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Posicionamiento
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Posicionamiento
•Es la percepción competitiva de un producto, marca o
empresa por parte de un público objetivo determinado
Es la toma de una posición concreta y definitiva en la mente
de los sujetos en la perspectiva a los que se dirige una
determinada opción u oferta en una sociedad sobre
comunicada
Principal ventaja competitiva, pues lo objetivo y lo físico es
siempre es fácilmente imitable, los significados subjetivos son
imposibles de imitar
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La cabeza manda
¿ Que se le viene a la mente al pensar en lassiguientes empresas ?
– Coca Cola La chispa de la vida ...
– Nike
– Telcel
– Wallmart
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Posicionamiento :
Penetración en la Mente Para entrar en la mente lo mejor es ser el primero
en llegar – Sperry- Rand inventó las computadoras
– IBM fue el primero en llegar a la mente de losconsumidores
Intentar ocupar una lugar en la mente que lepertenece a otro es una lucha casi mortal.
Cuando la lucha por ganar una categoría estaperdida es necesario inventar otra: – Cementerio – Parque del Recuerdo
– Asesoría integral al deceso – Parque del Sendero
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Posicionamiento
Un automovil no es un automovil para un clientepotencial
Una persona que puede comprar un determinadoproducto o servicio
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Posicionamiento
Se basa en conjunto de características de unproducto:
– Color
– Tamaño
– Estilo
– Marca
– Potencia – Rendimiento
– Seguridad
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Posicionamiento
Que entrega al cliente:
– Transporte – Orgullo
– Poder
– Status
– Emoción – Etc.
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Posicionamiento
Se basa en lo que el uso del producto o servicioentrega a la persona
Se basa en la satisfacción de necesidades del cliente
Se basa en la percepción y no en la realidad
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Posicionamiento
Un producto no es lo que uno fabrica o vende...
... Es lo que el cliente “cree” estra comprando
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Posicionamiento
Depende de:
– Conocimiento – Experiencia
– Nivel de necesidad
– Etapas del proceso de compra
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¿ Que se Posiciona ?
Marcas
Productos
Personas
Empresas
Países
Cualquier objeto que pueda ocupar un espacio en lamente de un persona, que le permita percibir diferencias y semejanzas con respecto a otros.
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Posicionamiento
Luego, como trabajamos con percepciones ,debemos conocer:
– ¿Cómo perciben los clientes las marcas oservicios ofrecidos?
– El posicionamiento de los productos o servicios enla mente del cliente
– ¿Cómo varían las percepciones a través deltiempo?
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Posicionamiento
Las empresas deben monitorear la percepción desus productos o servicios en el mercado
Para esto deben emplear:
– Mapas de posicionamiento
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Posicionamiento
Posicionamiento es un concepto que se relacionacon:
– Diferenciación con la competencia
– Segmentación de mercado (cada segmentotendrá su propio mapa de posicionamiento.
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Leyes fundamentales de
Posicionamiento: Ries &Trout
La Ley de la Mente
– Es mejor ser el primero en la mente que el primeroen el punto de venta
– Ser el primero lo es todo en marketing – Si el marketing es una batalla de percepciones, no
de productos, entonces la mente tiene prioridadsobre el punto de venta.
– Xerox = Fotocopiadoras – Xerox trato de entrar al mercado de los computadores
– Tras 25 años y pérdidas de 2000 MMUS$, hoy no es nadie
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Leyes fundamentales de
Posicionamiento: Ries &Trout
Ley de la Exclusividad
– Dos empresas no pueden mantener la mismapalabra en la mente del cliente
– Duracell v/s Eveready : por mas conejos que ponga
Eveready en sus avisos, la palabra duración es deDuracell
Ley de la Escalera
– La estrategia a utilizar depende del peldaño que
se ocupe en la escalera – 1° Hertz, 2° Avis, 3° National
– “ Avis sólo es número dos en alquiler de autos. ¿Porqué
trabajar con nosotros? Nos esforzamos más
– Cuando ITT compró Avis : “Avis va a ser el número uno”
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Leyes fundamentales de
Posicionamiento: Ries &Trout
Ley del Liderazgo
– Es preferible ser el primero que el mejor
– Lo fundamental en marketing es crear una
categoría en la cual uno pueda ser primero – Xerox, Gillete, IBM….
Ley de la Categoría
– Si no puede ser el primero en una categoría,cree una nueva en la que pueda ser primero – IBM fue la primera en computadoras
– DEC fue la primera en minicomputadoras
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Leyes fundamentales de
Posicionamiento: Ries &Trout
Ley de la Dualidad – A la larga, cada mercado se convierte en una
carrera de dos participantes : – Mc Donalds y Burger King; Nike y Reebook; Kodak yFuji; Eveready y Duracell
Ley de lo Opuesto
– Si opta al segundo puesto, su estrategia estádetermina por el lider
– La debilidad del lider está en su fortaleza – Coca Cola v/s Pepsi, la new generation….