Joaquim Carbonell

Del marketing directo al marketing en la red

Nuevos medios: nuevas estrategias

Joaquim Carbonell

Por Biblioteca Nacional de España en Flickr

Un poco de historia

Joaquim Carbonell

¿Qué es el marketing directo?

El marketing directo es un sistema interactivo y personalizado de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar

Joaquim Carbonell

¿Para qué se utiliza?

Prospección de clientes Apoyo a promociones de venta Venta Servicio de atención al cliente Venta a distancia Reactivación de clientes

Joaquim Carbonell

¿Sobre que medios funciona?

Correo

Teléfono

Exterior

Prensa y revistas

Radio

Televisión

Joaquim Carbonell

¿Cómo funciona?

En muchas ocasiones los productos o servicios que ofrecemos no pueden venderse en una acción de una sola fase.

Se requiere un programa de generación y cualificación de “leads”.

Joaquim Carbonell

¿Qué objetivos se plantea?

Identificar interés del “prospect” / cliente, y conocer su potencial antes de invertir más en comunicación

Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el punto de venta

Joaquim Carbonell

La escalera de la fidelidad

Sospechoso

Potencial

Interesado

Comprador

Cliente

Prescriptor

Joaquim Carbonell

Identificación y cualificación

Identificar: conocer la existencia del cliente y obtener los datos que nos permitan su cualificación y posterior contacto.

Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o leads en función de su interés comercial para nuestra empresa. Cualificamos en base a: • Frecuencia de compra

• Volumen de la compra

• Prestigio

• …

Joaquim Carbonell

Cualificación de leads

Tipos de leads según la intención de compraMuy calientes

Calientes

Tibios

Fríos

Joaquim Carbonell

Cualificación de leads

Volumen elevadode compra

Intención de compra

Leads calientes

Leads fríos

Bajo volumende compra

Joaquim Carbonell

Dos alternativas para la generación de leads Cantidad

• Leads “flojos”

• Facilitar respuesta

• Regalar algo

• Hacer “ruido”

• Hablar poco del producto

• Pedir poca información

Calidad

• Leads “firmes”

• Dar un precio

• Hablar del producto

• Pedir mucha información

• Pedir compromiso de compra

Joaquim Carbonell

Elementos que forman la oferta

Imprescindible:• El producto y su posicionamiento• El valor aportado

Elementos básicos• Precio• Condiciones de pago• Reductores de riesgo• Términos de compromiso

Opcionales• Incentivos• Creadores de urgencia

Joaquim Carbonell

Una idea orientada a una acción concretaAtención

Interés

Deseo

Convicción

Acción

Orientación a la compra

Joaquim Carbonell

Fuentes de información

BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes

BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes

Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes

Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes

Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente

Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente

Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos

Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos

Joaquim Carbonell

La bases de datos permiten conocer ...

Quién muestra interés por un productoQuién compraQué compraCon qué frecuenciaCómo lo hacenCuánto gastanDe que forma pagan ?

Joaquim Carbonell

Elementos de medida en la captación de clientes

Coste de consecución de nuevos clientes.

Porcentajes de respuesta a campañas.

Porcentajes de conversión de leads en clientes.

...

Joaquim Carbonell

Posibilidades que nos ofrece● Personalización de la comunicación.● Medida de los resultados.● Cierre completo de ciclo de venta.● Campañas colaborativas entre empresas no

competidoras.● Campañas MGM.● Seguimiento post-venta.● Gestión de la relación con el cliente.● ...

Joaquim Carbonell

Por Rafolas en Flickr

¿Qué os ha llamado la atención?

Joaquim Carbonell

HOY

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

Joaquim Carbonell

SEO Serch Engine Optimiztion

SEM Serch Engine Marketing

SMM Social Media Marketing

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Posibilidades que nos ofrece● Personalización de la comunicación.● Medida de los resultados.● Cierre completo de ciclo de venta.● Campañas colaborativas entre empresas no

competidoras.● Campañas MGM.● Seguimiento post-venta.● Gestión de la relación con el cliente.● ...

Joaquim CarbonellPor Jaime Gutierrez Valiente en Flickr

GRACIAS

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Del marketing directo al marketing en la red

Nuevos medios: nuevas estrategias

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Por Biblioteca Nacional de España en Flickr

Un poco de historia

Joaquim Carbonell¿Qué es el marketing directo?El marketing directo es un sistema interactivo y personalizado de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar

Joaquim Carbonell¿Para qué se utiliza?Prospección de clientesApoyo a promociones de ventaVentaServicio de atención al clienteVenta a distanciaReactivación de clientes

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¿Sobre que medios funciona?

Correo

Teléfono

Exterior

Prensa y revistas

Radio

Televisión

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¿Cómo funciona?

En muchas ocasiones los productos o servicios que ofrecemos no pueden venderse en una acción de una sola fase.

Se requiere un programa de generación y cualificación de “leads”.

Joaquim Carbonell

¿Qué objetivos se plantea?

Identificar interés del “prospect” / cliente, y conocer su potencial antes de invertir más en comunicación

Generar interés, estimular ventas o tráfico hacia el punto de venta

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La escalera de la fidelidad

Sospechoso

Potencial

Interesado

Comprador

Cliente

Prescriptor

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Joaquim Carbonell

Identificación y cualificación

Identificar: conocer la existencia del cliente y obtener los datos que nos permitan su cualificación y posterior contacto.

Cualificar: Clasificar a un conjunto de clientes o leads en función de su interés comercial para nuestra empresa. Cualificamos en base a: • Frecuencia de compra

• Volumen de la compra

• Prestigio

• …

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Cualificación de leads

Tipos de leads según la intención de compraMuy calientes

Calientes

Tibios

Fríos

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Joaquim Carbonell

Elementos que forman la oferta

Imprescindible:• El producto y su posicionamiento• El valor aportado

Elementos básicos• Precio• Condiciones de pago• Reductores de riesgo• Términos de compromiso

Opcionales• Incentivos• Creadores de urgencia

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Joaquim Carbonell

Una idea orientada a una acción concretaAtención

Interés

Deseo

Convicción

Acción

Orientación a la compra

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Fuentes de información

BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes

BD conectadas: Nombre, dirección y número de identificación de los clientes

Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes

Comportamiento mostradoHistorial y hábitos de compraRespuestas a promocionesPáneles de clientes

Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente

Puntos de contacto conlos clientesEstudiosReclamaciones y su soluciónReparacionesServicio al cliente

Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos

Datos registradose inferidosValor del clienteEdadIngresosProximidad geográficaDatos demográficos

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La bases de datos permiten conocer ...

Quién muestra interés por un productoQuién compraQué compraCon qué frecuenciaCómo lo hacenCuánto gastanDe que forma pagan ?

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Elementos de medida en la captación de clientes

Coste de consecución de nuevos clientes.

Porcentajes de respuesta a campañas.

Porcentajes de conversión de leads en clientes.

...

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¿Qué os ha llamado la atención?

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HOY

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SEO Serch Engine Optimiztion

SEM Serch Engine Marketing

SMM Social Media Marketing

El posicionamiento natural, también conocido como SEO (Search Engine Optimization), engloba un conjunto de técnicas y estrategias que permiten optimizar un sitio Web para que éste sea mostrado por determinadas palabras claves de búsqueda en las listas de resultados de los buscadores.

Los enlaces patrocinados, también conocidos como SEM (Search Engine Marketing), engloba un conjunto de técnicas cuyo objetivo es la publicación de anuncios y marketing en los buscadores de Internet, basándose en métodos que facturan por cada clic (CPC) que el usuario hace en ellos o el número de veces que es visto el anuncio.

Se puede entender el SMM como un conjunto de técnicas o actividades llevadas a cabo por una empresa para conseguir tráfico relevante y de calidad de las redes sociales más populares que se encuentran en la red (FaceBook, Twitter, LinkedIn, Tuenti, Viadeo, Xing, etc,…) hacia nuestro sitio Web.

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Joaquim CarbonellPor Jaime Gutierrez Valiente en Flickr

GRACIAS

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