Promoción

Material Preparado porSamuel Ñanco S.

Definición

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• Son todos los medios que permiten dar a conocer las señales emitidas por una empresa a sus diferentes públicos y también frente a su propio personal.

Componentes de la Promoción

• Publicidad• Venta Personal• Promoción de Ventas• Relación Públicas• Merchandising

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Descripción del Proceso de Comunicación

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Emisor CodificaciónDescodi-ficación

Mediosdel

MensajeReceptor

AcciónRetroAlimentación

Ruidos

Etapas del Proceso de Comunicación

• Emisor• Código utilizado• Medio utilizado para emitir el mensaje• Receptor• Retroalimentación• Ruidos

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Condiciones para una comunicación eficaz

• Público objetivo y tipo de respuesta que se espera• Campo de experiencia del usuario en la

descodificación• Medio de Comunicación utilizado• Efectos de retroalimentación

Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA Q

Objetivos Comunicacionales

• A nivel Cognitivo• A nivel Afectivo• A nivel Comportamental

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La venta Personal

• Es la venta personalizada de comunicación bilateral que se efectua entre un vendedor y un cliente

• Que es un cliente• Como compra el cliente• La compra racional y emocional

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Tipos de Clientes

• El Cliente Tigre• El Cliente Jabalí• El Cliente Conejo• El Cliente Camello• El Cliente Almeja• El Cliente Huron

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El Proceso de Venta

• Contacto (aida)• Persuación• Presentación• Manejo de Objeciones• Cierre

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Contacto

• Lograr un óptimo AIDA• Tipos de contactos

– A través del servicio– A través del saludo– A través del producto

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Persuación

• Es la capacidad que el vendedor tiene para lograr que el cliente acceda a ver los productos a ofrecer

• Dar confianza• No comprometerlo

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Presentación

• Objetivo de la presentación• La credibilidad es lo esencial• Comportamiento personal• Técnicas para crear confianza

– Se debe ser conservador– No golpear al Jefe– Las prueba como generadoras de confianza– La Garantía– El uso de Testimonio

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El manejo de objeciones

• Que hacer cuando el cliente dice NO• Objeciones irrelevantes• Eliminar objeciones de forma inofensiva

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El Cierre

• Temor al fracaso• Sentimiento de culpa• No percepción de la necesidad• Ineptitud• Tabues Culturales

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