Post on 23-Jan-2016
N.P Negocio Productos.C Complementarios
QUE EN SUS LABORES
PROFESIONALES DE
PINTURA.
LA ESTOPA SE VE MEJOR AHÍ,
“Todo Maestro requiere algún material para limpiar”.
“En Colombia se estima que la venta de estopa al año es superior a los
USD $ 20’000.000”.
ANÁLISIS CIFRAS DEL MERCADO
# DEDETALLISTAS DE
PINTURA
VENTA PROM.EN KG Y EQUIV.CJ DE WYPALL
240 kg Estopa12 cj de Wypall
120 kg Estopa6 cj de Wypall
60 kg Estopa3 cj de Wypall
VALORMERCADO
EN USD$/ANO
USD$ 9’486.000
USD$ 7’902.000
USD$ 5’264.000
POTENCIALMERCADO
EN USD$/ANO
14.000 Detallistas de pintura con un volumen de venta estimado de 4.5 cj de Wypall al mes.
“ EL PAÑO QUE REEMPLAZARÁ A LA ESTOPA”.1 Paquete de 5 paños equivale a 1 Libra de Estopa.
PAÑOS DELIMPIEZAWYPALL
PAÑOS DELIMPIEZAWYPALL
HIDROTEJIDOSECAD
O
EMBOBINADOSINTÉTICO 15%
PULPA 85% AbsorbentesResistentes
DuraderosReutilizables
PROCESO DE FABRICACIÓN RESULTADO
Uniformes
Higiénicos
CARACTERÍSTICAS
QUALITY MANAGEMENT SYSTEM (QMS)Este sistema sigue los lineamientos de la normaISO 9001 versión 2000.TECNOLOGÍA ÚNICA Y EXCLUSIVA HIDROKNIT®
COMPARE
• ES UN PRODUCTO PROFESIONAL
• BAJA GENERACIÓN DE POLVILLO
• ALTA ABSORCIÓN
• ALTA RESISTENCIA Y REUTILIZABLE
• FÁCIL ALMACENAMIENTO
• NO ES UN PRODUCTO PROFESIONAL
• ALTO DESPRENDIMIENTO DE PELUZA
Y POLVILLO
• BAJA ABSORCIÓN
• BAJO NIVEL DE REUSO
• OCUPA MUCHO ESPACIO DE
ALMACENAMIENTO
PRUEBAS
• RESISTENCIA EN SECO
• PRUEBA DE ABSORCIÓN
• RESISTENCIA EN HÚMEDO
• RESISTENCIA CON THINNER
• PRUEBA DE RE-USO
COMO LLEGAMOS AQUÍ?
PRUEBAS REALIZADAS
Pruebas realizadas en Centros técnicos de Pintuco Bogotá y Medellín. Proyecto Azur – Bogotá. Con WYPALL X80.
• ARQUITECTÓNICO: Pruebas en limpieza de regueros de Vinilos, limpieza de
tarros, espátulas. Pruebas de re uso y resistencia con Solventes. (Activador,
Duretán y Thinner para Puliuretano).
• AUTOMOTRIZ: Se realizaron pruebas de desengrase, aplicación de
disolvente para despintar y brillado de automóviles.
• MADERAS: Prueba de aplicación de Tinte en Pieza de Madera.
RESULTADOS PRUEBAS REALIZADAS
ARQUITECTÓNICO:
El WYPALL X80 tienen un excelente desempeño de absorción de regueros de Vinilos.
Resistió a los solventes aplicados (Activador, Duretán y Thinner para Puliuretano).
Según Francisco Calderón Técnico Línea Arquitectónica de Pintuco, el producto satisface todas las necesidades de Duración, resistencia y absorción.
AUTOMOTRIZ:
El WYPALL X80 tiene un excelente desempeño de absorción de regueros de pintura, absorbe más rápido y evita salpicado.
Resistieron a los desengrasantes y solventes para despintar. En el lavado y brillado absorbe mucho más y más rápido siendo
resistente y logrando el propósito del lavado. El paño es más suave y evita rallar la pintura del carro. Dagoberto Garnica Técnico Línea Automotríz de Pintuco destaca
la alta capacidad de absorción y el mínimo desprendimiento de pelusa.
RESULTADOS PRUEBAS REALIZADAS
MADERAS:
El WYPALL X80 es mejor que los trapos en la aplicación de tinta sobre madera, evitando extra consumos.
Tuvo más reutilizaciones que la estopa y el WIPE utilizado en la aplicación de tintes.
Comparte más el tinte con la madera, solo con una aplicación bastó para darle el acabado.
Para Carlos Mario Palacio el paño WYPALL X80, se deja manipular mejor en la madera tallada, permite llegar más fácil a los extremos, no deja pelusa y además la textura es uniforme, cosa que no encuentran con el wipe o estopa.
RESULTADOS PRUEBAS REALIZADAS
Análisis de Precios – Portafolio x Canal
CANAL DETALLISTA Y DISTRIBUIDORES
PRODUCTO CONVERSIÓNPRECIO
PAQUETEPRECIO
UNITARIO
½ KG Estopa 6 manotadas $ 2.000$ 2.800
$ 400
Ganchera WYPALL X80
5 paños $ 2.500 $ 500
APOYOS EN COMUNICACIÓN E INCENTIVOS
AYUDAVENTAS VOLANTE / MUESTRA VOLANTE / INCENTIVO MÓVIL
CADENA DE VALOR
Costo distribuidor: $1.467 por paquete $35.208 por Caja
Costo Detallista:$1.727 por paquete $41448 por Caja
Costo Cliente Final:$2.155 por paquete $51.720 por Caja
Precio por paquete con IVA: $2500
$60.000 x Caja de 24 paquetes Margen distribuidor: 15%
Margen Detallista: 20%
Margen Distribuidor x Mostrador: 32%
OBJETIVOS
1) COLOCAR ENTRE MARZO Y ABRIL 20.000 CJ A NIVEL NACIONAL.
2) FACTURAR EN EL 2007 EN PAÑOS DE LIMPIEZA WYPALL US $1’000.000
N.P Negocio Productos.C Complementarios
MECÁNICA DE LANZAMIENTO INTERNO Y EXTERNO
LANZAMIENTO INTERNO
• RESPONSABLE:
– Gerente del negocio
• OBJETIVO:
– Informar a todo el personal de la compañía sobre el nuevo producto wypall X80
– Comunicar la labor del personal relacionado para hacer exitosa la venta de este producto
• MECÁNICA:
– Presentación de producto al encender el computador personal– Muestras del producto para todo el personal.
LANZAMIENTO A DISTRIBUIDORES• RESPONSABLES:
– VENDEDORES PINTUCO– GERENTE DEL NEGOCIO
• OBJETIVOS:
– Colocar 10.000 cajas de producto en los clientes que forman el pareto de ventas Pintuco y 2000 en los clientes restantes.
• MECÁNICA:
– Correo Directo a todos los clientes– Visita personal al dueños de negocios clientes pareto– Entrenamiento a personal del distribuidor– Lanzamiento plan de incentivos personal distribuidor– Entrega de incentivos mensual
LANZAMIENTO A DETALLISTAS
• RESPONSABLES:
– Promotores Pintuco– Promotores Kimberly Clark– Vendedores de los distribuidores– Técnicos que vistan detallistas
• OBJETIVOS:
– Convencer al detallista de los beneficios de vender el producto Wypall en su negocio
– Dar información suficiente para que éste lo pueda vender a sus clientes finales
– Informarle acerca del material de apoyo que tendrá para hacer la venta– Colocar material POP bien ubicado para que el cliente final pregunte
por el producto– Explicar los argumentos que hacen mejor este que el de la estopa.
LANZAMIENTO CLIENTE FINAL
• RESPONSABLE:
– Técnicos pintuco
• OBJETIVO:
– Informar a los clientes finales las bondades y ventajas del nuevo producto Wypall X80 en comparación con la estopa
• MECÁNICA:
– Campaña masiva radio– El tecnico pintuco juega un rol definitivo en los clientes finales. La aceptación del
producto depende de su gestión al enseñar las bondades del Wypall X80 comparado con la estopa.
– El tecnico informará al cliente final en donde puede éste encontrar el producto, el precio, presentación , etc.
– El tecnico contará con las siguientes herramientas:• Volante muestra de producto• Formato de visita tecnico
CRONOGRAMA DEL LANZAMIENTO
FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
LANZAMIENTO INTERNO Y A CLIENTES PARETO
COLOCACIÓN DE PRODUCTO EN CANAL
ENTRENAMIENTO A VENDEDORES DE DIST.
TRABAJO DE PROMOTORES EN DETALLISTAS
VENTA DE PRODUCTO A DETALLISTAS
TRABAJO DE TÉCNICOS CON CLIENTES FINALES
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ROL PERSONAL PINTUCO
ROL DEL VENDEDOR PINTUCO
• Llenar el formato de lanzamiento de Wypall X80 con el Distribuidor y explicar detalladamente todos los pasos del lanzamiento.
• Explicar el catalogo ayuda ventas en detalle al distribuidor
• Asegurarse de que el distribuidor acepte tener el producto en su almacen para que este disponible.
• Entrenar a los vendedores del distribuidor en el nuevo producto wypall X80
• Informar a los vendedores de la distribución el plan de incentivos por sus ventas.
• Supervisar la rotación del nuevo producto en el distribuidor
• Hacer los pagos de incentivos a los vendedores del distribuidor
• Asignar el material promocional en la forma que corresponde a los vendedores de los distribuidores
ROL DEL PROMOTOR PINTUCO
• Visitar a sus clientes detallistas para informar sobre el nuevo producto Wypall X80
• Llenar con el detallista el formato de visita y entrega de material promocional y enviar éste en el plazo acordado
• Entregar volante de muestra e informar los beneficios del producto y las diferencias con la estopa
• Hacer demostraciones de producto con el detallista• Colgar móvil campaña en el establecimiento del detallista• Informar al detallista que distribuidores Pintuco tienen el
nuevo Wypall X80• Explicar el precio de venta y su utilidad en la venta• Trabajar con los vendedores del distribuidor para ayudar
a la codificación del producto por parte de los detallistas• Asegurar que el detallista obtenga la ganchera y la
ubique en un lugar de alto reconocimiento
ROL DEL TECNICO PINTUCO
• Siempre hablar de los beneficios del Wypall X80 en sus charlas técnicas
• Promocionar el producto en sus visitas a clientes finales• Portar muestras para ser entregadas a clientes finales• Retroalimentar con comentarios de clientes finales sobre el
producto• Llenar el formato de visitas a clientes finales• No volver a utilizar ningún producto diferente al Wypall X80
en cualquier prueba técnica interna o externa con clientes
N.P Negocio Productos.C Complementarios
PROGRAMA DE INCENTIVOS
PROGRAMA DE INCENTIVOS PARA VENDEDORES PINTUCO
• MECÁNICA:
– Incentivo por recaudo de la meta en dinero a colocar en los distribuidores por regional durante los meses Marzo, Abril, Mayo 2007.
– Evaluación y pago de incentivo Junio 2007– Ver tabla incentivos por venta de Wypall X80
regional OBJETIVO MILLONES PAGO oficina MAR - ABR - MAY VARIABLE/ oficina
BOGOTA 156$ 1,700,000$ MEDELLIN 127$ 1,400,000$ CALI 76$ 850,000$ BUCARAMANGA 74$ 820,000$ BARRANQUILLA 44$ 480,000$ PEREIRA 25$ 300,000$ PASTO 16$ 200,000$ CARTAGENA 10$ 150,000$
528$ 5,900,000$
..\Mis documentos\PINTUCO MASTER FILES KENNETH\Clientes\Kimberly
Clark\Plan de incentivos Vendedores.xls
PROGRAMA DE INCENTIVOS PARA PROMOTORES PINTUCO
• Premios:
– 1 lugar: $500.000 en efectivo– 2 lugar: $300.000 en efectivo– 3 lugar: $200.000 en efectivo– 4 lugar: Kit para pintar y pistola HVLP– 5 lugar: Kit para pintar
• Mecánica:
– Premio por la entrega de la mayor cantidad de formatos diligenciados por cada promotor según su potencial (datos entregados por la gerencia nacional de ventas)
– Se tendrá en cuenta el numero total de personas contactadas en estos negocios
PROGRAMA DE INCENTIVOS PARA TÉCNICOS PINTUCO
• INCENTIVOS:
– 1 lugar: $500.000 en efectivo– 2 lugar: $300.000 en efectivo– 3 lugar: $200.000 en efectivo– 4 lugar: Retorbital y pistola HVLP– 5 lugar: Pistola HVLP y $50.000– 6 lugar: Pistola HVLP y $30.000– 7 lugar: Pistola HVLP– 8 lugar: Kit de pintura - 9 lugar: Kit de pintura – 10 lugar: Kit de pintura
• MECÁNICA:
– Hacer la mayor cantidad de visitas para a clientes finales para demostrar las bondades del Wypall X80 vs estopa
– Los ganadores serán los técnicos que tengan el mayor número de visitas con formato diligenciado
– El número de personas total contactadas en cada visita también será tenido en cuenta para la evaluación del trabajo.