Post on 13-Dec-2014
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“Locos son aquellos que esperan resultados distintos, haciendo mas de lo mismo…”
Emprendedores Breaking Rules
• Mercados inestables• Mayor cantidad de competidores• Productos poco diferenciados • Clientes más racionales y menos fieles • Guerra de precios• Menor rentabilidad• Productos con ciclos de vida cada vez mas cortos • Crecimiento acelerado en la variedad de productos
dentro de una misma categoría• Consumidores saturados de estímulos publicitarios• Mayor uso de Internet por parte de los clientes para
búsqueda de información
Una foto de la realidad
Resignación
Jugarmejor
Romper las Reglas
(paradigmas)
Culpar al mercadopor la propia incapacidad
Desarrollar mejorasen la Empresa para ser
mas competitivos
Descubrir un nicho o
Crear una categoría
Bajo Alto• Riesgo• Inversión de recursos• Incertidumbre• Volumen de ventas• Utilidades
Dime que haces y te diré quien eres
La Seguridad tiene su costo
La vaquita proporciona los recursos básicos para vivir y una rutina que resulta familiar, pero al mismo tiempo roba la posibilidad de descubrir otras potencialidades y talentos para triunfar!
¿Por que ocurre esto? Simplemente por miedo al cambio.
Son muchos los Emprendedores que por temor a lo que podrían perder, se siguen aferrando a estrategias que en el pasado fueron exitosas, pero que ahora se han transformado en “salvavidas de plomo”.
Es lógico que cuando miran hacia delante solo vean incertidumbre, pero esto se resuelve cuando se tiene sueños que se convierten en una visión tan fuerte, que sirve como Norte…
¿Que nos enseña la vaca?
• Ve, donde los demás solo miran• Es rápido, pero no impulsivo. • Se ocupa de lo importante y delega lo urgente• Ama los desafíos• Hace foco en el cliente y no en los competidores• Continua donde los demás abandonan. • Confía en si mismo, pero no es omnipotente.• Es apasionado en todo lo que hace• Descubre caminos alternativos para llegar al resultado• Pide perdón, en lugar de permiso• No le teme a la incertidumbre, por que es optimista• Es un maestro armando redes de contactos
Emprendedor Breaking Rules
Si a ud. le esta yendo muy bien, lea...
¿Se acuerda de estas marcas?....que en paz descansen. Pensar que a las pobres les iba tan bien y por no haber podido matar a sus vacas sagradas a tiempo, dieron su vida por ellas.
• Grundig....”Caro, pero el mejor”...• El Concorde....”El avion de pasajeros más
rapido del mundo”...• Los Locutorios• Panam…• Que paso con la Spika?.
Marketing Lateral
• Es una herramienta de marketing para Emprendedores que deben operar en mercados competitivos. Es altamente efectiva porque actúa sobre aquellas variables que impactan directamente en el negocio.
“Cuantos comandos Ud. utiliza del Word ?...”
• Sus ingredientes son el pensamiento lateral, la psicología del consumidor y el capital humano
Marketing LateralEl objetivo es lograr un alto impacto en el mercado, utilizando tácticas de marketing no convencionales y de bajo costo
Herramientas1. Visión Global del Mercado 2. Mirada microscópica de mis consumidores3. Monitoreo de mis competidores4. Pensar distinto5. Propuesta de Valor Única 6. Mantra claro y concreto 7. Un negocio rentable8. Estrategia Competitiva9. Mapa y ruta con mojones10.Organización liviana e inteligente 11.Equipo de Evangelistas (RRHH)12.Comunicación mortífera 13.Relación vivencial con el cliente
Cadena de Centros Odontológicos
• Inauguración : 1er. Sucursal Abril de 2002 2da. Sucursal Noviembre de 2002 3r. Sucursal Julio de 20034ta. Sucursal Octubre de 20035ta. Sucursal Marzo de 2004
Ubicación : Carrefour San FernandoCarrefour San Isidro – Shopping Soleil Carrefour Moron Wal Mart ConstituyentesCOTO AbastoCantidad de Pacientes : 52000 aprox. Entre las 4 sucursales
Profesionales : 50 odontólogos . Entre las 4 sucursales
El Mapa del Emprendedor B. R.
ConsumidoresPotenciales
Sustitutos CompetidorDirecto
Proveedores
Emprendedor
Fuerzas Tecnológicas
Fuerzas Políticas
Fuerzas Sociales
Fuerzas Económicas
Oportunidades y Amenazas Oportunidades y
Amenazas
3 Preguntas Claves
• Investigar el mercado para saber. Dónde estoy?
• Determinar Adonde quiero llegar ?
• Analizar Qué camino tomaré?
Comencemos el proceso de Diagnóstico del entorno…
Cuando sale de viaje en auto, no lee el pronóstico del tiempo antes?
Convirtiendo datos en información...
El desafío es detectar anticipadamente oportunidades y protegerse de las amenazas
• La humedad Política• La sensación Social• La presión Económica• La radiación tecnológica
Análisis del Sector Salud• Disminución de 2.000.000 de afiliados en las O. S.• Aumento de morosos en las P. P.• Reducción del 55% al 43% la cobertura nacional. • Índice de desempleo: 13,4%• Aumenta la demanda del Hospital Publico en 56%• Hospitales sin insumos básicos• Alta demora en turnos de Obras Sociales y
Hospitales públicos • Demora de 60 días en reintegros a Odontólogos• Mala atención en diversos centros de salud• Pago de coseguros para la atención• Pago obligatorio de bonos en Hospitales públicos
MERCADO DE CONSUMIDORES
El cuchillo lo usamos para Identificar grupos con necesidades,comportamientos de compra y consumosimilares.
DIVIDE Y REINARAS…
Segmentación
Dividiendo la Torta para no hacerse Torta...
El E BR odia los tenedores libres y ama los Restaurantes Franceses
Hablemos de nosotros…• Ayuda a identificar a la chica mas linda del
barrio
• Conocer que quiere y que la hace feliz
• Saber si esta en pareja y si es así, en que esta insatisfecha.
• Es mas fácil conquistar a una, que a todas la de la cuadra.
• Si la hacemos feliz, las otras también nos buscaran
• Tener idea de cuanto nos costara mantenerla.
Hablemos de negocios…• Ayuda a identificar cual es el grupo mas
rentable.
• Permite conocer sus necesidades y resolverlas mejor que nadie.
• Aprovechamos mejor los recursos que disponemos.
• Podemos crear ventajas competitivas inimitables.
• Grandes chances para crear una marca valorada.
Segmentación de Mercado
Bajo
Medio
Alto
Perfil Socio Econ.
Odontólogo privadoRapidezOtrosChicos
Estilo de vidaSin Cobert. C. O. P.Calidad profesional
UrgenciaAdoles -centes
IngresosSin Cobert. HospitalSeguridadPrevenciónTercera edad
Zona de residencia
Cobertura Privada(T. o P.)Economía
EstéticaAdulto
OcupaciónObra SocialComodidadDolorMamá
Socio demografico
CoberturaMedica
Beneficios buscados
Motivo de Consulta
Tipo de Paciente
Hábitos de Compra y Consumo
1. Que necesidades y deseos tiene cada segmento? 2. Cual es la ocasión en que es comprado y/o utilizado el
producto?3. Quién es la persona que compra y/o consume?4. Cuales son las diferentes opciones que tiene para elegir?5. En que lugar compra y consume?6. Que fuentes de información consulta para orientar la
solución de su necesidad ?7. Que atributos evalúa la persona para elegir un producto? 8. Como usa el producto ?
• Esperas excesivas• Turnos espaciados
en el tiempo• Horarios que
coinciden con la Jornada Laboral
• Temor y dolor• Profesional poco
confiable
• Falta de insumos• Material de poca calidad• Inseguridad• Mamás, que hago con
los chicos?• Falta de seguimiento en
los tratamientos• Consultorio poco
confortable• Bonos contribución
obligatorios
Hospital - O. S.- Consultorios
Necesidades Insatisfechas
Psicología del Consumidor
Producto + Servicio
Necesidad + Deseo
=
WOW !!!
ZAFA!!!
NUNCA MAS
Experiencia del cliente
Calidad PrometidaNuestra propuesta de valor
Calidad EsperadaLo que el cliente espera de
nosotros
Experiencia del cliente Lo que el cliente percibió
(y nosotros medimos)
Sacrificio
Satisfacción
Sorpresa
Esperado<Recibido
Esperado=Recibido
Esperado>Recibido
Administración de la Experiencia del Cliente
La lealtad sólo se asegura cuando creamos valor
Psicología del Consumidor
En 1981, Roger Sperry, neurocirujano del Instituto de Tecnología de California, ganó el Premio Nobel por su teoría
sobre la Funcionalidad de ambos lados del cerebro (lado izquierdo y lado derecho).
Hemisferioizquierdo
Hemisferioderecho
• Analítico• Verbal• Racional• Visión de
detalles• Explícito• Secuenci
al• Concreto• Lineal
• Intuitivo• No verbal • Emocional• Visión
global • Espontáne
o• Visual• Artístico• Físico• Imaginació
n• Creatividad
Procesosecuencial
Procesosimultáneo
LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
FUNCIONAL
• CARACTERÍSTICAS
• BENEFICIOS
ATRIBUTOS RACIONALES
LO QUE PUEDO VERBALIZAR
EMOCIONAL
ATRIBUTOS SENSORIALES
• SENSACIONES• EXPERIENCIAS
LO QUE PUEDO VIVIR
PROPUESTA INTEGRAL ADECUADA A LA DEMANDA DE LA ÉPOCA
En la mayoria de los negocios de electronica
compiten en esta dimension
El desafio es estimular tambien la variable:
TIPO DE VÍNCULOS ESTABLECIDOS EN LA COMPRA
• Compras por obligación
• Necesidad• Rutina• Racional• Automática• Abastecimiento
VALORACIÓN + OBJETIVA
RACIONAL
BajoInvolucramiento
AltoInvolucramiento
• Deseo• Placer• Gusto
VALORACIÓN + SUBJETIVA
EMOCIONAL
Necesidad - DeseoEstación de servicio:Necesidad: Cargar Combustible Deseo: Llegar rápido y seguro al lugar del destino
Rent a Car:Necesidad: Trasladarse de un punto a otroDeseo: La libertad de elegir cuando y como
Hotel:Necesidad: Pasar la noche y alimentarseDeseo: Descansar, sentirse un Rey.
Casa de Ropa:Necesidad: VestirseDeseo: Sentirse que uno es, quien desea ser.
¿Cómo eligen los consumidores?
Percepción de valor = Beneficio Costo
Para cada uno el valor es subjetivo y, por lo tanto, diferente. El mismo cliente puede percibir al mismo producto con distinto valor, según la situación.
• Precios Competitivos• Ubicación geográfica cercana a centros poblacionales.• Alto transito peatonal por la puerta• Consultorio con alta exposición visual• Amplitud de horarios• Respeto por turnos acordados• Relación con los pacientes • Fácil acceso y estacionamiento • Rapidez y efectividad en el servicio.• Calidad en los materiales utilizados.• Limpieza, iluminación y Bioseguridad.• Consultorio Confortable
Factores Claves de Éxito
Competidores
Son todos aquellos que quieren conquistar el mismo territorio que nosotros. Intentan resolver la misma necesidad. Y a veces, hacen las cosas mejor que nosotros....
Quien te dijo que estabas solo…
Competidores
Cliente
CompetidorMi Emprendimie
nto
Necesidades Insatisfechas
Atributos
Igualdad Competitiva
Observar!!
Ventaja Competitiva
Los círculos virtuosos
Competencia
• Hospital• Salitas de atención primaria• Centros Odontológicos Privados• Consultorios Odontológicos
Independientes• Obra Social
TA, TE, TI...Con que segmento te vas a quedar?
• Tamaño• Tendencia• Capacidad económica del segmento• Frecuencia de consumo• Competidores presentes• Barreras de entradas • Inversión de arranque
Yo y Mi Organización
Ahora la pregunta clave:
¿SEGUIMOS ADELANTE? ¿NOS METEMOS EN EL NEGOCIO?
• Cuál es mi proyecto personal?• Qué es lo que me produce placer?• Cuáles son mis habilidades mas fuertes?• Cuáles son mis mayores debilidades?• Hasta donde estoy dispuesto a comprometerme? • Qué conocimientos me faltan?• Cuáles son mis mayores miedos?• Puedo formar un equipo y liderarlo?• Con que recursos cuento?
MERCADO DE UN PRODUCTO
NO MERCADO NO MERCADO
Necesidades descubiertas Necesidades descubiertas
Consumidores descubiertos Consumidores descubiertos
Oportunidadesdescubiertas
Situaciones y usos descubiertos
OportunidadesDescubiertas
Situaciones y usos descubiertos
Necesidaddetectada
Clientes y Potenciales Clientes
Situaciones y usos delProducto
MERCADO PREDETERMINADO
SEGMENTACION + POSICIONAMIENTOESTRATEGIA
FRAGMENTACION Y SATURACION DE MERCADOS
SEGMENTS & COMP
X X X X XXX X X X X XX X
GENTE
SITUACIONESO
USOS
NIVELESTRATEGIA
NIVELMARKETING MIX
NECESIDADES
Marketing Lateral
Vayamos por partes…
Marketing Lateral
Pensamiento lateral Psicología del consumidor
Marketing LateralLos tres niveles donde se puede romper las reglas
Uso
Producto
Mix de Marketing
Necesidad
PensamientoLateral Atributos tangibles
Comercialización
Comunicación
Servicio
Canal - Distribución
• Sustitución
• Combinación
• Inversión• Eliminaci
ón• Exageraci
ón
Target
Ocasión
Lugar
Deseo
Piedra libre al Marketing Lateral
• Algunos Ejemplos:
El Concepto del Negocio
• No se va por las ramas, va al grano y explica por que la idea va a funcionar, es decir...
por que el negocio, es negocio!!!!En realidad es el secreto mejor guardado de todo emprendedor.
Es lo que cualquier inversor quiere saber.A el no le importa en que se va a gastar el dinero, le interesa como se va a multiplicar
Ejemplos: HERTZ – KODAK
El Negocio de Prodental
• Los potenciales clientes podrán acceder a un servicio odontológico cuya calidad es similar al de las coberturas medicas de primer nivel, pero a un precio “social”.
• Por otro lado, el estar dentro del Hipermercado les permitirá resolver sus necesidades bucales con mayor comodidad, ya que mientras algún miembro de la familia realiza las compra, el otro podrá hacerse el tratamiento.
• El Centro estará diseñado no sólo para atender sino también para desarrollar actividades de promoción de la salud
• Sabemos que podremos hacer varias acciones de co-branding con Carrefour