Post on 18-Nov-2014
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PROCESO DE CONSULTORÍA
ANA MARÍA GARCIA
YURLAY CAÑAS
NATALIA PEÑA
LUZ ENITH NAVAS
AGENDA
1. Proceso de Consultoría.
2. Caso Empresarial.
3. Conclusiones.
4. Bibliografía.
DEFINICIÓN
El proceso de consultoría es una actividad conjunta del consultor y del cliente destinada a resolver un problema concreto y a aplicar los cambios deseados en la organización del cliente.
ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORÍA
1. Iniciación o preparativos.
2. Diagnóstico.
3. Planificación de la acción.
4. Aplicación.
5. Terminación.
INICIACIÓN O PREPARATIVOS
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
En esta fase inicial el consultor y el cliente se reúnen entorno de:
• Examinar y definir el problema.
• Alcance de la tarea asignada.
• Enfoque a adoptar.
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
1. CONTACTOS INICIALES:
• El consultor establece el contacto.
• El cliente establece el contacto.
• Primeras reuniones (preparación, objeto, acuerdo sobre cómo proceder).
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
2. DIAGNÓSTICO PRELIMINAR:
Situación del negocio del cliente: Pasada-
Presente-Futura
Aspectos positivos y negativos
Mejoras posibles,
oportunidades
Medidas necesarias y
ayuda propuesta
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
3. MANDATO: Es la declaración inicial del trabajo que ha de realizar el consultor.
Mandato-Lista de Verificación
1. Problema (s) a resolver. 2. Objetivos y resultados previstos. 3. Información de base y de apoyo. 4. Presupuesto o límite de recursos. 5. Calendario. 6. Informes provisionales y definitivos. 7. Aportes del cliente. 8. Exclusiones. 9. Restricciones. 10.Contactos y direcciones
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
4. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA TAREA:
• Elegir la estrategia para la asignación de tareas.
• Establecimiento de los objetivos alcanzar.
• Calendario.
• Definición de funciones.
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
5. PROPUESTA PRESENTADA AL CLIENTE
• Secciones: Técnica, relativa al personal, antecedente del consultor y condiciones financieras y de otra índole.
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS
6. CONTRATO DE CONSULTORÍA
• Acuerdo Verbal.
• Carta de acuerdo.
• Contrato escrito.
DIAGNÓSTICO
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
1. MARCO CONCEPTUAL:
• Replantear el problema
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
2. OBJETIVOS Y PROBLEMAS
El problema del cliente se identificará mediante cinco dimensiones:
Sustancia o Identidad
Ubicación física y en la organización
Tenencia del problema
Magnitud absoluta y relativa
Perspectiva cronológica
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
3. DEFINICIÓN DE LOS HECHOS NECESARIOS:
1. Plan para recopilar datos
2. Contenido de los datos
3. Grado de detalle
4. Periodo
5. Aspectos abarcados
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
4. FUENTES Y FORMAS DE OBTENER DATOS:
Fuentes
Registros especiales
Observación
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
5. ANÁLISIS DE LOS HECHOS
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
6. INFORMACIÓN AL CLIENTE
PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN
Elaboración de posibles soluciones
Elección entre las
soluciones posibles
Presentación al cliente y
preparación para la
aplicación
ELABORACIÓN DE POSIBLES SOLUCIONES
1. Orientación de la búsqueda de soluciones
¿Qué se debe conseguir con la nueva solución?
¿En qué diferirá la nueva situación de la presente?
¿Es probable que los efectos sean duraderos?
¿Qué soluciones o ideas podrían encontrar?
¿Qué dificultades surgirían?
¿Quién se vera afectado?
¿Cuál es el mejor momento para hacer los cambios?
2. Utilización de la experiencia
PENSAMIENTO CREATIVO
“LA CREATIVIDAD ES 1% DE INSPIRACIÓN Y 99% DE TRANSPIRACIÓN”
ENTRENAMIENTO CREATIVO
Mira esta operación matemática, agrega un pequeño trazo recto para dejar una correcta igualdad.
5+5+5= 550
PROCESO DEL PENSAMIENTO CREATIVO
Preparación
• Recopilar
• Definir el problema
Esfuerzos
• Generación de múltiples ideas
• Frustración
Incubación
Intuición
Evaluar
TECNICAS DEL PENSAMIENTO CREATIVO
ESTABLECIMIENTO Y EVALUACIÓN DE LAS DIVERSAS IDEAS
•Selección previa de las ideas que se han de
seguir examinando.
•Análisis de diversas ideas.
•Evaluación de alternativas.
PRESENTACIÓN AL CLIENTE Y PREPARACIÓN PARA LA
APLICACIÓN
Presentación
Plan de aplicación
La decisión
APLICACIÓN
De lo conocido a lo desconocido
Establecimiento de metas
Pruebas de Información
Mantenimiento y Control
TERMINACIÓN
Me da miedo, seguir sola…
¿Ya es hora?
¿Sin consultor?
Trabajo ha quedado completado
Trabajo se interrumpirá
Se proseguirá, pero sin la ayuda del consultor
Volvería a recurrir a este consultor gustosamente.
Volver a trabajar con este cliente sería una nueva
experiencia estimulante.
¿CUÁL ES EL MOMENTO OPORTUNO PARA LA
RETIRADA?
1. PLANIFICACIÓN DE LA RETIRADA
• El trabajo del consultor no ha podido completarse.
• El cliente sobreestima su capacidad. • El presupuesto del cliente no permite que
la tarea se termine. • El consultor tiene prisa por empezar otro
trabajo.
• El trabajo está vagamente definido y se descubren nuevos problemas en el curso del cometido.
• El consultor trata de permanecer más tiempo del necesario.
2. RETIRADA GRADUAL
3. VIGILANCIA DE LOS INDICIOS DE RETIRADA
4. NO QUEDARSE NUNCA MÁS DE LO NECESARIO
¿ES IMPORTANTE EVALUAR?
¿QUIÉN DEBE EFECTUAR LA EVALUACIÓN?
Beneficios para el cliente
Proceso de consultoría
1. EVALUACIÓN BENEFICIOS DEL CLIENTE
• ¿Ha alcanzado el cometido su finalidad?
• ¿Qué resultados y beneficios concretos ha logrado el cliente?
• ¿Qué resultados previstos no se han podido alcanzar?
Clases de Beneficios
Nuevas Capacidades
Nuevos Sistemas
Nuevas Relaciones Nuevas Oportunidades
Nuevo Comportamiento
Nuevo Rendimiento
2. EVALUACIÓN PROCESO DE CONSULTORÍA
Contrato
• ¿Cómo y quién estableció la necesidad de la consultoría?
• ¿Cómo se eligió al consultor? • ¿Estaba claro el propósito de la
consultoría?
Insumos
• ¿Proporcionó el consultor un equipo de la dimensión, estructura y competencia requeridas?
• ¿Proporcionó el cliente los recursos necesarios para la tarea?
2. EVALUACIÓN PROCESO DE CONSULTORÍA
Modalidad Consultoría
• ¿Cuál fue la índole de la relación consultor-cliente? ¿Existió una atmósfera de confianza?
• ¿Se utilizó la modalidad de consultoría adecuada?
Gestión de ambas partes
• ¿Cómo administra y apoya el cometido la organización de consultoría?
• ¿Cómo controla y vigila el cliente el cometido?
3. SEGUIMIENTO
4. PRESENTACIÓN DEL INFORME FINAL
Análisis global del trabajo realizado
Evaluación de los beneficios Evaluación del
proceso de consultoría
Sugerencias al cliente
¿EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA SERÁ EL
MISMO PARA LA ASESORÍA?
!
CASO
EMPRESARIAL
PIZZERÍA «DON POCHOCHO»
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Pizzas
Lasagnas
Sandwiches Tipo Cubano
Hamburguesas
MERCADO META • Hombres y mujeres en barrios de estratos socioeconómicos medio y alto
de Comuna 2 que residan o trabajen dentro del área de cobertura.
• Entre los 15 y 55 años de edad.
• Personas con un estilo de vida urbano, prácticos.
• Consumidores de comida rápida ya sea en el restaurante o por domicilio.
• Grupos de familias y amigos que quieran compartir momentos
inolvidables, donde también pueden realizar reuniones, celebraciones y
eventos, disfrutando de una opción de comida rápida deliciosa y de
calidad superior, elaborada con ingredientes orgánicos cultivados en casa.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
Ofrecer una opción de Comida Rápida Saludable, elaborando productos con ingredientes orgánicos cultivados por ellos mismos.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
Brindar a los clientes más que un producto de excelente calidad. Permitiéndoles vivir una experiencia única y divertida, donde puedan interactuar con el producto disfrutando de un show con la elaboración de la masa de la pizza y por que no… intentándolo también ellos mismos
Pizza + Acrobacia
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
Otras características diferenciadoras son:
– Nombre de los productos personalizados
– Combinaciones diferentes y al gusto del cliente
– Atención directa de los propietarios
– Recetas propias de la casa
PROBLEMA
Desde hace 3 años, presentan las mismas ventas.
PROBLEMA
Desde el punto de vista de consultor, indique qué proceso seguiría para encontrar las
causas del problema. Y mencione, según su concepto la mejor solución.
BIBLIOGRAFÍA
• Kubr, Milan. La Consultoría de Empresas, Editorial Limusa, S.A, 2002.
• Material de clase del docente Carlos Alberto Franco (Maestría en Ciencias de la Organización).
• Docente Facultad Ciencias de la Administración.