Post on 20-Dec-2014
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¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?
Acuerdos Comerciales
• Países con los cuales se ha suscrito acuerdos
comerciales
•Conocer si el producto está sujeto a cuotas (apoyo)
Agentes aduaneros Vigentes
Aranceles e impuestos
Arancel que se debe pagar por el producto a exportar al país destino.
Otros impuestos en el momento que se realice la M. por determinado producto.
Asociatividad
• Qué es
• Qué sectores se encuentran en este
proceso
•Cadenas y Minicadenas productivas
•Barrera arancelaria
•No arancelaria
•Clausas de salva guarda
•Anti dumping
•Dumping
Barreras al Comercio
•Certificación•Beneficio de la certificación•Bonos de carbonoCalidad Medio
Ambiente
•En qué consiste esta norma•Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto•Que es y para que sirve el certificado de origen•Cuales son los organismos que certifican origen
Certificado deOrigen
•Que organismo certifica mi producto•Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos
• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas•Arancel de aduanas
ClasificaciónArancelaria de
Productos
Certificado deOrigen
• Productos con mayor demanda en el extranjero (productos prioritarios)•Qué países están demandando mis productos.•Estadística de Exportación
•
Directorio de Exportación
Demanda de Productos
• Empresas que aparecen en el directorio•Cómo aparecen clasificadas las empresas
• Cuando se justifica un envío de muestra
Estadística de Exportación
Envío de Muestras
•Exportaciones a nivel de productos (código s.a.) empresa (R.u.c. ) – país o grupo de países•Cruzar esta información con el año que desea conocer las exportaciones.•Estadística del total de productos que Exporta el pais•Detalle de las exportaciones de un determinado producto
• El total de las exportaciones a todos los países.•Conocer el total de empresas que exportan un determinado producto a un determinado país.•El detalle que una empresa realiza a uno o varios países.
.Como investigar cuanto exporta un determinado país de
un producto determinado
•Tener en cuenta la clasificación arancelaria de los productos
Estadística de Exportación
•¿Cómo saber cuanto M un determinado país de un determinado producto?
•Que empresas están importando un determinado producto y cuanto se ha importado de un determinado producto
Estadística de importaciones nacionales e
internacionales
•Obtener una nomina de exportadores
•Si se desea M un producto determinado se debe tener en cuenta exportadores extranjeros (productores extranjeros)
Exportadores
•Qué son y para qué sirven las ferias internacionales•Cuales son los tipos de feria internacionales •Cuales son las ferias internacionales en las que participa el pais•Cuales son las condiciones que deben cumplirse para participar en una feria internacional•Que participación tiene el pais en las ferias
Ferias Internacionales
•Cómo financiar una exportacion•En que consiste el factoring•Prestamos bancarios a exportaciones
Financiamiento
•Ubicar lista de Compradores extranjeros•Identificar las M colombianas de un producto especifico
Importadores
Incoterm’s y Modalidades de
Ventas •Qué son los Iconterm’s
•Cómo puedo instalar una empresa en en el extranjero•Requisitos legales que fija el país origen - destino
Inversión •Consultar embajadas, consulados, cámaras de comercio bilaterales del país de su interés.
•Qué significa la “distribución” de un producto•Cuales son los métodos de distribución en el extranjero•Cual es el mejor canal de distribución para mi producto•Método Indirecto: Agente de Compras •Agente de exportación radicado en el país del productor función detectar compradores para el producto nacional, cobra por su gestión una comisión de venta
Logística y
Distribución
Logística y
Distribución
•Intermediario comerciante la operación comercial se realiza en el país el productor los cual no esta involucrado en la operación de exportación
Método Directo
•Consorcios de exportación•Agentes locales•Vendedor exclusivo para una empresa “Exportador”
Distribuidores •Asumen el riesgo comercial, adquieren en firme la mercadería y siendo a su cargo la promoción y venta del producto
Venta Directa •El inconveniente radica
Oficina de Venta Local
•Instalar oficina de venta en el país destino
•El canal esta bien abastecido•Está saturado de productos similares•Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo•El sistema de distribución que función de apoyo desempeña brinda apoyo técnico? Que volumen de existencia es necesario mantener a fin de reponer, de acuerdo a los usos de mercado •Existe en el canal de distribucion determinadas compañias que lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia de compra?
Mejor Canal de Distribución para el
Producto
•Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?•Cual es el alcance geográfico de los mayores distribuidores?•Cuales son las márgenes los descuentos normales en cada uno de los niveles de distribución
Mejor Canal de Distribución para el
Producto
•Qué pide un país para poder ingresar un producto•Esta norma es la que rige en el país comprador que generalmente es indicada por el comprador•Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, de embalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinado producto para un mercado especifico.
Normas y
Regulaciones de
internación
•No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta forma parte del concepto integral que incluye el asesoramiento de la calidad por parte de los proveedores
¿Es obligatorio la implementación de
las normas ISO?
•Cuales son los precios de exportación de productos pesqueros, agrícolas, agroindustriales, manufacturados, etc? Se debe revisar tres variables, Producto, Empresa, Mercado. De esta manera se toma un precio referencial de los productos•Esquema que permite obtener una guía para analizar y definir los costos y el precio de exportación
Precios de
Exportación
•Precio al contado(costo de producción mas margen )+ comisión del agente+ transporte en el interior del país + gastos de despacho de aduana+ gastos de carga de estiba
Precios de
Exportación
•Información sobre el mercado:Ingreso percápita característica del segmento de interés (tamaño, gastos y preferencias del consumidor, precios de venta de productos sustitutos y competidores, la calidad de productos competidores, participación del mercado), información de costos y gastos relacionados con la exportación.
Según el nivel de competencia, innovación del producto y las características del mercado.
Estrategia de
Precio
Actividades de marketing
Fuente: D’Astous et al. (2003)
Necesidad Idea ProductoPlan Comercialización
¿Satisfacción de la necesidad?
INVESTIGACIÓN
CREACIÓN INTRODUCCIÓN EN EL MERCADO
Proceso de decisión
Decisión de lanzamiento:
• No lanzar el producto• Lanzar el producto• Ofrecer el producto en una zona geográfica restringida• Postergar el lanzamiento del producto
Investigación en marketing
Comprende el conjunto de las actividades que buscan definir, recoger y analizar de
manera sistemática información que permita alimentar el proceso de decisión en marketing,
con el fin de volverlo más eficaz.
Problema de marketing¿Qué hacer?
Problema de investigación¿Qué debemos saber?
VS.
Problema de marketing:
Se refiere a una o varias decisiones que los gerentes deben tomar frente a una situación
específica de marketing.
Problema de investigación:
Tiene que ver con la determinación de la información que se debe obtener con el fin de facilitar o de
permitir la resolución del problema de marketing.
Problema de marketing
Centrado en las decisiones de marketing, están orientados a la acción:
¿Debemos disminuir nuestro precio de venta tras la disminución del precio de nuestro principal
competidor?
¿Debemos exportar nuestro producto a los EU con el fin de incrementar nuestras ventas?
Proceso de investigación comercial
Análisis preliminar
¿El valor esperado de la información obtenida, con la investigación, es mayor que el
costo de obtención de esas informaciones?
Datos, información y conocimiento
Fuente: Molina (2002)
Definir el problema
y los objetivos
de la inves-tigación
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Desarrollar el plan de la inves-tigación
Recabar la infor-mación
Analizar la infor-mación
Presentar los
resultados
Formulación del problema a investigar
1. Estudio del entorno del problema / oportunidad
2. Traducción del problema del decisor en un problema de decisión
3. Operativización del problema a investigar
1. Estudio del entorno del problema
Cliente: objetivos personales del decisor
Compañía cliente: objetivos, información sobre el
pasado y previsiones de los productos y los
consumidores, perfil de marketing y tecnológico,
recursos y limitaciones, cultura corporativa
Mercado: estructura del mercado, hechos pasados y tendencias, entorno económico, entorno legal
2. Traducir el problema del decisor en unproblema de investigación
Problema del decisor Problema del investigador
Distribuir presupuesto de publicidad entre medios
Estimar la notoriedad generada por cada tipo de medio
Diseñar un envase para un nuevo producto
Evaluar las preferencias por los diferentes envases propuestos
Decidir si abrir o cerrar una lavandería el sábado
Evaluar la utilización de la lavandería en toda la semana
Introducir un nuevo servicio médico
Diseñar un test de concepto para estimar el nuevo servicio
Que suplementos debe publicar un periódico diario
Conocer los suplementos pre-feridos y lectores de c/suplemento
Operativizar el problema a investigar
Definir el universo objeto de estudio de la investigación (contenido, unidades, extensión, tiempo)
http://www.surveysystem.com/sscalce.htm
Transformar el problema a investigar en sus componentes principales:
Definir los objetivos específicos
Establecer las hipótesis de trabajo
Tipos de fuentes de información
Fuentes de información
Secundarias Primarias
Internas Externas Internas Externas
Públicas Privadas
Interés de los datos secundarios
Facilitan la formulación del problema a investigar
Facilitan la recolección de datos primarios
Pueden evitar esfuerzos inútiles
Investigación secundaria
Cámaras de comercio
Asociaciones profesionales
Revistas y diarios especializados
Almacenes de datos
Estudios previos
Fuentes de información estataleswww.inei.gob.pe
www.bcrp.gob.pe
Estructuración de la metodología
Restricciones financieras
Tiempo disponible
Naturaleza delproblema de
investigación
Investigación cualitativa
Focus group
Técnicas proyectivas
Entrevistas de profundidad
Investigación cuantitativa
Encuesta
Observación
Algunas características
La entrevista cara a cara (información más detallada, llevan tiempo y dinero)
La entrevista por correo (más rápido, impersonal, escasa recepción de respuestas)
La entrevista por teléfono (menor tiempo, más caro, no proporciona información visual)