Post on 26-Feb-2021
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Decisiones Inteligentes. Mejores Resultados
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Obtenga una orientación de confianza con IBM Cognos TM1 y el análisis What-if
Ignacio CabreraPreventa responsable del área FPM
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Empecemos por una definición de análisis what-if
Problema de negocio
Incapacidad en la identificación precisa del impacto de escenarios
alternativos en la rentabilidad del negocio
Ventas
• ¿En qué porcentaje necesita marketing incrementar el número de leads durante los
próximos dos meses para alcanzar nuestro objetivo de revenue al final del año fiscal?
Operaciones
• ¿Qué pasaría si nuestros costes de mano de obra y distribución continuan
incrementándose en un 10% durante el próximo año? ¿Cómo impacta ésto a nuestros
costes de operción y producción?
Recursos Humanos
• ¿Si redujésemos en un 10% nuestro personal, reduciríamos nuestros costes en capital
humano al nivel deseado?
Finanzas
• No hemos logrado nuestros objetivos de ingresos, ¿Y si bajamos los costes previstos en
las diferentes unidades? ¿Qué impacto adverso podría ésto tener en los ingresos y
cuánto nos acercaría ésta medida a los márgenes esperados?
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Agenda
• Comprender:
– De dónde procede la falta de visibilidad analítica
– Los problemas de negocio del análisis what-if y la solución de Cognos
• Evaluar:
– Comprender el análisis desde las funcionalidades de Cognos
– Demostración de solución: “a day in the life”
• Inspeccionar:
– Exploraremos las capacidades de la solución
• Sumarizar:
– El valor del análisis What-if
– Preguntas y Respuestas
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Acceso Ineficiente1 de cada 2 responsables no tienen
acceso a la información de la
organización necesaria para su trabajo
Falta de Insight1 de cada 3 managers toman
frecuentemente decisiones sin la
información necesaria
Imposibilidad de Predicción
3 de cada 4 líderes de negocio afirman
que más información predictiva llevaría
a una mejor toma de decisiones
Variety of Information
Volume of Digital Data
Velocity of Decision Making
Source: IBM Institute for Business Value
Ante una clara explosión de la información…… Las organizaciones asumen operar con puntos ciegos
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Las compañías que invierten en business insight superan sus expectativas de forma consistente
Revenue Growth: N = 580; EBITDA: N = 435; ROIC: N = 606
Source: IBM Global Business Services, The Global CFO Study 2010
7.3%
0.6%
11.9%
9.0%
Organizaciones financieras con Business Insight
Resto de empresas
12.5%
9.4%
Retorno del Capital Invertido
Media de 5 Años (2004-2008)
Incremento de Ingresos5 Year CAGR (2004-2008)
EBITDA5 Year CAGR (2004-2008)
33%más
> 12xmás
32%más
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Business insight es crítico para una ventaja competitiva
“En un momento en el que las compañías de numerosas industrias ofrecen productos similares y usan tencnología comparable, los procesos de negocio de alto rendimiento se encuentran entre los últimos puntos abiertos para la diferenciación.”
Tom Davenport, “Competing on Analytics”
57%
55%
61%
62%
63%
64%
66%
70%
76%
80%
63%
68%
70%
67%
71%
73%
71%
73%
77%
86%
Unified Communication
SOA/Web Services
Business Process Management
Harmonización de Aplicaciones
Portales de Autoservicio
Colaboración entre Clientes y Partners
Soluciones de Mobilidad
Gestión de Riesgos y Compliance
Virtualización
Business Intelligence y Analytics
Los diez elementos más importante en la visión de futuroLos CIOs entrevistados podían seleccionar tantos como quisieran
Source: IBM Global CIO Study 2009; n = 2345
Alto
Crecimiento
Bajo
Crecimiento
BI/Analytics es la inversión #1
para mejorar la competitividad
IBM Global CIO Study 2009
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Cómo complementa el análisis What-if a la agenda de Performance Management?
Finanzas
HR
IT/Sistemas
Atención al
Cliente
Marketing
Ventas
Cómo lo estamos haciendo?Scorecards & Dashboards
Qué pasaría si…?Scenario Modeling & Analysis
El Dashboard muestra que la rentabilidad de cierta tienda para el trimestre está por debajo del plan
Reports o Exploración de los datos muestran que
la tienda no es rentable debido a una combinación particular de producto y segmento de cliente
Por qué?Reporting & Analytics
� Lanzásemos campañas de marketing enfocadas a nuestro perfil de cliente más rentable en el área de influencia de una tienda?
� Redujésemos nuestros costes recortando el personal o las horas de trabajo en un 20%?
� Dejásemos de vender los productos con un bajo rendimiento?
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La necesidad de análisis
“Cuánto necesitamos incrementar el pipeline o las tasas de conversión para impactar las ventas de los segmentos con bajo rendimiento en X euros”? – Mánager de Ventas
“Si reducimos los materiales y los costes de mantenimiento de inventario en un 5%, cuánto reduciría ésto nuestros costes totales de inventario”? - Mánager de Operaciones
“Si recortamos los gastos de campañas y promociones en un x%, cuánto impactaría ésto en nuestras cifras de generación de leads”? - Mánager de Marketing
“Cuánto impactaría potencialmente en nuestras ventas un reducción de un 10% de nuestra fuerza de ventas”? –Mánager de Recursos Humanos
• Todo el mundo necesita una mayor
comprensión para tomar mejores
decisiones en la organización– Todos los responsables en la toma de decisiones
necesitan insight más allá de los informes y cuadros de
mandos
– Los analistas necesitan informar a la organización con
insight más allá de cifras en informes
– Los analistas avanzados necesitan descubrir patrones y
relaciones más allá de la manipulación de la
información
• Las organizaciones necesitan expandir la
cantidad de información que consideran
para el análisis– Analizando toda la información disponible para tomar
decisiones informadas
• Las organizaciones deben impulsar la toma
de decisiones a través del análisis para
mantener la competitividad– Los usuarios de negocio quieren descubrir ellos
mismos, manipular datos, modelos y crear escenarios
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IBM Cognos 10 Analysis
• Ejecutivos: vista de negocio frecuente y fiable para
posibilitar una mejor toma de decisiones
• Business managers: vista única y fiable de la
información al alcance de su mano para enfocarse
en problemas que necesitan atención y acción
• Analistas de negocio: análisis profundos de forma
rápida y efectiva. Compartir resultados de forma
sencilla con grandes comunidades de usuarios
• Profesionales de IT: conocimiento, experiencia e
investigación en datos corporativos para hacer que
el negocio avance, en lugar de gestionar una cola
de peticiones de información
Habilitar la superación de los individuos mediante un completo rango de capacidades analíticas
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Cómo impactaría en nuestras ventas una reducción del 10% en nuestro equipo comercial?
Cómo impactaría en nuestras ventas una reducción del 10% en nuestro equipo comercial?
El análisis What-If es relevante para toda la organización
Atenciónal cliente
Ventas Marketing Finanzas RRHHDesarrollo
DeProductos
Operaciones IT/Sistemas
Sales Pipeline Analytics
Competitive
Positioning
Market
Opportunities
Information, Complaints,
Claims
Profitability Analysis
Revenue Analysis
Market & Customer
Feedback
Product Development
Milestones
Inventory Management
Organization & Staffing
Customer Profitability
IT Efficiency
Cost Analysis
Cuánto necesitamos incrementar el pipeline o las tasas de
conversión para impactar las ventas de los segmentos de bajo
rendimiento en X?
Cuánto necesitamos incrementar el pipeline o las tasas de
conversión para impactar las ventas de los segmentos de bajo
rendimiento en X?
Cuánto impactaría nuestros costes y tiempos de respuesta in incremento del 10% en quejas y reclamaciones?
Cuánto impactaría nuestros costes y tiempos de respuesta in incremento del 10% en quejas y reclamaciones?
Cuántas carencias de nuestro portfolio solucionaría un incremento del X% en inversión del portafolio?
Cuántas carencias de nuestro portfolio solucionaría un incremento del X% en inversión del portafolio?
Sales Results
Sales Tactics
Plan Variance
Product Life
Cycle
Pricing
Demand
Generation
On-Time Delivery
Service Benchmarks &
Value
Product & Portfolio
Innovation
Cost & Quality
Production & Capacity
Distribution & Logistics
Process Efficiency
Talent & Succession
Training & Development
Benefits
Compensation
Business Efficiency
Business
Effectiveness
Si bajamos los gastos de campañas y promociones en x%, cuánto impactaría en nuestros números de generación de leads?
Si bajamos los gastos de campañas y promociones en x%, cuánto impactaría en nuestros números de generación de leads?
Purchasing &
Procurement
Qué puede un incremento de un 5% en ingresos producir en los resultados?
Qué puede un incremento de un 5% en ingresos producir en los resultados?
Si reducimos materiales y coste de mantenimiento de inventario en 5%, cuánto se reducirían nuestros costes de inventario?
Si reducimos materiales y coste de mantenimiento de inventario en 5%, cuánto se reducirían nuestros costes de inventario?
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Por qué el negocio necesita normalmente análisis what-if?
Necesidades de Negocio
• Construir casos de negocio fuertes –
cambios bien informados
• Hacer cambios estratégicos en base a
hechos
• Articular el valor/coste de cambiar frente
a permanecer como estamos
• Ver el impacto directo de los escenarios
en otras areas del negocio en tiempo real
• Habilidad para crear modelos y cambiar
supuestos rápida y fácilmente
Valor de negocio
• Negocio más ágil, permitiendo ventaja
competitiva
• Responder más rápido a drivers de
negocio internos y externos
• Optimizar el rendimiento financiero y de
negocio
• Recomendaciones de peso a
management a través de
recomendaciones de cambio basadas en
hechos y en asunción estratégica de
riesgos
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Ejemplo – Un día en la vida de una compañía de Retail
Situación Previa
• Fluctuación en las ventas de productos con poca capacidad de predicción por adelantado
• Las promociones de marketing típicamente se emplean para incrementar el ritmo de
ventas de productos rezagados o con exceso de inventario
Proceso Actual
• El BI actual produce informes semanales con resultados reales
• Actual y Plan se exportan a hojas de cálculo para descubrir gaps de variación y
tendencias ocultas de los datos
• Se crean y prueban modelos para comprender el impacto de programas de marketing
específicos sobre esas tendencias
Retos Principales
• Proceso manual, de trabajo intensivo con extracción de datos y análisis sujetos a error
• Dificultad para crear modelos nuevos y probar supuestos
• Los problemas percibidos con los datos y supuestos conducen al cuestionamiento de los
datos y reticencia en la toma de decisiones
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Proceso típico de análisis What-If
4. Presentar resultados a las partes
interesadas
Transaction Systems
Warehouses(Relational & OLAP)
Legacy Sources
PMSystems
ExecutiveExecutiveLine of Business
ManagerLine of Business
ManagerBusiness AnalystBusiness Analyst
Financial AnalystFinancial Analyst
1. Exportar los datos a una hoja de
cálculo
2. Desarrollar modelos y juegos de
supuestos
3. Probar diferentes escenarios en el
modelo para comprender el
impacto correspondiente en el
negocio
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Los retos del proceso típico
Transaction Systems
Warehouses(Relational & OLAP)
Legacy Sources
PMSystems
• La recolección y extracción de datos
consume tiempo y está sujeta a errores
• Desconexión con los datos y procesos
empleados en BI y análisis de tendencias
• Los escenarios múltiples requieren
normalmente numerosas hojas de cálculo
• Las reglas están enterradas en fórmulas en
las celdas de Excel
• Sólo podemos compartir escenarios
compartiendo hojas de cálculo
• El rendimiento contra grandes juegos de
datos deja que desear
La falta de procesos integrados, end-to-end conlleva altos costes de personal Y escepticismo en toda la organización
Financial AnalystFinancial Analyst
ExecutiveExecutiveLine of Business
ManagerLine of Business
ManagerBusiness AnalystBusiness Analyst
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Demo – What-If Analysis
1. Monitorizar el rendimiento
2. Analizar e identificar sus lagunas
3. Modelar y desarrollar escenarios alternativos
4. Analizar resultados e impactos de negocio
5. Ejecutar estrategias actualizando escenarios en el plan
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IBM Cognos TM1 – La mejor opción en What-If
Transaction Systems
Warehouses(Relational & OLAP)
Legacy Sources
PMSystems
MS Office Search Browser Mobile Email
Visión única, completa,
consistente y segura
Creación instantánea de escenarios de
negocio con write-back
Integridad del dato, fiabilidad, gestión del rendimiento
integrada e integral
OLAP de 64-Bit para manejar juegos de datos
grandes y complejos
Creación y gestión de escenarios de negocio continua, integrada, y sin esfuerzo para apoyar la toma de decisiones
coordinada e inteligente
Financial AnalystFinancial Analyst
ExecutiveExecutive Line of Business Manager
Line of Business Manager
Business AnalystBusiness Analyst
Business User
Business User
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Sumario
What-If analysis como motor para el proceso de toma de decisiones
• Creación de escenarios personalizados para dar soporte a infinidad de alternativas a medida.
– Todos los decisores necesitan insight más allá de reports y dashboards
– Los analistas necesitan informar a la organización con más insight que simples cifras en reports
– Los analistas avanzados necesitan descubrir patrones y relaciones más allá de la manipulación de la información
• Expansión de la cantidad de información empleada para el análisis
– Analizar la información disponible para tomar decisiones informadas
• Desarrollo de escenarios al vuelo y puesta en común con otros usuarios para incrementar la colaboración
– Habilidad para los usuarios en el análisis de información para mejorar la toma de decisiones
– Los usuarios de negocio necesitan descubrir, manipular y modelar los datos para crear escenarios
Preguntas y Respuestas
Ignacio.cabrera@es.ibm.com
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