Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo

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Customer Development, desarrollada por Steve Blank

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Ciclo Customer Development

Lean Startup, metodología desarrollada por Eric Ries basándose en

- Su experiencia como emprendedor- Customer Development de Steve Blank - Lean Manufacturing de Toyota- Manifiesto Ágil y metodologías Scrum

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Ciclo Lean Startup

Principios fundamentales

- Crear valor para el cliente- Salir de la oficina: observar y escuchar- Aprender del cliente- Cuestionar y validar nuestras hipótesis- No derrochar- Equivocarse barato- Ciclos cortos- Equivocarse rápido

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Start-up

«Organización temporal que se dedica a buscar un modelo de negocio en condiciones de extrema incertidumbre».

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Contexto actual:

Crisis financiera + globalización + nuevas tecnologías + empowerment del consumidor…

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Incertidumbre e InnovaciónNO son exclusiva de empresas TIC

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Cualquier empresa u organización debe buscar su modelo de negocio

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MODELO DE NEGOCIO:

‘Bases sobre las que una organización crea, proporciona y capta valor’

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Libro ‘Generación de Modelos de Negocio’

desarrolla una herramienta para describir, analizar y diseñar

modelos de negocio.

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La herramienta es un lienzo (Canvas)- Visual- Flexible- Visión global de la organización- Fácil de entender/fácil aportar- Cocreación- La aportación de valor al cliente es el eje del modelo- Prototipado

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Business Model Canvas

- Complemento al Plan de Empresa ordinario

- Documento donde recoger las hipótesis sobre nuestra idea de negocio

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Segmentos de Clientes, ¿Para quién creamos valor?Aquí se recogen los distintos grupos de personas u organizaciones para los que nuestro modelo de negocio crea valor

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Tipos de Segmentos de Clientes:- Mercado de masas- Nicho de mercado- Mercado segmentado- Mercado diversificado- Mercados multilaterales

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Mercado Masivo

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Propuesta de valor, ¿Qué ofrecemos?Los problemas de clientes que solucionamos o necesidades que satisfacemos mediante propuesta de valor

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Algunos tipos de propuesta de valor- Novedad- Mejora del rendimiento- Personalización- Diseño- Marca y estatus- Precio- Reducción de costes- Reducción de riesgos- Accesibilidad- Comodidad/utilidad

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Canales Cómo la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor

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Algunos tipos de canales- Fuerza de ventas (equipo comercial) - Web- Tiendas propias- Tiendas asociadas- Mayorista

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Fases de canal1) Información2) Evaluación3) Compra4) Entrega5) Posventa

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Relaciones con clientesEn este módulo recogeremos los distintos tipos de relación que mantengamos con nuestros clientes. Podemos tener una relación distinta para cada segmento de cliente.

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Tipos de relaciones con clientes- Asistencia personalizada- Asistencia personal exclusiva- Autoservicio- Servicios automáticos- Comunidades- Creación colectiva

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Fuentes de IngresosEl flujo de caja que la empresa conseguirá de cada segmento de cliente

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Posibles fuentes de Ingresos- Venta de activos- Cuota por uso- Cuota de suscripción- Préstamo/alquiler- Concesión de licencias- Comisión/corretaje- Publicidad

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Recursos claveLos activos más importantes para que un negocio funcione. Algunos tipos:- Físicos- Intelectuales- Humanos - Económicos

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Actividades claveLas acciones más importantes que debe realizar una empresa para crear y ofrecer valor, y hacer que su negocio funcione. Algunos tipos:- Producción- Resolución de problemas- Plataforma/red- …

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Asociaciones claveEn este módulo colocaremos la red de proveedores y socios que posibilitan el funcionamiento del modelo de negocio. Motivos para establecer alianzas y sinergias:- Optimización y economía de escala- Reducción de riesgos e incertidumbre- Compra de recursos y actividades

* A veces podemos colocar en este módulo como socio a una persona o empresa que realmente debería figurar en el módulo de CLIENTES

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Estructura de costesCostes necesarios para crear y entregar la propuesta de valor, y así generar ingresos.Las compañías a veces basan su modelo según costes, otras según valor.

Algunos tipos de estructura de costes:- Costes fijos- Costes variables- Economías de escala

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Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo para el museo)

Pero lo más importante de un modelo de negocio es conocer:- Quién es nuestro CLIENTE- Cuál su problema/necesidad - Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él

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Comunicarse con amigos y familia por

teléfono móvil

Aplicación móvil para chatear y

enviar archivos

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Basada en internet, no

por red teléfonos

Coste SMS

Comunicarse más y mejor ahorrando

dinero

Chatear en grupo

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Siempre:

Cuestionayvalida tus hipótesis

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PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

- Rápido - ciclos cortos- Barato – No derrochar- Métricas interpretables

El objetivo es APRENDER

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Salir de la oficina

Conectar con personas ajustadas al perfil de nuestros clientes – Hablar con ellos, pero sobre todo ESCUCHAR, descubrir su problema/necesidad

1) Entrevistas

2) Encuestas (Validación de cliente)

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Hipótesis:

Validadas

+ Invalidadas

+ Nuevas impresiones

= APRENDIZAJE VALIDADO

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Hipótesis Validadas= PERSEVERAR

Hipótesis Invalidadassobre nuestra estrategia o modelo de negocio

PIVOTARSobre el segmento de cliente, el tipo de necesidad, canal, la manera de entregar valor,…

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¿Cómo validar hipótesis?

Experimentando

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1. Definimos lo que queremos averiguar y establecemos los indicadores

2. Realizamos los experimentos

3. Analizamos los resultados

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Métricas:AdquisiciónActivaciónRetenciónReferenciaIngreso

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Estas Metodologías No son fórmulas milagrosas

Aplicar con pragmatismo y sentido común

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Inspirarnos de su filosofía y principios:

- Salir de la oficina- Cuestionar continuamente

nuestras hipótesis- Observar y escuchar- No derrochar

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Caerse muchas veces pero no hacerse daño

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*Foto. Flickr- Joshin Yamada

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Recursos:revistadigital.inesem.es/

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Muchas gracias por vuestro tiempo

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