Post on 06-Feb-2016
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ALTAGERENCIAEstrategias Avanzadas para Tiempos Turbulentos:
Método “Golden Bridge Method” &
Cómo decir que No y lograr un Sí
William UryHarvard Negotiation Project
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2
Objetivos
• Preparar el ambiente de negociación para asegurar el éxito
• Cambiar el juego de un ambiente de confrontación a uno de cooperación
• Transformarse en un negociador reflexivo
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3
…………………………………………………………………………………..
DINÁMICA #1 - NEGOCIACIÓN
4
Su situación de negociación
• ¿Quiénes son las partes?• ¿Cuál es el asunto?• ¿Cuál es el objetivo?• ¿Qué quiere la contraparte?
…………………………………………………………………………………..
5
Enfoques
Preocupación por sus
intereses
Alto
Bajo
Bajo Alto
Preocupación por nuestros intereses
…………………………………………………………………………………..
6
Posición antagónica inflexible
Preocupación por sus
intereses
Alta
Baja
Baja Alta
Preocupación por nuestros intereses
…………………………………………………………………………………..
7
Posición flexible y complaciente
Preocupación por sus
intereses
Alta
Baja
Baja Alta
Preocupación por nuestros intereses
…………………………………………………………………………………..
8
Posición evasiva
Preocupación por sus
intereses
Alta
Baja
Baja Alta
Preocupación por nuestros intereses
…………………………………………………………………………………..
9
Posición Ganar-Ganar
Preocupación por sus
intereses
Alta
Baja
Baja Alta
Preocupación por nuestros intereses
…………………………………………………………………………………..
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Tema: Enfocarse en los intereses
Posición:Exigencias o posturas concretas
Intereses:Motivaciones necesidades, deseos, temores e inquietudes ocultas
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Anthony (Tony) Robbins nació el 29 de febrero 1960, una fecha que solo se presenta cada cuatro años. De niño vivió en la pobreza y en sus programas frecuentemente hace mención de que su madre tuvo a varias parejas y el tuvo a varios padres durante esta etapa de su vida. Un año en particular, cuando no tenían dinero, ni siquiera para una cena familiar en el Día de Acción de Gracias, su padre tuvo que aceptar alimentos de una organización de caridad para que su familia pudiera celebrar ese día. Esta incidente tuvo un impacto muy fuerte en Tony y se prometió a si mismo que no volvería a vivir algo así de nuevo.
Anthony Robbins es Coach Personal de grandes figuras de la escena política, la realeza, el deporte y personas extraordinarias de diferentes ámbitos. Tony Robbins es también la mayor autoridad a nivel mundial en el campo del crecimiento y el cambio tanto personal como profesional. Lleva más de 25 años realizando seminarios por todo el mundo.
¿Por qué hacemos lo que hacemos?
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1. Certeza - Seguridad: Son aquellas cosas que nos hacen sentir protegido, resguardados, que nos dan tranquilidad en nuestras vidas.
2. Incertidumbre - Retos: Son las cosas que le agregan variedad, novedad e innovación a nuestra vida.
3. Significado: Es la importancia que tiene el sentir que lo que hacemos es algo significativo y único que aporta un valor diferente a lo que los demás realizan.
4. Conexión - Amor: Son los lazos de amistad y de cariño que desarrollamos con otras personas
5. Crecimiento: Son aquellas cosas que nos hacen sentir que estamos progresando.
6. Contribución - Influencia en Otros: Es aquello que nos hace sentir que estamos dando a los demás, que aportamos algo al mundo que puede ser trascendente
Necesidades de la Personalidad
Necesidades del Espíritu
¿Por qué hacemos lo que hacemos?
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Funciones claves
• Enfocarse en los intereses • Proteger nuestros intereses• Conectarse con los intereses de los
otros
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Etapas claves• Prepararse: Planifique una negociación
basada en los intereses para asegurar el éxito.
• Negociar: Cambie el juego de una batalla de posiciones intransigentes a una búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes
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Negociación basada en los intereses
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPÁRESE
NEGOCIE
…………………………………………………………………………………..
16
6 Puntos de anclaje
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPARESE
NEGOCIE
Propósito Poder Personas
Solución de problemas
Defensa Propuesta
…………………………………………………………………………………..
Propósito
…………………………………………………………………………………..
18
PROPOSITO
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPARESE
NEGOCIE
Propósito ? ?
? ? ?
…………………………………………………………………………………..
19
Desafío: ¿Cómo enfocar?
• El mayor obstáculo para llegar a lo que queremos: nosotros mismos
• Tendencia a reaccionar = actuar sin pensar
• No podremos influir a terceros sin hacerlo primero con nosotros
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20
3 Reacciones naturales
• Contratacar o pagar con la misma moneda
• Romper el dialogo o irse• Ceder o transigir
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21
1. Salir al balcón
Un lugar para• Poner las ideas en perspectiva• Calmarse• Autocontrolarse
…………………………………………………………………………………..Enfocar
“No aparte su vista del Premio”
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Compre tiempo para pensar…………………………………………………………………………………..
1.Balcón
• Prepárese, prepárese, prepárese• Emplee la misma cantidad de tiempo
para prepararse que para hablar• Trabaje con un/una compañero (a)• Tómese el tiempo necesario para
aprender
23
Oprima el botón de pausa…………………………………………………………………………………..
1.Balcón
• Respire profundamente• Cuente hasta diez antes de responder• “Déjeme asegurarme de que lo
entend픕 “Vamos lento, que tenemos prisa!”• Haga pausas frecuentes - Consulte
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Congele su reacción…………………………………………………………………………………..
1.Balcón
• Observe su reacción natural• Identifique sus “teclas sensibles”• No decida en la mesa• Correo: guárdelo como borrador
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Sus “Teclas sensibles”
…………………………………………………………………………………..1.Balcón
• • •
Técnicas del balcón
• • •
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Cuáles son sus intereses?…………………………………………………………………………………..
1.Balcón
• ¿Qué quiere?• ¿Qué es lo que quiere realmente?• Si obtiene lo que desea, ¿cómo
sería?• Pregúntese por qué 5 veces
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Cierre el foco: Siga preguntándose ¿por qué?
…………………………………………………………………………………..1.Balcón
Posiciones
Intereses
Necesidades & Valores
28
Abra el foco: Haga un mapa de los dolientes
…………………………………………………………………………………..1.Balcón
Recuerde las 3 mesas
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Negociación basada en los intereses
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPARESE
NEGOCIE
Propósito: Balcón
Poder:?
Personas:?
Solución de problemas:
?Defensa:
?Propuesta:
?
…………………………………………………………………………………..
Poder
…………………………………………………………………………………..
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Desafío: ¿Cómo proteger?…………………………………………………………………………………..
• Tendencia común: Enfocarse en llegar a un acuerdo
• Error común: negociar sin haber meditado qué haría si no llega a un acuerdo
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2. Desarrolle su BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
(La mejor alternativa para un acuerdo negociado)
…………………………………………………………………………………..Proteja
El mejor curso a seguirsi no llega a un acuerdo
Negociación
Acuerdo
BATNA
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Lo que Es y No es el BATNA(La mejor alternativa a un acuerdo negociado)
…………………………………………………………………………………..2. BATNA
Negociación
• Un plan de respaldo, no un último recurso
• Una referencia, y no un resultado final
• Ventajas para usted, y no un castigo para ellos
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Desarrolle su BATNA…………………………………………………………………………………..
2. BATNA
Negociación
• Contemple muchas alternativas, desarrolle solo unas pocas, seleccione una.
• Desarrolle una secuencia de BATNAs – de las regulares a las mejores.
• Busque alternativas creativas – ej. mediación.
“BATNA = PODER”
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DINÁMICA #2 – DISEÑO DEL BATNA
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Utilice el BATNA para determinar su resultado final…………………………………………………………………………………..
2. BATNA
Resultado finalBATNA
Resultado final = acuerdo mínimamente aceptable
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Conocer el BATNA de los demás…………………………………………………………………………………..
2. BATNA
Negociación
• ¿Cuál es su BATNA?• ¿Qué es lo peor que le pueden
hacer? (Su WATNA Worst Alternative to a Negotiated Agreement / Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado:
• Quíteles el palo
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Negociación basada en los intereses
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPÁRESE
NEGOCIE
Propósito: Balcón
Poder:BATNA
Personas:?
Solución de problemas:
?Defensa:
?Propuesta:
?
…………………………………………………………………………………..
Personas
…………………………………………………………………………………..
40
DINAMICA #3 – CONECTARSE CON LOS INTERESES
41
Pise su terreno…………………………………………………………………………………..
3. Escuche
Del cara a cara póngase a su lado
42
Desafío: Como conectarse?…………………………………………………………………………………..
• Dos errores clásicos: - Ser condescendiente con las personas, y apacible con los problemas - Ser inflexibles con los problemas, e implacable con las personas
Condescendientes con las PersonasImplacables con los Problemas
44
3. Escuche: Póngase en los zapatos del otro
…………………………………………………………………………………..3. Escuche
Negociación
• Escuche más y hable menos• Escuche para entender, no para
refutar• Escuche desde el marco de referencia
de los demás• Designe a un oyente• Repita lo que oyó
45
…………………………………………………………………………………..
Negociación
46
…………………………………………………………………………………..
Negociación
47
Trate de comprender los intereses de los otros
…………………………………………………………………………………..3. Escuche
Negociación
• ¿Qué quieren?• ¿Qué es lo que realmente quieren?• ¿Cuáles son sus intereses personales?
Ej.: Carrera.• ¿Cuáles son sus necesidades y valores
medulares?• ¿Qué pasaría si sus intereses fueran
satisfechos?
48
El poder del respeto…………………………………………………………………………………..
3. Escuche
Negociación
• Volver a ver (re-inspeccionar) - ver al otro
• Valórese usted y al otro• Préstele atención al otro con una
actitud positiva
49
DESCANSO 20 MINUTOS
50
Negociación basada en los intereses
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPÁRESE
NEGOCIE
Propósito: Balcón
Poder:BATNA
Personas:Escuche
Solución de problemas:
?Defensa:
?Propuesta:
?
…………………………………………………………………………………..
Solución de Problemas
…………………………………………………………………………………..
52
DINAMICA #4 – REPARTICIÓN DE LOS 400MM
Condescendientes con las Personas
Implacable con el Problema
54
Desafío: Como enfocarse?…………………………………………………………………………………..
• Tendencia común: hacer valer su posición y rechazar la del otro
• ¿Qué sucede cuando rechaza la posición de los otros?
55
4. Reformule…………………………………………………………………………………..
Enfoque
Negociación
• Reformular es uno de sus mayores poderes
• Aparte su atención de las posiciones y enfóquela en intereses, opciones y criterios
• Haga preguntas que conduzcan a la solución de problemas
56
Reformule y pase de posiciones a intereses
…………………………………………………………………………………..Reformule
Negociación
• Pregunte ¿por qué?: “Ayúdeme a entender cuáles son sus necesidades.”“¿Qué le aportaría esto a usted?”
• Pregunte ¿por qué no? “¿Qué de malo tendría…?”“Según entiendo sus intereses son”… ¿Cuál fue la parte que no entendí?”
… No rechace, reformule. Evite barreras emocionales
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DINAMICA #5 – AUMENTO DE SUELDO
58
Reformule de Posiciones a Opciones…………………………………………………………………………………..
Reformule
Negociación
• Invente antes de reevaluar• Contemple múltiples opciones con
clima adecuado• Aproveche las diferencias• Baraje las ideas como si fueran
“magos”
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Trate que las ganancias sean mutuas
…………………………………………………………………………………..Reformule
Intereses de ellos
10
00 10Intereses suyos
Área de ganancias
potenciales mutuas
“Vaya en busca del Oro!”
60
Reformule de Posiciones a Criterios…………………………………………………………………………………..
Reformule
Negociación
• Valor del mercado• Precedentes• Leyes• Reciprocidad
• Costos• Eficiencia• Trato igualitario• Razonamiento
científico
Criterios razonables: lineamientos independientes para decidir lo justo
61
Preguntas para pasar de posiciones a criterios
…………………………………………………………………………………..4. Reformule
Negociación
• “¿Cómo llego a esa solución?”.• “Debo tener buenas razones para
creer que ésta es una solución justa. ¿Me interesaría oírlas?”
• “Cuál es la práctica estándar del mercado aquí?”
62
Haga preguntas de solución de problemas
…………………………………………………………………………………..4. Reformule
Negociación
• Abiertas: por qué, cómo, etc…• No negables• Sorprendentes Ej.: Diplomacia inglesa• Aproveche el poder del silencio• Deje que el problema sea su maestro
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Negociación basada en los intereses
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPÁRESE
NEGOCIE
Propósito: Balcón
Poder:BATNA
Personas:Escuche
Solución de problemas:Reformule
Defensa: ?
Propuesta:?
…………………………………………………………………………………..
Defensa
…………………………………………………………………………………..
65
Desafío: Como defenderse?…………………………………………………………………………………..
• Mayor obstáculo: incapacidad para decir No
• Errores clásicos:- Decir Sí cuando queremos decir No- Decir No destructivamente- Evadir el asunto
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5. Transmita un NO positivo…………………………………………………………………………………..
Defensa
Negociación
• Comience con un Sí a sus intereses• Continúe con un No neutro, como si
nada• Termine con un Sí: una propuesta
constructiva
“Manténgase firme, sin pisarle los talones al otro!”
67
Sabiduría de Gandhi…………………………………………………………………………………..
Negociación“Un ‘No’ dicho con profunda convicción es mejor que un ‘Sí’ dicho meramente para complacer, o lo que es peor, para evitar un conflicto”
68
…………………………………………………………………………………..
Negociación
YES
NO
69
Exprese su Sí…………………………………………………………………………………..
5. No Positivo
Negociación
Su Sí: lo que quiere o valora
“Mientras más profundo sea su Sí”; Más fuerte es su No”
70
Transmita un NO respetuoso…………………………………………………………………………………..
5. No Positivo
Negociación
• Emplee un tono firme, casual• Establezca límites Ej. “Tengo planes”
“Mi política es…”• Líneas claras, no imprecisas o
confusas• NO es una acción, no una descripción
“Manténgase firme, sin pisarle los talones al otro!”
71
Proponga un Sí…………………………………………………………………………………..
5. No Positivo
Negociación
• Ofrezca una tercera opción. Ej.: una referencia
• Ofrezca una condición – Ej.: Si logra que su jefe esté de acuerdo
• Sugiera un proceso de resolución de problemas. Ej.: Sentémonos para ver si conseguimos una solución
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Ayúdelos a llegar al Proceso de Aceptación
…………………………………………………………………………………..5. No Positivo
Evasión
Negación
AnsiedadRabia
Tristeza
Aceptación
Solución del problema
73
DINÁMICA #6 – SÍ, NO
74
…………………………………………………………………………………..Cuál es su Si! No. Sí?
“SÍ!” “Porque yo/nuestra opinión es/Necesito… … … … … … … … … … … … … … … …”
“No.” “Digo que No a/de ninguna manera… … … … … … … … … … … … … … …”
“SÍ?” “Quiero entonces proponer lo siguiente… … … … … … … … … … … … … … … … … …”
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“Tras el No final viene un Sí, y de ese Sí depende el futuro del mundo.”
…………………………………………………………………………………..5. No Positivo
-- Wallace Stevens, poeta
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Negociación basada en los intereses
Enfoque Proteja Conecte
1
4
2
5
3
6
PREPÁRESE
NEGOCIE
Propósito: Balcón
Poder:BATNA
Personas:Escuche
Solución de problemas:Reformule
Defensa: No Positivo
Propuesta:?
…………………………………………………………………………………..
Propuesta
…………………………………………………………………………………..
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Desafío: ¿Cómo conectar?…………………………………………………………………………………..
• Error común: Insistir
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6. Construya un puente de oro…………………………………………………………………………………..
Conecte
Negociación
Construya sobre las ideas del otro:Trate de hacerles el “SÍ” atractivo.
80
Cubra las necesidades no satisfechas
…………………………………………………………………………………..6. Puente
Negociación
Ejemplos:• Reconocimiento• Seguridad• Autonomía• Poder
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Construya basándose en las ideas de los otros
…………………………………………………………………………………..6. Puente
Negociación
• Involúcrelos desde el comienzo• Haga que su propuesta sea ilustrativa• Primero pídales su parecer, no les
pida que decidan• “¿Cómo desearía mejorarla?”
82
Ayúdelos a escribir su “Victoria”…………………………………………………………………………………..
6. Puente
Negociación
• Imagínese que dicen Sí a su propuesta
• ¿Cómo pueden vendérselos a los miembros de su grupo?
• ¿Cuáles serían sus argumentos clave?
83
Su discurso de la “Victoria”…………………………………………………………………………………..
6. Puente
Negociación
Su Circunscripción
Temas clave de su discurso de victoria1. 2. 3. 4.
Criticas más frecuentes1. 2. 3.
Mejores respuestas1. 2. 3.
84
Confeccione un Acuerdo Duradero…………………………………………………………………………………..
6. Puente
Negociación
• ¿Llegó realmente a un acuerdo?• ¿Se implementará?• ¿Incluyó un procedimiento para la
resolución de conflictos?• Cultive una relación sana
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6. Eslabones Estratégicos
Enfoque Proteja Conecte
1 2
5
3
6
PREPÁRESE
NEGOCIE
Balcón BATNA Escuche
No Positivo Puente de Oro
…………………………………………………………………………………..
4
Reformule
ALTAGERENCIA
¡Muchísimo éxito en sus negociaciones!
…………………………………………………………………………………..