Post on 28-Dec-2015
MER
CADOTEC
NIA
ASPECTOS
BASICO
S DE L
A
ADM
INIS
TRACION
DE V
ENTAS
ADMINISTRACION DE VENTAS
EXITO
1.1 ADMINISTRACION DE VENTAS
Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir al cliente para que adquiera un producto o servicio.
1.2 ORIGEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.3 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Dirección del personal de ventas
1.3 ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Operaciones de mercadotecnia
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
PLANEACION
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
PERSONALpersonas necesarias para el trabajo
a ejecutar
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
DIRECCION
1.4 FUNCIONES GENERALES DE ADMINISTRACION
CONTROL
1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
GENERACION DE VENTAS DE LA EMPRESA
lo mas importante son las ventas
1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
IMAGEN DE LA COMPAÑÍA
1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
INDEPENDENCIA DEL TRABAJO DE VENTAS
Agasajar a clientesGastos de viaje
1.5 DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
COSTOS DE LAS VENTASEs el costo en que se incurre para comercializar un bien, o para prestar un servicio. Es el valor en que se ha incurrido para producir o comprar un bien que se vende.
1.6 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTASSe pueden gastas millones de dólares en
publicidad pero se necesita la fuerza de ventas que siga la publicidad y cierre a venta.
1.6 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE VENTASLa publicidad prepara el camino para la
fuerza de ventas
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASPlaneación y presupuesto de ventas
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASESTRUCTURAR LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASRECLUTAMIENTO
SELECCIÓN
ENTRENAMIENTO
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASESTABLECER METAS
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASCOMPENSAR
MOTIVAR
DIRIGIR
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASANALIZAR
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTASDESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
1.7 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE DE
VENTAS
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
AYUDA DE VENTAS
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
EXPOSICIONES
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
PROPAGANDA
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
1.8 INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL MKT
MARKETING DE VENTAS
1.9 MEGA TENDENCIAS
1.9 MEGA TENDENCIAS
EXPECTATIVA DE LOS CLIENTES
1.9 MEGA TENDENCIAS
MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR
1.9 MEGA TENDENCIAS
1.9 MEGA TENDENCIAS
Por tal razón:
El gerente de ventas, debe poseer conocimientos relacionados con el MKT
1.9 MEGA TENDENCIAS
El equipo de MKT, debe manejar muy bien las ventas y su administración
HERRAM
IEN
TAS
UTIL
IZAD
AS EN
LA
ADM
INIS
TRACION
DE V
ENTAS
2.1 PLANEACIÓN DE VENTAS
Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales
2.2 PROCESO DE PLANEACION DE VENTAS
Diagnostico
Pronostico
Objetivos
Estrategias Tácticas Control
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
Características del
mercado
competencia
Ventas, costos y
estadísticas
Beneficios ofrecidos
Mezcla promociona
l
Sistemas de
distribución
1. ANALISIS DE LA SITUACION
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
2. ESTABLECIMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
3. DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO
SUPUESTO
PESIMISTA
ESPERADO
SUPUESTO
OPTIMISTA
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
4.
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
5. SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
Determinar la mejor forma de lograr las metas
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
6. DESAROLLO DE ACTIVIDADES
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
7. ASIGNACION DE RECURSOS
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
8. PUESTA EN MARCHA DELPLAN
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
9. CONTROL DEL PLAN
PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACION
controlPuesta
en marcha
Asignar recursos
actividades
Seleccionar la
estrategia
pronostico
Potencial del
mercado
Establecer metas
y objetivo
s
Analizar la
situación
ENFOQUES DE LA PLANEACION
planeación
dialéctica
Plantea supuestos en un pronostico
Toma en cuenta le tiempo
contingencia
Reduce el riesgo de un
problema futuro
Se lleva a la practica solo si suceden eventos
PRESUPUESTO DE VENTAS
Son los gastos que se requieren para lograr las metas y objetivos proyectados
AUDITORIA DE LAS VENTAS
Identifica oportunidades de ventas y los retos con el propósito de desarrollar, cambiar o comprimir un plan para mejorar el desempeño general de las ventas
ÁREAS DE CONTROL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
CONTROL
Sistemas de informes
Estándares de
desempeño
Medición del desempeño
Decisiones correctivas
recompensa
ORG
ANIZ
ACIÓN
DE L
A FUERZA D
E
VENTAS
ETAPAS DE LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
planificación
• Establecer objetivos y estrategias
ejecución
• Organizar, seleccionar y contratar
valoración
• Ayuda a la planificación estratégica futura
RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS los vendedores son la empresa
SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Factores internos
Factores externos
EL
DESEM
PEÑO
DEL
VENDED
OR
C O N C E P T O
Persona que tiene encomendada la venta de productos o servicios de una compañía
vendedores
De plantilla
Contrato laboral
Relación de exclusividad
Agentes libres
Contrato mercantil
Comercializan productos de
varias compañías
D I F E R E N C I A S
Diferencias entre contrato mercantil y contrato laboral
En el contrato mercantil, el trabajador actúa por cuenta propia. Se convierte en autónomo. Pasa a ser empresario de sí mismo.
En el contrato laboral, el trabajador se compromete a prestar unos servicios retribuidos, por cuenta ajena y bajo la dirección de otra persona física o jurídica, llamada empresario
TAREAS DE LOS AGENTES VENDEDORES
Detectar nuevos clientes
Venta de productos y servicios por medio de técnicas de negociación
Recogida de pedidos
Atención de reclamos
Seguimiento y cobro de morosos
OBLIGACIONES DE LOS AGENTES VENDEDORES llenar formatos de control de clientes
elaborar reportes
capacitación sobre el tema comercial
HERRAMIENTAS COMERCIALES
catalogo de productos
muestrarios de productos
material promocional
INSTRUMENTOS COMERCIALES
descuentos sobre le precio
rappel de consumo
R E M U N E R A C I O N
sueldo fijo
comisión
Bonos
OTROS TIPOS DE VENDEDORES
Auto-ventaEntrega la mercancía en le momento en que se concreta la
venta
OTROS TIPOS DE VENDEDORES
Televendedor
PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR
ACTITUDES
compromiso
determinación
entusiasmo
paciencia
dinamismo
sinceridad
responsabilidad
coraje
honradez
HABILIDADES
PERSONALES
Saber escuchar
Buena memoria
creativo
Espíritu de equipo
Auto-disciplinado
Facilidad de palabras
empatíaPARA LAS VENTAS
Encontrar clientes
Cultivar relaciones con clientes
Determinar deseos de los clientes
Cerrar la venta
Servicio post venta
CONOCIMIENTO
De la empresa
De los productos y servicios
Del mercado
MARKETIN
G
PUBLICID
AD
VENTA
S
Interpreta y descubre los deseos y necesidades de los clientes para que las empresas los satisfagan
P U B L I C I D A D
es una técnica de comunicación masiva
motiva al publico hacia una acción
llega al publico a través de los medios de comunicación
estimula la demanda de un tipo de producto
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
informa a los consumidores sobre los beneficios de los productos
resalta la diferencia, respecto de otras marcas
crea demanda
modifica las tendencias de demanda de un producto
busca identificar el mercado apropiado para cada producto
MEDIOS PUBLICITARIOS
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios para un patrocinador identificado
TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL
Creación de una imagen corporativa duradera de la empresa
TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD DE MARCA
Creación de una marca en particular a largo plazo
TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD CLASIFICADA
Información acerca de una venta, un servicio o algún acontecimiento
TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD PROMOCIONAL
Anuncio de una venta especial
TIPOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD DE APOYO
Apoyo a causas especificas
P O S I C I O N A M I E N T O
“Llegar a sus mentes”
MARKETING DIRECTO
se dirige De manera especifica a la acción
llega específicamente a pequeños mercados
respuesta medible y cuantificable
contribuye con la base de datos
impulsa al consumidor
logra confianza en el consumidor hacia las marcas, productos o empresa
involucra al consumidor en el proceso de compra
crea sentido de urgencia
P R O M O C I O N
estimula la venta en periodos cortos incrementa le volumen de salida de productos aumento de presencia de marca
EJEMPLO cupones de descuento muestras ofertas
FUERZA DE VENTAS
Enlace personal de la compañía con los clientes
RELACIONES PUBLICAS
Permiten incrementar la credibilidad de la empresa
LO IMPORTANTE
1. EL MARKETING: busca la satisfacción optima de los consumidores con el objetivo de maximizar el valor económico de la empresa
2. No todos los productos o marcas se deben impulsar de la misma manera y con las mismas herramientas
3. La publicidad no es la única ni la mas efectiva herramienta de impulsión
IMAG
EN D
E
MERCAD
O
ESTA
BLECIM
IEN
TO D
E
MER
CAD
O
ANÁLIS
IS D
E
COSTO
S
IMAGEN DE MERCADO
IMAGEN CORPORATIVA Es un elemento de diferenciación y posicionamiento
Es la personalidad de la empresa
L O G O T I P O S
Es un grupo de letras , símbolos, abreviaturas Es la firma de la compañía
ANÁLISIS DE COSTOS
En el marketing: investiga la rentabilidad de las regiones,
sucursales, clientes, o canales de distribución.