo coste
2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender (off-line)
1. Publicidad
2. Sponsorship
3. Fusión Marketing
4. Marketing Directo
5. Elementos Hinchables
6. Proyecciones Murales
7. ¡Sal a la Calle! Street Marketing
8. Vallas Publicitarias
9. Marquesinas interactivas
10. Banderolas expresivas
11. Material Promocional creativo
2. Técnicas Comerciales y Estrategias
que ayudan a vender (off-line)12. Aplicar Tarifa plana
13. Montar el negocio dentro de una organización más grande
14. Vender productos o servicios en los locales de otros
15. Garantía de devolución
16. Fuera de horario
17. Los comunicados de prensa
2. Técnicas Comerciales y Estrategias que ayudan a vender
18. El segundo artículo,
por solo 1 €
3. Técnicas de venta¡Llega el cliente a nuestro negocio!
Elementos básicos a considerar en las Técnicas de Ventas:
1. Actitudes y Aptitudes del Personal
2. El Cliente y sus expectativas
3. Beneficios de nuestros Productos y Servicios – Frente a los de la Competencia
4. Proceso de Venta (AIDA)
• Descubrir las necesidades
• Presentar nuestro producto/servicio
• Cierre de la Venta
3. 1. El Proceso de Venta
Necesidades¿Cómo podemos descubrir las necesidades de los clientes?
1. Hacer preguntas inteligentes
2. Escuchar al cliente
3. Descubrir nuevas motivaciones y
necesidades
Recuerde:
“ Si Dios nos creó con dos orejas,
dos ojos y una sola boca, es
porque tenemos que escuchar y
ver dos veces antes que hablar”
Presentación de nuestro producto-servicio
• Argumentar de forma convincente
• Destacar los Beneficios - Cualidades
• Personalizar la argumentación
• Prever y contestar las objeciones y dudas
• Upselling
3. 1. El Proceso de Venta
Cerrar la venta – ¡ACCIÓN!¡ACCIÓN!
Sin este paso habremos sido simples
“Demostradores” pero no Vendedores
Recopilamos los datos y damos la solución a su necesidad.
3. 4. El Proceso de Venta
4. Fidelización del Cliente¿Cuál es el valor del cliente?
• Fuente de ingresos
• Instrumento de medición y canal de información
• Referencia de los cambios necesarios
• Barómetro de prestigio de una organización
• Agente de publicidad
boca-oreja
Ahorro en gastos
usa mas servicios
Beneficio base
Coste de adquisición
¡Recuerde!¡Recuerde!
Cuando se produzca la 1ª venta, debe estar preparado para hacer su oferta
adicional y satisfacerla.
¡Mantenga viva la reacción en cadena de las ventas tanto como sea posible!
4.1 ¿Porqué se pierden los clientes?
• 4% Cambian de domicilio.
• 4% Por causas desconocidas.
• 5 % Por consejo de amigos.
• 9% Encuentran otro sitio más barato.
• 10% Son insatisfechos crónicos
• 68% Se van por que sus peticiones no son atendidas.
4.2. Acciones que nos ayudan a Fidelizar
Programa de Fidelización - ¿Esta enfocado a cubrir las necesidades de
nuestros clientes?
- ¿Qué expectativas tienen los clientes sobre la incentivación o recompensa de su lealtad?
- ¿Qué está haciendo la competencia?
- ¿Están preparados nuestros recursos?
4.2. Acciones que nos ayudan a Fidelizar
Descuento en la próxima compra
Regalo anunciado
Servicio adicional gratuito
Club con actividades
Consulta informativa gratuita
Descuento elevado con fecha limite
Bono presentación nuevo cliente…
5. Acciones en Internet para incrementar las ventas
En internet, todostodos tenemos las mismas oportunidades
1. Crear nuestra pagina Web
- Promoción online
- Afiliarnos a una pagina visible
2. Comercio electrónico
3. Comunicación online
Presencia online: La Web
¿Como nos encuentran nuestros clientes en internet?
SEM
SEO / NATURAL
SEM & SEO
5. Acciones en Internet para incrementar las ventas
Herramientas que promocionan nuestro negocio o tienda online:
• Programas de Afiliación
• Membership sites
• Comercio electrónico
Programa de Afiliación Programa de Afiliación
Membership Sites Membership Sites
Comercio electrónico Como abrir un comercio electrónico
Oscommerce te permite abrir una tienda virtual en cuestión de minutos para vender por internet
5.2. Comunicación on-line
Genera Credibilidad y Posicionamiento
• E-mailing
• E-Newsletter
• Videos
• Crear un Blog
• Participar en Foros
• Participar en las Redes Sociales
Video-email
5.2. Comunicación on-line
Genera Credibilidad y Posicionamiento
• E-mailing
• E-Newsletter
• Videos
• Crear un Blog
• Participar en Foros
• Participar en las Redes Sociales
E-newsletter
Webseminar
http://www.andalucialab.org/workspaces/website/transferencia/eventos/cinnta-webinar-4/
Cómo participar en las Redes Sociales
Acciones Guerrilla en Redes Sociales
Tener perfiles profesionales
EJEMPLO DE ÉXITO: BERE CASILLAS
El ejemplo de Bere Casillas
INTERNET: 100% GUERRILLERO
El ejemplo de Bere Casillas
INTERNET: 100% GUERRILLERO
http://www.eleganciadospuntocero.com/http://www.hombresdemoda.com/
Hoy hemos aprendido más sobre:• El cliente actual• Acción Comerciales para atraer clientes a nuestra
Tienda o Negocio• Técnicas de Venta- La importancia del personal- Como realizar un proceso de venta completo• Porqué es importante Fidelizar • Internet, una mundo lleno de posibilidades para
nuestro negocio
Seminario de Técnicas de Venta para Tiendas y Negocios Profesionales