Post on 29-Nov-2015
FUNDAMENTOS DE LA VENTA
FUNDAMENTOS DE LA VENTA
NO HAY EN EL MUNDO MEJOR TRABAJO QUE
LA VENTA
LA PERSONA POSITVATIENE VENTAJAS
Psicología de las ovejas
La recesión alimenta la depresiónLa recesión alimenta la depresión
la depresión produce fracasola depresión produce fracaso
Psicología de los lobosLas épocas de crecimiento económico producen un aumento en Las épocas de crecimiento económico producen un aumento en las oportunidadeslas oportunidades
Las oportunidades demandan que se emprendan acciones Las oportunidades demandan que se emprendan acciones positivaspositivas
Psicología de los lobosLa acción positiva genera excitaciónLa acción positiva genera excitación
La excitación alimenta el entusiasmoLa excitación alimenta el entusiasmo
El entusiasmo lleva al éxitoEl entusiasmo lleva al éxito
Componentes del éxitoOportunidadesOportunidades
Acción positivaAcción positiva
ExcitaciónExcitación
EntusiasmoEntusiasmo
El ansia de competirConfianza en sí mismoConfianza en sí mismo
Confianza en los productos o servicios que se Confianza en los productos o servicios que se
ofrecenofrecen
Confianza en la empresa para la que se trabajaConfianza en la empresa para la que se trabaja
DeterminaciónDeterminación
LA CONFIANZA SURGE DEL CONOCIMIENTO
La personalidad en la ventaAlta proyección
Baja proyección
Altaempatía
Bajaempatía
Vendedorideal
Vendedora presión
Vendedordébil
Tómelo odéjelo
Los diferentes perfiles de vendedores- Vendedor sedentario en tienda
- Vendedor de distribución mayorista
- Vendedor tradicional, viajante
- Vendedor técnico, de industria
- Vendedor domiciliario
- Vendedor por teléfono
- Vendedor de servicios
POR QUÉ POR QUÉ COMPRANCOMPRAN
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
POR QUÉ POR QUÉ COMPRANCOMPRAN
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
El principio central
EL CLIENTE QUE SE SIENTE RECOMPENSADO COMPRA,SE MULTIPLICA Y VUELVE
TRES PUNTOS IMPORTANTES
1- El objetivo principal para todo empleado, vendedores incluidos, consiste en
ganar y conservar Clientes
2- Existe una gran diferenciaentre vender y ayudar a
la gente a comprar
3- A todos nos agrada comprarpero odiamos que nos vendan
¿QUÉ QUIERE ESTE CLIENTE?¿QUÉ NECESITA?
Ayúdelo a comprar lomejor para él y hágalo
que se sienta satisfechocon lo que compró
PRIORIDAD NÚMERO UNO EN
EL TRABAJO:
Ayudar al cliente
Qué compra la gente
Emocionesagradables
Qué compra la gente
Solucionesa problemas
La gente compra movidapor emociones y lo
justifica con razonamientos
Emociones agradables
Soluciones a problemas
Un problema es la diferenciaentre lo que usted tiene
y lo que quiere tener
Reglas de oro
PONERSE EN UN ESTADO ANÍMICO ALEGRE
Reglas de oro
NO HABLAR CONEL CLIENTE DE
NUESTROS PROBLEMAS
Reglas de oro
EL CLIENTE COMPRAPOR SUS MOTIVOS
NO POR LOS NUESTROS
Reglas de oro
SEA UN “SOLUCIONADORDE PROBLEMAS” PARA
SU CLIENTE
ENTONCES...ENTONCES...¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?
ENTONCES...ENTONCES...¿QUÉ ES LA VENTA?¿QUÉ ES LA VENTA?
La venta es negociaciónAdquirir el sentido de la argumentaciónAdquirir el sentido de la argumentación
Responder a las objeciones propuestasResponder a las objeciones propuestas
Dominar las técnicas de expresión oralDominar las técnicas de expresión oral
La venta es relaciónEstablecer una relaciónEstablecer una relación
Tomar contacto, saber recibirTomar contacto, saber recibir
Saber entrar “en tema”Saber entrar “en tema”
Seguir el desarrollo de la relaciónSeguir el desarrollo de la relación
La venta es satisfacer necesidadesCaptar y encontrar los móviles de compra del clienteCaptar y encontrar los móviles de compra del cliente
Encontrar sus áreas de interésEncontrar sus áreas de interés
Responder a sus preocupacionesResponder a sus preocupaciones
Escuchar atentamente sus críticasEscuchar atentamente sus críticas
La venta es un intercambio oral entre
un comprador y un vendedor,
en el transcurso del cual el vendedor
hace una presentación con la intención
de cerrar una negociación
LAS ETAPAS DE LA VENTA
Las etapas de la ventaLa toma de contactoLa toma de contacto
La búsqueda de las necesidadesLa búsqueda de las necesidades
La presentaciónLa presentación
La gestión de las objecionesLa gestión de las objeciones
La conclusiónLa conclusión