© multiplica 2014

ESTRATÈGIES DE CONVERSIÓ

I PERSUABILITAT PER A COMERÇ ELECTRÒNIC

© multiplica 2014

Primer les resentacions:

1. l’individuu

Primer&les&presentacions!•  Res&exò2c:&de!Barcelona!•  Cap&de&Consultoria&a&Mul2plica:&“webero”!

des!de!fa!més!de!15!anys”!•  Col.lecciono!camises&Hawaiianes&

•  Em&volia&re2rar&abans&dels&40,&no!ho!he!aconseguit!

!

!!

@oriol!

oriolibars!

oriolibars@gmail.com!

© multiplica 2014

Primer les presentacions:

2. La meva empresa* (*sense blablabla)

© multiplica 2014

Mul2plica&

1.Som!bona!gent!

2.Ens!agrada!fer!el!que!fem!

3.Una!de!les!darreres!webs!fetes!per!nosaltres!és!Vueling!

© multiplica 2014

Què miraré d’explicar avui

© multiplica 2014

¿qué&vamos&a&ver&hoy?&

ESTRATÈGIES DE CONVERSIÓ

I PERSUABILITAT…

Però ja que estem a manresa i la cosa va de ecommerce… ho amanirem amb ingredients

propis del vostre sector

© multiplica 2014

Primer posem-nos en situació…

Advertència:!No!soc!expert!en!MàrkeOng!ni!en!Publicitat,!ni!en!atracció.!Soc!expert!en!conversió.!El!que!jo!faig!és!extreure!el!màxim!profit!del!tràfic!que!reben!els!ecommerces!per!fer!que!

els!meus!clients!guanyin!diners!

La!meva!metodologia!(si!es!que!en!Onc!alguna)!és!molt!senzilla:!!!

Em!poso!darrera!la!gent!que!treballa!amb!mi!i!els!aporto!el!que!se.!Com!els!avis!a!les!obres.!

PosemYnos!en!SITUACIÓ!

This&(is&NOT)&a&LOVE&song&

1.   Falta&de&acceso&a&una&oferta&más&amplia.&

2.   Solo&el&vendedor&me&

puede&ayudar&a&tomar&la&

decisión&

3.   Si&el&precio&no&me&gusta…&

pude&que&me&cueste&

encontrar&otras&opciones&

This&is&not&a&love&song&!

I'm!adaptable!And!I!like!my!role!

I'm!ge4ng!be5er!and!be5er!And!I!have!a!new!goal!I'm!changing!my!ways!Where!money!applies!This!is!not!a!love!song!

!PIL&

Abans!de!l’arribada!d’internet,!els!negocis!eren!els!“dolents”!

1.  S’aprofitaven!de!la!manca!de!competència!i!oferta!

!2.  Nomeés!el!venedor!em!podia!

ajudar!a!prendre!una!decissió.!

3.  Si!el!preu!no!m’agradava!era!el!meu!problema!

!Però!internet!canvia!les!coses,!i!dona!poder!al!client,!a!l’USUARI!

El!client!guanya!poder,!potser!més!del!que!van!tenir!les!empreses!en!el!seu!moment!

&Les!coses!canvien,!i!l’USUARI!té!tot!el!poder.!Decideix!amb!qui,!com!i!quan!converOrà!

Quina!càmera!compro?!

Em!faràn!descomptes?!

M’ho!enviaran!graOs?!

Tu!vens,!però!ells!compren:!!!Desig!VS!Necessitat!Benefici!VS!Best!Price!

A!la!meva!boOga!VS!On!jo!vulgui!Fidelitat!VS!Infidelitat!

Negoci!i!usuari!cada!cop!es!distancien!més,!el!procés!de!compra!i!de!venda!costen!de!fer!coincidir!

Ens!cal!un!pacificador…!

Però!un!pacificador!que!Ongui!intenció!venedora…!

Hem&de&començar&a&pensar&les&UX&des&de&

l’experiencia&de&compra&

Els!projectes!Online!necessiten!

Millors&ra2s&de&conversió&

Comandes&amb&més&marge&

Més&recurrència&(fidelització)&

Persuabilitat&

Soc!el!teu!Pare….!

La!presuabilitat!mira!de!converOr!tots!els!usuaris!

en!clients!

© multiplica 2014

Índex de conversió

% d’usuaris que pren la decisió encertada

© multiplica 2014

Usabilitat

Ens permet crear experiències digitals senzilles de fer servir.

El focus és l’usuari

© multiplica 2014

Persuasió

Guiem a l’usuari cap als nostres Objectius

El focus és el Rati de Conversió

© multiplica 2014

La persuabilitat

Capacitat d’una presencia online de portar l’Usuari a l’acció i convertir-lo en client

© multiplica 2014

Més enllà de la experiència d’ús

© multiplica 2014

Un tracte que no podràs rebutjar La Persuabilitat la fem servir els humans des de fà una bona pila d’anys

I&la&publicitat&què?!

Segurament alguns de vosaltres ja us estareu preguntant…

¿ i a mi què m’importa la

conversió?

Malauradament molts sortireu d’aquí amb

ganes de fer una botiga online o invertir més

en la que tingueu

i heu de saber que és probable que hi

deixeu temps ganes i diners… i

no acabi de funcionar

A internet quan a grans trets la gent es pot dividir en dues

tasques:

1.  Els qui porten tràfic (atracció)

2.  Els qui converteixen tràfic (conversió)

1%

Això és un DRAMA

Algunes&xifres&que&us&poden&ajudar!

Si, a internet es velluguen molts diners en eCommerce

La mala noticia és que no estem ni als USA ni a Asia

Fins que el Tribunal Constitucional no ens deixi votar…

ESTEM

AQUI

Però sincerament,

la majoria de nosaltres no

veurem mai tants diners junts

Quins numeros podem esperar?

I què carai compren online?

Però tot canviarà…

I és una oportunitat per als petits

Un petit apunt social

Un pet de bou: molt soroll…

… i poca olor

Els&8&eixos&de&la&Persuabilitat&en&40&exemples&

© multiplica 2014

1.  Amb un posicionament ben clar 2.  Qüestió de credibilitat i confiança

3.  Amb la imatge que millor transmeti la nostra personalitat

4.  Amb continguts que converteixin 5.  Insuflant màrqueting a l'arquitectura de la informació

6.  Amb copys seductors 7.  Crides a l'acció que provoquen un click

8.  Creant sensació d'urgència

© multiplica 2014

Un!posicionament!molt!clar[1]!

© multiplica 2014

¿Aconsegueixes transmetre el que ets en tan sols 5 segons?

Con un posicionamiento bien claro

Segons un estudi realitzat per Gitte Lindgaard de la Universitat de Carleton i publicat a la revista Nature sota el títol "Web users judge sites in the blink of an eye" (1) - en tan sols 50 ms (un vintèsima part d'un segon) sembla que els usuaris poden tenir una primera impressió de la pàgina web que visiten.

© multiplica 2014

L’usuari online al 2000 ens donava 12 segons d’atenció. Al 2012 ens

en dona 8

*Un peix d’aquari té una capacitat d’atenció de 9 segons

*

© multiplica 2014

Aconsegueixes transmetre el que ets en un instant? Directe i clar. Explica el que ets en molt poques paraules

01

© multiplica 2014

Parla a l’usuari directament. Explica molt bé la teva proposta de valor Com és el cas de manpacks, que ens explica molt bé els beneficis del servei en clau de necessitats de l’usuari

02

© multiplica 2014

Una Proposta de Valor inequívocament per a mi 03

© multiplica 2014

Transmet personalitat, fes que el teu site sigui únic Mostra el producte, i si pots les persones que l’avalen

04

© multiplica 2014

Mostra que al teu site hi passen moltes coses Com per exemple a youtube que té constants actualitzacions i ens mostra el nº de visualitzacions de tosts els videos

05

© multiplica 2014

I heu de saber que hi ha un nixo per a tots, necessitats d’allò més diverses 06

© multiplica 2014

Una altra opció de posicionament bona en eCommerce és tenir-ho TOT d’una cosa 07

© multiplica 2014

Credibilitat!i!confiança[2]!

© multiplica 2014

Cuestión de credibilidad y confianza

Un look&feel que demostri la nostra professionalitat

Segons l'Stanford web credibility Research, on el look & feel és el concepte que més influeix en la credibilitat segons el 46,1% dels individus entrevistats.

© multiplica 2014

El disseny té molta importància a l’hora de donar-nos credibilitat de cara l’usuari 08

© multiplica 2014

Integrant la nostra proposta amb les xarxes socials

Els usuaris afirmen tenir en compte els comentaris d'altres usuaris sobre un producte, i encara resulten més efectives les recomanacions provinents d'amics i coneguts. Un estudi publicat per la consultora Econsultancy afirma que el 90% dels usuaris confien i valoren les recomanacions realitzades per el seu cercle d'amistats.

09

© multiplica 2014

Integrant els nostres usuaris dins la botiga, ells ens enviaran les fotos del producte 10

© multiplica 2014

La humanitat conquistant la pantalla, més catàlegs i experiències persona- persona. Menys fred (com a e-bags, on els venedors et mostren el producte en persona)

11

© multiplica 2014

Integrant de debò els qui més en saben de la botiga i fen t que facin de VENEDORS 12

© multiplica 2014

És al’abast de gairebé tothom. A Verticoutdoor ja hem superat les 600.000 visualitzacions i els 2.162 suscriptors

13

© multiplica 2014

Dona a l’usuari el màxim control possible sobre la seva compra Permet que pugui escollir la millor tarifa que li puguis oferir

14

© multiplica 2014

Una!imatge!que!transmeO!la!nostra!personalitat![3]!

© multiplica 2014

http://www.vueling.com/

Consistència de marca, a tot arreu, en tots els canals 15

© multiplica 2014

Tria un disseny que s’amotlli a la imatge que vols donar Dissenys en podem tenir molts, però tan sols un transmetrà correctament la teva personalitat

16

© multiplica 2014

ConOnguts!que!converteixen[4]!

© multiplica 2014

Una imatge val més que mil paraules Per als serveis, en els quals no podem mostrar productes tangibles, l'ús d'imatges evocadores resultarà un recurs útil per ressaltar l'atractiu de la nostra proposta. En canvi, en la comercialització de productes, les imatges des de diferents angles i en 3D seran de gran ajuda.

17

© multiplica 2014

El video serà el contingut estrella. Qui vol llegir el llibre si pot veure la pel.lícula? 18

© multiplica 2014

La conversió en sites com Stacks and Stacks millora un 144% quan els usuaris veuen el video (en altres sites parlem d’un 20-80% segons el sector)

19

© multiplica 2014

Els usuaris es queden el doble de temps al site i veuen el doble de pàgines. Amés si ho comparteixen a Facebook la millora es multiplica

20

© multiplica 2014

http://www.youtube.com/frenchconnection

El video també ens ajuda a fer de venedor virtual 21

© multiplica 2014

http://www.youtube.com/frenchconnection

Ajudant amb continguts que milloren la experiència (no és el mateix vendre cistelles de verdures que dir quines receptes puc fer-ne)

22

© multiplica 2014

Una fitxa de producte irresistible 23

© multiplica 2014

Insuflant!màrqueOng!a!l'arquitectura!de!la!

informació!![5]!

© multiplica 2014

Insuflándole marketing a la Arquitectura de la información Tres preguntes bàsiques que hem de respondre abans de plantejar la nostra

experiència de navegació:

1.  Quines són les accions que esperem que realitzin els nostres usuaris?

2.  Què necessiten els nostres usuaris per executar aquestes accions?

3.  Com podem maximitzar les nostres possibilitats de persuadir a materialitzar aquestes accions?

© multiplica 2014

Una experiència de compra exquisita, que permeti a l’usuari sentir-se com a la botiga… o millor

24

© multiplica 2014

Un bon sistema de cerca o “cercador”

Els usuaris que cerquen converteixen el doble

25

© multiplica 2014

Pensa en com naveguen els usuaris, en les seves necessitats 26

© multiplica 2014

Pensant en com els usuaris cerquen, per categoria, col.lecció, preu, talla… 27

© multiplica 2014

Pensant en les diferents personalitats dels nostres usuaris 28

© multiplica 2014

I també en les seves necessitats i ocasions especials 29

© multiplica 2014

Posant les coses molt fàcils a l’usuari, tot el que necessites en un sol pack. No el facis pensar (ni calcular)

30

© multiplica 2014

Copys!seductors![6]!

© multiplica 2014

http://www.dustincurtis.com/

Escaneja els textos i involucra els usuaris

Els usuaris no llegeixen, escanejen la pantalla. Poc text i amb molta intenció

31

© multiplica 2014

Copys seductores

Sent sempre rellevant i breu:

"Elimina la meitat de les paraules en totes les pàgines i després desfes-te de la meitat

del que quedi".

Steve Krugg

© multiplica 2014

Parla sempre en clau de beneficis per a l’usuari. Curt i ras 32

© multiplica 2014

¿Carácterístiques o avantatges? . El copy té molt poder per pujar el preu de les coses i fer que l’usuari ho pagui de bon grat !

33

© multiplica 2014

Crides!a!l’acció!que!provoquen!un!click![7]!

© multiplica 2014

Llamadas a la acción que provocan un clic La crida a l’acció, l’essència de la Persuabilitat

1.  On situarem les nostres crides

a l'acció? 2.  Com podem fer-les més

atractives? 3.  Quins textos són els més

temptadors per provocar el clic?

© multiplica 2014

Sense embuts, destaca les teves crides a l’acció. Sense por. 34

© multiplica 2014

Crides a l’acció que responen a un pressupost disponible de l’usuari 35

© multiplica 2014

Jugant amb el risc o l’avantatge d’un incentiu exclusiu. Converteix aquí i ara!!! 36

© multiplica 2014

Creant!sensació!d’urgència[8]!

© multiplica 2014

Avui tenim una oferta. Demà potser ja no… 37

© multiplica 2014

Eliminant les pors a la urgència, per exemple què em costarà l’enviament 38

© multiplica 2014

Preus d’un altre planeta… són molt millors que qualsevol copy ! 39

© multiplica 2014

Pensant que tots cerquem rebaixes i millor preu en l’online 40

© multiplica 2014

Però compte!! Tot això no funciona si manquen 2 coses

(encara que em diguin AVI)

© multiplica 2014

Una proposta de valor única, ben diferenciada, gairebé exclusiva o molt ben segmentada per al meu target

01

© multiplica 2014

Amb un preu gairebé sense competència ( o almenys a primera vista) El “jo no competeixo en preus” és molt bonic, pero cada vegada servirà menys

02

© multiplica 2014

Arribats&&aquest&punt…&

Què&passa&amb&els&qui&amés&amés&teniu&una&

bo2ga&dsica?&Què&podeu&fer?&

© multiplica 2014

Els usuaris no entenen la divisió entre el Món Real i l’Online. Compren on volen 01

© multiplica 2014

El showrooming és cada cop més necessari per al usuari “Peix al Cove”

02

01

Els hem de retenir al punt de venda

Gairebé la meitat de compradors passen per el offline i finalitzen la compra a l’Online

02

Hem de fer els sites molt més persuables

Més de la meitat dels qui compren Offline abans han cercat en l’Online

03

Hem de reforçar i fer més persuassius els punts de venda offline

Els frens que tenim per la compra online es resolen en offline (necessitat inmediata, por al frau…)

© multiplica 2014

Per exemple creant guarderies per homes en aquelles botigues on no volen anar. I que elles comprin tranquilament

03

© multiplica 2014

Introduïnt els compradors en un paissatge virtual on probar-se la roba còmodament. Miralls virtuals

04

© multiplica 2014

Unint mobile + video + compra. A Sephora podem escanejar un codi i veure videos inspiradors i d’ús del producte

05

© multiplica 2014

Creant interaccions avançades murals al punt de venda que em permetin sentir el cotxe. Com un videojoc

06

© multiplica 2014

Cridant a la gent que passeja des d’aparadors interactius, més enllà del video en punt de venda

07

© multiplica 2014

Arribats&&aquest&punt…&

Junts&podem&salvar&la&galàxia&del&consum.&

Weberos&+&Gent&de&l’Audiovisual&

La propera frontera és la unió de:

la Interacció avançada entre el Món Real i el virtual, amb

alt contingut audiovisual utilitzant

les persones i les coses com a soport.

Ens hi trobem!!

© multiplica 2014

GRACIES!!!Preguntes?

Ara:

Aixeca la mà

Sempre: oriol@multiplica.com

!