INFLUENCIA INTELIGENTE

Si en la PLATAFORMA #1 buscamos que

una se convirtiera

en tu escudo de defensa (creencias) y de

ataque (con tu propuesta de valor) y, en la

PLATAFORMA #2 comenzaste a pensar

desde un que te

hiciera bien visible, en esta PLATAFORMA

#3 veremos cómo entrenarte en

, esto es, prepararte para que, al

momento de tener una reunión de ventas

con tu prospecto, no cometas ‘errores no

forzados’. Cada oportunidad es única, hay

que aprovecharla.

Puede que haga ya tiempo que estás en este negocio o

que nunca hayas estado en él y todo sea nuevo. Con esto

en mente, preferimos asumir la segunda opción, de

manera de repasar el proceso, no desde lo básico, sino

desde lo que parece obvio – y te aseguro que no lo es.

Hay mucho por aprender de ventas, ya que los clientes

van cambiando, a medida que el acceso a la información

se democratiza y ‘sienten’ que saben, a veces más que tú

mismo, sobre tus soluciones…

En esta te voy a dar

‘tips, tricks, traps’ (consejos, trucos y

trampas) para poder alcanzar ese gran

objetivo: el escuchar, de boca del cliente:

“¿puedes prepararme entonces una

propuesta”, lo cual es un himno para

nuestros oídos emprendedores.

¿Vamos?

¿ detiene

venta?

A No te preparas bien (no haces lo descripto en las primeras 2 plataformas);

Te preparas bien, pero tu ANSIEDAD por vender no te deja ESCUCHAR…

Te preparas bien, escuchas activamente, pero te enfocas en TUS productos y servicios, no en el cliente y SUS necesidades, problemas y/o aspiraciones; el cliente lo nota y no te pide que le hagas una propuesta (o solo te lo pide de compromiso, para juntar las 3 que necesita para presentar ante Compras!)

3 cosas

B

C

(muy) posiblemente,

Seguramente, te han enseñado (o has aprendido) a que el trabajo de un vendedor es ‘satisfacer las necesidades del

cliente con los beneficios del producto”. Y quizás escuchaste en algún otro lado que ya no hay que vender “productos”,

sino soluciones (combinaciones complejas de producto más servicio).

Y hasta ahí todo bien, porque los clientes no sabían cómo solucionar sus propios problemas, a pesar de tener un buen

conocimiento de cuáles eran esos problemas. Pero hoy en día, debido al incesante acceso a información abierta, el

incremental deseo de auto solucionarse problemas y la conformación de equipos multisdiciplarios, la empresas están

listas para redefinir las soluciones, pero por ellas mismas.

Frente a esta situación, sería bien importante que definas el rol que quieres jugar en esta nueva partida, como vendedor

me refiero.

Te presentaré 4 perfiles, para que conozcas y elijas el más conveniente (luego yo te sugeriré el que para mí, da mayor

resultado…!)

Porque desarrolla un buen mix de confianza, autoridad y empatía.

CONFIANZA, para que crea en la persona, más allá del vendedor.

AUTORIDAD, para que tu palabra sea tomada en cuenta.

EMPATÍA, para que sienta que piensas desde sus intereses; es

decir, que tu comprensión de SU negocio te hace proponer ideas

que son ‘como las que tú tomarías’, si estuvieras en su lugar.

Si lo llevo a una fórmula, estas 3 cosas son las que quiero que

trabajes en cada reunion con un cliente >>>

DE SOLUCIÓN

DEL IMPACTOINTENCIONAL

Demuestra

Simplifica

El proceso de venta

EJERCICIO #14

¿Qué es lo que crees que haces (o haces intencionalmente) para lograr que el cliente te pida una ‘propuesta’?

IMPRIME ESTA HOJA

complétala a manoARTE

Anota las 3 cosas que haces

1

2

3

4

5

6

¿Qué es lo que crees que podrías hacer durante la venta (o hacer mejor) para que el impacto que causes le facilite la decisión al cliente?

Anota las 3 cosas que quisieras hacer

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