Post on 20-Aug-2015
APRENDIENDO A NEGOCIAR
Aulas Salud Semfyc Second LifeJHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI
JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA
Jueves 7 de Mayo 2009Mesa Redonda Aula de la Salud
22 h españ (13 h PDT)
Preguntas previas
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Que coste tiene cada una?
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Que coste tiene cada una?
Cual es nuestro rol y cual el del otro?
Estrategias Clásicas de Negociación
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Actitud correcta:
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Actitud correcta:
• Respuesta Evaluativa
TECNICAS CLASICAS
TECNICAS CLASICAS
• CESION
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
• RECONVERSION DE IDEAS
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
• RECONVERSION DE IDEAS
• REDUCCION AL ABSURDO
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
• RECONVERSION DE IDEAS
• REDUCCION AL ABSURDO
• DISCO RAYADO
DEFINICION
DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
Fisher, Ury, Patton 1981
OBJETIVOS
OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
• Debe ser eficiente
OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
• Debe ser eficiente
• Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes
NEGOCIACION POSICIONAL
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente
• Mientras mas partes, mas dificil
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y
los demas
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y
los demas• Amenace
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y
los demas• Amenace• Engañe respecto a su
mínimo aceptable
NEGOCIACION POSICIONAL
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA• Exija beneficios unila-
terales para el acuerdo
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA• Exija beneficios unila-
terales para el acuerdo• Busque la única
respuesta que usted aceptará• Mantenga posición
en la pugna•Presione
NEGOCIACION POSICIONAL
Negociación basada en los principios
• GENTE: Separe a las personas del problema
Negociación basada en los principios
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones
Negociación basada en los principios
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad
de posibilidades
Negociación basada en los principios
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad
de posibilidades• CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en
un standard objetivo
Negociación basada en los principios
Negociación basada en los principios
• FASES:ANALISIS
PLANIFICACIONDISCUSION
Negociación basada en los principios
NEGOCIACION
NEGOCIACION
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
NEGOCIACION
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente
NEGOCIACION
POSICIONAL
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente
NEGOCIACION
POSICIONAL
RESP. JUSTIFICATIVA
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente
CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Síntoma
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Síntoma
Creencias
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Impacto en función
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Impacto en función
Claves
Explorando enfermedad y vivencia:
CCP
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Aspectos sociales/culturales
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Aspectos sociales/culturales
Sistemas de creencias
Entendiendo a la persona completa:
CCP
Buscando acuerdos:
CCP
Diagnóstico
Buscando acuerdos:
CCP
Diagnóstico
Tratamiento
Buscando acuerdos:
CCP
Diagnóstico
Tratamiento
Roles
Buscando acuerdos: